华润房地产销售部年度工作总结及工作计划.docx
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华润房地产销售部年度工作总结及工作计划
华润城销售部
2012-2013年度工作总结及工作计划
永鑫商贸城销售部
2013-1-25
（一）2012年度工作总结及项目具体情况分析
在过去的2012年，阿瓦提永鑫商贸城项目组全体员工共同努力，在过去的一年里，项目经历了从无到有，从少到多的客户积累，现将2012年永鑫商贸城销售部年度总结报告及项目截至2008年1月25日销售具体情况分析如下：
1.年终总结
1）前期完成销售员招聘和上岗资格培训。
2）销售员工作分配及案场制度制定。
3）客户来电、来访统计分析。
4）市场调研工作展开。
5）协助策划部进行价格制定及销售思路剖析。
6）顺利完成一期开盘及房源销售工作。
7）顺利完成公司下达销售任务及指标。
8）项目到目前共签订定单186套，签订合同173套。
9）各个销售员努力工作，积极进取精神值得鼓励，为公司培养后续人才。
2.永鑫商贸城项目截至2013年1月25日销售情况统计及分析
1）来电及来访客户分析
来访客户分析（区域成交比例分析）
通过前期蓄水，截至2013-1-25共接待客户2339组，包括前期未到案场前发展商接待客户500组，通过客户总结统计出客户成交的主要来访区域为我们三标开盘前媒体推广打下良好的基础，下表统计分析日期从2012.09.1-2013.01.25分析如下：
客户来访区域
客户数量
成交套数
成交总量的成交比例
总计
100%
备注：
1.通过来访客户成交分析可以看出一二期成交客户主要来源于周边铁路职工及潘集矿上职工，其成交比例占近80%。
2.通过近几天客户接待及前期成交分析，周边客户已经基本吸收完毕，因此在后期宣传中应主要以矿上职工为主。
来电客户分析
截至2013-1-25共接到客户来电1000组左右，其中老客户300组左右，新客户700组左右，客户主要认知途径见下表：
来电途径
来电数量
成交来电量
占总成交套数的比例
老客户
300
100
68.03%
介绍
30
2
1.4%
站牌
27
3
2.0%
公交车身
33
5
3.4%
报纸
150
15
10.2%
电台广播
30
2
1.4%
短信
200
5
3.4%
网上
5
0
0%
SP活动（开盘活动）
125
5
3.4%
DM单页
100
10
6.8%
总计
1000
147
100%
备注：
1.老客户包括已经到访二次电话客户，因此成交率较高。
2.来电分析主要是针对策划部媒体推广
3.对此可以看出淮南主要的有效媒体推广为：
报纸、DM单页及公交广告。
4.明年可以适当的对媒体推广做出调整，针对项目周边资源枯竭，可以适当到各个矿上进行DM单页宣传。
5.开展具有针对性的SP活动。
2）销售套数统计
目录楼栋
一期
二期
总计
1#
2#
11#
12#
3#
10#
9#
可销售套数
24
48
48
42
40
44
24
270
实际销售套数
20
45
48
40
39
38
18
248
实际合同签订套数
20
43
46
40
34
37
17
237
剩余套数
4
3
0
2
1
6
6
22
备注：
从实际销售情况来看，目前销售率为91.85%，实际签约率为95.57%。
针对未销售房源，年前实行优惠政策。
从销售统计表可以看出，后排房源剩余量较大，而且价格相对较高，因此可以做适当价格优惠活动。
剩余房源集中在9#、10#及1#、2#的跃层，因此价格可作适当调整。
（二）2012年度永鑫商贸城项目不足与问题分析
在过去的一年，永鑫商贸城销售数量和销售额占领阿瓦提房地产市场，这中间包含上至项目经理下到置业顾问辛苦的劳动，但是在美丽的外表下，也隐藏着一些不足，通过一段时间观察，总结一些不足与问题所在之处：
置业顾问前期培训不具有针对性。
主要是指，销售员在进行统一的房地产专业知识培训后，应该针对每个销售员不足的地方加强培训，这样可以使每个销售员都达到相对较完美的程度，为后期工作顺利开展打下良好的基础，并为公司后续人才培养创造良好条件。
案场岗位制度。
在前任主管走后，岗位制度一直延续，但是没有重申。
所谓新官上任三把火，新主管应该及时了解案场信息并与销售员沟通，重新明确岗位制度做出相应措施。
一二期开盘现场相对混乱。
其主要责任在于销售部没有完全的安排好销售员的职责，销售主管应明确销售员职责并做出相应奖励及惩罚措施。
公司机制。
公司在没有明确确定下来时，不要给销售员太多的承诺，如果达到承诺期而没有兑现，会在一定程度上影响销售员的工作积极性。
足够的信任。
任何一个人，都需要领导给予足够的重视及足够的信任，充分发挥所长，最大发挥每个人的能力。
（三）2012年度工作总结
进入大公务实后，首先我经历了人生中最有意义的七天培训，随后我被派到永鑫商贸城项目组担当置业顾问,在这个岗位我学习到很多的知识,也做了比较多的工作,现分析如下：
1.正常置业顾问客户接待工作及日常维护。
2.客户资料梳理、销售部所有置业顾问来电、来访客户统计工作.
3.日常资料包括案场卫生,制度、工作分配表。
4.日清表,周报表,月报表填写。
5.合同签订前扣图及合同审核。
6.统计定单数量、输入电脑、排查错误、统计数据。
7.签合同后数据统计工作,主要包括网上备案.公积金（铁路、市直、矿业集团、新集矿、化三建）及商贷和一次性付款、统计分类交由其他置业顾问催贷款办理。
8.不定时加班,帮助李经理及主管做一些项目组其他工作。
总结：
通过半年时间历练，我基本掌握了一个项目运营的流程及操作工作，基本熟悉作为一个销售主管的工作职责。
因此在后期，我将工作重点转移到管理及后勤，这样我就可以走完整个销售主管应有的职责，为后期迈向更高的岗位努力！
（四）2013年度工作计划及目标
a）2013年度工作计划
针对2013年工作计划，主要从一个全新的方面起步，主要工作职责及未来发展方向定位分析如下：
案场管理
严格案场制度，强化领导力、服从力，明确分工。
针对这一点主要制定以下策略：
公司岗位明确制度项目总监（）
策划师（）销售部经理（）
副经理（）
销售员：
10名
备注：
1.岗位明确制度，是确立在发生情况下，各个级别之间的差别。
2.针对各个级别人员，严格按照岗位制度分工协作，严禁越级现象，特殊情况除外！
销售部制度重申
制定人
职务
服从人员
制度名称
备注主要内容
XXX
销售主管助理
全体销售员
案场奖励及惩罚制度
明确奖惩制度
案场培训制度
针对各销售员制定专有培训体系
案场管理制度
严格案场管理及服从制度
案场客户纠纷处理制度
严禁越级上报、销售部内部尽量处理
案场客户接待次序制度
严格客户接待次序制度
案场剪报制度
保证每天剪报制度
案场卫生打扫制度
保持案场干净、整洁
案场文件管理制度
严格保密措施及文件管理，防止文件丢失事件
销售部工作划分制度
姓名
职务
联系方式
分工
备注
主管助理
案场管理、协调项目组各部门及与甲方沟通等
协调销售部事宜
置业顾问
剪报、公积金办理
如特殊情况服从调剂
置业顾问
网上备案
如特殊情况服从调剂
置业顾问
卫生打扫监督
如特殊情况服从调剂
置业顾问
文件管理及会议记录
如特殊情况服从调剂
协助策划部制定三标推盘策略及价格体系
这一点是在我在项目一标中所没有参与的，因此在三标中应当尽量以学习为主，通过政策法规、市场调研、项目蓄水等各个方面去积极参与到三标的价格制定中去。
市场调研及分析报告
通过近期两会，有部分城市申请“物业税”来看，明年房地产行业并不平静，首先“9.27”事件，其次明年国家采取的货币紧缩政策来打压房地产，这样明年的市场定位就显的比较难，因此好的市场调研尤为重要，现暂定每月一次市场调研（暂定：
每月1日-5日），并与10日前交予策划部市场分析，及时帮助策划部为三标价格制定及调整做出努力。
培养后续人才
通过制度制定，严格要求各销售员，统一培训及强化式练习，让每个销售员都了解一个项目的整个流程，熟练掌握销售员基本知识，及销售主管工作只能，为公司后续人才培养创造条件。
寻找发展契机，自我提升
通过半年历练，现在已经基本掌握销售主管工作职责，在明年自我提升方面，主要包括以下几个部分：
实践经验历练：
努力向一个销售主管靠拢。
通过销售助理的职务，借此可以学习更多的管理知识及房地产专业知识，为自己更上一个台阶。
专业知识历练：
想上更高的台阶，首先必须具备应有的知识和能力，因此在明年我会通过书籍、报纸及网络学习更多的专业知识来充实自己。
思路拓展：
“在其位，谋其政”，因此，在不同的高度想法及思路是不同的，作为一个助理，我会以主管的身份去思考问题，这样才能有更大的发展前途。
成熟历练：
一个成熟稳重的人，给人放心的感觉，虽然我刚刚毕业2年，但是我一直向这方面靠拢，去努力实现自己的梦想，时间改变一切。
b）2013年度工作目标
2013年度工作目标主要包含两个方面，一是项目工作目标，一是个人工作目标。
因此在下面将分开具体阐述两个工作目标：
项目工作目标
前期剩余房源实现90%以上消化
前期公积金贷款按揭基本实现100%完成
三标蓄水500组。
销售员提成实现按月发放。
销售员培训强化完成
其余琐碎事情处理
个人工作目标
做好本职工作。
学习房地产更高层次的管理和专业知识，充实自己
通过管理联系自己的实战经验。
扎实自己，通过各个方面的努力，使自己达到销售主管的水准。
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