如何接触和开发高端客户Word下载.doc

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风险承受能力相对较强

成熟稳健

对手续费敏感度低

什么人可能成为高端客户

1、私人事业者。

基本64%这样的客户群体都是在自己的私企老板，自己又创企业，这部分群体是巨大的，所以你要找客源，各人业务，VIP客户，私企可能是你寻找的目标。

2、专业工作者。

专业工作者有哪些呢？

律师，或者是做会计，在国外有大夫、医生、牙医，类似这些职业都很挣钱，创富的可能性都蛮大的。

这是专业的人士。

3、富二代。

4、企业工作者。

总经理、副总经理，还有副行长，这些年薪都非常高，这类人都属于为企业工作的人，但是年薪非常高。

这个其实在国外也是非常多见的，尤其我们看到国内这些企业，年薪几百万，或者说一两千万，觉得怎么着，实际上好多美国大型公司的CEO，年薪都是非常高的，当然奖励的结构不一样，有些是股票分红，比如你做到多少，我给你65%、70%股票，另外30%是工资。

5、专业投资者。

现在为数也挺多的。

一不小心成百万富翁了，或者是公司前一段时间分房子很好，七八十平米，但是位置很好，一不小心这个房子值一百多万，二百万了，一不小心你也成了百万富翁了。

所以一不小心的事还蛮多的。

这个就是一不小心进入了富人圈。

6、明星。

高端客户开拓的方法

业务精英在开拓高端客户时，多用缘故法和转介绍法，尤其是转介绍法。

1、缘故法——代理人本身的人脉关系广

用缘故法开拓的业务精英，多在早期，而且和本人原来的工作经历、人脉关系有关。

2、转介绍法

转介绍的方式主要有以下这些。

为客户公司培训或主持活

客户的公司如有庆典或活动时，可为其做主持；

也可为其员工进行培训。

这就要求业务精英本身的语言表达能力和综合素质要高。

如目前自己并不具备这些条件，可借用公司讲师的力量来做。

通过与客户一起活动，认识客户的朋友，如打麻将、打羽毛球、旅游、跳舞等

先分析客户，挑选有潜力的客户着重服务，与之交朋友。

然后通过经常和客户在一起玩，认识客户周围的朋友。

有时要求客户做转介绍时，客户会有所顾虑。

可以和客户经常一起活动，来认识客户的朋友，这样效果会更好，而且认识得比较自然。

分析当地支柱产业，还可扩展到相关产业

每个地区都会有当地的支柱产业，可由此找到突破口，并引伸到其相关产业，客户群会源源不断。

寻找、建立影响力中心——客户自己买了保险，会找其他人一起买

主要根据自己的观察来建立影响力中心。

客户都会有这样的心理，自己买了的东西，希望朋友也买。

成为影响力中心的客户，代理人从对其提供的服务、所花的精力、时间都要比普通客户多。

3、设法认识有钱人

4、陌生电话或传真开发

5、一张卡片，一封短函

6、馈赠礼品或赠卡单

7、参加公益活动及非盈利性社团组织

既然转介绍是开拓高端客户的主要方法，如何使客户愿意转介绍就是我们要考虑的问题了。

针对客户行业提供相关信息

还可以以代理人本身为枢纽，把众多的客户组织起来，加强客户与客户之间的横向联系，使客户资源实现共享。

经常帮助客户解决问题

多做一点小事情，向客户提供超预期的服务，使他们感到惊喜，会有效地拉近与客户的情感距离。

经常同客户保持联系、聊天

做好售后服务

通过服务好一个客户，客户会介绍家人、亲戚、朋友。

和客户成为可信任的朋友

同客户交心，成为朋友。

如何接触到高端客户呢？

有些高素质的业务人员利用自己参加的会所或者协会，可以有效寻找到高素质的客户。

有销售人员平常报名参加瑜伽培训班，业余和班里一起锻炼的朋友聊聊天儿，喝喝茶，然后顺理成章地引出保险理财方面的话题，组织一次小规模的理财说明会，从而开拓准客户。

这是简单而有效的接触方式。

各种高端客户出席的群体活动，都可以成为有心人关注的销售领域。

前提是代理人必须具备一定的文化素质和知识底蕴，同时具有社区意识，热心组织和参加一些较高层面的群体活动，像研讨会、展览会、会所活动等等。

一旦突破高端客户，就需要尽快形成围绕自己的高端客户群，像国寿的刘朝霞就拥有自己的理财工作室，为客户提供多种服务，定期发送理财杂志，建立客户通讯录，促进客户之间互帮互助。

使客户成星型向外扩散延伸。

　　以下是四种打动客户的切入点：

（1）您是一位成功人士，您从自己的角度出发真的是不用保险，因为您就是保险。

但是您想过您的家人和您的员工吗？

您是自己的保障，您更是他们的保障，您赞同吗？

您看我给您设计一份保险理财建议书，请您多提宝贵意见。

（2）我发现您真的是一位理财专家，就如您说的，我投资在公司上的钱回报更高。

但是您想过吗？

购买了公司的保单，您就是在和一个资产达上千亿元的公司合作，这是我们公司的宣传画册，您就是她的客户啊。

相信您一定会得到VIP的感觉。

　　（3）您现在真的很富有，真的很羡慕您，也真心地祝福您。

但是您想过一个问题吗？

当您现在春风得意的时候，您满眼看到的都是自己的房子、车子、票子，您根本看不到保险。

但是当您失意的时候，您还能欣赏房子、车子吗？

这时您过去没有想过的保险却是你最近的朋友。

而这取决于您现在未雨绸缪的视野。

　　（4）是的，真羡慕您。

在您现在的位置上，家里的电话费都可以报销，月收入还有这么多。

我冒昧地问一句，您退休之后，还会有这么多收入和福利待遇吗？

　　每个沟通都是帮助高端客户认识到自己的局限，厘清保险的意义和功能，并有意识地使用关门语言，像前面沟通案例中的最后一句一样，从而帮助客户下定决心。

有效寻找潜在客户的十个方法

一个销售员或一个团队被派到一个完全陌生的地区去开拓新的市场，可是人海茫茫他最想知道的是客户在哪里呢？

分区域地毯式的搜索和毫无目标的陌生拜访，期望以大量的拜访次数来获得潜在客户不但效率低下浪费金钱（客户拜访是最昂贵的销售方法），而且疲惫和不断的拒绝还不断地吞噬着销售员的自信心。

本文介绍的有效寻找潜在客户的十个方法，就是要求销售人员在正式拜访客户前做的准备工作，也许十个方法并不都适合你，但其中总有合适的。

（一）当地行业协会：

（二）专业信息公司

（三）网上搜索

四）大型专业市场

（五）请现有客户推荐

（六）竞争对手的客户

（七）政府机构相关部门

（八）参加产品展览会

（九）报刊刊登广告招商

（十）查电话黄页等

从本质来讲：

营销不是卖东西，而是买进意见——根据客户的意见不断改进，达到让客户满意，最后就买到了客户的忠诚度。

大客户是企业的重要销售对象，明确大客户的切实需求是做好大客户销售工作的重要步骤。

在销售过程中要是客户对本企业产生关注，并且达到满意的效果，必须对客户有全面而详实的了解。

因此，客户的信息渠道成为必不可少的环节。

本部分内容将详细叙述客户信息渠道的构建。

此外，完美的销售应该能为客户带来其需求的满足，因此，以客户需求为中心，厘清客户角色与职能分工，通过关键人达成自己的销售目的。

销售人员，应该保持一颗细致的心，不断在与客户接触的过程中，寻求自己达成交易所需要的信息，寻找“软弱”的地方，进行一一攻破。

寻找大客户突破点的流程图

第一、构建客户信息渠道；

第二、挖掘客户需求；

第三、确定你的进攻方向；

第四、客户的采购流程和管理；

第五、找出你的关键人、投其所好；

第六、与大客户进行亲密接触；

修身——完美做人做事

每一个销售人员都代表其公司的形象，谈吐间透露出公司的品质。

事情做会了之后就要考虑怎样做好了！

当销售的各个部分已经没有问题后，我们就应该更多的关注销售人员本身了。

因为无论再好的战略销售技能，都需要依托在一个具体的主体之上放能发挥作用，否则就什么也不是。

销售人员作为销售工作的核心，义不容辞的担当了完美做人做事的重任，不仅要把事情做好，还要把人做好。

虽然完美并非真实存在，但以此为标准，可以鞭策我们更努力的前进。

完美做事——销售人员该懂得什么

完美做人——让你成为一种艺术

而最重要的是历练。

历练是人生一笔宝贵的财富。

它需要你以诚挚之心，认真生活。

读万卷书不如行万里路。

要想能够完美做人做事，只是看书学习是远远不够的。

只有通过现实的磨练，从实践中收获、学习和感悟，才能使自己更具魅力。