推销技巧教案Word格式文档下载.docx
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教材，课外资料
9.12
教学活动流程时间教学方法及教具教学目标教学步骤与内容．
导入课程：
引导学生理解在分析专业特点及就业方向，本专业开设这门课程的意义：
推销技巧是电子商必须熟务专业的必修课程，作为一名商务人员，练掌握商品推销的方法和技巧（在楼宇智能化这一方面是样的工科专业开设推销技巧这门课程，另一方面即便是作为楼为了拓展学生的就业面，而宇智能化服务，也应该掌握一定的沟通技巧，推销技巧这门课正是为，推销的实质就是沟通。
）满足商务人员的这种迫切需要而量身定做的。
进入新课：
本课程我们要学习关于推销和推销员的一些基对顾客进行科也要学习如何寻找顾客、本理论，更重要确定目标顾客的方法和技巧，学的分类、解决顾客异议、的是要学习与顾客洽谈、促成交易实现的方法和技巧，最后我们还要学习管理顾客、管理市场的方法和技巧。
重点是学习和掌握
学习本课程与就业的关系课程基本目标
讲述举例讲解
20分20分
教学活动流程
时间教学方法及教具教学目标教学步骤与内容．
这些方法和技巧，难点是能熟练运用这些方1、法和技巧。
树立起正确的希望能通过对本门课的学习，、2为以后就业工作奠定一个良商品销售理念，好的基础。
+3、本课程采用模拟教学法：
理论+“三段式”实物销售，展开教学，实作性很强，要求同学们积极主动的配合。
课时安排是这样的：
周。
4周、实物推销4周、模拟理论8分、实作30、考核办法：
理论40分、模拟4分。
30机动
方法和了解学习考核方法
举例分析、讲解讲
20分15分
5分
教学后记
（一）
对培养方案、课程标准的修改意见
对授课计划的修改意见
对本教案的修改意见
需增加的教学资源
其它
教研组长：
教学部门负责人：
教务科负责人：
教学后记
（二）
内容项目
成功或失败之处及原因
教学方法对教学内容适应性
适应
教学资源对教学需要的满足程度
可以
教学时间分配
合适
学生的学习气氛
好
学生在学习中的困难
还没发现
其它
巩固或改进方案
08楼宇智能化1、2班、07电子商务5班
授课日期
2009.9.2
推销与推销员第一章第一节推销的概念
技能
正确理解商品推销的概念、特点和构成要素
理解分析问题能力
诚实守信、
教学重点与难点
理解推销概念的深刻含义
教学资源
教材、课外资料等
32尊重顾客
导入新课：
提问5-6名同学:
问题?
”这一行为的A.你是如何认识”推销
?
推销商品实质是在推销什么B.?
推销员很重要吗C.?
D.你是如何理解推销员这一职业的：
进入新课一、什么是推销（穿插角色演练）推销调料盒案例：
推销员采用的是上门推,在这个案例中通过展示商品、说明它的功能、销的方式,效用,采用巧妙的对比、算帐等方法与技巧,在没有任何强迫的情况下,说服并帮助购买既使顾客的需要得到满足又,了可心的商品满足了自身的使推销员得到了利润或酬金,需要。
那么这个例子是否就包容了关于推销我们来看看那些推销专家们的所有涵义呢?
--------是如何给推销下定义的“推:
有一位美国的推销学专家这样认为
吸引注意确理解使学生正并了的含义，“推销”解人们一般情况下都有哪些需要
提问互动案例、角色演练、讲述
10分钟20分钟
权力来强迫他人干某事时，而说服他人去做”那件事情。
推而一位澳大利亚的推销学家则认为：
劳销是说服人们需要推销员所推销的商品、是一种具有发现和说服双重作用务和意见，的工具，也就是要发现人们的需要和欲望，以满足说服他们采用所推销的商品或劳务，其需求。
推销的对象我们感觉得到，这样一来，似乎不仅仅是有形的商品，还包括诸如劳务、信息、主意等等其它方面的东西。
我们便可以将推销这一行为这一因此，概念作两个层面的理解了：
狭义的推销）―――商品推销―――是1（说服和帮助推销员运用一定的方法和技巧，以使双方的需要顾客购买某种商品或劳务，得到满足的行为过程。
家我们再回头来看一看推销调料盒的例子，它包涵了以下几个方面的特点：
、商品推销是一种人的行为过程；
1、这个过程由推销员、顾客、推销品三个2要素组成；
、推销行为的直接目标是说服和帮助顾客3购买推销品；
、这种说服和帮助要使用恰当的方法和技4巧；
、推销员推销行为的最终目的是满足自身5而顾客购买行为的最终目的也的某种需要，唯有首先满足顾是满足其自身的某种需要。
分析、对比
互动讲解
20分钟20分
客的需要，推销员的需要才能得到满足。
广义的推销―――信息的发出者运用
（2）说服和帮助信息的接受一定的方法和技巧，以使双方需要得到满者接受其发出的信息，足的行为过程。
往后我们要谈的主要指的是商品推销，因为这正是我们所从事职业。
*人人都在推销，人人都是推销员。
马斯洛需求阶梯：
、美感需要76、求知和理解需要5、自我实现需要4、自尊需要（地位、荣誉）3、社交需要（感情和归属）、安全需要21、生理需要对满足需要的满足是一切行为的动机。
需要的欲望的强烈程度将直接决定行为的积极性和坚定性。
只有疲软的商课堂小结：
没有疲软的市场，品或疲软的推销员！
讨论学习体会课堂练习：
巩固所学内容
讲解讨论
分10
教学后记
（一）
对培养方案、课程标准的修改意见
对本教案的修改意见
满足
恰当
好奇、开心
期待、担心
巩固或改进方
页首案教．
1、2班、07电子商务5班08楼宇智能化
2009.9.7
推销与推销员第一章推销员第二节
1、了解推销员的使命掌握推销员面临的挑战、2
理解分析问题的能力；
实践能力。
诚实守信、顾客第一的推销理念
实践能力等
教材、课外资料等
82
教学活动流程
教学步骤与内容
教学目标
教学方法及教具
时间
复习上节课的内容二、推销员1、推销员是消费者的天使；
2、推销员是企业的战神:
（1）主力军,突击队;
（2）市场开拓者;
（3）信息的传播者;
（4）企业形象的代表者;
3.社会进步的推动者作为一名推销员是光荣的，各位应为此而感到自豪！
推销员面临的挑战1.不断加剧的市场竞争我们生活在一个乔·
吉拉德有这样一段话：
不论你要推在这个世界上，真实的世界里，都会有人在推销和你的商品一销什么宝贝，模一样的东西！
这就是一个竞争激烈的世
温故知新理解使命是什么。
讲述、提问互动讲述
10分钟分钟20
界。
企业营销观念在转变2.型服务型产生型经营））（顾客中心（产品中心）（利润中心目前许多企业都在积极地进行内部培训,本身就是企业
掌握应变能力
案例、
20分钟
教学目标
一个具体表现。
我们的最高境界是以顾客为中心。
一个（营）推销员是否对企业界负责，就是看他是否对顾客负责！
面对这样的挑战，我们将如何去适应？
如何去为顾客提供更优质的服务？
首先要提高我们自身的综合素质；
其次要在工作中、学习中不断地总结提高，掌握更娴熟的销售技巧。
练习案例讨论分析：
销售冰箱案例:
分析解决问题的能力
讲解讨论互动
分10分20
其它需增加的教学资对本教案的修改意对授课计划的修改对培养方案、课程标．
准的修改意见
意见
见
源
2009.9.9
第一章推销与推销员推销员的素质第三节
理解、掌握推销员应具备的素质；
自觉培养提高自己、锻炼自己。
102
复习旧课：
复习上次课内容导入新课：
三、推销员应具备的素质素质——人生理和心理方面个性特征的总和。
在后天的生活和实生理和心理都有先天性，践中也会对其产生巨大的影响。
略讲其他素质，重点讲述心理素质。
稳定而成熟的心理素质1.）3）强烈的事业心（2广泛的兴趣爱好（4）坚忍不拔的毅力（稳定乐观的情绪）强烈的推销意识6（5）充分自信（——事业心是要成就一番2．强烈的事业心它是需求层次中较高的一个层事业的决心。
一个出事业不同于职业，次——自我实现。
色的推销员，首先要把推销当作自己的职当作是业，同时还要把它当作自己的事业，自己一生所要追求的目标。
职业是为了谋事业则是为了满足精生，属于物质的范畴，神的需求。
温故知新理解素质的意义
讲述、提问互动讲述案例
10分钟20分钟
强烈的事业心是强大的动力，可以形成高度成就感。
精神可以激发荣誉感，的责任感，一到万事成功。
你有强烈的事业心吗？
你的人生目标提问：
是什么？
可以告诉同学们吗？
你的个人目（你真的标和社会需求之间是怎样的关系？
很想做一名推销员吗？
）——兴趣是人对客观事物的．广泛的兴趣3面对推销员走南闯北，一种特殊认识倾向。
我们要求推销员要能见什的顾客各种各样，么人说什么话，跟所有的顾客都是那么热因为广泛就离不开广泛的兴趣和爱好。
情，的兴趣能让人的心境常处于愉快开朗的状人最具创造力，语言态，在这样的心态下，最具逻辑性和幽默感，思维也最敏捷。
——也许早上出门上4.稳定而乐观的情绪班前因为牙膏没放回应放的位置而与
也许年轻的朋友因为昨晚的约爱人红脸了，也许今天接待的会不欢而散导致切夜难眠，只要我们走到第一个顾客很不友好。
但是，我们就必须保持一种稳定而了工作岗位上，失而勿忧，因做到得而勿喜，乐观的情绪，使语言流为这样不但有利于充分表达思想，使顾客也处于轻松乐观畅，还能感染顾客，的状态，这样生意做起来不就顺利得多了稳定而乐观的情绪对身体健康也吗？
况且，是至关重要的。
心理学家作过这样的试验：
心平气和的人所呼出的气收将愤怒、抑郁、清澈，蓝、紫、集于溶剂中，其颜色分别为：
理解、掌握意义
角色演练讲解
20分钟10分
将紫色液体注入鼠体内，量小则缓慢死亡，量大则立刻死亡。
有毒。
——推销员所从事的工5.坚忍不拔的毅力推销是从被作是一份崇高而又艰巨的工作，每一次成功的推销都是以无数拒绝开始的，正如教材中奥诚次的失败和挫折为基础的。
顶尖的推销员是遭受最多败仗良治所说的：
与屈辱的人；
顶尖的推销员是受过最严峻、顶尖的推销员是吃到最残最尖酸拒绝的人；
酷的败仗与失望的人。
特别是遇到失败时，每更应温习一下原一平说过的话：
事实上，人们经常不能个人最大的敌人就是他自己。
发觉自己的懦弱和卑劣，而一味地膨胀自，到头来他会己，并夸说“我胜过某某人”发觉自欺欺人而白走一趟。
最主要的原因可一个推销员所以难成大器，此种克已的修身功能就在于不能超越自己；
我想任何夫老谋深算是一个人的人格成长。
人不能成功成才都是因为未能通过这一段人格成长的考验吧！
对产品——对推销职业的自信；
充分自信6.；
对顾客（服务）的自信（必须了解产品）的自信（顾客总是有未获得满足的需求的，能为顾客带来满只要你真正地为顾客着想，对企业的自信（企足，；
他就一定接受你。
）她的成功就是你的成业是你远航中的码头，而你的成功却又是她成功的重要桅构成功，“光”部份。
对自己的信心；
）（自信是基础，是和“热”之源，也就是勇气之源。
商场充满
着竞
波涛汹涌的汪洋、争，有如荆棘丛生的山野、就有可能会遭险象环生的雪山，稍有不慎，商业的繁荣能推动社会然而，致灭顶之灾。
令人眼花缭乱的商海中的进步，五彩缤纷、我们是多么有我们的梦想，有我们的追求。
想去让梦变成现实，去成就我们辉煌的事）业！
靠什么？
靠我们的勇气和智慧！
原一平头七信心不是鲁莽，不能一味蛮干。
战略个月无功而返，就是一味蛮干的结果。
上要藐视敌人，战术上却要重视敌人。
强烈的推销意识——心动不如行7.信息意识；
竞争意识；
服务意识；
课堂小结：
计划时间、时间意识（珍惜时间、利用时间、守时）；
创新意识。
:
讨论课堂技能训练：
有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴
归纳总结巩固学习内容
10分2分8分
2009.9.14
教学内容
152
讲述、提问互动案例分析
讲述案例、
角色演练
10分钟20分钟20分钟
对授课计划的修改意见
内容项目
成功或失败之处及原因
巩固或改进方案
2009.9.16
教学重点与难点．
172
教材、课外资料等
讲述、提问互动案例分析
分钟10
分钟2020分钟
教学方法及教具
教学部门负责人：
教务科负责人：
教学后记
（二）
知识
理解分析问题的能力；
教学重点．
32
与难点
升级会员 