营销方案班4.0期文档格式.doc

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一切为了你的业绩！

---创创的课程是中药，而非西药，治根治本，是教企业365天都能赚钱

【营销的七大金句】

1.企业存在的核心宗旨就是创造客户，因此一家企业有且仅有只有两个基本功能：

营销和创新，只有营销和创新能为企业带来成果，其他一切都是成本.

---诺基亚2010年市场占有率47%

---消费者在当今社会，越来越没有忠诚度

---创创最核心的技术：

教学员如何创造客户

---创创：

就是用创新的方式创造客户！

问题：

老板为什么给你涨工资？

或者给你降工资？

2.企业的核心目的就是：

赚钱！

利润=收入-成本！

，要提升利润，就是要最大可能提升收益.

---企业赚钱才能发展

---企业赚钱才能成就员工

---企业赚钱才能给客户创造更多价值，才能改变世界

思考两分钟---问题：

降低成本的3个方案？

---学习如何增加业绩，而不是如何降低成本

3.传统销售正在死亡，新的顾客，新的技术，新的市场需要颠覆性思维！

PPT

销售1.0

产品中心营销

销售2.0

消费者导向营销

销售3.0

价值驱动营销

目标

销售产品

满足并维护消费者

让世界更美好

推动力

工业革命

信息技术

新浪潮科技

企业看待市场方式

具有生理需求的

大众买方

有思想和有情感的

聪明消费者

具有独立思想、心灵和精神的完整个体

主要营销概念

产品开发

差异化

价值

企业营销方针

产品细化

企业和产品定位

企业愿景价值观

价值主张

功能性

功能性和情感化

功能性、情感化、精神

与消费者关系

一对一

一对多

多对多

营

找到目标客户

无法抗拒的报价

空军

销

内部激励

推动销售

陆军

服务

客户满意

第二杯

终生价值

图1-2营销服务的阐述

店铺中是有多少事情是为客户带来精神体验的？

4.营销是每个经理人必须掌握的专业技能！

5.一天时间可以学会营销，掌握营销需要一辈子！

---消费者是我们在营销这个领域唯一的老师

---我们需要花一辈子来理解营销

---创创要从一家销售公司转为一家营销技术与产品驱动的公司

6.杠杆原理：

你永远可以找到最简单，最有效的方法，花费最少的精力，用最少的投入产生最大的收益

---给我一个足够的支点和一根足够长的杠杆，我可以撬动整个地球（阿基米德）

---营销就是用一两拨千斤的力量

7.营销的最高境界就是：

发狠！

---量变产生质变！

---营销是一门科学，当科学累积到一定的程度，营销会上升为一门艺术！

增加业绩有且仅有的三个方法：

1.增加客户的数量（数据库营销）

2.增加客户单次购买的金额（超级赠品策略）

3.增加客户消费的频率（vip营销）

思维导图：

工具

11:

05课间休息十分钟

15学员归位

16主持人--别金龙老师引导全员运动

20播放晏总的微视频

22欢迎晏总下半场上场

思考环节：

沟通交流上半场学习内容

收获和分享：

1.营销理念

2.营销的最高境界就是发狠！

---行深一步，再行深一步！

再行深一步！

3.用情感与客户链接，不再仅仅推销产品

【卓越战略】

---企业在对待现有的客户或者潜在客户时，发自内心的想帮助他们，想解决他们的困扰，客户最关心的就是我们怎样去为他服务，而不是想着得到她的利益：

--这就是卓越战略

---不管最优战略或者卓越战略，都有两个关键字：

利他.围绕对方考虑，围绕对方考虑商业模式

---经营之道：

---一家服装店开在当地，经营之道，经营之本是什么？

---让当地的人们穿的更美丽，更自信！

--中医与西医的概念：

中药：

慢慢调理（创创的课程：

持续365天）

--不要高估自己5天的变化，也不要低估自己365天的变化

【通往新营销战略的7个途径】

1.潜在资源：

（人才资源，品牌资源，可用资本，渠道资源，关联资源，机会资源，环境资源，政府资源等）

---营销就是要擅长挖掘自己身边的潜在资源

---所有老板都是无中生有，挖掘资源

2.被忽略的机会：

（旺季，客户数据，营销机会，营销手段，营销策略，政策机会，市场机会等）

---旺季做营销（珍惜旺季清货的机会）

---在消费者想买的时候卖给他

3.成效欠佳的工作---没有发狠！

（产品开发，人员管理，客户维护，数据收集，营销创新，会议成效欠佳，营销执行等）

4.被低估的关系：

（商场，品牌商，员工，代理商，工厂，客户，银行等）

5.未被充分利用的营销渠道：

（直营，代理，联营，合作，商场，互联网，团购，展销会等）

6.不熟知的营销方法：

（数据库营销，单品策略，免费策略，终身价值策略，超级赠品策略等《企业营销37问》）

7.未充分利用的互联网营销思维：

（极致思维，简约思维，口碑思维，零距离思维，快变思维，首席产品官思维，整合思维，平台思维，专注思维--（专注，专心，专业）等）

---【10个创创学员，7个来自转介绍】

零距离微信：

晏总手机--15824573252

---天下武功，唯快不破！

---专注思维：

专注，专心，专业

---专注为客户提升业绩，专心服务好客户！

【信念十大支柱】

◆梦想：

◆相信：

--知识是可以改变命运的！

◆颠覆创新：

◆快：

--快变思维：

（晏总进步的速度远远超过你想象的速度！

--晏总从不骂做错的人，只会骂不做为的人！

◆持续钻研：

◆正念利他：

◆专注：

◆冒险：

◆极致：

◆日日精进：

下午课程：

9大新营销策略：

12：

30午休时间：

14:

20学员入场

30主持人--别金龙老师领读羊皮卷--行动篇

14：

40欢迎晏总上场

【数据库营销】

一.概念：

企业通过收集和积累消费者的信息，经过分析和筛选后，针对性的使用不同的营销渠道，进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式

二.目标：

与客户建立一对一的互动沟通关系

三.数据库营销的核心：

数据挖掘

---马云名言：

我们刚刚从PC互联网转为移动互联网，还没有搞明白什么是移动互联网，就进入了大数据时代

---重视数据的收集与数据的挖掘

思考一.问题：

你的店铺有多少vip数据？

又有多少潜在的客户数据？

---我们想要的一切，员工都能做到（关键钱到位）

15:

02三分钟思考：

--问题：

如何收集数据？

（写出十个收集客户数据的落地方案）

---收集数据内容：

（①已经消费过的客户数据，②进入店铺未消费的客户数据，③潜在目标客户）

分享：

¤

微信二维码，进店有礼，异业联盟，转介绍有礼品，内部激励员工，微信转发有礼品，与中国移动合作，主动搜索；

自媒体论坛社区，提供信息；

线上平台合作；

（移动公司合作使用号码--4年.1.1万数据；

4年，1.02万数据，1年，3000数据，4个月，3000数据，1年，6000数据）

---1家单店，1000万营业额，5000个以上vip客户数据比较合理，客单价1000元左右

---1家单店，3000万营业额，1万以上vip客户数据比较合理

---数据库的多少，直接决定店铺的零售水平.

27三分钟思考：

---伟大的公式：

第一步：

找到饥渴人群（目标客户）--潜在数据库的收集（数据库营销）

第二步：

给予一个无法抗拒的报价：

（营销核子弹）

第三步：

卖给顾客第二杯：

（vip营销）

--数据库营销：

针对陌生客户营销

★【数据库营销的好处】：

1.让营销成为一门科学！

---营销是可以天天做的！

---晏总分享的所有营销理念都是测试出来的！

---做任何一份数据都要设置密码保护！

（店铺唯一数据库表格：

工具）

零售1.0时代：

进货，卖货

零售2.0时代：

有了促销活动，传单，电话等简单渠道

零售3.0时代：

将营销进行“工业化”（将营销的每一个流程做到极致）

零售4.0时代：

将营销数据化（利用数据库营销，在最短的时间内迅速占领一个市场）

零售5.0时代：

让营销成为一门艺术

---营销活动就是：

练兵！

通过练兵，积累vip客户，潜在vip客户数据，积累活动的经验，积累测试的理念，积累测试的工具，积累优秀的营销团队，（如果店铺业绩超过3000万，要有专职的2个人，每天专注研究【营销方案班】，践行知识）

2.我的业绩我做主！

---案例：

营销第一波：

针对vip客户进行营销，（2000个，每天400个，营销5天时间）

营销第二波：

针对休眠vip客户进行营销，（3000个，每天营销600个，营销5天时间）

营销第三波：

针对潜在vip客户进行营销（6万个，每天2000个，营销30天时间）

---营销活动可以持续40天！

---下半年，做两轮营销活动，就能使活动持续90天（3个月）

55思考三分钟：

3.花的每一分广告费都不再冤枉！

4.营销渠道多样化！

---13905713999（有钱人的手机号码）

---13905714576：

139-中国移动全球通最好的号段，0571-杭州移动最好的号码

营销是一门科学，所以是可以进行分析的！

5.让营销活动持续有效！

6.营销数据就是金矿（有多少客户数据，就有多少业绩）

7.能在最短的时间，用最有效的方法，最少的投入开拓新市场，积累新客户

8.数据库营销的思维，可以在很多领域应用：

①市场布局：

将中国市场划分为100个小市场

对100个小市场进行潜力评估

对100个市场进行测试

第四步：

分析测试结果，将20%优秀的市场树为标杆

第五步：

将公司的资源，资金，人员向这20%优秀的市场倾斜

②员工分析：

③商品分析：

④产品开发：

⑤订货会分析：

⑥招商分析：

--将公司20%的优秀客户进行多维度的分析，找出这些客户的共同点

16:

10课间休息十分钟

20学员归位

22主持人--别金龙老师上场领舞光芒

28欢迎晏总上场

【建立店铺唯一数据库表格的7大步骤】：

---（采用一家单店，成立一家单店营销实验室:

找最好的店，最优秀的人做单店实验室）

分析vip客户的特征：

①性别占比②每个年龄阶段的占比--（20岁，21岁，22岁·

分别占比）；

③手机号码分析（号码属性，号码号段）；

④家庭地址⑤客户职业⑥收入⑦消费偏好⑧典型消费场所

--*（采用经验分析法，vip客户数据分析法）

寻找潜在数据库：

①经验推导法：

根据经验，推导出vip客户特征，根据特征寻找潜在客户容易去的典型场所，从而找到潜在客户的数据

②结果推导法：

用结果推导法确定精准度：

重新排定数据库表格：

（将精准度高的排在表格前面，将精准度低的排在表格后面）

删除重复项：

（号码作为唯一项）

第六步：

不断完善数据库表格：

第七步：

不断丰富表格：

---相信年轻人！

---“难”，是因为我们在走上坡路！

---晏总09年，100人给陌生客户打电话，整整三个月的时间.

17:

23思考二问题：

回家落地数据库营销的五个步骤？

分享与收获：

1.重视公司数据分析人员

2.现有vip数据整理

3.收集每一位进店客户的数据

4.通过各种渠道异业联盟寻找潜在客户数据

5.客户是营销的本源（数据库分析客户）

---特别警告：

①老板亲自参与！

数据库是一把手工程！

②数据库是公司在营销领域突破最重要，最重要，最重要的事情，因此要放到战略高度

③持续不断的完善数据库

④要有决心与信念做到这件事.

---流量（流量的背后就是数据，就是客户）

【单品策略】

单品策略是指对某个单品或者单品的系列重点包装和营销推广，迅速的提升该单品的销售转化率，同时促进其他产品和品牌知名度的提升

二.营销就是将最好的东西展现在客户眼前，将不好的东西藏在背后.

案例：

优衣库，H&

M，ZARA的衣服真的有你进店看到的那么便宜吗？

三.原理：

①不在乎单品的毛利率，只在乎店铺的总毛利

②有了客流，就有了钱流（现金流）

③当客户感觉到了便宜，购买的时候就不会真的在乎是否便宜（客户买的是便宜的感觉，不是真的便宜）

---只选最合适的，不选最便宜的！

---看起来很便宜，付钱的时候一点也不便宜.

---简单直接有效！

越简单，越最有效！

中国在2015年会成为世界第一经济体.

18:

00思考三分钟：

--到此觉醒，看少了两本营销与经营的书籍（买的不是书，买的是学习的态度）

---未来的服装行业有三种品牌能够生存：

第一种客户：

只买贵的，不买对的--奢侈品品牌

第二种客户：

买适合自己个性化需求的--设计师品牌

第三种客户：

买便宜的--大众品牌（ZARA,H&

M,GAP,优衣库等）

13思考环节：

【免费策略】

免费策略就是将企业的产品或者服务以零价格的形式提供给顾客使用，满足顾客的需求，是一种病毒性很强的策略

---晏总09年起就开始用免费策略，免费策略持续用了3年

◆伟大的公式：

▪当今社会，没有任何一件事情可以和免费竞争

晏总当年做活动，免费送398元礼品（成本价：

10-17元）

---未来的价格只有两种价格：

免费和高价

作业：

1.所有老板给晏总发一条收获分享，建议信息的微信：

2.【店铺唯一数据库表格】--数据库专员完成

--选一家单店实验店，店铺vip数据要完善

3.用结果推导法进行vip客户数据特征分析--上交

4.九大营销策略的前三大（数据库营销，单品策略，免费策略）写出十大落地计划

5.【企业战略逆向制定模板】--老板完成

6.【企业营销37问】--高管和老板一起完成

7.团队营销同频思想建立（老板带队，从复习今天一整天学习的内容1.5H）

8.要求全员转训（回家做）

全员转训，转训2-3天，老板和高层亲自参与转训

5/16日课程第二天

8:

40学员入场

02主持人--陈伟引导总裁领读羊皮卷--行动篇

10欢迎晏总上场

---做作业做到凌晨5--6点，是因为在过去的日子中，你勤奋的时间太少了！

【心】

--用心！

--交给（业绩提升，清库存等事情）

--晏总之所以成功，是因为曾经超过这种夜晚最少有500个以上！

（不是聪明的人，是一个持续钻研的人）

--不曾用心在工作，不曾用心在业绩倍增！

--80%的职业经理人都必须清晰一个理念：

空谈误国！

实干兴邦！

--把心交给自己的工作，为自己的生命负责任，对自己的能力，对自己的未来负责任！

--你觉得很难，是因为你不曾用心过

--你觉得所教的东西没有用，是因为没有敬畏心！

--要想有未来，必须完全交给！

--之所以普通，是因为内心脆弱，给自己找太多的理由.

--技术永远可以被复制，唯有精神可以永存！

--互联网的成功不是模式的成功，是创始人精神的成功和思维模式的成功！

--世上无难事，只怕有心人！

--勤奋且钻研才是唯一的通道！

--对消费者，对竞争对手，对公司，对环境的敬畏之心

【异业联盟策略】

--行深一步，再行深一步，再行深一步！

行业或者产业间，双方具有共同的营销互惠目的的平行合作关系.凭借彼此的品牌形象与名气，拉拢更多的客源，借此创造出双赢的市场利益.

50思考三分钟：

我的品牌可以与哪些品牌做异业联盟？

1.酒吧，饭店，理发店，茶馆，西餐厅，眼镜店

2.银行，移动联通，酒店，KTV，美容美发，洗车行

3.婚纱影楼，万达影城

4.移动，建行，招行，干洗店，糕点，鲜花，so美容美发，华谊兄弟，赛车，游艇俱乐部，万达

5.找到与主力消费者人群的单位合作（超市，健身会所等），深度挖掘，找到数据库交换，进行会员互动

6.红酒供应商，化妆品，（超市，健身卡的充值卡运用）

--“想”，天马行空，“做”，脚踏实地！

10:

05思考三分钟，问题：

我们回家如何落地实施异业联盟策略？

1.会员卡与店铺单品策略，免费策略结合

2.会员客户交换，会议营销推广，联盟会员进店赠单品

3.干洗店储值卡送代购券

4.茶叶店会员引进，提升店铺附加值

5.与大专院校的学生会联盟，获取数据，做活动

6.婚纱店券

---思考任何营销活动，考虑消费者是否心动？

---营销看似简单，实际复杂！

看似复杂，实际简单！

---营销就是简单背后不简单，复杂背后不复杂！

---伟大的公式！

找到饥渴人群（数据）

给予一份无法抗拒的报价

卖给顾客第二杯

落地方案一.找哪一些异业联盟合作？

①异业联盟合作商能否带来大量的客户数据--大众消费体（与自己品牌相匹配的候选联盟企业；

与昨天作业：

数据库营销中的vip客户特征相匹配）

②这些异业联盟合作商能否给予我们的客户一份无法抗拒的报价

③Ⅰ.联盟合作商的客户数据变成我们的客户，（开发新客户）

Ⅱ.我们的客户能否再次消费（无法抗拒的报价，就是给客户一次再来消费的理由）

---营销是什么，就是让消费者变的简单一点！

（营销真正的精髓）

---号召行动！

---营销就是让客户跟我走！

落地方案二.如何与异业联盟谈合作？

*《伟大的公式》：

---联盟客户的痛苦，就是我的机会！

---谈合作的前提：

成就对方！

必须足够了解对方！

---池塘理论：

---《免费是商业的未来》！

---标题：

过年了，妈妈想要一张全家福！

（免费）

---客户只要相信你，你说什么就是什么！

---只要有A-B-C方案，肯定选B项中间项

---营销就是设计出来的！

25学员归位

26主持人--陈伟上场

思考讨论三分钟分享：

1.根据数据分析找到自己的消费客户群体，再次谈合作

2.饮料兑换券，周大福，商场vip导入，清华EMBA女子商学院

3.蛋糕甜品店

4.找到客群相匹配的异业联盟合作伙伴，而不是盲目选择

5.农业银行（10万数据）

6.（800㎡店5000元客单价），杂志，对现有700多位客户分析“写真”，给联盟单位提供数据库营销转训，同频建圈子，专业微官网的团队

---同行学习可以成为跟随者，跨行学习可以成为领导！

思考：

问题一.我们为什么要做异业联盟？

（做异业联盟的目的是什么？

---做异业联盟的目的就是：

数据库！

创造客户！

问题二.如何用最短的时间内积累足够的数据库？

---快！

准！

狠！

---营销工业化：

将营销环节切割成小的模块，哪里有问题，处理哪里！

---中国服装行业最重要的问题：

客户不进店的问题

想办法找到海量的数据

对海量的数据进行精准分析

进行免费策略

---数据库营销：

科学的营销！

---分析越精准，出手越精准！

---异业联盟的本质：

精准数据库营销

《伟大的公式》

《免费是商品的未来》

《发现你的销售力量》杰·

亚伯拉罕

--所有的问题根源---【没用心】！

12:

10午休

30学员入场

40主持人--陈伟引导总指挥领读羊皮卷--行动篇

45欢迎晏总上场

【终身价值策略】

一.构成：

每个客户的价值都由三个部分组成：

①历史价值：

到目前为止，已经实现了的顾客价值总和

②当前价值：

如果顾客当前对的行为模式不发生改变的话，将来会给公司带来的顾客价值

③潜在价值：

如果公司通过有效的交叉销售可以调动顾客购买的积极性，或者促使顾客向别人推荐产品和服务等，从而可能增加的顾客价值

*案例：

计算客户的终身价值：

---河北廊坊孙东方总：

1.历史价值：

20万营业额，15%利润率，净利润：

3万

2.当前价值：

30年合作时间，营业额：

600万，净利润：

30年*3万=90万

3.潜在价值：

❶30万*30年*15%净利润=135万（交叉销售）；

❷50人*100万=5000万（转介绍）

---孙总为创创带来的终身价值总和：

5228万（净利润）约营业额总和：

5亿元

问题三.什么叫用户思维，极致思维，口碑思维，免费思维，流量思维，什么是对用户服务到极致？

---背后的真谛是什么？

---本质：

---放长线钓大鱼！

---价值数据化！

---渴望度，不是能力问题

---以结果为导向

一个人对收入的看法：

--普通导购：

看一天的收入

--优秀导购：

看一个月的收入

--优秀的店长，优秀的职业经理人：

看一年的收入

--顶尖高管：

看3-5年的收入

--老板：

看一辈子的收入（长远）

--服务vip客户，就是让vip客户不断发出“哇”“哇”“哇”的声音

思考.问题四：

你愿意为开发一个新客户付多少成本？

◆客单价*年消费频率=年消费总和

1.2万/年*15%*10年=3万，转介绍30人*3万=90万（开发新客户愿意付2万开发费用）

2.3000元/年*10年*10%净利润*30转介绍=9万

---免费策略，数据库营销，电话营销等

---开发一个客户的成本：

①免费策略：

礼品10元（价值198元）

②进店成交率：

20%

③打电话成本：

1.5元（100个电话需要150元）

④客单价：

---综上所述：

1000个