新确认稿P2P互联网网络借贷平台建设推广项目策划执行方案Word格式.docx

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1公司背景

宜信借贷公司创建于2006年.;

总部位于天津.;

是一家集财富管理、信用风险评估与管理、信用数据整合服务、小额贷款行业投资、小微借款咨询服务与交易促成、公益理财助农网络借贷平台服务等业务于一体的综合性现代服务业企业。

创建于2006年.;

总部位于天津。

目前已经在133个城市（含香港）.;

48个农村建立起强大的全国协同服务网络.;

为客户提供全方位、个性化的普惠金融与财富管理服务。

2010年4月.;

国际顶级创业投资机构KPCB对宜信借贷进行了千万美元级的战略投资（KPCB曾投资谷歌、亚马逊、美国在线等企业）。

2011年.;

IDG资本和摩根士丹利亚洲投资基金（MSPEA）与宜信借贷公司达成战略合作。

这两家机构携手2010年初加入宜信借贷的KPCB.;

联合向宜信借贷注资数千万美元.;

并将它们在过去十数年投资金融与高科技等行业、帮助不同阶段企业成长的成功经验带进宜信借贷.;

助力普惠信用和财富管理在中国的发展。

这是宜信借贷与国内外顶级投资机构的第二次合作.;

也是迄今为止中国小额信贷行业获得的最大一笔投资.;

彰显了资本市场对于宜信借贷在过去所取得成绩的肯定、以及对宜信借贷所从事业务的发展前景的高度认可。

宜信借贷的创新模式帮助几千万小微企业主和几亿贫困农户建立信用.;

释放信用价值.;

获取信用资金.;

并为他们提供培训等增值服务。

2营销环境分析

2.1宏观环境分析

随着中国的金融管制逐步开放.;

据统计.;

在中国巨大的人口基数、相对落后的传统银行服务状况下.;

这种互联网借贷新型金融业务有望在中国推广开来.;

获得爆发式增长.;

便得到长远发展。

而互联网借贷在国内发展初具雏形.;

但并无明确的立法.;

国内小额信贷主要靠“中国小额信贷联盟”主持工作。

可参考的合法性依据.;

主要是“全国互联网贷款纠纷第一案或现结果阿里小贷胜出”。

随着网络的发展.;

社会的进步.;

此种金融服务的正规性与合法性会逐步加强.;

在有效的监管下发挥网络技术优势.;

实现普惠金融的理想。

日渐旺盛的投资需求会促进“信任贷”这样的网络借贷平台迅速发展壮大。

2014年10月以来.;

全国已有近20家P2P网贷网络借贷平台出现问题。

发现.;

一些确有触动的投资者.;

开始放弃不知名的小网络借贷平台.;

把资金投向大网络借贷平台。

为宜信借贷公司的“信任贷”这样的大网络借贷平台吸引客户奠定了基础。

从“网贷之家”了解到的数据显示.;

10月以来全国网贷网络借贷平台的整体成交量仍继续冲高。

仅十月份倒数第二周.;

全国网贷成交量达75.59亿元.;

环比上升了8.95%。

全国73%的网贷网络借贷平台的成交量在增长.;

投资需求仍然旺盛。

红岭创投、陆金所、温州贷、“信任贷”、有利网、微贷网、人人贷、盛融在线、积木盒子、合拍在线等网络借贷平台上周成交量位居前十位.;

累计成交量占全国的27.54%。

为“信任贷”的发展奠定了基础。

2.2“信任贷”SWOT分析

优势：

1.作为宜信借贷旗下的网贷网络借贷平台.;

拥有较为雄厚的背景支持。

2.网络借贷平台以小额贷款交易为主.;

平稳发展.;

不会出现过大的风险和危机。

3.网络借贷平台位于天津.;

位于中国金融行业的最前沿.;

金融经济发展活跃.;

为网络借贷平台带来更大的机遇。

劣势:

1.作为单一的线上网络借贷平台.;

产品过于单一.;

因此在某种程度上缺竞争力。

2.网络借贷平台短期项目较少.;

大多数项目期限过长。

3.网络借贷平台位于天津在很大意义上是一把双刃剑.;

既是机遇.;

也代表着激烈的竞争.;

在和天津其他知名网络借贷平台比.;

“信任贷”总共132个标.;

项目过少.;

缺乏竞争力。

机会：

根据当前的网上指数分析.;

可以知道关注“信任贷”的客户群和潜在的客户群多为男性.;

且以30-39岁的男性为主.;

这一年龄段的男性多为处于事业的上升期.;

且是家庭的顶梁柱.;

因此具备一定的资金实力.;

因此.;

“信任贷”抓住此机遇.;

挖掘潜力客户.;

大有可观。

挑战：

网络借贷平台产品类型过于单一的问题需兼得的.;

对于资金量少.;

抗风险能力差得年轻人来说.;

需要一款低风险、高收益的产品。

要解决.;

依靠宜信借贷背景进行品台产品业务方面的扩充.;

增强网络借贷平台的竞争力.;

这既是网络借贷平台当前的挑战.;

也是网络借贷平台当前需要解决的问题。

2.3竞争对手分析

P2P网络借贷公司从其在国内开展业务以来就非议不断.;

虽然让一些参与者得到了实惠.;

满足了很多小微企业的融资需求.;

但总也绕不过“非法集资”的阴影.;

而不断出现的P2P网络借贷公司跑路事件更是让这个行业饱受质疑。

这对整体互联网借贷新型金融业务的发展带来了一定的阻碍.;

加大了整个行业之间的竞争。

以下将对宜定盈的竞争对手进行具体的分析。

2.3.1潜在对手

中国互联网借贷新型金融业务正以前所未有的速度发展着.;

一批批茁壮成长的互联网借贷新型金融业务机构正在不断的革新中国金融行业的版图.;

如挂靠中国平安的陆金所的理财产品、深受广大群众支持的银行理财产品、为微小企业和个体工商户服务的小儿贷款公司的理财产品。

在这个时代大舞台上展示着他们独有的魅力。

2.3.2金融机构

银行类金融机构很少提供微小企业或资产较少个体金融服务.;

原因是：

一方面微型企业无法提供经过审计的财务报表.;

缺乏企业的信用历史；

另一方面是微型企业和个体无法提供银

行所要求的抵押物。

对于银行等金融机构来说.;

微小企业或资产较少的群体风险识别成本较高。

对于微型企业和资产较少的群体来说.;

银行等金融机构的门槛太高.;

程序复杂.;

使得他们利用资本的额度受限.;

抑制其发展空间。

像宜定盈这样的理财产品的出现.;

较好的解决了微小企业或资产较少的群体贷款难、理财难的现状。

2.3.3、同行业分析

目前人人贷W计划和“信任贷”宜定盈是市场上相似度很高的两款互联网借贷新型金融业务产品。

W计划是人人贷在散标之外根据优选出来的标的推出的理财计划.;

而宜定盈是“信任贷”在精选的基础上推出的精英标。

从安全性上分析.;

人人贷网络借贷平台拥有一套自己的信用评级制度.;

用户可根据该信用等级选标。

但是人人贷不对W计划理财项目提供本息担保；

“信任贷”宜定盈的资金更安全.;

由担保公司全额本息担保。

从下表收益上看.;

人人贷略胜一个点。

有3个月的短期产品.;

能吸引短期投资者。

这对宜定盈下一期产品的开发提供了建设性意见。

人人贷W计划和“信任贷”宜定盈收益对比

投资期限

W计划

宜定盈

3个月

7%

--

6个月

9%

8%

9个月

12个月

11%

10%

2.4目标客户分析

2.4.1、客户特征

（1）一般无法提供抵押

（2）自身资金较少

（3）不具备专业理财知识和缺乏理财经验

（4）有需求但没有充足的时间选择理财产品的白领

（5）有稳定收入的工薪阶层

2.4.2客户的融资需求特征

（1）融资额度小

（2）融资频繁

（3）对付紧急需求

2.4.3客户理财需求偏好

（1）安全性较高

（2）收益相对较高

（3）流动性相对强

3问题分析

首先.;

“信任贷”是宜信借贷公司2012年推出的个人对个人互联网借贷服务网络借贷平台.;

为有资金需求的借款人和有理财需求的出借人搭建了一个轻松、便捷、安全、透明的网络互动网络借贷平台。

“宜定盈”是“信任贷”个人对个人（P2P）互联网借贷咨询服务网络借贷平台推出一站式网络出借服务.;

这是“信任贷”在互联网金融创新服务上的一个新的突破.;

也是宜信借贷公司推出的又一增值服务工具。

它主功白领阶层.;

以12期封闭期.;

起点不低于30000元.;

以万元递增.;

从历史数据来看.;

宜定盈12期的预期的年化收益在10%.;

后期将推出6期封闭期.;

使资金更加灵活。

“宜定盈”的大致流程如下：

通过“智能投标”和“循环出借”的系统功能.;

让出借在3万元及以上（以万元整数倍递增）.;

出借时间12个月以上的出借人.;

借款给“信任贷”网络借贷平台上的精英客户.;

在扣除网络借贷平台管理费后可以达到预期年收益10%。

用户只需在“信任贷”注册账户通过身份认证.;

并提供名下借记卡卡号.;

即可享受“宜定盈”一揽子服务计划。

虽然宜定赢它以精良的团队和成熟的网络理财经验为依托.;

即便没有时间去理财也可以轻松的得到丰厚的回报。

通过出借人通过宜定盈服务将资金出借给“信任贷”网络借贷平台上的精英标用户.;

采用智能投标、循环出借的方式.;

提高资金的流动率和利用率.;

从而增加实际收益。

理财用户的资金出借给以小企业主与工薪白领为主的高信用优质借款人.;

可获得10%的高收益。

但同时.;

也存在着一定的风险。

宜定盈一般不能讲利率.;

利率只能用在固定收益率产品上.;

例如存款、债券等。

如果银行在客户存款时告诉客户一年的存款的利率是3%.;

这就意味着在到期时的利息就只是本金乘以3%;

如果客户购买的是理财产品.;

销售方将会告诉客户到期时的预期收益率或年化收益率3%.;

这只是一种预期.;

也是销售机构希望能够给予投资者的盈利水平.;

但这个预期收益率是否一定实现.;

就要看宜定赢在“信任贷”网络借贷平台上的经营能力。

在前期的宣传中打出的收益率很高.;

实际却只是一种预期收益率.;

而不是确定利率。

另外.;

银监会也有规定.;

凡是理财产品的销售都不能给予确定的承诺固定收益率。

同时.;

同时也需要注意.;

“信任贷”宜定赢的安全也是网络理财产品发展面临的重要问题.;

已有相关案例显示.;

个别投资者在购买网站承诺的高收益理财产品后.;

没多久发现该网站已关闭.;

找不到相关负责人.;

钱也没了.;

很多人都意识不到网站经营者其实也是互联网公司.;

也会有倒闭的可能。

综上所述.;

在“信任贷”网络借贷平台投资时.;

如何能够降低风险。

针对这一问题.;

目前最有效同时也是最广泛地被采用的方法是分散投资。

即将资金分散到不同借款项目上。

选择那些借款信息详实的项目.;

这有利于降低出借风险。

为了更好地保障出借人收益.;

应推出一系列类似于本息保障的服务.;

这在一定程度上也可以降低出借人的风险。

“信任贷”“极速模式”.;

突破了传统的信用审核流程.;

创新地通过互联网数据调取和分析.;

简化了申请流程.;

提升了审核的效率和精准度。

用户通过宜信借贷“信任贷”借款APP的极速模式申请借款.;

仅需授权信用卡账单接收邮箱简简单单的几项数据.;

即可在10分钟内快速获知审核结果.;

真正实现了借款申请电子化、智能化和移动化。

我们认为它还有很大的的发展空间.;

使受众群体改变自己的生活.;

实现信用的价值.;

获得经济收益和精神回报双重收获。

4市场机会分析

4.1优势

1.其投资金的门槛并不是很高.;

可以根据自己的意愿自由选择几个期限.;

不是同起头资金的产品。

省去了客户自己选标的时间和精力.;

针对部分客户群有一定的吸引力。

2.收益较为稳定.;

信誉度较高。

4.2劣势

1.每一个产品的项目吸收的数额较大.;

在某种程度上无法给人安全感.;

使人有对其变相吸收资金汇聚资金池的疑虑。

2.收益均在10%以下.;

对追求现对较高一点收益的客户群而言缺少竞争力。

4.3机会

目前大多数白领人群都具备一定的经济实力.;

或者有一定的资金储备.;

但是面对当今社会的房价和物价水平的不断增高.;

生活中的资金还是供不应求。

所以针对白领的各种需求.;

推出一款独创一键式服务.;

能够使出借人在获取丰厚回报的同时.;

帮助白领人群提前实现梦想.;

达到双赢。

4.4威胁

面对各种P2P网络借贷平台的理财产品.;

与其他产品相比.;

“信任贷”的宜定盈的收益性相对略低；

对于小额投资者来说.;

投资门槛相对较高。

宜定盈的流动性也相对较差.;

不适合短期投资。

所以在P2P网络借贷平台这个大环境里.;

宜信借贷“信任贷”的优势略微较低。

5营销目标

5.1市场目标：

1.树立及巩固公司自身品牌形象.;

与借款者通过有效沟通.;

加强情感联系.;

进一步提高“信任贷”品牌知名度。

2.加强风险管理.;

不断提高产品的收益满足客户的需求。

3.通过专业贷款审核制度.;

降低出借人的风险.;

满足每位客户的收益。

4.发掘潜在客户.;

扩大客户规模.;

提高贷款效益。

5.2产品目标：

精英标产品设计：

产品特点：

一键加入、自动投标、省心省力；

预期年化收益率最高10%；

资金安全有保障、多种期限满足不同需求。

市场定位：

本金10000元以上的客户群体.;

缺乏理财知识.;

期望高收益的人群

设计简单：

简单透明、操作简便、宣传易懂、随时投标

可持续性：

10000元起投.;

期限固定.;

投资方式灵活.;

债权可转让

风险可控：

专业信审服务团队.;

雄厚的公司实力.;

第三方担保公司提供本息担保

5.3公司目标：

1.打造优秀的信贷网络借贷平台.;

培养出色的信贷团队。

2.尊重员工个人价值.;

帮助员工全面发展.;

做更好的自己、最好的企业

3.以客户为重.;

为客户提供最合适的金融服务

4.建设特色的小额理财、信贷团队文化

5.塑造品牌形象.;

发展潜在客户.;

提升公司价值。

6营销策略

6.1产品的基本程序

1.寻找目标客户：

通过产品特征寻找目标客户群体.;

充分了解目标客户群体的特征及需求。

2.产品服务介绍：

通过对公司网络借贷平台的介绍和专业化的产品服务推荐使客户产生信任。

3.情况调查：

使用营销技巧、着重介绍和强调产品的优势.;

培养客户的兴趣及需求。

4.分析：

客户条件是否满足投资进行初步核对。

5.决策：

权衡客户的需求.;

提供适合客户进行投资的期限、收益率等产品信息。

6.消除客户疑虑：

解答客户提出的问题.;

根据国家有关政策进行解答.;

打消客户有关产品投资的疑虑。

7.营销结束：

协助客户完成投资并且与客户保持长期联系。

8.跟踪确认：

定期进行回访.;

推荐其他产品和服务。

6.2金融产品营销策划方案

通过以上分析.;

我们了解了宜信借贷公司“信任贷”网络借贷平台的概念和特点.;

明确了宜定盈的营销环境.;

同时在分析市场后.;

我们应该能对产品有一个合理的定位.;

下面我们将研究其销售策略。

6.2.1服务策略

宜信借贷作为金融服务行业.;

首先要以客户的理财需求为导向.;

在更深层次上转变营销模式.;

完善售前、售中和售后服务.;

向投资人提供优质高效的配套服务。

通过网络网络借贷平台的注册.;

客服人员的电话回访.;

微信网络借贷平台和APP客户端对客户进行产品介绍、理财指导、帮助客户解决理财以及理财以外的的问题.;

建立“理财群”.;

定期组织大家听取知名理财专家的讲座.;

并组织大家到室外旅游.;

对于理财达到一定额度的客户.;

公司可以增加送保险.;

送门票等服务。

生日时.;

公司会给客户发送电子生日贺卡.;

表达对客户生日的祝福。

公司在官方网站上发布金融信息.;

给潜在客户提供行业资讯等业务介绍。

通过这些有效的方式.;

在业务、需求等方面与顾客建立关联.;

形成一种互助、互求、互需的关系.;

把顾客与企业联系在一起.;

减少顾客的流失.;

以此来提高顾客的忠诚度.;

赢得长期而稳定的客户资源。

6.2.2产品策略

由于理财目标必须注重收益.;

所以企业要满足客户需求.;

为客户提供具有高收益的投资产品。

目前我国中国人民银行决定.;

自2014年11月22日起下调金融机构人民币存贷款基准利率。

金融机构一年期存款基准利率下调0.25个百分点.;

一年期贷款基准利率下调0.4个百分点；

其他各档次存贷款基准利率及个人住房公积金存贷款利率相应调整。

这将刺激人们把储蓄资金拿出来.;

进行其他方面的投资.;

这对理财公司是一个机遇.;

而相对传统的银行储蓄收益相比.;

宜定盈在收益方面是银行3个月定期储蓄的3-5倍.;

可以为投资者在相同时间内带来较高的收益。

金融行业是发展变化快速的行业之一.;

每天都会出现大量的新型金融产品.;

因此就需要金融公司加强“内功”的修炼.;

对市场保持敏感性.;

掌握经济发展的动态.;

掌握各行业的现阶段情况.;

根据实际情况及时对自己的产品进行创新。

当然在产品的安全性上.;

宜信借贷公司凭借着强大的信用管理团队以及与3家顶级创投战略合作.;

为客户投资产品安全保驾护航。

6.2.3渠道策略

所谓销售渠道是指促使产品和服务顺利的被使用或消费的一整套相互依存的组织。

企业的渠道构成多半是充分利用外部力量.;

即利用代理商、经销商等中间商。

宜定盈产品由于其自身的特点.;

决定了它不可能运作中间商来进行销售推广.;

根据自身特点宜信借贷贷主要应进行一下操作：

1、地毯式接触所谓的地毯式接触.;

是指公司的客户经理拿着自己的宣传资料.;

对市场进行调研.;

并在调研的基础上激发购买者潜在的需求.;

开发和培养购买者.;

从而达到将公司的服务和产品传递给购买者的目的。

“地毯式接触”是一个很形象的比喻.;

从这一说法我们不难看出.;

实地调研是宜信借贷公司拓展渠道的一种方式。

2、连锁式开发所谓连锁式开发是指通过点到面的形式开发客户。

人是社会性动物.;

人与人之间的联系相当广泛.;

因而通过一个人从而带动整个他所在的交际圈.;

通过一个人引出整个行业的相关人士是很正常的情况。

宜信借贷公司需要借助关系来开展自身业务。

3、开立分公司宜信借贷公司组织由于其经营的产品特殊性.;

决定其不可以运用代理商和中间商等环节.;

但是基于公司长远发展来考虑.;

宜信借贷公司可以通过开立分公司而开拓自己的销售渠道。

6.2.4促销策略

1、公关公关既可以作为一种渠道.;

应用在客户开发过程中.;

又可以作为一种促销手段.;

促进产品销售。

对宜信借贷公司而言.;

公关活动可以包括：

（1）参与政府组织的经济年会.;

论坛等。

任何一个公司发展都离不开政府的引导.;

尤其是P2P信贷公司.;

参加政府组织的年会.;

论坛可以加强双方的沟通.;

加深双方的理解.;

更可以帮助P2P信贷公司明确市场方向。

（2）参加其它相关联的单位开业典等。

这样能和其它组织保持长期友好交往.;

不仅可以为自己的业务开展创造有利条件.;

还可以在很大程度上起到宣传的目的。

（3）借助媒体的力量。

宜定盈产品想要迅速让消费者接受.;

需要借助媒体来对自己进行宣传。

这就要求宜信借贷公司和媒体保持良好的合作关系。

（4）家庭式关系营销。

公司法人以及公司的客户经理都可能有比较强的家庭背景和社会背景.;

对于宜信借贷公司而言.;

完全可以运用这些有利条件.;

对自己身边的人进行开发.;

从而促进销售。

2、营业推广对于P2P信贷公司来讲.;

通过会议展览的方式介绍自己企业可谓是不错的方法。

定期举行参观.;

并邀请政府和同行业者来企业.;

观看自己的宣传片.;

共同探讨信贷公司现阶段的情况.;

共同促进学习新的信贷知识.;

都是很好的推广形式。

在此需要注意的是营业推广的时间不应过长.;

以免造成客户的逆反心理。

3、人员推广人员推广是企业常用的方法.;

这是一种比较古老的方法.;

这种方法是指企业通过推销人员直接向客户推销自己的产品.;

从而说服客户买自己的产品。

4、广告促销通过广告来宣传企业是商家常用手段.;

传递信息.;

刺激需求是广告最基本的职能。

不同企业.;

不同时期.;

适应于不同形式的广告。

一般来说.;

广告的种类主要包括：

平面广告和立体广告。

不同的广告会带来不同效果.;

但相同的是能够每天不间断的宣传自己产品.;

提高知名度。

5、电话营销电话营销不同于实地调查.;

完全凭自己的感觉来进行电话沟通.;

因而电话营销比较适合进行初次接触。

通过电话基本了解其本人的基本实力情况和经营情况.;

对于本人的性格以及经营的实际情况好需要后期约定时间进行实地考察。

6、网络营销进入21世纪以来.;

互联网已经越来越普及.;

上网几乎现代人每天必做的一件事.;

通过网络同样能为自己的产品作宣传.;

在一定程度上达到了促销的目的。

宜信借贷公司拥有众多优势.;

我们可以通过网络去宣传我们的企业形象.;

打响我们的品牌。

进入21世纪.;

大学生作为广泛业余空闲人群.;

我们可以通过他们在网上做宣传工作.;

而所需要支付的费用.;

绝对比在电视媒体上来的少的多.;

把我们网站建好.;

方便客户与我们的联系.;

建立起网上信贷经理面对面。

我们可以利用阿里巴巴.;

XX等在网上进行业务推广和宣传。

6.3数据整理

图1您所从事的行业

如图所示.;

所调查的客户群中有37%从事于金融行业.;

22%从事于服装业.;

19%从事于企事业单位.;

8%从事于房地产.;

7%从事于教育行业.;

仅有3%从事于服务行业.;

3%从事于其他方面.;

还有1%为演艺娱乐。

图2性别

调查者中男性比例占58%、女性比例占42%。

图3您可支配资金来源

可供资金来源中有51%的客户主要来源于工资所得.;

32%的来源于年终奖.;

10%的来源于兼职.;

仅有5%和2%的来源于其他方面和租金收入。

由此可知.;

调查的客户群中大多数客户可支配资金都是通过自己的工资和年终奖获得.;

从而来进行投资理财的.;

其他方面的收入所提供的可用资金较少。

图4您通常通过下列哪些方式理财

从图中可知.;

投资股票的客户数占22.00%.;

投资银行储蓄占32.00%.;

投资“宝宝”类产品占34.00%.;

投资P2P产品占10%.;

投资其他站2%。

被调查的客户中比较倾向于将资金通过银行储蓄进行资产的增值.;

其次是通过“宝宝”类产品和股票的方式赚取收益.;

而使用P2P进行投资的客户数相对较少.;

P2P具有广阔的开发市场。

图5您对理财产品一般的投资期限是