让销售培训产生效益的七大要素[1]Word文档下载推荐.doc
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4.讨论总结提升
5.形成指导手册
6.管理控制挂钩
1、问题界定诊断
爱因斯坦说过“系统的提出问题,要比解决问题重要的多。
”,用我们的形容是“培训并不难,难的是确定合适的培训目标、对象与方法”。
作为培训负责人,我们首先从这句话去看我们应该如何发现、分析与判定我们通过培训要解决的问题以及去实现的目标。
错误的需求分析往往是导致我们培训无效或效果低微的罪魁祸首。
通过调查统计,我们看到销售团队业绩不佳或停滞不前时多数因为存在如下问题:
¨
公司的销售政策有问题(如直销和渠道冲突)90%
任何培训都解决不了根本问题72%
企业产品竞争力不够66%
销售人员对公司的付出和回报相差太大65%
销售人员和公司管理者没有了良好的沟通渠道62%
销售奖励制度需要改善50%
公司对销售人员的关心不够49%
销售人员动力不足了35%
销售人员恐惧心理太严重了29%
销售人员的销售技能不高18%
从高到低的百分比说明了调查对象对于不同问题的认同比例数量,也从侧面反映出我们对于培训应该寄予的目标。
所以,销售培训之前,需要首先进行“是什么问题影响了销售业绩?
”的关键问题诊断,诊断的内容与因素可以包括:
综合
素质
团队
管理
战略
规划
竞争
优势
推销能力
思想意愿
特长资源
招聘人员组建团队
提升团队推销能力
调整思想激励士气
销售过程指导管控
规划总体战略,政策
设计组织与流程
制定目标分配任务
完善规章与制度
产品性价优势
服务品质优势
品牌推广优势
销售人员
销售经理
营销主管
竞争力
2、制定解决方案
经过关键问题诊断,我们发现了问题所在便可以制定相应的解决方案:
收集事实和数据
提出解决方案
1、明显解决方法
2、复制解决方法
3、模式解决方法
4、改进解决方法
5、创新解决方法
界定诊断问题
如果是采用培训作为解决方案之一,首先确定问题类型是否属于可以用培训的办法予以解决或改善的,常见运用培训解决的问题包括:
推销能力(知识,技能,经验)
、思想意愿(动力,心态,心理失衡)
、招聘人员组建团队、销售过程指导管控
等偏重技能与策略的内容。
在制定方案过程中需要强调“销售培训是一种管理方法,它的根本目标是提升销售业绩,但是培训只能解决培训能解决的问题
。
”
3、培训方案策划
重点策划内容:
实战培训内容
合适的培训师
有效培训形式
销售实战培训推荐关注的重点:
符合中国国情
洋为中用中西结合
符合行业销售特点
结合本企业的特点
讲清讲对道理
提供各环节成功原则
提供实用操作方法技巧
通常销售培训涉及内容:
需求
欲望
需要
为何买?
找谁买?
怎么买?
怎么卖?
客户为什么产生购买行为
客户为什么选择你或抛弃你
客户一般经过何种购买过程
使用什么样销售方法和技巧
客户选择提供价值大产品和厂商
需求认识、信息收集、评估、决策…
SPIN、FAB、美式销售、中式销售
4、讨论总结提升
充分利用培训的机会,对培训内容、效果、良好心态进行巩固与提升,促进培训转化与增值:
趁热打铁
主管牵头
课程讨论
经验交流
系统总结
课程增值
5、形成指导手册
借用华为公司的一句话:
“经验的浪费是企业最大的浪费”,一次成功的培训来自不易,如何将培训的效果进行持续,使参加者通过应用得以提高,使后来者得到同样全面的指导,最好的办法之一便是通过培训形成销售指导手册。
否则,很容易变为“培训的最大浪费是遗忘和不用”。
销售指导手册通常包括:
本企业销售理念方法经验的总结
对销售工作有实战指导
内容简洁,有条理
有可操作性
独立成册
6、管理控制挂钩
IBM前总裁郭士纳这样说:
人们不会做你希望的事,人们只做你检查和监督的事。
这句话同样提醒我们对于培训效果的促成,不仅仅要做好培训本身的工作。
加强管理控制的主要目的是要改变旧的习惯与行为模式,建立新的习惯。
管控手段…
(管理报表,销售会议,随访观察,工作述职)
管控内容…
(听思路,看行动,察结果,勤指导)
(胡萝卜,大棒,绩效制度)
管控激励…
7、定期优化升级
优化升级好比复习提高,主要要点包括:
和销售团队述职会同步
每个销售必须交作业
新一轮的循环
修正优化指导手册
不同于其他讲师侃侃而谈的轻松喧闹场面,
刘老师讲课喜欢深入浅出、一语中的,带给学员是不时的思考和恍然大悟的欣喜。
会后,智联培训部负责人李黎对作者说,智联“MINI管理课堂”特别推出“让销售培训产生效益的七大要素”课程的主要原因在于:
长期以来,销售培训都是销售型企业在培训方面投入的重点,公司对此寄予厚望,然而现实却令众多企业及培训负责人有苦难言。
专业培训公司找了,专家来了,实战派也好学院派也好,总是难以达到预期的效果。
事实上每个公司,甚至每个销售团队,他们困境的根源是不一样的。
要帮助他们解决实际问题,不在于实战派还是学院派,关键的是方法。
让销售培训产生效益的七大要素解决的就是根源的问题,企业根据自己的实际情况选择应用,自然会获得意想不到的益处,按李的话来说,“培训好比对垒,大可相机行事!
智联培训特约讲师,大客户及渠道销售专家刘冰简介
刘冰先生有十五年面对机构大客户营销血雨腥风的实战经历。
他曾在先后在多家著名的跨国企业,民营企业,做遍了营销工作的各级岗位。
十几年的实践为其积累了丰富的营销实战经验,刘先生对机构大客户营销有深入的理论研究和实战方法体系,是国内最受企业欢迎的营销教练之一。
刘先生曾在全球著名电子商务解决方案企业德国Intershop公司任中国区首席代表,北京迪奥计算机公司总经理,中望公司(现与联想公司合并)任销售主管,全球排名第四软件企业美国Compuware公司任中国区渠道销售经理,东华电脑公司任客户经理等。
他对机构大客户营销有深入的理论研究和实战方法体系。
还对思维方法有深入的研究,是创新思维之父:
爱德华·
德·
博诺认证的中国首批思维讲师.是在中国率先开办讲授《横向创新思维》公开课程的第一讲师。
他最大的特点是思维优势,朋友和客户都评价他思维敏锐如刀,很快能捕捉到问题的关键,提出解决方案,作为咨询顾问这无疑是主要的竞争优势。
主讲课程:
1.中国式大客户销售实战
2.销售团队心理激励与调整
3.渠道销售策略与技巧
4.销售团队与业务管理
5.中国式大客户营销管理
6.让销售培训见到效益七要素流程