经销商心理技巧分析Word文件下载.docx
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逻辑性的专业陈述
1、本公司产品的专业知识
本次展示产品的系列特色:
个品牌、个系列、
与今年市场的反映;
本公司产品的特点;
本公司产品的各种材料、实用功能、设计风格的相关知识;
2、熟悉的七个方面
1、适合哪种阶层和年龄的消费群体
2、产品风格,与市场同类产品比较最大的优点
3、名称、型号、规格尺寸、使用材料
4、加工技术、专利、认证;
5、保养方法、包装、运输
6、售价、折扣率
7、售后服务、保证
3、熟记的两方面
1、本公司产品的一向风格;
2、快速的报价。
(五分钟)
4、展厅内的产品线的必知常识
1、市场流行色彩、设计文化理念;
2、其它经销商的评价、体验;
商品的卖点从以下几个方面可以体验出来:
a)设计风格;
b)商品结构;
c)外观造型;
d)装饰材料;
e)做工质量;
f)使用材料;
g)颜色搭配;
h)坐感或使用感觉等等。
确认商品的卖点要做到:
A、符合该商品实际;
B、简单扼要,言简意赅;
C、反复比较,切勿泛泛而谈,言之无物。
与经销商的有效沟通;
沟通的艺术与客户沟通时的表达方式及语言使用:
避免使用那些可能令客户困惑的专业技术术语;
生动鲜明;
改变你的语调、句子长短、速度及音量,保持客户的兴趣;
机智灵活,使客户参与;
注意观察客户,而非盯住产品;
站到产品的侧面;
与客户保持目光接触;
控制演示的方向-不要让客户改变你们正在讨论的话题
四、准备技巧
沟通就是业务成功的关键所在。
为了进行良好的沟通,你必须身心放松、胸有成竹,而且具备足够的知识?
·
保持目光的接触
直接同客户对话
站在旁边,面向客户
让客户参与到产品的演示中
准备一个产品演示的提纲
热情洋溢
展示对你自己和产品的自信
产品演示要简单易懂
五、各种类型的应付方式
1、不同地区、不同年龄等不同顾客的购买欲望、购买心理是不一样的,推销员必须针对每一个顾客的行为特征,研究其购货心理,因势利导,提升加速其下定决心在此购货;
2、顾客购货表现的神态及销售应对要点
经销商的分类
(1)悠闲慎重选择的顾客
深思熟虑、慎重选择的态度,这类型顾客在决定购买之前会花上一时间,因此销售要慎重听取顾客的喜好,选定适当的商品,以自信的态度向顾客推荐,但不要急切地将决定推给顾客。
(2)急躁、易发脾气的顾客
性情急躁,发现业务员的言语或态度稍有缺欠就发脾气,对于慢吞吞的做事态度立刻显出不耐烦的顾客,业务员对于这类顾客要特别注意言语和态度,不要让顾客等候,以敏捷的行动处理事情。
(3)沉默、不表示意见的顾客
就是对自己喜爱或疑问的商品,也不表示任何意见的类型,因此,业务员要从顾客的表情、动作、少许言语中抓住顾客的心理与喜好。
应对的重点是提出具体的询问,诱导顾客回答,再选出适合的商品,冷静、沉着的应对工夫极为重要。
(4)绕舌、爱说话的顾客
爱说话、夸夸其谈,在商谈中说笑或偏离主题的顾客,若打断其话题又容易伤害感情,因此,业务员要一面专心听,一面抓住机会回到商谈本题。
(5)博学多问,知识丰富的顾客
夸示自己的丰富知识,就像教导业务员似的提出各种评价与解说,此时,业务员要点头表示同意,并适时赞美其才学,掌握顾客的喜好后,再进行推荐商谈。
(6)权威、态度傲慢的顾客
这类型的顾客显示出讲大话、威风的态度,因其自尊心强,业务员要以特别郑重的言语和态度接特,业务员对于这种类型的顾客容易产生反感,但仍要一面投其所好,一面冷静、沉着地应对推销。
(7)猜疑、疑心病重的顾客
这类弄型的顾客不信任业务员,也不轻易相信说明,因此,业务员如果说明不得要领,会造成反效果,对于这种顾客,业务员要采用询问方法,把握顾客的疑点,具体说明理由与根据,才能获得顾客认同。
(8)优柔寡断、欠缺判断力的顾客
这类型的顾客,经常迷惑于各种商品,无法下购买的决心,这各情形,业务员要掌握销售要点,让顾客加以比较,然后观察顾客的喜好,引导顾客认定商品,下决心购买。
(9)内向、懦弱的顾客
因少许伤害、动摇就会脸红的顾客,业务员要以冷静、沉着的态度来接特这种类型的顾客,应适时以配合顾客的情绪为重点,提高顾客的自信心,会令顾客心生感谢。
(10)好胜、不服输的顾客
这类顾客不愿被指示,总是强烈推行自己的意见与想法。
因此,业务员应看清并顺着顾客的意见与情绪提建议,对这种类型顾客的建议,业务员若无法以专家身份说明时,就会被视为“不值得信赖的业务员”。
记住,愈好胜的顾客愈想寻找值得信赖的业务员。
(11)理论型、条理井然的顾客
顾客重视逻辑的思考和工作的条理性,对于业务员也会有同样的要求,接待这样的顾客要以要点简明、根据明确、条理井然的说明为要点。
顾客类型
(12)嘲弄、语多的顾客
故意对摆放商品的质量提出问题和缺陷,或说外面同类型商品价格低。
业务员应对这种顾客时,不要被他的讽刺、挑剔等假象所迷惑,必须集中注意商谈的要点,偶尔若无其事地带过一句“您真会开玩笑”一面逐步沉着进行商谈。
询问的技巧
(一)
1、询问的重要性。
推销员的任务是给顾客适当的建议,帮助顾客选择自己真正喜爱的商品,因此必须了解顾客的情况、喜好,询问的技巧更是不可缺少。
询问技巧
(二)
2、询问的巧妙性。
运用询问技巧以了解顾客需求,必须巧妙,不伤顾客感情为原则。
不仅如此,还要具有职业技巧地询问说明商品,在适当的时机对顾客加以赞美。
询问技巧的五大原则
3、询问技巧的5个原则。
a)不连续发问;
b)产品的说明要与顾客的回答相关;
c)先询问容易回答的问题,后询问较难回答的问题;
d)可促进经销商的购买心理的询问;
e)运用询问的方法,目的是让顾客说话
处理顾客抱怨投诉
1、若处理抱怨投诉不当,推销员无法接受顾客情绪或理解问题,回答投诉时,容易发生推销员与顾客互相闹别扭,最终影响其他客人参观,破坏展场的形象。
具体处理方法:
推销员郑重地向客人说“我想请我们经理直接与您商谈”,获得允许后,交换谈话对象的方法。
处理顾客抱怨投诉
2、改变接待场所
以“希望请您到洽谈室听取您的高见”来改变场所的方法。
3、改变商谈时间
以“因为必须先和厂家商谈,可否请明天……”的改变商谈时间方法。
正确处理“异常”客户
“异常客户”是指:
同行时;
操作复制手;
正确的处理方法如下:
1、转移视线;
2、身体视线;
3、聊其它话题;
4、暗示法。
展场上的各种禁忌
(一)等待时
(1)双手交叉于胸,跷二郎腿,斜靠及坐在家私上:
读书报、吃零食。
(2)聚集大众聊天,打私人电话:
起哄。
(3)叮着顾客、看不起的态度:
对着顾客窃窃私语、评头论足。
(二)接近
(4)皮笑肉不笑,窃笑。
(5)让顾客久等、大摇大摆地接近
(6)不说“欢迎光临”
商谈
(7)不用敬语、言语粗俗、动作不雅。
(8)不郑重说明商品:
无限度地承诺顾客。
(9)表现出焦急的神情。
(10)表现出懒洋洋的、心情不好、疲倦的状态。
(11)对于顾客提问感到厌烦。
(12)对于顾客的投诉、抱怨感到置久不理。
(13)对小笔生意表现无所谓。
(14)对购买平价商品的顾客有卑视态度。
(15)强制推销、匆忙总结。
(16)不向顾客展示商品功能。
(17)开具订单时粗心大意。
送客
(1)单手交付找回金额及订货单或将其置于收银台上。
(2)站在顾客面前却背向顾客。
(3)不说“谢谢”、“慢走”、“欢迎下次光临”。
正确处理经销商投诉
1、当作礼物收下来;
2、用心记录;
3、重要处需重复一次;
4、再三表示感谢。