灰汤华天营销策略分析Word格式文档下载.docx
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（一）宏观环境分析4
（二）竞争市场分析5
三、灰汤华天城经营现状及存在的问题5
（一）产品定位5
1.温泉度假酒店5
2.大型综合游乐场6
3.优质果木花卉基地6
4.群众体育休闲健身中心6
5.别墅6
（二）价格定位7
1.客房：
贵宾楼（旺季价格）7
2.迎宾楼（旺季价格）8
3.温泉8
（三）公司营销策略9
四、灰汤华天城营销策略和建议10
（一）SWOT分析10
1.优势（Strongth）10
2.劣势（Weakness）...............................................10
3.机会（Opportunity）............................................10
4.威胁（Threat）.................................................10
（二）解决方案11
1.商业论坛11
2.高尔夫11
3.慈善11
4.网络销售方面11
5.宴会11
6.旅行社12
7.广告12
五、方案实行12
六、经费预算12
七、总结13
参考文献14
一、企业介绍
（一）公司简介
灰汤华天城总投资40亿元，用地规划7平方公里（700万平方米），范围西起灰汤乌江以东500米处，东接偕乐桥乡及黄茅山一带，南与湘乡接界，北至东雾山。
灰汤华天城温泉渡假酒店以温泉为核心要素，开发建设酒店式公寓、五星级国际会议中心、大型综合游乐场（近似于深圳华侨城的欢乐谷）、群众性体育休闲健身中心、优质果木花卉基地等项目，充分利用灰汤独有的温泉资源、优美生态环境、优势自然条件，打造一座集温泉度假、旅游、游乐、休闲、居住、商务于一体的大型旅游休闲社区，融入健康、生态的主题，将山水田园、诗意栖居完美结合，使之成为长株潭城市群的“后花园”和闻名全国的旅游目的地，进而与世界旅游休闲接轨，并成为具有重大影响力的全国及全球经济论坛的主承办会场。
（二）公司文化
企业宗旨、战略、使命和企业宗旨追求精致，真诚从心发展战略“心”文化以酒店、员工、顾客作为边界，三者同一条心，遵循共同的价值频率，通过源源不断地价值循环，呈现“三位一体”共同跳动的“心”型现象。
市场导向和服务导向并重，合理配置酒店资源。
企业使命博采众家之长，为我所用，持续创新，敢于突破，与国际接轨。
二、市场背景分析
（一）宏观环境分析
我国酒店市场的规模已经很大，但是由于我国人口基数大，经济发展仍然具有较大的潜力，预计在未来5年我国酒店行业将仍处于高速发展阶段。
我国2011年酒店行业的市场规模将达到2505亿元，同比增长率达到6.24%，2012年达到2700亿元，同比增长率达到7.78%，预计2014年达到3250亿元，同比增长率达到10.17%，2015年达到3600亿元，同比增长率达到10.77%，在未来的五年规划中，旅游业的行业地位和GDP占比将得到前所未有的提高。
并且，旅游业总收入的年均计划增速为10%，高于未来5年全国GDP年均增速7%的预定目标。
我国旅游市场开发将继续以国内旅游为重点，按照“全面发展国内旅游、积极发展入境旅游、有序发展出境旅游”的战略方针，统筹协调三大旅游市场，形成更加协调的市场格局。
在人均旅游消费升级的趋势下，国内游收入年均增速（11%）将高于国内游人数增速（9%）。
（二）竞争市场分析
灰汤华天的竞争对手是湘电，金太阳，紫龙湾国际大酒店。
最主要的是紫龙湾，在华天温泉开业前已经经营很多年，而且渠道比较完善，客源比较多，对温泉酒店有一定的经验，而这些是华天温泉不具备的。
但紫龙湾酒店的管理方面不能够和华天相比，硬件设施上和服务也有一定的差距。
华天本身就是做服务起家，是湖南第一家高档的五星级酒店，华天在湖南的品牌优势，资金，服务和管理上是紫龙湾不能比拟的。
三、灰汤华天城经营现状及存在的问题
（一）产品定位
灰汤华天温泉度假酒店的定位是白金五星级酒店，华天一直以来就是定位于高档星级酒店，华天集团在灰汤华天城投资了40亿来开发灰汤的温泉资源。
致力于打造中南地区最大的会务旅游度假酒店。
灰汤华天城由五个主要项目组成：
1.温泉度假酒店
投资7亿元建设一座17万平方米白金五星级国际会议中心酒店，着力建设成为国际、国内知名会议的主会场和活动地。
酒店规模客房818间，2栋总统别墅（南楼，北楼），其中高、中档客房各400间（贵宾楼337间，迎宾楼481间）。
餐饮包厢32个、38桌散厅1个、400人美食广场（中西餐厅）、200人全日制西餐2间、800平方米的行政酒廊1间、60人大堂吧一个、1500人会议室（兼展厅）1间、1000人会议室（兼宴会厅）1间、20-30人会议室1间、50-60人会议室1间、200人会议室1间、320平方米会见厅（含餐厅）一间、50-80人谈判厅1间、棋牌30间、KTV包厢43间、健身房1个、10人美容美发室1间、足浴、桑拿50间、室内外网球场各2个、室外羽毛球场2个、室内羽毛球场4个、乒乓球室8个、商场1000平方米、室内外温泉泡池50个、1200人的员工宿舍、员工食堂及员工俱乐部。
2.大型综合游乐场
投资5.5亿元建造类似深圳欢乐谷、香港海洋公园的大型综合游乐场所。
游乐场具有参与性、观赏性、娱乐性、趣味性，以"
欢乐、时尚、青春、动感、神秘、梦幻"
于一体的现代主题乐园,老少皆宜、参与性强、科技含量高在中国中南部最具影响力、最具人气。
3.优质果木花卉基地
投资2.4亿元种植两百亩的安乡黑茶、占地近两百亩的邵东柑橘园及各种花卉、名贵苗木和生产销售中心。
形成天然浑成、交相辉映的自然情趣，创造自然、温馨、和谐、时尚的生态环境。
4.群众体育休闲健身中心
投资2.4亿元以灰汤东黄山的原始地形地貌为特征，在国际会议中心对面建造二个18洞高尔夫球场。
5.别墅
投资18亿打造中国顶级富豪居家、办公、度假、旅游胜地的酒店式洋房。
灰汤华天城温泉度假酒店灰汤华天城温泉度假酒店-总统别墅南楼灰汤华天城温泉度假酒店灰汤华天城温泉度假酒店-总统别墅北楼
（二）价格定位
贵宾楼（旺季价格）
房间类型
门市价
前台优惠价
协议价
团队价
豪华单间
豪华双间
1488元
968元
788元（周末）
688元（平日）
698元（周末）
588元（平日）
行政间
1988元
1088元
938元（周末）
808元（平日）
898元（周末）
718元（平日）
豪华套房
2888元
1888元
1588元
大使套房
8888元
6888元
4888元
总统套房
18888元
13888元
9888元
2.迎宾楼（旺季价格）
高级单间
高级双间
1288元
698元
558元（周末）
458元（平日）
518元（周末）
408元（平日）
豪华单/双间/家庭房
1388元
798元
648元（周末）
558元（平日）
608元（周末）
508元（平日）
标准套房
818元（平日）
828元（平日）
主席套房
15888元
此价格是按照白金五星酒店的客房价格大概的价格得出，还参照了最大的竞争对手紫龙湾的价格，由于我酒店是定位于高端白金五星，区别于紫龙价格。
度假型酒店还有的特点就是季节性强所以不同的季节不同价格。
3.温泉
温泉挂牌199元/人，协议价158元/人，团队价138元/人。
小孩1.1米以下50元/人（需成人陪同），1.1米—1.4米80元/人，1.4米以上全价。
此价格由销售人员根据调查各个温泉度假酒店价格得出。
（三）公司营销策略
公司采用的销售方案：
由于灰汤华天销售部门人员是从各个华天酒店销售部带过来的，所以手上一直有一些稳定客源的。
（其中绝大部分是各个地方的政府，这是由于华天企业的特殊性。
）由各个销售人员到湖南各个地州市开发业务，拜访客户，主要是一些大公司,企业和政府。
公司的渠道主要是旅行社，由于酒店涉及到了旅游，旅行社这块还占很重的比重，酒店进1000间客房的出租率很大一部分是旅行社带来的客源。
带来的问题也是有一些的，很多游客的素质不高，给酒店带来很多的困扰。
在旅行社一块要加强管理，到了旺季旅行社占房率的特高，但却没有那么多的房客，导致酒店的又不能租出去给散客，直接空房。
要和旅行社加强联系控制这一现象。
公司和大企业客源是华天赖以生存的客户。
绝大数的VIP客户都是一些大企业的人员，对于这一块市场在长沙地区的争夺是是很激烈的。
因为长沙是娱乐之都，现在通过国家旅游局审核认定的挂五星级酒店主要有如下23家：
长沙通程国际大酒店
同升湖通程山庄酒店（长沙）
湖南佳程酒店（长沙）
长沙华天大酒店
长沙华雅华天国际大酒店
湖南湘泉大酒店（长沙）
湖南天玺大酒店（长沙）
长沙普瑞温泉酒店
长沙威尼斯酒店
明城国际大酒店
运达喜来登酒店
顺天黄金海岸大酒店
芙蓉国·
豪廷大酒店
湖南茉莉花国际酒店
长沙皇冠假日酒店
长沙潇湘华天大酒店
湖南国际影视会展中心
大成国际大酒店
神农大酒店
还不包括还没评上，和还在计划或在建的。
还有4星级酒店超过40家。
大公司和企业也是高档五星酒店的客源，所以长沙这块市场已经白热化的阶段，如何应对这一局面为酒店找到和稳固客源是首要问题。
四、灰汤华天城营销策略和建议
（一）SWOT分析
1.优势（Strength）
华天酒店在湖南的知名度很高，在资源上也很有特色。
人力上和采购成本上，因为多所以有规模效应。
2.劣势（Weakness）
管理上和国际的大品牌有一定的差距，人力成本上大。
自身还有许多要完善的。
地理位置上比较偏僻不能和长沙市区的酒店相比。
3.机会（Opportunity）
新一届的政府，不一样的措施，民众和社会都提倡民族的世界的，民族品牌和国货都受追逐。
社会环境较好。
在相同条件下回选择本土品牌。
同时也需要我们酒店的各方面的完善了。
（如引进一些先进的管理人才，重视人才的培养加强管理和服务，硬件条件的完善。
4.威胁（Threat）
新政府上台提倡节俭，克制三公消费。
华天酒店很大一部分是由政府消费来支持的如接待，和会议。
长沙高档的星级酒店越来越多，而本酒店很大客源还是长沙地区的各个政府。
（二）解决方案
根据SWOT分析发现灰汤华天城眼下最重要的是要稳定客户和寻找客源。
1.商业论坛
销售部门代表要到各地区开发市场和客源，介绍宣传推广酒店，拜访客户建立良好的关系。
由于政府的消费减少和长沙的星级酒店越来越多了。
针对这一块，利用好手上已有的客户举办一些高峰论谈，请一些相同行业大公司的领导来酒店进行会晤，请一些政府相关部门的领导来主持，慢慢的把论坛做大，提高华天的企业形象。
2.高尔夫
结合酒店高尔夫资源，销售人员到各个地区需找客户，尽量找一些名车如宝马，奔驰，路虎，等等的一些名车4S店进行合作，因为他们他手上有一些高端客户，可以和他们合作举办一些活动，车友会之类的活动，这些客户都高端群体有一定的消费能力，酒店的高尔夫也是重要资源。
顾客也是愿意的，第一他们感受了高尔夫的运动，最重要的是可以多交流认识更多的高端社会的群体，而酒店也可以掌握好客户并进一步维护好。
3.慈善
在政府限制公款接待消费的大环境下，酒店可以采取走慈善道路。
把一部分的消费拿出来做慈善，华天集团可以做一个慈善基金，每年拿出营业额百分比，酒店牵头做，请一些政府领导，公关媒体，大势宣传酒店，提升酒店的社会地位。
4.网络销售方面
加强和大型酒店预订网如艺龙、携程等大的网站合作，价格方面也要严格控制不能滥价。
利用论坛，贴吧，QQ，微博，微信等一些好的网络营销手段，利用好这些资源为酒店免费宣传。
5.宴会
淡季酒店营业不好的情况下可改变一下营业主体，在淡季改变策略，加强了婚宴、寿宴、乔迁宴、小孩满月等宴会接待。
6.旅行社
所有的旅行社先打款，可以有一定幅度的房间控制。
在年底评出最好的合作旅行社给予政策上的支持。
给旅行社广告费的增加，年底返利。
到年底统计每个旅行社客人入住人数和顾客的对酒店反馈意见，综合评定旅行社，加强合作推广华天温泉的力度。
7.广告
在长沙晚报，公交站牌，湖南经视等多媒体投放广告，制作一些宣传册。
五、方案实行
经过酒店高层谈论和研究按此方案实施任何活动的举办均离不开有效的组织，活动的效果主要由现场活动执行人员的执行能力来决定，所以有效的员工管理非常重要。
每次活动需要确立一个主要负责人，全权管理活动的一切执行，涉及活动的每项都需要设立一个主管人员，明确责任，有利于活动有序的进行，活动的分工及突发情况的处理都要事先准备预案的紧急处理方案，确保活动正常有序的举办。
六、经费预算
长沙晚报
公交站牌
湖南经视
宣传册
网络推广
慈善基金
总计
20000元
10000元
50000元
500000
620000
七、总结
在竞争日益激烈的现代社会里，酒店业作为第三产业的支柱产业之一，面临巨大的挑战，湖南这个正在飞速发展的娱乐之都，处于竞争最前列。
树立现代的营销意识，并在实践中加以运用，才能促使经营业绩蒸蒸日上，在竞争中找到市场，站稳脚跟。
同时灰汤华天城不断优化湖南市场，因此现代酒店也好，企业也好，从上到下一定要掌握现代营销观念从实际出发。
通过理论指导实践，是酒店管理科学化、现代化，形成灰汤华天温泉度假酒店自己的特色。
参考文献
[1]XX文库
[2]《华天企业文化手册》
[3]《酒店管理营销学》
[4]《市场营销学》
[5]《大客户营销》
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