网络营销管理办法.doc

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一体经营两翼起飞多元发展全国运作

——建立全国网络营销平台

愿景

我们对公司未来的描绘是这样的：

一体经营、两翼起飞、多元发展、全国运作。

一体经营是指我们要全国一盘棋，全局一盘棋，统筹考虑，顶层设计，先有蓝图，后有实施。

不搞摸着石头过河，知道我们往哪里去，每个阶段的目标是什么，每一步怎么走。

两翼起飞的一翼是推广传播，另一翼是网络销售。

两者相辅相成，推广是手段，销售是目的。

推广是我们的看家本领，利用这个看家本领把销售做好。

多元发展是指我们要充分利用市场分布广阔的优势，利用我们信息传播业的网络特性、不断开拓新的领域，开展商品销售、营销策划、同城网络服务等一系列新项目，而且要让这些项目互利互补，互动互促，创造长期效益。

全国运作是指我们在继续做好广告业务的同时，稳步推进商品营销业务。

通过最有优势的韩国商品入手，建立广泛的市场营销体系，特别是三四线城市的市场营销体系。

我们赢在全国一体化经营上，当我们把全国的DM公司整合成为一个整体的时候，我们将形成一个独有的网销模式。

原则

组织结构扁平化。

扁平化的目的第一是便于服务，能给消费者提供最好的服务；第二是提高效率，不要在内部消耗了能量；第三是降低成本，保证较高的利润空间，为消费者提供最更多的价值。

扁平化的另一个方面就是要经营多中心化，通过多中心缩小服务半径，提高服务质量。

经营环节分工明确，重点是打造产业价值链。

虽然我们今后要进行多元化经营，但是品类要专项经营。

每个项目、每个类别、每个品种都要强调单纯、专业和极致，封闭运作，单独核算，股份经营，要做到最好最强。

循序渐进，慢走而不停步，不搞跃进式、跨越式发展。

初期经营品种不宜过多。

多了就杂，杂了就乱，就服务不好，导致销售走不远。

不如做少做精，少而美。

尽量把产品做长远，做出忠实粉丝。

在有了完整的的客户群体，有了相当的会员数量之后再谨慎扩张。

合作为主。

整合当地资源，充分发挥各自的优势，不做自己力所不逮的事情。

有十分的把握做八分的事情，做一个成一个，用成功带动成功。

招商为主。

尽量单品招商，单类招商。

让代理者任务集聚，把目标群做的更精准、更集中。

在做好一个产品之后在考虑下一个产品。

会员管理为主。

为消费者着想，给消费者创造价值，让消费者都成为会员。

再给消费者服务的同时，让他们对我们产生依赖，达到共生共荣的目的。

我们的想法是先让消费者满意，然后让合作伙伴满意，最后我们自己也要满意，虽然有先后的次序，但三者不可或缺，不能偏废。

营销模式

在营销方式上我们搞O2O模式下的两级代理制

O2O是线上线下的网络模式。

在这种模式下我们线上通过网络平台走的是信息流，线下走的是物流。

线上订购、下单、结算、信息传递、售后服务、会员管理。

线下传播推广、担保质量、缓存商品、物流传递、售后服务等。

为了扁平化我们实行两级代理制，两级代理制的含义是任何商品不论城市大小都只确认两级代理，总代理+城市代理。

原则上总公司的网销中心为总代理，各个分支机构为城市代理。

分支机构在当地可以根据商品情况和自身条件选择多种方式，可以自己独自做当地总代理，也可以和当地其他伙伴合作做总代理。

无论哪种情况，总代理只和这个城市的代理商说话。

城市代理商可以在当地找N个经销商。

城市代理商要做推广，不能任其自然发展。

推广后当地网上产生的销售城市代理商有提点。

在开发方式上我们搞项目股份式合作。

有钱大家赚，凡是初期承担了风险的，就可以分享长远的利益。

我们重视终端，越是终端，越是分配比例高。

我们把商品按照相关程度分成子类，每个子类单独核算，封闭运作。

实际上就是没有法人实体的股份制。

比如说一种商品，我们先期招股，有看好这个项目的分公司经理可以用资本入股，让我们拿到最佳价格。

入股的资本在本项目运作期间是不能退出的，可以内部转让（不能外部转让），初期的股本和红利首先满足在生产需求，只有红利积累到超过运作需求的时候，可以适当分配。

招股之后各地招商，股东还必须经营自己参与的商品，政策和其他人一样。

招商的地区不但自己销售的产品可以得到利润，在网上产生的本地区的销售同样可以得到利润的分配。

如果当地代理商是我们的分公司与当地商家合作的，这部分利润要根据分公司与当地商家合作时候的约定来共同分配。

结构

网销中心（总代理商）：

包括开发部、策划部督导、物流部、销售服务部、结算部。

运营商（城市代理商）：

各地分支机构。

包括广告部、策划部、项目部、发行物流部等。

功能

网销中心：

寻找项目、营销策划、落实策划、物流、售后服务、结算及分配。

运营商：

招商、推广、质量担保、同城物流、首批进货、实体店销售。

分配

网销中心：

原则上是加价20%——30%（提供返点积分）

运营商：

根据品种可加价30%——100%（当地根据情况自行设计返点积分）

众筹

根据项目，可以集合一批对项目有信心的人一起投入，也就是众筹概念。

也就是按照某一个商品项目，大家做这个项目的股东。

积分

积分是向消费者返还的部分。

我们的销售都是通过我们自己的网站完成，为了更好的粘住顾客，让他们成为我们永久的会员，我们的网站将来有积分。

就是说只要顾客在我们的网站上购买了商品，而且他是我们的会员（有联系方式、购货地址等），我们就给他返积分，积分就等于人民币，可以买我们的网站所有的商品或服务。

积分有两部分，一部分是总部返的，只要购买就会返给顾客，另一部分由当地运营商返，可以配合活动来搞，由运营商自行决定。

在商品的特殊时期，比如开发市场时、竞品出现时、节日促销时、积压甩货时等等。

可以总部和运营商一起合作做更大的活动。

返点

返点是向经营者返还的部分。

当某个地区的某个项目经营者在一个阶段销售超过规定销量的时候，总部向经营者返点。

首批进货

每个商品运营商必须要有首批进货，但不会数额太大，还会给予运营商适当的时间，让运营商寻找当地合作伙伴。

而且我们建议最好有合作伙伴，大家共赢效果会更好。

市场

我们网销是为了建立一个经营的生态系统，这个生态系统包括网络（互联网、移动互联网）、技术（PC端、移动端、网店）、伙伴（网销中心、城市运营商和消费者）。

一旦形成良性运转，我们就能整合更多的城市，找到更多的合作伙伴，也吸引更多的消费者。

中国有3380多个县级以上行政区，我们计划在三年内至少开发2000个县级以上城市（如果有好的商品，好的营销办法，这个目标不是梦）。

如果到那时，我们可以测算一下我们会有多大的市场空间。

我们以化妆品为例来保守的测算一下，假如我们销售的化妆品有20个热销，它们高中低端的比例是1/2/3，即高端5个品种、中端10个品种、低端15个品种，共计20个热销品种。

假设因为销量和价格的关系每个品种每个月的销量都是1万元，那么每个月每个城市的销量就是20万元。

2000个城市就是每个月4个亿的销售总额。

每年就是将近50亿的销量，这对于任何一个生产商都是有吸引力的。

假设城市运营商的纯利润率为20%，每个城市每月光化妆品就是4万元，一年就是50万左右的收入。

比我们现有业务要还要赚钱，也还要轻松。

如果我们通过化妆品获得了精准的消费会员，在此基础上进一步植入其它针对这个人群的商品，大家可以想象那是多大的一项事业。