澄湖洲际酒店营销策划方案Word格式.doc
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1）桂花村大酒店：
酒店主要以会议接待型为主，酒店概况及价格汇报如下：
客房价格：
序号
房型
门市价
协议价
VIP价
会议价
1
标准间
628
268
188
168
2
电脑房
688
298
208
3
套房
1288
638
388
488
会议室价格：
类型
面积
个数
半天场
全天/两场
最多容纳人数
（㎡）
4小时
8小时
大
360
1
1200
2400
150-200
中
250
900
1800
80-120
小
45
400
800
20-40
早餐：
28元/人·
餐（中西式自助）
2）格林豪泰酒店
普通标准间
149
8.8-8.5
169
麻将房
179
229
桂花村酒店是同行唯一竞争酒店，它的优势是价格相对实惠，又定位为会议酒店，有利于招来团队会议客户，包括其会场比较好，设备齐全，知名度高。
该酒店地处迎宾大道与汇仁大道交界处，酒店周边拥有一个小兰经济开发区和周边很多重型机械（汽车）公司，还包揽县城政府事业单位的客人。
格兰豪泰酒店的优势是本地人选择经济实惠的最佳酒店，周边属于市区。
我酒店优势是定位目前南昌县最高档的酒店，设备齐全新装修，交通便利。
劣势：
桂花村酒店设备陈旧不够档次，房间小。
我们酒店会场布局不规格，将影响接待部分招商会议效果。
二、消费市场分析、客源分布、市场形势。
1、消费市场分析：
消费群年龄定于26-50岁，收入4000元以上，有固定收入为酒店消费对象：
如大型企业、事业单位政府机构等。
2、客源目标市场分析：
1）小兰工业园工厂企业，（商务会议客户目标）
2）南昌县政府机关单位、行政机构；
莲塘镇政府机关单位、行政机构；
3）南昌县社会名流、高消费人群；
4）南昌县各大市场个体老板；
5）南昌县休闲发烧友客户。
3、市场形势：
1）2011年全县酒店客房在1000间左右，预计今年还会在开1-2家酒店。
2）竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象逐渐明显。
3）目前与本酒店竞争会议市场的酒店有：
桂花村酒店、828宾馆、昌南迎宾馆等。
4）目前与本酒店竞争散客市场的酒店有：
洁惠宾馆、万豪商务酒店、红湾宾馆等。
三、前期酒店的宣传计划
1、选择宣传对象（主要消费者）
2、小兰工业园（酒店销售人员地毯式宣传）与客户签订协议的方式。
3、县政府机构（游击战式宣传）报纸的方式
4、商务写字楼（旅游式宣传）分众传媒的方式
5、事业单位（炮轰式宣传）以邮寄的方式。
6、社会人士及白领，用公交车或者的士车做宣传的方式
四、营销思路
1、采取将实惠直接送到消费客户手上的营销思路；
2、第一次拜访客户将准备：
A、客房体验券1张，在酒店消费，只需付98/138元;
B、双人早餐券2张，引导客户来体验酒店特色丰富早餐；
C、康体代金券两张50元，引导客户来体验消费；
D、参观券2张，赠送冷热饮或茶水，引导客户来参观。
3、针对小兰工业园区签商务协议客户，用3个月时间进行登门拜访措施；
4、针对南昌县各政府行政事业单位，将采取通过邮寄方式宣传销售；
5、针对周边各大市场、个体、行业协会，将采取登门拜访方式；
6、针对南昌县主要行政单位、社会名流、高消费人群，将由酒店董事长宴请安排管理高层跟踪销售方式；
7、针对休闲消费发烧友客户，将采取送实惠方式；
8、酒店将采取全员营销，主动销售VIP会员卡，主动订房给予奖励提成激励方式；
9、针对会议团队、消费客户，将采取与各大市场协会签战略合作方式。
五、营销实施计划
1、市场开拓期
①互联网网络开发计划
②运输网络开发计划
③承包单位开发计划
④协议单位市场开发计划
⑤政府机构签单挂账开发计划
⑥周边市场单位的合作开发计划
⑦VIP会员卡的开发计划
2、体验期
前期工作销售所有工作人员下市场拜访客户，把酒店相关信息带到客户那里，直接将实惠政策送到客户手上，希望能带动客户对酒店有引导消费的欲望，致使客户来酒店参观与消费。
3、巩固稳定期
销售部工作人员需通过多次的拜访，与客户建立良好的客情关系，稳定客户群。
4、建立协议关系
销售人员拜访客户的同时与客户签订酒店的相关协议，从而建立了良好互传合作关系。
5、长期合作关系
销售人员通过各种渠道和销售技巧去获得客户的认可，才能与客户达成共鸣。
六、部门市场分工计划
1、部门经理负责酒店营销部任务指标完成：
A、主要跟进大客户、政府职能行政部门主要负责人，跟踪接待客户
服务：
B、已签定合约商务协议客户跟踪；
C、挂账签单客户跟踪；
D、小兰工业园区主要商务协议客户跟进；
2、部门副经理负责：
A、各大市场个体、协会消费客源跟进；
B、网络订房跟进；
C、各类团队会议消费跟进；
D、的士司机带客消费跟进；
E、酒店其它承包部门带客消费跟进；
F、周边各大社会餐饮带客联手互动消费跟进；
3、营销经理负责：
A、指定2名优秀营销经理，直接跟进董事长重要客户；
B、政府各行政职能部门，接待跟踪服务；
C、配合酒店各项高级接待跟踪服务；
七、客户维护计划
1、拟定拜访客户的计划和方案，做好服务与跟踪，首先打电话联系，一般在打电话的时间要安排在对方不忙的时间内，未免打扰客户而丢失业务，所以提前做好客户预约再登门拜访，并提前准备好酒店有关资料，出发前要检查准备好的工作资料，访问客户须准时到达，给客人留下一个好印象，特别是第一次接触的客户，到达时应自我介绍，再相互交换递与名片，再介绍酒店，争取客户与酒店的合作，回来后填写客户访问工作情况，并向领导做好汇报工作.
2、做好每天新客户4家、老客户1家，有效客户至少在3家，开拓须经常与新老客户拜访电话，因为新老客户总在不断更新，在维护老客户的基础中开发新客户，在细致的工作中把新客户变成老客户，才能保证销售经理的业务基础，酒店在市场知名度与酒店的利润额的保证，每天打10个电话、在电话交谈中得知客户信息，尽量保持密切来往，在每天工作中再细分出A类B类C类客户并建立档案A类客户须每周最少打一次电话，B类与C类最少须每月一次，消费较大的客户应记好消费金额并建档与报告，再次拜访时赠送相应奖励及逢大型节假日（含生日）给客户赠送礼品（加深客户关系，并让客户确认酒店关系）。
3、维护重点客户奖励方案及促销方案
1）网络订房客户维护及奖励促销：
所有网络订房网在通过我们的网络价成功把客房销售给客户（网络定价要低于前台价20—30元/间）根据市场调查，各区域网络订房价格不一致，为成功打开网络订房，前台执行价格288元。
（订房网返佣为50元/间—60/间。
以市场价格对比与利润优势打开订房网络渠道）网络订房较有优势单位列举：
11412580携程北京艺龙同程网中国航信建议开通
2）商务协议单位客户维护及奖励促销方案：
销售经理签订每个协议单位以商务协议价住满20间客房时，酒店可以免费赠送商务标间免费房券一张。
3）前期销售员开拓市场配带客房体验券，促使客人来酒店参观和消费，达到客人成为我们的客户，使用消费券价格按前台卖价。
4）酒店可以和周边市场的餐饮店合作商维护及奖励促销方案，比如说每桌消费300元（300元）以上送澄湖洲际酒店客房体验券1张，每桌消费500元（含500元）以上体验券2张。
5）综合大型会议客户维护及奖励促销方案：
当协议单位和会员单位再次来本店召开综合大型会议时候，酒店的价格在正常报价的范围内，会议结束后，客人要求超出团对低价，客人可以做以返佣（列如：
本酒店会议团队价为180元/间，客人报单位210元/间则返佣30元/间多出发票扣除税金10%再做返佣）以上大型综合性会议返佣包括餐饮与会场（返佣内容以以上为标准）。
20
八、酒店房价及权限说明
间数
床型
楼层
挂牌价
前台价
会议团队价
网络价
总统套房
1间
21楼
8888元
6888元
行政套房
8间
1.3M*2
2间
19楼至21楼
1098元
688元
398元
360元
558元
2M
6间
商务套房
22间
1.9M
11间
8楼至18楼
898元
388元
298元
260元
338元
1.3M*2
休闲套房
5楼至7楼
行政标（单）间
16间
1.8M
4间
698元
328元
238元
220元
288元
12间
商务标（单）间
77间
1.3M/1.2M*2
598元
218元
180元
258元
休闲标（单）间
21间
1.2M*2
15间
经济房
13间
5楼至18楼
128元
加床
100元/床
钟点房
8楼至21楼标间以及经济房，顺序：
经济房、商务标间、行政标间
98元/三小时，18点以前
权限说明：
1、董事长：
免单权和协议价；
2、淦总：
授权免单权、杂项免单权，房间按协议价，视情况可给予团队价；
3、总经理：
4、副总经理：
5、营销部经理：
会议团队价格可视情况而定、50元成本费用可免单、客人超时退房，可视情况减免。
6、前厅、房务经理：
房价协议价、杂项免单权、50元成本费用可免单、客人超时退房，可视情况减免。
以上权限须附说明单。
7、其余部门第一负责人：
拿房可按协议价。
8、员工拿房可请示本部负责人按协议价。
9、桑拿、KTV、中餐拿房按协议价。
开钟点房房价按宾馆钟点房价拿房，以经济房为主，开房时间不受时间限制。
九、VIP会员卡充值消费标准
1、充值2000元送200元或3000元可消费2间商务（休闲）套房和2间休闲标（单）间和1间行政标（单）间以及5间商务标间；
2、免费享受康体中心代金券20张（50元/张）；
3、免费享受休闲茶吧券5张（10元/张）；
4、免费享受小型会议室（10人以内）2小时；
需提前一天1预订。
5、成功办理酒店VIP会员卡即送3000积分，每增加3000个积分可以赠送商务套房1间（客房券使用时间1个月内有效），以次类推。
（注：
每消费1元计1个积分。
）
6、享受酒店永久VIP会员优惠协议价格；
7、持会员卡在餐厅用餐可以享受8.8折；
（烟酒水、海鲜除外。
8、每季度评选酒店入住率第一名的会员客户，可以免费享受酒店总统套房1间；
每季度评选酒店入住率第二、三名的会员客户，可以免费享受酒店行政套房各1间；
9、酒店其他功能服务项目还在筹备期，优惠政策待定。
10、全国会议及大型活动会期间，酒店的特惠房价如有更改，恕不事先通知
十、营销提成方案
1、销售部的提成方案:
为调动员工的积极性，提高员工的销售意识，增加酒店客房的入住率，销售部提出整体的提成方案如下：
年度指标1000万分解如下：
月份
天数
房间数
营业额
折率
折后营业额
6月
30
70
415800
9折
374220
8折
297000
7月
31
164
1016800
915120
73万
8月
9月
984000
885600
70万
10月
11月
98400
12月
销售部担负酒店任务的80%--客房50间/天—营业额约为297000元/月。
销售代表基本工资1300元+提成
资深销售代表基本工资1600-2000元+提成
美工兼文员及客服（试用期）基本工资1300元转正1500元（含绩效考核奖金100元）+奖金
销售部副经理基本工资2600元转正2800+提成
销售部经理基本工资3000元转正3500+提成
2、销售部部门奖励及个人提成分配制度：
1）高级销售经理：
完成100%以上享受阶梯提成，完成100%享受2%提成，销售经理前三个月完成个人任务100%-50%，享受基本工资，50%以下享受50%的基本工资；
三个月后完成个人任务100%-60%，享受基本工资，60%以下享受60%的基本工资。
2）销售经理：
3）销售部经理和副经理：
完成100%以上超出部分享受1.5%提成，完成100%享受1%提成，销售经理前三个月完成个人任务100%-50%，享受基本工资，50%以下享受50%的基本工资；
4）例如：
1）销售经理肖某，当月部门分配个人任务为300间客房，约为6万元，同时当月肖某完成350间，约为7万元（任务的100%以上），提成计算如下：
60000元X2%=1200元
10000元X2.5%=250元
合计提成为：
1200+250=1450元，其当月工资为1300+1450=2750元
2）销售经理周某,当月部门分配任务为300间客房，约6万元，同时周某只完成200间约4万（任务的100%-50%），则周某工资享受基本工资1300元。
3）部门经理，酒店下达当月任务为1500间客房，约30万，同时当月完成1800间，约36万，提成计算如下：
300000X1%=3000元
60000X1.5%=900元
合计提成：
3000元+900元=3900元
部门经理，酒店下达当月任务为1500间客房，约30万，同时当月只完成800间约16万（任务的80%-50%），部门经理工资只享受基本；
只完成600间（任务的50%以下），部门经理工资为基本工资的50%。
备注：
当月完成任务的销售经理，当月只发放80%的提成，另20%作为部门季度奖按绩效平均发放。
3、阶梯提成
销售经理的提成根据当月业绩总数，按照阶梯提成的方式计算。
提成表如下：
完成个人任务100%后超出部分
5万以下
5万以上
销售经理提成比率
2.5%
3%
4、开业前期开发市场产生的招待费用：
n宴请审批流程：
1）销售代表宴请单位必须提前1-2天报告部门，由部门经理对宴请客户信息进行评估核实后，反馈总经理做出批示。
2）信息通过上级部门核实后，由销售代表到总经办领取宴请单后，填写客户信息（如：
宴请单位名称、宴请理由、客户姓名、宴请人数、及酒店陪同人员人数），进行审批流程。
3）宴请单进入审批流程:
经办人填单→ 部门经理审批→总经理审批→财务经理审批→办理报销手续。
n部门工作落实流程：
经办人：
1）确认签字下单（餐饮、客房、财务部门、销售部）
2）通过宴请接待掌握客人信息（如客户单位全年业
务接待的费用金额及消费方式、客户姓名、联系
方式、生日及个人爱好）
3）如有会议信息，预约好下次上们拜访的时间
部门经理：
1）细致安排宴请接待工作及酒店陪同人员的工作安排
2）通过接待，得知客户对酒店的反馈和建议并及时做好信息记入
3）信息记入后，了解客户需求并及时做出客户相应问题的回答
总经理：
1）宴请单的审批（宴请单位招待方式审批及费用标准的审批如：
商务标间招待1晚或几晚，
餐标50元/人，招待10人*50元/人=500元/桌）
2）审批后，对接待工作整个流程做出批示与审查
财务经理：
对接待费用报销进行核审，最后对销售代表的费
用进行报销.
2、酒店全员营销提成方案
为增加酒店客源，提高酒店经营业绩，现将酒店所有员工共同参于到酒店的营销工作中来，为激励酒店员工的工作热情，现提出全员营销提成方案如下：
①关于酒店销售VIP会员卡提成标准：
1）酒店员工（前厅、保安、客房、工程、财务、餐饮、行政）成功销售VIP会员卡，1-5张酒店给予提成80元/张奖励，5-10张（含5张）酒店给予提成90元/张，10张以上酒店给予提成100元/张。
2）酒店销售部人员成功销售VIP会员卡，1-5张酒店给予提成90元奖励5张以上（含5张）酒店给予提成100元/张。
同时销售额也算部门业绩及个人业绩。
（同时酒店销售部参于负责VIP客户后期的跟进维护工作）
3）酒店的承包商工作人员成功销售VIP会员卡提成按100元/张。
此销售提成方案只限于试营业期间；
之后视具体情况提成在做调整。
②酒店员工订房提成方案：
客房价目表：
单位：
元/间
提成
备
注
商务标准间
228元
5元
1、酒店使用中央空调；
24小时冷热水；
免费使用国内长途电话，免费早餐，免费停车。
2、①酒店员工按协议价每成功销售1间客房提成10元；
②销售部员工不参于此提成方案。
268元
10元
100元
③酒店员工订宴会提成标准：
1）对于员工销售的餐厅婚/寿宴席以消费总额的2%行提成，（其中酒店订餐员工按1.5%提成，销售部跟餐人员按0.5%提成。
2）对于员工销售的会议团队以会议的消费总额3%进行提成，（其中酒店订餐员工按2%提成，销售部跟餐人员按1%提成。
④操作程序及要求：
1）客房的销售确认程序：
员工电话通知前厅部经理以及销售部经理预定房间，或者员工带领客人到酒店办理入住手续后，当班员工在登记表上记录好相关信息并请经理签字确认（附记录表）；
2）餐厅的销售确认程序：
员工电话通知销售部经理预订用餐事宜或者员工带领客人到餐厅用餐，由餐厅收银员在客人用餐消费后在登记表上做好相关信息并请经理签字确认；
3）会议的销售确认程序：
员工电话通知销售部经理预订会议事宜，或者员工带领客人到酒店联系销售部经理洽谈会议室的预订情况，前厅员工在客人开完会议结账后在登记表上记录好相关信息并请销售部经理签字确认；
4）对于销售返款的员工酒店以月结方式进行；
（由前厅部经理以及销售部经理将员工的提成表做好统计记录后由财务进行审计，后由员工到财务室领取现金）。
⑤备注：
1）对于员工带领的客人如果房价低于酒店的协议价，将不对员工进行提成。
2）前厅部员工销售的房间必须是提前预订房间。
3）员工的预订销售必须是等客人实际消费后在做统计。
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