良品铺子组织架构、业务流程及商业模式研究Word文档格式.docx
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二、休闲食品企业主要经营模式 7
（一）采购模式 7
（二）销售模式 8
1、线下销售模式 9
2、线上销售模式 12
（三）仓储物流模式 14
1、仓储物流现状 14
2、运行模式 14
3、线下渠道配送安排 16
（四）加盟业务情况 16
1、合作模式 16
2、加盟店相关规定 19
3、与加盟商相关成本、费用的分担约定 21
（五）门店促销情况 22
（六）不同销售模式的定价差异 23
（七）同一区域主要销售渠道的管理情况 24
三、休闲食品企业业务发展规划 25
（一）公司发展战略 25
（二）公司主要发展计划 25
1、品牌发展计划 25
2、全渠道运营计划 26
3、现代物流配送中心建设计划 27
4、信息系统建设计划 27
5、推广策略 27
6、员工培训计划 28
7、投资和收购计划 28
四、休闲食品行业现状分析 29
（一）行业监管体制及主要法律法规、政策 29
1、行业主管部门及管理体制 29
（1）食品行业 29
（2）电子商务行业 30
2、主要法律法规及产业政策 31
（1）法律法规 31
（2）产业政策 32
（二）行业的发展状况 35
2、休闲食品的消费需求呈现多种变化 36
3、互联网行业与物流行业的不断成熟，为休闲食品行业的发展提供了良好的发展基础 37
4、伴随消费升级和技术升级的驱动，新零售模式应运而生 39
5、行业品牌企业较少，产业整合增效空间巨大 40
（三）休闲食品市场的基本情况 41
1、竞争格局和市场化程度 41
（1）竞争格局 41
（2）市场化程度 42
2、进入本行业的主要障碍 42
（1）品牌壁垒 42
（2）销售渠道壁垒 43
（3）供应链管理壁垒 43
（4）产品研发壁垒 43
（5）规模化经营壁垒 44
（四）行业利润水平的变动趋势和变动原因 44
（五）影响行业发展的有利和不利因素 45
1、有利因素 45
（1）居民购买力的提升带来更广阔的市场空间 45
（2）法律规范及产业政策为行业发展构建良好环境 46
（3）配套产业的日益完善为休闲食品线上销售的发展提供了强有力支持 46
2、不利因素 47
（1）品牌集中度低，产品质量参差不齐 47
（2）原材料价格波动 47
（六）行业的经营模式及行业的周期性、区域性和季节性特征 47
1、休闲食品行业的主要经营模式 47
2、行业的季节性、区域性和周期性特征 48
（1）季节性 48
（2）区域性 49
（3）周期性 49
（七）与上下游行业的关联性 49
一、公司组织结构、部门职能及业务流程
（一）公司组织结构图
（二）内部组织机构职能
股东大会是公司的权力机构，董事会是公司的决策机构，监事会是公司的监督机构。
董事会下设提名与薪酬委员会、战略与发展委员会、审计委员会；
监事会是公司的监督机构，对公司股东大会负责；
总经理负责公司的日常经营活动，执行公司董事会的决议。
公司下设各部门运行情况良好，主要职能如下：
1、总经理办公室
协同外部市场研究机构和战略项目顾问等资源，通过行业与市场研究，建立公司战略管理体系，为高管提供战略规划与管理决策支持，协助高管系统性的指导公司管理和经营活动。
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2、财务本部
负责公司的财务管理、资金管理、预算管理、会计核算、税务管理、资产管控等全面管理工作。
根据公司的发展战略和内部运营需求，组织财务管理及内部控制管理工作，提供管理层和各服务单位经营损益决策建议、资金运营计划和风险防范措施。
建立健全公司的会计核算体系，税务标准化流程，充分运用信息化工具，提供标准化的帐务处理，真实体现公司财务状况和经营成果，为企业经营发展提供财务、资金保障和专业支持。
3、公共事务本部
负责公司对外公共事务，维护政府关系，进行专项资金申请，获取政府资金支持等；
负责基础设施建设；
负责公司法务风险管控、证照管理等，为公司提供合法合规的运营环境。
4、人力资源本部
负责招聘实施与管控、组织设计与管理、员工发展管理、薪酬与福利管理、绩效管理、企业文化建设，协助公司人资组织管理工作、人事服务工作、培训工作、绩效薪酬工作在业务部门落地。
5、审计本部
负责公司风险、内控、内审管理体系的建设和维护，负责审计项目实施，负责公司风险项目管理，负责审计及内控风险管理报告编制及跟踪。
6、创新变革中心
紧扣行业和专业发展趋势，对标标杆企业，结合公司的战略规划，分析公司
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的能力短板，推动业务变革；
通过项目化的变革，推动战略、组织、流程、机制、绩效、系统等各个管理要素的优化设计，深层次提升公司运营能力，形成比较竞争优势；
并结合大数据资源，推进公司的数字化运营与决策。
7、信息技术中心
协同外部供应商和内部业务单位，通过信息技术和工具实现流程运行系统化、经营活动数字化、决策分析可量化。
通过提升流程效率、降低决策风险，支持业务目标达成。
8、电商技术中心
协同外部供应商和内部业务单位，统筹公司电商信息产品的开发、测试、产品管理和公司数据管理工作。
通过电商技术开发和数据管理，推动业务创新和变革。
9、品牌中心
协同外部媒体资源和内部销售渠道，对公司品牌资产进行管理、积累、沉淀、整合。
通过统筹营销资源，制定营销计划并执行检核，完善客服模式和重要客诉解决体系，实现品牌知名度、健康度、市占率、行业第一提及率、核心品类产品联想等指标稳步提升的目标。
10、供应计划中心
通过产销协同机制对接各渠道销售需求，转化为合理的供应计划，通过包装采购订单、商品采购订单和库存管理等活动，实现销售需求最大化满足，合理控制库存，实现高效的供应链价值。
11、质量保障中心
协同外部供应商、政府等质检机构等合作伙伴，通过对商品品质的检验把控供应商质量，保障公司的产品质量，形成质量优势。
12、商品规划中心
洞察市场和行业机会，贴近渠道客户需求，负责统筹开展年度商品规划及落地执行，并对商品规划流程进行设计与运行管理、对商品经营工作进行设计与运行管理、对新品研发项目进行归口管理，对全渠道商品上下节奏及策略进行管理。
13、产品研发中心
建设并管理商品应用型研发流程和体系，承接年度核心单品的企划、研发，搭建由外部供应商、研发机构等外协单位组成的研发平台以支持产品的研发落地，并致力于未来产品的企划、设计、工艺及上市运营对接，持续丰富产品结构、打造有竞争力的大单品，创建产品的核心竞争力。
14、商品采购中心
承接商品规划，寻源各地优质供应商，支持完成产品研发，部分原料采购、辅料采购、商品采购等活动，通过对供应商的管理，协同保障商品供应在质量上、成本上、效率上的最优。
15、工厂管理中心
严格把控供应商质量，通过巡查和帮扶供应商，不断优化公司产品源头，形成公司产品优势。
16、物流中心
协同良品铺子各销售分子公司和渠道，整合仓储、配送及物流相关资源，通过搭建精益高效的物流管理体系，持续优化工具、设备、系统，运用激情共创的管理机制，在全国范围内为各销售分子公司和渠道提供快、准、省的收、存、调、拣、配、退等物流服务和支持，实现物流成为良品铺子全渠道业务核心竞争力的有效支撑。
17、门店业务中心
协同渠道销售，品牌营销，商品等资源，通过公司线下业务销售目标及策略的制定、门店营运标准管理、分公司人员培养机制的建立、拉通门店流量、落实会员权益、实现公司线下业务经营目标的达成。
18、开发中心
负责人根据公司战略以及市场实情制定新市场发展规划，监督管控子公司开发计划落实情况，建立及完善加盟招商管理体系，执行公司加盟发展战略，协同外部市场资源，拓展大业主关系，通过对大业主的关系维护，实现开店速度及质量的提升，负责市场开发与拓展方法的收集、分析，并培训、辅导子公司开发人员
19、新零售运营中心
以互联网为依托，通过大数据对商品及其销售过程进行管控与升级，推动线上与线下一体化，对目前业务进行整合，使线上的互联网力量和线下的实体店终端形成合力
20、平台电商事业部
协同品牌中心、商品中心、物流公司、各电商平台，整合供应链产品资源、品牌宣传资源、平台通路触客资源、订单服务资源，通过各电商平台“商品、品牌”的展示资源，在各大公司平台发展品牌会员，以数字化的沟通方式，电子商务的交易方式，客户触点体验的管理，为顾客提供品质零食服务，快速扩大销售规模，积累品牌会员数量，提升品牌的全国影响力。
21、全渠道客服中心
负责公司所有线上销售渠道的客户咨询和客诉处理工作；
负责客服中心日常的订单处理和流转，400热线接待和公司全渠道的日常舆情监测和升级舆情处理，售前智能机器人的训练和客服信息化项目的推进和实施；
负责客户服务工作的质量检验和流程优化和培训，顾客心声的追溯和闭环管理。
（三）主要业务流程
公司主要从事休闲食品的研发、采购、销售及运营业务。
公司以线下门店和线上平台为主要销售渠道，面向加盟门店、个人消费者及企业等客户进行休闲食品的销售，通过研发、采购、物流配送和运营等环节连接起上游供应商、下游客户以及物流服务商、销售平台等各类合作伙伴。
公司的业务流程图如下所示：
公司基于对消费数据和行业数据的研究，在综合考虑消费者生理、口味、口感和营养健康等方面需求的基础上，不断探索产品品类、工艺及口味特点，推陈出新，以满足消费者不断变化的消费需求。
加工环节由认证供应商完成，经公司分装（如需）和全面质检后完成产品入库。
在线上销售环节，消费者可通过公司自营平台或第三方平台发出产品购买需求，公司的信息管理系统与各销售平台进行对接并生成相应订单，在经过订单聚集、订单审核后推送至物流条线并相应开始准备发货安排。
在线下销售环节，公司线下直营店或加盟店会定期发出备货需求，由公司统一安排配送，消费者可直接前往门店进行现场选购。
二、休闲食品企业主要经营模式
（一）采购模式
公司与主营业务相关的采购产品类型主要包括定制产品（主要包括坚果炒货、果干果脯、肉类零食等）和非定制产品（主要包括糖果、巧克力等）。
对此，公司建立了契合自身业务发展特点的采购模式，主要通过“以销定采”的模式进行采购。
供应计划中心会与销售相关部门密切联动，根据各渠道的销售
数据、市场行情与趋势预测，对具体单品在一定周期内的销售供给进行预测分解，结合订单量、采购周期等维度制定采购计划。
同时，公司会对产品的销售数据进行追踪分析，根据市场行情与消费需求快速调整相应的采购计划。
公司主要产品的采购流程如下图所示：
公司供应计划中心根据商品销售计划和库存情况生成初步的采购计划，并结合供应商自身的生产计划和库存原料对采购计划进行调整，形成最终的采购计划。
其中，在新品首次上市时，公司根据自身的供应商管理制度，在保证产品质量的前提下，综合考虑产品品质的稳定性、采购成本等因素确定供应商；
在完成产品研发、样品试吃、产品定型等环节后，委托供应商进行生产。
对于成熟的产品，公司在合格供应商清单中甄选并采购。
在产品质量保障方面，公司通常采取感官检测和理化检测相结合的方式对产品进行抽检，检验合格后方可入库。
在采购价格方面，公司通常根据相关产品在采购当期的市场价格和供需情况确定。
（二）销售模式
公司通过构建门店终端、电商平台、移动APP、O2O销售平台等全方位的
销售渠道，建立了品牌和用户互相感知和交互的多个触点，及时准确地响应消费者需求，智能推送与消费者需求匹配的信息，形成了“不断接近终端、随时提供服务”的销售渠道布局。
公司主营业务包括加盟及一般特许经营业务、直营零售业务、团购业务、电子商务业务。
其中，加盟及一般特许经营业务的客户均为个人控制的加盟门店；
直营零售业务、电子商务业务的B2C模式主要面向终端顾客销售，其客户主要为个人。
因此，公司向个人及个体工商户进行销售的金额及比例较高。
目前，公司主要销售模式的情况如下：
1、线下销售模式
公司线下销售模式主要包括直营门店、加盟门店、大客户团购和O2O外卖四种。
①直营门店模式
直营门店模式是指公司直接在各个区域市场开设连锁门店，公司对各个门店进行统一管理，面向终端消费者进行销售。
②加盟模式
A.加盟门店模式
加盟门店模式是公司为加盟商提供商标、商品、管理营运方法等在内的特许经营系统，由加盟商开设门店向终端消费者销售。
公司加盟模式的收入来源主要包括产品批发、门店辅助管理服务和一般特许经营服务。
产品批发：
公司向加盟门店进行产品批发而收取的相关货款收入。
门店辅助管理服务：
加盟商可以选择由公司为其加盟门店提供包括商品信息维护、库存监控等门店辅助管理服务，并由公司收取相应的辅助管理服务费。
截至本招股意向书签署之日，公司加盟商均选择由公司为其提供该项服务。
一般特许经营服务：
加盟门店向公司支付一般特许经营费等相关费用后，公司向其提供品牌资源使用权、人员培训、技术支持及业务培训等一般特许经营服务。
B.加盟商管理货物、资金、品牌、定价等方面的相关内部控制制度
公司目前对加盟业务中门店存货、资金、品牌和定价的管理情况如下：
a.加盟门店货物管理
公司与加盟门店货物管理相关的制度主要包括以下几个方面：
Ⅰ.加盟门店货物管理责任划分
为了加强对产品的临期管理、方便门店间产品的调拨并为实现全渠道运营目标打下制度基础，公司与加盟商约定在产品最终销售时实现货物买断。
基于以上安排，加盟门店的货物在实现最终销售前归公司所有，加盟门店货物在实现最终销售前，由公司通过信息系统管理相关产品的库存信息。
Ⅱ.明确门店货物管理职责，确保权责分离
公司明确各存货管理相关部门和岗位的职责权限，确保不相容岗位互相分离、制约和监督。
其中，门店员工主要负责门店收发货、产品上货、下架、临期检查、盘点及日常报损等，门店事业部和财务管理部安排专人对门店存货的盘点、临期检查、日常报损事项进行监督。
Ⅲ.门店存库盘点
公司对门店存货每月制定盘点计划，实施实物盘点，并实时公布盘点结果，门店事业部认领盘点责任，并将盘点结果作为考核指标纳入部门月度考核，财务管理部进行过程监督及结果录入。
Ⅳ.存货报损
门店事业部收集汇总报损报表，对报损产品汇总分类，判定责任方，并完成报损审批及实物报损操作，报损结果交由财务管理部进行账务处理。
b.加盟门店的资金管理
加盟商自主经营加盟门店，管理好商品和其他门店资产，做好营业款的收款
工作。
同时，为了减轻加盟商在采购及对账等方面的工作压力，降低加盟渠道的断货风险，加盟门店在收到营业款后，将其全部存入公司账户，公司在收款后7-10日内完成门店应收账款的结算并将归属于加盟商的部分返还给加盟商。
c.品牌管理
公司在加盟合同的范围内许可加盟商使用的商标，相关内容只能用于加盟门店的经营活动中，而且加盟商必须按公司指定的形式使用公司的商标，也不得申请与公司商标类似或相同的商标。
未经公司书面同意，加盟商不得将公司的商标或者与公司商标相似的图案用于加盟合同范围以外的其他用途。
加盟合同一经解除或终止，除非公司给予宽限期，加盟商应立即停止使用良品铺子商品的名称、包装以及良品铺子店铺的装潢，或者使用与良品铺子商品近似的名称、包装或者与良品铺子店铺近似的装潢从事其他活动。
d.加盟门店产品定价管理
为了在消费者心中形成统一的品牌印象，避免门店间通过价格竞争扰乱品牌的价格体系，公司制定了全国统一的终端指导价。
同时，公司与加盟门店约定，在不损害良品铺子市场形象及利益的前提下，有权以全国统一零售指导价为基础并结合自身的促销需求确定加盟门店的终端零售价。
③团购模式
对于大批量采购或定制采购需求，公司设置有门店业务中心，可根据客户要求对产品包装或产品组合等进行定制安排，以满足其个性化需求，团购模式主要针对企事业单位进行拓展。
④O2O外卖模式
公司的O2O业务主要是面向大众消费者开展的本地生活服务业务。
消费者在各类O2O平台上选择就近门店下单后，由门店通过第三方配送服务商在一定时间内送达至消费者。
目前，公司已推出了手机APP自营O2O平台，并打通了第三方O2O平台。
在O2O外卖模式中，公司需承担因自身产品缺陷产生的相关损失和责任。
公司与主要第三方平台对产品质量责任均有较为明确的约定，如发生产品质量问题，双方即按照协议的约定履行。
公司与相关第三方平台不存在关于产品质量分摊的纠纷或诉讼。
2、线上销售模式
①B2B模式
B2B模式下，客户按照约定的价格向公司采购产品，公司将产品运送至B2B客户的指定地点，终端消费者直接向公司B2B客户发出商品购买需求，公司B2B客户通过其自有物流或第三方物流向终端消费者直接发出货品。
公司B2B客户通过向终端消费者销售产品，赚取终端零售价与采购价之间的差价。
公司的B2B客户主要包括电商平台客户和线上经销商。
其中，电商平台客户是由电商平台作为产品的销售方向终端消费者提供商品，公司的主要电商平台客户包括京东自营、天猫超市、一号店自营等。
线上经销商是由在电商平台开设门店的商户作为产品的销售方向终端消费者提供商品，目前，公司为了简化渠道管理难度，逐步停止了线上经销业务。
公司B2B模式对应平台均有效存续，不存在影响与公司持续合作的重大违法违规情形。
公司与B2B模式对应平台间不存在关联关系，B2B模式对应平台不存在为公司承包、包销产品等情形，公司也不存在为平台提供担保、资金融通或其他利益安排的情形。
②B2C模式
公司B2C模式分为平台旗舰店模式和自营平台模式两种。
在B2C模式下，公司在通过天猫、京东、微信商城等第三方销售平台的资格审核后，与该等平台签订服务协议，在平台开设自营品牌旗舰店，为消费者提供更具有针对
性的产品和更优质的服务，同时根据销售流水向平台支付一定比例的平台服务费；
平台则负责提供商城基础设施运营、整体推广和数据分析等服务。
除在第三方平台外，公司还通过自营APP等自营途径进行销售。
目前，公
司自营平台已具备商品管理、订单支付、会员信息管理等功能，为消费者打造操作便利、品类丰富的休闲食品移动端购买平台。
③B2C渠道、B2B渠道的划分标准
B2C（BusinesstoConsumer的缩写）是指企业直接面向终端消费者销售产品和服务的电商零售模式。
B2B（BusinesstoBusiness的缩写）是指企业向企业提供商品和服务的电商销售模式。
因此，上述渠道的划分标准主要是判断销售活动的交易对象。
（三）仓储物流模式
1、仓储物流现状
在完成采购、质检及订单确认等环节后，公司通过自有仓储体系及合作承运商提供的物流服务，将产品送达至消费者手中。
2、运行模式
公司目前的仓储物流流程图如下：
公司通过构建智慧化的供应链管理平台，从采购端和销售端对大数据进行分析、预测和计划，打通B2B、B2C、O2O、线下门店等不同渠道的库存，实现数据驱动下的仓货共享，优化货物的周转效率。
在采购环节，各地供应商按照公司的采购计划，并结合EC平台上的库存量和销售量进行原料备货和产品生产；
采购部门根据产品在区域销售的数据分析，要求供应商或物流服务商将货物运配至公司自营仓库；
产品入库时，由公司质保中心根据质量检验平台的数据，针对不同供应商进行不同级别的质量检验，检验合格后方可入库。
在仓储环节，公司根据实际需要及相关的流程指引、质控规定对产品进行上架、移库、盘点和库内抽检等操作；
如需调拨入仓，公司将根据订单管理系统中的相关数据执行仓与仓之间的商品调拨。
在物流运作环节，接到发货订单时，公司通过EWM系统将销售需求转换为物流作业任务，根据订单的不同属性对其进行分类，在库内执行播种式分拣、拣
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选、复核等业务流程后完成出库；
出库后，根据订单渠道类型，通过EWM系统配置规则进行物流配送服务。
3、线下渠道配送安排
为提高运输效率、节约运输成本，公司线下直营门店、加盟门店及团购模式均采取统一的配送体系，公司根据各区域门店和团购客户的需求通过第三方物流服务商向其配送产品，并每月统一与第三方物流服务商结算费用。
加盟门店模式下，加盟商每月按终端销售额的一定比例向公司支付仓配服务费。
为保证配送效率同时控制物流费用，公司每年通过招投标方式确定线下各区域业务的物流服务商并与其签订一年期服务协议，公司线下业务物流服务商的集中度与各区域物流服务商的中标情况相关。
（四）加盟业务情况
1、合作模式
①经营模式
公司与加盟商就每一家加盟店签署《特许经营合同》，加盟商在缴纳相关费用后，公司为加盟店提供产品批发服务及包括品牌资源使用权、人员培训、技术支持、业务培训及仓配服务在内的一般特许经营服务。
此外，加盟商可以选择由公司为其加盟门店提供包括商品信息维护、库存监控等门店辅助管理服务，并由公司收取相应的辅助管理服务费。
②开发方式
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A.已与公司建立合作关系的老加盟商新开加盟门店
就每年新开加盟门店事宜，公司内部制定年度规划目标，并由各子公司业务开发人员在定期召开的加盟商会议与加盟商沟通规划目标，询问其扩大加盟规模的意向，如加盟商有意开立新的门店，则协助其推进新开门店事宜。
B.引进新的加盟商并新开加盟门店
a.意向加盟商的确定：
加盟商可以通过公司官网或加盟热线等渠道主动与公司联系，公司也可以通过老加盟商推荐、大业主资源链接推荐、品牌招商活动主动挖掘等渠道确定意向加盟商，在初步确立加盟意向后，意向加盟商需在公司的官网、加盟热线、APP或公众号之任一渠道，向公司提交意向加盟申请，公司收到申请后安排电话回访并邀约面谈，初步了解其基本信息及对公司加盟业务是否认可。
b.合格意向加盟商的确定：
通过面谈及审核意向加盟商提供的资料信息（包括但不限于身份证件、无犯罪记录证明、银行流水及与加盟有关的基础信息资料等），确定合格意向加盟商，并签订相关意向加盟文件。
c.正式加盟并新开加盟门店：
合格意向加盟商通过与公司签署《特许经营合同》等协议，最终建立加盟关系，并寻找合适的店铺进场装修、申报证照，完成新加盟店的开设。
③区域选择
公司实行“一店一许可”的非区域性加盟政策。
④加盟条件
在积极推广的同时，公司制定了《加盟商引进审批与权限管理制度》、《加盟招商作业指导书》等制度，对加盟商的经营理念、经验信誉、资金实力、门店拓展能力等方面进行综合审评，审评合格者方可进行进一步合作。
加盟商选取的标准
升级会员 