《3E薪酬设计》完美学习工具书.pdf
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3ESalarydesignLeo&Alice3E薪酬设计3E薪酬设计第2页共67页第一章第一章什么叫什么叫3E公平性理论公平性理论一个薪资机制必须是公平的，其次才能谈到激励。
研究表明，公平和非公平对员工会产生极为戏剧化的反应。
实际上，一位员工如果被不公平地对待，会直接影响员工的工作动机和工作表现。
什么是公平呢？
公平的概念可以分为：
外部、内部和个体均衡，也就是我所说的3E。
下面我们分别对这三种均衡性进行详细讨论。
外部均衡性外部均衡性外部均衡性，它要求一个公司给员工的薪酬与该行业的市场普遍价格相比，具备合理的可比性。
我们都知道在国外医生的工资比律师高，软件工程师的工资比行政秘书高，这种差异反映了各岗位市场供求的差异。
内部均衡性内部均衡性它也是一个公平标准。
它要求公司支付给员工的薪酬与每种岗位的相对内在价值相符。
理论上讲，内部均衡性涉及的是每个岗位对于公司的价值，此价值可能与市场没有直接联系。
研究表明内部均衡和外部均衡可独立起作用。
我们把内部均衡定义为：
甲岗位工资乙岗位工资丙岗位工资甲岗位价值乙岗位价值丙岗位价值上述的三个比值都近似相等，应用于公司所有岗位的工资与其对公司的价值的比值都近似相等，说明这家公司就实现了内部均衡。
如果：
甲岗位工资乙岗位工资甲岗位价值乙岗位价值这就说明甲岗位的工资定高了。
如下例：
甲岗位是IT部门经理，我们假定他的工资月薪是1.5万元，假定他给企业创造的价值是平均每月10万元，那么，他岗位工资水平与岗位价值的比值是0.15。
假定乙岗位是行政经理，他的工资往往比较低，假定月薪是5千元，他给企业创造的价值平均每月是2万元，那比值是0.25。
0.156040260403503544030530251、各地标准为房屋成交价，应视为上限，超过部分由个人承担。
2、享受1级标准的具体数额由住房奖励评审小组决定。
3、其他城市根据国家发布的房产综合物价指数进行相应调整。
4、该标准每年由住房奖励制评审小组进行审核并作相应调整。
（四）付款方法1、该奖励只有在通过按揭购房的情况下有效，并且是申请七成以上、期限为十年以上的按揭贷款。
2、超出标准部分由员工个人支付；标准内首期购房款及每月还款均由公司及个人分别70%及30%的款项。
3、房款以外的所有费用均由个人承担。
（五）享受住房奖励的员工，不再提取公积金，若继续提取公积金，则公司代缴部分应从公司承担月还款额中扣除。
（六）可享受奖励住房，但不购买住房的员工，可通过购车等其他方式享受相应待遇，但不能以现金方式体现。
（七）房屋的选购1、享受奖励补贴的住房原则上由公司统一购买（通过公司指定的地产代理），自己购买需预先经公司批准。
2、公司购房时以享受住房奖励的员工本人的身份签订购房协议及办理房产证明。
（八）服务协议1、公司办理员工与房地产开发商签订购房协议时，享受住房奖励的员工应与公司签订服务协议，必须在公司继续服务五年（自奖励住房当年计算），服务协议必须有一个以上的效担保人作担保。
2、享受住房奖励的员工因故离开公司时，自离开公司当月起，公司停止支付房款；若在五年服务期以内离开公司，则须向公司交回首期款项中公司承担的部分。
（九）其他1、每位员工只能享受一次住房奖励，夫妻双方均在公司的，只能共同享受一次住房奖励制度，标准按高的一方执行。
3E薪酬设计3E薪酬设计第59页共67页2、在此规定以前公司购买的住房，其奖励政策另行规定。
六、职称制度六、职称制度总则总则为员工公正、科学的职称体系，特制定此制度职称名称与含义职称名称与含义公司将员工职称为：
不定级APB（AssociateProfessionalCareerBand）,专业人员。
PB（ProfessionalCareerBand）,中级专业人员。
SPB（SeniorProfessionalCareerBand）,高级专业人员。
EB（ExecutiveCareerBand）,资深专业人员。
每个职称分为三级，根据员工的工作业绩决定其级别。
1级：
在本职称中，能力强；2级：
在本职称中，能力较强；3级：
能力满足本职称要求。
职称调整职称调整员工职称在员工转正时初次确定；每年初，由各部门经理或本人提出，经人力资源部批准，可进行职称调整，但同一员工1年内调整原则上不超过一次。
APB、PB职称评定由人力资源部最终确定；SPB、EB职称评定还需经公司总裁会议批准。
不定级不定级根据工作性质、学历、工作经验等无法确定职称或达不到专业人员要求的不定级。
APB能掌握本岗位相应的基本知识，能处理工作中的一般问题并能够按质量完成专业工作任务的，为专业人员。
专业人员必要条件为：
本科学历者，从事工作已满一年或在本公司工作已满六个月。
大专或中专及同等学历者，从事工作已满2年或在本公司工作已满1年。
硕士（双学士）。
专业人员应能与他人协作，具有很强的学习能力，接受主管的指导。
3E薪酬设计3E薪酬设计第60页共67页PB应能熟练掌握本岗位相应的知识，能处理工作中的重大问题并能够为一般人员提供专业知识指导，为中级专业人员。
中级专业人员必要条件为：
本科学历者，从事工作已满2年或在本公司工作已满1年。
大专或中专及同等学历者，从事工作已满3年或在本公司工作已满2年。
硕士（双学士）学历者，从事工作已满1年或在本公司工作已满半年。
博士学历者。
中级专业人员应能主动与他人合作，能合理高效地安排工作任务，建设朗新文化，能与主管充分沟通并辅助其工作。
SPB能精通本岗位相应的知识，能处理工作中的绝大部分问题并负责过大型项目、大额合同或一年以上部门经理工作的，为高级专业人员。
高级专业人员必要条件为：
本科学历者，从事工作已满4年或在本公司工作已满3年。
大专或中专及同等学历者，从事工作已满5年或在本公司工作已满4年。
硕士（双学士）学历者，从事工作已满3年或在本公司工作已满2年。
博士学历者，从事工作已满1年或在本公司工作已满半年。
高级专业人员应能建立高效团队，能帮助他人合理高效地安排工作任务，建设并发扬朗新文化，能与团队人员充分沟通并具有创新精神。
EB应通精通本领域的知识，能够为本领域人员提供专业指导，并在本公司负责过二个以上大型项目、大额合同或二年以上部门经理工作的，为专家。
专家必要条件为：
本科学历者，从事工作已满6年或在本公司工作已满4年。
大专或中专及同等学历者，从事工作已满7年或在本公司工作已满5年。
硕士（双学士）学历者，从事工作已满4年或在本公司工作已满3年。
博士学历者，从事工作已满3年或在本公司工作已满2年。
专家应能建立高效部门、项目组和课题组，能处理工作中的各种风险和冲突等工作，建设并宣传朗新文化，能为公司培养人才，具备创新精神及战略思路。
3E薪酬设计3E薪酬设计第61页共67页职位序列举例职位序列举例职称工作经验技术条件业务管理助理经理至少4年制大学毕业或具有与4年制大学毕业学业历相当的工作经验0-2年工作经验根据职责的不同，运用基本技能在监督下能够有效的工作发现问题并就简单问题提出明确解决方法愿意应用新的方法的技能解决问题掌握朗新服务与产品方面的知识了解朗新企业价值了解客户需求并做出相应反应进行质量服务工作热情勤勉并寻求新任务学习相关领域新技术和方法了解何时需要帮助作为团队成员高效工作愿意接受领导者的指点接收约束遵守公司政策和要求尊重他人意见并执行经理2年以上工作经验运用技术、职业知识、技巧解决更复杂的问题，有独立的思考能力能够运用产品和服务知识在有限的监督下工作确认工作和时间需求，完成大项目下的一个小项目或一部分寻求解决问题方法，改善工作程序，平衡工作组成，使工作完成寻求客户反馈，以提高服务了解如何工作服务影响客户的满意度搜集他人信息，做出决定组织内共享信息展示外交策略，理解并允许他人持有不同意见高级经理3年以上工作经验MBA，具有管理咨询经验运用技术、职业知识、技巧解决复杂问题了解朗新产品服务关系了解朗新解决方案和服务战略有独立工作能力运用经验和分析开发革新解决方案抓住工作新机会和方法能够做出困难决定管理众多任务并在一个大项目中担任重要工作独立工作，但在需要的情况下，听取意见区别需改善领域或强大协调和沟通能力以获得公司资源，完成工作目的根据掌握的客户需求知识和业务知识，预期客户需求定期搜集客户反馈信息，发展新方法回应客户需求认识并运用他人的各种能力工作组中为他人提供最初资源运用沟通技巧影响决策制定并根据他人反应工作游刃有余领导510人完成工作总裁至少5年职业工作经验并有2年作为领导职位应用行业知识，致力于跨职能基础被认为是行业专家或领导者完成对朗新有重要促进作用的技术任务具有充足知识，挑战现有实践经验，发展新技术解决业务问题改进工作组程序，支持业务发展目的开拓业务程序，达到客户认同并获得长期利益预测客户所在工业可能发生的变化并协助这种需求定位资源发展并实施重要部门的战略，并转化成有意义的指标对指标执行情况和他人工作做出评估定义朗新“质量服务”并向员工提供满足客户需求所需资源提供领导和想象力支撑最高道德标准在困难情况下采取措施并做出决定培养环境，使员工完成职责高级总裁至少5年职业工作经验并有2年在朗新担任领导运用广博商业经验完成对朗新有重要促进作用的商业指标建立全球性商业战略预计市场变化，调整公司战略改变现存的制度，创新的制度分析潜在的商业风险指明公司的市场战略在实现商业目标上起领导作用，即使是在逆境中影响、鼓励与激励公司的员工3E薪酬设计3E薪酬设计第62页共67页职务发现合作伙伴在个人发展上起模范作用为提高竞争能力，及时解决问题。
七、关于项目奖考核的办法七、关于项目奖考核的办法为了加强公司各级项目主管对工程技术人员的管理，特制定本办法。
第一条对正常完成工作的工程技术人员应发放全额浮动工资。
第二条若发生以下情况之一者，项目主管应酌情扣除工程技术人员不少于100元的浮动工资：
1、发生技术事故，如误操作、不按要求进行正常备份而造成损失、程序出现严重BUG影响系统和数据等。
2、同一内容经测试部门或用户测试出严重不合格达两次以上的。
3、不按技术规范完成工作任务。
4、不按要求提交各种工作报告。
5、由于个人主观原因，不按时完成分配的工作任务。
6、不按要求及时到达用户现场。
7、虚报工作进展情况，影响工程调度。
8、不遵守工作现场工作时间。
9、损害用户财产。
10、违反用户的规章制度，造成不良影响。
11、在用户面前损害公司形象，如贬低公司、推诿责任等。
12、工作效率低。
13、其他影响团队工作的行为。
第三条若发生以下情况，项目主管可以将工程技术人员的浮动工资全部扣除：
1、不服从工作分配。
2、发生用户投诉，经核实责任在本人。
3、擅自更改任务。
4、在工作时间从事与工作无关的事，如玩游戏、上网聊天、长时间电话聊天等。
5、在用户现场，严重损害公司形象，如与用户吵架等。
6、其他严重影响项目管理的行为。
第四条若工程技术人员发生应当处理情况，而项目主管不处理的，项目主管的上级部门将酌情处理项目主管。
第五条工程技术人员对项目主管的处理不服的，可向主管经理申诉（项目主管为工程技术人员的主3E薪酬设计3E薪酬设计第63页共67页管经理的，向主管经理的上级主管申诉）。
第六条项目主管处理时应出具书面意见，包括姓名、时间、原因、处理额度，经工程技术人员的主管经理批准后（项目主管为工程技术人员的主管经理的，由主管经理的上级主管批准），由人力资源部办理。
第七条项目主管应在知道工程技术人员发生应当处理的情况的二周内进行处理。
八、关于应收款的收款期限和奖惩政策八、关于应收款的收款期限和奖惩政策对应收款的奖励措施对应收款的奖励措施1、坏账收款所谓坏账就是经我公司技术部门论证认为项目已经执行完毕，并不再派技术人员执行，但由于与用户的经理差异或者用户恶意造成收款困难，并且原客户经理已经不再负责该项目的。
这些项目需由市场管理部得出，经相关BU核实，销售总裁批准后，公司将针对这类项目拿出一笔收款费用，由指定的客户经理负责收款。
该费用包括了客户经理的差旅费、招待礼品费、用户承诺、个人奖金。
具体费用金额为项目坏账金额的5%（具体到特别项目，费用由事业部总经理依照费用标准做出调整，并报销售总裁批准执行）。
此费用是在坏账收回后发放，如在规定期限内不能收回，因收款而发生的费用全部计入个人销售费用当中从个人的Netorder（净定单）中减去相关费用。
2、2003年7月1日2004年7月1日期间的项目收款。
这类项目大部分正在进行中，有明确的客户经理，收款奖金将按照应收款的1%发放（具体到特别项目，费用由事业部总经理依照费用标准做出调整理，并报销售总裁批准执行）。
该费用包括了客户经理的差旅费、招待礼品费、用户承诺、个人奖金等。
此奖金是在账款收回后发放，如在规定期限内不能收回，因收款而发生的费用全部计入个人销售费用当中并从个人的Netorder（净定单）中减去相关费用。
3、2004年7月1日以后项目。
在正常收款的条件下，给予正常的销售奖励。
收款时效考核办法如下：
收款时效考核办法如下：
a、坏账收款时间从指定收款负责人开始到收款结束时间原则上不超过2个月；超过规定时间，转由收款小组负责，同时收款奖金转给收款小组（收款小组由事业部总经理带头组成）。
b、2004年7月1日以前项目收款时间规定。
从项目符合收款条件开始到收款结束原则上不超过2个月，超过规定时间则按转由收款小组负责，同时收款奖金转给收款小组（收款小组由事业部总经理带头组成）。
c、2004年7月1日以后项目收款时间规定。
从项目符合收款条件开始到收款结束原则上不超过3个月，超过一个月则按相应比例扣除其收款奖金或转由收款小组负责。
由于项目实施原因造成收款不能顺利进行的，则在分清责任原因后，顺延收款时间。
考核办法如下：
3E薪酬设计3E薪酬设计第64页共67页1、应收款30天内不到账，扣除销售奖金的10%，在季度内执行。
2、应收款60天内不到账，扣除销售奖金的20%，在季度内执行。
3、应收款90天内不到账，扣除销售奖金的20%，在季度内执行。
4、应收款超过90天（一个季度）不到账，扣除销售奖金的100%，转由收款小组执行并由收款小组获得所扣除的销售奖金，在季度内执行。
提前15天以内（包括15天）收回合同款项，按Netorder的应收款比例给予0.5%的奖励。
提前15天以上收回合同款项，按Netorder的应收款比例给予0.1%的奖励。
因采用三方签合同而提前回款的销售，不仅可以提前拿到销售奖金，并可以按照提前收回合同款项的奖励方式获得提前应收款奖金。
销售考核办法销售考核办法总则总则为考核销售人员的工作业绩，建立具有竞争力的考核体系，特制定此项办法。
工资待遇工资待遇根据公司的薪酬制度确定员工的基本工资、岗位工资、成就工资及浮动工资的基数。
根据销售任务（Netorder）完成情况确定销售人员的工资浮动及销售奖励。
销售任务销售任务销售任务是指销售人员与公司签订的销售任务协议中确定的年净签单额（Netorder）。
Netorder=合同金额-设备成本-项目销售费用-（设备销售成本）xx17%销售奖超额完成奖。
设备采购成本是指因设备采购所需要付出的总价款，由商务部提供。
项目销售费用是指因销售所需付出的总费用，由财务部提供。
设备销售价是指合同中所列的设备总售价款。
具体工资具体工资Netorder（年）按每季度平均分配，即第一季度应完成全年的25%，第二季度应完成全年的50%，第三季度应完成全年的75%，第四季度应100%完成全年的销售任务。
每资考核时，对于完成额超过或等于全年的销售人员工资定为年初确定的初值；完成额大于应完成任务的60%以上的销售人员（不足100%）工资下调10%，完成额不足应完成任务的60%的销售人员工资下调20%。
每季度末考核一次（3月，6月，9月，12月），每次考核调整工资一次。
销售奖销售奖销售奖=实际完成的NetorderXX提成系数。
提成系数是指销售人员与公司签订的销售任务协议中确定的提成系数。
3E薪酬设计3E薪酬设计第65页共67页合同到账款（预付款及付款）达到合同总额的30%时付本合同销售奖的50%。
合同尾款到账付本合同销售奖的50%超额完成奖超额完成奖如果实际完成额（Netorder）年销售任务（Netorder）+年工资总和，则不仅向销售人员发放销售奖，而且还向此销售人员发放超额完成奖。
超额完成奖=实际完成的NetorderXX超额提成系数。
超额提成系数是指销售人员与公司签订的销售任务协议中确定的超额提成系数。
本年所有合同的总到账款（预付款及付款）达到本年所有合同总额的30%时，付本年超额完成奖的50%。
本年所有合同尾款全部到账，付本年超额完成奖的50%。
超额完成奖每年考核一次。
合同变更合同变更合同变更的应重新计算各种奖励，多退少补。
特别奖特别奖根据公司目标及市场情况，公司每年制定有针对性的市场战略，为鼓励销售人员实施公司的市场战略，特设年薪10%的特别奖。
特别奖将由公司销售总监确定，并在年终发放。
附则附则销售管理部具有本制度的最终解释权。
本制度自颁布之日起执行。
销售人员基本工资浮动说明：
销售人员基本工资浮动说明：
事业部销售人员（包括事业部总经理，区域/行业总监，高级客户经理/客户经理）以每季度销售业绩（Netorder）进行考核，来决定其工资是否变动。
原则如下原则如下：
1、每位销售人员季度任务量按四个季度均分。
2、销售在本季度的业绩为预付款已到账合同形成的Netorder的累加。
3、销售在本季度实际业绩与本季度任务量之比大于或等于100%，则下季度开始基本工资不变。
4、销售在本季度实际业绩与本季度任务量之比大于或等于60%而小于100%，则从下季度开始，基本工资向下浮动10%。
5、销售在本季度实际业绩与本季度任务量之比小于60%，则从下季度开始，基本工资向下浮动20%。
6、当销售本季度实际业绩与本季度任务量之比大于或等于100%时，其因上季度未完成销售任务而下3E薪酬设计3E薪酬设计第66页共67页浮的工资将在下季度恢复为原基本工资，其被扣除的部分工资不再补发。
销售业绩奖励政策说明，要以项目为中心的原则进行奖励。
项目总奖金：
项目总奖金：
NetorderC%=AC=4.20；A：
奖金总额奖金分配方式：
奖金分配方式：
战略发展部：
AP客户经理：
A（1-P）70%区域总监：
A（1-P）25%销售小组：
A（1-P）5%注释：
*根据项目实际运作，P值分配额度为050%之间。
P值是在项目立项评审时就要确立。
*当项目小组不成立时，此部分奖金转为事业部奖励基金。
客户经理奖金获得方式：
客户经理奖金获得方式：
合同的预付款到账：
A（1-P）70%50%的奖金在季度内发放。
合同的签单额到账：
A（1-P）70%50%的奖金在季度内发放。
区域总监区域总监/行业总监：
行业总监：
区域总监/行业总监独立执行项目：
奖金按照客户经理获得及发放方式执行。
区域（行业）总监负责区域内签单项目累计：
资金在年终结算，发放方式如下：
在80%任务量100%的条件下：
合同的预付款到账，A（1-P）12.5%50%合同的签单额到账，A（1-P）12.5%50%在任务量80%的条件下：
销售提成为零。
区域（行业）总监签单项目累计必须减去个人独立执行项目的签单额。
事业部总经理奖金的获得和发放年终核算：
事业部总经理奖金的获得和发放年终核算：
100%任务量完成率的条件下：
奖金为NetorderC1%（提成系数）80%任务完成率100%的条件下：
奖金为NetorderC2%（提成系数）任务量完成率80%的条件下：
奖金为NetorderC3%（提成系数）备注：
C1，C2，C3系数选定。
客户助理奖金获得方式：
年终客户助理所在区域/行业完成任务的条件下，增发1-2个月的月收入作为奖励，由直属经理推荐，3E薪酬设计3E薪酬设计第67页共67页上报销售总裁批准执行。
销售管理部：
销售管理部：
在60%SU任务量的条件下，增发1-2个月的月收入作为奖励，由直属经理推荐，上报销售总裁批准执行。
超额奖励方法：
超额奖励方法：
客户经理，区域/行业总监或事业部超额完成任务量时，将由销售本部进行特别奖励，具体奖励金额及发放方法由销售总裁确定。
认证系列：
职业经理资格认证、人力资源总监、营销经理、品质经理、生产经理、物流经理、认证系列：
职业经理资格认证、人力资源总监、营销经理、品质经理、生产经理、物流经理、项目经理、企业培训师、酒店经理、市场总监、财务总监、营销策划师等认证。
项目经理、企业培训师、酒店经理、市场总监、财务总监、营销策划师等认证。
颁发双证：
通用高级经理资格证书MBA高等教育研修结业证书（含2年全套学籍档案）颁发双证：
通用高级经理资格证书MBA高等教育研修结业证书（含2年全套学籍档案）证书说明：
证书全国通用、国际互认、电子注册，是提干、求职、晋级、移民的有效依据证书说明：
证书全国通用、国际互认、电子注册，是提干、求职、晋级、移民的有效依据学习期限：
3个月（允许工作经验丰富学员提前毕业）学习期限：
3个月（允许工作经验丰富学员提前毕业）收费标准：
全部学费收费标准：
全部学费元元咨询电话：
136846098850451-8872323288342620邮箱：
咨询电话：
136846098850451-8872323288342620邮箱：
学校网站：
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颁证单位：
中国经济管理大学承办单位：
美华管理人才学校颁证单位：
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