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（8）、市场竞争手段缺乏，产品雷同程度高；
目前我国各保险公司的产品大多相同，产品差异不明显，各保险公司还没有形成自己的特色产品，不具备垄断竞争的条件，各保险公司依旧主要依赖营销队伍的数量和营销能力来扩大自己的市场份额；
（二）营销定位分析
一、产品状况
作为国寿首推的一款生死两全分红型保险、福禄双喜寄托了国寿人的期盼、而且福禄双喜确实也做到了这一点，截止2010年3月22日福禄双喜期交保费超过52.2亿元，一经推出便有如此成绩、福禄双喜确实很强大。
产品特点：
1、满期还本长寿增福
2、生命保障爱心延续
3、两年一返固定收入
4、享受分红添财添禄
二、竞争状况
就其他保险公司推出的生死两全分红型保险、福禄双喜不管在哪个方面都比其它产品要高出一线，下面仅拿平安的富贵人生做下比较：
由此可见、福禄双喜在竞争方面占据很大的优势。
三、市场状况
新年伊始，自从中国人寿贺岁新品“福禄双喜”上市以来，销量异常火爆。
短短十个月时间，全国共销售福禄双喜超100亿。
三、SWOT分析
（一）优势
1、中国人寿的发展得到了国家的高度重视，公司的偿付能力已经达到国家法律规定标准的4.4倍。
这是任何一家公司所无法达到的标准。
国人寿总资产突破1万亿元，拥有全国保险公司总资产的42％，市场份额达到了51％，中国人寿的输赢不是自己的事情而是全国众多客户的事情，是国家社会安定的问题。
2、历经了08年难忘的全球金融危机后，不论是热衷于投资还是储蓄稳健型的广大市民对证券投资，房地产的投资和基金等的选择都有所后怕，对于理财更是有了全新的理念。
2010年全球经济回暖更是为保险提供了一个更好的发展前景，当下更多人愿意选择新型理财工具-----保险投资来进行理财。
3国家对保险业发展的支持，其中最大的收益者是中国人寿，在国家相关政策的扶持下对人寿在投资能力和投资成效上起到了推波助澜的作用，投资收益的提高为客户带来更多更诱人的红利。
（二）威胁
近年来股市的波动和金融危机的侵袭致使分红险不够给力，导致人们对分红险印象不是很好，加上一些人们的传统观念作祟，人们对本险种的信心不是很充足。
再加上现在各个保险保险公司纷纷推出各种相类似的分红性保险，对本产品的冲击将更大。
虽然广大民众的保险意思在稳步加强，但在一时间还无法对保险产品的销售做出真正有利的贡献，尤其是在农村地区。
（三）劣势
保险公司的投资能力高低直接相关分红险红利的多少，因而红利的多少是不确定的，这样的不确定因素直接或间接的影响了客户购买信心。
加上缴费压力大，收益的时间较长，货币贬值带来的风险，使本产品在推广上产生一些不利因素。
因此，这样的产品结构使得我们对准客户的划分和客户群的市场范围不得不采取高要求高标准。
这在一定程度上就缩小了产品的适用范围。
（四）机会
经历一次全球金融危机的洗礼后人们开始对于风险的喜好有了新的选择，而本款产品的返还高、领得快、能保本、缴费短、投保易、借款活的特点，使人们对产品的信心大大提升，本产品符合了老百姓的理财习惯，真正满足了消费者的保险保障和投资需求。
给产品的推广创造了无限前景和机会！
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四、营销策划目标
（一）收益目标
作为一个企业、必须有利润才能够生存，因此，利润作为企业的第一目标，追求利润的最大化也成了企业的一大使命。
通过产品的销售，我们可以将得到的利益最大化，从而满足企业生存所需要的条件。
（二）销售目标
经过上述对产品的分析，我们可以更加自信和肯定这款产品的潜在爆发力，因此在销售上要有更高的目标要求，在本年度公司同类产品中销售所占份额至少达到30%，同公司所有产品销售所占份额至少达到15%，不同公司同类产品销售所占份额保守达到10%。
（三）市场占有率目标
在首期交保费中福禄双喜所占约50%的份额，让我们看到了福禄双喜处在人寿产品中的“新秀”地位。
借着新秀的崛起，把本产品打造成分红保险中的领跑者！
（四）企业形象目标
一个好的产品不仅仅可以为企业带来可观的收益，与此同时也可以提升企业在市民心中的形象，树立起一个品牌，为以后的新产品打下一定的基础。
这是一笔看不见的财富，但也是十分重要的。
五、营销策略与战略
一、有效的目标市场
1.有子女的家庭
望子成龙望女成凤是每个家庭的愿望，儿女健康成长是每个父母的以往，子女的生活无忧是每个父母的夙愿，而福禄双喜的定期返还生存金作为少儿成长教育金、婚嫁金，加上投保年龄越小，领取次数越多的特点，必将成为赶产品的购买主力军！
2.在职白领
收入稳定且丰厚的高级打工仔，现在的优越生活必将催使其对将来的规划，用现在丰富的资本为将来养老做保障，是每一个精明人士必经之路，禄双喜可以提供更稳定且不断增值的资金来源，进一步提高其生活水准，更保障将来的生活！
3.企业主、个体经营户
该人群已积累了一定的资产，但目前经济转型，面临的经营风险普遍较大，这一群体社会保障欠缺，未来不确定性强，同时对短期投入，长期收益感兴趣。
福禄双喜交费期短，返回快，生存、身故时均有保障，充分满足其需求。
4.机关在职员工
文化层次较高，单位收入比较稳定，相对比较空闲，想了解新的投资，很多人涉足股市或房地产。
福禄双喜可满足其对稳定回报的需求，同时可以作为养老基金。
二、产品营销组合策略
随着服务产业对国民经济的影响日益增加,做好服务产品的营销,对于服务型企业来说,是确保其在激烈竞争中立于不败之地的重要保障。
服务产品的特点及其营销的重要性服务通常被定义为一种能满足消费者和组织客户需求的隐性职能。
4P营销组合的内容：
产品（Product）：
注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
价格（Price）：
根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
分销（Place）：
企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
促销（Promotion）：
企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
市场营销组合策略的基本思想在于：
从制定产品策略入手，同时制定价格、促销及分销渠道策略，组合成策略总体，以便达到以合适的商品、合适的价格、合适的促销方式，把产品送到合适的目的地
三、营销组合的实践意义
（一）制定营销战略的基础
营销战略本质上就是企业经营管理的战略,而营销战略主要是由企业目标和营销因素协调组成的。
由于制订市场营销战略的出发点是完成企业的任务与目标,以投资收益率、市场占有率或其他目标为比较选择的依据来进行营销组合是比较符合实际的。
（二）应付竞争的有力手段
企业在运用营销因素组合时,必须分析自己的优势和劣势是什么,以便扬长避短。
在使用营销因素组合作为竞争手段时,要特别注意两个问题:
第一,不同行业不同产品,侧重使用的营销因素应当不同。
第二,企业在重点使用某一营销因素时,要重视其他因素的配合作用,才能取得理想的效果。
（三）为企业提供系统管理思路
在实践中,人们认识到,如果以市场营销组合为核心进行企业的战略计划和工作安排,可以形成一种比较系统的、从点到面、简明扼要的经营管理思路。
许多企业根据市场营销组合的各个策略方向去设置职能部门和经理岗位,明确部门之间的分工关系,划分市场调研的重点项目,确定企业内部和外部的信息流程等等。
六、具体行动方案
当我们有了一个明确的目标之后。
剩下的就只是行动了，当然、在行动之前我们还需要一个行动方案。
具体行动方案如下：
主题：
大爱福禄双喜
活动目的：
1、就产品上市一年之际，“福禄双喜”再度出击，在前年度大卖的前提下争取更上一层楼。
2、答谢所有新老客户的支持与选择。
活动对象：
“福禄双喜”所有新老客户。
活动地点：
待定
活动时间：
2011年元月1号
活动内容：
大型户外聚集活动，届时将由国寿著名讲师为大家主持。
主持人通过现场小游戏与大家进行互动，调动大家的参与积极性，同时，也可以为在场的人员进行一定的保险知识讲习，让大家认识保险的重要性。
活动人员当街派送宣传单，以做宣传，吸引人群注意力。
人员安排：
原则：
人人有事做，事事有人管，切实做到无空点，五交叉点，具体有：
谁负责接洽城管？
谁负责现场管理？
谁负责文案写作？
谁负责礼品发放？
谁负责与客户接洽等等。
附录
国寿福禄双喜两全保险（分红型）基本保险金额表
（每年交10000元保险费）
货币单位：
人民币元
年龄
男性
女性
3年交
5年交
10年交
11625
18888
35467
11667
18965
35649
1
11572
18799
35283
11609
18868
35450
2
11591
18826
35316
11636
18907
35509
3
11534
18730
35118
11574
18803
35296
4
11553
18758
35151
11601
18844
35355
5
11493
18655
34939
11535
18732
35128
6
11512
18683
34972
11563
18775
35189
7
11447
18573
34746
11492
18656
34946
8
11468
18602
34779
11522
18700
35009
9
11399
18485
34538
11446
34750
10
11420
18515
34571
11477
18619
34815
11
11346
18390
34313
11397
18483
34539
12
11368
18421
34346
11429
18531
34605
13
11289
18287
34071
11343
18387
34311
14
11312
18319
34104
11377
18437
34379
15
11228
18176
33810
11285
18282
34065
16
11252
18209
33843
11321
18334
34135
17
11161
18056
33529
11223
18169
33799
18
11186
18091
33561
11260
18223
33870
19
11089
17927
33225
11155
18047
33511
20
11116
17963
33257
11194
18103
33583
21
11012
17788
32896
11081
17914
33198
22
11039
17824
32925
11122
17973
33270
23
10928
17636
32537
11001
17770
32857
24
10956
17673
32563
11043
17830
32928
25
10835
17469
32145
10914
17612
32484
26
10864
17506
32166
10957
32553
27
10734
17287
31715
10817
17438
32075
28
10763
17323
31730
10863
17501
32142
29
10623
17086
31242
10712
17248
31626
30
10652
17121
31250
10758
17311
31688
31
10500
16864
30721
10595
17037
31130
32
10529
16898
30720
10642
17101
31187
33
10363
16619
30146
10466
16804
30583
34
10392
16650
30133
10514
16868
30632
35
10212
16346
29509
10322
16546
29976
36
10240
16375
29481
10371
16609
30013
37
10044
16043
28800
10162
16258
29299
38
10070
16066
28752
10211
16318
29320
39
9855
15704
28008
9983
15935
28541
40
9879
15720
27935
10030
15990
28542
41
9642
15322
27118
9781
15571
27688
42
9662
15329
27012
9826
15620
27660
43
9402
14890
26113
9552
15159
26722
44
9416
14884
25964
9593
15197
26656
45
9128
14398
24969
9290
14687
25620
46
9133
14373
24763
9324
14710
25504
47
8812
13832
23657
8988
14145
24356
48
8805
13782
23378
9013
14146
24171
49
8446
13176
22141
8637
13516
22893
50
8422
13091
21762
8648
13486
22617
51
8017
12408
20373
8226
12779
21186
52
7968
12273
19860
8216
12705
20783
53
7507
11497
18288
7739
11906
19171
54
7422
11290
17591
7696
11768
18592
55
6893
10400
15801
7153
10858
16762
56
6753
10090
7062
10625
57
6140
9064
6437
9579
58
5921
8605
6272
9205
59
5205
7409
5544
7988
60
4865
6725
5263
7392
注：
半年交保险费=年交保险费×
0.52
季交保险费=年交保险费×
0.265
月交保险费=年交保险费×
0.09
七、费用预算
本次策划上的费用合计为23500RMB。
内部员工培训上：
5000RMB，其中包括员工奖金上的支出。
报刊宣传上：
2000RMB，主要用于宣传我们的广告语上的支出。
网络宣传上：
500RMB，其中肯定存在能够完成任务的人员。
3000RMB，用于广告上的loge上。
网站规划上：
5000RMB，其中包括专业网站工作人员的费用，这在后期收益往往是大于支出的，前期则需要投入资金的。
人才储备上：
5000RMB开设师范生奖金，激发人才的潜在能力。
增设服务上：
3000RMB，暑期正是休假的好时机，可以利用这点给一些购买
多少以上的客户提供旅游卷。
促进收益。
结束语:
通过本次策划，我们公司将在广大保险行业增加相应的影响力。
提高了我们企业的文化品牌形象，稳定老客户，发展新的客户源。
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