营销管理中心制度试行.docx

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营销管理中心制度试行

营销管理中心管理制度

编制日期：

编制人员：

目录

第一章营销管理中心职能

第二章营销管理中心、项目公司销售部与项目公司工作流程

第三章营销管理中心对项目公司销售部业绩考核奖励制度

第四章各项目公司月度会议及汇报制度

第五章各项目公司营销体系外派人员特别福利

第六章各项目销售案场执行管理手册

第一章营销管理中心职能

部门名称：

营销管理中心

直接上级：

总（副总）经理、董事长

下属部门：

各项目公司营销团队

一、主要职能：

1、营销管理体系（流程）建设工作组织及执行监督；

2、客户服务管理体系（流程）建设工作组织及执行监督。

3、营销类一级计划（项目总体及年度营销进度计划、总体及年度收支计划）编制工作组织及执行监督；

4、营销类经营指标核定、执行监督和考核参与。

5、营销与客户服务信息管理系统建设与维护、集团统计数据管理；

6、营销与客户服务档案管理工作组织及执行监督。

7、重要营销合作服务商招标指导、谈判参与及合作监督工作；

8、项目总体及年度营销策划与市场推广方案组织制定、审核与执行监督；

9、项目价格方案（含基准价格表）的制定指导、审核与执行监督；

10、对区域/城市公司阶段性重点工作支持。

11、所属公司相关开发与经营区域及城市的行业与市场研究；

12、住宅与商业项目市场需求及产品定位研究。

13、营销类中高级人才培养与输送、业务指导与培训。

14、品牌宣传与推广组织工作的参与及营销工作品质控制。

第二章公司销售部与项目公司工作流程

参见附件1:

营销管理中心流程（试行）

备注：

所有广告发布及销售物料准备由各项目销售团队指定标准，根据现实情况排好制作周期并负责寻找2-3家相应的发布单位及制作公司提供价格参考和制作周期依据，然后由各项目公司办公室负责进行价格谈判及制作周期确认，发布及制作效果由各项目公司销售团队进行监控，如发生质量问题，项目公司销售团队有权拒收并上报集团追究责任。

第三章营销管理中心对项目公司销售部业绩考核奖励制度

一、考核内容

项目公司营销总监的考核内容包括项目销售任务完成量情况及项目实现利润情况，考核项目公司其他人员的考核内容为项目销售任务完成量情况。

二、考核指标的制定

1、项目利润率：

公司营销管理中心根据各项目的实际情况制定项目利润率，作为对于项目销售总监的考核指标之一。

此项指标为季度考核指标。

2、项目销售任务完成量：

项目公司根据每月工作实际要求制订每月每个项目的销售任务总量。

项目公司销售总监销售任务由集团营销管理中心依据市场情况制定销售任务量，据此作为考核项目销售总监发放佣金的依据。

项目销售总监根据上述销售任务，结合实际情况制定出置业顾问及销售经理的销售任务量，上报公司集团总部，集团营销管理中心审批后下达置业顾问及销售经理执行。

三、考核及佣金计算办法

（一）营销总监：

按照项目利润率指标占20%、销售任务完成量指标占80%权重的分配比例计算并发放佣金，每月计算的佣金当月只发放70%，剩余的30%作为季度考核的佣金留存，每季度根据项目利润率的完成情况予以发放。

1、每月考核及佣金的计算：

每月发放销售额佣金的70%；

2、季度考核及佣金的计算：

每个季度根据项目公司财务部核算的实际项目利润率数额与公司制定的考核指标进行对比，实际指标大于或等于考核指标时将季度内剩余的30%季度留存佣金全额发放，实际指标小于考核指标时将按照实际指标占考核指标的比例发放季度内剩余的30%季度留存佣金。

（二）其他项目部人员

1、置业顾问及销售主管佣金发放比例：

按照项目规定的佣金提成比例及跳点扣除留存全额发放。

2、销售经理：

每月计算的佣金当月只发放80%，剩余的20%作为季度考核的佣金留存，每季度根据项目利润率的完成情况予以发放。

1、每月考核及佣金的计算：

每月发放销售额佣金的80%。

2、季度考核及佣金的计算：

每个季度根据项目公司财务部核算的项目销售额与集团总部营销管理中心制定的考核指标进行对比，实际指标大于或等于考核指标时将季度内剩余的20%季度留存佣金全额发放，实际指标小于考核指标时将按照实际指标占考核指标的比例发放季度内剩余的20%季度留存佣金。

3、策划经理：

考核指标同营销总监每月的销售任务完成量指标，每月计算的佣金当月只发放70%，剩余的30%作为季度考核的佣金留存，每季度根据项目利润率的完成情况予以发放。

4、策划主管及项目助理：

项目公司营销总监可根据项目的实际销售及项目实现利润情况，灵活制定策划主管及项目助理的佣金奖励方案，报送集团营销管理中心同意后执行每月计算的佣金当月只发放80%，剩余的20%作为季度考核的佣金留存，每季度根据项目销售的完成情况予以发放。

（三）其他奖励

项目公司营销总监可根据项目的实际销售、置业顾问及项目实现利润情况，灵活制定其他的销售奖励方案，该方案由各项目公司营销总监报送集团营销管理中心同意后执行。

这些奖励支出将计入项目成本支出总额。

四、项目公司销售部佣金提取办法

1、销售佣金在同客户签定正式购房合同并且房款到达银行帐户后开始计提。

2.具体发放办法：

客户为银行按揭及贴息贷款，签约并首付款到达开发商帐户、银行放款后佣金发放80%，交房佣金发放20%；客户一次性付款佣金发放80%，交房佣金发放20%。

3.离职人员佣金发放办法：

（1）属于自已辞职的

已交定金未签约的，佣金不予发放；

已签约且首付款到达开发商帐户的，佣金发放30%；

签约且办理完贷款手续、资料齐全的，等待放款的及一次性付款佣金发放80%。

（2）属于公司辞退的

如属业绩不良被辞退的，佣金结算方式参照第1条；

如属损害公司利益造成恶性后果被辞退的，佣金全部扣除；

（3）属于擅自离职的

剩余应提佣金全部扣除，作为项目公司销售团队活动基金。

4、接替已离职置业顾问客户的佣金提取办法：

由另一置业顾问接替已离职置业顾问的工作，剩余的佣金由新的置业顾问按工作量给予提取。

五、其它项目及人员如有特殊情况，佣金比例需要变动，由营销总监提出方案，上报公司营销管理中心审批，审批后执行。

第四章各项目公司月度会议及汇报制度

一、营销策划管理中心例会管理制度

1、年度大会：

1）年初大会为制定年度任务目标。

总结上年度工作情况并对下年度工作进行计划；

2）时间：

春节之前，具体时间按当年年会时间而定；

2、年中大会：

1）年中大会为总结半年工作，根据项目推进速度及时调整集团与各项目战略及年度任务目标；

2）时间：

6月20日——7月10日之间；

3、各项目月度例会：

根据具体情况在每月最后一周进行各项目公司月度例会。

1）如遇节假日或特殊原因，例会时间将提前通知。

4、会议纪要：

1）所有会议内容必须由专人记录并形成会议纪要；

3）各项目汇报会议需由销售助理负责记录，次日形成会议纪要并呈报集团营销管理中心审阅后，由各项目部存档；

二、营销策划管理中心汇报制度

1、工作的计划与总结：

1）年度/季度汇报：

每年的3月份、6月份、9月份提交季度项目营销推广方案，与例会中进行汇报；春节所在的月份提交年度项目营销推广方案，与年总结会中进行汇报；

2）月度汇报-营销：

以月为单位，每月24日前提交项目《上月营销工作总结》与《下月营销工作计划》；

3）月度汇报-策划推广：

以月为单位，每月24日提交项目《上月推广实际发生推广费用》与《下月推广计划》、《下月推广费用》；

4）周度汇报，每周五之前，各项目营销策划总监及案场销售经理和案场策划经理将周报报与集团总部营销管理中心销售助理。

5）其他汇报类方案根据项目推盘节点进行汇报；

6）年底个人总结：

每年1月10日前提交个人《工作总结》；

7）以上内容按时间提交至营销策划管理中心营销策划（副）总监；

8）周报除探亲假人员可以延期交以外，其他所有人员必须按时呈交，一次不交罚款50，第二次不交罚款100，第三次不交罚款200，第四次不交罚款400。

（以上罚款做为年会筹备基金）

第五章公司营销体系外派人员特别福利

一、交通福利

公司外派营销体系人员每月探亲假时，公司派车接送一次至火车站（汽车站）。

二、住宿福利

公司为外派人员提供宿舍。

1、外派人员经理及经理级以上人员拥有一个宿舍单间。

2、宿舍单间需达到简装标准并拥有简单生活家具及电视、网络。

如不选择使用项目公司提供的宿舍，可自行解决住房问题，但因此而产生的费用公司不予报销。

三、其他

其他福利参照公司有关员工福利规定。

第六章各项目销售案场执行管理手册

参照附件2：

项目销售案场执行管理手册（试行）