商业企业如何实现.docx

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商业企业如何实现

商业企业如何实现“卷烟上水平”工作目标

烟草在线专稿在2009年全国烟草工作会议上，姜成康局长明确指出了09年全行业的主要任务是“烟叶防过热、卷烟上水平、税利保增长”。

在目前国际金融危机继续蔓延，全球经济衰退的风险不断加大，我国经济运行困难明显增加，严峻的国内外经济环境对烟草行业影响已开始显现并不断加深的情况下，作为各级烟草商业企业来说，如何圆满完成“卷烟上水平”的工作任务，是对各级领导干部驾驭复杂形势、破解发展难题、化解矛盾风险、开拓崭新局面能力与水平的严峻考验和直接检验。

笔者认为，对于烟草商业企业来说，评判卷烟上水平的主要标准是卷烟销量稳定增长、结构不断优化、价格保持稳定、效益持续增加。

实现“卷烟上水平”的目标任务，关键是要把握好以下几个重点环节：

坚定发展信心是实现卷烟上水平的思想基础

古人云：

“思所以危则安矣”、“事不避难，知难不难”。

面对严峻的发展形势，恐慌只会引起多米诺骨牌效应。

只有坚定信心，从容应对，客观冷静辩证地思考“危”与“机”，才能“危”中寻“机”，化“危”为“机”。

对于烟草商业企业来说，既要看到金融危机使烟草消费心理趋于保守，个人消费能力开始减弱，卷烟销量增速呈逐季下降，一类卷烟增幅明显趋缓；随着《烟草控制框架公约》全面履行，卷烟经营经营环境将会发生较大变化，面临更加严峻挑战；在较高水平上实现税利稳定增长难度加大等一系列不利条件，更要看到中央为保持经济平稳较快发展所实施的积极财政政策和适度宽松的货币政策，出台了拉动内需、刺激经济增长的一系列措施和总额达4万亿的投资计划，对提高居民收入和刺激消费将起到积极的作用；通过近年来深化以市场为取向的内部改革，商业企业综合实力和竞争意识明显增强，体制机制不断完善，市场营销主体地位逐步确立，企业适应市场的能力明显提高；企业组织结构和产品结构不断优化，资源配置效率明显提高；现代流通和服务客户水平日益提高，网络基础不断夯实，抗风险能力显著提高等诸多有利因素。

发展离不开信心的支撑，信心比黄金还重要。

只要我们坚决贯彻落实国家局的决策部署，辩证理性看待发展形势，坚定发展信心，积极主动应对，扎实工作，趋利避害，变压力为动力，就能实现卷烟经营更高水平的发展。

提升经营质量是实现卷烟上水平的重要举措

行业工商管理体制改革五年多的发展实践证明，持续提升卷烟经营质量是实现卷烟上水平的主要评判标准和重要举措。

衡量卷烟经济运行质量的标准，一是看销量是否保持稳定增长；二是看结构是否得到优化调整；三是看卷烟盈利能力是否持续提高。

这就需要大力转变卷烟销售工作的发展方式，始终把销量作为提高卷烟经营水平的第一要务来抓，始终把优化结构作为提高卷烟销售质量的重要任务来抓，正确处理销量与计划的关系，克服单纯的计划观念；正确处理销量与市场的关系，深入开展订单供货工作，提高需求预测准确率，加强流程规范，牢固树立市场导向观念，坚决纠正“人为安排订单、给客户下指标压任务”等错误做法，按市场需求组织货源；正确处理销量与结构的关系，结构服从于销量；正确处理销量与效益的关系，找准二者的最佳结合点。

要把存销比管理作为经济运行调控的主要依据，放在更加突出的位置，各单位要编制存销比管理实施细则，把一二类卷烟存销比作为调控的重点，以市场为导向，优化产品结构和市场布局，依据存销比合理安排卷烟调入量和市场投入节奏，增加有效货源，满足市场供应，保持合理库存水平，对商业企业存销比高于全国平均水平和去年同期水平的品牌要限制调入，对于社会存销比偏高的品牌要限制投放。

各单位要建立卷烟市场信息监测体系，加强市场信息采集、分析和应用，重点搞好对零售户库存、社会库存、价格和营销动态的监测，研究市场、价格变化特点和趋势，调整好市场供求状态，提升把握市场的能力和水平，确保产品不积压不断档和市场价格稳定，努力做到市场供应基本满足，零售客户有所选择。

调动好工作积极性，发挥好主观能动性，持续提升卷烟经营质量和水平。

培育名优品牌是实现卷烟上水平的长期任务

培育重点骨干品牌是商业企业卷烟上水平和增效益的关键所在。

随着卷烟工业跨省联合和品牌整合力度的加大、商业企业公平市场竞争环境的建立，全国统一大市场逐步形成，品牌培育工作成效显著。

2008年全国卷烟工业企业已减少到30家，卷烟牌号数量已减少到155个，前10个牌号集中度达到39.5%，有20个品牌的375.4万箱产量实施定向整合，同比增加89.8万箱，全年省际间卷烟交易量达到2094.7万箱，其中一、二类卷烟省际间交易量比重为50.6%，全国卷烟品牌市场满足度达到94.7%。

对于商业企业来说，要把培育重点骨干品牌、着力打造知名品牌作为加强工商协同营销、提升企业自身效益和增强竞争能力的重点工作常抓不懈，以两个“十多个”为中心，通过制定公平、公正、公开、操作性强的品牌引入退出规则，以完善规则克服非市场因素，保证机会公平；通过规范业务操作流程，实行痕迹化管理，加强信息平台的监督作用，保证过程公平；通过完善工商协同预测体系和机制，保证结果公平。

要精心组织市场营销策划。

有效发挥自身的市场和客户优势，为新品牌、新规格的上市进行整体市场营销策划、实施和评价，确保工业企业竞争的公平性；积极做好品牌宣传促销，充分发挥客户经理和广大零售客户在品牌宣传促销方面的积极作用；正确处理全国性品牌和区域性品牌发展关系，把全国性品牌培育的重点放在一、二、三类卷烟上，形成目标明确、效率提高、竞争有序、水平提升的品牌发展格局；努力做好品牌的市场维护。

增强责任意识，对品牌的市场价格、社会库存、上柜情况、动销情况等要进行认真维护，积极开展品牌市场咨询与诊断工作，为品牌发展出谋划策，降低品牌风险，加快10多个重点骨干品牌形成，使重点骨干品牌在市场竞争中保持强势状态，居于主导地位，努力实现以品牌参与竞争、以品牌赢得市场、以品牌推进发展，全面提升品牌发展水平和企业的竞争实力。

加强工商协同是实现卷烟上水平的关键环节

加强工商协同营销体系建设是完善行业营销体系，形成行业体制优势的客观要求；是深化订单供货改革，打造完整卷烟供应链的必由之路；是优化行业资源配置，提高营销效率的有效手段。

国家局姜成康局长在工商协同营销现场会暨2008年全国卷烟销售工作会议上的重要讲话中明确提出“准确定位、有机对接、突出品牌、全面提升”的要求，为深入开展工商协同营销工作指明了方向。

要准确定位

在专卖体制下，商业企业最核心的问题就是服务。

离开了“服务”，商业企业的行为就容易扭曲，就失去了生存的基础和存在的必要。

商业企业要把服务作为中心任务，通过为零售客户、工业企业提供全方位的优质服务来培育品牌、保证供应、满足消费。

要有机对接

工商双方要细化对接方式，完善对接流程，明确对接内容，实现双方的有机对接。

要实现市场基础、经营、零售客户基础、消费和消费行为、品牌培育和经营等信息的有机对接；要实现市场分析的有机对接；要实现货源组织的有机对接。

要突出品牌。

这是工商协同营销最核心的问题，也是有机对接的关键。

工商双方要完善品牌培育规划，发挥品牌培育合力，促进重点骨干品牌健康成长。

要全面提升

工商协同营销的最终目的是全面提升市场营销水平。

要提升分析市场、把握市场、尊重市场、服务市场的水平。

发挥网络功能是实现卷烟上水平的有力支撑

近几年来，商业企业以网络建设为抓手，不断深化卷烟营销模式的创新改革，基本实现了传统商业向以“电话订货，网上配货，电子结算，现代物流”为主要特征的现代流通模式转变，为卷烟经营上水平提供了有力支撑。

在当前卷烟经营比较严峻的形势下，要继续深化以市场为取向的改革，明确网建工作的新目标、新方向，有效发挥网络建设在卷烟经营中的支撑作用，着力提高现代流通水平。

要创新电子商务模式。

主动适应当今网络营销快速发展的形势，积极探索批发、批零环节的电子商务模式，加快实施网上订货、网上配货工作进程。

要创新物流建设模式。

加强整体规划，完善物流体系。

现代物流建设更加强调整体性、规模性、系统性，只有整体、系统地理顺物流流程，形成完整的物流体系，才能降低成本，提高竞争力，真正使现代物流成为支撑卷烟生产经营的软实力。

整合配置资源，优化物流供应链。

要围绕整体规划整合资源。

把供应链“做平”、“拉直”，加快其对客户需求的响应速度。

以省级公司为单位进行资源整合、共享。

充分应用高新科技，提高物流整体水平。

强化管理，建立物流效率、成本评价体系。

创新客户服务模式。

高度重视终端价值，突出服务营销，建立“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系；要完善零售客户评价标准，健全服务体系，改革服务模式，提升服务水平，提高服务效率，把“需求基本满足，客户有所选择”和保障客户合理收益作为衡量网建和服务水平的主要标准。

规范经营行为是实现卷烟上水平的根本保证

行业多年来的发展实践证明：

只有规范经营，才能实现行业的持续发展和经济效益的增加。

规范经营只有起点、没有终点。

要始终把规范经营摆在首要位置，加强对全体卷烟营销人员尤其是领导干部和具体从事卷烟销售工作的客户经理、订货员、送货员等一线人员的规范经营教育、法纪教育和警示教育，注重自律，接受他律；健全规范经营制度，加强专卖内部管理监督，组织开展日常监管和定期检查，完善工作流程，实现卷烟经营管理的规范化、制度化和痕迹化，扎实推进专卖内部监管长效机制建设，努力提升监管水平，维护良好的经营秩序；加大对违规经营卷烟行为的整治力度和案件查处力度，对违犯规范经营制度的人和事，一旦发现，不论任何单位和人员，都严肃按照国家局和省局的有关规定进行处理，绝不手软，触犯法律的，移交司法机关处理，实现全省卷烟经营上水平和经济运行质量的持续提高。

张辉提出五点要求：

一要结合推进“卷烟上水平”的战略任务，毫不松懈，扩大战果，继续做好卷烟打假工作。

二要继续加强全省卷烟打假工作的组织力量，加大对重点地区的打击力度不放松。

三要加强队伍建设，通过加强队伍管理和队伍培训提升战斗力，充分发挥机动队的作用。

四要加强市场监管，进一步净化卷烟零售市场，为广东的“卷烟上水平”和生产经营提供有力的支撑和良好的市场环境。

五要加强内部管理监督，推进办事公开、民主管理工作，规范生产经营行为。

论“卷烟上水平”

品牌发展上水平

对于目前正处在改革与发展关键时期的烟草行业来讲，品牌不仅是企业和产品形象的象征，也是提高行业资源配置效率、促进要素合理流动的有效载体。

“品牌发展上水平”，是“卷烟上水平”这一主要任务的集中体现。

促进品牌发展上水平，首先要使品牌适应市场变化，更好地满足消费

-

需求。

品牌的生命在于市场，市场基础越雄厚，品牌的生命力就越旺盛。

只有赢得市场，品牌才能常青。

赢得市场，就要加强对市场的分析研究，坚持市场标准，使品牌内在特征与消费者需求相吻合，并不断赋予品牌新的内涵。

当前，随着中国政府履行《烟草控制框架公约》工作的深入推进和社会对吸烟与健康问题的高度关注，对卷烟品牌的内在质量提出了更高要求，以低焦油、低危害、高香气、高品质为主导的卷烟品牌体系必将成为品牌发展的方向和重点。

我们要牢牢把握这一发展趋势，坚持持续创新，用安全健康的卷烟产品更好地满足消费需求。

适者生存，优胜劣汰。

实现品牌发展上水平，就要鼓励竞争。

要高度重视品牌维护和研发工作，培育品牌的竞争优势，形成独特风格，引领消费潮流，扩大品牌的市场占有率和影响力，在市场上始终居于主导地位。

通过为品牌发展搭建机会均等、规则公平的竞争平台，促使有实力的品牌异军突起，脱颖而出。

品牌价值的创新，是实现品牌上水平的重要体现。

品牌价值的创新涵盖方方面面，既包括品牌的内涵创新、营销方式创新，也包括品牌的服务创新和文化创新。

产品是有生命周期的，但品牌价值可以是永恒的。

要通过内涵创新，不断提升品牌价值；要通过营销创新，使消费者认识到品牌所传递的功能和价值，提高品牌的信誉度和美誉度；要不断挖掘品牌的文化内涵，创新服务方法，凸显品牌个性。

为品牌发展提供广阔空间，加快推进“两个跨越”，是促进品牌上水平的关键。

卷烟工业企业要加快区域性品牌向全国性品牌转变，努力扩大优势品牌的覆盖范围。

同时，在巩固国内市场的基础上，放眼全球市场，积极参与国际竞争，努力培育驰骋国际烟草市场的品牌。

卷烟商业企业要继续扎实推进卷烟销售网络建设，把培育品牌作为第一要务，保障重点骨干品牌茁壮成长。

原料保障上水平

好的产品需要好的原料作保障。

优质的原料，是打造高品质产品的根本。

实现“卷烟上水平”，原料保障发挥着基本文来自文秘114，转载请保留此标记。

础作用。

当前，伴随着重点骨干品牌的加速成长，卷烟品牌的集中度越来越高，原料的保障作用更为突出。

烟叶质量水平和保障能力直接关系到“卷烟上水平”的成效。

原料保障上水平，水平体现在哪里？

一曰特色。

二曰质量。

具有独特风格的原料是发展中式卷烟的必备条件。

多年的实践证明，一个卷烟品牌能否形成自己稳定的特色风格，很重要的取决于是否具有风格鲜明而稳定的烟叶原料。

近年来，随着重点骨干品牌销量的逐年递增，卷烟工业企业对原料特色提出了新的要求。

要更好地适应卷烟品牌发展需要，就必须坚持“围绕品牌抓原料”，发挥优势，挖掘潜力，填补空白。

以市场需求和重点骨干品牌发展为导向，将烟叶生产向自然生态条件和技术基础条件好的优质烟区转移，提高特色烟叶生产能力和有效供应水平。

既然特色烟叶的生产和研发离不开优质烟区的持续发展，那么改造提高老烟区、高水平开发新烟区，就是原料保障上水平的重要路径。

要坚持用现代烟草农业的理念指导烟区建设，大力抓好烟叶生产基础设施建设，改善烟叶生产条件，让老烟区焕发出新活力、新烟区体现出高水平。

原料保障能否上水平，关键在于烟叶质量能否持续上水平。

要高度重视先进实用技术推广，充分发挥科技支撑作用，将烟叶生产建立在技术进步、质量提高的基础上，为烟叶原料的质量保障插上科技的翅膀。

当前，烟叶基地单元建设为卷烟工业企业主动参与、深度介入提供了载体。

工业企业要抓住机遇，积极参与烟叶生产，与商业企业有效合作，共同确保烟叶等级质量达标、内在成分协调。

值得一提的是，长期以来，烟叶库存的不平衡性和结构性矛盾一直是制约卷烟品牌发展的一大瓶颈。

优化烟叶资源配置，完善计划管理模式，破解发展瓶颈，是确保重点骨干品牌发展的必然要求。

同时，卷烟工业企业要潜心研究，力求通过特色工艺的创新，积极推进中式卷烟配方的创新与改进，使烟叶资源利用率有新的提高。

技术创新上水平

技术创新是品牌发展的源泉，是卷烟上水平的核心。

技术创新能否上水平，主要取决于能否在关键技术上取得重大突破。

多年的经验告诉我们,关键技术不可能从别人那里买来,核心竞争力不可能从外部得到。

中国烟草要在更高层次上应对国际竞争,必须开发具有自主知识产权的核心技术，尤其要抓住制约行业发展的重大技术瓶颈，立足对行业发展起关键

与先导作用的重要领域，集中优势力量合力攻关。

当前，要紧紧围绕烟草育种、卷烟调香、特色工艺、减害降焦四大战略课题，跟踪世界前沿技术，瞄准国际一流水平，形成一批具有较高水平、较大影响的科研成果。

技术创新，人才为本。

人才始终是科技创新最重要、最根本、最宝贵的资源。

没有人才，技术创新就是空谈。

高层次的科技人才在行业科技创新

-

中起着关键作用，他们是科技创新的领军人物，是行业发展不可替代的战略资源。

一个或几个顶尖人才往往决定着一个研究团队、一家企业甚至我们行业在该领域的地位。

出人才，靠环境。

优秀人才的培养、引进和使用，都离不开适宜的环境。

除了必需的物质、财力条件外，良好的创新文化、科学合理的体制和人文关怀，对优秀科技人才的不断涌（来源：

文秘114）现，有着更为重要的意义。

要为科技人才的成长创造一流的环境，建立科学合理的激励机制，完善行业科技创新人才的引进培养机制和配套政策，形成一种鼓励创新、催生创新、易于创新的环境和文化，使行业科技工作者能够充分发挥自己的创造潜质和聪明才干，使首创精神得到鼓励、创新思想受到尊重、创新活动赢得支持、创新成果得以应用。

要解放思想，转变观念，用创新事业吸引和凝聚人才，在创新实践中识别和造就人才，努力培养一批德才兼备、结构合理的科技创新队伍。

提升技术创新水平，必须勇于前瞻、博采众长，以开放的心态对待人类创造的一切知识，把有效利用全球资源作为创新跨越的起点，防止把创新异化为自我封闭。

技术创新，错过一个节拍就可能会落后一个阶段，甚至滞后一个时代。

在这个追求创新而且孕育创新的时代，让我们抓住机遇，迸发创新的激情，以高度的责任感和自觉性，用创新之火燃旺行业前进的火炬，用科学之光照亮新的征程。

市场营销上水平

品牌是如何培育成功的？

从一定意义上讲，是由生产者和消费者在市场这个大熔炉中共同锻造的，而市场营销，是连接生产者和消费者的桥梁，是培育品牌的枢纽，是品牌实现价值的关键。

实现市场营销上水平，根本途径在于切实尊重和努力把握市场真实需求。

一个品牌，只有得到消费者的认可，符合市场需求，才能保持良好的发展态势和顽强的生命力。

卷烟商业企业通过近年来的网络建设，建立了比较完善的访销配送体系，拥有经过多年实践锻炼的营销队伍，应该充分发挥营销网络的信息采集功能，加快健全向消费者延伸的营销信息体系和消费者分析研究机制，疏通消费者反馈意见的渠道，敏捷而准确地反映市场动态。

卷烟工商企业都要增强尊重市场的意识，着重提高分析市场、把握市场和服务市场的能力，不断提高卷烟品牌对市场的满足率。

实现市场营销上水平，主攻方向在于提升零售终端的经营水平。

零售终端处在销售最前沿，是卷烟品牌宣传的窗口和阵地，其营销能力直接影响着消费者对卷烟品牌的认可程度，进而关乎整个品牌培育工作。

目前，卷烟市场多种零售业态并存，营销水平参差不齐，消费者需求层次也存在很大差异。

在这种市场环境下，要重视零售业态和品牌培育之间关系的研究，增强品牌培育的针对性。

要在对零售终端的利益保证、服务支持和管理控制中，把关爱零售客户作为一种责任，通过科学有序的货源投放、合理的批零差率、高效便捷的优质服务，维护零售客户的正当利益，增强零售客户的认本文来自文秘114，转载请保留此标记。

同心理，坚定零售客户的经营信心，预防各种不规范经营行为。

实现市场营销上水平，长远之策在于全面提高营销队伍素质。

卷烟商业企业要推行建立一套综合性的、具有深度的营销服务系统，提高服务水平和执行力，充分发挥客户经理等一线营销人员的重要作用，将服务重点真正转移到指导客户经营、培育重点骨干品牌上来，将一线营销人员业绩的评价标准由简单的销量、结构目标考核转变为细致的品牌培育过程管理，使他们真正成为卷烟品牌的培育者和推进者。

实现市场营销上水平，必须注意防止和克服急功近利的倾向。

要站在一个长远发展的立足点上，让卷烟品牌公平竞争、零售客户守法经营、广大消费者放心消费。

从保持行业持续健康发展的高度，切实解决脱离市场实际、片面追求高毛利率等问题，使卷烟产品更好地适应市场、满足消费，把“卷烟上水平”建立在可靠的市场基础之上。

基础管理上水平

如果说企业是一棵树，品牌是树上的花，那么，基础管理就是这棵树的根。

根浅则花弱，根深则花盛。

如果说生产制造、技术研发、市场营销等工作，是企业参与市场竞争、实现“两个跨越”的拳脚功夫，基础管理则是企业敛于腹中、蕴于身内的内功。

基础管理缺失或衰弱，招式就成了花拳绣腿，逐鹿市场就会腿软气喘。

在烟草行业发展的新阶段，提升品牌竞争实力，实现“卷烟上水平”，卷烟工商企业既要“外练筋骨皮”，更要“内练一口气”----真正夯实基础管理。

夯实基础管理，要义在于提升管理水平。

卷烟工商企业要持续、深入贯彻质量管理体系，突出流程优化、突出市场导向、突出服务质量，建立科学、系统、规范的管理体系和持续改进机制，逐步创立一套具有行业鲜明特点、富有企业自身特色的基础管理“套路”；要严格执行工艺技术标准、产品质量标准和生产作业标准，真正把标准内化为产品质量；要大力加强现场管理，全面加强设备、原辅材料和产品管理，使各种生产要素在既定范围内，按照最优模式顺畅有序流动、高效安全结合；要通过贯标使企业真正做到考核有据、流程有序、措施标准、权责明晰、目标具体、过程可控。

夯实基础管理，关键在于增强成本管控能力。

成本是产品竞争实力的重要指标。

降低成本费用是行业实现科学发展的内在要求。

成本降下来，效益增上去。

实现“卷烟上水平”，必须努力控制和降低成本。

近年来，全行业紧紧围绕管理创新，在节约资源、降低成本、减少费用方面做了大量工作。

但是，一定要清醒地认识到，“基础管理是软指标，抓不抓无关紧要”的思想在行业内仍然不同程度存在，行业在降低成本方面，特别是卷烟工商企业主要成本费用的控制，与国际水平相比，仍有大的差距。

我们的卷烟工商企业要放眼世界，直面与世界先进水平的差距，采取得力措施，努力降低成本费用。

夯实基础管理，根本在于加强基层建设。

基层，这是企业的“下盘”。

“下盘”不稳，就难以在市场这个大擂台上立得住、立得稳、立得久。

卷烟工商企业要关注基层、深入基层、服务基层，筑牢行业健康发展的基石。

要切实提高基层管理的信息化水平，集成整合，全面提升，实现信息在企业内部的高效、顺畅、有序、安全流动。

卷烟工业企业要深入推进“四大中心”建设，提高实体化运作水平，努力提高运行效率。

楼高万丈靠根基。

只有不断夯实基础管理，企业抗击市场风雨的能力才能不断提高，“卷烟上水平”才能建立在更加坚实的根基之上。

新形势下“卷烟上水平”的理论探索与实践（上）

2010年07月06日

“卷烟上水平”是对如何推动烟草行业又好又快又稳发展提出的一个带有根本性、方向性、战略性、指导性的发展理论、战略思维，极具实践性意义；全面推进“卷烟上水平”是烟草行业更加注重发展方式转变、努力提高经济运行质量和效益、继续保持行业持续健康发展的“根本要求”、“关键所在”、“必然选择”。

如何圆满完成“卷烟上水平”的目标任务，不断促进“规范管理上水平、工作质量上水平、员工素质上水平”，又是对各级管理者驾驭复杂形势、破解发展难题、化解矛盾风险、开拓崭新局面能力与水平的严峻考验和直接检验。

一、解剖自我认真查摆影响“卷烟上水平”的主要原因

“在服务基层，解决热点、难点问题上，措施还不力：

在创新机制管理方式方法上，办法还不多：

在抓基础、管长远的工作落实上还停留在文件上和口号上”。

这些现象或多或少不同程度的存在，因而导致“满足市场变化的节奏不快、卷烟品牌培育的范围不广、客户沟通的方式不多、协同营销的角度不大、市场服务的标准不高、管理创新的意识不强”，严重制约和影响了“卷烟上水平”——基层管理者如是说。

（一）客户经理职能未能得到有效发挥。

由于基层客户经理的岗位职能、工作流程、考核标准模糊，因而导致客户经理工作的针对性不强，过分注重工作层面的痕迹化，如拜访登记、资料发放、价格标签维护和工作日志的撰写。

而客户经理的客户服务、品牌培育、市场维护三大核心职能却未能得到有效发挥；经过多次反复的岗位锻炼、素质培训和管理技能的强化提升，客户经理的综合素质普遍有所提高，但是由于受入职时间、文化程度、学习能力、企业培训方式等因素的影响，仍然存在参差不齐的现象，部分客户经理的文字组合能力、语言表达能力、临场应变能力、综合分析能力、政策宣传能力还难以适应与时俱进的市场变化。

（二）客户零售终端建设亟待加强。

零售终端历来都是商家必争之地，是商家上量、提档、增效最为关注的焦点。

卷烟零售终端则是连接卷烟零售客户和卷烟消费者的重要纽带，是实现“卷烟上水平”的关键所在。

可现实中的卷烟客户零售终端给人的第一印象则是“杂、乱、差”，及“业态杂、管理乱、形象差”，“无证经营、乱渠道进货、销售假冒卷烟”、“名烟名酒店的强行经营”、“礼品回收店的私下经营”、“高档娱乐场所的维权经营”和“楼、堂、馆、所的自主经营”现象还时有发生。

尤其是个别单位对零售终端建设还缺乏细致性调研和周密性思考，因而制约了市级公司市场营销主体能力的有效发挥，成了推动“卷烟上水平”的的瓶颈。

（三）缺