销售封闭式和开放式问题培训文档格式.doc

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未开封扑克牌1-2副

场地：

室内

游戏目的：

学习运用封闭式问题进行催眠式销售———注意力等于事实，让客服人员学习到怎么通过问话全面解决客户所有问题。

操作程序：

1、培训师首先请两位学员为一组上台进行角色的安排，一个人洗牌（把大王和小王从整副牌中抽出来），另外一个人则从洗过的52张牌中任意抽取一张牌，假设抽出来的牌是红桃9。

2、抽出这张牌的学员不能看到，也就是说学员不知道自己抽出的这张牌是什么样的牌。

但是学员抽出的这一张牌可以让其他的学员知道，扑克牌游戏最精彩的部分开始了。

（主：

代表支持人；

学：

代表学员）

主：

请问你叫什么名字？

我叫张扬。

你愿意和我一起合作完成出色的展示是吗？

是的。

非常感谢你的支持，请问你曾经打过一次到两次牌是吗？

一副牌当中抽掉大王和小王以后，还剩下五十二张牌，是吗？

在这五十二张扑克牌牌当中一共有两种颜色，一种是红色，一种是黑色是吗？

如果让你从中任选一种，你是选择红色还是黑色？

我选择黑色。

谢谢，那剩下的一定是红色，对吗？

在红色的扑克牌当中，也分为两种花色，一种是红桃，一种是方片，对吗？

如果让你从中任意选择一种，你是选红桃还是方片？

我选择方片。

好，那剩下的一定是红桃，对吗？

谢谢你，在红桃的牌中，它一共有十三张牌，对吗？

对。

十三张牌中又分为图案牌和数字牌，图案牌为J、Q、K，一到十的数字牌是吗？

在图案牌和数字牌中，你会选择哪一组呢？

我选择数字牌。

好，在数字牌当中，也分为1、3、5、7、9的奇数牌和2、4、6、8、10的偶数牌是吗？

那请问在两组牌当中，你是选择奇数牌还是偶数牌呢？

我选偶数牌。

那剩下的是奇数牌是吗？

好的，奇数牌当中又分为1、3、5的小数牌和7、9的大数牌是吗？

那你是选择小数牌还是大数牌呢？

我选择大数牌。

好的，大数牌当中谁大，谁小？

7小9大。

那你是选择小的还是大的？

大的。

那是多少？

红桃9。

那请你把你刚刚抽到的牌翻过来看看是不是红桃9？

恭喜你，你猜出了你刚刚抽到的牌。

3、如果时间充足，游戏可以进行两次，分别挑选两组学员上台配合培训师进行演示。

游戏结束后培训师组织学员进行讨论。

有关讨论：

1、为什么你能通过游戏猜出自己抽出的牌的花色和数字？

可能答案/讲师归纳：

培训师运用了二选一的封闭式问题，同时在提问的过程中始终控制学员朝自己引导的方向不断回答YES，最终猜到答案。

2、在游戏中是洗牌洗得好、学员猜得好，还是培训师问得好？

可能答案：

当然是问得好。

问对问题是成功的开始。

3、开放式问题和封闭式问题的作用是什么？

开放式问题主要是收集信息，封闭式问题是确认结果。

3、这个游戏要达到的直接目标是什么？

对销售和客户服务有什么样的启示呢？

可能答案/引导方向：

要达到的目标是从学员口中说出红桃9。

在问话的过程中，我们可以总结出以下三点理念：

1，先求小YES，再求大YES，通过对客户不断进行催眠，当客户连续回答8个以上的YES以后，他就会对你和你所说的产生认同；

2，客户永远是对的，通过我们超值的服务让我们的客户从满意客户变为忠诚客户；

3，在问问题的过程中要及时促成，遇到拒绝要用问话拉回话题。