直销立法标准与行业进展机缘.docx

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直销立法标准与行业进展机缘

直销立法标准与行业进展机缘

内容摘要：

现今，直销是个热点话题，也是一种新的经营模式，可是消费者、经营者对直销的熟悉不够，从而产生许多急需解决的问题，只有采纳相应计谋才能排除不良的直销观念及行为，直销行业才能稳健的进展。

　　关键词：

直销现状进展计谋

　　在中国，直销的进展历经坎坷，是一个曲折的进程。

上世纪90年代全国盛行，致使老鼠会猖獗，经济秩序混乱，给国家和人民造成了大的经济损失，中国政府忍无可忍，于1998年4月国务院公布了《关于禁止传销经营活动的通知》，使直销完全退市，全数停止。

同年在中国加入WTO谈判进程中迫于外方的压力，中国政府许诺入世三年内制定有关直销法规，直销在经历了长达6年的封禁后，作为一种新的营销方式将在中国大地从头开启，这给中国的直销企业带来了进展的机缘同时也带来了挑战。

　　熟悉直销

　　直销的起源

　　直销起源于美国加州，两个犹太人LeeMytinger和WilliamCssselberrg为Nutrilite公司销售营养补品时发明了这一销售方式，后来迅速走出了国门，行销的产品也延伸到化妆品、日用品、保健品等。

1990年1月雅芳将直销模式带入中国，正式成为中国第一家直销业公司。

　　直销的概念

　　世界直销协会对直销下的概念是：

直销是指在固定零售店铺之外的地址（如个人居处、工作地址及其它场所），独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范方式将产品和效劳直接介绍给顾客，进行消费品的行销。

直销行业存在着“单层次”和“多层次”直销，而单层次是指由销售人员从厂家直接进货，然后直接卖给消费者；多层次直销是指由人际关系链来进行的直接销售，是一种联系紧密的网络群体。

就我国目前的规定而言，多层次直销是被禁止的，缘故就在于多层次直销与违法的“金字塔”、“老鼠会”即传销很难区别，稍有疏漏便会走偏。

纵观各国对“金字塔公司”的研究界定情形，以为金字塔公司有如下特点：

第一，传销商要加入时要投入很高的入会费；第二，公司不是依照销售额给予传销商奖励，而是依照进展下线的多少给予奖励；第三，硬性规定传销商要买一个大数量的商品并对退货予以限制即存货负担；第四，夸张收入，骗人入伙等。

　　直销的优势

　　直销减少了中间环节，节省了流通费用和宣传费用，有利于降低本钱。

从传统模式（总经销—区经销—批发商—零售商—顾客）与直销模式（公司—直销员的网络—顾客）的对照能够看到，直销充分表现了“直接”的特点，渠道扁平化的优势必将带来本钱优势和价钱优势；另外，直销利用良好的口碑行销，摒弃了公共传播形式，不需要支出昂贵的广告费和媒体推行费，从而能够降低本钱。

　　直销减少了冒充伪劣产品的可能性，有助于提高产品的质量。

由于直销方式是与顾客面对面地交流，产品本身确实是最直接的推销员。

再加上直销员本人确实是产品的消费者，而眼前的消费者又可能成为公司以后的直销员，如此的关系使提供优质的产品已不单单是种责任，而是公司自我扩大的必然手腕。

　　提供更多的就业机遇和盈利机遇。

由于投资创业的高门坎使没有资本的创业者望而却步，而直销那个行业对学历、技术、资金都没有限制，只要你溶入那个行业，坚持不懈的尽力，勤奋的工作必然能实现个人价值，知足自主经营的成绩感。

　　直销模式具有必然的独立性。

公司与直销员的关系是协议关系而非雇佣关系。

直销员不受时刻、空间的限制，没有上下班考勤问题，没有上级领导要求你必然要完成指标定额。

直销员的收入水平完全取决于自身的尽力程度，弹性的工作时刻和奖励制度给予了直销员更大的独立的发挥空间。

　　直销进展趋势

　　国际化趋势，直销将慢慢打破国与国之间的市场界限。

目前国外许多直销企业已经进入中国市场，国内也有部份直销企业在开拓国外市场，以后这种趋势将更明显。

　　高度吻合化趋势，直销将进一步与店铺和电子商务结合，打破以前单纯“人员销售”的直销模式。

　　法制化趋势，各国都会成立专门的法规，对直销进行法制化治理。

　　经营专业化趋势，不管是公司仍是业务人员，都必需具有高度的领导能力和专业化经营的能力。

　　中国直销行业的现状分析

　　及尽夸张宣传市场机遇

　　不管是尚未正式进入国内的海外直销公司，仍是部份在中国已经运行连年的转型企业都在夸大宣传其市场机缘。

一方面，公司治理层在宣讲市场机遇时显现不切实际的情形。

如：

部份转型企业宣称：

“中国直销市场的开放，第一是对转型企业的开放，并将‘外资开放先行’问题定性化（其实这是中国政府悬而末决的问题）”；另一方面，业务队伍在夸大市场机遇，宣称自己的公司是第一批获准直销的企业，从而全力以赴招募队伍。

　　鱼龙混杂，混水摸鱼，真假难辩

　　据了解，我国直销市场很有可能采取小范围局部开放的政策，“直销牌照”自然成了超级稀缺的公有资源。

在此，一部份没有取得准入资格的人，也有可能乘隙混水摸鱼进入直销行业；另外，部份原传销公司“复员”，更是鱼龙混杂，破坏扰乱直销市场，无法辩别其真伪。

　　传统销售企业趋之假设鹜

　　直销市场对传统销售企业的吸引力愈来愈大，专门是保健品、美容护理用品企业正在打算将传统销售模式改变成直销，在此，个别传统销售企业为了抢占市场先机，已经开始了直销市场运作，乃至已经开始招募业务人员了。

　　假借“电子商务”进行传销

　　随着电子商务的兴起，“老鼠会”利用网络的开放性、交易组织的虚拟性、传播的隐蔽性、数据传输的快速性和可加密性等因素打上了电子商务的旗号，从而使非法传销加倍具有隐蔽性、讹诈性和多样性，而我国目前尚未出台电子商务交易法规，使得这种欺骗方式加倍难以监控。

　　“老鼠会”黑手伸向学生

　　“老鼠会”活动猖獗一直是中国直销市场上的毒瘤。

在直销开放之即，“老鼠会”活动将黑手伸向了学生。

他们抓住此刻的大学生工作难找的心态，向学校发或召开招聘会的形式，将学生欺骗到外地，然后周密监视起来进行非法传销活动。

另外，转型企业在学生中进展业务人员的现象也越演越烈。

调查结果显示：

在北京、上海、成都三大城市，安利、玫琳凯、完美等企业的在校学生业务队伍己有必然的规模，而我国对学生从事这种活动一直都是明令禁止的。

　　之因此会有以上现状显现究其缘故：

个别企业没有自律，和企业负责人对自律的决心不大，不肯承担企业的消费者责任、企业员工责任、企业的社会责任，从而违抗政府的规定，做出对社会没有良心、没有责任心的情形来；直销受众存在非理性、失衡的心态，直销那个行业是一个个人作业的行业，其文化根基是推崇个人的成功、个人的文化，因此就会显现急功近利的一般心态，所有的人都想一晚上暴富；政府的治理手腕比较掉队，针对直销市场的治理，国家治理部门一直都在尽力探讨，也借鉴了许多国家的治理方法，国家治理水平尽管有了必然程度的提高，在《直销暂行规定》草案中对违规者也制定了“惩罚与补偿”等条款，但至今没有出台《直销法》和相关配套的法律来约束从业者的不良行为，保护消费者利益。

　　成功直销的条件

　　独特、高品质的产品

　　任何一个企业要取得成功，必需要有好的产品，产品的质量会决定该企业的生死存亡。

因为消费者评定一个企业，不但是企业的品牌、销售模式、市场手腕，最要紧仍是产品质量。

而直销是面对面的销售，更需要有优质且独特的商品作为销售基础，成立起良好的口碑，毕竟消费者在意的是其购买的产品是不是“物超所值”。

又由于直销是人际关系的销售，其销售对象很多都是亲友老友，若是产品质量不行，不但生意做不行，连人际关系都会受到破坏。

例如：

安利公司的纽崔莱健康产品目前已成立了“科学资源委员会”聚集了营养学顶尖的9名教授组建科研团队来开发和改良产品，从而确保产品的质量，为消费者提供一个稳固优质的产品。

所谓产品的专门性要紧体此刻产品的配方、工艺及功效方面。

　　　独特、创新的营销模式

　　20世纪末，守门待客的经营模式已经知足不了消费者的需求，必将被新的经营模式所取代，而直销正是一种能适应需求的、先进的营销模式，它不仅能够降低投资风险还可增加就业机遇和盈利机遇。

以下两种模式可提供参考：

直销+电子商务模式，随着技术的进步和网络的普及和外部环境的改善，使各类电子商务网站也渐入佳境。

一方面广大消费者能通过互联网充分了解公司的产品，解决信息不对称问题；另一方面使消费者通过购买、利用公司产品取得剩余的、能够积存的消费价值，从而解决了在市场营销进程中产生的利益不对称问题；第三，顾客对网上交易一直心存疑虑，可是直销企业销售的是自身企业的产品，固有的消费群体一样对公司产品都比较了解，并与公司成立了良好的业务关系，从而免去了对产品和交易方式的不信任。

店铺+直销员模式，俗语说：

“跑得了僧人跑不了庙”，有了专卖店，消费者不用当心被假货欺骗，同时，国家和相关部门也容易对所有的经营点进行治理，消费者也决可不能投诉无门，这从全然上幸免了直销的乱相。

　　独特的企业文化

　　众所周知，直销的文化第一是100%的复制。

百分之百的复制是形成自动化生产线的理论基础，是自我解决的钥匙、制胜的宝贝，是成立核心团队的重要元素。

在整个复制的进程中要实现三化：

标准化，要不断制作各类标准，确实做到有法可依，有章可据。

运用标准化方案，员工只要学着说，看着做，随着走，情形就易如反掌了；专业化，包括每一个产品的推荐，每一个团队的扩展都必需专业化。

因此，在咱们的企业中要执行ERP的业务整合系统、CRM客户关系治理系统，导入现代企业治理制度，现代企业领导人的思路；简单化，要让复杂的情形简单化，才易于同意。

　　第二是制造一种感恩的环境，直销行业要自爱、自律、自强。

做为优秀的领导者，应该制造一个感恩的环境，如此企业的团队才有凝聚力；要在整个企业中宣传大伙儿是来做事业的，而不是做是非的。

而对是非，要做到不说不听，要远离是非之人，因为直销是松散的合作，人和人之间没有任何的约束和捆绑，咱们只能用道德的提升，找到团队的概念，才能做好工作。

　　直销行业进展的计谋

　　增强直销人材队伍建设

　　直销业务队伍治理是直销治理的核心。

在此，第一要增强直销理论培训，摒弃“三寸不烂之舌”的旧观念，成立高素养的专业直销队伍；第二坚守直销原那么，增强直销商德教育，排除将直销作为“暴发户速成班”的观念；第三，构筑彼此信任的内外部环境，提高做人、做事的忠诚度；第四，操纵销售人员的数量，直销企业不能靠新的销售人员的加入来做直销，应该像保险公司一样在经营进程中能够增员，可是必需操纵必然比例和必然的时期，不能随时增员，进而优化销售队伍，使每一名销售人员都能真正的有效的去销售商品；第五，可向全国招收大量的优秀人材，乃至在全世界范围内招收国际化的治理人材或自设相关机构专门培育相关人材。

　　增强与政府的沟通

　　在直销行业的进展中，政府的治理、政策的转变会决定那个行业的进展方向。

因此企业应踊跃支持政府的工作，让政府深切到企业的经营治理活动中来，了解销售人员的状况乃至销售数量，同意政府的监管，使企业的经营行为合理化、合法化。

另外，主动向政府提供全世界直销行业进展的情形信息，便于政府一步完善其监管职能。

　　制定稳健的市场营销打算

　　直销企业所制定的营销打算是不是稳健，关键在于对直销人员的鼓励，专门是经济上的鼓励，是强烈的仍是温和的？

据报导：

中国政府将在治理层面上对直销人员鼓励比例有所规定。

因此，直销企业在制定行销打算时，对直销人员的鼓励只能鼓励到必然的程度，不能超过政府所规定的比例，不然就有非法传销之嫌，蒙受被取缔的风险。

　　完善物流配送体系

　　中国土地宽广、居住分散，直销所销售的通常都是一些有形商品。

据此，若是没有完善的物流，完全靠直销人员来执行物流的职能，会严峻阻碍直销行业的进展。

因此必需成立完好的物流体系，一方面可与第三方物流公司或第四方物流公司成立合作关系；另一方面也能够自建物流配送中心、提货中心，为销售人员效劳，只有如此才能解决物流滞后问题，解决物流瓶颈问题，增进直销业的进展。

　　实现互联网（电子商务）、商业网（店铺）和人际关系网“三网合一”

　　实现“三网合一”既可发挥出他们别离优势，又可弥补各自的缺点，一起推动直销企业的进展。

互联网是信息化社会的重要标志，是以后进展的主流，踊跃开展电子商务是直销企业顺应新形势的必然，目前安利、仙妮蕾德、DELL公司等都有自己的网站和购物平台，许多工作都能够通过网络完成并取得较高经营利润。

但它难以解决配货与支付的矛盾，难以解决供货和效劳问题；店铺具有可信性，可知足人们的传统购物适应，有了店铺即有企业实体，在心理上吃了个定心丸，另外有了店铺也可解决政府税收的难题。

但店铺式直销相对被动，阻碍面小，受地域限制；人际关系网确实是要考虑如何将人际关系网电子化，引入CRM治理，增强与客户的沟通与治理。

　　健全我国直销法制

　　健全《直销法》和相关的法律法规是促使直销健康、有序进展，使直销合理化的有力保障。

而立法重中之重是要界定直销与非法传销的本质区别，这将有利于揭发非法传销，使消费者对直销产品、企业也有了可信与否的衡量依据，减少被骗被骗的机遇，爱惜消费者权益；遵法经营的企业就有了一个平等参与市场经营的合法身份；政府治理部门也将有法可依、有据可考，标准市场及对违法行为进行冲击。

　　让咱们正确熟悉直销，合法的运用直销，在中国即将全面开放直销的环境下，抓住机缘，迎接挑战，踊跃推动直销业在中国健康稳固的进展。

　　参考资料：

　　1.李杰.《安利入门》.企业治理出版社，2001

　　2.杨谦.《中国直销市场进展趋势》.《企业治理》[J]，2003（4）

　　3.王万军.《“七宗罪”凸现直销开发风险》.《新营销》[J]，2004（7）