市场开发与营销毕业实习报告文档格式.docx
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1
实习态度端正，实习安排合理，工作认真负责，符合实习程序和工作流程的要求
9-10
8-8.9
7-7.9
6-6.9
0-5.9
2
全面地、独立地完成毕业实习要求的各项任务
3
实习单位指导教师和实习单位评价
18-20
16-17.9
14-15.9
12-13.9
0-11.9
能力
培养
4
能了解岗位操作的作业流程和要求，并能进行一般岗位的技能操作
16-17.8
14-15.8
12-13.8
0-11.8
5
能了解社会，接触实际，巩固专业知识，培养良好的职业道德和工作作风
活动
记录周记
质量
20%
6
实习内容记录完整、全面
7
结构完整，条理分明，语言流畅
总计得分
综合评定
指导教师：
日期：
年月日
说明：
综合评定以总计得分的分数区间来确定等级。
优：
90——100；
良：
80——89.9；
中：
70——79.9；
及格：
60——69.9；
不及格：
60以下。
毕业实习鉴定表
学号
姓名
蔡诗容
联系电话
教学部
专业
市场开发与营销
班级
实习
单位
名称：
泉州市超凡财务咨询有限公司
地址：
泉州市丰泽区田安路金帝文化广场3号楼303
电话：
0595-
部门
税务、会计、验资、评估、
管理咨询、财务
时间
2011-02-15至2011-04-15
（8周）
鉴定
意见
负责人签名：
成绩
（公章）
指导
老师
指导老师签名：
年月日
（盖章）年月日
备注
若在多个实习部门或实习单位实习，请在依次备注栏内注明其它实习部门（实习单位名称、地址、电话）、实习时间，并加盖单位公章。
每周实习活动记录：
2011年02月15日—2011年02月20日第1周
伴随着2011年新学期的开始,我们开始了最后一次实习。
我们走进企业，开始了真正了解企业概况，包括企业文化,人员规模，薪酬管理，绩效考核，办公室等方面的情况。
这对即将走进社会的我们来说，具有很大的意义。
抱着这一目的，我通过朋友的介绍，进入了泉州市超凡财务咨询有限公司，迎接为期8周的实习。
在第一周的实习中,我们主要是认知实习，从整体上对该公司进行大概的了解。
泉州市超凡财务咨询有限公司是经泉州市财政局核准，具有合法代理记账资格的专业化会计服务与咨询公司，公司长期为您提供专业的税务、会计、验资、评估、管理咨询、财务培训服务。
公司始终秉承“诚信为本，服务立业”的企业宗旨，面向全国各类大中小型企业，由经验丰富、业务熟练、责任心强的资深会计专家，为公司客户提供全方位的理财服务。
指导思想：
以与时俱进的姿态，坚持发展为主题，特色立校，谋求素质教育的新突破，不断丰厚办学内涵，提高超凡办学品味。
目标追求：
外塑形象、内强素质求发展，打造优质的超凡品牌。
实施策略：
1、以“自立—合作—探索”的模式组织培训，关注每位学员的发展，教师要着重于发展与发挥学员的优点，及时给予鼓励。
帮助学员认识自我、建立自信、倡导合作交流、课堂教学民主。
2、把提高教学质量放在提高课堂教学效率上，放在实务练习教材的精心安排上，放在实践工作经验的传授上，注重培优补差、因材施教、分层推进，使各学员均得以发展提高。
3、启动超凡会计网站，筹建超凡（含实佳）同学联谊会，使之成为各地学员信息交流及论坛的中心。
4、急学员之所急，不定时举办不同类型的再教育提高班
心得体会：
2011年02月21日—2011年02月27日第2周
第二周的实习，我们重点研究了该公司的办公室情况。
办公室由行政副总和科长以及两个科员组成，各自的分工又有不同，我们在科长的介绍下对办公室进行了了解，并且我们也对办公室的一些细节问题进行了探究。
科长就本公司的情况给我讲了一下，然后给了看了一些办公室的资料，让我了解一下，叫我自己多看看，多了解，不懂再问。
通过科长的介绍我慢慢知道办公室的是协调配合各部门更好的完成各项工作。
接着科长介绍了一下他自己的职责就是辅助总经理做好每项工作，做一些工作中的琐碎问题，对办公室员工进行督促和指导，带领办公室员工积极工作，在完成分内工作的同时帮助个部门做好各项工作，处处从公司利益出发，积极进取，为公司创造更高的利润，并且对公司的重要文件也进行保管。
最后，科长指出，其他办公室员工就是整理一些日常文件，对一些文件进行归档，并且需要构建一些表格，存档一些公司的基本信息，复印打印一些文件，并且还要负责为员工领取工作用品等的职责，这些工作虽然烦琐却很重要。
为每个部门起到了很好的配合作用，使公司内部员工能够更安心的工作提供了便利条件，这样办公室员工又能为公司业绩贡献一份力量。
也许别人以为办公室起到的作用很小，但是听完科长的介绍，我们懂得了在公司里办公室也起到了很大的作用，是不可缺少的。
2011年02月28日—2011年03月6日第3周
一、市场开发投资的基本概念
供给开发、需求开发、关系开发
1、市场开发投资是一种以研究、开发、创造特定潜在市场为目标的相关投资活动。
2、市场开发投资是一项多领域投资项目。
3、市场开发投资不同于产品开发或者项目开发投资。
产品开发投资是种子性投资
市场开发投资是开荒性、推广性投资
二、市场开发投资的主要特征
1、市场开发投资的回报率差异较大，市场投资回报率不稳定，市场不确定性很大。
2、市场开发投资的可能性较大。
3、市场开发投资的适应性要求高。
4、市场开发推销的综合性强。
5、市场开发投资的周期较长。
三、市场开发投资的意义。
1、开辟新市场
2、提高市场占有率
3、提高市场盈利率
4、提高市场竞争力
5、建设市场发展基础
第三周后我们对公司情况有了进一步的了解后，我被安排在公司里的采购部，在采购部负责原材料的采购工作，并协助设备采购部做好设备的采购工作，采购部的刘经理给我们先介绍了一下采购部的基本情况，然后让培训专员给我们进行了一个简单的培训，告诉我采购工作需要随时与生产部门、销售部门、物流部门保持较好的联系和沟通，以便及时根据生产各方面的需要进行采购。
还有原材料供货方也要随时保持消息的畅通，根据原材料的市场变化来确定自己的采购数量，从而尽可能降低采购成本，提高公司的生产销售的市场竞争力。
刘经理带我参观了生产车间，公司共分为四个车间，每个车间有十二个人左右，进一步熟悉了工作流程，熟悉各种型号的机器，及其公司所需的最基本的原材料，并且告诉我们这些原材料的采购地点和采购技巧。
然后，我们向刘经理询问了一些以往采购的一些信息，他给我们讲解了一番，让我们翻阅，有不懂的就问，我们从中获得了很多知识，也学习到了一些采购技巧和采购中经常遇到的一些问题，知道要怎样去解决和应对，采购是一个大部门，公司是否能很好的运作都是由采购部所决定，所以采购部在一个公司起着举足轻重的作用，我们要更好学习采购部的知识。
在采购部实习了短短一周的时间让我们获益非浅，懂得采购在公司的生产运作方面起到至关重要的作用。
2011年03月7日—2011年03月13日第4周
本周主要在销售部实习，了解关于市场营销和企业发展的相关内容。
虽然只有几天时间，但通过请教，听讲和跟单的方式的学习，确实让我得到了很大的进步。
一下是本周实习期间的相关记录。
主要内容涉及：
1、市场发展目标与企业发展目标的关系。
2、市场营销功能是企业必要的核心功能。
3、市场营销人员是企业最大规模和最主要的人力资源。
4、市场营销关系是影响企业生存与发展的最重要的市场关系。
5、市场营销对象是企业生存与发展的衣食父母。
6、市场营销费用是企业最大的经营成本。
7、市场营销工作与企业资本运营的关系。
其中，第三第四点因为涉及到企业与个人的关系，在公司里又比较重视这两个方面的建设，所以也做了较多的记录，具体有如下几点：
市场营销人员是企业最大规模和最重要的人力资源
1、从人员规模上来说
统计口径：
*内务员/外务员
*直属于企业内部的/延伸的、服务的、网络的
市场营销人员占企业从业人员的比重：
不同行业、不同性质的企业各种人员的比重是不同的，但是，在无论哪一种类型的企业，营销人员所占的比重都应是比较大的。
2、市场营销人员在企业发展的地位和角色功能
*营销人员是企业的市场尖兵
*营销人员企业的外交官，代表着企业的形象、文化，
*营销人员是企业的服务员
*营销人员是企业的情报员
*营销人员是企业的客户顾问
*营销人员构成企业的战斗力。
3、市场营销人员是相对比较稀缺的人力资源
*市场营销人员是企业最大规模和最重要的人力资源
市场营销关系是影响企业生存与发展的最重要市场关系
市场经济条件下的企业关系
在市场经济条件下，企业的发展取决于市场的发展，而市场营销是企业通向市场的唯一通路，市场营销工作的好坏直接决定企业的发展和生存。
2011年03月14日—2011年03月20日第5周
人员推销与推销技术
四、促销组合与人员推销
1、推销人员是最重要的市场战斗力
2、人员推销是最富人性化的促销方式
（1）促销方式的多样化与人性化。
（2）促销方式的现代化、电子化、自动化与人性化
（3）大众传播与人际传播
3、推销人员是促销组合中的主导力量
（1）组织者
（2）协调者
（3）执行者
（4）控制者
（5）咨询者
（6）市场营销渠道的多样性。
五、程序化推销技术（公式化、标准化推销）
1、程序化推销技术的概念。
2、程序化推销技术的基本原则
3、程序化推销技术的主要步骤
（1）寻找顾客、审查顾客。
（2）接近顾客、约见顾客。
（3）面谈
（4）处理顾客异议
（5）成交
六、寻找顾客的技术和方法
1、地毯式介绍法。
2、个人观察法
3、中心开花法
4、委托助手
5、市场咨询法
6、广告开拓法
7、资料查阅法
8、其他准顾客线索资源
第二节
七、接近顾客的技术和方法
1、接近的概念
2、接近圈的利用
3、接近的基本原则
必要的接近礼仪，大胆、主动接近客户
4、介绍接近法
5、产品接近法
6、馈赠接近法，赠品选择
7、赞美接近法
8、马戏接近法
9、求教接近法
10、好奇接近法
11、利益接近法
12、聊天接近法
13、震惊接近法
14、问题接近法
15、连续接近法
第三节
八、推销面谈的技术与艺术
1、面谈的目标与原则
和气性、针对性、灵活性、辩证法、精确性、逻辑性、参与性
2、面谈的类型与结构
3、面谈气氛及其调节与控制
4、面谈提示与演示
5、面谈工具的选择与运用
九、顾客异议处理技术与方法
1、顾客异议的概念
2、顾客异议的基本类型
产品异议、价格异议、服务异议、质量异议、货源人员异议、要求异议、财力异议、购买时间异议
3、顾客异议的主要根源
信息不足、购买经验、成见偏见、无知、借口、品质、服务、礼仪不当
4、顾客异议的基本策略
欢迎、重视，必要夸大，妥善处理
5、直接处理法（热处理）
6、间接处理法（硬处理）
7、利用处理法
8、补偿处理法（平衡处理法）
9、放过处理法（冷处理法、软处理法）
10、询问处理法
11、预防处理法
一十、成交技术与方法
1、成交的概念
2、促成交易的基本策略
（1）保持适度成交压力
（2）识别成交信号
（3）把握成交的有利时机
（4）消除成交恐惧心理
3、主动成交法（请求成交法）
4、选择成交法
5、小点成交法
6、异议成交法
7、机会成交法
8、优惠成交法
9、保证成交法
10、假设成交法
一十一、推销技术培训管理
1、推销培训的意义
（1）提高市场战斗力
（2）提升推销人员素质与能力
（3）最好的资金，提高士气
（4）适应市场变化
2、推销培训的规划与预算
（1）培训计划
（2）培训预算
3、推销培训的原则
（1）制度化
（2）专业化
（3）现代化（4）多样化
（5）经常化（6）游戏化
4、推销培训的形式与方法
（1）会议培训
（2）讲师培训
（3）集中外训（4）推销实习
（5）导师指导（6）自修学习
2011年03月21日—2011年03月27日第6周
日本发生了9级地震，相关的新闻到处都是，公司里的人也很多都在谈论有关地震的新闻。
其中由于地震引发的经济变化也是我们相对比较关心的话题。
其中新华网中这样说道：
日本地震造成的损失仍在继续扩大，东京股市15日早盘继续重挫，并拖累亚太股市全面下跌。
分析人士认为，对日本经济来说，短期内，地震、海啸和核泄漏将对日本生产、消费和投资活动带来打击，并严重影响金融市场信心。
但从中期看，随着灾害的影响逐渐减退，加上灾后重建工作逐步展开，日本经济有望出现反弹。
对全球经济来说，地震也对全球投资者心理造成不利影响，但目前来看，地震对亚洲其他地区和全球经济的实质性影响尚不大。
地震导致日本电力供应短缺，东京都及周边八个县开始轮流停电，造成很多工厂停工。
而福岛核电站不断传来危情也加剧了公众的担忧情绪。
日本股市继一日大幅下跌超过6％。
不过，日本政府官员和一些市场分析人士均强调，目前东京股市大跌主要受投资者恐慌情绪影响。
面对股市出现的动荡局面，日本中央银行接连向金融系统注入巨额资金，以缓解流动性不足，增强投资者信心。
对于日本经济未来走势，多数分析人士短期“看空”，中期“看多”。
法国兴业银行日本首席经济学家大久保卓治认为，日本经济未来几个季度将呈“Ｖ型”反弹走势。
3月份日本经济产出将大幅下挫，但很可能在接下来的几个月逐渐恢复。
不过，他同时指出，电力短缺是经济恢复的最大担忧。
福岛两座核电站占日本全国发电总量的6％，如电力供应迟迟不能恢复正常，将严重拖累日本生产能力。
近日，国内产生的抢盐风波，又让人不禁想起非典时的板南根风波。
这可能就是供需关系受环境和认为因素影响的结果吧。
本周的实习内容很紧密地结合了相关的信息。
市场营销变量与市场环境因素分析
本讲主要内容：
一、明确、了解市场及其变化规律
二、分析主要的市场变量
三、若干个主要的外部环境变量对市场变化的影响
四、环境变化对企业的影响——适者生存
一、市场变化的主要原因——市场变量分析
1、市场是供求关系的总和，其变化也主要取决于市场供给状况、市场需求状况及其相互关系状况。
2、市场变量（按市场要素划分）：
供给型市场变量、需求型市场变量、关系型市场变量
（1）供给型市场变量
•即由市场供给状况变化引致的市场变化，这类市场变量较多，对市场的冲击力也较强。
•包括：
机器、设备、原材料、供应、投资者、技术进步、生产组织等
（2）需求型市场变量
•即由市场需求状况变动引致的市场变化，这类变量较为复杂，且相关变量较多，相互关系比较微妙。
•市场需求=f（a、b、c、------、n）
•人的需要：
–自然的、社会的、思维的
–人的活动、人的生存条件、人的社会关系
–温饱型需求、小康型需求、富裕型需求、富而思源（进------）
（3）关系型市场变量
•即由供求关系状况变动引致的市场变化，包括供求双方的地位变化、交易方式变动、沟通方式变化、利益关系变化、如此等等。
•市场经济：
民主经济、关系经济
•市场关系：
社会关系、经济关系、政治关系、法律关系、宗教关系、道德（伦理）关系、文化关系、自然关系、种族（民族）关系、地缘、人缘、血缘、亲缘等
3、企业的外部市场变量与内部市场变量
4、市场变量的多样性与复杂性
5、市场变量之间的互动关系
（1）共变与逆变
（2）巨变与微变
（3）突（速）变与渐变
（4）恒变与暂变
6、看不透的市场变化——多变量互动
二、市场营销环境因素分析
（阅读教材P164第五章扫描营销环境）
（一）什么是市场营销环境
（二）影响市场变化的主要环境变量
（一）什么是市场营销环境
市场营销环境是指影响企业市场营销活动及其后果的各种外部因素。
包括所有相关的环境因素。
这些因素可能从不同的方面、在不同程度上影响企业的市场营销战略、产品开发与生产、产品定价、企业生产资源配置与经营成本、市场营销渠道、促销方式与预算等市场营销行为。
（二）影响市场变化的主要环境变量
1、影响市场变化的人口环境因素
（1）人口总量增加——市场容量变化
（2）人口年龄结构变化
•不同年龄断层
•代沟与市场分化
（3）人口的种族差异：
市场的民族化与地域化
（4）人口的教育差异：
•收入水平的差异：
公民受教育年限与未来预期收入水平呈正比
•支出结构与消费模式的变化
（5）家庭结构差异
•小家庭与大家庭
•单亲家庭、离婚增加
•单身汉市场
•空巢家庭
•同性恋市场
（6）人口迁移与个人需求多样化：
人口流动与市场流动
2、影响市场变化的经济环境因素
（1）经济发展状况与水平
（2）社会收入分配制度与状况
（3）可支配的收入水平
（4）经济景气指数与预期收入
（5）信用制度与信贷政策
•产业信贷与负债经营
•消费信贷与负债消费
3、影响市场变化的自然环境因素
（1）环境保护政策及其对市场营销的压力
•环境保护的重要性
•绿色营销的开展
（2）能源成本的增加
（3）原料短缺与成本增加
（4）全球营销与运输成本变化
（5）气候条件、交通条件的影响
4、影响市场变化的技术环境因素
（1）科学技术是当代市场的主要变量，是落后市场的“第一杀手”
•内生变量
•市场推动器
（2）技术变革与技术创新的快速发展——产品生命周期日益缩短
（3）创新是使产品市场盈利率上升的重要因素，同时又使企业的老产品盈利率下降并要求大量投入新产品开发费用。
（4）培养核心技术与核心竞争力
5、影响市场变化的政治法律环境因素
（1）政治体制改革的影响
（2）战争与和平对市场的影响
（3）“第三议院”的影响
（4）经济与市场立法的影响
（5）中国体制改革与世界贸易体制改革的影响
WTO化：
市场化的延伸
•W化：
世界化、全球化、网络化
•T化：
贸易化、市场化、商品化、科技化（产品开发）
•O化：
开放化、制度化、有序化（order）
6、影响市场变化的社会文化环境因素
（1）社会制度与社会关系
•财政关税、技术关税、安全关税、环境关税、健康关税、宗教关税、文化关税
（2）个人的世界观、人生观、价值观、消费观、市场观
（3）宗教、道德、语言、文字、生活形态、科学、艺术等因素的影响
（4）文化、物化、社会化、自然化、人性化及其他
（5）文化与市场发展的虚化、软化
本讲归纳总结：
一、明确什么是市场变量，并对市场变量做基本分类
二、学会分析、观察外部环境变化
三、学会举例分析不同环境因素变化对市场变动的影响
四、万变不离其中——人的需求
•识者生存，适者生存
•董事：
懂“市”场、懂形“势”、懂“事”理、懂“世”界
2011年03月28日—2011年04月3日第7周
客户关系管理
第一节
8、客户关系管理的意义。
9、客户关系管理的基本策略与方法。
最终我们要说明：
我们要比较务实地理解当今主客关系变化中所起主要作用的因素和变量，熟悉在商战中所采用的客户关系管理的基本策略、理论原则和方法。
但这些方法是不能够照搬的，我们要根据自己公司的情况，和自己所所处的市场地位，从客户的实际情况，对手情况，以及竞争状况，进行选择和运用。
一十二、客户关系管理的意义。
1、客户是企业最重要的市场资源。
2、客户关系是企业最重要的市场关系。
3、市场经济是一种关系经济
客户是我们企业活动的中心。
市场是由顾客组成的，顺顾客者昌，逆顾客者亡。
3、市场关系与关系营销。
市场经济是分工经济，客户是有限的。
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