出国留学中介市场营销案例分析.docx
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出国留学中介市场营销案例分析
出国留学中介市场营销案例分析
一：
市场介绍
留学热持续，数据表明，自2002年以来，中国自费出国留学人员连续三年均超过10万。
随着留学产业链的逐步完善，更多家庭收入的快速增长，越来越多的学生不再受到经济、政策、年龄等的限制，他们可以自由选择喜欢的国际院校继续深造。
尤其是80后，90后，甚至00后，他们更渴望接受国际顶级的教育，实现自我价值。
所以，影响留学市场迅猛发展的是学生和家长的内在留学动机。
另外，海外诸多国家看到了国际教育产业的发展前景，纷纷调整本国的政策，出台了对学生有利的留学政策，刺激了留学市场的升温，对学生出国以及目的国选择起到更大的拉动作用。
同时，留学服务机构的专业化服务的提高推动了市场发展，当前留学服务机构已经成为自费出国留学生出国的主要服务渠道，尤其国内知名品牌留学机构的出现，使得更多的留学生对人生有了更科学的规划。
所以，品牌留学机构进入中国市场以来，客观刺激了更多的自费生出国留学，在扩大留学生规模中发挥了积极的催化剂作用；加之，政府适时规范，出国留学市场近两年已进入了一个快速有序的发展阶段。
对大多数消费者来说，具有一定规模品牌服务机构来争夺市场份额，使得留学中介行业的竞争日益激烈，是好的现象，对留学中介机构来说，行业通过不断的竞争才有发展，消费者也因此而能有更多的选择。
品牌服务机构进入中国市场以来，吸引了大量高端人才加盟留学服务行业，行业服务的内容及理念提升到了一个新高度。
业内人士表示，留学服务行业关乎一个人或一个家庭的前途，除了诚信经营，更要体现出其专业的服务性，因为出国留学是个牵一发而动全身的系统工程，必须和学生的目前就读学习阶段、学习水平及潜力、个人志趣和意愿、职业取向以及人生观、价值观和世界观的培养紧密结合起来，必须和职业规划、近五到十年的人生规划衔接起来，这样才能做到“成功留学”，而不仅仅是“留学成功”。
专家分析认为，许多家长渴望把子女送往海外读书升学，希望子女能够享受世界一流水准的教育，增进知识，学有所长，为将来的辉煌打下坚实基础。
然而，是不是每个学生都适合出国留学，出国留学对学生的意义究竟如何，去哪个国家学习什么专业，何时开始海外学业等等，都是关键问题。
而且学生到海外求学还免不了要遭遇语言沟通、课程衔接、行为规范等方面的挑战。
要能在优胜劣汰的市场大环境中立足，我们必须开拓自己的品牌认知途径。
二：
调查问卷和数据统计
为了更好的了解出国的一些情况，我们对我们专业的总共81名同学做了一次市场调查，因为特殊情况，有效票数是80,下面就是我们做的调查问卷和数据的表格统计。
第1题：
您的性别：
选项
小计
比例
男
20
25%
女
60
75%
本题有效填写人次
80
第2题：
您所在年级：
选项
小计
比例
大一
0
0%
大二
0
0%
大三
80
100%
大四
6
0%
本题有效填写人次
80
第3题：
您所在专业
选项
小计
比例
理工类
15
18.75%
文史类
0
0%
经济管理类
0
0%
艺术类
65
81.25%
其他
0
0%
本题有效填写人次
80
第4题：
您的来自农村还是城镇
选项
小计
比例
农村
25
31.25%
城镇
55
68.75%
本题有效填写人次
80
第5题：
请问您大学毕业后的第一选择
选项
小计
比例
国内读研
25
31.25%
出国留学
15
18.75%
找工作
26
32.5%
自主创业
4
5%
其他
0
0%
本题有效填写人次
80
第6题：
您是否有出国留学的想法
选项
小计
比例
从未想过
10
12.5%
想过，但由于其他原因已放弃此想法
60
75%
已经确定出国留学
5
6.25%
正在考虑中，还未决定
5
6.25%
本题有效填写人次
80
第7题：
如果你有出国留学的想法，请问是基于什么原因
[多选题]
选项
小计
比例
.国外教学质量好，具有更高水平的专业知识
25
31.25%
获取海外留学背景，增强在国内的竞争力
15
18.75%
父母要求
5
6.25%
受周围“出国热”的环境影响
5
6.25%
拓宽眼界，增长见闻
10
12.5%
有移民的打算
5
6.25%
其他
5
6.25%
本题有效填写人次
80
第8题：
如果您毕业后不考虑出国，请问主要是出于以下哪些原因
[多选题]
选项
小计
比例
.经济条件限制
50
62.5%
.外语能力不足
50
62.5%
对出国留学没兴趣
20
25%
对未来的不确定，怕付出与回报不成正比
10
12.5%
本题有效填写人次
80
第9题：
如果您有出国留学的想法，请问您准备在何时出国
选项
小计
比例
本科在读期间，作为交换生出国学习
0
0%
本科毕业之后，出国读研
20
25%
研究生毕业后出国继续学习研究
50
62.5%
工作之后出国深造
10
12.5%
本题有效填写人次
80
第10题：
假设您准备出国，在选择国家的角度，您首先考虑的是？
选项
小计
比例
教育水平是否先进
30
37.5%
经济水平是否发达
10
12.5%
专业及兴趣选择
10
12.5%
留学费用
30
37.5%
本题有效填写人次
80
第11题：
假设您准备出国，您更倾向于去哪个国家
[多选题]
选项
小计
比例
美国
5
6.25%
英国
0
0%
澳大利亚
0
0%
日本
50
62.5%
德国
25
31.25%
本题有效填写人次
80
第12题：
假设您完成国外学业，您将如何安排未来的发展方向呢？
选项
小计
比例
完成学业，拿到文凭就马上回国工作
20
25%
移民定居在留学的国家，并在该国发展
25
31.25%
在留学的国家工作一段时间在回国发展
35
33.75%
其他
0
0%
本题有效填写人次
80
第13题：
如果你留学，你的留学预算是每年多少人民币？
选项
小计
比例
5到10万
30
37.5%
10到15万
40
50%
16——20万
5
6.25%
20——30万
5
6.25%
30万以上
0
0%
本题有效填写人次
80
第14题：
如果您出国留学，主要会选择怎样的方式支付所需费用？
选项
小计
比例
争取公费留学
25
31.25%
争取奖学金
40
50%
父母支付
10
12.5%
半工半读
5
6.25%
其他
0
0%
本题有效填写人次
80
第15题：
如果您选择留学，申请学校时，在好专业与好学校不可兼得的情况下，你更倾向于选择什么？
选项
小计
比例
好学校
20
25%
好专业
60
75%
本题有效填写人次
80
第16题：
您认为现在出国留学方面还有哪些不足
[多选题]
选项
小计
比例
中介机构鱼龙混杂
15
18.75%
公派留学名额太少
10
12.5%
关于海外高校的信息不足
10
12.5%
留学普遍花费较高
60
75%
自身外语水平不足
55
68.75%
其他
8
10%
本题有效填写人次
80
三：
出国分析
如今海外留学生归国创业成为热潮，但也有一批莘莘学子“读书在哪里，工作就在哪里”，选择在海外寻求工作发展。
国外求职涉及的不仅仅是你的学历文凭、毕业学校和你的天生资质，更重要的是了解海外的就业政策以及一段时间来的就业大盘走势，求职过程中还要注意这个国家独特的求职注意事项。
美国:
毕业等于失业
就业难度:
★★★★★
拿到美国签证难，在美国就业更难。
国际学生的就业机会在“9·11”事件后被严重压缩，即使是被视为热门的计算机业，“毕业即失业”的大有人在。
经济不景气，很多大公司裁员节流，银行、顾问公司都在裁员，信息高科技市场更是处于饱和状态，一些留学生选择推迟半年毕业，或者被迫当“海归”。
就业建议:
美国经学校推荐的毕业生，成功率通常高于其他渠道。
另外，教授的推荐信有很高的权威性。
美国的用人单位重视实践经验。
大学生应及早准备，有意识地到一些公司实习。
专家表示，即便经济形势不好，仍有一些职位需求人才，如教育行业，特别是多语言和特殊教育尤其需要;因为低利率和老化建筑需要维修的原因，建筑工程也比其他行业要好;在销售和市场方面，如金融服务、保险、工业和消费等行业的销售人员职位，也仍然有不少机会。
英国:
留学比就业容易
就业难度:
★★★★
在英国学习的中国留学生大多读金融、经济，这些专业的学生就业较难。
即使是名牌大学金融专业的博士，也只是去一般的大学当助教。
由于英国不是移民国家，刚毕业的大学生想在英国找份稳定的工作不是一件容易的事。
就业建议:
北京五湖中视咨询有限公司业务总监王凇介绍，生物、物理、化学等相关应用科学领域的学生在英国的工作机会较多。
英国有很多机构、协会提供例如博士、博士后等研究工作，也是很多留学生求职时的不错选择。
如果对工作不挑剔，留学生可以找到一些与体力劳动有关的工作。
英国大学生毕业后有一年的实习期，这段时间学生受到法律保护。
海外学生可以从各自学校的国际办公室获取工作或者实习的信息。
另外，在苏格兰，每年都有几百个工作指标提供给国外留学生。
如果争取到这样的留英“名额”就业问题将相对容易解决。
日本:
求职充满艰辛
就业难度:
★★★★
日本近来经济不见好转，失业率不断上升，日本的本国大学毕业生就业难，这也增加了外国留学生在日本就地找工作的难度。
就业建议:
嘉华世达国际教育交流有限公司资深留学顾问李丽娜表示，日本是一个非常重视信誉的国家，所以建议学生在留学期间多结交一些日本朋友，他们的推荐将是你进入日本公司的一块很好的敲门砖。
如今，一些大企业出于国际化经营战略的需要，尽可能加大雇用留学生力度，日本大企业如松下、东芝、三洋电气、日本电气、丰田、本田等，特别是在计算机软件开发、信息技术、汽车服务等行业会大量聘用雇用国外人才。
德国:
想拿绿卡不容易
就业难度:
★★★
德国当前经济不景气，虽然德国提出要加大发放绿卡力度，但是拿德国绿卡的前提是大学毕业或受过同等教育，是德国急需的IT人才，公司必须每年支付至少10万马克的工资。
绿卡有效期两年，最长不超过5年，在这期间不能申请转长期签证。
就业建议:
对以找工作为目的的留学生而言，不要在德国学习时间过长，因为年龄太大在市场上的竞争力就会下降。
外国留学生在德国完成大学学业后可以向劳动管理部门申请在德国的工作许可。
专家认为，未来几年内，传统的电子技术和机械制造行业将出现后备人才短缺的危机。
加拿大:
求职要有全盘计划
就业难度:
★★★
海外留学生如计划移民加拿大的话，必须有一个周详的全盘考虑，最理想的情况是在选择专业时，就以移民为目的作为考虑点。
不要在苦读数年后，才发现所读的科目找不到工作。
就业建议:
加拿大能找的工作很多，比如工程师、计算机方面以及会计和金融领域的工作。
翻译是新移民的英明选择，尤其是精通亚洲语言、英语或法语的翻译。
中加国际教育文化交流中心主任叶屿生建议，国际学生如果在加拿大暂时没有合法身份，只要交很少的费用，就可通过有求职服务的律师事务所找工作，其花费远低于你舟车劳顿找工作的费用。
澳大利亚:
你要比当地人更优秀
就业难度:
★★★
澳大利亚作为移民国家，移民当局要求来澳定居的人必须“比现有的澳大利亚人更加优秀”。
在澳大利亚就业，你的技术和学历必须等同澳大利亚的标准，并被澳大利亚的雇主接受。
就业建议:
每年澳大利亚移民部都会公布紧缺职业，对紧缺职业的移民限制相对放宽，北京澳际教育咨询有限公司澳大利亚部经理孙晶介绍，这些相对容易办理移民的职业成为留学生争先恐后选择学习的专业。
澳大利亚的雇主期望员工的英语程度良好，技术性越高的职务所需的英语程度越高，如果英语程度很好，获得好工作的机会越大。
法国:
语言过关就不难了
就业难度:
★★
对于想留在法国的学生来说，关键问题是能否能融入法国的文化，语言是就业的首要问题，包括掌握法语。
就业建议:
留学法国取得正式文凭的学生比留学英语国家有优势，首先留学生大多掌握了法语和英语两门语言，而且法国的高等商学院、工程师学院、职业教育学院以及大学里的高等专业文凭提供很多实习机会，学生容易获得工作经验也容易为就业打下扎实基础。
俄罗斯:
贸易人才依旧吃香
就业难度:
★★
在俄罗斯工作要先获得合法身份，俄罗斯规定留学生毕业后一个月之内必须离境，所以对留学生来讲找工作之前先要获得合法身份。
同时，应尽快了解当地的治安状况以及相关就业、创业政策。
就业建议:
毕业后留在俄罗斯的学生大多以经商为主，留学生自己办公司多与中俄文化交流项目有关，如旅行社、高科技专利项目等。
在俄罗斯找到工作的学生大多是在俄中两国贸易有关的公司供职。
可以预见二三年内，这方面的人才缺档将迅速出现。
新加坡:
高技术人才受青睐
就业难度:
★
吸引海外人才来狮城工作和生活就成为新加坡政府的一项长期政策。
对于具有高技术专业知识的人才来说，留在新加坡找工作是明智的选择。
就业建议:
新加坡政府近几年每年都批准约3万名外国人成为新加坡永久居民，并允许部分外籍专业人士成为新加坡公民。
据了解，新加坡对通信、电子及其他领域的高技术人才和金融领域的专业人才优先引进。
新加坡现有的3所大学中，中国留学生又占了国际学生的一半左右。
他们在入学前一般都要签署协议，承诺毕业后为新加坡服务5至6年，然后才可以到其他国家择业或继续深造。
学生大学本科毕业后，只要在新加坡工作6个月以上，就可以申请绿卡。
荷兰:
海外投资企业机会多
就业难度:
★
虽然荷兰是一个小国，但却是欧洲最先进的国家之一，受欧洲经济影响，荷兰也出现了经济不景气，对中国留学生在本地就业有一定的影响。
由于荷兰不是移民国家，获得在荷兰永久工作的权利仍无法解决。
但荷兰有大批的海外投资企业，需要大批的管理、技术和金融人才。
荷兰企业用人的策略就是“人才的地区化”:
靠国际化课程培养这些人才，高质量的留学生在荷兰仍有较多的就业机会。
就业建议:
荷中教育基金会主任王云建议，想要留在荷兰就业必须要脱颖而出。
学校学习期间专业成绩突出。
一些成绩优秀的留学生可以拿到知名企业提供的全额奖学金，获得这样的奖学金意味着毕业后将跨入名企。
其次所学专业要与求职的职位对口，荷兰高校里每个本科生都有实习机会，商务类专业的学生甚至有一年的实习期，有的学生甚至可以到美国的大公司实习。
如果实习期间表现优秀，企业会早早地盯上你。
三：
市场背景
出国留学市场背景
留学整体市场将持续增长，但是增长的幅度将在5，6年后下降。
过去几年，留学市场都保持了强劲的增长，从各国统计资料来看，都在两位数以上。
由于国内生活水平的提高，越来越多的人可以支付出国留学的费用，出国留学的人数会越来越多。
但是，中国的人口结构在发生很大的变化，中国的应届高中毕业生在持续减少，估计在5-6年后会更加明显，而且当留学的基数越来越大的时候，增长的幅度会降低。
留学生留学目的国和课程会发生变化。
目前，美国，英国，澳洲，加拿大，日本等国家，未来，这些国家仍然会是主要的留学目的地，尤其是美国，增长幅度会很大。
另外一方面，留学国家也会出现多样化的趋势，例如以前很少去的北欧，例如瑞典。
以前北欧国家是不收取学费的，但是虽然国家政策的改变，开始收取学费，造成这些国家的大学对海外学生需求的增长，这些国家的大学会增加在中国的宣传的推广，因为即使收费，这些国家的费用也远比例如英国和澳洲会低很多，而且这些国家的高等教育非常发达。
另外，一方面，很多学生和家长发现海归就业越来越困难，会积极寻找差异化的留学道路。
所以留学目的国在下来的10年会更加多样化。
学服务机构竞争持续加剧。
在会前发给大家的提要中有一句话，是“借鉴发达国家和地区留学市场发展经验”。
其实我的看法是目前中国留学市场无论在学生数量、留学机构的运作模式、规模都是走在世界前面的。
当然，我们要向别人学习，但每个市场的情况差异很大。
中国的留学市场很像印度，但是在规模上，印度市场和中国差距不小。
有一次，我问印度的最大的留学中介机构：
“你们一年办多少学生“，他说“很多，差不多1000多”。
这就是印度最大的留学机构。
我想在座的每个机构每年办理的学生都是这个数字的几倍。
所以，我倒觉得留学服务行业需要共同学习，共同进步。
当然，这个学习不包括将别人的文章原封不动当成自己的文章和见解。
任何一个行业，都会有竞争，竞争一定会加剧，尤其像留学服务行业这样的朝阳行业。
竞争代表着进步。
竞争并不排斥合作，我也希望和在座的各家机构有合作的机会。
中国的一些留学服务机构包括启德在内5-6年开始了全国扩张的步伐，在座的各家在全国都有比较多的分支机构。
如何确保分支机构的专业和服务可以和总部保持一致是目前全国性机构最大的课题。
针对单一群体的留学机构，以及留学机构开发对针对特定群体的特别服务是未来发展的趋势。
产品和服务的多样化有他的好处，但是，专注于某一特定市场，例如中学生，或者专注于某一国家，例如美国，专业化在市场上会有一定的优势。
另外，大的留学机构在和小的专注于某一特定领域的机构竞争时，必须开发出一套体系，甚至可以是内部创业，针对某一特定群体，例如VIP，也是大的机构全国扩张之外的发展方向。
四：
市场特点
留学市场特点
时代的发展，给了孩子们更多学习深造的机会。
近年来，出国留学已经不再是什么新鲜事了，特别是高考过后，国内大学亦不再是所有高中毕业生的唯一选择。
“留学，始终是为了更好的职业前景，无论是从事研究型的工作，还是从事实践性的工作。
总体来讲，出国不应该是漫无目的的，应该有自己长远的目标和打算。
”天津外国语大学出国留学服务中心的朱红主任说：
“不是所有出国的人都能淘到金，也不能指望一个人在国内没有学习目标和学习动力，到国外就能改变现状。
因此，在出国之前，要考虑自己适不适合留学，自己未来的职业定位在哪儿、兴趣点是什么、到底有什么特长。
既然打算选择出国留学，就应该对国外的教育方式与国内教育方式的区别有一定的了解。
”
另外，国外留学肯定要面临一个人独立的生活状态，陌生的生活环境，没有亲人朋友，甚至语言能力不强时怎么办，能不能适应国外的生活等都是需要全面考虑的。
朱主任说：
“在国外留学除了知识方面的学习储备，更是对性格意志的磨炼，学生应该有较强的自理能力，有一定的心理承受能力和较强的适应能力，能够积极乐观地融入国外的生活及文化当中去。
”
另一方面，每个国家的花费不同，学生应根据自身的家庭条件来选择，而不能仅仅为了留学给家里带来巨大的经济负担。
好的大学不一定所有专业都是好的。
在确定了专业的前提下，可以参考这所大学在该专业领域内的学历认证、学术声誉、师资水平、录取难易等指标来认真衡量。
众所周知意大利有51所国立大学，3所工艺大学，还有2所外国人大学和为数不多的私立大学。
所有大学所有专业都对留学生开放，但学习制度和本国学生大不相同。
我们就先拿意大利的留学情况来简单介绍一下。
大学本科：
学制缩短
意大利大学学制和中国有所不同，以往意大利大学的本科分两上阶段第一阶段大约2-3年，完成学业后可以得到大学结业证书。
拿到结业证书之后可以继续第二阶段的学习，约2-4年，毕业后可拿本科学位。
这两个阶段共4-7年，相当于国内本科。
一般来说，大学本科一共4年，机械类专业要5年，医学类要6年。
而现在，意大利本科学制统一为3年，共180学分，学生修满学分便可拿到学位证，学生在3年时间内未修满学分也可延长毕业时间，直到修满为止。
硕士学位：
选择面广
完成本科阶段学习后，学生可以继续选择意大利公立及私立学校的研究生课程。
意大利过去没有硕士学位，但近年来有些学校开设了硕士教育，硕士课程学制为2年，专业硕士只要一年即可完成学业。
在本科一、二年级时申请出国的中国学生，如果有国内大学证明、领馆的认证、意大利校方的认可，那么在国内的学分可以折换。
私立高中：
可直接申请
意大利的高中分为公立和私立学校两类。
公立学校提供免费教育，只收取课本费。
去那里读高中需要监护人，监护人要持有正式的意大利居住证。
私立学校不需监护人，学生可直接申请。
学生在初中的成绩必须通过公证，并得到学校认可。
学生如果不懂意大利语，去意大利后可先跟低年级学生一起学习，等有一定语言能力之后，再转入与其水平相当的年级就读。
私立学校要收取一定的学费。
语言测试：
更为灵活
除了语言学校和用英语授课的大学之外，申请意大利大学必须通过意大利语水平测试。
语言测试一般经过一年的学习就可以通过，特别是对于有法语或英语基础的学生来说，这个过程可能会更短。
对于语言测试，各所大学有不同的规定，一般需要前往当地参加。
在一些大学，在参加测试之前可以预先注册，通过语言考试之后即可以进行正式的注册。
目前在国内每年会举行多次意大利语官方等级的考试，学生通过国内的语言培训后即可报名参加语言考试，通过B1、B2等级后便可免去入学考试，直接赴意大利学习专业课程。
目前许多大学推出了用英语授课，或英语与意大利语双语授课，如果申请这些大学的专业的话可以不必通过意大利语测试。
同时，学生也可以在意大利参加暑期班念意大利语。
在意大利念语言的同时可以学习设计、烹饪等。
意大利的两所外国人大学也可学习意大利语。
奖学金：
相当优厚
意大利大学本科注册费大约400-1500欧元一年，成绩优秀的学生，第一年可免费，此后每年还有相当数量奖学金。
研究生的注册费在1200欧元以上。
意大利大多数学校提供奖学金，一般本科阶段是300-400欧元/月，研究生阶段是800-900欧元/月。
意大利生活费大约每月需300-500欧元，各个城市略有不同，一般北部城市经济较发达，治安状况较好，生活费用相对较高。
外国学生可在意大利购买医疗保险，只需要数量很少的保险金。
此外，意大利教育部根据非欧盟较困难的家庭还提供助学补助金，通常分为两种，一种为现金补助，另一种为食宿补助，但需要提供学生家庭收证明等。
美国：
高中申请本科比率明显上升
目前，赴美留学已经成为高考之外的另一个选择。
这些考生的特点呈现两级分化的特性。
第一类是高中成绩非常优秀，而且托福和SAT都考到非常高的分数，他们可以在国内考上名牌大学，但是希望到美国名校学习，并且希望获得奖学金。
另外一类学生就是高考成绩不好，在国内不可能进入好大学，目前没有语言成绩，希望先到美国大学去读书。
这是今年高中学生申请去美国读书的特点。
澳大利亚：
职业教育TAFE课程火爆
澳大利亚职业教育TAFE课程是根据行业需求来设置课程的，课程强调理论知识与实际应用并重。
越来越多赴澳留学生会选择攻读TAFE课程，在有效地掌握专业知识的和职业技能的基础上，能获得更多的就业机会。
另外,TAFE课程所覆盖的行业，如牙医技术、厨师、糕点师、园艺师等等，大多为澳大利亚紧缺专业，TAFE课程毕业生将能获得额外的移民加分，从而利于移民。
加拿大：
签证回暖，低龄留学首选目的国
随着签证率较低造成的赴加留学低潮已经过去，开始有越来越多的学生希望到加拿大留学，尤
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