产品服务流程方案Word文件下载.docx

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如果公司针对该产品制作有广告篇，播放两遍广告片，再把该广告片的幕后故事讲给学员，会起到事半功倍的作用。

电视购物广告更是最鲜活的培训教材，如果培训的产品正好是电视购物宣传的机型，组织学员看上5遍也不为过。

讲述产品卖点对比攻击竞品

消费者来到手机专柜，所有的促销员都会噼里啪啦告诉消费者：

我们这款手机有MP3MP4摄像、语音、手写、长待机应有尽有之功能，而且价格实惠礼品多多。

针对这种情况，我们的促销员应该怎么介绍我们的新产品？

那就是差异

化卖点销售一一给消费者一个购买的理由。

可以说，卖点是产品知识培训的重点。

遗憾的是大多手机企业粗放经营，盲目跟风，只知道把产品低价销售给下游客户，对于产品卖点提炼太少，或者不会提炼卖点，经销商只能人云亦云。

有些厂家提炼的卖点太多，多达十个甚至二十几个，对于消费者其实就是画蛇添足，反而增加了学员记忆的难度。

根据笔者

的经验，一个新产品至多提炼两个主要卖点和

两个个辅助卖点，真正能打动消费者的往往就是一个卖点。

卖点提炼是公司市场部或培训部的份内事，培训师此时的讲解重点有两个：

一是将每一个主卖点进行FABE分析。

即：

该产品有什么特点（与众不同之处）?

优点（比对手好在哪里）?

利益点（给消费者带来的益处）?

怎么证明你说的一切？

归纳起来就是三句话：

我们的产品有个特点，这个特点比竞争对手的对应产品好，正好适合你，不信我证明给你看”卖点的讲述一定是消费者耳熟能详的大众语言，千万不能生搬硬套技术部提供的诸如寸LCD显示屏，65K色专业术语。

二是与竞争产品做对比。

销售过程中，能力一般的促销员对照公司下发的资料都能把产品卖点背诵下来，比较优秀的促销员也能把产品的利益点告诉消费者，只有很用心的优秀促销员才能说清楚自己销售的产品比竞争对手的产品好在哪儿，好多少。

在产品严重同质化的时代，企业要开发一款引领潮流与众不同的手机越来越难，特别是对于本土企业来说，几乎是一件不可能的事情。

本产品有的卖点竞品也有，有些产品卖点，竞品的还

“厉害”一些。

比如你说本产品超长待机58天，竞争对手

说他的手机超长待机60天，对此，培训师怎么办？

你只能在

别的功能卖点上找到胜人一筹之处，然后放大宣传。

或者跳出功能对比的死胡同，在产品色彩、外形、配置、品牌、价格、服务、促销品等领域与竞品一决雌雄。

功能相同比价格，

价格相同比外观，外观相同比品牌，品牌相同比配置，配置相同比服务，服务也相同比促销品。

一对一优势对比不占上风，我们用两个或多个优势与竞品比“综合国力”。

即，拿多个优势对决其一个优势，实行“二打一”或者“多打一”。

我们通过对比找到本产品的强势和竞品的弱势，给出促销员攻击竞争对手的方式方法，教会促销员怎样打消顾客购买竞品的念头。

促销员对产品充满必胜信心，回到卖场才能战无不胜。

培训师30分钟讲完FABE特别是竞品对比分析，就要课堂提问三个问题：

一是让学员复述产品的几个主要卖点和辅助卖点？

二是与竞争产品怎么对比？

三是产品适合什么消费群，给消费者什么好处？

让学员把培训师讲解的要点重复一遍，目的是检查学员是否吸收，同时强化全体学员的课堂记忆。

学员积极参与分享经验教训

如果是新产品上市一段时间后进行培训，现场找出该款产品卖得最多的促销员或业务员，让他给大家讲讲经验体会，即，为什么卖的好，采用什么“话术”，抓住了产品的

什么特点，消除了消费者哪些异议

与此相反，提问促销员听到消费者对该产品最多的抱怨是什么？

你话音未落，马上会有一批学员举手抢答。

比如，手机屏幕小，款式笨，没有立体声，竞争对手的更便宜。

。

接下来，培训师可以问：

针对消费者提出的这个问题，你是如何巧妙回答的？

学员先是一愣（我还要回答呀?

）接着给出答案。

这时培训师启发：

对于这个问题，谁做有奖补充？

奖

品是XXX一线促销员的巧舌如簧的回答总让人喜出望外。

最后，培训师一通表扬后，总结

几个标准话术。

例如：

顾客问金立有高清手机，别的品牌也有呀？

金立的促销话术是：

我们采用的是夏普液晶屏幕，你在邙阳光下看”画面是清晰的，你看这里画面的“字幕”有多清晰，你从每个“角度”看画面是不是都很清晰？

客户

异议：

清晰也不至于这么贵！

异议化解术：

贵就贵在这块液晶屏幕上，它比普通手机屏幕贵XXX元，好比液晶电视比显象管电视贵几千元。

材料好画面才好！

这样一说，消费者就

觉得金立的高清手机高清得有理有据，贵也有贵得道理。

情景角色演练顾客身份多元

演练一定要用实物，能拿到竞品作为攻击目标更好。

模拟销售现场，用桌子组合一个手机专柜或者专区，让一方扮演促销员站在“柜台”内，让另一方扮演消费者站在柜台外。

生动活泼的产品销售“话居『一定能引起其他学员的捧腹大

笑。

但有两个要点必须事先声明，一是顾客扮演者的提问必须围绕产品卖点，防止个别活跃分子自作聪明故意提问一些类似“你们的品牌我没有听说过”，“请问你有没有男朋友”等与产品卖点无关的问题。

二是，顾客扮演者要多元化，有的扮演老人，有的扮演年轻人，有的扮演有钱人、有的扮演穷人，要求促销员扮演者根据不同的“顾客”，强调不同的卖点，活学活用。

例如，推荐金立XX手机，针对老人强调

屏幕大看得清，声音大听得清，结实耐用（用到你逝世也坏

不了），针对年轻人就要强调听音乐音质好，美观时尚（你打

手机回头100%）。

考试全部及格提问人人过关

课前复习是为了课堂书面考试。

将产品主要卖点、关键数据、竞品缺点、适应人群制作成考卷，让学员10分钟内

快速给出答案，现场改卷宣布考分，鼓励得高分的学员；

课

堂评卷，当场指出低分学员的错在哪里，再一次强化记忆。

特别指出：

考题只有两种类型，一是对错判断、一是单项选择。

学员易答题，老师易改卷。

不及格的当天补考并接受领导“谈话”。

“日过三关，人人过关”，是培训效果的有

力保障。

培训班设两个督察，专门负责设“三关”检查学习效果。

一、早餐关。

晨练后早餐前，习题提问，抽查学员是否能背诵公司下发的复习题，如果某小组有一个学员不会背诵，该小组所有学员包括组长不准吃饭，集体帮助这位学

口“、斗¥

”贝过关

二、午餐关。

课堂“卖点提问”、“经验分享”、“情景演练”、“书面考试”，小组成员不能“过关”者，全小组不准吃午饭，过关后吃冷饭；

三、睡觉关。

熄灯前抽查，不能过关者，全小组不准睡觉陪他熬夜。

只有这样，团队内部先进的学员才发扬风格帮

助落后的学员，不长记性的学员怕连累大家没饭吃、没觉睡，

才会奋起直追。

接下来的学习谁还敢掉以轻心？

你有我有他有大奖小奖不停

为了活跃课堂气氛，刺激学员积极参与的兴趣，培训前一定要有小礼品奖励。

很多公司都有雨伞、茶杯，毛巾等促销品，作为课堂培训礼品也可以；

哪怕是果冻布丁巧克力水果饼干，都好过“干讲”，杂技团的鸟答对一道题还奖励一条虫子吃；

有条件的企业最好派发一些100-300元不等的现

金，奖励该产品销售最多的促销员，或第一个卖出新产品的促销员，或考分最高的促销员，他们怀揣“意外之财”给她代表的团队带来的是一份荣誉一点惊喜，同样，给她的家人带去的是一箱牛奶或一扎啤酒，再遇到公司培训加班，全家人无不支持。

如果是几个地区一起集中培训，分分小组，

起起队名，喊喊口号，都是为培训增光添彩的好形式。

实践中，我们把“军队的理念”与“校园的生活”结合起来，组织学员早上做做操跑跑步，课间唱唱歌赛赛歌，鼓动小组之间展开“提问”、“分享”、“演练”、“考试”竞赛，最大限度地调动所有学员积极备战，踊跃参与，于各种生动有趣的活动中，记忆掌握产品知识。

培训结束，邀请公司领导给优秀的团队发一面锦旗，发若干奖金，照几张合影定能再掀起一个小高潮。

新产品市场推广方案

一、推广目的

1.让目标消费群在最短的时间内认知新产品的功能、效果，缩短新产品推广期的时间长度，尽快进入成长期，创造效益。

2.使目标消费群产生试用的欲望，并逐步将其培育成品牌忠诚者。

3.提高品牌知名度和美誉度。

4.提高现场售点的产品的销量。

5.巩固通路经销商的客情关系，抢占通路、终端的高铺货，提升经销商的信心和积极性。

二、前期市场调查

本次市场调查主要是为XX电动车上市推广提供科学的依据。

其调查内容、调查方式及调查地点如下表所示。

市场调查实施情况表

调查内容1.管理层深度访谈

2.营销人员小组座谈或问卷调查

3.渠道调查：

电动车销售渠道类型及特点，知名品牌的渠道政策

4.终端调查：

电动车销售终端类型及特点，终端形象、终端陈列、终端导购、终端促销活动等

5.经销商调查：

经销商基本情况、代理品牌数量及销售情况、对当地电动车市场的认识、是否有经销新品牌的计划等

6.消费者调查：

对电动车的认识、熟悉的品牌、影响购买的主要因素等

调查方式深度访谈、问卷调查、小组座谈走访调查、二手资料等

调查地点区域

三、产品策略

1.产品定位：

品牌定位于中高档系列。

2.价格策略

（1）利用专卖、加盟保持直接用户价格统一，利于品牌形象的建设。

（2）保证经销商一定的高利润，可以吸引更多的经销商加入，提高市场拓展速度。

（3）产品价格介于目标市场上的小品牌与大品牌之间。

四、产品推广

1.广告方面

本公司针对XX牌电动车推出的广告，主要强调产品特性、实用价值及品牌差异和消费者所能得到的利益。

电视广告以省级台和县级台为主；

报纸广告主要是为招商和促销活动的前期造势，同时充分借助行业杂志和行业网站对本公司生产的XX牌电动车进行宣传，以达到如下效果。

（1）在市场中建立产品知名度和激发购买兴趣

（2）提升企业及品牌形象

2.促销

在节假日或周末进行促销活动，活动采取多种形式，达到提高XX电动车的知名度及销售额的效果。

3.事件营销

（1）赞助有重大影响的活动

（2）为相关群体免费提供电动车

五、电动车上市安排

1.上市时间：

2.上市区域：

以北京、天津、上海、广州为中心，向周边地区扩展。

六、终端策略

1.将部分优势终端建成4S专卖店，进一步提高XX品

牌的影响力

2.强化终端形象建设，提高终端销售力

3.提高终端导购人员执行力

七、服务策略

1.开通服务热线，妥善处理客户投诉问题

2.设计产品保修卡，建立客户档案

3.定期回访XX牌电动车使用者，询问客户建议，提高品牌美誉度，增强顾客忠诚度

4.重视售前和售中服务工作，提高顾客成交率

八、相关部门职责

1.招商部：

主要负责整体招商方案的制定，招商活动的执行。

2.市场部：

主要负责市场调研、营销策划和广告管理等工作。

3.销售部：

主要负责产品的销售、行业一线信息及客户反馈意见的收集。

4.物流部：

主要负责零配件的采购、产品的配送。

5.客服部：

主要负责客户关于产品技术方面的咨询、产品售后服务工作。

九、工作进度安排

对XX牌电动车推广工作大体安排内容如下表所示。

XX牌电动车推广工作时间安排

时间工作安排

月日〜月日进行充分准备和市场调

月日〜月日选择当地报纸、杂志、网站进行宣传

月日〜月日向部分人群赠送产品并作适当报道

月日〜月日针对终端开展促销活动编制日期审核日期批准日期

修改标记修改处数修改日期