招商话术思路之欧阳科创编.docx
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招商话术思路之欧阳科创编
招商话术思路：
时间：
2021.02.05
创作：
欧阳科
第一：
开场白
内容重点：
１我是谁（家卖介绍）
２打电话的目的（招商）
第二：
话天地 .
内容重点：
1、目标商家的市场销售状况 2、目标商家的电子商务情况
第三：
挖需求
内容重点：
1、目标商家现在有没有做电商 2、电商的销量如何
3、现在有没有想开辟新的电商渠道
第四：
抛卖点（重点）
内容重点：
我们平台能给商家带来什么好处 （平台特色+平台优势+优惠政策）
第五：
试缔结
内容重点：
1、对我们平台感不感兴趣 2、现在考虑加盟我们平台吗
第六：
解决争议
内容重点：
解决商家加盟前的种种问题和疑虑，切记听清楚商家的问题，不能答非所问。
（重点：
直销模式、费用收取、支付方式、入驻流程、结算周期等等）
第七：
上促销
内容重点：
平台营销模式、广告推广、购买广告位、其他增值服务等等
第八：
促成交
内容重点：
用肯定的语气邀请商家入驻。
B：
商家 A：
招商人员
第一：
开场白
A：
您好，请问是王先生/XX公司负责人吗？
B：
您好，我是。
A：
我是家卖网的招商经理某某，我这边有个项目想与您洽谈下，不知道现在是否方便？
B：
好的，你是哪里/你们是做什么的？
A：
我们家卖网是一家大型的本地化网络购物服务平台，现在面向全国招商，非常期待你们公司能够入驻！
第二：
话天地
B：
我怎么没听说过你们这个平台？
平台什么时候上线的？
A：
我们平台的宣传推广刚启动，现在面向全国招商，平台已筹备了两年时间，将在2月20号上线。
B：
天猫、京东的广告那么多，你们公司在哪里做广告呀？
A：
企业的广告是根据企业当时的发展状况分阶段性投放的，不同的发展阶段广告投放的力度以及方式是不同的，目前我们公司确实很少在大型公共传媒平台上做广告，我们前期主要是通过网络广告和专业杂志以及部分地区的平面广告，我们家卖网更加注重的是我们平台内的品牌广告，我们美中就是做电视购物的，与中国教育一台、河南卫视、江西卫视等众多卫视都有广泛的合 作，后期会有大量的电视媒体、网络媒体广告投放的，媒体资源这方面你也 可以完全放心。
B：
你们所谓的本地商城，是怎样的效果？
A：
我们平台会把平台打造成一个全新的网络虚拟城市，将以购物街区和商城的形式来展示品牌商家的店铺形象，并让顾客身临其境地享受逛街、购物、聊天、互动娱乐、游戏等乐趣！
B：
你们公司在哪里？
A：
我们家卖网总部设立在山西临汾。
B：
我们可以去你们公司做考查吗？
A：
当然可以，我们是非常欢迎的，非常期待你能带领贵公司领导团来参观，
第三：
挖需求
A：
你们公司的实体渠道做的很大，在行业内都很有名气的，那我想了解一下您 这边在公司发展战略上有没有考虑到拓展网络市场，开展电子商务这个全新的经营模式呢？
B：
有，在考虑中，还没有具体的实施。
A：
看来您很有远见，已经看到了电子商务这个未来市场的必然趋势，我们平台考虑到许多企业的顾虑和需求，同时也给我们带来了商机，我们家卖网就是倾力为贵公司这样的企业打造的电子商务平台。
致力于为你们提供专业的渠道和优质的服务！
B：
网上开店很容易啊，我们可以自己弄！
A：
您也知道的，在网上开店很容易，但是要很好的运营，提高销量却并不容易。
第一、运营店铺且销量要好的话，需要一个强大的团队来支持，包括UI设计师，运营专员，推广专员，销售专员等一系列人员，现在有很多厂家都有自己的网销平台，但有几个做出名气的呢？
可能花了好大力气，销量上不去，口碑也不是很好！
第二、电子商务是个新兴行业，各行各业都在抢这块的操作熟手、人才更是难得，恐怕要搭建这样的平台你的投资和预算要超一大截了！
A：
据我了解贵公司已与天猫/京东有了合作，请问您在这边网络渠道上做的效果怎么样呢？
B：
1、销量挺好的。
2、销量一般。
A：
1、是的，现在电子商务发展是非常迅速的，你也知道网络渠道会为贵公司的销量带来巨大的增长，那您现在可以考虑拓展新的网络渠道，我们平台是新型的模式，更完善的服务，肯定会让贵公司的业务更上一层楼。
2、没错，你虽然开辟了一些网上销售的渠道，但是您的渠道还是太窄了，目前还没办法看到实实在在的销量，你还得扩展你的网上销售渠道，选择有实力，服务好的平台合作，我们平台是全新的（电商+店商）模式，肯定会让贵公司的业务有所改观。
第四：
抛卖点
B：
你们平台与京东、天猫相比区别在哪里？
有什么特色吗？
A：
我们平台是一家以街道店商为主的电商平台， 还在供货源头加大管理，保证消费者购 买到的都是正品，而且在购物环节中加入银行、保险、物流、法律等多个环节保障购物的万无一失，让消费者开心体验，放心消费。
B：
具体做什么的？
A：
集家具、服饰、香车等数十万种商品；可为商家和消费者提供物流、人才、贸易、影视、游戏等多种服务和娱乐；广场则是生活广场，有机票预订、酒店预订、旅游度假、餐饮团购、婚纱摄影、家电维修等各种生活服务，满足消费者全方位的生活需要。
B：
你们有什么政策优惠？
A：
我们对于前期入驻平台的商家有很多的政策支持：
首先在费用给予了很大的优惠，前期入驻平台的商家，我们是免年费的。
其次人员支持 ，我们平台专门为商家一对一全程保姆式服务，另有专业的技术人员，客服人员，营销人员等，来全方面保证平台的推广，平台的运营等。
第三，我们给予大量的广告支持，家卖网有全面的运营方案，广告这一块有大量的资金投入，多渠道广告铺放，让更多的人知道家卖网这个平台。
广告形式多样，更有针对性，精准定位不同人群，来铺放不同的广告，让广告效果更明显。
第四，售后支持 专业的客服团队，调查团队等，对消费者购物后的体验进行调查分析，帮助商铺找到销量不好的原因，提供改善的方法，让商户与家卖网 一同发展。
第五，技术支持 我们家卖网有全国顶尖的技术人员，对平台及平台商户提供全方面技术支持，保障网络流畅，让消费者有实地购物的体验，让商户的商品得到更好的展示。
第五：
试缔结
A：
您好，我想您现在对我们平台也有所了解了，那您考虑入驻我们平台吗？
B：
还要考虑下......
A:
请问您这边还有什么顾虑呢?
第六：
解决争议
B：
你们的入驻费用有哪些？
A：
我们平台的费用只有佣金，在我们平台经营需要缴纳一定的销售额提成（佣金）。
不同的类目收费标准也是不同的佣金大概是▁▁，具体的收费标准详见 《2017家卖网资费明细表》。
B：
你们平台收取的佣金怎么这么高，有的比天猫、京东还高？
A：
家卖网整体定位为网上购物街，品质的商品，平民的价格。
至于佣金，家卖网是购物平台，致力于给用户更好的身临其境的购物体验，所以会在技术方面的研发投入更多，并不断依照用户体验改进。
购物环境等的改善会吸引更多的用户浏览，购买。
也会带给商家更多的销量和利润，这对于家卖平台和入驻的商家其实是双赢的。
B：
如果以你们平台的模式的运营话，那么网上的销售价格卖的很低，我们实体渠道的很多经销商都会表示抗议，这就扰乱了我们在实体渠道的价格。
A：
你的想法我很理解，其实我招的很多商家之前都有你这样的担忧但最后还是跟我们合作了，因为最终他们看中的是电商的必然趋势和我们渠道巨大的潜力。
现在一个企业要想发展不做电商是不可想象的，原先可能你面对的市场是一个省或是一个市，但电子商务把你的市场扩展到世界范围内，这种市场不是一个实体渠道能做到的，你说是不是？
同时我们平台更有区别于其他电商平台，采用这样垂直销售的模式用迅速提升你的销量同时在整个平台内建立起品牌的影响力，你价格虽然比其他渠道低一点，但销量会是不断增长的，更关键的是你整个品牌的影响力得到了极大的提升和认可，这可不是花钱也买不来的，你觉得我说的有道理吗？
所以，XX你不用过多担心这个问题，我们只是给你多提供了一条新的渠道，你入驻进来是没问题的。
B：
从入驻开始到服务期限满，我们店铺如何经营，你们平台是怎样的一个经营 模式？
A:
B：
结算方式是怎样的？
结算周期是多久？
A：
B：
具体的入驻流程是什么？
A：
大概有以下几个步骤：
1、注册商城账号并签署入驻协议； 2、填写并提交商家信息和资料； 3、家卖网招商人员审核；
4、交纳相关费用，准备产品资料； 5、店铺开通，开店销售。
第八：
促成交
A:
我相信现在您对我们平台已非常了解了，那您考虑加盟我们平台吗？
B：
好的，我还要向公司申报下。
A：
我有一份关于家卖网网络介绍的VCR和家卖网招商说明书的PPT，相对比较 详细，我发给你，给贵公司的领导也详细了解下，发你邮箱还是QQ？
B：
邮箱/QQ吧，是.....
A:
好的,我马上发邮件给你，您可以记下我的电话88888888,有任何问题可以随 时联系我!
B：
好的。
A：
那好，不打扰您工作了，希望有机会合作，再见!
商家问题解答:
B：
你们对所入驻的商家有什么要求吗？
注册资金有要求吗？
A：
是的，我们平台的招商对象是具有自有品牌的厂家和厂家指定的一级代理商， 注册资金需要在▁▁万以上。
B：
目前的招商情况如何？
我们这个街区已有多少商家入驻？
其中有哪些知名品 牌？
A：
我们平台招商预计前期是6万家，目前的招商情况也按正常的进度来进行。
我们这个街区已有▁▁家入驻了，并且源源不断有商家入驻。
B：
你们平台对入驻的商户有什么资质要求?
我们需要提供哪些资料？
入驻时如 何提交品牌资质？
A：
需要提交的资料有以下几个：
１企业营业执照副本复印件（需完成有效年检且所售商品属于经营范围内） ２企业税务登记证复印件（国税、地税均可） ３组织机构代码证复印件
４由国家商标总局颁发的商标注册证或商标注册申请受理通知书复印件 ５商家向家卖网第三方支付公司出具的授权书 ６商家基础信息采集表
企业需要提供相关资质的扫描件或者复印件给家卖网的相关工作人员即可 B：
我公司在家卖网已有一家店铺，目前计划申请第二家，有什么条件吗？
B：
如果卖家申请未通过审核，所寄材料是否退还？
A：
商家所提交的复印件材料，概不退回和保留，请自行留底，敬请谅解。
如需 再次申请，请重新登录卖家入驻系统提交申请。
B：
我公司的商标仍在受理阶段（商标还处于TM状态），可以申请入驻家卖网吗？
A：
注册申请尚在受理阶段的商标，需提供中国商标总局颁发的商标注册申请受 理通知书。
B：
非商标持有人是否可以在家卖网开店？
A：
可以。
若由权利人授权开设店铺，需提供排他授权书（如果商标权人为自然 人，则需同时提供其亲笔签名的身份证复印件）。
B：
如何缴纳年费、冻结保证金？
B：
怎么保证商家的资金安全？
A：
我们交易的付款方式都有第三方监测，保证资金的正确合法流转。
因为家卖网使用的是第三方支付，有第三方的参与，保证资金的安全流转。
B：
你们公司目前有多少人？
多大规模？
A：
目前我们平台的业务团队有100多人， 我们的网站刚刚起步，还在发展 中，预计会有几千号人，规模还是挺大的，邀请了全国各地的知名品牌入驻。
B：
如何保证商家的销量？
A：
大量的推广手段、特色服务、正品保证、优秀的售后服务一定能保证上架的 销量。
B：
与家卖网合作我们需要投入多少的人力和精力？
A：
只需要来进行店铺装修及店铺销售，如果自己人力短缺的话，还可以选择我们人才大楼的象导进行操作。
B：
那我们合作的话，合同怎么签？
A：
A：
B：
税金/发票问题？
A：
我们公司都会为商家提供正规发票。
我们公司会为商家争取到最好的政策， 请您放心。
B：
你们这个商城对我们这些商家有什么保障呢？
能让我们获利什么呢？
A：
我们家卖网不仅仅只有街区、广场的服务规划，我们还有银行、物流、保
险、人才等，都是为商家服务，也能为商家达到应享有的所有保障。
我们家卖不仅能让各大商家获得丰厚收益，还能进行自身品牌的免费推广及 商家点击率的提高，甚至是可以让各大商家彼此间达到资源共享的多功能平 台。
B：
如果我入驻你们这个平台，还没到合同约定的时间，我临时想退出可以不？
A：
可以。
但先要申请退出，并提交申请退出原因等材料。
除特殊情况外，其保 证金等费用都是不再退还的。
B：
正式入驻流程大概需要多长时间？
从申请到开店？
A：
注册成功是指通过家卖网审核之后确定账户可以经营使用。
审核时间在提交资 料后▁▁周时间内审核完成；审核通过后会通过电话或邮件等方式进行通知。
注册成功后可在▁▁周内进行实际经营；注册完成后，在▁▁月内未进行任 何形式的经营，将取消店铺资格，家卖网不做其他任何方面赔偿。
B：
我们商家需要做活动，价格可以调整吗？
A：
商家在经营过程中只拥有定价权，每年每个产品拥有一次调价权？
。
节假日商家做活动或参加家卖网平台活动需要调价时，需提出申请，经家卖网审核后由家卖网后台进行调价。
B：
家卖网的某些规则我不能接受，但是有意愿加入平台，可否洽谈修改某些条款？
A：
家卖网条款和合同不可更改。
对于特殊情况，家卖网可根据具体情况再行协商。
B：
你们的招商合同里规定商家要为商品投真品险、运费险等保险，不投可以吗？
A：
这个是不可以的，我们平台的核心就是要做到货真价实，快捷方便，所以这些险是必须投保的。
不过前期我们平台会帮商家承担一部分费用。
B：
你们平台的广场广告收取流量广告费吗？
如何收取？
A：
B：
目前的用户量有多少？
每天的浏览量有多少？
主要的用户群体有哪些？
A：
B：
我公司在入驻家卖网前，需要做哪些准备？
A：
首先要对家卖网基本概况了解，硬软件准备，包括办公场地、人员储备、 商品 、仓库等的准备工作；
其次店铺定位、配送方式选择、经营方针确定；
最后学习掌握初步的店铺装修，商品的上下架，商品的发布等。
B：
在平台上商家通过什么方式消费者沟通？
有聊天软件吗？
A：
B：
我可以先看下你们的招商合同吗？
可以进入你们平台体验吗？
时间：
2021.02.05
创作：
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