毅冰答网友问.docx
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毅冰答网友问
Dearsirs:
Fromtheinternet,wegetyourcompanyname.WhatIwantisjusttoseethatifwehavethechancetocooperationinthenearfutureornot.
WeareafactoryoffiberglassinChinaandourmainproductischoppedstrandmat（CSM）andstitchchoppedstrandmatandetc.
Wehavebeeninthefieldformanyyears.IcangiveyoutheCSMinverycompetitivepriceandhigherquality.Ifyouneedmoreinformation,pleasegotoourwebsite：
Iwonderifyouneedthisproduct;ifyouareinterestedinourproducts,pleasekindly
returnthismail.
Maybenowyouhaveregularbusinesspartner。
ifso，pleaseleavemymessagein
youremailbox，maybesomedayitwillbeuseful.
Ifyouneedthepricetocomparewithyourpartnergives,welcome!
Yourssincerely
Jack
1）文字太长，很难扫一眼就看明白，至少要花10多秒钟时间来看。
而一般老外看邮件通常就是3秒扫一眼，然后决定邮件的命运。
可以把它删减一下，突出重点就可以了。
2）Fromtheinternet这句不好，给客人感觉你就像是个搞推销的。
其实你没收到客人主动的询盘，开发信最好写的“含糊”一点，不要说“我从哪里哪里得到你的信息”，这点和外贸函电课本上是完全相反的！
请大家千万要注意！
很多客人对推销信很反感，因为他每天都收到各种骚扰，实在不胜其烦。
最好一开始给客人一种模棱两可的感觉，他也记不起来究竟是以前问你询过价呢，还是展会上有见过你。
所以“Fromtheinternet,wegetyourcompanyname.”类似的话千万不要说！
！
！
说了反而会有反效果。
可以这样写：
"We'regladtohearthatyou'reonthemarketfor..."，---我们很高兴获悉你对某某产品有兴趣。
这是不是好很多呢？
客人会想，我是不是B2B上问他询过价？
还是今年或去年哪次展会上见过这家伙？
只要你切中要害，他回复你了，那目的就达到了！
等到你们来来回回联系很多次了，客人知道你仅仅是在网上搜到他的联系方式，也不会那么防备和介意了。
对吧？
3）公司介绍太多，最好一笔带过。
客人不会有太大兴趣去看的。
只有等他对你的产品，价格各方面都有兴趣，他才会要了解一下你们是什么样的公司，什么规模之类的。
4）很多很多多余的话可以删掉的。
比如说“我知道你有老供应商，但请你保留我的邮件，也许你有一天用得上……”这类的话都可以删掉。
即使你写了，他想删掉，你也不能控制啊。
最好的办法就是什么都不写，但是让他有那么一刻的犹豫，是不是先存一下这封邮件。
这就是你字里行间需要把握的地方！
5）最后一句话是全文里面最不好的一句“Ifyouneedthepricetocomparewithyourpartnergives,welcome!
”。
我知道你想表达的意思是，我这边价格很好的，非常欢迎您和别的供应商比较价格。
你想告诉客人的是，你的价格很有优势，不怕比较。
但是给客人理解起来，就是完全另外一种味道了。
这是中国文化和西方文化之间的差异，西方人看来，这句话有恶意贬低他人的嫌疑。
而且一分钱一分货的道理他们是知道的。
专业的客人和大买家都不会在一开始随便谈论价格，聪明的sales也不会在一开始谈论价格，只有当你把所有问题都搞清楚了，最后谈价格，成交率会大大提高。
如果有朋友读过RogerDawson写的“SecretsofPowerNegotiating”，就知道怎样跟客人谈价格了。
这是题外话，我以后如果写一篇如何跟客人谈价格有关的文章，会详细论述的。
如果你这个客人正巧做的是中高端市场，你这句话让他一看，就会觉得你卖的东西是cheapitem，不是他的style，那就画蛇添足了。
更何况这句话有点拽，让人读上去的第一感觉不太舒服。
要突出自己的价格优势没错，但最好不要这么直接，旁敲侧击让他明白，反而效果更好，不信的话可以试一下哦。
HiSir,
Gladtohearthatyou'reonthemarketforfiberglass.Wespecializeinthisfieldforseveralyears,withthestrengthofchoppedstrandmatandstitchchoppedstrandmat,withgoodqualityandprettycompetitiveprice.
Shouldyouhaveanyquestions,plsdonothesitatetocontactme.FREESAMPLESwillbesentforyourevaluation!
Tks&br,
Jack
****company（这里留下公司名、电话、传真、邮件就可以了，正文就可以写的很简单。
）
Tel:
***
Fax:
***
Mail:
***
Website:
****** （请记住，如果你非要在里面加上网页链接，请放在签名里，不要放正文，让人感觉更像搞推销的，不太好。
）
一开始开门见山指出，很高兴获悉您对某某产品感兴趣，我们专业生产这类产品多年，优势在于什么地方，质量好，价格相当有竞争力。
这样就已经把要表达的意思表达出来了。
第二段就是两句话，有问题随时联系我，免费样品随时会寄来供您测试！
既表达了你想要合作的愿望，又表示了自己的诚意，只要您有需要，我们随时为您服务。
这样写的就给人感觉不卑不亢，既没有显得很拽，也没有在老外面前矮一截。
大家是平等的关系，本来就是相互的合作，找机会争取双赢。
这点反而会让西方人比较赞赏。
不是说价格低就能赢得订单的，真正拿到order是综合性的考量，价格是重要的一方面，但不是完全的。
除了有少部分只看价格的客人除外。
我想问lz，我发的开发信，有人回了，可是回复之后就都没反应了。
我该怎么办？
有几个回了两三次，大概就是问了些问题，然后就over了。
主要看对方怎么回，如果是一句no,thanks. 那就算了。
如果真的有内容，而且里面是有些问题的，那就要争取，要想办法抓牢。
我的经验是，如果一个客人和我来来回回写了1个月email，我会觉得成交希望很大；如果和我写了3个月email讨论一个产品或一系列产品，我就有9成把握了；如果一个项目和我谈了半年，来来回回两百多封邮件了，那我想不做都不行了，客人会盯牢我的，订单就是时间问题了。
客人时间很宝贵，如果一个项目和你讨论几个月了，然后没下文了，然后再去和别的供应商又从头来起，再谈几个月？
这不可能的！
总之一句话，和客人沟通的回合越多，时间越长，拿下订单的可能性越大！
！
！
嘿嘿，这样说吧，拖死他，拖到他不得不把订单下给你为止！
关于你的问题，恐怕还要具体分析，我没有看到来回的邮件，不好妄作判断。
我想说的是，开发信能联系到客人，其实就已经成功了！
客人还跟你讨论具体问题，那已经perfect了！
！
！
接下来能否有进一步发展，就要各方面去把握了。
有可能客人有采购你的产品，但是他一直有主线供应商，只是随便问问，比较一下而已。
也有可能客人仅仅是有那么一点点兴趣，了解一下。
还有各种可能性。
我觉得，你首先要准确了解客人的身份，究竟是importer，还是distributor，还是retailer，针对不同的客人，你的侧重点应该是不一样的！
！
！
产品没有优势很正常的，那就要找出别的地方的优势了，就算挖空心思想也得想出自己的优势来。
我以前也是在很小的贸易公司做sales，没有产品优势，没有供应商优势，没机会去展会，一开始连B2B都没有，唯一的办法就是google和欧洲的yellowpage啊。
我当时想出来的优势有这么几个：
第一，我能在第一时间回复客人；第二，我能一次性给全所有信息，包括产品信息和包装资料，价格，装箱量，起订量，装柜数，装运港，以及计算运费等等，只要客人一封询价email就能得到完整回复；第三，我能提供免费样品；第四，我能提供免费样本；还有第五第六第七第八，只要你用心去想，就一定能想出一些你的优势所在的。
看你有没有花心思和动脑筋了。
销售的精髓就是差异化营销！
Evian矿泉水为什么卖9块多一小瓶？
那是因为它的差异化就在于它的水出自法国alpes山，纯净无污染，从生产到最后装瓶没有经过任何一个人的手指，这就是它能做到，而别人做不到的，就是它的卖点！
所以他就能卖高价，拉开价格差距。
1我是不是可以在开发信里加上产品规格书呢，不用附件，只是做一张表格，我以前的开发信也是长篇大论，刚开始有两个客户的，但是最近都没效果了，不知道是不是这方面出了问题。
2有个美国客户，跟他谈了有三周，他要样品了，可是一直觉得运费太贵，他建议我把我的样品放进他即将走的两批货里，因为是新手什么都不懂，以为那就是走私了，然后我就告诉他那行不通，我们不做违法的事，但是后来在褔步上看到前辈的指点后，我又发了道歉信给他，希望能不能把样品寄给他，可是他一直就没音了，我该怎么办呢？
1）如果你必须要突出你的产品，我觉得可以加上表格，但是表格的大小你要控制好，一定要在电脑屏幕显示器的一桢里面，不要让客人看到左边看不到右边，还要左拖右拖，不够直观。
如果你发email用的是microsoftoutlook2007，那就很容易了，本来就是基于office软件的，插入各种图片和表格会很美观，也不容易被拦截，因为世界上大部分客人用的还是M/O的。
2）可以跟客人谈谈，他下一次什么时候有货要出，你把样品寄给他出货的供应商，放在柜子里一起出。
如果实在紧急的话，问问客人看，能不能用快递，让他到付。
我以前一般会对客人做一个评估，如果这个客人给我的感觉是有很大意向下单的，我会考虑我们承担运费，快递给他，当然，前提是找DHL的代理，拿到最低价，千万别直接交DHL或FEDEX，企业折扣也就是5-8折左右，不会更低的，找代理甚至可以有4折或更低呢！
！
！
很多人会觉得，一年下来，各种样品的运费会很贵。
但是有没有想过，只要你眼光不算太差，你一年寄20次样品，全部你承担运费，但是只要里面有2-3个客人下单了，那就已经相当成功了，不是么？
有了订单，这些运费还怕赚不回来么？
我遇到一些询盘，有些回了就没消息了，有可能是假的；可有一两个有回的，一个是让我报价，给了订量过来，还要我报上运费，我附上了PI，之后就杳无音讯了，不知什么原因。
另一个谈了有一个月左右，可能是因为运费太贵了，后来也没消息了（产品大概是50美元，运费都要二十几块了），现在都不知如何跟进好。
1）客人没回了，很多时候还是需要电话跟进，在电话里客人一般会告诉你原因的。
2）如果是给客人寄样品，运费比较高，那可以试着问问客人，最近在中国有没有什么货要出，不管是整柜还是散货，你可以把样品发给客人出货的供应商，和大货一起走，那运费就忽略不计了。
我以前都是这么做的。
Cindy，我想指出一点，"haveugotmymail?
"这句话最好不要说哦，会给人不太礼貌的印象。
你让客人怎么回？
如果他说yes，不是等于承认他工作失误，没有回复？
如果他说no，他又不能睁着眼睛说瞎话。
所以这样写的结果是，他很可能接着不回！
而你既要得到你要的结果，要他答复，又需要给他个台阶下，顾全他的面子。
你看看这样写会不会好一点？
Dear***,
Sorrytotroubleyouagain!
Pleasefindmymailbelow.Couldyoupleasekindlycheckbyreturntoday?
Becausewe'llbeonholidayfromMay.1stto3rd.
Thankyouinadvance!
Bestregards,
Cindy
先写得委婉一点，把你上次写给他的邮件放在下面。
如果他还是没回复，那就再重新发一遍，上面加上大写的红色的或者粗体的“RE-SEND！
！
！
”如果还是没消息，就打电话吧~
打电话跟进的有时候并不太好，
至少我们公司打电话跟进的不多，
首先是双方英语水平问题，沟通交流是否是畅通的，
关键问题还是用EMAIL等文本形式好，还可以确定更多信息而且做为以后万一出问题的证据，
对吧
关于样品，我们都是样品免费，但是邮寄路费对方出的
兄弟，这是肯定的，所有的东西都需要文本的确认。
你可以这样做，电话里说的东西，谈的东西你先记下来，等电话打完后，马上跟一封邮件过去：
Hi***,
Aswediscussedonthephone,thereweresomedetailsasbelow:
1）*****
2）*****
3）*****
Pleaseconfirmbyreturnasap.We'lldoeverythingaccordingtoyourrequest!
Thankyou!
Kindregards,
***
这样就可以了，只要他回复了邮件，要么就是对其中的某些东西提出异议，要么就只有ok，对吧？
那就留下文本证据了，以免双方将来扯皮。
我说的打电话，只是对于email的辅助，很多时候email发出去，客人一点消息都没有，那就只有电话跟进，了解情况了。
如果客人接到你电话，很不好意思地说，我尽快回尽快回，那他就不会不理你了。
你就有进一步进展下去的可能。
如果还是等不到消息，那就再打电话，总之要坚持，坚持到得到你想要的答复为止。
即使客人是拒绝你的，也没关系，但是要弄明白，拒绝你的真正理由！
公司还没网站。
在写开发信的时候需不需要写上productlist，还有发了许多开发信出去。
收到一些读条。
但是没有回复。
这个要怎么办呢
productlist可写可不写，最好一两句话带过，让客人知道你是做什么产品的，就可以了。
有回执没回复是比较麻烦，因为你不知道看的人是谁，是不是真正的买手。
这个问题很难说了，如果你是在展会上拿到他的名片，确信这个人读了你邮件，那就大胆再跟一份，问一下进展，甚至直接打个电话问问。
让客户起死回生的招数
起死回生并不是不可能，主要看具体情况，看客人是怎么“死”的，不同的“死”法自然有不同的应变方法呢。
1）假设客人以前和你做过，由于质量出了问题，做了一单以后没下文了，那就要花时间去重新赢得客人对你的信任。
比如说跟他多沟通，推荐新产品，希望他下试单，甚至可以考虑放开付款方式，比如做O/A，减少客人风险，再给他2%的servicecompensationcharge，作为售后服务中2%的赔付，等等。
办法很多，自己要多动动脑筋哦~~
2）假设客人你一直在联系的，某一天突然没消息了，那就可以打打电话看，找找具体原因在哪里。
还有很多很多原因，要具体问题具体分析了
客人说质量perfect（客户德国的）、主要问题是去年下半年那段时间价格波动反复,第二批给他报价的时候比第一批报价高了点、之后说要过来当面谈、但是又遇上春节,现在可能是那客户当时找到供应商了、随我怎么跟踪联系就是没反应
去年下半年原材料波动非常大，其实现在也是，从ABS,PP,PS，到各种有色金属，就没有不涨价的，其实主要的原因是美元贬值，导致期货上涨。
大家没感到汇率变化，那是因为这段时间里，人民币兑美元也在往下微调。
如果你抛开美元，查一下这半年多来人民币对港币、英镑、欧元、澳元、加元这五种主要货币的走势，就会发现问题了！
这个客人你是有合作过，还是以前一直谈过，但没有实际下单？
不管怎么说，只要客人不是新进这一行，肯定曾经有供应商的，这点不用避讳。
你要做的，只是让客人把你也当作备选供应商，一直给他服务，即使他暂时没订单给你，也一定要坚持。
老外虽然重利益，也是讲人情的，你一直帮他做事他也会不好意思地，说不定下次就下点订单给你了。
言归正传，我认为你应该和客人好好谈一下，可以先发邮件，再跟电话，了解真实的情况！
这点至关重要，不管能不能合作，不管有没有订单，一定要弄明白为什么没有拿下订单，为什么客人不选择和你合作，要把原因找出来，才能分析自己的弱点啊。
我认识的大部分sales都是喜欢报价，来来回回几次，客人没消息了，就不管了。
再给别的客人报价，再联系，几次以后没消息了，就又不管了。
一定要想尽一切办法撬开客人的嘴巴，让他亲口告诉你真正的原因！
！
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你才能知道自己的问题在哪里！
！
！
比如春节时候客人不来，那你就要主动一点，可以问问客人，什么时候会来中国？
你希望和他见个面，希望他能抽一点点时间给你，不管他去中国的哪个城市，你都会飞去见他。
又或者，你们如果去科隆参展或者去欧洲其它国家，可以专门去拜访他。
或者参加广交会或其它展会，也要告诉他摊位号，希望和他见面。
总之要和客人保持互动，可以不合作，但要明白原因。
DearMr.MukundKamath,
IknowyouasIdealIcecreamfromindiamart.Youcompanylooksfabulous.Itisgratefultoknowyou.
Asyouareinthelineoficecream,andyouhavetheprocessesofhomogenizationandrefrigeration,sohomogenizersandicecreamfreezingmachinearenecessaryforyou.
Andcoincidently,wecanprovidevarioustypesofhomogenizersandicecreamfreezingmachineforyou.
Enclosedisthecatalog,pleasecheckit.Ifourproductsmeetyourneed,pleasetellmethetypethenIcangiveyoumoredetails,ifnot,pleasegivemesomesuggestionsaboutourmachines.Thankyouverymuch.
Bestregards,
你那个均质机的确比较特殊，这个行业我不懂，只能尽量帮你改一下邮件了：
DearMr.MukundKamath,
GladtogetyourcontactinfofromIndiamart!
Wesupplyhomogenizersandicecreamfreezingmachinewithgoodqualityandverycompetitiveprice.Hopetobeapartnerofyourcompany!
E-catalogwillbeprovidedifneeded.
Emailmeorjustcallmedirectly.Thankyou!
Bestregards,
Mandy
******Co.,Ltd.
Add:
***
Tel:
***
Fax:
***
Mail:
***
Web:
***
这样是不是简洁很多了？
而且你要表达的东西，我上面的几句话全部表达出来了。
fabulous,coincidently这类词不要用。
邮件一定要简单，明白，通俗易懂，连老外的小学生都看得懂。
有几个地方不太认同
1.我不建议开发信附上execl等表格，但是为什么图片也不好呢？
如果插入图片不是更直观更能节约客人的时间？
我也收过很多别人发来的开发信，如果只是简单写几句我通常不会理，而那些插入图片或者插入报价表的邮件通常会是我印象更深刻
2.如果不插入URL，客人怎样区分你这封邮件的真假？
如果他不对你事先有一个大致的了解，回复邮件的纪律岂不是又降低了？
1。
图片当然好了，一张好的图片比你写五段文字还管用！
但是问题是，图片很容易被国外的服务器拦截掉的，也很有可能客人打开邮件时，就看到一个x，看不到图片。
何况很多老外用blackberry收邮件的，你插入的图片他看不到的。
这的确是一个矛盾的问题，我也没有特别好的办法，大家多研究研究看。
2。
我没有说不插入，只是说尽量不要，能不用还是不要用。
如果客人看到你的开发信，有点兴趣，回复你了，你接着的第二封邮件加进去也不迟哦。
有一个疑问，为什么不说清楚你是在哪里看到他的信息的呢？
比如大部分用引擎搜出的客户都有自己的网站www.****.com,为什么不可以强调你就是看了她们的网站才过来联系的？
这样也会增加他们的反感吗？
坦白说，会的！
我曾经问过很多客人，美国的，德国的，巴西的，智利的，日本的，香港的，台湾的，泰国的，等等，除了港台的trading有的时候会看一下之外，其余的国外客人几乎都告诉我，凡是收到类似于这样的邮件，通通删掉。
因为他们觉得这些没用，他们哪天需要sourcing的时候，很容易能找到一大堆，这些email根本无需保存。
所以我们只能钻空子，尽量给客人一点犹豫，怀疑是不是曾经联系过你，见过你，或者问你询过价，客人不会好意思地直接问你，我们认识么？
开发信本身就是骚扰对方的，成交率相当低。
所以我们要想尽一切办法，即使把它提高1个百分点，也比没有好啊，不是么？
HiSirorMadamwhoconcerns：
Thanksforyourconcerns,welearnyourcompanywhoisaleadingretailerofcontemporaryandtraditionalbathrooms.
Ourcompanyisspecializedincastironbathtubsfor17years.OurcompanyadoptedISO9001qualitymanagementstandardsandISO14001EnvironmentalManagementStandard.
Somepicturesintheattachment,andIrecommendyouwhichareluxurybathtubsNH-1007/NH-100
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