营销经理如何写好年终总结Word文档格式.doc

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6、个人利益、团队利益、企业利益的关系是什么？

7、如何担当实现企业、营销团队和个人利益的共赢？

（二）谁来看

营销经理的年终总结，是来自市场一线的实战报告，是营销将士们“欲血奋战”的心声和期盼，是一个企业“客户”同企业最真诚的交流和沟通，不仅企业老总要看而且人财物、产供销各部门主管都要看。

看什么？

1、看营销经理心目中的市场。

2、看企业整体的市场共识。

3.、看企业满足市场、创新需求的能力。

4、看企业经营目标和市场真实需求的差距。

5、看人财物、产供销各环节和市场一线的的匹配能力。

6、看营销团队的一线作战能力和系统配合能力。

7、看企业中长期的发展能力。

（三）如何用

营销经理年终总结，是企业营销的一个重要工具，也是企业“一把手工程”中的重要基础。

总结过去，展望未来，贵在“展”和“望”两个字上下功夫。

1、展什么？

扩展问题，抓根源。

营销经理面临的问题，不单是来自于还来自于本身企业内外环境的变化，来自于企业人财物、产供销各个部门。

要把问题分解到企业经营者、各部门、营销经理三个层面上，层层反省，措施到位，限时改进，跟进落实。

2、望什么？

就是全体一心，制定可行的市场目标，做到“三排三落实”（三排：

排目标，排进度，排责任人。

三落实：

落实措施，落考核办法，落实激励机制），力戒形式主义。

二、年终总结的三段论结构

（一）过去一年的工作

营销是用数据说话，数据本身就己说明营销经理的功和过，重在反省，失败要总结教训，成功也要找出差距。

“知耻近乎勇”应是营销经理人精神、境界和心态。

（二）新一年的目标及措施

“凡出言，信必先”这是营销经理人最基本的职业精神。

讲目标和措施，一要讲目标依据，二要可量化、可分解的目标，三要讲可操作的办法，还要讲目标风险的化解预案，力戒废话空话套话。

（三）希望和建议

为实现全年目标，在企业有资源能力的条件下，希望企业能为营销经理解决的问题，或者政策性的支持，以及企业发展的建议。

重在解决问题和政策支持，而非体现营销经理的高度和水平。

三、年终总结的参考提纲

题目：

环球宇宙飞船有限公司蔡家田分公司2010年工作总结及2011年目标计划

姓名：

贾打

时间：

2011年1月3日

正文：

（一）2010年工作总结

1、销售情况

（1）目标完成情况

销量、财务、服务等量化目标的完成率。

如“全年销量计划10000台，实际完成11000台，完成计划的110％”。

这部分分析的是销售的“量”

（2）产品结构情况

这一部分则分析的是“质”。

销售利润不单靠量还要靠产品组合。

如“在全年完成11000台中，A产品6000台占总量的55％，B产品4000台占总量36％，C产品占总量12％”。

（3）营销渠道建设情况

渠道（或客户）是分析销售成长性很重要的指标。

如“全年有效客户110家，其中A级20家占18％，B级80家占72％，C级10家占10％，网络承载量为每家10台”。

2、管理情况

（1）成本控制情况

如总销售成本中促销费、差旅费、接待费、办公费等费用的结构都进行量化分析，说明销量、成本的变动关系，这标志销售的良性程度。

（2）库存情况

库存结构是营销经理判断市场和控制市场的晴雨表。

比如“截至2010年12月31日，黄陂中转库存有库存500台，其中A产品200台占40％，B产品150台占30％，C产品150台占30％，但超过90天的库存达100台，占总库存量的20％”。

各企业管理要求不一样，所要求的管理项目都要尽可能地进行量化说明。

（1）所做的工作

只写重点工作，并尽可能用数据说明效果。

（2）存在的问题

把失败变成教训本身就是成功。

古人说“行有不得，反求诸己”。

问题有客观的但更多是讲主观，反省才能改进，要有“立行近乎仁”的勇气。

（二）2011年的目标及措施

1、营销目标

（1）销量目标。

（2）产品结构目标。

（3）渠道建设目标。

（4）售后服务目标。

（5）库存目标。

（6）财务目标（收入、利润、成本等）。

2、目标的构成与分解

比如销量目标可按月、季进行分解，又可按产品结构、营销渠道分析构成等，真实反映实现目标的可能性及缺口量。

3、完成目标措施

比如：

（1）稳定现有销量措施。

（2）开发新网络促进网络升级的办法。

（3）调整产品结构提高销售利润的策略。

……等等。

4、防止市场风险的方案

（1）如何提高库存周转率。

（2）如何提高促销的有效性。

（3）如何加快回收货款。

围绕目标谈需企业支持和解决的问题。

如售后、物流、促销、费用、产品开发的要求和建议等问题，忌谈个人待遇。

四、写作中应注意的问题

（一）态度

积极向上，正面思考，恭敬感恩谦卑。

（二）语言

简洁明快朴实，少用形容词，正面表达。

（三）形式

数据来源真实准确，数据间的关联性和变化趋势，可用图表表现，再配文字说明，图文并茂。

（四）文面

大中小标题直奔主题，排版清晰，内容较多时，正文前应写目录。

（五）装订

总结装订好后用塑胶封面，有礼貌地送达上司或主管部门（虽可用电子版但这样更正式）。

年终总结是营销经理的系统思维方式，总结的是营销经理的人品人格和志向，它标志着营销经理在营销的路上能走多远。

一年伊始，万象更新，企业经营千头万絮，老总的工作也应从这项最基础的工作抓起。