浴霸销售话术Word下载.doc

浴霸销售话术Word下载.doc

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3.专业的介绍我们的产品

4.和竞品进行差异化对比，让顾客看到奥普的确与别的品牌特别具有优势的地方。

4、如何告诉顾客，买奥普就要买高端机？

思路：

1.详细向顾客介绍高端机的优势，无论从外观还是功能上，让顾客觉得高端机的性价比是最高的。

2.可以和低端机进行相应的对比，但要注意，不能说我们的低端就不好，而是因为材质上的不同，导致价格上有些差异。

5、如何有针对的打击桑普？

（详见〈奥普公司竞品缺陷分析.ppt〉）

6、提高导购员销售高端机的信心和技巧。

•提高品牌形象地位

•充分发挥高端机的价值和竞争优势

•提高销售额（提高指标完成率）

•增加利润

•提高导购收入和积极性（多练，多讨论和分享）

三、导购经常碰到的问题：

1.奥普好为什么不是中国名牌？

话术：

[认同]您说得没错，奥普不是中国名牌，

[赞美]说明您对品牌很重视，

[转移]其实“中国名牌”是中国政府为了保护中国民族工业而设立的称号，也是非常有权威的。

因为奥普公司是澳大利亚独资企业，没办法取得中国名牌的称号。

[反问]您还有其它需要了解的？

2.买一台奥普浴霸，奥普替我们向山区儿童捐一元钱，谁知道是真是假？

奥普公司是一家上市公司，而且媒体已经报道了，有这么多媒体的人，社会的人关注，您还有什么不放心的呢？

您可以到网上去查证。

此次活动由中国青少年教育基金会组织监督。

香港审计监督。

如果您想求证，可以给他们打个电话咨询一下。

3、我买三台浴霸，你要给我多打点折扣。

顾客为了几元钱的还价未得到满足，不肯成交，怎么办？

买奥普的机器为何没有赠品、不打折、在商场也不参加返现活动而其他的品牌可以打折的？

1.您说的没错，市场上是有一些杂牌采用这样的销售伎俩，有些消费者就容易上这样的当

2.您是不会上这种当的

3.其实，有些杂牌的价格往往标得比奥普都高，再给一个较低的折扣，这本来就是一种不诚信的手段，我们奥普是一个诚信的企业，价格都是统一的，公司不充许有虚假折扣。

中国的百年老字号往往都会打童叟无欺的诚信招牌，就是这个道理。

4.您说呢？

4、问题：

人家浴霸赠品多，奥普一个赠品都没有。

顾客一定要再便宜一些，不便宜就不买。

价格再便宜点，不然就去买其它品牌了。

1.我理解您的意思

2.过日子是应该精打细算的

3.其实我们谈了这么半天，也不想因为这点钱把生意搞黄，我们公司规定是很严格的

4.您看我能不能向公司争取送一些促销品给您，好吗？

5、别的品牌机器保五年、为什么奥普的只保三年？

1.国家规定的电器保修期是3年。

2.奥普的产品已经用了15年的顾客都有，奥普这样一个上市企业，对股东负责，同样也对消费者负责。

几年前浴霸的厂商不下300个，但是现在您看市场上还有几家浴霸的厂商？

以前的厂商说保10年，如果您那个时候买了他的电器，您现在到哪里去找他们呢？

1、别的品牌开孔不收费，材料费也不收，而奥普的为何要收费？

1.方法一：

奥普是明码标价，所有的项目都是让顾客清楚明白的。

别的品牌产品成本很低，把利润都已经算进去了，已经是暴利了，开孔不收费，材料费也不收，其实还是出在消费者身上。

2.方法二：

如果顾客很看重这一点，方法同上面问题4.

2、顾客走过来问：

飞雕浴霸在哪里卖？

您要买浴霸，为什么不买行业第一的奥普浴霸？

您有没有听说过奥普浴霸？

让我给佻介绍一下专业生产浴霸的奥普浴霸吧。

（飞雕专业做开关的，从专业性上让顾客认识到买浴霸当然要选奥普浴霸）。

3、买浴霸时为何选择奥普高端机？

为何奥普的价格比别的牌子的价格高那么多？

我是下岗职工，只能买一台便宜的浴霸。

奥普价格是人家的双倍，还是买便宜点的合算，大不了坏了再买一台。

4、顾客要求退货，因为买了集成吊顶了。

如果顾客的确已经了解到我们浴霸的所有优点，坚持要退我们的浴霸，则要了解顾客买了哪家企业的集成吊顶，看顾客是不是了解奥普的浴顶和别家的集成吊顶的区别（要求我们的浴霸销售人员对浴顶产品知识要了解）。

尽可能的让顾客购买我们的浴顶产品。

如果顾客只是大致觉得浴顶好看，而对我们的浴霸的优点并不太清楚，则需要加强对浴霸产品的介绍，让消费者看到杂牌浴顶的危险性。

5、顾客一言不发，自顾自看展台上的商品。

导购同他搭话，他说要自己看。

让顾客自己看。

要了解顾客的类型。

（详见〈顾客类型分析.ppt〉）

问题分类：

产品知识：

1.810两档转速有什么用？

两档转速使用的时间有不同，洗浴时可以用低档的。

（750转）这样可以把浴室内的一些水汽排到室外，不会把室内的热量也排到室外。

而洗浴结束之后，可以用高速档迅速把室内的水汽排到室外。

（1100转）

2.你说其它品牌浴霸PTC有衰减性，谁知你说的是不是真的？

（PTC知识补充）

l正温度系数（Positive 

temperature 

coefficient 

简称PTC 

）现象是1950年荷兰菲利普公司的海曼（Haayman）首先发现的。

在BaTiO3中掺入少量的稀土原料，使原来为介电性的材料变成为半导体陶瓷，这种半导体的电阻随温度的变化呈正温度系数的特性。

lPTC热敏电阻发热元件是现代以至将来高科技尖端之产品。

它被广泛应用于轻工、住宅、交通、航天、农业、医疗、环保、采矿、民用器械等，它与镍、铬丝或远红外等发热元件相比，具有卓越的优点。

l高压PTC元件适用于下列电气设备的加热：

电热保温碟、烘鞋器、热熔胶枪、电饭煲、电热靴、电热驱蚊器、静脉注射加热、轻便塑料封口机、蒸气发梳、蒸气发生器、加湿器、卷发器、录象机、复印机、自动售货机、热风帘、暖手器、茶叶烘干机、水管加热器、旅行干衣机、汽车烤漆房、液化气瓶加热器、沐浴器、美容器、电热餐桌、奶瓶恒温器、电热炙疗器、电热水瓶、电热毯等！

l所有的PTC都会有衰减的现象，奥普的衰减率是比较低的。

这个都是我们做了大量测试才敢这么说的。

如果你还不相信，你可以到网上去查的。

现在这些信息和知识网上都可以找到的。

二、311与810价格相差几百元，为什么？

详细向顾客介绍高端机的优势，无论从外观还是功能上，让顾客觉得高端机的性价比是最高的。

（详见〈奥韵系列产品知识培训.ppt〉）

可以和低端机进行相应的对比，但要注意，不能说我们的低端就不好，而是因为材质上的不同，导致价格上有些差异。

（详见〈奥普产品知识培训.ppt〉）

三、我家已经装了铝扣扳吊顶，没法装浴霸了。

（吊顶知识的补充，以及最新CROSS通用电器的产品知识培训）

四、你说810的箱体是超薄的，人家浴霸也有14公分的

结构最合理的超薄浴霸。

便于高度较低的卫生间安装。

竞品薄箱体浴霸灯泡突出面板。

（见下图）详细内容参见（〈奥韵系列产品知识培训.ppt〉）

（箱体的对比）

五、你说奥普是免检产品，飞雕也是免检的，质量不比奥普差。

六、我家装了中央空调（或地热系统），不需要买浴霸了

空调能用到卫生间这样温度相对较高，非常潮湿的环境吗？

浴霸的其它功能的介绍，不要仅停留在取暖这一项功能去介绍。

同问题一

七、奥普的暖灯好不会爆炸，其他的品牌的暖灯也没有爆炸的？

取暖泡的介绍详见（〈NBSS灯泡基础知识.ppt〉）衡量的标准不是爆炸，还有很多点可以去鉴别取暖泡的好坏，比如红外保健功能，比如取暖效果，高效节能等方面。

八、装修时是否有必要装浴霸？

（对装修知识的应用）

答案见问题（二、2）

九、如何证明奥普的面板是进口PC做的。

让顾客自己看，摸，和竞品的进行对比。

（同问题十二）。

可以反问：

吃鸡蛋还要看到下蛋的母鸡？

十、为何奥普的遥控的浴霸比较少？

为什么要用遥控器呢？

洗澡的时候还要手里拿着遥控器吗？

可以向顾客介绍我们的奥韵系列AS/BS，可以让顾客更好的享受沐浴生活。

十一、你说有的品牌浴霸是用再生塑料做的，那个品牌是不是用再生塑料做的（指着一个品牌的展台问）？

我可以告诉您鉴别的方法：

好料的颜色是白色的，塑料颗粒很均匀，用手摸一下就可以感觉到。

再生料因为有很多杂质，没办法做得象我们这样的乳白色，用手摸起来就很粗糙。

您知道了就不会选择错误了。

那个品牌您就可以自己亲自去鉴别了。