融资担保业务初次沟通.docx

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融资担保业务初次沟通

初次沟通需了解的项目基本情况

一、初次沟通的概念：

初次沟通是指遇有担保需求的企业时除接受企业的咨询外就企业的基本情况通过与实际控制人、财务负责人等通过座谈、电话等进行的交流。

初次沟通是担保申请受理前的准备工作。

二、初次沟通的作用：

初次沟通很有必要，是了解企业基本情况的必要环节，是确定是否有必要要求企业按照公司的规定提供相应资料的前提。

同时沟通的事项越多，次数越多，越能知道企业实际控制人或财务负责人对企业情况的掌握程度，并且能在一定程度上判断企业的经营管理风险和是否有诈骗的嫌疑等。

一般的小微企业都是由实际控制人在操盘，他应该对企业从古至今甚至未来发展方向很了解。

如果实际控制人说话吞吞吐吐，很多问题的答复比较含糊，甚至前后矛盾，那么很有可能是：

一、他根本不是企业的实际控制人，这种企业的诚信度要大大折扣；二、该实际控制人能力太差，企业经营管理风险较大；三、存在骗贷的嫌疑。

（其实真正做实事做企业的老板，在谈到自己的企业是最自豪的，如数家珍般，尽管语言可能并不华丽、文雅，但能对答如流、思路清晰、前后一致。

相反，对编造谎言的人来说，问的问题越多越容易让其乱了思维、回答迟钝、出现前后矛盾。

）

如果实际控制人过于夸夸其谈，与后面的资料反映的情况差距甚远。

那么这种情况一般是实际控制人对企业的实力和未来市场判断过于乐观，容易在经营过程当中过于冒进，忽视风险；还有就是保后检查时极易出现不配合，即将到期催款时也表现很不耐烦或过于乐观，但真正到期当天临时抱佛脚，增大逾期或代偿风险。

如果财务负责人已加入该公司多年，其陈述的企业发展历程、实际控制人的情况、公司的财务状况、利润水平等与之后的资料反映的情况差距甚远，那么报表水分可能会很大，即使现场调查也很难了解到相对真实的情况。

与财务负责人沟通的，除非是比较大型的企业，要见实际控制人本身就比较有难度的外，必须与实际控制人进行当面沟通。

问过财务负责人的问题还应与实际控制人沟通。

如果两者的答复出现较多不一致，那么企业的诚信度存在重大疑虑。

（出于谨慎原则，我们只能做出对企业不利的判断）

强调一点，沟通过程要注意问问题的技能技巧，要体现对实际控制人或财务负责人、企业的充分尊重，也要体现我公司的专业水平和品牌形象。

如果没有必要进一步“走”下去，也要婉言相告，恭送出门。

三、初次沟通的内容：

初次沟通的内容不宜过深，且可以暂时不需求佐证材料。

通过与实际控制人或财务负责人的一问一答了解基本情况，初步判断整体风险就行了。

如果因为企业的原因使我们向企业收集了资料，后来结合资料的初步审查发现企业的诚信度、生产经营状况等有较大问题，不能受理的，要注意说话技能技巧，委婉拒绝。

勿需觉得已经收了资料或碍于情面再继续“走”下去，浪费资源。

（大家要相信，没有谁能把每一个企业和人都看得百分之百的准确，肯定会有被错失的客户，一是因为不符合公司的风险偏好和准入条件，这是人为设置的门槛，但并不代表企业本身就很差；二是离不开职业判断，而职业判断跟人的经验、思想、心理、能力等有关；三是信息不对称；四是企业、政策、市场等都是发展变化的。

）

具体沟通的事项包括但不限于：

1、实际控制人和企业的成长、壮大过程；

2、实际控制人对当前宏观形势、产业政策、监管环境的认识；

3、实际控制人家庭成员情况；

4、企业成立日期及经营年限；

5、企业现有固定型资产规模，自有资金投入；

6、企业股东构成、注册变更情况；

7、企业员工人员、平均薪资待遇；

8、购、产、销模式；购、产、销季节性特征；

9、上游合作客户及付款方式、周期，下游合作客户及收款方式、周期；

10、关键动力、燃料，月均消费；主要原料占总成本比重；

11、月均销售额、年销售额、利润水平等；

12、企业曾经遇到的风险事件、自身抗风险的措施；

13、企业的核心竞争力；

14、合作的银行、担保公司数量，合作年限；

15、企业对宏观形势、行业环境的敏感程度；

16、近期计划、远期规划；涉及到的其他产业；

17、贷款真实动因、资金需求量。

沟通时应对问题和答复作简要记录，金额类应至少精确到十万位，关键指标或数据应尽量记录准确，如毛利率、收益率、周转率等。

四、重点讲解以下几方面的沟通及职业判断：

1、经营范围：

也就是企业是“做什么”的，属于什么行业。

了解了行业，从大脑里就要反映出行业特征，确定接下来应了解的事项，同时也才能从整体上把握企业回答得是否符合最基本的行业特点。

比如，是房地产开发企业那就重点了解开发资质、历史开发楼盘、正在开发楼盘（地段、土地面积、建筑面积、总投资、已完工情况、资金筹措、销售情况、按揭的银行）、土地储备等；建筑企业应重点了解建筑资质、业主性质（政府、事业单位、企业、房地产开发商）、建筑类别（市政工程，如土地整理、道路、桥梁；商业房产、学校医院、水电站土建工程等）、招标中标工程、工程总量、保证金支付、工程款结算、在建项目等；一般的制造型企业，应重点了解产品的用途、生产能力、生产工艺流程、技术含量、主要原料和关键辅料的采购、原辅料及费用占比，销售模式、下游客户、结算方式、市场区域、销售额、利润水平等。

2、成立时期或从事该行业或相关行业的年限、经历（企业本身和实际控制人）：

从理论上说，成立时间或从事相关行业年限越长，企业的经营管理经验越丰富、各项管理制度越完善、越可能培育出长期稳定合作的上下游关系、抗风险能力越强。

新成立的公司或刚入行的，一是各方面规章制度不健全，人员配备不足，投资初期，经营管理思路还在摸索；二是与上游、下游，产品与市场都处于双向选择阶段，能否实现预期目标存在诸多不确定性，容易事与愿违而仅仅成为过客。

（企业的发展阶段分为创业期、成长初期、修正期、成长后期、成熟期、衰退期。

创业期的企业一方面各项规章制度不健全，人员配备不足，经营管理思路还在摸索；另一方面处于投资初期，产品的市场不明朗；即与上游、下游客户，产品与市场都处于双向选择阶段，能否实现预期目标存在诸多不确定性。

企业成立的前1-2年属创业期。

处于成长初期的企业表现在规章制度基本健全，人员配备基本充足，发展方向基本明确，固定资产投资基本完成，能从上游及时采购到所需原材料，产品销售出现“回头客”等，企业具备了稳定向上发展的基础，但成长性还不明确。

企业发展的第2-3年属成长初期。

企业向前发展，人员在增多，市场在变化，资金需求量在增大，原有的经营思路和管理基础会暴露诸多问题，制约企业的发展，因此，企业必须经历修正期。

修正期内，主要是对内控制度、经营思路、市场定位、上下游客户等进行调整，并总结经验，发展自身的竞争优势，为企业的进一步腾飞奠定坚实的基础。

企业发展的第3-4年属修正期。

（之所以我国的中小企业平均寿命只有3年左右，就是因为企业没有经验，不能正确的预见、识别、防范发展过程中的问题，并及时做出调整，草率的盲目的追求规模效益。

最终因发展目标定位失误、管理基础不牢固、缺乏抗风险能力而被迫出局。

）

修正期巩固了成长初期的发展成果，并为进一步的稳健发展打下了基石，处于此阶段的企业一般具有较强的持续经营能力。

一般情况下企业发展的第4-8年属于成长后期，有些企业可能会更长。

成长后期的表现是真正的现代公司化运作，部门设置更加健全，规章制度更加科学完备，职业经理人的作用越来越明显；上下游的老客户合作期限越来越长，并且不断出现新客户；产品质量与售后服务看得很重要；得到银行的高度认可；销售网络发达，销售规模高速增长，财务杠杆作用明显，利润率比较稳定，经营管理费用控制在合理水平；固定资产投资加大，产能上升；竞争优势日趋明显并为企业的发展壮大发挥作用；产品知名度提高等。

企业发展了七、八年，市场基本被定式分割，市场占有率基本稳定，年增长率和利润率开始下降，想扩大销售规模和维持盈利预期所花的代价将比以往更大。

因此，企业实际控制人将经营基本上都交给了董事会和经营层，而将心思放在了寻求更高利润点和发展空间的行业上，如整合上下游资源或开拓其他产业等。

此时企业的银行资源和社会关系较广，取得的银行借款增量部分大部分是用在了企业外。

如果企业扩张成功，又将进行进行修正期和成长后期，如果企业扩张失败，则要不了多久就将进行衰退期。

企业进入衰退期的表现是实际控制人不再向企业注入新的资金和精力，员工变动频繁且人员越来越少，产品销售逐年下滑，利润率波动较大，生产冷清，经常出现停工或半停产状态。

公司出现了问题却积极不作为。

而同期同行的其他企业却生产红火，干劲十足。

）

3、企业股东构成、股东背景、注册变更情况：

了解股东构成可以知道企业是家族型还是朋友型、社会型。

家族型企业一般结构较稳定，但职业经理人起的作用不大，且容易出现公司财产与个人财产不分的现象，不易核实其企业的销售水平、现金流等。

朋友型企业不太稳定，但职业经理人起的作用较大，公私财产较分明。

社会型企业一般是无关联关系的两家以上的法人单位共同出资设立，管理较规范，公私分明，对于到期债务，股东的分解能力较强。

了解股东背景有利于判断企业的经营管理水平和后备实力。

了解注册变更情况很重要。

名称变更往往与经营范围变更有直接关系。

如果经营范围不变，名称变更越来越大气，有向社会彰显其实力和发展壮大雄心的作用；如果因经营范围更名，很可能表明企业在经营上缺乏经验和能力，进入一个行业不行又马上撤退，这种企业持续经营能力太弱。

不能容忍注册资本减少的行为；注册资本金增加，给人感觉是臻臻日上，有发展壮大的决心。

但要通过后续的资料审查了解其增资方式。

股东变更有几种情况。

朋友型、社会型企业有一个股东不变，其余股东变更多次，往往是股东之间不合造成的，或无法达到其他股东的预期，导致退出；当然也有可能是该股东实力雄厚了，将另外的股东剔除，那么后进股东有可能只是名义或自己家人，变成了个人或家族型企业；如果企业几经易主，这种企业基本上就谈不上生产与销售方面的根基，顶多就是有土地、房产和部分机器设备，被人接盘之后要么是同行做同业，要么是被作为别人的融资壳，或者是圈地行为。

这类型的企业要特别关注现任股东的真实实力和接盘该企业的真实动因。

4、实际控制人家庭成员情况：

实际控制人的人品德行、生活习性、个人爱好等只有家庭成员最清楚。

我们可以通过其家庭稳定性了解一些信息。

比如夫妻恩爱，婚姻稳定，子女成长，家庭合谐；再加上邻里、公司员工、甚至上政府、银行的好评，那么这种老板在诚信度上问题较小。

如果子女都在企业工作，刻意培养接班人，那么企业在主观上继续做大做强的决心和持续经营能力是很强的。

相反，几经离异（因选择错误离过1、2次左右在当今社会较普遍），无子无女，且家庭责任感太差，很可能在社会责任感、诚信度等方面也不会太好。

正所谓“做企业做的就是人品”，故而对于一个没有责任感的老板，企业想做大做强、“走”好远不太现实。

另外，要特别关注配偶、子女的国籍问题。

如果仅此人留在国内做企业，其余家庭成员都侨迁他国，一是配偶承担保证责任不好操作，二是转移财产不好追回，三是企业出现重大风险后老板跑路可能性很高。

5、从细节或高技巧的问询实际控制人身体状况、个人爱好：

因绝大部分中小、微型企业的生死存亡是由实际控制人个人决定的，也就是“因为他才有企业”（发展到一定阶段，企业就会成为社会人的企业，届时就是“因为企业才有他”）。

如果此人身体状况较差，出现重大病变或死亡，或因毒、黑被判刑，都可能对企业带来灭顶之灾。

如果长期大额赌博，容易抽空企业，剩下空壳；对年逾50岁的老人来说，长期赌博还容易出现突发疾病致死致残。

6、实际控制人对当前宏观形势、产业政策、监管环境的认识：

企业对宏观形势、行业环境的敏感程度。

企业必须对宏观经济形势、产业政策、市场风险等有较清晰的认识，并且能够提前做好应对准备或临时调整经营管理策略分享行业盛晏或应对行业寒冬。

如果你对该行业不了解，以虚心的态度向人求教，说得真与假、合不合理可从其说话速度、流畅性等初略判断，更重要是作好记录下来在网上、了解该行业的人士求证。

如果你对该行业较了解，那么你当场就可以得出结论。

7、企业现有固定型资产规模，自有资金投入：

自有资金投入是指企业成立初期的原始资本投入和后续的追加投入，不含利润的正常周转。

企业自有资金投入可能形成了土地、厂房、办公楼等不动产，也可能形成了机器设备、原料、成品等动产。

自有资金投入的多少可以在某种程度上反映实际控制人或股东的资金实力，主观上持续经营、做大做强和决心，违约成本，和行业进入退出的成本。

自有资金不包括正常的利润周转是因为利润相对于自有资金来说应该是投资回报问题。

相对低投入来说，经过多年的发展，投资回报可能已经相当高，实际控制人或股东早已收回成本并且达到预期盈利目标，容易对该行业产生厌倦情绪，企业的持续经营能力相对差些。

当然这得结合其他方面综合判断，如该行业年均收益率、实际控制人家庭成员尤其是子女是否在该企业工作、现在的发展规模等。

现有的固定型资产主要包括土地、厂房、办公楼、机器设备等。

了解这些一方面可以看出企业的大致实力、规模程度，另一方面也与主观持续经营、做大做强有一定关系。

因为无论是企业贷款还是自有资金投入也好，建设自己的厂房及配套设施是一件不容易的事情，一般只有想好好经营、寻求更大的发展才会这样做。

注意，关于土地和建筑物应询问面积、取得成本、建筑物结构、产权证、是否抵押登记等。

8、企业员工人数、平均薪资待遇：

员工人数与企业的产能、产值有一定关系，加上平均工资就能估算出年工资总额。

员工人数应分车间人员（采购人员、生产人员、保管人员等）、管理人员（办公室人员）、销售人员。

另外还需了解企业的机械化程度、班次，每班人次。

到企业实地考察和资料审查应对通过初次沟通了解的情况寻求佐证，如现场估算车间人员、管理人员；通过工资表、现金流量表、成本核算表等估算工资额。

了解关键动力、燃料，月均消费；主要原料占总成本比重、月均销售额、年销售额、利润水平等也是这个目的。

一个劳动密集型企业人均产值应该较低。

9、合作的银行、担保公司数量，合作年限：

与银行、担保公司长期有合作，企业的还款能力、还款意愿至少在过去得到了事实证明，同时企业也比较熟悉银行、担保公司的流程和要求，懂得征信和还款的重要程度如提前计划并准备还款资金，甚至提前归还债务等。

从来没有与银行、担保公司合作过的企业一种可能是实际控制人缺乏这方面的意识，二是想合作但不够格（如企业或实际控制人社会口碑不好、还款能力不行、经营管理风险过大等）。

此外这类型企业还容易出现对到期按时还本掉以轻心，或者不能有效利用银行再贷款与民间车贷的组合拳。

对于已经利用银行贷款多年的企业，但没有与任何一家银行、担保公司建立至少2年的合作关系的，除非是企业出于融资成本的考虑，否则有可能让其他银行、担保公司误入企业、艰难退身后不再合作，暗示企业存在潜在的较大风险。

因为几乎任何一家通过银行扶持发展壮大了的企业，都有合作多年的银行和银行方面的人脉关系。

10、涉及到的其他产业：

涉及到的其他产业包括以企业名义对外投资，也包括实际控制人或股东对外投资，这些都可能与关联交易（广义上的）、资金挪用、真实用款主体和贷款用途的判断等有关。

另外，其他产业如果属于同一产业链，且均以正常经营，则有助于增强企业的盈利能力和抗风险能力；分属不同的行业或产业链，则要关注其他产业的风险程度和投资目的。

以多余的闲置资金投资其他产业（但不能是高风险的项目或投机，如民间借贷、股票、基金、期货等）理论上是一种实力的表现。

11、贷款真实动因、资金需求量：

贷款真实动因与贷款和担保风险有很大关系。

并且在资料要求、对企业的实地调查和资料审查时侧重点也有一定差异，因此必须初次沟通时了解贷款真实动因。

如果企业却有符合规定的资金需求，应了解其资金需求量、解决方式（自筹、借款等）。

如果在我公司进入时还可能存在较大资金缺口，那么实现企业贷款真实动因就会增添变数，从而使担保公司显得很被动，影响担保贷款安全。

比如企业因扩大产能已取得土地，正筹资解决厂房修建和设备订购，需项目贷款3000万元，建设期1年。

资金计划是企业自筹1000万元（往往在确定项目贷款总额时有水分，企业真正的自筹是达不到这个数的），贷款2000万元，期限2年。

如果通过其他判断认为担保2000万元风险不大，则最好全部担保，如果没有很大的把握，只是解决其部分资金需求，如解决其中1000万元。

企业有了这1000万元或许可以启动，但如果出现点状况，导致后续1000万元长时间落不到实，企业的工期只能被延长，正式扩产期被迫延后，还款能力受到较大影响。

另外，还可能会因扩产期的延后导致错失商机，影响投资回报率，也会对担保贷款的安全造成负面影响。

因此，这种情况解决部分资金不如不介入。

同样以该企业为例，如果是2000万元贷款中1000万元由银行直接抵押贷款，另1000万元由担保公司补充担保。

这种风险就比前种情况要低。

五、初步沟通后的整体风险评价：

1、实际控制人个人素质高，工作经历丰富，对宏观形势和行业环境有较深刻的认识，对企业发展有客观、合理的发展规划，员工口碑很好。

无不良嗜好，无犯罪记录，无法律诉讼，无不良信用记录。

艰苦创业并在业内打拼数十年，全部精力和财力用于守业、壮业。

其家庭稳定，子女要么均在本企业工作，要么均已成才。

符合以上条件的项目整体风险较小，反之，不符合上述条件越多，整体风险越大。

2、企业是有限责任公司，关键管理层素质高、能力强，在企业工作较长时间。

企业从成立至今已数年之久，每一年均有新的、好的发展变化。

企业部门设置健全，各施其职；员工稳定，精神面貌好，业务熟练，工作纪律性强，有主人翁意识和归属感、自豪感。

企业文化活动丰富多彩。

企业产业链完整，上下游客户构成合理，并且出现长期合作客户。

企业有长期合作的银行和担保公司，有较强的社会责任感，无不良信用记录、无法律诉讼或纠纷，无执行案件。

资金需求明确且解决方案基本落实。

符合以上条件的项目整体风险较小，反之，不符合上述条件越多，整体风险越大。

3、行业准入门槛高，退出成本大，已处于成长和成熟发展期，市场监管规范，竞争温和，供需基本稳定，产品更新换代速度适中，不存在较大的行业特殊性风险。

符合以上条件的项目整体风险较小，反之，不符合上述条件越多，整体风险越大。