售前管理流程Word文件下载.doc
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xxx。
本流程由xxx归口管理并负责解释。
本流程于2017年x月首次发布。
xxx售前管理流程
1范围
本流程描述了xxx售前项目运行过程中所需要完成的市场活动。
本流程适用于xxx售前项目。
2术语和定义
2.1PSM
Pre-salesManagement售前管理
3职责
3.1市场部负责售前管理工作的统筹安排；
负责组织各项评审、确认及会签工作；
负责组织合同的签订；
负责对相关材料和文件进行归档。
3.2客户经理负责进行客户信息收集、与客户进行现场交流、编制系统报价、开展上午招投标工作、进行商务谈判、拟订合同等。
3.3售前工程师负责进行客户现场调研、根据调研结论编制系统解决方案、配合客户经理进行招投标工作、编制技术协议等。
3.4评审委员会负责评审解决方案与技术协议。
4流程概述
售前管理流程图如下所示：
图1售前管理流程图
5流程描述
售前流程定义了市场售前人员在项目售前活动时应该遵循的流程。
5.1PSM010现场交流
条目
内容
入口准则
客户经理通过电话、邮件等与客户进行初步沟通，掌握客户的需求意图，与客户约定交流拜访的时间。
输入
客户交流，电话及邮件等
任务
a）明确行程、时间安排、交流议程、参与交流的人员等，准备交流用产品资料。
b）现场交流，编制《交流备忘录》。
c）与客户约定是否需要现场调研，是，则进入PSM020；
否，则转入PSM030。
输出
《交流备忘录》
出口准则
现场交流结束，资料提交至市场部归档；
如因用户原因项目中止，则流程结束。
5.2PSM020现场调研
现场交流结束后，整理汇总得到的信息，根据客户需求进行现场的客户调研。
a）客户经理要明确时间安排、调研日程、调研的内容、参与调研的人员等，准备用户调查问卷，确定调研负责人。
b）售前工程师对客户进行现场调研，出具需求调研报告。
《调研报告》
完成现场需求调研，整理需求调研报告，提交市场部归档；
5.3PSM030编制解决方案
公司产品、资质获得用户认可，用户需求采集完毕。
《调研报告》或《交流备忘录》
a）售前工程师根据前期的资料，编制《解决方案》。
b）客户经理根据售前工程师解决方案中的系统范围确定预算。
c）客户经理将方案与文件提交市场部，由市场部组织评审委员会进行评审，评审通过后则可提交给客户；
评审不通过，则客户经理与售前工程师根据评审意见修改方案。
d）客户经理将资料进行归档。
《解决方案》、《系统预算》、《评审记录表》
其中，《系统预算》可根据项目具体情况选择作为《解决方案》的一部分，或独立成文。
解决方案及报价等提交给客户，并得到客户认可：
解决方案或系统预算未得到用户认可或者因用户的原因终止，则流程结束。
5.4PSM040确定报价
《解决方案》、《系统预算》评审通过，修改完毕
《解决方案》、《系统预算》
a）《解决方案》、《系统预算》评审通过后，由客户经理结合系统范围、技术难度与预算等因素，根据事业部报价管理流程，确定系统报价，并填写《报价单》。
b）由市场部组织对《报价单》进行确认和审批。
c）与客户确认项目的采购方式采用竞争性谈判还是招标方式，招标则进入PSM050，进行商务谈判则进入PSM060。
《报价单》
《报价单》确认完毕。
5.5PSM050商务招投标
《解决方案》、《报价单》均确认完毕，客户发布招标公告
《解决方案》、《报价单》、《招标书》
a）客户发布招标公告，客户经理判断是否参与投标：
参与则购买标书，否则流程结束。
b）客户经理取得招标书后，组织人员召开碰头会议，对标书、客户情况进行分析，对标书编制进行分工。
c）在开标前3日内，市场部对标书涉及的方案、报价、资质进行检查确认，并对确认后的标书进行编制及装订。
d）现场开标：
邮寄至客户开标现场：
客户经理跟踪开标情况，对投标信息进行收集
客户经理携带标书至开标现场，记录开标信息，对标书进行讲解，对客户进行商务公关。
客户发表中标公告，确认中标方：
若我方中标则进入PSM060，否则流程结束。
《商务标书》、《技术标书》、
招标方发布《中标公告函》
5.6PSM060商务谈判
《解决方案》、《报价单》提交客户，或客户发布中标通知
《商务标书》、《技术标书》、《中标公告函》、《解决方案》、《报价单》
a）由客户经理与客户进行反复的交流沟通，确认是否能够达成签约：
l未招标项目：
系统报价或方案提交客户后，客户经理对客户跟踪、交流，为能达成签约意识的客户编制《技术协议》。
l招标项目：
客户发布中标通知我方中标后，客户经理根据标书等编制《技术协议》。
b）将定稿的《技术协议》提交市场部，由市场部组织评审委员会进行评审。
c）评审通过并按照评审意见进行修改确认后，将《技术协议》发送给客户，以便客户对条款进行确认。
d）由市场部与客户进行签约预约，并由部门领导或者代表人与客户签订《技术协议》。
e）由市场部将《技术协议》确认后的电子版和纸质签字版分别进行归档。
f）向客户确认是否达成合同签订意向，已达成则转入PSM070；
否则流程结束。
《技术协议》、《评审记录表》
《技术协议》签订
5.7PSM070确定合同文本
《技术协议》已签订，已达成合同签订意向
《技术协议》
a）客户经理根据《技术协议》内容，或根据与客户进行商务谈判达成的共识，进行《合同》文本的编制。
b）由市场部组织《合同》的会签，会签顺序包括：
1）编制人（客户经理）签字；
2）市场部确认；
3）事业部总经理确认。
合同会签过程中如需其他相关方进行确认，也应体现在会签过程中。
c）会签过程中如产生修改意见，客户经理应及时按照意见修改合同文本。
《合同》、《会签表》
《合同》会签完毕
5.8PSM080签订合同
a）《合同》会签通过并修改完毕后，将《合同》发送给客户，以便客户对条款进行确认。
b）由市场部与客户进行签约预约，并由部门领导或者代表人与客户签订正式合同。
c）由市场部将正式合同电子版和纸质签字版分别归档。
签订的《合同》
合同签订
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