销售逼定技巧Word文档下载推荐.docx
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业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！
订下来，了却一件心事。
9、举一实例，暗示×
×
客户错过机会的遗憾。
意味深长的告诉他：
“失去这次机会你会后悔的。
逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。
最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。
应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。
不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。
总结：
强势推销的基本原则
10、充分认识产品的优点及缺点，对于某些能够控制的缺点尽量美化或掩饰，否则转移注意力。
11、采用坚定语气，充满自信地扼要介绍优点。
12、不要主动暴露产品缺点，当客户提出缺点，必须采用坚定语气将缺点转化为优点或淡化。
13、介绍过程应使用“一听、二问、三说”的技巧，来挖掘买家需求，住房偏好及其个性。
14、透过与购房局势有关的聊天话题（例如政策问题、货币分房对房市影响等）来引导买家发表意见，往往可以了解买家个性，购房诚意度，购房需求。
15、买家发表意见及看法时，必须耐心并且专注地倾听，但一有谈及致命缺点时，要从话头就立刻打断加以否决，并带到优点上。
16、对价格必须具备信心。
17、进行议价阶段的谈判时，不能有能够以底价成交就可以的消极想法。
18、以最高价成交为唯一目标。
19、逼订前要确定将买家将要反悔的理由尽量解除，甚至以激将法或欲擒故纵法逼其将后路堵死。
四、电话逼定实战技巧
电话追踪就是利用电话，紧紧的盯住每一个客户，随时了解他们的动态，明晰情况，想出办法，白领时机，解决问题。
在房产销售中，电话追踪十分重要。
往往不打一个追踪电话，一个本来可以成交的客户没有成交，而一个成功的追踪电话，甚至可以使一个原本已经失去的客户以回来成交。
电话追踪要求因时、因人、因各种情况作出适时、适宜的方法所以我打电话之彰要根据不同情况精心全面考虑造成不可随意，不然效果可能适得其反，同时电话追踪要求锲而不舍。
不要指望每一个客户只需一个电话就可这成成交目的，解决问题总是需要连续不断运用各种方法，循序渐进地解决问题，用真诚的信念与热情打动客户。
此外，破除对方戒备心理，形成轻松愉快的谈话气氛是电话追踪是否成功的关键所在。
置业顾问要把自己定样成参谋、专家、顾客的朋友或学生、仰慕者，而非一个单纯的置业顾问，要明确打电话给他是一个想和他交朋胡的人，对顾客的问候，是一个专业人士给他的建议，是一个渴望了解他，满足他虚荣心的人对他的仰慕，置业顾问与客户之间不是对立的，而是朋友。
出于朋友间的尊重和友谊谈话的气氛和接受角度都会发生变化。
节点一、小定前的电话追踪
技巧1、目的单一
电话追踪要过到的最终目的是让客户再来现场达成销售，追踪的任务是解决客户不来的原因，并给对方一个必须再来的理由，活动促销是电话追踪可运用的作段，此外，还要对追踪客户做详细分析。
从现的例子作一下分析：
例一：
（1）客户情况
王先生单独来过一次，最近在某某路附近看房，准备年底结婚用，工作在徐汇，搞电脑，对载载苑有好感。
（2）追踪分析
工作在徐汇却在某某路看房，表明其购房能力可能有限，看重交通便利。
结婚用房，对现房会更有举年轻小白领，对新事物会有好感。
搞电脑的可能个性属于理智稳健型。
第一次是单独来的，也就是未婚妻子未来看过，最近仍在看房，区域应该是地铁沿钱。
可能竞争个案有等等。
（3）追踪重点
青年人对环境、住房口味、立面感觉、规划未来比较兴趣，这正是某某项目的优点，可重点说明，从社区可能搞区域网入手，求教一些这方面常识，投其所好，谈某某路地区房产发展史，排除早些开发的楼盘竞争，包括某某项目等现房，另外强调地铁南广场建设，上班交能相比周边更为方便，最后邀其未婚妻一同来看房。
例二
李先生夫妇俩来看过房，浦西著名酒店总经理，买房为了一步到位，已在某花园下定，想最后再比较比较。
酒店负责人、身价高往往注重身份与面子，定房后再比较，明显此次购房十分谨慎，另外可见某花园还未令他非常满意。
看了某某又看了某某，此客户不属于区域购房客户。
只要是好房子都会考虑地段概念不强，很可能属于投资、居住皆可。
对方是虚荣心较强的人，从这一点，可以关注身份地位与居宅的关系，通过地段等各立面表现，并有意无意的吹捧一下对方；
对此次购房十分谨慎，那么可以站在一个客观的角度，以一个专家的身份为对方参谋，告知作为住家购房和投资购房要分别注意些什么，同时强调本案优势内容。
另外客户对地段概念不强，那么需要在这一方面重点说明，地段对生活的影响。
技巧2、运用促销手段进行电话追踪
（1）有政府领导参观给予颁奖。
本项目成为各级领导主要发达地区住购房目标。
（2）因为强销，现卖价过低会影响总体销售利润，公司决定近期涨价。
（3）有其它置业顾问的客户与他同样喜欢一套房。
因为好房子当然喜欢的人多。
（4）假说对方的第二选择已经被其它客户买了，第一选择有其它客户要小定。
（5）假说自己介绍了公司保留房，已经被发现并希望对方配合。
技巧3、追踪电话的一般铺垫
（1）回答客户来现场时的一些未解决的问题
（2）接到同事的电话，认为是该客户打来的，回电给对方，顾客回答没有打过，那么置业顾问的回答是“对不起，搞错了，因为我这一天一直心掂挂着您，因为……”。
（3）有关于本项目的新消息要告知对方。
（4）关心对方买房情况，提供建议。
节点二：
小定后的电话追踪
当销售达成小定保留后，通常一般的置业顾问就开始放松了，认为煮熟的鸭子跑不了，其实恰恰相反。
小定客户的追踪尤为关键，一不留神可能前功尽弃。
有道是好马球不吃回头草，小这一后再退定的客户要想再成交就非常困难了，换句话说，小定后不重视还不如不要小定，以名流费客源，所以小定后要不断跟踪，直到大家签约为止。
那么如何追踪小定客户呢？
运用什么主法才能达到最佳效果呢？
技巧1、白领客户小定的原因
客户为什么要小定，这一点非常重要，可能是以下一些原因。
面对不同的原因置顾问就必须采取不同的方法，进一步增加客户的购买欲望排除犹豫，下定决心达成定金补足。
（1）价格还未谈好
这是最常有的小定原因，期望价格下降，直至满意，顾客地肯下大定。
因为大定一般不能退，所以在此之前客户会反复要价，大家之后就不能再要价了。
对策方法：
一般用两通以上电话解决问题。
首先第一个电话内容告诉顾客自己正想方设法帮忙，不过要找一个好一点的机会和经理好好谈一谈。
目的：
给对方一点希望，同时让客户了解，你很尽心很重视，或者，马上告诉对方的决定下定十分正确，因为他走后就即刻有人来定这很套房。
再打打一个铺垫电话。
争取过了，非常困难，除非有特别情况才会降价，以此抬高对方心量价位。
内容：
A、通过向经理争取，得知最近还要涨价，顾客定的这一类房子，涨价跨度最大，将对这一类房封盘，涨完价再卖，这房子实在是太好了，卖价过低，房源有限。
B、向经理争取过，经理明确表示不可能，经过反复讲情和顾客的特殊情况，决定再试一试向经理申请。
C、告诉顾客一个坏消息，已经一房两定了，征求对方是否可以换房。
D、告诉顾客除非改变付款方式，方可能争取优惠。
E、为了顾客，特意等到晚上与经理两个人单独谈了情况，经理告诉说本项目只有一个优惠，一个客户介绍了三个朋友买四套，首付50%才得到了比标准便宜一折的机会，实在很为难。
F、告诉顾客本项目这里只有一层和顶层特殊房源可以优惠。
在铺垫时一定要再强调一下项目的各种优势和成本高，以及销售旺等情况。
最后一个电话
让顾客带定金来现场达成销售
叫顾客带好补足定金来到现场，来后一谈可能有一些机会，愿意帮人民尽力争取。
（2）家人还未商量
客户决定先采取保留小定一下，回家与家人商议再作决定。
首先打电话告诉顾客当他定房后，有一各与他购房情况相同的客户想买这套房，原因是因为……，后来无奈定了一套相似但稍差的一套。
借他人之口道出此套房非常适合他，另外让顾客明确他的选择是正确的。
然后打电话邀请顾客全部购房相关决定者前来看房，并要求对方带好定金。
（3）合同有待搞清
首先打电话说明预售合同有关事项，强调公司的标准化。
然后问对方合同是否还有什么问题，如果没有问题，那么就带足定金来现场大定并同时签约。
（4）房子还未满意
首先打电话告诉顾客，经理对这套房盯得很紧，确实它比较完美，需求量较大，而房少。
要发挥本楼盘和这套房的优势，并强调十全十美房子是没有的，并强调小区整体优势重要性。
最后，要求顾客带好定金到现场来。
如是这时客户对此套房不满意，就告诉他带定金来现场，可能有机会争取一些保留房。
（5）还在别处比较
打电话亲切慰问客户，并了解对方心理，通过谈天的方式明确客户心目中的意向楼盘，及其重视地位高低，再以一个专家的口吻分析各处利弊，另外告诉对方房子不等人，要及时把握。
然后让对方带足定金来看一看，如果满意就定了，不然则退小定再卖给别人，因为已经有客户欲购买这套房。
技巧2、小定的电话追踪注意事项
（1）客户小定后，一定要先打一个促销电话告知对方真的有眼光而且幸运，在他之后，有几个客户对这套房有兴趣，但无奈被下定了。
（2）小定后追踪客户心不来，告诉对方过期的一律被经理找开当天就卖掉了。
（3）小定后追踪，造成不要太迁就客户，要给对方制造紧迫感。
（4）主要目的，要使客户愿意带足定金来补定或签约。
节点三：
小定退定后客户追踪
作为一个优秀的置业顾问，客户永远是财富，任何时候都不应放弃，即使客户既定了定金，或表示暂不考虑，便作为客户的朋友、参谋，仍然要坚持不断地与他联系，不间断地了解对方购房情况，关心他的生活，不断告诉对方自己所销售楼盘的目前状况，包括特别情况和发生的变化。
追踪这一类客户要有耐性，不可急于一时，电话与电话之间间隔时间要长一些，不可天天追打。
一、客户异议说服
销售员在销售房屋的过程中，将会碰到客户提出的各种异议，而如何机智地说服客户是销售员个人销售才能的最佳体现。
销售员要明白一点，要是没有这种异议的话，销售本身这个行业不会是个兴旺的事业。
因此我们要感激顾客提出异议。
当然这并不意味着客户的异议越多越好，而在于销售员要想成功，就必须设法克服客户的异议。
客户异议本质
当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣，否则他们将什么也不说。
客户异议判别
明白客户异议的潜台词
实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。
例如：
“我不觉得这价钱代表‘一分价钱一分货’”
潜台词：
“除非你能证明产品是物有所值”
“我从未听说过你的公司”
“我想知道你公司的信誉”
“我想再比较一下”
“你要是说服我，我就买，否则我不买”
辨明异议真假
出于各种原因，人们往往表达出假的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购买。
很显然，你可能无法说服客户，除非你搞清了他们真正的异议。
人们最不愿意表达的一种异议，恐怕就是承认自己买不起你的产品了。
辨别异议真假方式：
当你提供肯定确凿答案时，留心观察对方的反应，一般说来，他们要是无动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议。
当人们提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。
探出真正异议方式：
大胆直接发问：
“先生，我真的很想请你帮个忙”“我相信你很合适这套房屋，但是我觉得你好像有什么瞒着我，你能告诉我真正的原因吗？
说服异议要点：
绝不能使客户陷入窘境。
二、客户异议的含意
1、什么是客户异议
客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。
例如，您要去拜访客户，客户说没时间；
您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；
您向他解说产品时，他带着不以为然的表情……等，这些都称为异议。
多数新加入销售行列的销售人员们，对异议都抱着负面的看法，对太多的异议感到挫折与恐惧，但是对一位有经验的销售人员而言，他却能从另外一个角度来体会异议，揭露出另一层含意。
从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。
从客户提出的异议，让您能了解客户对您的建议书接受的程度，而能迅速修正您的销售战术。
从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息。
“异议”的这层意义，是“销售是从客户的拒绝开始”的最好印证。
三、购房者消费时的主要心理障碍
客户心理障碍的具体表现
对房子不满：
主要是户型面积，楼层，功能分区、卫生间采光通风、阳台、还有可能是局部的设计与他的需求不符，
对价格不满：
这里所说的价格，主要指每平方米单价而言，在实际工作中还包括物业管理费、房产证和按揭费用、入伙费、水电费等可能发生的相关费用以及与价格有关的付款方式和折扣、施工期、入伙时间、房产证和按揭为理期限。
对你代表的公司不满
客户对你代表的公司不满的原因
客户与某个具体人发生过不快
你所代表的机构使客户质量低劣和服务拖延之苦
就是看不惯
对你代表的机构的实力有怀疑
对售楼员不满
不想马上购买，应该承认，客户的拖延有些是合理的，必须请示上级或等待形势有所变化后才能作出决定，施加的压力过大会失去生意。
四、处理异议时应考虑的基本点
为异议做准备
预测并预先采取行动
异议出现先采取行动
态度积极乐观
倾听——听完异议
弄清异议
解决异议
处理异议的原则
l、事前做好准备
“不打无准备之仗”，是销售人员战胜客户异议应遵循的一个基本原则。
销售人员在走出公司大门之前就要将客户可能会提出的各种拒绝列出来，然后考虑一个完善的答复。
面对客户的拒绝事前有准备就可以胸中有数，以从容应付；
事前无准备，就可能张惶失措，不知所措；
或是不能给客户一个圆满的答复，说服客户。
加拿大的一些企业专门组织专家收集客户异议并制订出标准应答语，要求销售人员记住并熟练运用。
编制标准应答语是一种比较好的方法。
具体程序是：
步骤1：
把大家每天遇到的客户异议写下来；
步骤2：
进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面；
步骤3：
以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章；
步骤4：
大家都要记熟；
步骤5：
由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标准应答语；
步骤6：
对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高；
步骤7：
对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。
最好是印成小册子发给大家，以供随时翻阅，达到运用自如、脱口而出的程度。
2、选择恰当的时机
美国通过对几千名销售人员的研究，发现好的销售人员所遇到的客户严重反对的机会只是差的销售人员的十分之一。
这是因为，优秀的销售人员：
对客户提出的异议不仅能给予一个比较圆满的答复，而且能选择恰当的时机进行答复。
懂得在何时回答客户异议的销售人员会取得更大的成绩。
销售人员对客户异议答复的时机选择有四种情况：
在客户异议尚未提出时解答：
防患于未然，是消除客户异议的最好方法。
销售人员觉察到客户会提出某种异议，最好在客户提出之前，就主动提出来并给予解释，这样可使销售人员争取主动，先发制人，从而避免因纠正客户看法，或反驳客户的意见而引起的不快。
销售人员完全有可能预先揣摩到客户异议并抢先处理的，因为客户异议的发生有一定的规律性，如销售人员谈论产品的优点时，客户很可能会从最差的方面去琢磨问题。
有时客户没有提出异议，但他们的表情、动作以及谈话的用词和声调却可能有所流露，销售人员觉察到这种变化，就可以抢先解答；
异议提出后立即回答：
绝大多数异议需要立即回答。
这样，既可以促使客户购买，又是对客户的尊重。
过一段时间再回答：
以下异议需要销售人员暂时保持沉默：
异议显得模棱两可、含糊其词、让人费解；
异议显然站不住脚、不攻自破；
异议不是三言两语可以辩解得了的；
异议超过了销售人员的议论和能力水平；
异议涉及到较深的专业知识，解释不易为客户马上理解，等等。
急于回答客户此类异议是不明智的。
经验表明：
与其伧促错答十题，不如从容地答对一题。
不回答：
许多异议不需要回答，如：
无法回答的奇谈怪论；
容易造成争论的话题；
废话；
可一笑置之的戏言；
异议具有不可辩驳的正确性；
明知故问的发难等等。
销售人员不回答时可采取以下技巧：
沉默；
装作没听见，按自己的思路说下去；
答非所问，悄悄扭转对方的话题；
插科打诨幽默一番，最后不了了之。
3、争辩是销售的第一大忌
不管客户如何批评我们，销售人员永远不要与客户争辩，因为，争辩不是说服客户的好方法，正如一位哲人所说：
“您无法凭争辩去说服一个人喜欢啤酒。
”与客户争辩，失败的永远是销售人员。
一句销售行话是：
“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大”。
4、销售人员要给客户留“面子”
销售人员要尊重客户的意见。
客户的意见无论是对是错、是深刻还是幼稚，销售人员都不能表现出轻视的样子，如不耐烦、轻蔑、走神、东张西望、绷着脸、耷拉着头等。
销售人员要双眼正视客户，面部略带微笑，表现出全神贯注的样子。
并且，销售人员不能语气生硬地对客户说：
“您错了”、“连这您也不懂”；
也不能显得比客户知道的更多：
“让我给您解释一下……”、“您没搞懂我说的意思，我是说……”。
这些说法明显地抬高了自己，贬低了客户，会挫伤客户的自尊心。
五、六种主要的异议
1、隐含式异议；
2、敷衍式异议；
3、无需要式异议；
4、价格式异议；
5、产品式异议；
6、货源式异议
一、隐含式异议的解决方法
与不愿谈论异议或自己也不清楚不愿购买原因的潜在顾客打交道时，要做好用问题把出的准备。
你要尽已所能反问题弄清楚。
考虑一下这些问题：
怎么才能让你信服呢？
什么致使你那么说？
让我们考虑一下这一点，假设我的产品能（具有潜在顾客需要的功能），这样你会考虑购买，是吗？
请告诉我,你心里究竟有什么想法？
把隐含异议挖掘出来，常常不是一件容易的事。
仔细观察潜在顾客的语调、面部表情和举手投足，密节注意潜在顾客说的话。
为了发现买方真正的异议，有时你可能必须领会他的言外之意。
所有这些因素有助于你发现异议是真的还是一种掩盖隐含异议的借口。
二、敷衍式异议
销售人员必须去分析顾客产生该异议的原因：
1、产品的介绍不够全面，客户尚有疑虑未解决，2、顾客的购买欲望未被完全激起。
1.我必须好好地想一想
——趁着这个问题在你头脑中刚刚形成，让我们现在想一想，你想多了解哪些情况？
——你需要时间考虑，这是理解。
我想了解一下你现在还有什么需要顾虑，是不是还有哪些情况没有了解。
——您对我们的地段、景观、户型、小区配套、价格不是都非常的满意吗？
（根据客户的回答进行下一步）
——自从我们第一次见面，以来，你和我都在思考这个问题。
你知道这是绝妙的机会，你喜欢这个产品，你又知道它能给你省钱。
不是吗？
（如果潜在顾客回答是）我们往下进行。
2.我太忙
——我知道你很忙，什么时候给您去电话方便一点？
过半个小时，还是下午呢？
（停止或者加上一个见到你的好处）
给予紧迫感。
如：
您看好的房子由于销售的好，还剩两套了。
马上要涨价。
您看上的那套房子马上就要涨价了。
说明其工作繁忙的目的。
你辛辛苦苦的奔忙，不就是为了让家人过上幸福的生活吗！
帮客户定时间。
如要不您现在定个时间，我可以过去。
利用客户的一切资源。
如要不这样，您留一下偶然性的传真或邮箱，我把资料发给您。
3.我计划买你们的二期
——为什么？
——我的一些顾客也曾那么说，可当他们买了之后，就对当初的等待感到后悔。
4.我得和……商量或我需要……同意
询问：
——那得多久时间？
——是谁决定？
或是全部家人？
——我可以跟您的家人解释吗？
——没问题，我了解，趁现在跟他们联络吧，
这样我才能够回答他们可能会有问题。
当客户需要其他人认可时，除先对客户求证处，置业顾问一定要争取以下四个步骤：
三、无需要异议
1.我不感兴趣
——我可以问为什么吗？
（我可以知道是什么原因吗）
——如果我是你，我也不会感兴趣。
但是，当你听了……我知道你会感兴趣的。
——我的一些最好的顾客刚开始也是那么说的，直到他们发现（陈述利益）。
——我理解你的感觉。
我的许多顾客在转过来买我们的楼盘之前也是那样说的，但是，他们发现“龙湖香都能够（讨论其他楼盘与我们龙湖香都的利弊）。
我们现在有，不赶着住，再过一段时间再说
——我们项目哪方面让你感到不满意呢？
——我知道你的感觉。
但像这样的楼盘您再等也不会有更好的，（陈述产品的利益点）
——我的许多的客户刚开始也是这种想法，但他们到其他楼盘看完后，还是选择了我们项目，他们觉得（陈述产品的利益点）
我们对现在的房子感觉很满意
——在哪方面感到满意呢？
——你对现有的楼盘最喜欢的是什么（然后与你的产品做比较）。
——我知道您的感觉。
我们通常满足于某事是因为我们没有机会（或者
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