全友家居工作总结.docx
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全友家居工作总结
全友家居工作总结
篇一：
全友家具小区活动总结
全友家具——家具小区营销攻略
分类：
家具营销
攻略背景
家具行业的发展跟房地产、装修行业的发展是息息相关的，一个市场，其小区开发的数量，宣传投入的多少，促销活动开展的效果直接影响到专卖店的销量！
随着家具行业竞争的日趋激烈，小区在部分地区已经成为品牌之间的“必争之地”，重视小区投入人力、物力、财力的专卖店则销量回报多，反之，则销量回报少！
小区就相当于我们的销售的最终端之一，看我们如何去开发，如何去挖掘！
得小区者得天下——这是我们对市场的经验、事实和数据的深刻总结！
！
二、活动目的
现在，很多较为成熟的行业，对小区已经投入了大量的人力、物力、财力和精力，已经摸索出一套很好的活动方案，如：
地板、陶瓷卫浴、装修公司和太阳能等。
而目前，家具行业一直没有哪个品牌总结出一套行之有效的活动方案，能够系统的进行小区促销工作的开展，我们只知道小区重要，加强宣传，可是宣传一直只是停留在表面，没有更深一步去挖掘。
通过大量收集，思考，创新。
三、活动宗旨及方针
宗旨：
聚精会神，精确制导，重点突破，掘地三尺！
方针：
渗透到角落，熟悉到家庭
四、小区操作步骤
1、小区前期工作：
（非常重要）
1）小区信息的收集。
填写《小区信息登记表》
就像打仗一样，如果情报不准确，或根本就没有情报，这个军队胜算机率就极低了。
其实小区操作更是如此，有很多有潜力的小区被别的品牌吃完了我们还不懂是常有的事。
小区信息收集的内容：
交钥匙的时间/地点/户型/性质等。
■小区信息如何收集？
——90﹪的小区信息来自店面。
只有店面人员有这方面的意识，很多信息就不会错过。
切记：
店面人员要及时把信息返馈到店面经理。
——小区片区业务员有负责收集本片区小区信息的义务。
——领导层要负起监督的力度，每经过一个新开发的小区都能查看一下有无登记。
监督到位，员工执行力自然会强。
2）在交钥匙的时候开始做宣传的预热，可以通过公关使物业或者房地产公司使用**家具的钥匙扣，以及在交钥匙的时候发放小礼品和一些宣传资料（**资料袋），使客户第一时间能接触到欧瑞家具，了解**家具，也为后续宣传做好铺垫。
3）小区的结构尺寸图
单位小区：
由于单位小区一般没有宣传的海报，我们可以采取现场丈量。
为小区后续宣传做好准备。
商业小区：
可以直接在售楼处获得。
注：
在获得小区平面图后进行效果设计，一般一个户型可以设计2-3个或多个效果图。
为以后进场宣传做好铺垫作用。
4）做好公关工作
可以提前将钥匙扣赠送给小区物业或者房地产公司，确保在交钥匙的第一时间让顾客接触到**家具。
5）交钥匙现场
在交钥匙的现场配备导购员2-5名（统一的工装）太阳伞一个及**家具帐篷一顶，**家具宣传礼品袋一个内装（宣传资料和小礼品）加深顾客对**家具的好感，同时可以起到宣传作用
小区中期工作（广告进场布置）
现在很多小区的物业管理都比较严，这时需要小区业务经理做一些公关工作，特别是在我们进小区搞活动期间一定要想办法让小区物管做好清场工作，把其他行业的业务员挡在门外，从而保证我们活动期间不要出现其他行业的人员参杂造成消费者不好的看法。
这是为我们后续的工作做铺垫。
这个环节相当重要，也成了很多业务员不能正常
发挥水平的障碍。
当然，业务员的业务水平也要加强，最好能在每个环节都能独挡一面。
形象广告。
选择一块或多块小区内位置最好、最大、最醒目的侧墙做喷绘广告（楼房封顶后立即进场）。
记住我们的格言——“广告最大意味着品牌最大”，先建立品牌高度和提升品牌拉力。
破坏性广告（密度型广告）。
为了节约成本，我们不能把小区内所有的广告位置做到最大，但我们可以把所有位置以小广告的形式占完（比如形象喷绘，**彩旗等）让对手没有位置做形象广告。
这种操作可以让很多所谓的“第一品牌”很无奈。
注：
单元牌/绿化牌/楼层贴/喷绘/彩旗等是有力的武器。
业务开展
小区的性质决定业务开展形式。
正常分为两种：
单位小区业务开展模式、商业小区业务开展模式。
单位小区：
*适合采用集体采购模式（俗称团购）：
即在规定的时间给予特别的价格，且根据定单量的大小，价格方面作阶梯状变化。
团购现场一定要选择在新房住户的住址
正常周四、周五进场预热，周六、周日两天团购。
预热时间视具体情况而定，预热时间越长，效果越好，当然人力成本也会增加。
现场布置要有气势、有霸气，另还需有声音设备、图象设备。
（详见《小区活动物料表》）
要有团购特价理由，备讲解用。
（详见《特价通知》）
团购信息要想尽一切办法传达到每一位准客户。
方法：
在新、旧小区入口、楼梯口、办公地点门口、公告栏帖团购通知；在单位局域网发布团购信息。
寻找客户代表。
办公室主任、工会主席、各领导、在单位说话有一定影响力的人、热心肠的人（即在单位上班时间长，岁数较大的人）都是客户代表最佳人选。
另最好能每一个新房楼梯单元都有客户代表。
注：
客户代表的质量与多少将直接决定团购是否成功。
注重安装完毕一套，同时把软服务做好，一定要有电话回访。
让每一位选择了**家具的客户都只说好话，成为我们忠实又免费的“业务员”。
商业小区：
*适合采用限时特价征集样板房模式，征集户数以小区大小而定。
如果已获得较多客户定单且有能够有效地传达每一位准客户信息的渠道，则可以在充分宣传的情况下，选择一个时限做团购。
商业小区由于业主之间相互不认识，所以整体业务战线会拉得较长，而且业务做起来也比较吃力，很难像单位小区有滚雪球的效应。
商业小区的工作思路：
大型广告进入；限时特价征集样板房告知到位；在每个周末做“体验式”销售（踩踏）商业小区的业务工作主要以宣传为主，靠店面收单（请看后面特别声明）。
*固定接送顾客的车辆（越高档越好），可以方便顾客立刻到店面参观选购，同时又能体现出**家具的尊贵服务。
五、小区费用预算
每一个进场操作的小区的第一步工作就是小区投入预算。
一个小区具体投入多少费用由以下几方面决定：
小区性质（单位房或商品房）、小区平均消费水平、小区总户数（总地面面积）、家具消费意识（往往会受商家宣传力度的影响）
小区宣传投入预算=小区户数×15000元/户×1%
小区投入注意事项：
单位小区：
消费水平高、总面积大、消费意识好等，这些小区投入的人力和物力要相应加大。
先入为主，小区的投入越早越好，客户对第一印象的品牌的感觉是最深刻的。
已预计好的小区投入费用千万不随意扣减，因为小区投入与产出不是我们想象正常递增。
如果前期操作得好，已签单的客户起的作用是惊人的，介时量会发生质的变化。
六、小区人员配备
专卖店配备1——2名专职小区工作人员，人员要求：
性格活泼，外向，亲和力强，沟通能力强，成熟稳重，能吃饭耐劳，意志力顽强，建议：
可从其他家居，建材行业聘请，或者是中年妇女等。
备注：
每天专卖店报到后，到小区宣传，对近期锁定小区，进行长时间的宣传，跟踪，做到小区业户全都掌握了解，熟悉。
工资发放，建议与整个小区销售挂钩，同时结合对日常小区宣传工作建议，执行，检查。
组建：
小区宣传，售后跟踪部门：
单独的进行安装后的跟踪，安装完后，1.进行家居布置，等服务；2.打扫卫生；
3.礼品，饰品的赠送；4.再次购买的跟踪。
七、活动开展
（一）市场小区信息的掌握，收集，整理
我们的战场在那里？
不在专卖店，而是在小区，所以我们专卖店负责人应该经常走访市场，对新建小区进行详细的了解，掌握小区的建设情况，消费群体，交付时间，装修的时间，搬家时间，进行系统的分析，建立备忘表，建立时间安排计划（见附表1）收集途径：
家居建材同行，专卖店，小区人员走访；
（二）建立商业联盟，团结力量；
在小区交付钥匙之前，在地板，陶瓷，卫浴，太阳能，装修公司，婚纱影楼，（或物业公司）等房地产家居家装行业，每行业选择1家在当地最优秀的合作者，形成一个“绿色家居家装行业联盟”，形成强大的联盟，与房地产商进行沟通，只有团结方能引起重视，方有气势（此联盟可自己在当地建立一个联盟网站，可经常聚会，学习，资源共享，搞联合促销，相互帮助，共同宣传等活动。
）
（三）小区广告攻势
在与小区达成协议后，针对小区消费，户数，位置，进行广告的投放，做广告不一定是品牌，但是品牌一定做宣传，在消费者心目中，“宣传越多，品牌越大”！
有小区人员和专卖店负责人快速落实
广告投放形式：
小区内墙，单元之间，楼墙等大型户外广告（喷绘，产品图片，根据户型设计的实景）；
楼层贴，单元牌，楼号牌，小区物业提示牌，花园提示牌，单元物业公告牌，楼梯贴，消防，公安合作提示牌，灯杆牌，环保箱，物业处展架，保卫处太阳伞等，见缝查针，到处是商机）；
小区外墙，小区周边可执行的一切可选择广告；
与小区房开商，装修公司，陶瓷，卫浴，电器，地板等联合做样板房的装修推广；
强调：
广告不一定大，但是一定要多，整体覆盖，彰显品牌气势；
（四）小区销售备选方案
针对小区的户型，消费能力，导购结合产品系列，制定几套系列产品销售方案。
（五）开盘或交付钥匙
针对锁定小区开盘的时候或交付钥匙的时候，在小区内进行联合推广，做大型的品牌宣传，促销推广活动。
执行细节：
促销活动，联盟可共同参与，以我品牌为主；
宣传当天配备充分的资源，礼仪导购（要求挂绶带），钥匙扣，文件袋，联盟优惠卡，奖券，礼品券，抽奖券，小区优惠政策宣传单等针对小区住户进行发放。
宣传方式：
宣传单，条幅，展架，立面喷绘，太阳伞，桌子，彩虹门，空飘气球，彩旗，画册，电视，影碟机，赠送装修梯子等。
发放资料时，务必收集小区住户名单，此时是收集住户名单的最佳时机；
联合做大型庆典演出（可联盟一起做，同时我品牌可单独在做一场品牌，促销宣传）；
要求必须加强现场的氛围营造；
同时可专车接送到专卖店参观。
（六）人员进驻
小区交房后，会有大量的住户进行房屋的装修，在此过程中，小区人员进行全过程的跟踪，全天后的蹲守，在小区内设立帐篷或租用小区车库，或在已经完成的装修样本房内，桌子，宣传资料，电脑，饮用水等；
人员工作要求：
1）24小时防守，除吃饭以外，不能离开小区；
2）到各个住户家里建立人缘关系，协助客户装修工作，做到认识小区的住户90%以上；
3）对原有广告进行维护，对广告的投入，进行建议；
4）掌握竞争品牌信息，并及时汇报；
（七）**家具“××小区”VIP客户专场恳谈会
选择在小区交房和装修期间，选择在星期六、日，针对**特定小区进行VIP客户专场恳谈会
执行步骤：
第一步：
在小区交房2天之后，对收集到的客户名单，进行1—3次的短信宣传，（短信内容主要以“温馨提示”“家
具环保小常识“祝福”等温馨内容为主）。
短息内容：
1）您的一切奋斗都是为了健康和家人，请关爱您的身体和家人！
您身边的朋友**家具温馨提示；
2）家和万事兴，美好生活的每一天！
**家具生活馆您身边值得信赖的朋友；
3）快速，方便，热情，真诚，热情，全力以赴！
**服务宗旨；
4）八喜：
久旱逢甘霖，他乡遇故知，洞房花烛夜，金榜提名时，升官又晋爵，财源纷纷至，家和体魄健，尽享天伦日。
**家具温馨祝福；
5）锁定目标，专注重复！
**家具成功论语；
工作——首先是快乐的，才是值得的，更是成功的！
**家具温馨论语；
成功就是简单的事情重复的做！
**家具论语。
6）现代的成功不是损害别人的利益，最大的成功是双赢！
**家具温馨论语；
第二步：
确定人员，发放邀请函、礼品券、优惠券和奖券（一函三券），邀请参加小区VIP客户专场恳谈会。
第三步：
进行电话的沟通
电话内容：
您好！
请问是×先生吗？
有没有打扰到您？
自我介绍一下，我是**家具生活馆的小×，我们最近在您购买新房的××小区，开展了一个优惠活动，选择了一部分重要的代表性客户，邀请到我们生活馆来参加我们的VIP客户专场恳谈会，您看一下，我们的邀请函是给您送到家里呢？
还是单位？
（得到回复），好的，谢谢您！
祝您工作顺利！
第四步：
在开展活动的头一天在短信提醒
短息内容：
尊敬的×××先生：
**家具生活馆定于×月×日00：
00是举行VIP客户专场恳谈会，届时恭请您参加！
您的朋友：
**家具
第五步：
专卖店准备：
门口放置彩虹门，门头制作发布“**家具**小区VIP客户专场恳谈会。
提前联系地板公司，在卖场建立地板样板，根据地板颜色选择家具；
准备根据小区户型，装修风格，制定几套整体客厅，卧房，青少年，餐厅购买方案；
卖场用气球布置气氛，设定专用休息区，被水果，小吃，发放礼品等；
有专人负责看管小孩；
卖场配备投影仪或电视机，播放小区的介绍，实景，户型，**家具简介，产品介绍，配合轻音乐，说明装修的风格配备家具；
专人进行针对VIP客户的专场优惠的广告播音（强调时间，优惠政策，针对人群），促成签单；
安排到酒店用餐，专人跟踪每桌，业务洽谈；
组织抽奖，讲解产品知识。
（时间不宜过长，不让客户产生反感）
（八）专业跟踪服务
执行步骤：
1）安装技师安装完后，组建专业服务团队，专人打扫，布置调整，摆放，布置饰品；
2）加强其他产品的推销；
3）在安装的单元一楼入口立一块提示牌：
楼正在施工，给您带来不变，我们深表歉意！
投诉电话：
1388888888（带**品牌标志）
八、小区联欢晚会
1）在小区入住到50％，我品牌的销售达到30％的时候，与小区物业联合，在小区举行联欢晚会，促使更多的小区销售;
2）对购买客户，进行礼品发放，家具维护，跟踪服务，建立口碑宣传，引导再次购买。
篇二：
浅析全友家居
泰州职业技术学院
毕业报告
浅析全友家居如何留住顾客——以睢宁
实体店为例
学生姓名班级名称：
10连锁实习单位：
全友家居指导教师（外）：
职称（务）：
经理指导教师（内）：
职称（务）:
讲师
经济管理学院二0一三年五月
目录
一、家居行业客户流动现状的浅析………………………………1
（一）客流量大……………………………………………………1
（二）成交率低，成交金额小……………………………………2
（三）顾客回头率低………………………………………………3
（四）竞争力大……………………………………………………3
二、全友家居留住顾客资源存在的问题及原因分析……………3
（一）宣传策略存在问题及原因分析……………………………3
（二）公司自身问题及原因分析…………………………………3
（三）发货存在的问题及原因分析………………………………4
（四）售后存在的问题及原因分析………………………………4
三、解决全友家居留住顾客存在问题的方法策略………………5
（一）改变陈规的宣传策略，勇于创新………………………5
（二）加强员工培训和有效利用公司资源………………………5
（三）提高发货速度，留住顾客资源……………………………6
（四）提高售后效率，增加品牌宣传……………………………6
四、总结……………………………………………………………6参考文献……………………………………………………………7
浅析全友家居如何留住顾客
——以睢宁实体店为例
10连锁周苗苗
【摘要】随着人们时候水平的提高，家具行业近几年飞速发展，中国国际家具市场的竞争已经进入超竞争状态。
尽管家具企业已经拥有现代化的工业生产，但是还是不够全面，家具行业仍然存在一些问题。
本文主要通过分析全友家居的现状，对这些现状存在的问题进行分析，提出相应的解决方案并加以改善,为以后的家具销售提供更好的借鉴，对更好的提高家具的销售量提供帮助。
【关键词】家居促销导购发货售后
【引言】我所在的实习单位全友家居睢宁实体店，主要从事店长助理一职。
每天主要协助店长处理店内外事物，主要包括接听售后电话、联系商务部订退货、销售部价格促销策略、发货部发货及时情况，以及库存新旧货物剩余状况。
我的主要任务就是保重信息沟通的及时性和时效性，在所有关系中担当一个纽带的作用。
通过自己的努力，我不断在工作中发现问题也提出问题，不断的改善在工作中的问题，时刻以公司的利益为前提，为公司的问题提出建设性的意见或建同议。
也因此得到公司同事和领导的认可。
通过这段时间的实习，也让我对家具行业更加熟知，我会用积极主动地心态努力学习售后服务和沟通技巧，更好的为我们的顾客服务，能为他们的选择带来更多的帮助。
然而家具店还是存在问题和不足，通过分析也为以后的工作提供借鉴。
一、家居行业顾客流动现状的浅析
随着生活水平的提高，人们对于生活品质的要求也越来越高，对于家具行业留住客户资源是其生存的必要条件，但在现如今竞争激烈的社会，如何留住顾客资源是很重要的事情。
顾客资源流动行主要为以下几个方面：
（一）客流量大
全友家居和其他家具行业具有的竞争优势是企业多年来坚持的绿色环保理念。
全友家居通过了一系列的质量环保产品认证，并在国内率先获得“中华绿色产品奖”、“环境标志认证”等荣誉。
将品牌内涵提炼为;环保、绿色，家具行业最大的技术壁垒就在于环保。
近几年来多次家具质量曝光新闻已经让公众产生“刻板成见”—-家具行业是一个“环保问题高危行业”。
而全友获得的种种官方
认证，以及自主开发并获奖的无菌家具等产品有很大宣传潜力。
并且也树立了好的公司形象和提升了全友家居的品牌价值。
所以，以上就是吸引顾客上门的一个重要条件。
其次的促销活动也是大量吸引顾客上门的重要原因。
（二）成交率低，成交金额小
全友家居通过推式策略和拉式策略通过广告，例如发传单、宣传车、字幕滚动，通过这些媒介向目标市场的消费者传递有效的信息，使人们产生强烈的购买欲望，形成急切的市场需求。
公司提供小区地址和小区名称，然后由导购人员进行地毯式上门推销。
这种没有明确的目标人群方式的推销，无异于大海捞针，即耗费人力、又耗费物力，关键是不能及时发现顾客的需求，并开拓新的市场，创造新需求，导致商品成交率较低。
成交产品单一，即成交金额小。
（三）顾客回头率低
产品的多样化、差异化是家具店留住新老客户的重要条件。
全友家居的老顾客很少，在于老客户的维护上全友应该下功夫，提高回头率。
全友家居产品种类繁多，品种齐全。
导购应该针对于顾客的要求为顾客量身打造一体系的家具组合，并以不同风格，不同种类展示。
针对于图册上展示的样板，全友也应该尽最大可能为顾客量身打造完美家居。
尽可能的为顾客做到一条龙服务，挖掘潜在的购买需求，让进店购买产品的顾客可以享受一次性购齐全的便捷。
在产品的个性化和新潮化，同样也是吸引年轻一批潜在顾客的关键点。
同时发货速度慢、商品质量、还有售后不及时都是降低回头率的重要因素。
（四）竞争力大
目前，睢宁家居服务行业现在已经趋于饱和状态。
全友最大的竞争森博家具城，比全友家居更早的驻近睢宁市场。
人们对于森博的评价度还是挺高的，知名度并不亚于全友家居。
其口碑效应和全友相比也是不相上下。
对于顾客选购商品时，森博也是顾客口中经常提及的候选品牌。
市场强大的竞争压力，无时无刻的压着全友以及全友的员工。
二、全友家居留住顾客资源存在的问题及原因分析
宣传策略存在问题及原因分析
1、宣传形式陈旧，缺乏创新
一般公司的宣传形式基本为这几类：
发传单、宣传车、拉小广告。
诸如此类
的宣传形式，满大街都在使用，特别是节假日期间，满大街的宣传单漫天飞舞，物以稀为贵。
即使是再好的方法，使用的人多了、频繁了，增加的不是吸引力而是人们的嗤之以鼻。
产生这些问题，归根结底是市场竞争压力的增大，这此类的宣传方式没有差异化，适用于所有的产品宣传。
也是人们接触信息和了解信息最快捷的方式，但是信息的流失性较大，流动性较小。
2、宣传带来的口碑效应较小
公司注重与关注竞争、关注前期的宣传力度，却忽视了后期顾客的口碑效应。
即使前面做的都好，但是最后给顾客的反映却不好，对于以后顾客的流失和潜在顾客的挖掘产生的影响都是很大的。
正所谓：
酒香不怕巷子深，好的口碑对品牌的影响力还是挺大的。
但是“一传十，十传百”不好的口碑比好的口碑带来的社会影响力还要大。
3、宣传力度小
公司基本上在临近其他厂家都在搞活动的时候，才开始进行促销宣传。
宣传的时间赶在所有厂家都进行促销的时候，这样就让顾客有了做比较的机会。
在促销力度和产品价格，以及品牌形象上有了可比性。
这样的市场就形成了“买方市场”。
（二）公司自身问题及原因分析
公司自身来讲：
1、订货周期较长
全友的商品在定制过程中商务与库管没有良好的沟通，系统数据的不完善，导致信息沟通的时效性较差。
延长了原本承诺顾客的订货周期。
还有就是导购人员，不按照“三天”承诺顾客，急于成交。
没有和发货部以及库管很好的的信息沟通，所以导致顾客等待时间较长，增加了到其他店选择的可能性，增大了流失顾客的成本。
以及流失了潜在客户在全友市场的占比。
2、没有正规有效的员工只是技能培训
员工的专业素质不高，与顾客沟通难以取得顾客的信任，在处理顾客异议上显得业余化，很多常见的问题没有经过反复的培训锻炼，很难灵活掌握和加以创新。
（三）发货存在的问题及原因分析
篇三：
全友家私实习报告
全友家私实习报告
一、实习目的通过我对全友家私的实习认识，使我对家具的了解有更深一步的认识，也增加我我的沟通理解能力，接触学习到了课本以外的知识，充分挖掘出个人潜能。
二、实习时间20XX年7月10日至20XX年2月1日三、实习地点焦作市解放中路全友家私国际馆全友家私有限公司创建于1986年，经过二十余年的励精图治，已发展成为中国研、产、销一体化大型民用家具龙头企业。
作为中国规模最大的家具制造企业，公司拥有共计占地数千余亩的超大工业园区，30多个专业分厂、20多个驻外销售服务机构、3000多家专卖店。
全友家私，是中国最大的集研发、生产、销售为一体的大型民用家具企业之
一。
公司创建于1986年，现已发展到30个生产分厂、20多个驻外办事处、3000多家专卖店。
产品共有50多个产品系列、6000多个产品款式，连续多年畅销全国，并远销欧美、东南亚多个国家和地区，产品销量在全国同行业中连续多年遥遥领先。
四、实习内容
了解家具种类
1、实木家具。
家具的主体全部由木材制成，只少量配用一些胶合板等辅料，实木家具一般都为榫眼结构，即固定结构。
实木家具的另一大类是硬木家具，也叫中式家具，硬木家具是一种艺术性很强的家具。
它是按照我国明清家具传统款式和结构，特定的榫眼结构，采用花梨、紫檀等名贵木材加工制成，这类家具有很高的收藏价值。
近年来，由于上述名贵木材昂贵和短缺，有些生产厂家则采用材性纹理较接近的木材，如楸木，进行仿制，虽然形式一样，但价值却相差甚远。
2、人造板家具，也称板式家具。
家具的主体部件全部经表面装饰的人造板材、
胶合板、刨花板、细木工板、中密度纤维板等制成，也有少数产品的下脚用实木的。
由于我国木材资源短缺，所以人造板家具是当今市场家具的主流，且多数为拆装结构。
3、弯曲木家具。
其零部件是用木单板经胶合模压弯曲而成，产品线条流畅多变，造型美观，坐卧时舒适富有弹性。
这类家具在国外颇为流行，且在不断开发创新中，在我国则是近年来
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