脑白金的市场定位以及营销策略.docx
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脑白金的市场定位以及营销策略
脑白金的市场定位以及营销策略
一、产品策略
1、功效基础
睡眠与肠道问题一直是困扰中老年人的难题,因失眠和睡眠不足的人比比皆是。
据资料统计,国内至少有70%的中年妇女存在睡眠不足现象,90%的老年人经常睡不好觉,市场是如此之庞大,而安眠药又被公认为有副作用,不便于长期服用。
另外,有肠道障碍的中老年人依旧大有人在,市场潜力极大。
因睡眠与肠道不好,可引发的病症相当之多,如精神不振、容颜衰老、脸色灰黄、便秘、体质虚弱等多种病态,这些都是脑白金的潜在需求,由此可推出脑白金的市场潜力何其之大同时。
解决睡眠与肠道难题,效果相对较明显,见效也快,这也是消费者普遍最关心的,老百姓买保健品治病的观念仍存在。
2、命名
脑白金的命名,也体现了产品的档次感。
将睡眠与肠道功效的产品,提升到大脑层面,而且是大脑的白金体,可见产品的价值。
直观上命名给人的印象很神乎,在商业竞争上,它回避了功效的档次感,避免了同类产品命名相似的可能,将自己定位成一个完全独特的、与众不同的产品,令竞争者望尘莫及。
脑白金命名直观,朗朗上口,易记,利于传播,有品质感,显档次,也符合本土化特点。
同时,产品命名也体现了它的巨人情结,与脑黄金仅一字之差,而且白金与黄金更珍贵。
3、定位
脑白金以中老年人为主要消费对象,而且仅限于中大城市,这在价格上表现得很明显,68元/盒,平均每天7元钱的消费水平,正好处于保健品价位的中等层次。
一般小城镇、农村以及非富裕地区中老年人很难消费,这就是脑白金在富裕地区销量远远大于非富裕地区的原因。
脑白金也难以再由地级市向县城渗透（江、浙部分城市除外,脑白金定位走的就是城市化路线。
谈到脑白金的包装,相当多的设计师可能会不屑一顾,认为缺乏创意,尽管加上了洋人的头像,也改变不了土里土气的本色。
但就是这个包装,却历经多次修改,在多次市场验证后,才确认定稿,这可能是纯粹美感创意与市场操作实用性的区别吧。
4、形态
脑白金的形态是由胶囊与口服液复合而成,两者各有功能偏向,而这种复合型的产品在国内不多。
脑白金在形态上,避开了睡眠类和肠道类产品的跟进,有效地回避了竞争风险,同时也可诉求缓解中老年人的多种病态,这也是进口脑白金（只有胶囊无法比拟的优势。
将两种功效反应明显的成分叠加在一起,使脑白金别拘一格,创出了自己的特色。
5、理论支持
创意脑白金最感到得心应手的是其理论的支持,脑白金的主要成分“MELATONION”,95年在美国引起轰动,相当多的专家、学者将研究成果,以书籍和论文的形式公布出来,即刻引起了MELATONION狂热。
之后,台湾、香港、日本等地引起了“MELATONION”热潮,这一切都为国内脑白金的面市,提供了充分的背景依据与新闻材料。
关于“MELATONION”的专业书籍与上万篇论文支持,为脑白金的产品内涵注入了新的活力,也为产品理论体系的形成提供了重要科学依据。
从脑白金的产品力来看,已经相当强势,理论也好,学术也好,功效也好,产品的命名与包装形态也好,都符合了中国特色。
有了这些基础支持,接下来就是如何创意,将科技转化为成果。
详细概念策略,将在下文继续剖析。
二、概念策略
1、从年轻态说起
长生不老,益寿延年,是人类生生不息追求的意境,从远古历代帝王的“长生之路”可窥见一斑。
衰老是魔鬼,衰老是可怕的,步入中老年的中国老百姓没有几人不担心衰老:
女人怕容颜易逝、更年期到来、体态臃肿、美丽不再,老人怕疾病缠身、老太龙钟、卧床不起、不久人世。
这是人性的弱点。
“年轻态”的感觉真好!
脑白金把握住了这个深层次的心理需求,创出了“年轻态”的大概念,何奈中老年人不对脑白金跃跃欲试呢?
有了"年轻态"的大创意,什么色斑啊,老年斑啊,更年期啊,皱纹啊,白发啊,各种老年性疾病都可迎刃而解,衰老是万恶之源,保持"年轻态"生活更有质量,这是公认的定律。
2、礼品定位
中国是个礼仪之都,从古到今,中国人一直崇尚礼仪,“礼尚往来”、“来而不往非礼也”,更论证了中国人的礼品情结。
脑白金将一个保健品,提升到礼品的高度,不仅仅拓展了自己的市场范围,而且令所有保健品都汗颜。
在国人的礼品清单里,脑白金还成为烟、酒、钱等其它礼品的竞争品,已远远超出健康品的圈子。
同时从“今年过节不收礼,送礼只收脑白金”的字里行间的霸气,似乎有惟我独尊的意味,这种果断、舍我其谁的气势,使脑白金坐上了健康礼品的头把交椅。
“脑白金就是送礼的”,这种观念已深植人心,很多人提到礼品就想起脑白金。
脑白金礼品的定位策略,不仅仅为自己赢得市场的第一占位,而且也为健康品开创了礼品市场。
之后,从其他保健品的广告宣传中,我们也能闻到浓浓的礼品火药味,如昂立的“健康迎接新世纪,昂立送礼更有礼”,恒寿堂的“千禧龙年送健康,送礼就送恒寿堂”,椰岛鹿龟酒的“好礼送给至亲人”,以及北极神海狗油的“人人都为礼品愁,我送北极海狗油”等等。
其实,“送礼”并不是脑白金最先提出的,红桃K很早就在谈送礼,三株也鼓动过送礼,但“礼品”概念始终没能跳出,这也与其功效诉求策略有关。
谈到红桃K,我们就会想到补血,说到三株,我们就想到调理肠胃,提到脑白金,我们就想到送礼。
脑白金礼品的知名度远远高于其功效知名度,从调查数据显示,脑白金的礼品销量是功效的2倍。
消费者购买脑白金时,购买动机已经超出了健康品范围,纯粹是谈送礼,这也是消费行为不成熟的一种表现,但同时也证明了脑白金策划人员对消费行为、市场本土化特征的洞察能力。
谈及礼品,就不能不说它的核心基础-功效。
脑白金在宣传策略上重礼品轻功效,也会导致市场年度销售的不平衡。
按照常规,节庆日做礼品市场,非节庆日做功效市场,两者互相补充,共同维护品牌的销量。
但实际并非如此,脑白金功效缺少脍炙人口的广告语,让人无法一下子记住它的功能,其电视宣传明显偏重于礼品市场。
这也是市场选择的结果,脑白金从没有放弃过对功效的诉求,从导入市场到成熟期,不都是以功效开道的么?
只是媒体有别,市场区域有别,消费者的接受程度有别,所以礼品成了相当多老百姓的第一印象。
相反,功效印象就会滑坡,进入市场淡季,各种反应就相当明显。
如果说"送礼"是脑白金在健康品中,以定位法则取胜的法宝,那么我们同样可以推断,“礼品”是不是脑白金给消费者最清晰的印象定位?
如果是,那要改变这种思维习惯,的确很难。
老百姓已习惯于一个产品对应一个概念的思维定势,作为策划人员,我们只能去影响这种习惯,在必要时,或潜移默化或强力造势,去影响他们,但这不是本文要探讨的问题。
脑白金礼品概念的占位策略,实属营销领域的一个成功典范。
三、软文策略
广告软文,并非只是脑白金的专利,三株、红桃K也做过软文,只是没有将软文深耕细挖,做得如此透彻,没有将软文系统化、科学化与分类化,没有充分发挥软文的威力,进行优化组合,运用到营销中去。
脑白金建立了一套行之有效的软文体系,投放市场后,极具威慑力,这就是脑白金独创的营销奇迹。
脑白金采用软文策略,启动市场,其实也有其主观性与客观性原因。
主观上,巨人危机后,企业资不抵债,一贫如洗,如何重新振作,重建巨人?
脑白金很早就在酝酿之中。
但如以保健品作为第二次创业的拳头产品,必须有很好的卖点,要找到行业以及营销方面的突破口。
况且在目前消费市场不成熟的年代,广告是最重要的营销利器,企业必须具备相当的资金,必须有高投入、高风险意识,而巨人没有。
如采用软广告,则可以回避高额资金投入,以相对较少的营销费用,以报媒、书刊等非电波媒体为宣传载体,独树一帜,另行其道,或许可能创造奇迹。
脑白金策划人员必须更加冷静、严谨,实事求是。
客观上,软文策略也是脑白金营销策划的核心原因。
营销时代在变,社会心理也在变,消费者逐渐变得理性,不再太相信传统广告,特别是在保健品行业。
不规范的市场运作,虚假广告,夸大其辞的功效诉求,老百姓早已生厌。
还有相当多的保健品,仍在不遗余力地在媒体上大把大把地烧钱,以此引导消费,而老百姓并不领情。
保健品行业大浪淘沙,市场依然低迷不振。
难道这是老百姓的需求满足了,人人身体都很健康,不需保健?
其实不然。
脑白金策划人员经过缜密的市场调查,总结得出,这是保健品信任危机在蔓延,这种危机直接
导致了保健品行业的大滑坡。
如何从消费者立场出发,一切以消费者为中心,投其所好,把握需求动脉,以全新另类营销模式启动市场,是策划人员的创意原点。
遵循营销时代的"追踪消费"模式,是最明智的抉择,事实证明,这条思路是对的,这种营销模式很快就被市场认可了。
脑白金以“追踪消费”模式,开创了软文广告,它将软文分为几大类。
最早投放市场的是新闻炒作类。
五篇大块文章,《人类可以长生不老?
》（连载三篇、《两颗生物原子弹》与《98全球最关注的人》,连续见报,如一枚枚重磅炸弹,形成了脑白金的第一轮冲击波。
“脑白金是什么?
”已被猎奇的人们所关注,大街小巷四处相互传播,脑白金的神秘色彩非常浓郁,权威性也不容质疑。
这种大块新闻软文以大量的可读性内容,如新闻题材、科学说理、焦点事件等有机融合,收到了极高的阅读率。
特别是《席卷全球》小册子,在老百姓生活中迅速掀起了一股强势风暴,成为炙手可热的好书,老百姓相互传阅,争相收藏。
五篇新闻软文产生的市场反响无法描述,据不完全统计,直接经济效益就近2亿元!
新闻炒作后,紧接跟进的是系列性功效软文篇,主诉求点分别从睡眠不足与肠道不好两方面,阐述其对人体的危害,并指导人们如何克服这种危害。
将脑白金的功效巧妙溶于软文,读来轻松自如,科普性很强,而且让读者主动了解脑白金,这种广告起到了极好的埋伏性效果。
如《一天不大便等于抽三包烟》、《女人四十,是花还是豆腐渣?
》、《人体内有只“钟”》、《夏天贪睡的张学良》、《宇航员如何睡觉》等等,这一系列性功效软文以连续性、次第性方式,更加深了产品功能的可信度,而且每一篇都在谈科普,并无做广告之嫌,投入只需两个月,就收到意想不到的市场奇效。
同时,脑白金的软文中,还有相当多的科普资料在推波助澜,更添加了产品的实效性与权威性。
如《79岁的双胞胎》、《孙女与奶奶的互换》与《生命科学的两大盛会》等,读来趣味有佳,权威性强,不由你不信。
另外,配合季节性的营销策略,在不同的季节,还推出不同的软文广告,如送礼篇、夏季太阳风篇等。
不同类型的软文各有侧重,分别解决不同的市场问题,这是脑白金软文的独到之处。
写软文不是纯粹为文章而写,也不能只谈功能,或将功能集中在一起阐述,应该讲究策略性。
在软文中将可读性、科普性、功效性与趣味性的素材溶汇一体,然后结合市场实际情况,暗示解决之道,从消费者需求心理出发创意构思,才可能成为优秀的软文。
脑白金的软文有其特定的章法、结构与风格,很多企业都在效仿,但很难把握其精髓。
脑白金的软文模式,的确影响了保健品、化妆品等行业的营销策略,为中国广大中小企业在开拓业务、发展壮大方面,作出了成功范例。
这种软文策略,实质上是营销史上的一种另类思维。
四、本土策略
脑白金是一个地地道道的中国产品,按理说,不存在本土化与国际化之说。
但我所说的本土化,是一种切切实实在市场上领悟后,根据本土文化特点,而制定的营销策略方案。
非常中国化,策划符合老百姓的思维与消费潮流,操作执行起来也得心应手。
脑白金在产品开发期,就参照查阅了大量的资料,总结了众多企业由强到衰的经验与教训,包括对巨人自己的解剖与反思。
保健品史上成功的与失败的例子太多了,只要潜心研究、总结,就会摸清其成功与失败的个中缘由。
消费者变了,观念变了,思维也理性了,我们的策划手法也要相应地变化。
脑白金在上市前,策划人员切实仔细地摸清了国内保健市场形势,调查了终端,把握了潜在消费者的真实想法,并为特定区域内的准消费者提供产品免费试用,征询服用后的效果与感受。
这些重要的一手资料经整理、分析后,为后续的市场策划提供真实可靠的素材与创意依据。
关于脑白金的包装,也多次征求过中老年人的意见,经历多次修改,才有了如今的包装形态。
可以说,脑白金真正做到了从消费者的实际出发,以消费者为中心,投其所好。
这种完全本土化策略,为脑白金的精彩登场,为其品牌传播,也为其迅速扩张创造了必胜的先决条件。
脑白金的试销也不是一帆风顺,先江阴,再武汉,后无锡,最终在无锡一炮走红。
在前两次试销中也取得了一定的绩效,至少投入与产出持平,让策划人员人员看到了希望。
经过两次游击试销,脑白金策划人员勇于正视自己,不断修正、调整营销策略,完善了策划方案,充分遵循本土化战略思想,选择更适合自己的样板市场,这是最难能可贵的。
其实,更富有本土化味道的,还有脑白金的电视广告。
那老头版送礼广告,就是一部地地道道本土化广告片,谈不上什么大创意。
要说创意,就数那句家喻户晓的广告语"今年过节不收礼,收礼只手脑白金",但也土得掉渣,而且广告画面的肢体语言,让男人好生尴尬。
但就是这个"土"的表现策略,正好迎合了中国的人文心理。
我们是重礼仪的民族,几千年的文化沉淀,也造就了国人的礼仪情结。
电视广告中,尽管"大山版"广告片启用了“洋名人”,但表现主题与内容还是从本土习俗出发,依然符合了本土化的营销策略。
当然,这种本土化思想,还体现在营销的其他方面,如媒体的选择与宣传形式,产品概念的开发与推广,以及终端营销管理上等等。
特别值得一提的是,脑白金还定期在各区域进行市场调研,总部营销策划人员要经常下市场,及时收集了解消费者的最新动态,根据需要适时调整策略,时刻从消费者的角度创意方案。
如果把这些也归结于其本土化战略思维,也不为过。
五、新闻炒作
新闻炒作是脑白金营销最得意的绝技之一,脑白金的精彩问世,就是以五篇大块新闻软文鸣锣开道,制造一个非常新奇的亮点,引出脑白金体与脑白金的话题。
如美国人的疯狂与人类可以长生不老,从深层次发掘人们求长生的心理,又拿脑白金与克隆技术相提并论,并以宇航员登太空吃脑白金,以求延缓衰老的热点事件为载体,宣传脑白金的神奇。
不仅如此,脑白金还善于制造新闻,顺势炒作。
脑白金免费赠送活动,就是一个典型的案例。
请看脑白金的一封致歉信:
“对不起!
钟爱脑白金的市民,我们决不让失误延续”“在脑白金进入上海市场的半年之际,为回报广大市民的关心和支持,我们策划和组织了6月13日'脑白金千人赠送,万人咨询'的活动”
“由于低估了市民对脑白金的热忱,面对数以万计市民的现场,我们仅有的40余名维护次序人员手足无措,加之烈日的蒸烤,最终导致现场失控,护栏挤倒,保安冲散,十余人挤丢鞋子,用于赠送的脑白金被哄抢,甚至出现近十人受伤（皮外伤的悲剧…”
“这是我们最为心痛和始料不及的,我们心痛那些从清晨5:
30分开始排队的市民,我们心痛早晨7:
00时近千人井然有序的队伍,队伍中大多数人服用过脑白金,因效果显著已成为我们忠诚的朋友,原本他们都可以高高兴兴地领到一盒,感受脑白金改善睡眠与润肠通便的奇效。
”
“心痛之余,我们仍然要感激许许多多理智的市民和闻讯赶来的公安同志,是你们及时制止了混乱,提出许多忠告和建议。
在此,我们再次表示诚挚的谢意,道一声辛苦了,谢谢您……”
这是在99年6月30日,脑白金在上海展览中心举办的免费赠送活动。
从活动的策划与组织,每一流程都经巧妙设计,从活动前的信息宣传,到活动中出现意外骚乱的场景,脑白金策划人员紧紧把握了新闻点,变不利为有利,及时加大了炒作力度。
第一炒作活动现场的壮观场面,暗示老百姓高涨的热情,第二炒作活动中秩序的混乱,借势渲染市民的迫切心情,第三还炒作企业的公德心,树立产品品牌形象。
以下文案就是树立品牌形象的杰出代表:
“事件发生后,我们妥善登记安置了近十名受伤者,并在当天晚上致电每一位受伤市民,预约了登门慰问的时间,我们带去了一个疗程的脑白金和慰问品,这是我们的一份心意,同时,我们还要感激你们的仁义和宽厚”
“为了免除钟爱脑白金市民的又一次奔波之苦,我们将拨出万余元专款,专门用于快递公司上门送一盒脑白金,来感谢大家对我们的信任与支持……”
新闻炒作在哪里推出,哪里就会引起强烈反响,脑白金就会引起轰动。
新闻炒作为脑白金知名度的传播与美誉度的提升,起到了推波助澜的效果。
脑白金在江城--吉林举办免费赠送活动时,正赶上雨天,出现千余人在雨中排队等候领取脑白金的情景。
于是策划人员抓住契机,将天时、地利与人和相结合,连续在媒体上大做文章。
如《要江城人民做啥证?
》、《脑白金让江城万人感冒》等,信息传开后,收到了极好的新闻效果,脑白金的神秘感也得到迅速传播。
新闻炒作在脑白金的广告宣传中,其气势与产生的效果远远超出其他形式的广告软文。
因此逢年过节,
当脑白金进入旺销期时,很多销售点出现断档,策划人员就会围绕这一事件,大肆报道老百姓抢购脑白金的疯狂场景,还以新闻追踪报道消费者、经销商、商家与厂家的应急措施,树立产品美誉度,迎合从众消费心理,更加掀起抢购狂潮。
善于制造新闻,善于发现卖点,善于危机公关,善于树立口碑形象,是脑白金的特技。
策划人员精于将行销事件环环相扣,共同演绎相同的新闻话题,以点带线,以线带面,全面铺开,这就是脑白金产生奇迹的缘由。
当我们为脑白金的迅速崛起而嘖嘖称赞时,我们是否也深思过,国内那么多的保健品企业,为什么做成功的总是凤毛麟角,少之又少?
脑白金的成功靠什么?
其实,说到底,最关键的还是营销策划!
六、宣传策略
当营销大师们大谈特谈整合营销传播的神奇威力时,国内某些企业却依然按照自己的思维模式,导演一幕幕品牌成功的故事。
这里有靠纯粹土方法打市场的,也有结合中西思想创品牌的,更有打着洋旗号规划企业前景的。
从营销的时代性来划分,有先进的,也有落后的,但就是这些五花八门的营销模式,才有了中国市场的特色性与复杂性。
在这样的市场环境下,国际流行的不一定是最好的,最好的应该是最适合企业成长的,脑白金的宣传策划,可给我们一点启迪。
在国内做传播,不一定非整合不可,如果有更省时、省力、省钱,更合适企业快速制胜的方法,为什么不采用呢?
哈药就是电视广告打出来的,养生堂就是事件行销推动品牌的,脑白金更是奇怪,仅靠报媒软文就打开了市场,堪称为国内保健品的营销奇迹。
脑白金的宣传策略,追求最有效的途径、最合适的时段、最优化的组合,不求全但求到位。
脑白金最早以报媒、小册子为主导,启动市场,以终端广告相辅助。
之后,随着产品渐入成长期,脑白金的媒体选择开始发生变化,报纸、电视广告成为重要的媒体组合。
另外,宣传册子成为集团购买与传播产品知识的有力手段。
我们分析脑白金的媒体宣传策略,应将其分为两个阶段来看,一为市场启动期（或试销期,一为市场成长期或成熟期。
在市场启动期,脑白金基本以报媒为主,选择某城市的1-2家报纸,以每周1-2次的大块新闻软文,集中火力展开猛烈攻势,随后将十余篇的功效软文轮番刊登,并辅以科普资料作证。
这样的软文组合,一月后就收到了奇效,市场反响强烈,报媒为产品开道,大大唤醒了消费者的需求,刺激引导了购买欲望。
与此同时,脑白金也在终端做了些室内广告,如独创的产品大小模拟盒、海报、POP等,脑白金刚进入上海市场,宣传品便流向了广大市民手中,作一种特殊媒体,达到了相当的科普神奇效果。
脑白金在成长期或成熟期,媒体重心则向电视广告转移。
电视广告每天滚动播出,不断强化产品印象,广大中老年人有更多的机会接触电视,接受产品信息。
脑白金电视广告分为三种版本。
一为专题片;二为功效片;三为送礼片。
三种版本广告相互补充,组合播放,传播力度更是不同凡响,特别是周边地区,电视广告更是主要手段。
脑白金的电视专题片广告味较淡,可作为科普宣传的节目投放,收视率高,还能增强当地居民的保健意识。
专题片投放时,一般会在电视台设“"科技博览、科技动态、科技之光”等栏目。
科普片要求自始至终都不能出现公司名、经销商名、健康热线及在图象上打“请认准**专销,谨防假冒”等字幕,以增强专题的科普性与权威性。
科普片播完,紧跟着上15秒的送礼片和功效片,让观众产生相关联想,树立脑白金的权威性与科技感。
脑白金在产品成熟期,有8部专题片,每天播放的科普片不能重复。
一般在黄金时段、亚黄金时段播放一次,视具体情况而定。
在有很强公关能力或资金充裕的区域,更要加大投放密度。
脑白金的送礼广告更趋向于黄金时段,当地新闻前倒数第一个和新闻后的第一个广告,就是脑白金广告;当地天气预报前倒数第一个和天气预报后的第一个广告,就是脑白金广告。
同时,要求70%的电视播放要保证三个第一:
电视剧开始后,倒数第一个广告,电视剧断剧后第一个广告和倒数第一个广告。
电视广告更强调组合使用,强调系列性。
但时间上要错开,不要连在一起,以免效果大打折扣。
户外广告也成为脑白金中后期新增长的媒体亮点。
户外广告主要是根据各区域的市场特点,有选择性的开展以下宣传:
如车贴、车身、推拉、墙面广告与横幅。
户外横幅求多不求精，最好大街小巷都挂，营造脑白金氛围。
标语可选择“脑白金-年轻态健康品，两头加上一个包装盒”，“脑白金-调节肠胃，改善睡眠，两头加上一个包装盒”；而在终端则“收礼只收脑白金（胶囊加口服液）”，两头各加一个包装盒。
重视脑白金包装的形态宣传，在于提醒消费者认准正宗脑白金，以免错误地购买了假冒货。
同时还辅助做一些车贴、车身广告，一般在主要路线和新车上发布，集中优势兵力不分散。
墙面广告则选在城郊边缘人流量大、人群集中、较易看到的地方，如城市入口处、道路两旁、居民楼外墙等。
推拉广告希望有门就贴，有“推”必有“拉”，以点带面，以面带片。
要让脑白金随处可见，走进千千万万消费者的心目中。
脑白金的宣传策略时段性、时效性极强，市场启动与市场拓展时不同，销售淡旺季节不同。
如节假日着重宣传礼品概念，非节庆日宣传功效，其相应的媒体组合也有所调整。
适时而变，顺时而推，整合不同时期，力争做得更好，这就是脑白金的宣传策略！
七、终端策略终端指产品销售的场所，是产品转化商品的关键环节。
现代意义的终端已经将其概念大胆的作了延伸，但此文所分析的终端依然是传统意义的终端。
脑白金的终端策略基本分为软、硬两部分。
软性部分指引导营业员主动积极了解脑白金的产品知识、功效知识，便于及时准确地向顾客推荐；硬部分指产品的成列状况，包括成列面、成列位置、POP、模拟盒等宣传品的摆放布置。
脑白金在大量投入广告的同时，做好终端管理尤为关键。
脑白金的终端工作基本分为五个部分：
营业员导向、宣传品布置、产品陈列、终端规范管理与终端打假工作。
1.营业员导向在产品的流动领域，商家的重要性日益突出，不少商家借机抬高门槛让厂商叫苦不迭。
现代企业都非常重视建立、维护与商家的关系。
特别是与营业员的协作关系。
在药店、商场与超市中，营业员的导向在消费者购买行为中起到重要作用。
脑白金营销人员深刻意识到与营业员沟通、交朋友的重要性，在江浙市场做得也非常成功。
这些分支机构的营销人员经常利用节庆日，举办营业员联谊活动，将主要零售店的营业组织起来搞搞活动，顺势推广产品知识，交流心得，联络感情。
平时要经常去拜访营业员，送点小礼品，与营业员保持很多的沟通，适当时，用自己工作的真情感动营业员，让他们真诚帮助自己做出业绩。
当有顾客询问改善睡眠或调理肠胃相关产品时，能重点推荐脑白金，保证潜在消费者不被流失。
因相当多的消费者对脑白金功效认知模糊，如果营业员在“临门”推一下，必定促成购买。
从市场督察反馈的结果表明，不少营业员推荐假冒脑白金，致使脑白金广告费白白浪费，消费者白白流失。
可见，营业员工作非常关键。
2.宣传品布置终端作为产品形象的展示窗口，形象包装好的无疑会促成购买，增强好品牌形象。
脑白金因为产品单一，不可能投入太多力气去建立形象专柜，只能将创意制作的宣传品，尽量都用上。
如产品模拟盒要放在显眼处；大模拟盒与大山像要放置在药店门口；地牌也要放置在店门口面街展示，最好不要与其它地牌混淆；横幅尽量悬挂店门上方，如挂在店内，则最佳位置为迎门墙壁上方、主货架上方及电梯上方；壁牌要张贴于店内墙面或店内某物体上，避免与其它宣传品混杂，位置要醒目；台牌要放置在迎门柜台上，位于产品成列附近的柜台上或店内较低的物体上，不能被遮挡。
相关资料要放在柜台上、门口台面上或收银处；“推拉”张贴于门上，位于把手上端，"推拉"对齐，不歪斜，高度适中。
还有大小招贴
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