美国私人银行业务的运作对我国的启示.pdf

美国私人银行业务的运作对我国的启示.pdf

《美国私人银行业务的运作对我国的启示.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《美国私人银行业务的运作对我国的启示.pdf（2页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

1994-2010ChinaAcademicJournalElectronicPublishingHouse.Allrightsreserved.http:

/上海金融年第期美国私人银行业务的运作对我国的启示史建形一、美国私人银行业务的现状私人银行业务一般是指对银行特定顾客开展的综合性服务,实际上是对个人顾客主要是指富裕层开展综合性金融服务。

在美国,私人银行业务包括如下综合性服务存款及个人贷款信托资产计划和资产运用资产管理抵押有价证券买卖的代办、保管遗书保管及遗书执行在与顾客交往以及提供服务上,主要依靠可让顾客信赖的专家联系经理书笋和运用专家投资经理如肥田。

联系经理又称委托服务主管。

通常,先由联系经理与顾客进行交往,必要时,再与投资经理商谈,联系经理起着顾客与银行联系的桥梁作用,对应于每个顾客,提供相应的服务组合个人贷款、信托、资产运用和管理。

由于美国私人银行业务在经营及组织形式上,从一开始就有别于欧洲,故其发展及类型也极具特色参见表。

美国的私人银行业务实际向什么人、提供怎样的服务这一问题,还可通过两个具体事例加以了解。

表美国的私人银行业务类类型型特征征主要银行行批批发型型确立信托业务白白经营基基口史旧山础础础,向银行部门门妇杏杏杏零零售型型运用零售银行业广泛的的甲甲分分分支网网网时时装店型型私人银行业务中专门的的、也私私私人银行业务务务传传统型型无限责任的伙伴组成的的训日均均瑞瑞瑞士型私人银行业务务“地地方银行型型与当地顾客密切联系型型挂川肠万。

川祀、世犯用”找咋,投投资银行型型由投资银行从事的私人人弓甩脚箫以以银银银行业务务务以是典型的时装店型,为其主要的子公司,除纽约外,还在加里福尼亚、康涅狄格、佛罗里达、新泽西、俄勒冈、得克萨斯等个人富裕层较多的州设立分支机构,受托资产额约以亿美元其中运用资产约亿美元,总职员人数约为中人的中坚信托兼营银行。

同时,其属下还拥有从事共同基金业务的投资顾问公司、注册证券中介公司等子公司。

该公司虽属持有受托权限的州法银行,但在年度报告中则自称“本公司以富裕个人、家庭及团体为顾客,以投资运用业务为核心服务业务,同时还提供受托服务及私人银行服务的投资运用公司户切”。

由此,山的私人银行业务内容便一目了然了。

由于以投资运用公司为目标,其收益亿美元中的来自于“投资及其相关服务”便是理所当然的。

从表所示的厂介此制订的联系经理资格条件可以看出,在项条件中,除条为对专业知识的要求外,其余条均为对个人素质的要求。

其要求之严格便可反映出对投资运用业务的重视程度。

表联系经理资格条件月无歹衅词七扭具有法律学位特别是信托、房地产肋司、平与富裕层轻松打交道的能力瓜司差别化、与人有不同之外讨。

城外向、明快。

办事稳健喇有学识从言语清晰、富有远见,一长期为顾客着想耐已详知税务词司罗详知银行业务耐司,。

详知保险业务此外,私人银行业务中占主要位置的投资运用业务的特点还在于将顾客资产规模,划分为个类别。

即,金融资产额类别万美元一万美元投资客户万美元一万美元主要客户众万美元以上大户投资客户由正在形成资产者、临近退职者和领取临时退职金者构成,公司向这些顾客提供“财产运用帐户”】娜笋犯,承担投资咨询业务。

由于私人银行业务的顾客未必都是大资产家,所以处于资产形成期的顾客也被视为重要的顾客来源。

运用形式是以共同基金的形式进行运作,公司收益由投资咨询及管理费、共同基金运用手续费构成。

财产管理帐户由个人退职帐户认或适用于制度的帐户构成。

对于投资客户,通常是使用属下的共同基金,以求达到效率化、投资风险分散的目的。

根据投资客户的资产金额所适用的金融商品进行运作,称之为“看样定作处理”。

这种以个人顾客的有价证券运用及其管理为中心的私人银行业务是美国的一般倾向。

对于主要客户,还要作为投资顾问进行“个别的投资指导”。

在征询顾客的目的和愿望后,设计运用资产构成组合,同时还要考虑税务问题和风险的许可度。

1994-2010ChinaAcademicJournalElectronicPublishingHouse.Allrightsreserved.http:

/上海金融卯年第期运用资产以“投资运用帐户”来管理,其收益为包括保管费在内的投资运用手续费。

对于超过以万美元的运用资产,视为机关投资家,与机关投资家同等对待,进行专项处理。

在需要多个资产经理人时,还介绍相关的投资顾问公司,在资产管理上,提供综合管理。

这种对主要客户和大户进行专项处理的办法称之为特制处理”。

的私人银行业务永的私人银行业务与芝加哥的习巧、康涅狄格的一样,都是地方银行与当地密切联系的典型。

地方银行型私人银行业务将重点放在与当地顾客的长期关系上,延续着当地社会紧密联系的经营体制。

现从峨刀名顾客中受托着亿美元资产,其中亿美元来自其所在地的马萨诸塞州,其余为康涅狄格、罗德岛、新罕布什尔及佛罗里达等州的合计数额。

田永玉冶创立于年,主要以新老英国人为主要顾客,为其提供适当的服务。

为赢得新顾客,除了常常在银行内举办房地产计划讲座外,还通过信件传销,在信封里装上有较高价值的皮面记事木,以及与顾客谈论私人银行业务的磁带。

对此虽只有得到回应,但其中成为新的顾客。

一般而言,联系经理在获得新顾客上要花费的精力,剩余的要化在现有的顾客上。

为了鼓励联系经理,通常是从每年的手续费中提取作为奖金支付。

这种对推销人员的奖励,在美国的其它银行中,虽然内容有所不同,但都大同小异。

二、对我国的启示在我国,顾客是按照金融机构某一被划定的业务范围来选择金融商品的,即银行、邮政储蓄提供储蓄,证券公司提供债券、股票、投资信托,保险公司提供保险,而一直没有对某一顾客提供综合性金融服务的金融机构。

随着我国个人金融资产的迅速增长,在我国开展私人银行业务已有一定的基础,或者说已有了一定的市场。

由于私人银行业务是以顾客为本,或者说市场对应型业务,所以私人银行业务的发掘,不仅银行可以拓展业务,证券公司也可以通过证券综合帐户开展资产运用和管理业务,向个人提供综合金融服务。

因而私人银行业务很有可能成为金融机构重要的战略部门。

因此,在我国开展私人银行业务时,应在借鉴国外成功经验的同时,找出有益的启示,并对以下课题进行研究。

市场的把握由于收人的增加,一部分人已进人蓄财期,个人富裕层也在扩大,其中私人企业家、艺人、体育运动员、律师、医生等职业的收人水平较高,资产持有额较大,而且资产中的不动产特别是私人住宅的比例较大。

首先应研究和确定的是,市场规模有多大,也就是说,有多少人拥有开展私人银行业务所要求的年收人总额及资产额私人住宅外,应从各种公布的数据中摘取出来,进行分析。

一般在收人较高的大城市和地区,可像那样,开展私人银行业务,也不失为一种策略。

顾客的把握个人富裕层需要怎样的综合性金融服务重要的是如何把握顾客的需求,在某种程度上将服务内容特定化,在制订经营战略的同时,对个人富裕层开展问卷调查,特别是在特定富裕层地区实施调查就显得更有意义。

在组织进行问卷调查时,不要委托他人其它调查机构,而是要自己亲自去做,把自己真正想问的问题,真正想要了解的事项写进去,以求掌握真实的第一手资料。

收益性的把握在把握私人银行业务市场,掌握顾客需求的同时,还要研究开展私人银行业务的收益性。

即,选取怎样的富裕层作为顾客,对他们设定怎样的手续费标准才能有收益性。

系统的构筑需要建立管理顾客的数据库系统,将有关个人、家庭、资产、收人等属性信息,作为信息进行管理,并将与顾客的交易信息、属性信息的变更等,用此系统进行追踪。

专业人员的培养首先,应参考表所示的联系经理资格条件,培养和强化作为接触顾客的窗口的联系经理。

要求联系经理应具备,在顾客要求对其收人和资产情况保密时,能够获得顾客的信赖并保持这种信赖的能力。

联系经理除具有高深的专业知识外,还应有很好的素养。

同时对资产运用、管理及其它金融服务部门的专业人员的培养也要求专业化,以求在联系经理与顾客之间的双向交流取得成效时,将适合顾客需求的服务及商品的组合送到顾客手中。

经营战略的设定经营战略的基本在于特定哪种层次的顾客为经营对象。

如果某个顾客对为其提供的服务及商品十分满意的话,这个顾客就会成为友人、同事及家属的传播者。

这样,无需传媒的广告宣传,仅通过口头传播,就能达到很大的宣传效果。

如果再准备好有关服务和商品的简介资料和费用表,效果就会更好,剩下的关键就是联系经理的处方笺。

顾客是否会支付手续费在我国,对知识、技能等无形服务支付适当的手续费是很少见的。

虽然,在专业知识欠缺、时间不足,以及金融全球化的条件下,进行资产运用和管理确有一定的难度,但如果能够提供确实符合顾客需求的“特制”的综合性服务,顾客就不会对支付适当的、力所能及的手续费有什么犹豫之处。

倒是在支付了手续费之后,顾客反而更期望得到综合性金融服务。

作者单位同济大学金融系责任编辑何秀华