王牌营销员强化训练营Word文档格式.doc
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（2）支配有限性
（3）价值有限性
（4）效果有限性
第一项修炼：
观念修炼
链接十二
大器之才——习惯决定执行
1965年，舍恩在雅图尤里奇学校当图片管理员。
一天，一个三年级的女老师来找舍恩，说她教的班级中有个中学生聪颖好学，他需要干点别的对他有挑战性的工作，女教师问：
“他可以来图书馆帮忙吗？
”舍恩点点头：
“带他来吧”。
不一会儿，一个身穿牛仔裤和圆领衫的男孩进来了。
舍恩向他讲了图书分类法，男孩很快明白了。
然后舍恩让男孩看了一些卡片，上面的书目都是逾期很久未归还的，但现在舍恩怀疑这些书其实已还，只是夹错了卡片或放错了地方，需要查找核实一下。
男孩便劲头十足，像个侦探似地干开了。
不到一个小时，男孩已发现了三本夹错了卡片的书，次日中午，男孩很早便来了，他机敏地在书架的迷宫中穿来穿去。
半个月后，男孩请舍恩到了家吃晚饭……
没过多久，男孩突然又来到了图书馆门口，快活地对舍恩说：
“那边的图书馆不让学生干活……”
舍恩当时就想，做事这样专心致志的孩子，能够抵达自己设定的任何目标，但舍恩万万没有想到那男孩成为今日全世界最富的人——微软大王比尔·
盖茨。
一、什么是企业？
1、人：
采用末位淘汰法，8%被每年淘汰，企业才能发展。
2、劳资
3、内容：
一帮人在做一件共同的事，并做最擅长的事。
4、团队
5、功能
6、岗位：
人适其事、事适其人
7、开发
8、生命
（一）、企业家领导的三不三要：
（1）要越级动员不要越级布置
（2）要越级检查不要越级指挥
（3）要越级关怀不要越级责备
结论概念：
（1）、实事求是、不盲目头脑发热；
（2）、企业要持续变革、搞好变革管理；
（3）、思考赢利模式；
（4）、把握发展趋势；
（二）、先做成功的人，再做成功的企业。
成功等于目标；
其他都是它的注脚。
为什么当一个人快接近目标时却没有成功的感觉呢？
是快乐地得到，还是得到快乐呢？
成功就是做您喜欢做的事，而且把它做到很好！
成功是实现目标，享受过程。
成功的标准：
事业有成、健康、家庭幸福、子女有为、朋友多多。
（三）、如何对待过去的成功
成功是经验思维、是行动贯性。
过去大量成功的经验已成为今天前进的障碍。
失败是成功之母，成功是失败之父。
（四）、谁是您好最大的敌人？
——您好自己。
谁是您自己的敌人？
——自己的经验思维。
关键要不断打败自己。
（五）、什么是生意经？
（六）、学习和变革的意识
（七）、舍得：
1、丢小钱赚大钱（教授与企业家用区别）
怎样赚钱？
——人施气、气生钱、钱追人
2、先丢钱后赚钱（眼前与长远利益）
（八）、企业不要围着市场、客户转，而应该：
创造市场、引导客户
1、企业应该培养核心优势、弥补企业技短（核心劣势）
2、企业关键在于老板，更在于中层领导干部（即执行力）及营销精英。
3、木桶原理（短板理论、接缝理论）
4、企业要精确营销：
相信自己的感觉、多听专家的意见。
5、管结果，也强调过程。
（九）、速度
1、组织整体反应
2、组织扁平化
（十）、策划
第二项修炼认同企业文化：
价值观修炼
（一）、什么是企业文化？
即员工共同遵守的价值观，把自己的工作价值化。
协助文化落动、防止文化虚脱。
马洛斯五层次需求理论：
自我实现
被尊重
需求层次
归属和爱
安全
生理
（二）、企业文化要处理好的关系
1、处理好以人为本与以管理为本的关系。
人——没有信仰、没有信用、没有信任（对同事、领导、产品、客户的不信任）
因此，以人为本不是新管理观念，而应以管理为本。
2、处理好高高兴兴上班，平平安安下班去与紧张严肃的关系。
我工作、我发展、我快乐。
3、处理好主人翁与雇佣者的关系。
第三项修炼人品重于能力：
品德修炼
韦尔奇观点：
高级管理人员的选择，是公司最大的风险投资。
低品格高能力的人，发现一个开除一个。
诚实：
言行一致
耿直：
明辨是非
豁达：
不记仇
成熟：
知识、经验、技能
第四项修炼永远充满感激之情：
心态修炼
链接四
十种成功心态
大多数人都想改变世界，没有人想改变自己。
——托尔斯泰
只要我们能改变自己的心态，我们就能改变自己的世界。
1、强烈的企图心
追求成功
逃避痛苦
2、相信自己，树立100%的信心
披风原理
角色假定
3、永远乐观，看到事物有益的一面
4、保持生命的弹性
做最好的准备（万全的准备）
做最坏的打算
5、充满热忱
凡事主动
全力以赴
发自内心
6、做事认真
跆拳道——战胜自己——认真（坚守承诺、快、全力以赴）
7、热爱学习
复制成功
一小时创造奇迹
8、建立良好的人际关系
9、100%的承担完全责任
10、爱与付出
天堂和地狱的长筷子
（一）、心态决定世界
积极心态：
世界美好
消极心态：
社会黑暗
三级光明思维：
一级：
世界有黑暗也有光明
二级：
黑暗可以转化为光明
三级：
无论黑暗或光明都必须能充实我的人生。
成病三原因：
1、积怨成病
2、生气成病
3、积劳成疾
（二）、心态控制你的命运
虽然不能控制命运的长短，但你可以控制其质量；
你不能左右天气，但你可以改变心情；
你不能改变容貌，但你可以展现笑容；
你不能控制别人，但你可以掌握自己。
心态转换：
感激伤害你的人，他磨炼了你的心态。
感激欺骗你的人，他增进了你的见识。
感激鞭打你的人，他消除了你的惰性。
感激遗弃你的人，他教导了你的自立。
感激绊倒你的人，他强化了你的能力。
感激斥责你所失，他助长了你的智慧。
链接五
建立良好心态的六个步骤
第一步：
你要比别人更爱你自己——取用你的库存。
如果没有你的允许，在这个世界上没有人能使你觉得你低人一等。
举例：
二战时的选美皇后贝蒂·
格菜柏，以“百万美元的腿”而闻名。
请列出你的全部优势（或叫优点），现在最少说出8项：
知识不足怎么办——充电
第二步：
外表会影响心态——化妆、打扮、自我提升。
注意个人修饰，对一个人的自尊具有积极作用，而且令人在各种情况下都感到快乐。
第三步：
读好书永远不嫌多——要定期阅读励志修养的书籍。
阅读各种成功人士的传记和自传，李嘉诚、孔子……
第四步：
朋友是你的一部分——注意同事的优点。
尽量跟那些“道德高尚，性情良好，站在人生光明面”的人交往，这样所得到的好处十分惊人。
原来以害臊、内向、能力不足的模样进入销售界的男女，在几周内就变得有信心、有能力，而且更富创造性的人。
因为他们过去一直生活在消极的环境中。
第五步：
避免低劣便是高尚——建立良好的心态，有些事情必须避免
进入你心灵的每一件事情都有一种效用，且会永远地记录下来。
第六步：
向已经成功的失败者学习
伟大枪手是一位肯继续练刀的渺小的枪手而已）。
第五项修炼敬事业懂规矩：
职业修炼
职业化：
由中国武术转向美国拳击。
A、专业知识和技能
B、职业精神（敬业、责任、团队、创新、学习、感恩，学习艺人的精神）
C、职业规则
王牌营销员的四大毒草：
1、对人不知感恩2、对自己不能克制
3、对事不能尽力4、对物不知怜惜
职业分寸：
热情而不失态活泼而不轻浮
坦诚而不自大坚韧而不武断
诚实而不呆板随和而不迁就
谦虚而不虚伪精明而不圆滑
大方而不挥霍成熟而不世故
勤俭而不吝啬勇敢而不鲁莽
第六项修炼能销售重团队：
管理修炼
什么是管理？
即通过别人去干自己的事，管得住、理得顺
管理的最高境界：
管理之道贵乎管人，管人之道贵乎不管。
四流的管理者：
自己干，别人不干。
三流的管理者：
自己干，别人也干。
二流的管理者：
利己不干，别人干。
一流的管理者：
自己不干，别人玩命干。
超一流的管理者：
只要活着（如：
松下幸之助）别人就去干
绝顶高手：
不用活着（例：
邓小平同志），别人照样干。
管理作风分：
命令式、说服式、参与式、授权式。
第七项修炼擅思巧言勤干：
技能修炼
1、策划家的头脑Head学会创意
2、技术员的双手Hand工程师+营销员
3、有艺术家的心灵Heart营销员要有三心二意：
（1）爱心、信心（公司、产品、老板、自己）、耐心、关心、诚心；
（2）良心、恒心、决心、专心、小心
（3）虚心、真心、热心、安心、留心
（4）创意和诚意
4、有运动员双脚Feet数量与质量
5、有演讲家的嘴Mout
（1）、把糊涂的人说明白，把明白的人说糊涂。
（2）、不说假话，但也不能完全说真话。
（3）、说话要有幽默感，要跌宕起伏。
幽默即常规道理推断出的意想不到的结果（结论）
第八项修炼懂营销辨方向：
知识修炼
市场营销的基本知识与特点
（一）营销的基本概念
1、含义：
企业在变化（动态）的市场环境中为满足消费者需要和实现企业目标，综合运用营销手段，把产品和服务整合后卖给消费者。
2、市场营销的6大要互素：
（1）、主体：
企业、国家、个人、事业单位。
（2）、对象：
顾客、客户等。
（3）、客体：
货物、人品、思想、服务、技术、企业形象等有形和无形的产品。
（4）、手段：
战略、策略等。
（5）、目标：
满足需要，取得利润
（6）、本质：
交换、赢利和双赢
全员营销——主体
精确营销——对象
贩卖文化——客体
（二）、市场营销特点：
1、理论与实践结合：
学者要社会化、官员要魅力化、企业家要思想化（哲学化），能说会做。
2、王牌营销员人格与物格并重。
3、能卖和能省结合
4、科学与艺术结合。
（三）、经典P时代营销
4P的背景——短缺经济时代，从4P到4C
1、市场营销结构的变化。
营销4P：
产品（product）、价格（prlce）、渠道（place）、促销（promotion）
另加策略2：
权力（power）、公关（publicrelation）
战略4P：
探查（prabing）、分割（partilining）、优先（priarititing）、定位（positioning）
广告4P：
感觉（perception）、定位（positiong）、推（push）、拉（pull）
新营销4C：
顾客（consumer）、成本（cost）、便利性（convenience）、沟通（communication）
2、最新管理T模式
3、产品研发的4V模式：
差异性（Variation）功能性（Versatility）
附加价值（Value）共鸣（Vibration）
4、市场运作的4R模式：
（1）、与顾客建立关系Relation
（2）、提高市场反应速度Reaction
（3）、关系营销越来越重要Relationship
（4）、回报是营销的源泉Response
5、企业营销思维的三个转变：
（1）、从价格竞争导向到客户价值导向
（2）、从市场机会导向到营销能力导向
（3）、从投机取巧导向到系统效率导向
6、企业营销系统的转变：
（1）、由于顾客简单交易关系转向维持、深化、发展关系，提升客户关系价值。
（2）、由粗放式扩张市场转向精确营销。
第九项修练综合修练（综合素质和人际技巧）
6大基本功：
想、听、写、说、教、做
第二主题：
王牌营销员的标准推销流程
目标决定成就态度决定命运行动带来收获
专业销售新模式：
传统销售模式：
建立信任
40%
10%
发现需求
30%
20%
说明
促成
您拜访客户的经验是什么？
——信任感
谁拥有终端消费者，谁就拥有世界的财富
我们到底在销售什么？
顶尖销售员销售自己的信任度
一流销售员销售问题解决方案
二流销售员销售产品利益价值
三流销售员销售产品本身
不打无准备之仗
（一）拜访前的准备：
谁是准客户
我要的准客户画像（4W1H）即谁（Who）、做什么（Wht）、什么时间（When）、
什么地点（Where）、如何、多少（How）
了解他们如何接受信息？
信任什么样的资讯来源？
他们经常支哪里？
关心什么？
与什么样的人参加什么样的活动？
（二）、个性化档案建立
1、从认识的人中发掘2、生意往来，行业协会等
3、人产品周期中寻找4、利用顾客的名单或同质市场
（三）、目标市场开发
（四）、编织客户关系网络：
建立会际关系圈（把握脉、络人物）
（五）、销售漏斗
（六）、各项准备工作（充分）
1、物质准备：
（1）、客户资料的收集
（2）、客户分析
2、开心金库（成功销售经验剪辑）
预演未来（成功销售过程预演）
生理带动心理（握拳、深呼吸）
3、销售资料准备：
公司、产品、香烟、书本、合同、名片、样品。
问题：
我们在与客户面谈前，公文包里经常忘带哪两样东西？
A、营销员个人的相关资料（学历证明、家庭情况、家乡照片等）
B、老客户对公司产品使用后的证明资料（带公章、带签名）
第二步：
目标决定成就
链接六
马拉松原则——目标分解
（84年）小个头的山田本一夺得奥运会马拉松金牌。
记者采访，他说是：
“凭智慧战胜对手”。
他说：
“每次比赛前，我都要乘车把比赛线路仔细看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银行，第二个标志是一棵大树；
第三个标志是一所红房子……这样一直画到赛程的终点，比赛开始后，我就以百米速度奋力向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲……
链接七
邦尼人力定律
一个人在一分钟内可挖一个洞，六十个人在一秒钟内就办不到。
做成一件事，不是加大能量所能定时完成的，它需要经验和知识积累，科学的组织，有条不紊地进行。
目标与计划的制定
1、为何要设定目标：
（1）、提供明确的方向
（2）、易于计划、研究事半功倍的方法。
（3）、易于检讨成长
（4）、成长的原动力
2、设定目标的重要性：
（2）、可以研究出事半功倍的方法
（3）、易于得到有关人员的协助
（4）、避免重复，减少浪费
（5）、赋予适当的方式
3、什么是目标与计划：
愿意做的、能够做的、与现实结合紧密的
4、目标设定的标准：
明确性、实在性、挑战性、沟通性、衡量性、时间限制
5、制定次级目标的优点：
（1）、容易达成
（2）、尝试成功的滋味
（3）、易加强自信心
（4）、避免尚未成功而导致挫折感
（5）、确知自己的进度
链接十
成功的三大关键
1、设定明确的目标
目标就是方向
目标就是成功的彼岸
目标就是生命的价值与使命
——没有目标就没有成功
2、复制成功
向成功人士学习成功方法
你的收入是经常接触5个人的平均收入
生命中的三次机会
a、出生b、伴侣c、突破自己
3、马上行动
下定决心
勇于尝试
链接十一
小道理大启示
从前，有两个饥饿的人得到了一位长者的恩赐：
一根鱼竿和一篓鲜活硕大的鱼，其中一个人要了一篓鱼，另一人要了一根鱼竿，于是他们分道扬镳了。
一个吃光了饿死了，另一个使完了浑身最后一点力气也只能眼巴巴地带着无尽的遗憾撒手人间。
又有两个饥饿的人，他们同样得到了长者恩赐的一根鱼竿和一篓鱼，只是他们并没有各奔东西，而是商定共同寻找大海……
一个人只顾眼前的利益，得到的终将是短暂的欢愉；
一个人目标看远，但也要面对现实的生活。
只有把理想和现实有机结合起来，才有可能成为一个成功之人。
有时候，一个简单的道理却足以给人意味深长的生命启示。
一道爱的选择题
晓荷20岁的时候，有两个男孩儿追她。
他们都很优秀，都是名牌大学的学生，长得都很英俊，而且都爱好文学，经常拿些书来给她看。
——关键时刻看细节
第三步标准销售话术
约访的“太极行销”
电话约访：
1、必要性：
（1）客户不在，浪费时间。
（2）与客户工作发生冲突。
（3）引起反感。
2、电话约访前的准备：
放松、微笑、热忱的信心、名单、号码、笔、纸、合同练习熟练。
3、电话约访常见的拒绝：
（1）很忙，没时间
（2）暂时不需要
（3）有老关系供货
（4）对你们不了解
（5）考虑考虑，研究研究再说
（6）先把资料传真
（7）有需要会打电话给你
方法：
认同+赞美+转移+反问（二择一，给对方选择的2个内容）
认同语型：
那好啊！
那没关系！
你说得很有道理！
这个问题问得很好！
我能理解你的意思！
4、怎样处理拒绝？
四步法：
“是的，是的”（认同）
“所以”（赞美）我们与客户见面的充分理由是：
“其实”（转移）我们对客户有帮助
二选一
好的开始是成功的一半
（一）、二八定律和第一印象
购买行为80%受人为影响
创造良好的第一印象：
服饰、举止、交谈、资料、其它。
（二）、好的开场白
九种开场方式：
1、赞美：
内容肯定、认同、欣赏；
具体、细节、引以为自豪；
随时随地、见缝插针；
避免争议性话题；
交浅不熟深，只赞美不建议；
先处理心情，再处理事情。
2、诉诸自我：
讲自己得意的事情
3、引发好奇心
4、演出/表演
5、引证：
名人的话、大客户的话
6、惊异的叙述
7、发问
8、提供服务
9、建议、创意
点中客户的穴道鉴定需求的连环发问
现代营销观念以客户为中心，以客户需求为导向。
天下第一难：
寻找需求。
人为什么能产生吸引力？
——需要和满足需要（七字真经）
开放式询问（在谈话开始时用，让客户多说话，了解其现状、需求及问题）
封闭式询问（在谈话过程中使用，缩小范围，获得客户的确认）
诱导式询问（在谈话结束时使用，问话用“吧”结尾）
产品展示说明（FABE）
特性：
Feature介绍特性，说明功效
功效：
Adyantage带来利益，联系客户
利益：
Beneerit辅以证明，铁证如山
例证：
Example
因为…………（特性）
它可以…………（功效）
对您而言…………（利益）
第七步：
挑剔的是买主
链接八
建立良好人际关系的六个秘诀
1、微笑：
婴儿般的微笑，情人般的眼神
2、赞美：
人人都爱听恭维的话——林肯
3、包容：
包容别人实际是在宽恕自己
4、诚信：
长久的关系
5、双赢：
新趋势
6、设身处地：
换位思考
链接九
建立良好人际关系的六方面障碍
1、不坚守承诺
2、企图改变对方（其实，你永远也改变不了任何人，只能改变自己）
3、批评与责备
4、嫉妒
5、愤怒
6、争辩
拒绝是与生俱来的对推销的抗拒；
是正常而自然的自我保护
1、拒绝原因：
不需要20%
不适合10%
不着急10%
其它5%
不信任55%
2、异议处理技巧：
（1）忽视法（一笑而过法）
（2）优点补偿法
（3）太极法（回转法）
（4）是的，如果（问题否定法）
（5）直接否定法
（6）反问法
3、防止异议的方式：
（1）避免
升级会员 