谈判技巧包括哪些文档格式.docx
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永远不要接受对方第一次开价或还价
理由1）请重温本文的销售技巧第二条。
理由2）轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑：
“是不是还没有到价格底线啊”
相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，卖主对你说：
有三家供应商参加竞争，其实我们也没有时间跟你们谈判价格，今天董事会就要做决定，若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了，请你马上决定。
销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展，卖主似乎把签合同的事情给忘了。
”
不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。
“无论买家还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。
第四：
除非交换决不让步
一些心虚的销售人员常犯这样的错误：
为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。
任何时候不主动让步。
即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。
理由1）你可能得到回报。
理由2）可以阻止对方无休止的要求。
第五：
让步技巧
1）不做均等的让步（心理暗示买主让步可能无休无止）
2）不要做最后一个大的让步（买主认为：
你不诚意）
3）不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。
（“是不是还没有到的价格底线啊”）
4）正确的让步方法：
逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。
第六：
虚设上级领导
销售员对销售经理说：
“请给我更大的价格权限，我绝对可以做笔好的生意。
”买主面带微笑对你说：
“我猜你就是有权最终决定这个价格的人，不是吗?
”你还洋洋得意。
把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。
聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。
不要让买家知道你要让领导做最后决定（谁会浪费时间跟你谈）
你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。
（避免买家跳过你找你的领导）
第七：
声东击西
在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：
价格/付款条件/定单最低量/到货时间/包装等，而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。
第八：
反悔策略
你给客户的最终报价已是你的底线了，可买主还在对你软磨硬泡要求再降2个点。
第二天你的上司带着你来到买主的办公室，对买主讲：
“非常对不起，我们的销售员没有经验，先前的报价算错了，由于运输费用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。
买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。
提高3个点当然是不可能的，但买主也不再提降2个点了。
反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。
高eQ的谈判技巧
说起谈判，总让人感到一股双方对决的杀戮之气，令人不寒而栗．嗯，其实你想太多了，谈判真正的本质，就是一种解决问题的思考模式，所以谈判是说服，更是协调冲突．而谈不定，工作就一定搞不定．
基本的谈判解题模型，包括了以下几种：
（一）利益交集法：
这个方法超优，若要找出真正双赢的解题方式，建议你一定要好好学会这个撇步．
这一方法的精随在于「不谈立场，而谈利益」．这是什么意思呢？
就是说，跟别人谈判时，别去坚持彼此表面要求的做法，而要找出彼此心理真正的需求．举例来说，如果你向老板要求周休二日，老板却怎么说仍坚持双周休，从彼此表面的要求来看，一方要周休二日，一方不要，这怎么可能达到双赢？
看来一点机会都没有，对不对？
然而我们换个做法，想想双方心里真正的需求：
我们要周休二日，是希望能提高生活品质，而老板不愿多放假，
是希望公司利润不变．再想一想，其实双方的利益绝对可以并存的，那么这下解题的思考方向，就应该朝向找到两全其美的方案来做．有了，可以一个礼拜上班五天，但每天工时延长一个小时，既顾到休闲生活，又能保住生产绩效，一个折衷方案就出来啦！
这就是双赢的高明解题．
（二）集体挂勾法：
假设谈判的内容有AbcDe五项，与其一项一项地谈，不妨试着运用连纵政策组合一下，例如可以把A，D和e放在一起谈，如此一来，谈判的力量就大为增加．譬如在合约谈判时，可以把交货期、价钱、售后服务一起谈（「如果您如此付款，那我们就会提供?
服务?
..」）．集体挂勾法可以扩大资源，增加弹性，谈成的机率自然大增．
（三）议题切割法：
把一个大议题切割成几个小议题来谈，如此就拉大了其中双方交换利益的空间，才能达到共识．
例如主管突然要你加入另一个工作小组，这个「去不去」的大议题，可以被切
割成「什么时候去」「用什么角色去」「去多久」以及「如何安排善后」等议题来商量．
同样的，想跟老板要求5%的加薪，也可以切割成「什么时候加」「分几次加」「在什么前提下开始加」等议题来讨论．
谈判专家建议，当发现桌上只有一个议题，而又非谈不可时，切割议题就成了最重要的解题工作．
（四）平行交换法：
如果需要谈的有好几项大议题，而这其中双方又都各有一些最在乎的事项，那就可以先把这些议题先拉出来，用交换退让的原则来进行协商．例如，如果资方在加班费计算方式上让步，那劳方也就会在休假日数上妥协．这种「你给我我要的，我给你你要的」平行交换方式，一开始就让双方各有所获，会为谈判定下良好的互动氛围，有助于整个谈判的成功．
而要经营一次高eQ的谈判，需细腻精确地铺陈每个细节，才能避免不慎破功．特别为你整理出了高eQ的谈判技巧，一起来切磋吧！
1.一开始提出较多的要求，以预留让步空间：
这个做法的用意，不但是要增加协商弹性，更是为了营造对方在我们让步后所感觉到快感及成就感．
2.避免对抗性谈判：
不说「我想跟你谈谈我的需求」，而说：
「我建议我们一起来找出解决方法」．而在对方表示强烈反对意见时，不说：
「你怎么能这么说？
」，而是用：
「我了解您的感受，我之前也曾这么觉得，而后来我发现?
?
.」来提醒对方另一种思维角度．避免造成敌我不两立的对峙，谈判才有后路．
3.把对方的愤怒视为一种谈判技巧，而非情绪反应：
万一对方不悦发怒，我们应该表达适度的尊重，但却别让对方激起自己的负面情绪．例如，你可以说：
「我了解你并不很满意这个提议」，接着找出对方的真正想法：
「那您建议我们该怎么做？
」．这个作法有两个好处，其一是不会让自己在慌乱的情况下误认对方意图，而做出错误的让步（他其实只要你退一步，你却自动退了三步）；
另外，万一「动气」是对方的谈判表演，也不致于让他模
篇二：
谈判技巧心得
谈判技巧培训心得体会
谈判对于我们每一位员工都很重要，而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈
判方式方法，非常有幸参加公司组织的这场谈判技巧的课程，同时也非常感谢公司领导对员
工培训的重视，这也是提高我们工作能力与工作素质的一个机会。
通过课程我学习到了以下几个方面：
1、要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。
所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中
我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍。
要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，
这既是一种谈判也是一种心理战术。
谈判没有谁赢，只有双赢或者双输，没有真正的胜利者，
只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得利益。
与对方谈判要掌握
一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对
谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才能更好的与客户进行良好的沟通。
2、有效的沟通、倾听。
所谓的沟通就是为了设定的目标，把信息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共
同协议的过程。
有效的沟通有利于我们和客户之间互相了解彼此的情况，要正确的了解他人
的感受和情绪，做到互相理解、关怀和感情上的融洽。
3、有效的判断客户类型进行谈判。
有效的判断客户类型是我们谈判的一个基础，在谈判中会遇见这样的几种人和角色：
首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。
谈判桌上要学会察言观
色，能够有力的分析出谁是主要的角色，而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色，对于
这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的，一个好的谈判高手要拥有的素质需要不断
地学习和培养。
课程的内容很多，这些精华对我来说有着很大的触动。
原来谈判可以这样的有趣，与人
交流其实是我们每天必须经历的。
可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们
的工作更加的顺畅，更加愉快。
同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的
生活，懂得包容、理解、关心和爱，我们的幸福指数篇二：
谈判技巧学习心得谈判技巧学习心得
谈判在生活中的应用无处不在，谈判有广义与狭义之分。
广义的谈判是指除正式场合下
的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。
狭义的谈判仅仅是指正式
场合下的谈判。
鉴于我司一般是商业谈判，以下内容仅针对商业谈判而论。
在谈判的过程中有以下几点需要重点把握：
1.建立良好的谈判气氛。
谈判人员在谈判最初的几分钟，通过愉快的、非业务性的话题，建立了谋求一致的谈判
气氛，接着双方将就本次谈判交换意见，意味着谈判的正式开始。
双方能否很好地交换意见，
不仅直接影响到能否继续巩固发展已经建立起来的谈判气氛，还决定着后续谈判能否顺利进
行。
因此，探讨交换意见策略是十分必要的。
2.开场陈述的内容
①我方对问题的理解，即认为这次会谈应涉及的问题；
②我方的利益，即希望通过洽谈所取得的利益；
③我方的首要利益，即阐明哪些方面对我方来说是至关重要的；
④我方可向对方做出让步的事情，我方可以采取何种方式为双方获得共同利益做出贡献；
⑤我方的立场，包括双方以前合作的结果，己方在对方所享有的信誉，今后双方合作可
能出现的机会和障碍。
3.谈判过程的实际意义
通过对交易条件的讨价还价，从分歧、对立、差距到协调一致，包括对谈判双方分歧的
分析、施加压力和抵御压力、提出要求与让步、形成僵局和打破僵局等等复杂内容，从而决
定谈判的速决、拖延或是破裂。
因此，这一阶段把握如何，对能否达到预期的目标，取得谈
判的成功，起着决定性的作用。
4.谈判结束注意事项
整个洽谈的结束有两种可能，一种是洽谈破裂，一种是达成协议而成交。
当谈判可能破
裂时，主谈在把握整个洽谈结束时，要充分注意洽谈的气氛和可能的转机。
当对方主谈宣布
其最后立场和观点后，我方主谈人应设身处地为对方分析其立场的利弊。
并言辞友好、态度
诚恳，使对方感到我方的诚意。
尽管对方态度坚决，但如果对方十分谨慎的话会进一步考虑
的。
当谈判成交时，双方应及时握手以结束谈判。
但在握手时，主谈人应对所有的达成一致
的问题加以清理，以防止遗漏，为最后的签约作好准备。
这时可以讲：
很高兴双方达成协议，
使艰苦的洽谈得以结束。
让我们双方清理一下已达成的协议，以便形成文字。
若有遗漏允许
补充，我们很高兴与贵方达成协议，我们将向上级汇报我们的洽谈结果，若有什么问题再商
量，请贵方原谅。
这样讲既能留有余地，又不失礼节。
对于我们pmc部门的同事而言，商业谈判主要涉及两种类型
一.价格谈判。
所谓价格谈判，是指各方都把达成一项各方都能接受的价格协议作为整个
谈判的核心问题进行磋商。
开局原则：
报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。
你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个：
首先，你对对方的假设可能会有差错。
如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出
的价格比你想的要高。
其次，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。
你对买
方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。
这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。
如果你的报价超过最佳报价价
位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。
如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就
买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。
保险的做法是按正常小偏高报价。
中局原则：
保持优势。
当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。
这时谈判不能出
现对抗性情绪，这点很重要。
因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强
硬态度事事欲占尽上风。
在中局占优的另一招是交易法。
任何时候买方在谈判中要求你做出
让步时，你也应主动提出相应的要求。
如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回
报，就能防止他们没完没了地提更多要求。
终局：
羸得忠诚。
步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。
一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。
赢得终局圆满
的另一招是最后时刻做出一点小让步。
强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好
办法是在最后时刻做出小小的让步。
尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长
为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，
而是让步的时机。
你可能会说：
“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。
如
果你接受这个价格，我可以安排多配两套钮模送给您！
”或许你本来就是这样打算的，但现在
你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：
“如果这样，我也就接受这个价了。
此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。
价格谈判中的注意事项：
1.顾客询问价格≠顾客在进行价格谈判
2.了解顾客的采购背景（以前在哪里做，做什么牌子，市场定位，一般订单量）。
3.看诚意，价格不要一次见底，有所保留。
4.原材料选用、优质配套供应商收费及对品质的保证都是形成高价位的重要因素。
5.工艺复杂程度及产量对价格亦有明显影响。
6运费及税金，不可忽视。
7.谈判的最终价格较低时，虽然心中已有结果，但嘴上不忘推委：
价格太低了，还有待
向上级请示确认。
二，急单交货期的谈判
1.对内谈判
（1）立场：
耀升团队内部集体的重要的经营活动，应该同心同德，共同努力筹谋。
（沟通过程中少用“我们的”“你们的”分界名词）
（2）最后期限的死期，尽量还要保留底牌。
（3）不要一开始就死逼或经常性死逼，逼多就变成反作用。
（4）要了解工艺及产能，防止被忽悠。
（5）能分辨甚至是确认，各环节确实是尽了最大能力在赶货。
2.对外谈判
（1）所有产品都是下单生产，需要了解每种产品的一般生产周期。
（2）熟悉产品工艺流程及各流程所必需的时间，通过与客户沟通，希望能得到客户的理解与接受。
（3）请客人给出真实的上线期限，并了解上线后每天预用数量。
（4）大批量分批交货时，密切关注客户每天上线情况及用钮情况，再反观我司的每天产量，及时做好厂内产量调节。
（5）不定期提醒客户落单，尽量争取给多点时间给内部生产，并预防客户走单。
（6）无可奈何时，请客人在其司作内部用钮时间的沟通，甚至动用所有有可能给予我们延
长时限的人或事。
总之，在这次谈判技巧的学习过程中，我学会了谈判的基本概念、分类以及谈判的重点，
和pmc部门常用到的价格谈判、急单交货期谈判在实际应用中的注意事项，但这只是理论知
识，需要我们在实际工作中不断向同事领导学习并总结出适合自己的一套方法来，以上是我
的一点心得体会，请领导斧正，谢谢！
篇三：
沟通技巧培训心得沟通技巧培训心得前几天有幸能参加部门安排的沟通技巧培训课程，通过这次的培训让我从中领悟到在我
们的日常工作中，对上级领导、对同事、对其它部门的工作人员的沟通重要性。
它有利于我
们建立良好合作的关系，有利于大家工作的开展。
无论在生活中，还是在工作中，沟通无所不在。
无论你从事的是何种职业，你都需要与
人打交道，需要与各式各样的人去沟通，这需要用你的外表，你的举止，你的语言来打动对
方或营造一种氛围。
而我们楼宇交收部是与多个部门有着业务往来的部门，在工作期间的种
种工作的处理，都直接影响到楼宇是否能顺利给业主，影响到部门的形象和个人的素质。
因
此我们需要在日常的工作善于与别人沟通，注意自己的沟通方式，注意场合和自己的场合，
在沟通中决不能喧宾夺主，更不能居高临下，尤其是在我们面对业主时，更需要注重语气及
礼仪。
业主至上，更需要尊重，尊重仍是礼仪之本，也是待人接物之道的根基之所在，与业
主建立良好沟通的关系，有利于我们日后工作的顺利完成。
因此我们要以最好的服务态度服
务业主，让他们真正的感受到“。
”在这个团队里，要进行有效的沟通，就必须明确目标。
对于团队领导来说，目标管理是
进行有效沟通的一种解决方法，在目标管理中，团队领导和成员共同讨论目标，计划，存在
的问题和解决的方案。
由于整个团队都着眼于共同的目标，有了共同的沟通基础，彼此就能
够更加了解对方，有时即使上级领导不能接受你的建议，他也能理解其观点，同时上级对下
属有了进一步的了解，沟通的结果也自然得以改善。
沟通带来理解，理解带来合作。
如果不能很好地沟通，就无法理解对方的意图，而不理
解对方的意图，就不可能进行有效的合作。
这对于每一个人来说，都尤为重要。
一个沟通良
好的企业可以使所有员工真实地感受到沟通的快乐和绩效。
加强企业内部的沟通，既可以使
管理层工作更加轻松，也可以使普通员工大幅度提高工作绩效，同时还可以增强企业的凝聚
力和竞争力。
而我们楼宇交收部面对的众多业主和各部门，更需要建立良好沟通关系，这样
才有利于部门同事之间、部门之间互相合作，互相理解，有利于工作的顺利开展和完成。
沟通更要把握好沟通的时间，在沟通对象正处于休息时间或工作烦忙的时候，你要求他
与你商量下一个议程的事情，显然是不合时宜的，所以要想很好地达到沟通效果，必须掌握好沟通的时间，把握好沟通的火候。
沟通是双方的事情，如果任何一方积极主动，而另一方消极应对，那么沟通也是不会成
功的。
试想故事中的墨子和耕柱，他们忽视沟通的双向性，结果会怎样呢？
在耕柱主动找墨
子沟通的时候，墨子要么推诿很忙没有时间沟通，要么不积极地配合耕柱的沟通，结果耕柱
就会恨上加恨，双方不欢而散，甚至最终出走。
如果故事中的墨子在耕柱没有来找自己沟通
的情况下，主动与耕柱沟通，然而耕柱却不积极配合，也不说出自己心中真实的想法，结果
会怎样呢？
双方并没有消除误会，甚至可能使误会加深，最终分道扬镳。
所以，加强企业内部的沟通管理，一定不要忽视沟通的三向性。
作为管理者，应该要有
主动与部属沟通的胸怀；
作为部属也应该积极与管理者沟通，说出自己心中的想法。
作为同
事也应该大家相互沟通，相互理解，相互合作。
只有大家都真诚地沟通，双方密切配合，那
么我们的企业才可能发展得更好更快！
沟通是每个人都要面临的问题，也要被当作每个人都
应该学习的课程，应该把提高自己的沟通技能提升到战略高度——从团队协作的角度来对待
沟通。
唯有如此，才能真正打造一个沟通良（:
）好、理解互信、高效运作的团队。
篇四：
商务谈
判技巧课总结商务谈判技巧课总结
在还没有上过商务谈判技巧这门课之前，我很少对跟商务谈判有关的各种事情有太多的
关注。
因为不了解，即便偶尔在影视作品里看到相关的片段，也没有去认真思考过里边的各
种学问。
之前也跟着同学看过一次学校的商务模拟谈判大赛，但是没看几眼就提前走了。
以
前的时候，我没觉得商务谈判是多难的事情，我感觉就是一大堆人坐下面对面聊天。
所以一
直也不怎么感兴趣。
上过这门课之后我发现，是因为之前根本不了解商务谈判，所以才对它没什么兴趣的。
其实商务谈判很有学问！
就好比老师上课的时候讲的那个强盗分金币的故事。
要得出最后的
结果，其实有一个很复杂的分析过程。
说白了，就是一个分析别人的想法的过程。
而且，不
仅要揣摩别人是怎么想的，还要想办法使自己的利益最大化。
下面说一下我对几组模拟谈判和小品的观后感吧。
第一组：
这组双方是一个公司和一个培训公司，双方就各项事宜经过多方谈判，最终达成一致意
见，合作成功，双方在谈判过程中充分抓住有利于自己的对方的不足，为自己在谈判中占据
有利地位做了贡献，不过谈判的时候感觉不是很正式。
第二组：
这个小组谈判双方是中国移动和苹果公司谈判开始，这个谈判和我们组的很像，不过是
移动和苹果公司，双方采取曲线进攻，让步进攻，并且采取简练的语言进行谈判，取得了不
错的效果。
小品展示部分：
第一组：
这个小组的小品展示的是清朝康熙年间明相与台湾进行谈判的再现，展示双方最终因各
种原因导致最后谈判破裂。
通过他们的表演，我们又重温了那段历史。
这个小组的小品展示的是作家协会和XX的谈判，事情源自
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