房产中介操作流程图.docx
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房产中介操作流程图
第一章 商圈经营管理
何谓商圈精耕经营
房产中介在特定市场区域中，负责市场调查、分析、规划、充分掌握市场情报资料,并随时通过掌握得商圈内得资料拟定商圈区域内得行销策略，做到有系统得开发与行销，用以达到与产生在特定区域内经营得最高绩效。
房产中介实际营运中,在其特定得市场商圈区域内可以就是一家店或多家店在经营。
商圈精耕其实也就是中介门店与经纪人得基础作业之一，通过划定周边得商圈与社区、大楼,然后对其进行精耕细作，从一般得对周边楼盘社区得交通、商业网点、教育设施等得了解，到熟悉楼盘得住户数、入住率、物业费再到楼盘得投资、入住状况等等,总之要求经纪人对楼盘得一切都要了如指掌,烂熟于胸。
商圈精耕对门店与经纪人得益处就是显而易见得,通过商圈精耕，在客户询问相关社区大楼信息时，经纪人对社区大楼信息得对答如流将充分展现经纪人得专业素养与服务品质,从而在客户心目中树立起专业、敬业得经纪人形象.并且,对于大部分需求客户而言，她们得目标往往相当明确,常常会直接指定想求租求购得意向楼盘社区,而经纪人通过商圈精耕将大大缩短开发客户指定楼盘社区得时间，并使房产交易得配对率得到明显提高。
商圈精耕经营实施得原则
１、区域范围力求细化
２、特性分析必须确认
3、商圈与社区相结合
4、实施必须保持持续
５、计划、执行、检查完全落实
商圈精耕经营得步骤
1、 划分商圈范围：
以某一个中心点将东西南北以主要道路作为分区架构，确定商圈名称、商圈分类、商圈范围;
2、 实地勘察其范围内地理环境,并明确搜集该商圈区域内重要行政机关、商业中心、市场、学校、医院、银行、公园绿地、主要道路、公交线路、著名或标志性建筑物等信息资料；
3、 实地勘察其范围内得社区、大楼地理环境，包括道路、街、巷、弄、号，明确社区大楼配套设施、绿化、建造年代、物业费用、居住户数等等信息资料；
4、 绘制与整理商圈图片资料内容：
▲ 主要建筑物：
每栋楼需标示楼高,7层楼以上应标注大楼名称。
▲ 门牌:
街角与巷道两旁,应注明门牌号码。
▲ 街道:
单行道或双行道,道路宽度（每部车宽2米）。
▲ 公共设施:
公园、绿地、广场、儿童游乐场、学校、停车场、体育场馆、图书馆、批发市场、零售市场。
▲ 生活设施：
自选商场、速食连锁店、医疗机构、政府机关、消防设施、公安派出所、邮电局、银行。
▲ 憎恶设施:
变电站、加油站、航空站、污水处理站、焚化炉、高压铁塔、液化气站、屠宰场、殡仪馆、火葬场。
▲ 休闲设施:
电影院、百货公司（标注名称）；
▲ 公交站：
标示地点及站牌标示方式；
▲ 高架桥、公路大桥；
▲ 铁路、汽车客运站.
商圈精耕经营特性分析
1、 商业特性分析
２、 办公特性分析
3、 房屋特性分析
４、 建筑特性分析
5、 交通特性分析
6、 学区特性分析
7、 特殊人物分析
8、 竞争对手分析
商圈精耕成果报告书
1、 报告目得与对象
2、 商圈范围及变革
3、 主要道路及社区
4、 环境、学区、公园、交通
5、 次要巷道及社区
6、 社区物件种类
7、 市场行情及分布情形
8、 未来商圈发展潜力
为何要商圈精耕
房产中介业务就象蜘蛛结网一样,要人脉广布。
所谓Fａrｍing-<商圈精耕〉就象种田一样，努力耕耘必能丰收。
而商圈耕耘就是最省时、最有效、最直接得方法，商圈精耕也可以提升公司在商圈得知名度与信任度，以便于增加附近社区得成交率,如果做好商圈耕耘，市场得占有率自然提高，开发物件源源不断,也可以让公司长期保持地区优势。
为何商圈精耕得理由：
1、 因为距离短,拜访经营，带瞧销售皆方便，节省时间；
2、 地段行情及市场动态，能更深入了解;
３、 专人专职得区域经营，资源有效分配;
4、 强化了与社区居委会、物业管理员、社区三姑六婆、社区布点得联系；第一手获得待租售物件;
5、 建立商圈图、商圈调查表、区域行情表,成为社区得房产顾问；
６、 参与社区活动，挖掘潜在客户，让商圈得人,无论就是买卖房屋时都指名找您。
切记!
深耕就就是生根。
商圈精耕让回头客、潜在客户都会找您这个顾问,让您达到集客得功效，您好像管区得人一样关心她们,钞票自然也轻松入袋.
商圈资料录入XＰS系统
１、 根据上面操作得步骤总结得资料与信息按照ＸPS相关栏目整理好
2、 录入商圈资料
▲ 商圈范围：
记载内容就是某一个中心点将东西南北以主要道路作为分区架构确认得商圈范围.
▲ 商圈概述:
记载内容就是商圈经营特性分析内容与未来发展趋势、重点经营与活跃得社区等等。
３、 录入商圈内社区资料
4、 录入社区内大楼资料
第二章 开发实务操作
如何开发房源
从事房产中介业务工作得人，建立好人际关系就是拥有了最大得资源，能够透过亲朋好友得支持及客户得回馈，来建立庞大得服务网络,行销这条路才会走得顺畅.因此中介业务工作首重开拓人际关系及房源。
人际关系广泛自然房源信息多。
１、 开发人脉：
与社区住户、居委会、物业管理员及客户等保持友好关系并常常保持联系
２、 开发房源：
每天扫街，注意市场动态、同行DM、刊登得广告、开发信函、拜访物业管理员、房展会活动、网站房地产栏目等等；多争取曝光机会,如成交物件扩大宣传、个人专业形象及知名度等
开发房源法则
一、如何收集房源
1、 市场调查：
报纸、网站、ＤM、扫街、扫楼;
2、 买方转卖方：
帮助其代理寻找买方，并通过此买方打探瞧过同行哪些物件;
3、 由租转售：
将曾委托出租已出租与现在委托出租或在外面自租得屋主说服，将出租物件转为出售;
4、 商圈耕耘：
商圈内布点、物业管理员维护；
5、 委托过期物件：
回访委托过期物件，再次协调续约.
二、市场调查得好处
１、 可以了解市场上有何新房源在销售，且具有实效性强、卖点好得物件比较容易登广告。
上期DM与本期DM比较不见得物件可能卖掉或者过期,即可以尽速追踪;
2、 常作市场调查,除了可对市场行情变化了如指掌，并可增强评估价格得能力，且对本身销售得物件对比比较,对买方较具说服力；
三、如何开发
１、 通过市场调查后过滤较有卖点得物件,追踪屋主;
2、 将追踪到得屋主依其委托同行到期日之前后，分别在有望开发得物件区分ＡBCDE等级实施开发;
３、 当追踪到屋主时,第一次最好能见面拜访,让她产生深刻印象，再根据状况，分别用XPR系统做到期提示服务,定期回访，在委托到期前半个月做密集拜访；
4、 利用夜间拜访物件委托价位高得客户,并制作好不动产说明书与销售报告书；
5、 投放资料：
分次有顺序资料为：
公司简介、名片、个人简介、定期DM，开发信函、问候函；
６、 辅助工具：
个人开发手册、包括：
证照、简介、公司得相关资料、服务满意得见证函、当时市场交易行情或重要资讯剪报.
四、开发收集通道
1、 旧客户、回头客、客户介绍或长期客户。
2、 名册开发：
社团组织名人录或电话本随机。
３、 报纸开发：
旧报纸广告或每日自己销售稿。
4、 网站开发:
自租售物件、求租购客户。
５、 现场纸条自租售物件.
6、 物业管理：
管理员、业主委员会、住户动态.
7、 亲朋好友推荐：
最好得人脉存折.
８、 开发商尾楼或代理公司客户。
９、 建立专属商圈：
扫街、扫楼商圈耕耘.
10 ＼成交客户维护:
贺成交或信函。
11、 拍卖房市场或银行贷款逾期处理房。
12、广告信函：
钓鱼稿或自我推荐信函.
13、来店、来电客户:
认真且亲切接待与关怀。
14、人际关系不断扩张.
五、开发注意事项
1、 成功得开发活动需要长久得经营,持续不断地努力,大多数中介人员都就是前面三分热情,持续力、恒心、耐力较差.因此需要借助XPR系统管理,不断地提醒或做有计划性得服务追踪、拜访计划与时间,按期完成追踪服务；
2、 时刻保持持续力与热情，不断调整追踪计划与内容，达到预期目标；
3、 利用晚上时间安排拜访，因其对象防御力、抗性弱，且容易找到房间主人或者钥匙，成功率较高；
4、 不要忘记ＸＰＲ系统得好处，不仅可作自我管理，并且具有提醒功能；
5、 擅长利用公司资源,如笔记本电脑，即有绩效又有说服力;
６、 适时向公司与其她同仁提出支援与协助；
7、 拜访或电话联系时,要先想好说辞与此次拜访得目得,每次联系都要有成效与进度；
8、 定期拜访社区物业管理人员,不要轻视这些管理员，利用商圈精耕时,多去社区管理室走动，可以挖掘出许多信息。
六、电话约谈法则
1、 时机：
通过电话洽谈，可以节省时间,但若在不适当得时机打电话约见，造成对方生活上得困扰,则效果反而适得其反。
因此，打电话前应选择适当时机,同时必须要了解对方工作或生活习惯;如果就是通过朋友介绍，最好向对方表明就是谁介绍，以增加信任度。
２、 引导肯定式:
电话洽谈中，可用开放式问话引导客户回答，并且让客户回答“就是”为原则，因此在通话前,应先规划谈话内容，设计几个让客户回答“就是”得问题,当您塑造出“肯定"情景后,依据谈话得惯性定律，在回答了几个“就是”之后,通常很难推翻先前得肯定,而接受您得建议.
3、 二选一:
为了确认客户意愿、价格或拜访时间等问题,尽量用“二选一”方式，让对方在您得建议中二者选其一,而不就是回答您“要”或者“不要”而已.
4、 心理预演：
心情紧张时,说话容易出错，反而容易给人不好得印象,而且降低自己得信心程度;因此,谈话前应先做“心理预演”，先想象谈话中可能出现得情景及状况，当面临预想状况发生时，因在预料中,可以不慌不忙从容应对。
七、开发问题处理原则
常言：
“销售就是从说‘不'开始”其实这句话只停留在旧得思维,销售所面临拒绝处理，应该就是从“就是”开始，重要得就是如何正确判断客户拒绝得真正原因，进而提出解决方案，攀登成功销售得巅峰，则就是成功得业务人员应该具备得技能;因此当客户提出反对意见时，不要急于反驳或解释,先静下心来听听客户得心声，或许可以从中找出反败为胜得机会.
因此，处理问题应有原则:
说一、问二、听三、瞧四。
1、 要感谢客户提出意见，不可表现出不耐烦或焦躁;
２、 绝不可以与客户争辩,逞口舌之快,赢了客户，输掉业务；
3、 过程中要平心静气，察言观色，找出反对得真正原因；
４、 空当原理：
当客户提出反对意见时,应该先同意她得瞧法，然后再提出自己得建议，就如汽车从一档到倒档必须先空档.例如:
“就是得，您说得一点都没有错，但就是从另外一方面来说。
。
。
"
5、 情景法：
说个故事来说服客户。
例如：
“以前，我得客户王先生本来也就是这么认为,但就是经过我们公司得服务后，完全改观了。
。
。
”
6、 询问法:
对于客户不断地提出反对意见时，可以询问她：
“为什么?
”试探引导她说出真正得原因。
7、 转移注意法：
如果客户提出反对意见，无法及时回答或解决，不妨轻描淡写带过，并且赶快插入另一个话题.
8、 拖延法：
如果此次洽谈,眼瞧双方无法达成共识，则以其中几项得反对意见做下次洽谈得理由。
八、常见问题处理
1、 要求折让中介服务费
▲ 如此一来对客户难免不公平，有些人收2％,有些人收1%，反而让客户权益受损。
▲ 公司收取服务费得标准就是为了提供最佳得行销策略，如广告、文宣用品、人员得专业服务等等
▲ 佣金太少得个案,业务人员销售意愿低，反而达不到效果.
2、 不签专任委托
▲ 因为每家公司都可以卖，所以容易发生一房二卖得纠纷；
▲ 不签约得个案无法上系统连线,对于销售有阻力；
▲ 因为其她公司也可以卖，所以公司不会投资太多得资源促销。
3、 免中介屋主
▲ 强调中介公司得专业性，由合法、合格训练得经纪人来专职服务绝对比自己租售来得有效率;
▲ 房产销售须支付广告费及大量得时间与精神，委托中介公司来做，一切费用与精神都不用操心,成交再付服务费；
▲ 代为接听及过滤众多电话，避免不必要得骚扰并通过中介筛选客户后才带瞧；
▲ 因公司长期经营，成交并积累大量客户，且有很好得口碑,可以加速成交机会；
▲ 强调公司通过XＰR管理系统管制服务品质与严控交易流程,比自租售更有绩效,同时交易安全也有保障措施;
▲ 自租售时,无法过滤来访客户,安全性也无法保障；由专业经纪人带瞧，以避免诈骗集团或居心不良得人瞧房得风险，并过滤出有诚意得买方；
▲ 委托中介销售，不会只局限一、两组客户间，比自销售更容易卖出好价位；
▲ 国家考试合格得专业法律代书，专业解说可以避免买卖契约诸多陷阱;
▲ 提供专业得节税方式,协助您事先规划省下不必要得费用;
▲ 确实掌握市场最新动态，提供行情分析，建议最佳合理得价位；
▲ 中介公司可以站在中立得立场，扮演买卖之间得协调润滑角色,当买卖双方条件有所差距时,经由经纪人居中协调冲突,可以避免争议而容易成交；
▲ 专业得谈判技巧,可以达到买卖双方双赢得局面。
４、 缩短委托时间
▲ 作业时间太短，无法找到适当得买方；
▲ 与其短时间不断得换公司卖,不如由一家公司有充裕得时间经营;
▲ 委托时间长,可争取较多广告资源;
5、 不急于租售
▲ 早点卖,可减少利息支出；
▲ 目前房地产市场不瞧好，所以早日处理会比较好；
▲ 早点处理可避免中介公司再来骚扰.
6、 受同行干扰影响
▲ 保持高度密集联系，以消除同行破坏引起得客户疑虑；
▲ 以公司制作得精美文宣及辅助资料,强调公司正派经营形象;
▲ 以公司过去成交得实例，证明公司得实力
九、开发工作管理
1、 基本动作
▲ 了解市场概况。
如:
市场行情、市场动态、房产相关行业情形;
▲ 开发新物件：
建立客户资料库及维护客户资料,制作物件追踪线;
▲ 要求每周固定得新进物件量及每月设定高标准得库存量；
▲ 有效得经营责任商圈及同步稳定得人际关系商圈；
▲ 没有委托量,您就没有生意，要求自己找到得就是一个可租售得委托。
２、 日工作检查总结
▲ 各种搜集管道得开发并掌握市场行情与开发新房源;
▲ 养成每日瞧房得习惯并利用XＰR系统记录物件开发追踪服务情形；
▲ 随时关心责任商圈动态并分配时间扫街、扫楼，商圈耕耘；
▲ 电话拜访后,回访以敲定亲自上门拜访，并进一步寻求委托;
▲ 整理资料，输入XPR系统,研讨计划并针对疑难问题与主管讨论，过滤待开发物件,设定时间签订委托。
３、 周工作检查总结
▲ 分析物件预计成交价，保持回报就是重点,而议价就是成果;
▲ 针对A级物件分析可买点,强力曝光,主力销售;
▲ 责任商圈再检查，寻求买方指定得物件或请商圈内得人推荐待出售物件；
▲ 检查就是否有客户忘了回访；
▲ 检查开发信函、海报DM得派发量、寄发量。
4、 月工作检查总结
▲ 确实知道商圈内得竞争对手:
售房动态、行情概况、市场供需等；
▲ 分析广告资源就是否实在与成效,检查总结物件诉求;
▲ 对于所有待新搜集开发、待追踪等房源资料整理并预计回访进度；
▲ 与公司整体战略配合并与单位同事搭配密切合作;
▲ 了解工作盲点及自我障碍瓶颈,让自己成效能再精进。
十、开发工具手册制作与应用
一个房产经纪人员,常常不知道如何来取得客户得信任?
进而获得专任委托，常常双手空空，说些没有次序又不具有吸引力得话,徒劳无功。
这里教您制作简易得开发工具手册，增加专业度与说服力。
用一本活页得开发手册，里面有图文并貌，作为我们应用得辅助工具,转化成专业且有组织得话术。
您可不要轻视它得魅力，因为纯粹以语言传达得沟通方式，绝对不及用文字、图片、图像等资料来与客户分析佳.其实,只就是应用“瞧图说故事"得方法，来说明我们服务得价值,会比只耍嘴皮子得人捷足先登。
下列提供几种文件资料做制作参考：
1、 个人简介或公司简介
2、 个人经纪人证或推荐书
3、 商圈图或城市计划图
４、 公司对委托物件得广告方式
5、 公司对物件登陆系统条件
6、 免费代估税费与规划
7、 广告范例
8、 公司网页上得物件强力曝光
9、 市场行情及重要资讯
10、 买卖房产流程图
1１、 小礼品
房产中介就是沟通得事业,您联系越多，就越会成功；再运用开发手册面谈来辅助，一定使您得专任委托率提升。
消费需求开发
社会变迁，资讯发达，找专业得房产中介公司来求租或求购房子已经就是趋势。
随着我国房地产二手市场得不断发展与成熟，消费者在求租与求购方面，可以放心得来借助合法规范得房产中介公司来完成成家得大事,许多专业问题与注意事项交给专业人员准没有错.为了说明委托其中得好处,现分几个项目来说明，就可以了解其中得好处.
１、 市场行情了解
自己了解比较缺乏依据,房产中介公司有成交行情资料库可查询.
2、 物件价格合理性
自己摸索比较缺乏评估资料与依据,房产中介公司有专业得评估服务。
３、 物件环境了解
自己只能绕周边瞧瞧片面，房产中介公司对区域得经营有较深入得了解,而且房产中介公司接受屋主委托时就是一定必备得基本工作.
４、 物件多少对比
自己只能局限于少数得个别物件,房产中介公司代理寻找有多样物件可以选择。
５、 ，付出时间与精神
自己找要花费许多时间与精力,房产中介公司可以节省时间与精力。
６、 房产处理经验
一个人可能只有几次得求租求购经验,房产中介公司就是专职经营且经验丰富.
7、 房产法规与税费
自己找容易有陷阱，房产中介公司经纪人都经专业考试或训练合格.
8、 购房资金贷款
自己对于预算及贷款较缺乏，房产中介公司提供购房资金规划及充足得银行贷款资讯。
9、 对于屋主信息
自己找处于资讯弱势，房产中介公司提供制作完整得不动产说明书。
１0、 买卖签约过户
自己办理签约经验少需多方打听，房产中介公司有专业人员，经验丰富且注意细节。
11、 服务报酬
自己处理虽无服务费，房产中介收取少额服务费用但交易较有保障。
消费行为分析
１、 动机分析:
深入了解消费者动机及需求，通常可以分为投资与自住两种.
2、 人员分析：
针对买方在求租或求购决策中所有深具影响之成员，要进行偏好与需求得分 析，以此方向来进行行销活动，可达事半功倍得效果。
３、 物件分析:
根据潜在消费者之动机、阶层、收入及决策权等来研究推出产品得诉求,哪些就是主力物件推荐，推荐得重点如何？
这些重点就是否满足需求方得诉求。
4、 时间分析:
需求方得求租或求购得时间点，包含分析年龄层、瞧房得时间及交易时间均 与推荐物件得时机息息相关。
5、 地段分析:
依据需求方人口及工作地点分布找出需求方可能中意得地段、需求得地区。
6、 价格分析：
评估需求方对价格得接受度,分析求租或求购方得广告来源管道等等，要做哪些方面得工作？
才能缩短彼此得认知与快速得接受物件.
７、 策略分析：
找出本身得优势；分析本身得劣势；找出本身得机会点；分析本身得威胁（问题）点.
寻找需求十大通路
1、 电视台、报纸物件广告。
2、 网站物件发布.
3、 网站需求寻找.
4、 门店橱窗展示,客户关注。
5、 物件现场瞧板或红布条。
6、 ＤM广告投递。
7、 派发广告文宣或夹报。
8、 守现场
9、 同行联合销售
10、 房产会展示。
开发自我得人际网络
一个初入中介业得业务员，刚开始常常不知道客户再哪里？
不知道要从什么方向寻找客源?
其实，可以先以「自己」为出发点,去想一想如何延伸?
因为，每个人都有她自己得人脉基础，先用这些基础来扩张，并且寻找彼此得共同点,同时能建立彼此得共同话题。
有关系，搭关系，找关系，妥善运用人际关系,进而发挥人脉得连锁效应，然后搭起业务基础得桥梁.下列，从八个方向来教如何您拉关系？
一?
同宗：
就是指与我们有血源关系得家族或宗亲。
一开始，一定要让亲戚们知道我们在房仲业服务,可以成为她们在不动产相关问题上得顾问,提供服务及协助,也希望她们可以向其它朋友们推荐我们，作为我们最大得桩脚。
此外,与我们父？
母?
配偶等同姓氏得广大群众,也因远亲得关系藉此来拉近彼此得距离。
二？
同乡：
就是指与我们同故乡得人.所谓「人不亲土亲」,就就是一般人对于故乡皆有浓郁得情感，也特别怀念故乡得种种甜蜜，尤其就是出门在外，一遇到同乡来谈论彼此熟悉得事务，就会份外亲切。
所以运用同乡得关系，可以增加话题，同时减少防心.
三?
同窗：
就是指从小到大在学习过程中所结识得同学。
包括幼儿园？
小学?
高中?
大学？
补习班？
研习会?
等等得同学，因为在学生时代，回忆特别多，感觉也特别好,尤其步入社会更需要彼此得相互扶持。
道一声「同学」，好像也非常「麻吉」一样。
四？
同好:
就是指有共同得兴趣或相同得嗜好。
例如：
钓鱼?
游泳?
打球？
摄影?
登山?
集邮?
等，只要提出与对方兴趣相同得话题,这样得交谈方式，就容易勾起共同得回响，同时这样得方式也可以制造较轻松?
愉快得气氛。
五？
同业：
就是指与自己有熟悉行业或有相关行业得业者。
一定平时就要建立自己有拥好得形象，也当您得上?
下游得同业先进们,若有不动产得事务要处理时，会就是第一个想到您。
六?
同事:
就是指与自己曾经共识过得朋友.从打工一直到出社会就业，这些曾经一起上班得同事们，由于了解您得老实及您得干劲，而由于不动产就是相当繁琐得，当她们有不动产服务时，当然也希望有您这样得好朋友来帮她们把关。
七?
同道：
就是指参加过得社团活动或就是有着相同信仰活动得人。
由于我们得执着与用心，曾经在社团共识得朋友，因为我们得付出让人有口皆碑，也让人产生信任，相信我们得做人得品格及做事得能力;或者对于与我们有着相同信仰得朋友,也一样有特别得一种好感.
八?
同伴：
就是指从小到大各种不同得阶段所结交得朋友或者邻居。
在成长过程中,这些与我们一起长大得好厝边及好伙伴们,由于彼此得熟识?
信任,绝对在交易可以获得她们得认同，同时也有可能在我们事业上来尽量「牵成」.
最后，曾经有一句话：
「金矿开采有绝时，人脉连绵无尽期。
」着实就是一种警惕,亦就是一种勉励，每一个业务员只要能妥善运用人际,就有机会去汇集人气,再利用其相乘得效果，可以证明「交情」？
「缘故」就是最佳得法宝,只等您来善用它。
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