杭州丽晶国际中心营销策略报告PPT文档格式.ppt

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为达成社会效益与圈层影响的最大化，企业会所的选址往往占据了城市最稀缺资源，因此在本案的操作中，景观资源及配套资源的稀缺性必须无限量放大，以贴合并加剧目标群体的资源占据心理。

另外，本案虽具有景观稀缺及配套稀缺价值，但缺乏企业会所选址考虑中至关重要的城市综合资源优势，因此必须以本案的社会影响力与社会辐射力的提升，来弥补以上不足所产生的购买抗性。

企业会所主的意愿决定了各自会所的风格定位：

商务洽谈、圈层娱乐、私人个性主题因此考虑到前期成本投入，不建议对产品做完全的产品风格主题落定，除对主要功能空间做限定外，保留业主对于空间改造的主动权。

营销策略的指导性方向,以企业会所的产品定位作为目标客户的需求突破口以景观资源的稀缺价值作为产品的最大价值点以社会影响力和辐射力作为销售的最终推动力,项目差异化市场地位界定,POINT2,西湖意味着什么,界定一,西湖最盛，为春为月。

一日之盛为朝烟，为夕岚。

今岁春雪甚盛，梅花为寒所勒。

与杏桃相次开发，尤为奇观。

石篑数为余言：

傅金吾园中梅，张功甫玉照堂故物也，急往观之。

余时为桃花所恋，竟不忍去。

湖上由断桥至苏公堤一带，绿烟红雾，弥漫二十余里。

歌吹为风，粉汗为雨，罗纨之盛，多于堤畔之柳，艳冶极矣。

然杭人游湖，止午、未、申三时。

其实湖光染翠之工，山岚设色之妙，皆在朝日始出，夕舂未下，始极其浓媚。

月景尤为清绝，花态柳情，山容水意，别是一种趣味。

此乐留与山僧游客受用，安可为俗士道哉！

-袁宏道游六桥待月记,杭州之魂,高尔夫意味着什么,界定二,高尔夫，俗称小白球，是一种室外体育运动。

个人或团体球员以不同的高尔夫球杆将一颗小球打进果岭的洞内。

高尔夫球像是起源自苏格兰。

大部份的比赛有18洞。

杆数越少的越优胜。

英国公开赛、美国公开赛、美国大师赛和美国职业高尔夫球协会锦标赛是高尔夫球界的四大大满贯赛事。

高尔夫球普遍被视为苏格兰人的发明，今日的高尔夫球18洞制度亦由苏格兰制定，当地亦有全球最历史悠久的高球会，被视作苏格兰国粹。

贵族之魂,企业会馆意味着什么,界定三,“会所”英文为“Club”，音译即为俱乐部。

在十七世纪的欧洲，世界上第一家会员制俱乐部诞生在英国一个咖啡馆里。

由于参与者有着相同的兴趣爱好，于是决定组成一种联盟，事实上这就是私人会所诞生的最初。

随着时代的变迁，由于这种俱乐部为相同社会阶层的人士提供了一种私密性的社交环境大受欢迎并逐渐流行开来，发展到今天的全球俱乐部景象时，会所已经成为中产阶级和相同社会阶层人士的聚会、休闲场所，而“会所”的会员身份，也演变成财富的象征与身份标签,商务之魂,丽晶国际中心意味着什么,界定,一种国际化的商务生活模式杭州之魂+贵族之魂+商务之魂,国际化的经济转型时期中国CEO们商务生活模式的转变一种开放、轻松、国际化的商务生活模式正成为一种时尚高尔夫商务,三种交融的文化西湖之韵典雅、高贵、休闲、自然GOLF精神规则、友谊、诚实、挑战商务之道诚信、合作,一挥而就的“高人”我可以不清楚怎样当好一个总统，但我知道，在高尔夫球场上。

可以做出很多决定。

沃伦.G.哈丁在高尔夫球场上出彩的总统，在政治角斗场上同样出彩；

在高尔夫球场上笨拙乏味的总统，在政治风云变幻中同样乏善可陈。

小唐纳塔.范.”,据统计，在全球公司的CEO里，超过32%的人一年打40轮以上的高尔夫，少部分甚至在100轮以上。

而100%打球的CEO都在球场上见过重要客户。

杰克韦尔奇斯科特麦克尼利SKChina前总裁谢澄,国内高尔夫商务风潮华商名人业余高尔夫系列赛两岸EMBA高尔夫精英邀请赛中国电子商务高尔夫球精英邀请赛中国东盟博览会高尔夫精英邀请赛,企业私家高尔夫商务行宫TheCorporateVillageRetreatTheRetreat-丽晶国际中心,核心概念层：

企业私家会所招待企业重点VIP客户管理层会议、度假企业年会新闻发布会优秀员工奖励,附加概念层：

企业实力的象征在丽晶国际中心高尔夫商务行宫，您可以以企业名称命名会馆，还可以由室内设计名师提供装修方案，全方位的展示企业尊严，处处尽显企业的实力与荣耀,外延概念层：

一种休闲奢华的商务生活模式告别会议室商务时代在办公室谈高尔夫、在高尔夫球场谈生意,核心价值体系梳理,1、商务价值低调奢华的商务生活高尔夫商务有哪项运动能让人与自己的生意伙伴在一个轻松、安静、优美的环境里花上4个多小时？

打高尔夫球让大家有充足的时间去建立或加深彼此的业务关系，并且为彼此讨论重要项目创造了良好氛围，这对双方都有好处。

JimHenry一场高尔夫球的价值=一次很好的商业机会,拓宽商务资源网络丽晶高尔夫商务行宫还将不定期举办各种社会、经济、文化交流活动，拓宽您的商务网络资源提升企业品牌形象一所丽晶高尔夫商务行宫就是您企业实力的见证和荣耀！

2、个性化的尊崇服务高尔夫VIP会馆俱乐部至尊服务直接下场服务委托球会承办各类高尔夫赛事和高尔夫培训活动委托球会代预订全球之18个互惠球会预约打球委托球会五星酒店管理委托酒店管理，包括日常清洁、维护、洗衣、园林绿化、代出租以及服务人员提供委托酒店代接送嘉宾及在球会之接待服务委托酒店厨师到会服务著名室内设计大师为总部会馆提供设计方案如梁志天、梁锦华、何周礼等,丽晶国际中心客群界定,POINT3,客群的特性的到底是什么,思考,关于客群的思考,基于项目产品面积3000方上下，按现在转塘西湖高尔夫将近30000（艺墅）的单价我们做个初步测算：

我们的产品售价至少在1000万，这个总价还不包括可能的上涨与溢价因素。

基于产品的价格，购买人在评估当时流动资金及企业中期运营状态后，多数会考虑按揭形式。

而根据产品大致售价，我们判断，目标客群至少会拥有5000万以上的流动资金，而企业规模至少年收入在2亿以上，如果是上市企业更可能需要达到20亿的年收入。

那至少具备这样条件的客户，会在哪里？

他们又是一种什么样的人？

他们会因为什么因素而购买我们的产品？

浙江省百强企业排行（部分）,福布斯中国富豪浙江榜（08）,我们发现浙江不缺顶级企业，更不缺富豪，我们完全可以在浙江找到可以购买我们项目的企业及富豪。

但是我们必须还要考虑，浙江这些决策者们的思维模式，它将会对项目的营销产生重要的影响。

如果浙江富豪们对“企业会所”的需求只是在稀缺景观资源之上，那我们营销需要做的只是“顺水推舟”、“锦上添花”；

但是，如果他们对“企业会所”的需求不仅仅限于稀缺景观资源，他们对占有社会影响力的需求是同等重要，则营销将肩负起引导观念、塑造社会形象、寻求价值认同的“重担”。

浙江商人的经济意识一,浙江人购置物业，有个现象，金华、东阳等二三线城市的企业主，当他们企业经营到一定规模，他们会到杭州购买一套房产，以此作为向圈层内显示企业规模扩展的标志；

如果企业经营继续增长，他们会再考虑到上海去购买一套房产，这个也会成为他们企业触角进入国际金融中心的一个标志；

如果在此之后，他们企业规模再发展，这些老板们往往会再寻求在北京置业，以此作为进入“权力”中心、企业势力扩张所达到高度的标志。

从以上这种现象可以看出，浙江商人带有很强烈的行动经济目的取向。

浙江商人的经济意识二,有个故事，说是义乌一通集团董事长楼志松，在建集团办公大楼的时候，专门辟出了顶层约1000平米的空间，作为他个人的办公室，而这个办公室其实带有了会所接待的功能，里面设施齐全。

楼志松把这个“会所”放到自己企业自建办公大楼顶层颇为得意，也就有了他大概意思是“顶楼签约，楼下办公，一气呵成”的话，这完全代表了他对精打细算合理运用资源的企业经营之道。

从以上这种现象可以看出，浙江商人还带有现实而精明的经营意识。

浙江商人的经济意识三,在客户深访中，五洋集团董事长陈志樟的夫人、五洋酒店管理有限公司董事长丁雯，听说千岛湖会所，就跟我们提起了她们公司所建立的菩提精舍会所。

她们作为具有会所管理经验的企业主而言，仍然强调就其企业特性而言，必定考虑企业的“社会效应”始终大于“经济效应”，会所的存在是辅助其企业品牌形象的确立，并通过会所的平台作用与相关政府部门、合作企业建立良好的交互关系。

从以上这种现象可以看出，浙江商人带有的社会资源效应意识。

（1）浙江人具有“开创性思维”的特点，白手起家是常有的事；

（2）浙江人注重经济关系；

（3）浙江人做生意精于算计；

（4）浙江人做事不张扬，只干不说；

（5）浙江人善于利用社会资源；

（6）浙江人办事时注重效果；

（7）浙江人永远不会满足；

（8）浙江人善于发挥群体智慧；

（9）浙江人市场意识浓厚；

（10）浙江人考虑更多的是未来，把钱投放到流通中，扩大再生产，再赚钱。

浙江商人经济思维特征,由此可以看出，浙江商人除了注重“企业会所”自身所占有的稀缺资源价值之外，更看重“企业会所”的社会影响力为他们带来更大的“社会效益”价值，而且浙江商人对这种价值的认同更易于从上海、北京等更大圈层影响力上得到。

因此在我们的整体营销推广，必须强化项目的社会全国影响力，从而以“出口转内销”的形式，透过上海、北京更大圈层的反向渗透影响浙江商人群体，形成更高的附加价值认同。

丽晶国际中心核心策略,POINT4,营销课题,1、谁会掏钱来买？

2、谁会最后来用？

3、怎么让掏钱买的跟最后用的互相影响？

1、谁会掏钱来买？

买了自己来用,买了给别人用,浙江省内知名大型企业（二三线城市，资金实力雄厚且不在意现金流的企业）,浙江省内知名热钱拥有者高能力投资客（以温州宁波等地为主）,购买目的：

固定资产置业，彰显企业实力及品位,购买目的：

固定资产投资，抢占稀缺资源，对未来投资回报市场充满信心,2、谁会最后来用？

自己买自己用,租别人的用,浙江省内知名大型企业（二三线城市，资金实力雄厚且不在意现金流的企业）,浙江省乃至全中国知名企业,使用目的：

固定资产置业，彰显企业实力及品位（同上）,使用目的：

通过稀缺资源运用，作为自身企业资源及社会资源整合的平台，构建企业文化及社会文化,3、怎么让掏钱买的跟最后用的互相影响？

浙江省内知名大型企业（二三线城市，资金实力雄厚且不在意现金流的企业）,浙江省乃至全中国知名企业,浙江省内知名热钱拥有者高能力投资客（以温州宁波等地为主）,买了自己来用,买了自己不用,租别人的来用,行业领袖形象领袖,掏钱的人销售目标,使用的人诱惑目标,引导作用,促使作用,行业领袖形象领袖,掏钱的人销售目标,使用的人诱惑目标,资源线充分运用企业主老板资源进行定向营销,销售线异地及本地高投资力客户挖掘采用异地中介营销及本地高端房产客户资源营销为主,推广线充分运用高端媒介及通路形象宣传,丽晶国际中心推广策略,POINT4,企业奢侈品,每一个系列都是一个全新的典藏每一个项目就是一个经典值得不断收藏值得，传承,丽晶国际中心要打造的就是,收藏丽晶，就是收藏西湖，收藏最高端企业生活,拥有企业会所，还想拥要西湖拥有丽晶，还要有高尔夫选择丽晶，不仅是会所的功能，不仅是投资保值的功用而是相同价值下不同生活模式的追寻，是欣赏，是陶治是为了满足拥有美好事物的成就感,丽晶国际中心，让你舍不得卖的房子，是用来珍藏的奢侈品,丽晶国际中心，,追求的不仅是销售价格,而是产品价值与品牌价值的最大化,LV向StephenSprouse致敬的涂鸦系列,Hermes的专业绘绸师,Chanel的“MtiersdArt”手工作坊系列,即使是世界上最高贵的奢侈品，也必须与艺术、文化不断跨界，才能保持最新鲜的创意一步步将品牌号召力推至最强,CROSSOVER,CROSSOVER,CROSSOVER,与精英教育跨界,与奢侈品跨界,与运动跨界,与超五星级酒店跨界,与艺术跨界,与电影跨界,与书籍跨界,与商务跨界,也许，每一个跨界都有人做到，且做到极致但丽晶可以将极致做到更极致，聚合最高端的跨界平台,CROSSOVER,CROSSOVER,CROSSOVER,CROSSOVER,CROSSOVER,CROSSOVER,CROSSOVER,CROSSOVER,CROSSOVER,CROSSOVER,与慈善事业跨界,丽晶汇,成就你的奢华人生,ACOOMPLISHMEYOURLUXURYLIFE,中国最高端企业俱乐部,中国富豪企业社交平台,Quintessentially国际精英会,西湖高尔夫俱乐部,客户缴纳相关费用即可加入高尔夫球会，个人会籍可附属家庭成员会员卡；

本项目购买者及入驻企业会籍年费免费，家人可以优惠价格参与球会举办的教学活动；

会员服务以高尔夫球运动为主，其他配套服务仅有酒店、车辆预定和往返杭州穿梭巴士，及不定期举办的学习班等活动；

丽晶汇,会员服务涵盖方面广：

丽晶基金会企业商学院顶级消费汇私爱文汇全能超级管家；

会员经过严格的资格审核，以项目业主和社会金字塔尖端的人群为主，纯粹的人群圈子，并为会员打造顶级的生活和社交平台；

会籍终身制，不可转让；

会员数目恒定，体现这一圈层的尊崇地位，有较强的不可复制性；

真正的全国性社交平台,突破地域限制，以杭州为主场，联动长三角核心资源，三地客户交互，资源共享，从而延展全国，真正达到全国性资源联动使用,签约奢侈品牌、服务机构及商家联盟,世界奢侈品协会中国俱乐部、北京外商俱乐部、京派家具俱乐部签约奢侈品牌、服务机构及商家联盟,签约奢侈品牌、服务机构及商家联盟,丽晶基金会,全国首家社区慈善机构整合资源担负社会责任与知名慈善机构挂钩,狮子会,壹基金,嫣然天使基金会,捐助汶川学校,慈善晚宴,慈善拍卖,助养大熊猫,大爱无言用爱心演绎人生奢华,企业商学院,企业家提升交流平台,Toknoweverythingofsomething;

Toknowsomethingofeverything,名牌商学院定点授课课堂企业成长课堂世界经济系列论坛企业家交流平台企业精英联谊商机创造人脉资源建立,顶级消费汇,私人飞机协会,马球协会,奢侈品协会,游艇协会,高尔夫球协会,酒类协会,豪华旅游定制,形象设计,雪茄协会,贵族礼仪培训,成衣/鞋饰高级定制,形象设计,HOWLUXUS如何奢华地生活,世界高端消费新品发布展示私人定制服务贵族生活学堂贵族运动教学,私爱文化汇,茶道协会,粤剧,读书会,花道协会,古典乐器,歌剧,私藏品鉴会,文化潮流信息,昆剧,画廊,琴棋书画协会,话剧,艺术品鉴赏拍卖定期私藏欣赏琴棋书画协会戏剧堂会读书会,HOWCULTURALIZE如何文化地生活,顶级厨艺协会,奥运会期间所有赛事VIP贵宾票，道路VIP特别通行证。

安排去法国南部和西班牙为期3周的旅程，包括航班、住宿和娱乐。

好莱坞最新最火电影的首映式入场券。

安排一个全球高尔夫球之行，并访问一些世界著名的球场。

在摩纳哥的一级方程式赛车期间，参加由赞助商和车队举办的私人派对。

在全球最炙手可热的餐厅订位，包括欲望都市里那位冷若冰霜女领位员的纽约Jean-Georges餐厅。

从世界板球起源地“洛兹”（Lords）板球场购得一块草皮将其运往会员的家乡，并成功种植在他的前院中。

帮一位会员以他的名字命名一颗银河系上的卫星。

将一位没有现金的会员从哥伦比亚的私人岛屿上，用船解救出来。

为会员租用一部单引擎飞机游览长城。

要在3小时内找到12只孔雀作为点缀派对之用。

为某会员在德国寻找到稀有型号的奔驰车，并运送到意大利。

DOERVERYTHINGYOUWANT,甚至以你的名字命名一颗星星,全能超级管家,为有钱没有时间的人提供全面细致的服务，用最少的时间过最优质的生活,丽晶汇的建立，令丽晶国际中心不再是单纯的企业会所,更是一种社会地位乃至人生圆满的保证,是高端圈层的策源地，社交平台的发射点,而这个圈层的主场，就是在丽晶国际中心,“丽晶汇”全启动,公开推广当天，是“丽晶汇”正式启动，举办品牌联动商家签约仪式，首批精英会员正式颁授证书，同时也是“丽晶基金会”、“企业商业学院”等子品牌活动全启动,最高端企业平台华丽诞生，首批精英名流聚集,活动推广,与顶级奢侈品牌展开“品牌嫁接”，与具有历史价值世界著名顶级奢侈品牌展开联合推广，借助其品牌价值与客户资源，进行精准的小众传播,推广主题：

品牌嫁接针对人群：

20%中的20%,夏奈尔,大卫杜夫,绝对伏特加,马爹利,路易威登,卡地亚,宝玑,迪奥,江诗丹顿,WALLY,法拉利,登喜路,雅诗兰黛,轩尼诗,GIZEH,高斯巴,百达翡丽,阿波罗,劳斯莱斯,宝诗龙,蒂埃利爱马仕,人头马,范思哲,乔治阿玛尼,蒂芬尼,万宝龙,古驰,宾利,将项目的市區销售中心，安排南山路等奢侈品聚集地与北京四大会所，上海及广州的顶级会所进行IAC服务全球共享通过顶级体验扩展知名度和影响力,推广主题：

顶级体验针对人群：

20%中的20%,将项目的市區销售中心，安排南山路等奢侈品聚集地,真正的品味人士，對於高品質的個人專屬用品，尤為喜愛，數十年不變,博螯亚洲经济论坛已经成为推动亚洲经济及各国首脑交流的重要手段与途径，通过赞助或产品推介的形式在博螯亚洲经济论坛亮像，并邀请部分首脑前往参观，对于项目的推广将起到重要作用。

推广主题：

BOAO亚洲论坛针对人群：

中国政商两界顶级人群及亚洲华裔,推广主题：

胡潤慈善義拍针对人群：

具有海外背景或经历的顶级人群,通过胡润百富的资源,邀请社会公众人员在特定时间节点,众邀世界知名华人富商云集西湖,举办世界祈福慈善拍卖会,胡潤百富名流派對,胡潤名流派對,跨境推广,欧洲推广首选伦敦和巴黎。

因为伦敦是旅英的富有华人聚集之地，在该城市进行推广活动影响力可覆盖英伦三岛；

而巴黎的优势是可以辐射欧盟各国。

此外，其他欧盟国家的国际性都市亦有一定的价值。

如果在北美进行项目推广，美国东、西海岸的大城市和硅谷、加拿大的多伦多和渥太华均可以选择。

从目前境外销售的实际效果来看，台湾、香港地区客户是内地楼盘的最大买家。

回归中华民族针对人群：

世界华人,劳斯莱斯每年会邀请世界位劳斯莱斯车主前往指定的国家举办一个系列公益性活动，我们将项目所在地争取为活动的一站，邀请这位劳斯莱斯车主与项目展开互动,推广主题：

100位“劳斯莱斯”车主的西湖之宴针对人群：

中国奢侈品消费群,丽晶国际中心媒介策略,POINT5,解决三大问题,全面提升丽晶国际中心品牌影响力，打造核心差异性,Point1：

影响力,Point2：

传播力,Point3：

购买力,有效提升项目知名度，渗透高端圈层传播,体验营销兑现产品全价值，策动达成销售,利益呈现,时间轴,价值集成度,企业品牌,社会理想,城市价值,区域价值,项目价值,产品呈现,价值呈现,理念呈现,12345,价值定位,形象呈现,企业品牌造势,营销巩固,传播力度,品牌造势+传播,丽晶汇深耕营销,传播端,意向蓄客,首期开盘,形象勾勒,市场蓄心,市场蓄客,销控行程,利益诉求,品牌结论,营销端,产品呈现,企业品牌（丽晶汇）,推广策略,圈层营销,企业品牌,丽晶汇,奢华私文化,高端房地产运营，跨界营销实践,奢华人生,城市奢华标签，高品质生活映像,表现：

双线并行，虚实双轨,市场传播：

小众圈层启动，大众神秘高调,城开会,学园大使,上行下效,折射,事件营销,贯穿,圈层效应,传播方式,“丽晶汇”全面启动,线上炒作层层展开，形成轰动市场效应,线下活动聚拢高端人士，形成高端圈层效应,初步将项目信息传播开来,公关小众营销，形成圈层效应,艺术品移动展厅,慈善基金会运作,丽晶汇大学堂开学,艺术品概念样板房,高尔夫球赛,名媛Party,认可项目营造的圈层，对项目地位的肯定,丽晶国际中心诞生营造高端圈层,刺激购买欲望,目的：

实现销售，形成良好的圈层效应,丽晶汇代言人&

独立经纪招聘会籍代理召集,推广原则,全国影响、集中优势、多种渠道1、配合销售策略，确立阶段性多变的推广策略，不断制造市场新鲜感，形成合理、可控的推广节奏。

2、更为准确、有效的对产品进行推广描述，其中包括整个产品的概念描述和各类型产品的特点描述，使产品利益点得到最大效率的传播。

3、强化本项目的差异化形象，寻找更具表现力、影响力的推广载体与形式，使之在市场中得以脱颖而出。

策略一：

不鸣则已，一鸣惊人,首次亮相的方式是我们的关键1、从全局的角度考虑项目的推广节奏，不鸣则已、一鸣惊人，首次亮相必定是惊人和整体性的，项目的气势由此奠定。

2、亮相第一波：

与报纸、杂志合作联合发行专刊创新的传播媒介，与杭州日报或钱江晚报等媒体联合推出XXX特刊，在短期内以此事件成为市场高度关注和热议的话题，迅速了解本项目档次,3、亮相第一波：

市中心、高速入口户外广告全面投放从广告效果、性价比和时效性来看，户外广告是优质的广告传播途径，因此在全面推广前需抢先选定户外广告地址，希望于较短的周期内统一地进行亮相投放，市中心重点区域户外广告不低于4处，杭州高速公路出入口不低于3处，争取获得机场广告位，。

产品新闻发布会在产品基本定型后，于售楼处开放积累一定客户后举办产品新闻发布会，以高尔夫会员背景为依托，强调项目特点，突出项目的高端和独创性以及良好的前景，重点描述项目未来形态。

杭州大厦的展示区与现场售楼处同时开放，以杭州大厦展示区作为形象窗口、资料发放和市区接待中心，以项目的形象气质作为主要传播点，现场售楼处则以项目传播为主体，是实现销售的最终场所。

策略二：

一夜之间，全国成名,利用全国性媒体及城市户外布局全国1、选定上海、北京、广东、重庆，乃至香港（具体城市待定）等地作为本项目全国推广的重点，通过户外广告等具有长期时效性的广告媒体进行投放。

2、通过全国性媒体，例如地标、周末画报、游艇会等具有全国影响力及与目标客群较为接近的媒体在亮相期投放形象广告。

3、在主要的