价格谈判技巧20种客户分析DOC.docx

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价格谈判技巧20种客户分析DOC

售楼业务员知识之价格谈判技巧

影响销售的六大因素，用鱼、骨、刺分析表进行分析。

产品广告销售

产品------------------------------------------------商品

政经市场价格

其中产品因素分为：

◇地点◇公司资质◇产品规划设计◇装潢配套◇工程进度

广告因素分为：

◇媒体广告◇促销活动◇公关活动等

销售因素分为：

◇组织结构◇工作奖惩◇人员水平◇推广力度。

政经因素分为：

◇政治社会◇经济因素◇行政法规◇国际状况

市场因素分为：

◇供需状况◇竞争产品。

作为六大因素之一的价格因素包括：

◇单价◇总价◇付款方式◇促销价格。

无论楼盘规模大小，或期房或现房，或多层或高层，或住宅或写字楼。

都缺少不了价格这一重要因素。

下面重点介绍价格谈判技巧：

价格谈判通俗地讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。

1、谈判的过程

其过程分为：

报价、守价、让价、成交。

●客户询问价格时，要认真准确的把价格报给客户。

●客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合理，不轻易让价并让客户开价。

●客户开价后，你要努力抬价。

有以下策略：

（1）表示客户开出的价格很离谱。

（2）表示低于底价，是肯定不可能的。

即使高于底价的价格，也要表示低于成本价，是不可能的。

（3）强调产品的优点，来化解客户价格抗性，让客户再次感觉物有所值。

（4）同等产品相比较，产品的价值与众不同。

（5）客户表示喜欢该房，要求降价时，此时应准备让价。

（6）让价时，可单价打折，可总价打折。

或去零取整。

并可向买方提出相应的要求。

比如：

要求客户多付定金，签约迅速，或全部支付现金。

以此做为让价的相反要求。

2、折扣的谈判技巧

作销售时，给客户多少折扣并不重要，重要的是让客户感觉他的成交价格是最低的，而且是经你最大努力为其争取的。

你要懂得守，但又要留讨价的余地，不要在同一情况下折扣，要把握好客户的满意程度。

策略：

（1）换产品可折扣。

（2）买量多给折扣。

（3）改变付款方式有折扣。

（4）以退为进。

⇨给自己留有讨价还价的余地。

⇨有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。

⇨要让对方在重要的问题上先让步。

⇨同等级的让步是没有必要的。

⇨不做无畏的让步，每次让步都要让客户感激。

⇨如果在谈判的关键点碰到棘手的问题，可说让我帮你问一下。

缓解气氛再进行谈判。

⇨会吊胃口。

⇨要有高度的警惕性，不能掉以轻心。

⇨假如让步后有些后悔，请不要不好意思，可重新开始谈判。

⇨不要做出太快或过多的让步，以免对方坚持自己的意向。

三、价格谈判的方式：

要站在客户的立场，给客户的感觉你是在真心真意的帮助他，用你的诚恳、热心打动他在价格上的坚持。

1、确认客户喜欢本产品。

2、告诉客户我不是为难你，我只是一名业务员。

曾在同等价格和付款条件下，我帮朋友向经理或老总请示优惠都没有成功。

3、表示为客户做了极大的努力，以情感人，让他有所让步才行。

4、避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝，又保存体面。

5、给客户表达自己是最后一搏。

如：

公司开会时提出过，由几个老总决定才行。

6、神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受如此低价的人。

售楼业务员之20种客户谈判技巧与演练

一、价格至上的客户：

这类客户会一个劲的杀价，常常表现出对本楼盘的喜爱，但未必购买，附近其他楼盘的价格更低。

这种客户是非常常见的，但是并不难对付。

策略：

Ø让对方开价，再向对方开出让价的条件。

Ø多谈价值，突出与其他产品比较本楼盘的卖点。

Ø多与客户沟通，建立良好的人际关系。

误区：

✧太注意讨价还价。

✧把时间浪费在一味杀价，而无人成心购买。

二、避而不见的客户：

某些客户来过一次，或打电话咨询后，就很难联系，无法推进销售进程。

不经常遇到，但很难对付。

策略：

Ø变换角色，给客户一个见你或购买你产品的理由。

Ø写信、邮寄资料、电话追踪。

Ø亲自拜访。

误区：

因为客户怠慢你，你也怠慢他们。

三、不说真话的客户：

在推销楼盘时，往往会遇到一些欺骗你的客户，他们常常让你感觉很容易成交，但当你满怀希望的时候，又告诉你不需要。

策略：

Ø提高自己在客户心目中的地位。

Ø根据你与客户的亲疏关系，澄清误会。

Ø书面形式记录你们之间的谈判关键点。

误区：

不要过多指责客户或产生敌意。

四、无权购买的客户：

没有决策权，但有建议权。

对于你的销售起到一定障碍。

也会推动助阵，使成交更快。

策略：

Ø利用客户，教他如何销售。

Ø与决策人接触。

误区：

不要因为他无决策权而忽视他。

五、言行不一的客户：

某些客户常满口敷衍你，然后背着你去购买其他楼盘的产品。

策略：

Ø显示轻微的不满。

Ø在洽谈结束后，确定客户的承诺程度。

误区：

错误的认为客户愿意购买你的产品。

六、抱怨一切的客户：

似乎一切都不尽人意，对你来讲芝麻绿豆的事情办起来都很困难。

策略：

Ø设法让他把抱怨的目标转移到竞争对手。

Ø寻找客户的真正需求。

Ø对客户的抱怨视而不见，或承认事出有因，请他谅解。

误区：

被客户说服，赞同客户提出的意见与看法。

七、口称缺钱的客户：

策略：

Ø站在客户的角度，帮客户做决策。

Ø突出产品质优价廉的特点。

误区：

听说客户缺钱就降价。

八、优柔寡断的客户：

在购房时，客户常常难下决心。

策略：

Ø确定最后期限。

Ø不断给客户施压，促其早做决定。

Ø站在客户立场，了解犹豫的原因，并帮其解决。

误区：

丧失耐心。

九、说长论短的客户：

策略：

采用是-----但是的策略。

误区：

直接否认客户的观点。

十、关系至上的客户：

销售成败似乎依赖你与客户的关系，他们是你忠实的买主，并能为你带来更多的客户。

策略：

主动与客户建立良好的合作关系。

误区：

过分致力于产品的推销。

十一、趾高气扬的客户：

往往表现为傲慢无礼。

策略：

客气、热情的接待。

误区：

被客户吓倒。

十二、态度冷漠的客户：

对你的产品并不关心或热衷。

策略：

Ø从客户需求介绍产品，提起他的兴趣。

Ø保持联系，搞好关系。

误区：

由于他的冷漠，没有照顾到他的需求。

十三、捉摸不透的客户：

客户的表情、感情控制的很严密。

策略：

问客户问题，静等客户的答案。

误区：

认为已很了解客户。

十四、自以为是的客户：

客户往往表现得非常才华横溢，见多识广。

策略：

Ø给足客户表现的机会。

Ø吹捧客户。

误区：

由于客户比你懂，就停止不前。

十五、我行我素的客户：

客户的过分的利己主义。

策略：

充分利用客户的自负。

误区：

产生碰撞、抵触。

十六、冲动任性的客户：

有一定的主见，但容易冲动。

策略：

与客户建立关系，逼客户下定金。

误区：

陪着客户一起冲动，对待销售讲解不详细。

十七、极其理智的客户：

文化程度高，极理智的购买者。

策略：

慢慢与其沟通。

十八、报有成见的客户：

客户对公司或对市场有一定的偏激想法。

策略：

Ø宣传公司形象，树立自己的个人形象。

Ø与客户建立良好的关系，并提供一定的承诺。

十九、畏首畏尾的客户：

策略：

提高自己的自信度，随机应变。

二十、沉默寡言的客户：

不愿发表意见。

策略：

主动询问客户，语言要温和。

业务员不该说的9种话

●不说批评性的话语

这是许多业务员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过思考，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。

如见到客户第一句便说：

“你家这楼真难爬”。

“这件衣服不适合你”。

“你的名片真老土”等。

这些话语包含批评，虽然是无心的批评指责，只是想打个圆场，有个开场白，而客户听起来就不大舒服了。

●杜绝主观性的议题

在商言商，与你没有关系的话题，最好不要参与议论，比如政治、宗教等涉及主观意识的话题，无论你说的对错，对你的工作都没有实质意义。

做为新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，因为无法主控客户话题的能力，往往与客户议论含主观性话题时，会产生意见分歧，影响了你的业务推广。

而有经验的老推销员，在处理这类主观性议题时，会先随着客户的观点，一起展开讨论，但在争论过程中适时把话题引向推销产品上来。

总之，与销售无关的东西，应全部放下，特别是有主观性的议题，尽量杜绝，最好作到闭口不谈，对销售会更有好处。

●少用专业性术语

只有本行业人士才懂得你的术语，应尽量使用通俗易懂的语言，缩短与客户的差距，减弱客户的逆反心理，达到销售的目的。

●不说夸大不实之词

不要夸大产品的功能。

这一不实的行为，客户在日后享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。

不能为了达到销售目的就夸大产品的功能和价值。

以免埋下隐患，出现纠纷，这样，后果不堪设想。

任何产品都存在好的一面和不好的一面，业务员应站在客观的角度清晰地与客户分析产品的优势，帮客户“货比三家”，惟有知己知彼、熟知市场状况，才能让客户接受你的产品。

任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌。

●禁用攻击性话语

同行业中的业务员经常用带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至把对方说的一文不值。

其实，这种缺乏理性思考的做法，会引起客户的反感，而且降低了业务员的自身价值，对销售有害无利。

●避谈隐私问题

与客户打交道，主要是把握对方的需求，而不是谈隐私问题，这也是业务员经常犯的一个错误，无论是谁的隐私，谈及此事会对业务员品质有所降低，不但浪费时间，更重要的是失去了推销的时机。

●少问质疑性话题

业务过程中，往往会担心准客户听不懂你所说的内容。

常常会问“你知道吗”“你懂吗”等长者的口吻来质疑会让人反感。

从销售心理学来讲，质疑会让人产生不满和抵触。

是对人不尊敬的。

若担心讲解不详，可用试探性口吻说“有没有需要我再详细说明的地方”。

这样更容易让人接受。

忠告业务员：

客户往往比我们更聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。

●变通枯燥性话题

在销售中会有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，而这些话题却是人人不愿听的，甚至听了就打瞌睡。

由于业务所迫，建议把这类话语讲得简单一些，或一带而过，这样，客户听了才不会有倦意。

以达到销售的目的。

建议讲解过程不要强迫客户接受你的枯燥语言，可换个角度，讲个小笑话或把气氛调节一下，再进入正题。

这样效果会更好。

●回避不雅之言

每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿意和那些“出口成脏”的人交往。

同样，在销售中，不雅之言，会给销售工作带来负面影响。

不雅之言，会给你个人形象大打折扣，在销售中必须避免。

注意了、改过了，就成功了。