电大职业技能实训平台推销策略与艺术答案齐全版Word下载.docx

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（一开始就拿出·

）具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是（）。

（一开始就拿出全部·

具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是（）。

具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原则的是（）。

（等额地让出可让利益·

具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是（）。

（先高后低，然后又拔高的让步策略）

由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益，这是（）的优点。

（）一般适用于以合作为主的洽谈。

（从高到低的、然后又微高的让步策略）

（）往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍采用的一种让步策略。

（由大到小、渐次下降·

（）一般适应于商务洽谈的提议方。

（）在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利已基本让完了的信息。

（开始时大幅度递减，但·

（）一般运用于在洽谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的洽谈。

（）首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让的利益全部让完。

（起始两步全部让完可让利益，三期赔利·

（）一般适用于陷于僵局或危难性的洽谈。

（起始两步全部让完可让利益，三期赔利·

区域战争属于（）。

（谈判中的非人员风险）

贸易磨擦属于（）。

不可抗力属于（）。

谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难以预测，也难以对付，使谈判人员只能做出被动的滞后反应，这种情况人们称之为（）。

政治风险属于（）。

市场性风险属于（）。

（）是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。

（汇率风险）

（）是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。

（利率风险）

在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。

人们把造成这种损失的可能称作（）。

（素质性风险）

（）主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。

（技术性风险）

（）是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。

（纯风险）

货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于（）。

（）是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。

（投机风险）

举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的可能，这属于（）。

（投机风险）

通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作（）。

（完全回避风险）

通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为（）。

（风险损失控制）

将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为（）。

（转移风险）

（）就是指通过将风险留给自己的方式来回避，风险自留可以是被动的，也可以是主动的；

可以是无意识的，也可以是有意识的。

（风险自留）

让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种（）的方式。

（非保险）

某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合的开始阶段都被称为（）。

（开场）

（）是成功地展开洽谈工作的基本要求。

（善于及时清理已有的各种观点）

在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个（）字。

（快）

在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个（）字。

（稳）

在谈判的后期，在掌握节奏方面要（）。

（快慢结合）

（）是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照《合同法》以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。

（经济·

的协商）

（）是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。

的调解）

通过（）方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法。

（调解）

（）主要用于工商合同。

（当面调解）

（）就是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关依据，经过反复多次的协商调解后，在

事实清楚、责任明确的基础上达成协议。

对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以通过（）进行调解。

（通过信函进行调解）

有的经济合同纠纷案件，事实清楚、责任分明，但申诉一方调子很高，被诉一方则推卸责任，消极应诉，对

于这种情况，一般可采取（）。

（分头解决和会合调解·

遇案情复杂，而且纠缠不休的经济纠纷案件，可采用（）。

（根据需要分别·

（）亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件，争执不决时，由无直接利害关系的第三者，作出具有约束力的裁决。

（仲裁）

（）是由国家规定的合同管理机关，根据合同当事人的申请，对合同纠纷在查清事实、分清是非的基础上，根据法律，作出仲裁，制作仲裁决定书，交双方执行。

（经济合同·

仲裁）

申请仲裁应从知道或应知道权利被侵害之日起（）内提出，超过期限的，一般不予受理。

（1年）

经过初步审查，认为案情重大或其他特殊理由需要由（）一级仲裁机关处理的，可请求移送。

（高）

（）是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法处理经济合同纠纷案件而进行的职能活动。

审理）

（）是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，

使谈判进退更有节奏，效果更好。

（红脸白脸策略）

（）是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的。

（欲擒故纵策略）

（）是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己目的。

（抛放低球策略）

（）是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。

（欲擒故纵策略）

在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则此谈判团采用的是（）。

在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用（）。

在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用（）。

（旁敲侧击策略）

（）是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。

这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。

（浑水摸鱼策略）

（）是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。

（疲劳轰炸策略）

（）是指谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块，分块议价，最终达成交易。

（化整为零策略）

（）是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反映迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。

（大智若愚策略）

（）是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方法。

（故布疑阵策略）

故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的纸篓里等做法属于（）。

（故布疑阵策略）

作为使用者，不到万不得已的情况下一般不宜采用（）。

（）是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己谈判目标。

（声东击西策略）

商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的优点是（）。

ABCD

商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的缺点是（）。

（让步超之过急，遇到强硬而又贪婪·

，一次性的大不让利·

商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的特点是（）。

（极富有商人·

，态度谨慎，步子稳健）

商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的优点是（）。

（不易让买主·

，容易在利益均沾的·

，遇到性情急躁·

商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的缺点是（）。

（必须要耐心·

，洽谈成本·

，容易使人产生疲劳厌倦之感）

商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的特点是（）。

（比较机智，灵活，富有变化）

商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的缺点是（）。

（不稳定，给对方的感觉·

，影响了初期·

商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的优点是（）。

（让步的起点·

，能够保住己方·

，洽谈中富有活力）

商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的特点是（）。

商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的优点是（）。

（让步起点较高·

，此比较容易·

，最后稍大一点·

商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的缺点是（）。

（对方造成我方·

，容易给强硬的买主·

，容易加强对手·

商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的特点是（）。

（比较自然，坦率，符合商务洽谈·

商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的优点是（）。

商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的缺点是（）。

（往往使买主感觉·

，缺乏新鲜感·

商务谈判中，开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略的缺点是（）。

（可能由于三期让步·

，开始时表现软弱·

商务谈判中，不同的让步策略给对方传递不同的信息，选择、采取哪种让步策略，取决的因素有（）。

（准备采取什么样·

，期望让步后·

，洽谈对手的洽谈经验）

商务谈判中，常用的限制性因素主要有（）。

（权利，资料限制）

商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于（）。

（让上司授权，国家的法律和公司的政策，一些贸易惯例）

下列选项中属于谈判中的非人员风险的是（）。

（不可抗力，贸易摩擦，区域战争）

下列选项属于市场性风险的是（）。

（利率风险，价格风险，汇率风险）

影响工程设备远期价格的因素主要有（）。

人员风险主要有（）。

（素质性风险，技术性风险）

下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是（）。

降低由于风险造成损失发生的机率的内容包括（）。

（事后补救，预先控制）

商务风险从微观上具体地分为（）。

（投机风险，纯风险）

对商务风险的评价主要应集中在（）。

（对事件发生机率大小估计，对损失程度的估计）

要想有效地回避商务活动中可能出现的风险，通常可采取的措施有（）。

转移风险有（）的方式。

（保险，非保险）

风险自留可以是（）。

双方紧张情况下的续场、缓和气氛这一话题，大致有（）的方式。

（设问式，列帐单式）

作为主谈，要想成功地展开洽谈工作，需要掌握的策略与技巧包括（）。

ABCD成功地展开洽谈工作、抓住分歧的实质的主要措施有（）。

成功地展开洽谈工作、抓住分歧的实质的主要措施有（）。

ABCD

谈判的节奏主要反映在（）等方面。

（问题安排的````，时间的长短）

每场谈判的结束方式可据（）来确定。

（时间，内容，气氛）

我国产生经济合同纠纷的原因主要有（）。

对经济合同纠纷的处理，可以采取（）的方式。

双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是（）。

经济合同纠纷的调解方法有（）。

常见的谈判策略与技巧有（）等。

商务谈判中，运用欲擒故纵策略应当注意的是（）。

（诱饵，希望，礼节）

商业竞争从某种意义上可分为（）。

（买方之间```，买方于卖方```，卖方之间```）

常见的谈判策略与技巧有（）。

（拒绝节外生枝````，化整为零```，疲劳轰炸``，坚持自己的意见）

商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意（）。

企业对终端工作人员的管理表现在（）方面。

ABCD

商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的特点是（）。

商务谈判中，化整为零策略的特点是（）。

商务谈判中，声东击西策略的特点是（）。

商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有（）。

商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有（）。

作为一名良好的商业谈判者，应具备的素质有（）。

（要有坚定的维护本国````，人品高尚```，具有丰富的``）

商务谈判中，让对方不失面子地改变其主张的方法有（）。

商务谈判中，坚定的让步策略的特点是（）。

商务谈判中，坚定的让步策略的优点是（）。

商务谈判中，坚定的让步策略适用于（）的情况。

（依赖性差，洽谈的投资少）

商务谈判中，坚定的让步策略的缺点是（）。

（易给对方传递已方`````，具有较大的风险性，可能失去伙伴）