网络营销整体策划方案营销策划整体方案品牌运作.docx
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网络营销整体策划方案营销策划整体方案品牌运作
【网络营销整体策划方案】营销策划整体方案（品牌运作）
营销策划整体方案（品牌运作）
五粮神
营
销
策
划
方
案
宜宾五粮液股份有限公司
四川大地酒业发展有限公司
五粮神营销策划整体方案（品牌运作）
-----周伟（南京）
（一、品牌策略运作）
1、品牌价值
品牌力---五粮液名门系列，相对其他非“五粮”具备正宗基因产品力——逊色于五粮液，是基于五粮液产品区隔的中位价格消费层消费力——局部市场成功，整体市场和消费者尚没有形成消费互动竞争力——在五粮液体系中，产品个性不清晰。
对五粮液不具备互补性渠道力——餐饮渠道以及现代通路铺货率低下品牌得不到充分呈现
2、品牌定位
五粮神依靠五粮液的品牌张力已经具有一定的市场知名度，具备品牌运作的基础，依靠其中高端的品牌力，提升品牌并依靠基于品牌的资本运作快速实现市场份额的扩张。
五粮神新品（开发）品牌定位必须综合考虑产品、市场、竞品等多种因素，是一项非常复杂的系统过程。
首先是信息的收集与分析（消费者、核心优势、竞品状况）==》确定品牌的定位（具有独特价值和导向）==》品牌定位传播（品牌形象、内涵、文化）
3、品牌渠道策略
个性策略：
建立在五粮液高品质的基础上，再强调与五粮液共性的基础上演绎（包装、价格、终端展示等）
传播策略：
必须基于五粮神的品牌定位进行，以分众传播为主，加强自身品牌在渠道上的呈现力，最终实行系统规划终端的品牌传播形象
策略诉求：
区分五粮神品牌的渠道和消费者占位，并呈现更多考虑不同渠道的安全盈利模式，再结合渠道特点设置不同传媒。
4、营销体系规划
选择经销商：
针对区域市场的潜力分析，寻找潜在的客户（经销商）。
根据一定的标准选择经销商（经营理念和思路、网络实力、信誉度、销售实力、地理位置、社会公关、代理其他相关产品状况）。
管理经销商：
网络建设：
新客户的开发/全系列的推广；
网络维护：
良好的售后服务/有效的销售管理；
销售状况：
库存（进、销、存），网络客户的产品库存；
销售信息：
合理的存货，强化销售信息反馈，加强对数据的管理；
销售计划：
数据分析，计划分解，计划落实与追踪；
销售评估：
对销售额的贡献，对利润的贡献，客户满意度，市场稳定性，综合营销能力；
经销商的实时信息：
涵盖的地区、产品、其他产品、冲突产品、人员车辆数量、仓库大小及设施、财务状况等；
服务经销商：
良好的售后服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得人心和订单
作用：
彰显公司荣誉稳定已有客户获得市场信息增加销售业绩服务：
实际送货服务、供应状况服务、市场资讯服务、销售培训服务、产品知识服务。
5、市场营销策略
核心策略：
明确工作重点，设点策略与发展步骤
整个策略重心下移，从关注经销商到关注终端，关注消费者；
点面结合：
面上扩展，点上渗透；
摸石头过河：
培养团队、探索经验、示范市场、模式推广；
集中化原则：
包括目标市场、产品、企业的资源和精力的集中；
差异化原则：
针对不同竞争对手，不同市场特性的差异化。
目标策略：
1、保证产品能够以最快的速度最短的时间最合理的价格到达消费者；
2、保证通路成员商和消费者利益最大化；
3、保证产品与消费者，企业和经销商的有效沟通和信息反馈。
渠道策略：
满足经销商多通路深度运作（餐饮、商超、批发、特殊通路）逐步参与终端建设，加强终端激励，争取成为强势终端的主推
增加有效网点的密度，加强渠道管理
由纯粹按销量考核转为按销售质量考核（进货折扣、批量折扣、现金
折扣、淡季折扣、反馈折扣、表现折扣等）
产品策略：
建立市场信息反馈机制，及时掌握市场最新信息，规划产品区域严格控制产品成本，规避价格风险（渠道利润和零售价格）
市场推广：
为各片区拟定营销计划、推广资料、提供专业的品牌推广服务及协助
管理销售队伍（针对性强、灵活性大、稳扎稳打、实干创新）；
建立精炼业务团队，逐步加强对经销商和终端的管理与维护；巧妙协调可利用资源，低成本、高效率进行促销和品牌推广；
促销活动有效性和多样性（增加厂家、经销商、零售商和消费者的互
动）；
（二、区域市场运作）
第一步、招商前如何进行市场调查
（一）市场调查的分类
定期调查：
每年7月底和1月底前确定下年度的调查项目和具体方案；
临时调查：
新产品推出后或临时需要了解市场动态和反映时，随时拟定调查方案；
资料收集：
营销部会同有关业务部门搜集行业有关统计资料和文献报道；
（二）市场调查的具体对象和范围
1、产品消费市场调查
某类产品市场占有率调查；
客户购买动机或理由调查；
客户反映的产品的质量或服务意见调查；
消费者对本公司评价（知名度）调查；
广告宣传效果调查；
本公司产品价格调查；
产品地域分布情况调查；
用户类型、收入状况及使用状况调查；
其他必须的调查事项；
2、对经销商的调查
经销条件调查；
产品销量及市场占有率调查；
销售计划目标调查；
质量、规格、用途及服务调查；
同行业营销动向及销售政策调查；
（）经销商与零售商所掌握的消费动向调查；促销活动效果调查；
零售商地域特性调查；
客户经营能力和信用调查；
其他必须的调查事项；
3、实施市场调查的步骤
制定出通俗易懂、便于填写的调查问卷或调查表；确定科学、易行的统计、分析手法；
事先进行小范围的试验调查或模拟调查；选择向调查对象送发的礼品；
选调精明强干的人员组成调查组；
组织培训调查人员；
确定适宜的调查期限；
编制调查费用预算；
4、调查资料的整理
1、将调查资料依据调查目的予以分类统计；
2、将统计调查资料与下列原有资料进行比较分析：
销售实绩资料；
各客户销售实绩资料；
各产品的利润核算资料；
销售目标与销售实际对比资料；
人口统计资料；
地区经济、收入状况统计资料；
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其他具有可比性资料；
5、调查报告包括的内容
调查目的与项目；
调查方法；
调查对象与范围；
调查期间；
调查结果分析；
调查建议；
其他必要说明事项；
第二步、如何进行招商
1、出色的招商技巧首先是对公司的经营理念、营销理念以及产品的性能、特点、品牌文化完全熟知，并能运用自如；
2、提前制定招商计划和招商实施方案是招商工作的第一步，招商计划和招商方案必须是在公司政策和原则的框架之内，且招商方案要突出同业或竞争对手的差异化个性；
3、选择几种传播途径传播五粮神上市的消息：
第三步：
、市场运作模式（具体操作细则）
1、市场操作
a、公司负责提供专业化的销售队伍，积极帮助经销商建立分销系统，提供订货支持。
b、公司制定不同时间的市场营销计划。
负责媒体联络、立体式的广告投入，让经销商
实现销售及吸引消费者购买的营销目标。
c、公司提供无风险订货机制，在一定期限客户可以自由退货。
2、经销商确认体系
a、同意公司下达该区域年度销售目标。
b、购货量要求，同等条件下，网络能力强、首批购货量多的有优先权。
公司对所有经销商执行款到发货方式。
入市三个月后，考核经销商的信誉和资金运作能力，可适当给予信用额度、信用期限支持。
3、经销商细则
a、签订合同后，对该市进行初步调研，确定立体广告支持的策略和额度。
b、特约经销商可根据市场情况向公司提供促销建议，经公司市场部批准后方可实施。
c、协助经销商进行市场管理及促销方案的策划。
d、媒体广告计划制定、发布，广告作品的设计、宣传品的制作和配发。
e、对销售商终端工作的监督、促进和考核。
4、市场保护体系
a、严格执行区域编码制度，并派专人监督管理。
b、本公司实行发货动态监控制度，从源头减少货流风险。
c、对有恶意冲货行为的客户采取取消年底奖励的政策。
d、加强对各区域经销商市场行为（投入、渠道等）的监督控制，并建立相应的约束机制。
销售网络的建立
5、建立销售网络
在市场经济条件下，谁拥有遍布各地的销售网络，谁就拿到了走向辉煌的金钥匙，谁就掌握了市场竞争的主动权。
建立销售网络，关键是在各地市场寻找合乎条件的总经销商。
由总经销商控制本地批发商、零售商，并进行终端销售点密集铺货。
以往的传统销售渠道：
是由厂家下设一级经销、二级经销、三级经销，至用户手中已经过层层转手，经销商在整个销售体系中，所起的作用更多的是货物中转站，这样做不仅增加了销售成本，而且往往导致在同一个市场内存在几家代理经销商，“本是同根生”却常常“相煎何太急”，动辄大打价格战。
使经销商一方面要与竞争品牌的经销商较量，另一方面还要时时防备其他兄弟代理商进行窜货，自然大大影响他的市场开拓能力，同时也很难调动代理商与厂商共同拓展市场的积极性。
针对传统销售渠道的种种弊端，“五粮神”酒营销网宜采取了小区域独家代理制。
所谓小区域独家代理制，就是以县为基本单位，在每一县的范围内只设一家总经销商，该经销商全权负责这一地区产品的销售和市场终端铺货，但只能在该地区内运营，一旦越界销售，将视为违规，并进行处罚。
在整个销售体系中，有
效的保证了整个市场的健康和高速发展，再加上实际而严谨的企业管理制度和灵活高效的市场策略就更加造就了一支富有活力的经销商队伍，对用户而言，无论走到哪里，都能享受到同样标准的服务。
6、企业应制定完善的销售计划
一个完善的销售计划既包括销售目标，也包括达到目标的方法，它应该包括以下方面：
制订销售目标主要依据三个要素：
首先，企业目前和以往的销售资料。
目前的销售量、上升或下降幅度（据此确定企业市场存量的自然增长量）。
其次，对市场走势的预测（据此确定市场总存量的自然增长量，并根据企业的市场占有率确定企业可能取得的份额）。
最后，企业借助专业营销公司新开发的市场，市场有多大，覆盖范围，预计的销售量。
通过上述三个方面，企业既可对自己已占有的市场进行系统的评估，也可对以后要占领的市场进行全面的审视，同时，也可对市场开发作出合理的安排。
确定销售目标的过程是一个对市场进行全面、系统评估、审视和规划的过程。
第四步：
区域经理工作范畴与岗位的重要性（及区域经理能力培训）
为确保企业战略目标的顺利实现，各区域市场的经营成效尤其重要。
由于受我国地域广阔、经济发展不平衡等多种因素的影响，很多企业在“全国一盘棋”的战略模式下屡屡遭受区域市场的阻碍，造成了企业资源的大量浪费。
近年来，企业愈来愈追求精准营销，不管是战略重心向“区域化、差异化”方向转移，还是选择经营平台、管理平台的逐渐下沉，其战略目的就是又好又快地向区域市场要”效益”，而其战略核心就是培养高效的区域经理。
区域经理是企业战略平台中承上启下的核心人物。
“对上”要准确把握企业战略目的，“对内”要完成横向管理与纵向协调，“对下”要高效整合、精准驾驭市场。
可以说，区域经理既是企业平台中的执行者，又是区域市场的决策者，同时兼备各区域平台的经营者、管理者等多重角色。
因此，区域经理必须具备善销售、懂市场、精管理、会经营的复合型技能。
营销的实质就是“谋定”而“后动”。
“谋定”的过程是区域经理能力的综合表现，区域经理需深入洞悉企业战略，并结合各区域市场现状进行有机结合或有效修正，使之达到企业战略思想与区域市场策略的高度统一。
1.区域市场战略布局规划能力
区域市场战略布局规划是区域经理经营市场的重要能力，对辖区市场的绝对了解是制定出科学、合理规划的前提。
一份科学的战略布局规划，必须体现各区域市场的人口分布、经济状况、消费习俗、商业态势、渠道结构等因素，反映出重点市场、潜力市场、重点渠道、辅助渠道、重点客户、潜力客户等，从而把准各区域市场商业态势。
区域经理在制订各区域市场战略布局规划前一定要深入了解，使制定出的产品布局、渠道布局、客户布局等规划与各区域市场现状高度复合。
2.区域市场客户布局规划能力
客户是营销系统不可或缺的市场“支撑点”，找准客户、找对客户是成就区域市场的关键。
区域经理在布局客户时要充分考虑各区域的商业特性、运营管理、价格控制、品项经营等因素，根据各区域市场现状充分考虑客户布局形式、布建数量、客户类型。
结合公司的产品策略和渠道策略充分考虑是否采取渠道分类、品项分类布建客户？
是否依托主力客户架设分销？
县、镇渠道是否布局客户？
总之，在制订客户布局规划时一定要遵循以下原则：
明确各区域市场的重点客户，在经济发达的区域市场遵循多客户复合不同渠道的布局，重点客户重点支持。
3.区域市场渠道布局规划能力
学会把脉各区域市场的商业态势，准确划分各区域市场渠道类型，要十分清楚所辖范围哪些区域是现代渠道为主？
哪些区域是传统渠道为主？
哪些区域特通渠道发达？
从而结合公司的品项策略，遵循品类与渠道相复合，主营渠道重点投入的原则，在渠道布局的规划上兼顾渠道的广度与宽度，充分考虑各区域市场的消费习性，精准地规划各区域市场的渠道布局。
4.区域市场门店布局规划能力
充分了解各区域市场网点，建立一份真实、完备的区域网点资料，真实反映各区域市场的现实商业网点布局状况，是区域经理做好门店布局规划的前提。
做规划时一定要遵循点、面（）结合原则，即在每一个主要的商圈必须要有终端标杆店，
形成对目标商圈的影响力，在区域市场重点门店的规划上，做到重点门店重点投入。
5.区域市场品类布局规划能力
要充分认识公司产品，对产品的认知细化到每一个品类。
结合区域的渠道现状、终端现状、商圈现状，进行品类的优化组合，其内容主要涉及品类与渠道规划、品类与门店规划、品类与商圈规划等，要让自己的团队明白所经营的产品哪些是重点品类？
哪些是辅助品类？
哪些是培养品类？
更要让团队懂得什么样的品类适销什么样渠道，什么样的品类适销什么样的商圈等。
避免团队在品类经营中“南辕北辙”、浪费资源。
6.区域市场品牌资源规划能力
品牌资源管理是区域经理的必修课，必须在思想上高度重视。
小到一个价格牌，大到媒体投放，都会影响区域市场的产品知名度、美誉度，最终影响到产品销售的持续力。
需充分掌握各区域市场人口格局，商圈分布，找准品牌宣传引爆点，确立品牌表现形式，投放数量等，充分提升品牌的终端表现力，品牌影响力，从而拉升产品销量。
7.区域市场费用资源规划能力
市场费用是每一个区域经理最重要和宝贵的资源。
要让有限的资源产生无穷的效应，合理分配，有效使用就显得十分重要。
为避免市场费用的无序使用，区域经理在制订费用规划时应紧紧把握如下原则：
重点区域市场重点投入，重点渠道重点经营，重点客户重点扶持，重点品类重点关注，重点品项重点管理，重点门店资源重点投入。
8.区域市场人力资源规划能力
区域经理应掌握基本的人力资源管理常识，对选人、用人、育人等环节要有基础认知。
结合公司的用人原则，根据各区域目标，合理规划人员。
在人力资源规划过程中要尽量避免层级多级化，力求“扁平”化；充分考虑人员的工作效率，力求“人人有事干！
个个有责担”；要务实用人、育人，力求人员布局与规划数量切实产生销量贡献率。
9.对经销商的管理协作能力
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毋庸置疑，经销商是成就区域市场的一股强大力量，素有“强龙难压地头蛇”之称，区域经理如何服务好、利用好经销商，是成就区域市场的重要指标。
必须学会顾问式服务于经销商：
能做到解其难、排其忧；雄其店、维其网；疏其渠、通其道；育其人、培其员，用实际行动真诚感动客户。
10.对销售团队全盘管控能力
区域经理是区域平台最高的领导，既是领导者，又是管理者。
一方面要强化对团队的领导能力，一方面要强化对团队的管理能力，从而达到对销售团队的全盘掌控，杜绝管理强而领导弱或是领导强而管理弱的弊端。
对重要客户、重要门店、重要渠道的管理要身先士卒，以身作则；充分利用现代科技手段完成团队的日常管理：
路线管理、报表管理、工作沟通、指导；定期召开会议、总结得失、修正方向。
针对性地开展培训，提升团队的能力；要走访式、教练式地带领团队，随时掌握市场的终端表现执行情况、促销活动开展效果、各区域团队的工作进度。
11.与总部各职能部门沟通协调能力
区域平台是衔接总部各职能部门与各区域市场团队、客户有效沟通的“中转站”。
对于订单、物流、费用等各项紧急、重要的事务，区域经理要及时协调总部各职能部门，迅速解决各区域市场团队、客户所遇到的问题或困惑，避免影响团队势气和客户积极性。
高度关注总部各部与各区域市场的工作衔接过程，防止“县官不如现管”、“踢皮球”等现象发生。
总之，建立良好的总部平台各职能部门的关系是省级平台营运顺畅的关键。
12.对辖区内渠道价格体系管控能力
由于市场竞争的加剧和客户能力的参差不齐，要预防各区域市场终端层面、客户层面的恶性竞争，价格体系的有效管控是区域经理阻止恶性竞争的有效办法。
要从以下三方面做好价格的全面控制，一是要在政策上有先见之明，在政策执行中绝不手软。
二是要在执行中严厉，发现一个处罚一个，要有“奖到心花怒放，罚到心惊胆寒”的决心。
三是要从终端层面坚决杜绝“乱价”、“斗价”行为。
13.自我控制及管理能力
作为区域平台的岗位人物，区域经理的风格将影响到经销商下面的整个团队，自我管理和自我约束显得尤为重要。
在工作中，要身先士卒、以身作则。
善于引
导团队侵略性，充分挖掘团队潜力。
在生活中，不断修正自我不好的一面，发挥积极的一面。
14.与重点系统及门店谈判能力
由于团队能力的参差不齐，区域经理应高度关注和区域市场重点系统与重要门店的发展进度，及时帮助能力较弱的区域进行重点系统和重要门店的谈判、促销等环节。
确保重要系统及门店的正常运作，力保目标的顺利实现。
15.对辖区深度
分销体系的健全及优化能力强化市场铺市，终端占有率是确保目标顺利实现的前提，区域经理要全面掌控各区域市场的渠道结构，了解各区域市场品项走势，根据品项性质，进行渠道的深度开发，分销搭建，强化渠道的宽度、深度，扩大产品的市场曝光点、消费接触点，力保目标的顺利实现。
16.区域数据库的建立及管理能力
区域市场要做到强化精细化管理，从而优化区域市场的投入产出比，区域经理就必须要懂得“五分六化”，所谓“五分”即：
分产品建立销售数据库、分区域建立销售数据库、分渠道建立销售数据库、分时间段建立销售数据库、分责任人建立销售数据库，“六化”即在建设区域信息化平台时必须做到：
文字化、表格化、数据化、数字化、程序化、规范化。
这是一个区域经理综合管理能力的体现，要定期更新各区域市场数据，对比以往数据进行全面参照、分析，找出各区域市场的成功与不足，机会与威胁。
并结合各区域市场现状，及时调整市场策略。
17.经营成本及利润产出的平衡能力
企业的资源始终是有限的，在经营过程中，区域经理要管控好各区域市场的资源，杜绝浪费；要根据各区域的状况，合理调整，达到各区域需求的平衡；要遵循“以小养大”的思想，追求“自力更生”。
要充分考虑投入产出，用最小的成本争取最大的产出；要学会借用各种资源，进行高效整合，最终达到企业追求的利润目标。
（三、招商政策---举例）
一、经销商加盟的条件
1、认同五粮神酒的经营理念。
2、有意向与五粮神酒共同发展的经销商客户。
3、有一定的资金实力及配送能力。
4、有健全的销售网络及销售渠道。
5、有良好的商业信誉，富有开拓和创新意识。
6、有一定的社会资源及良好的人脉关系。
7、有一支战斗力强的销售队伍。
8、有一定的市场监督及渠道管理能力。
9、对公司有信心,有忠诚度。
10、遵守五粮神的市场管理及规划。
二、加盟模式及政策
备注：
上表内数字均为单瓶价格，其中价格为直接供货价格，零售价根据实际市场可有所差异，上下浮动不可超过5%，不可低价操作和高价扰乱市场。
三、代理商级别及支持政策：
?
独家区域专销保护（总经销）或独家区域渠道专销保护（经销商）；?
从全国性媒体到地区性媒体的组合式广告宣传支持；
?
地区品牌互动主题活动支持或广告宣传支持；
?
市场操作阶段的常规政策支持：
符合经销商条件的，公司根据市场实际情况给予相对市场费用支持；?
市场启动阶段的政策支持：
（总支持比率达：
40%↑）
经销商首批订货额满足公司要求的情况下，享受如下启动阶段市场支持：
1、首批订货，公司给予5%的品尝酒配赠支持（随货）；
2、首批订货，公司给予5%的促销宣传物料及赠品支持；包括：
产品手册、海报、烟具（烟灰缸、有个性的打火机、）、酒具（酒杯、酒壶、酒柜）、茶具套装、雨伞等。
3、首批打款给予30%的产品支持（分季度配发）；
4、常规宣传支持5%（活动、促销、赠酒、开瓶费、陈列）；
5、相关费用核销支持10%（现金）：
如招待宴请、组织旅游。
【以上支持：
可由经销商根据自身情况进行比率分配调整】
三、返利及奖励制度
一）返利
1、五粮神酒根据实际回款采取进货返利、季度返利、年终返利及奖励的方式。
2、返利分配政策，根据不同产品种类，给予1%—5%的返利。
（）二）奖励
a、市场保护奖：
不跨区域销售、不窜货、完成年终计划任务98%以上的奖励给经销商
1%；
B、市场维护奖：
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维护市场价格、执行公司政策、完成年终计划任务98%以上的奖励给
经销商1.5%；
c、市场合作奖：
经销商与公司连续合作两年总销售额达200万元以上者，公司另奖励1.5%；
d、年终分红奖（年终分红奖经销商可单得但不得重复享受）：
1、完成全年任务指标的50%-80%，返利全年进货额的1%。
2、完成全年任务指标的81-100%，返利全年进货额的3%。
3、完成全年任务指标的100%以上，返利全年的进货额的5%。
四、区域保护（团购除外）
为了五粮神产品在市场上规范、有序、健康、稳定的发展，本公司成立了专门的市场督查部，并制定了严格的经销区域保护制度，按行政区域划分独家总经销（以产品的区域码来区分产品的流向）。
为了维护大家的利益，提高大家的自觉性，情节严重者取消经销权：
所罚扣的政策支持,均补给受害的区域经销商；
五、换货、降级制度及取消经销资格
a、合同期满经销商的最后一批进货或者第一批货物还未销售完的，本公司视情况在内外包装未损坏及不影响二次销售的前提下可以换货，同时本公司有权在经销商所在地选择其它经销商。
B、经销商在合同期满后，因各种原因不能再与本公司合作的，在经销商配合五粮神酒选择区域内其它经销商的情况下及在内外包装未损坏及不影响二次销售的前提下，本公司退回经销商的最后一次进货的库存数量。
c、公司负责确保产品质量，若与所列产品质量不合格，通过质量检测部门与双方派人员鉴定确认后，公司无条件退换货，并赔偿经销商相关损失。
d、对滞销产品在六个月内根据市场情况，在产品包装没有损坏及不影响二次销售的前提下，可以调换其它系列产品。
E、由于经销商的区域市场网络不健全，未能完成公司所规定的销售任务，未能按区域市场划分开发二级经销商，未执行公司价格政策和维护其通路网络建设，公司有权将该经销商由一级降为二级或三级经销商。
同时有权在该区域市场开发其他经销商，取消其经销商的经营资格。
F、经销商在签订合同之日起180天内，未进行二次进货，甲方有权在当地发展其他经销商。
G、合作期满，双方决定不再延长合作期。
H、由于国家政策和法律影响致使合同无法继续。
i、双方中任何一方违反本合同的规定，另一方有权终止本合并要求赔偿。
J、由于不可抗拒的外力影响致使本合同无法执行。
第四章市场运作
产品上市之前各区域经理根据区域市场的实际情况，与经销商共同拟定区域内产品上市的运作方案。
一、营销策略定位
导入期铺货做好渠道引导消费
做好维护与服务做牌
二、销售渠道的建设
针对白酒常规的五环操作思路，我们必须要求对每个渠道精耕细作：
a、餐饮渠道注重宣传样板店促销员拉动等
B、商超渠道注重节气气氛堆头、促销等
c、通路建设销售氛围全面铺市现金回款、促销等
d、团体消费注重人脉引导消费免费赠送、促销等E、宴席信息深挖持续跟踪免费赠送、现场促销等所谓渠道，是产品流向消费
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