校园市场综合邮政开发营销策划书Word格式文档下载.docx
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ⅩⅩ年，全省力争实现校园市场函件收入5000万元，集邮收入200万元，校园报刊补续订流转额3500万元;
大中专院校布放新型报刊亭16个；
校园包裹市场占有率90%，在大中专院校建设便民服务站；
代理金融代收付业务资金5亿元，沉淀额市场占有率达15%；
教育储蓄1亿元，基金定投1000万元，期交保险1000万元；
绿卡开办率80%，个人网银注册率达60%。
五、营销策略
根据校园市场的特点，按大中专院校、中小学校、幼儿园三大市场对“开学季、学中季、毕业季、庆典季、节日季”等五个重要时段做好重点项目开发及营销策划工作，具体举措如下：
（一）大中专院校市场
---开学季
1.“招生信函，圆梦理想”
（1）营销时点：
6月20日至9月30日
（2）产品定义：
招生数据库商函是专为教育类机构招生宣传所用的一项新型商业信函业务，以邮件为传播载体，将各类教育机构概况、师资力量、就业前景等相关招生信息传递给目标生源。
（3）产品形式：
套封式商函。
（4）产品规格：
统一7号、9号标准信封
（5）目标市场：
①重点高等院校。
这类高等学校比较注重对学校的实力和知名度的宣传介绍，通常采用寄递学校招生简章等形式向重点高中毕业生、校长、毕业班班主任、教师进行宣传。
②二类院校。
以职业技术学院和普通本科院校独立学院为主，目标主要为普通高中的学生，招生信函寄递对象为普通高中毕业生、高中校长、教师等。
四是职业培训和资质培训等。
大专院校内的各种培训实体及社会资质考试培训对招生的需求很大。
这类商函发寄对象主要为在校大学生等。
（5）营销进度安排
启动阶段：
6月20日-9月1日，主要做好各大高校投放渠道联系，设计素材搜集。
②招商设计阶段：
6月20日-8月20日，根据目标客户按行业划分，两人一小组上门营销。
③印刷制作阶段：
7月10日-8月20日
④投递阶段：
7月30日-9月30日
（6）营销组织
在市函件局设置商函项目经理，针对目标学校和市场情况，进行项目策划、业务培训和计划分解等，具体协调省市县工作、解决市县客户经理营销难点、协调邮政内部服务部门、业务的推进和数据的上报工作。
②招生商函项目采取客户经理营销制，市局采取综合、专职和专业客户经理营销，县局采取综合客户经理营销，确保“一一对应”，明确学校相关责任人。
2.《新生入学指南》手册
7月20日至9月5日
刊登衣、食、住、行、玩、通讯、电子数码产品、图书等信息，免费发放给本地大中专院校的新生。
（3）目标市场：
新生入学前后是学生集中消费期，邮政商函可以为各行业客户提供准确的入学新生名址信息和业务宣传平台。
①目标客户：
通信行业、金融行业、旅行社、保险公司、酒店餐饮、医院、学习用品、票务信息、日常用品、体育运动服装等。
②目标受众：
大中专院校新生。
（4）产品内容
客户的宣传广告及产品的促销打折信息、优惠券等；
②当地的交通线路图、生活旅游指南、名俗、学习、书店等公益信息方面的生活常识，增强了手册的可读性，有效提升了邮政的知名度和名誉度。
（5）产品形式：
本册式
（6）产品规格及价格：
大度16开或大32开，封面250g覆亮膜，内页105g纸全彩页印刷胶装。
（各市局可根据实际情况自行确定）
（7）发布范围：
各类学校新生及新生父母。
（8）发行方式
①随高考录取通知书一同寄递到考生手中。
②由邮政名址部门提供应届高考毕业生名址信息，或各市局与当地学校合作，由学校提供应届高考毕业生名址信息，通过名址信息寄递到考生手中。
③通过各大中专院校统一派发。
（9）营销进度安排
7月20日-8月1日，主要做好各大高校投放渠道联系，设计素材搜集。
8月10日-8月20日，根据目标客户按行业划分，两人一小组上门营销。
8月10日-8月25日
8月25日-9月5日。
3.高等院校报刊图书
寄送高考录取通知书期间和9-10月份新学期收订期。
（2）营销目标：
码洋净增4000万元。
（3）产品策略：
《大学新生》、《微创业三十六计》图书和畅销报刊。
（4）价格策略
省发行局向报刊社争取高费率，提高邮政支付代办费率标准；
②将部分利润让渡客户，原则上把35%的发行费率留给基层。
（5）营销措施
在寄送高考录取通知书时，大力推介《大学新生》。
②对在校大学生特别是应届毕业生，推介《微创业三十六计》，
满足其创业、就业需求。
③争取高校团委、学生会的配合，采取勤工俭学等方式，宣传推广畅销报刊，有效覆盖学生寝室。
④通过报刊亭进校园，加大畅销报刊的展示销售力度。
五是依靠形象报刊，搭建发布平台，开展广告经营，深度挖掘高校学生这一群体的商业价值。
4.学校代收代付业务
2-3月份和9-10月份开学期间
（2）目标市场：
各类对学校市场，以大中专院校为主；
（3）营销目标：
代收付业务（学费、住宿费、生活费）资金5亿元，沉淀额占15%；
绿卡开办率80%，个人网银注册率60%。
（4）产品策略：
主推代收学杂费业务、代发工资、代发奖学金等代收付业务，网上银行、手机银行及布放商易通或POS机业务。
把握关键人。
主要是在学校有一定话语权的人或影响着代收付业务的单位，如教育局、财政局；
②把握关键时间。
务必在寒暑假前后半月与学校沟通，洽谈合作事项，在开学前后半月加以实施；
③把握关键事件。
对参与高考人员，要加大发卡力度，并附加电子银行等业务。
④争取关键机构许可。
要积极争取金融监管部门的支持，加大对校园网点、ATM/CRS等自助设备的布放，为校园师生提供便利服务。
商易通或POS机可免费赠送校方财务，提供收、付、转款便利。
---毕业季
1.校园包裹
6月中旬至7月中旬;
11月中旬至1月中旬；
全日制大中专院校毕业生。
（3）产品定位：
以快递包裹为主，普通包裹为辅。
（4）营销目标：
全省邮政力争进驻所有院校收寄校园包裹，确保市场占有率达90%以上。
（5）营销措施：
①周密部署，做好前期摸底工作。
各市局要成立校园包裹营销项目领导小组，做好摸底调查、公关联络、宣传方案制定、现场收寄、后勤保障等工作，力争消灭院校收寄空白点。
②加大公关，做好与校方沟通工作。
各市局要充分利用大客户部门与各高校业已形成的良好合作关系，积极取得校方支持，为邮政进入校园创造良好的氛围。
③互惠互利,找到最佳结合点。
要站在校方的角度多加考虑，将邮政资源和校方资源有机结合并充分利用起来，形成互动合作，找到最佳结合点，真正赢得校方的认可,实现双赢。
④灵活掌控，做好价格策略激励工作。
一是利用“给毕业生们的一封信”，以张贴海报、散发宣传单等形式告知学生，同时还可采取送礼品促销的办法；
二是各市局可对定点收寄的校园包裹制定优惠政策；
三是为争取集团客户，对要求免费提供包装箱的客户，各市局可视情况自行确定；
四是对市场竞争激烈、邮政进入难度较大的个别学校，可采取由校方出面组织收寄、邮政部门按一定比例支付代办费的办法解决。
⑤加大业务宣传推广。
利用邮政DM商函、短信、门户网站等渠道进行宣传；
联合校内团委、行政处等部门大力宣传，在校内悬挂横幅，张贴主题海报，散发宣传单，同时通过校刊、公告栏推广。
⑥细化服务措施。
一是提前进驻校园。
在摸清各院校毕业生离校时间后，项目组工作人员要于5月底或10月底进驻学校，提前发放包裹详情单，设立专门收寄点，为学生交寄包裹提供一切便利。
二是开展零距离服务，把邮政服务延伸到校园，组织力量深入到各毕业生宿舍，开展上门收寄，提供验视、封包、称重、填单、收款、开票、装袋、封袋等一条龙服务；
三是做好亲情化服务。
要关注服务细节，于细微处尽可能为学生提供更多的方便，如现场为学生备好解渴的饮用水，为学生自备的编织袋提供地址书写布条、粗碳笔、针线等用品。
对有包裹交寄意向的，可先发放包装用品，为学生提供方便快捷的优质服务；
四是保证充足的运能，合理调度，趟车要随叫随到，确保包裹在收寄后两小时内及时运走，坚决杜绝包裹积压现象。
2.毕业生纪念册
（1）目标市场：
大中专院校。
（2）其他内容：
同中学市场--毕业生纪念册。
--庆典（节日）季
1.集邮业务
结合大中专院校周年庆典活动为客户提供高、中、低档多档次、多层次的集邮产品供他们使用。
（2）产品策略：
大、中专院校定向邮品、学生的个性化邮品。
2.教师节函件业务
8月10日至9月20日
大中专院校老师
制作贺卡型慰问卡和广告优惠券；
整合社会资源，搭建广告平台，策划“打开有礼”邮简；
发布教师节中邮专送广告专版；
为目标客户制作发布数据库信函。
（4）营销措施：
①通过向教育主管部门的汇报和沟通取得教师名址；
②形成广告、媒体招商方案，选定目标客户，寻求合作共赢。
开展认真的分析与调研，将市场客户进行细分，重点选择教师群体感兴趣的和可以让教师接受的客户，精心挑选有代表性的行业进行有目的性的招商，如通信业、购物商场、大型超市、汽车、房产、书店等，组织客户经理全面进行营销；
③根据教师节特点，策划具有针对性强、可行性强的节日产品营销策划方案，以供教育主管部门和广告目标客户选择。
前期准备阶段：
8月10日前，市局拟定活动汇报材料和招商策划方案，确定活动内容，策划设计选定产品，联系意向性合作单位；
②专题汇报阶段：
8月10日至15日，市局向当地政府和教育主管部门汇报活动情况；
③活动实施阶段：
8月15日至9月10日，做好活动招商、产品组织和慰问信的寄发工作。
④活动总结阶段：
9月10日至9月20日，做好活动总结工作，形成案例。
（二）中小学市场
民办普通高校和职业学校。
这些学校为确保生源，一般选择投入不高、针对性宣传较强的媒体进行招生，吸引学生前来就读。
商函寄发对象主要为：
初、高中毕业生、学生家长、中学校长、教师、村委会负责人等。
②寒暑假辅导、兴趣班等。
寒暑期辅导、兴趣班等招生发寄对象主要为中小学校在校学生。
③劳动保障部门。
劳保部门一般会依托技工院校和各类职业培训机构，大力开展针对落榜生的技能培训。
可利用初高中落榜生名址信息帮助各地劳动保障部门宣传政策。
同大中专院校市场--“招生信函，圆梦理想”。
2.省教育社报刊
5-6月份和9-10月份新学期收订。
由4.6亿元增长到5亿元，净增4000万元，稳固邮政在区域市场的主渠道地位。
以省教育社发行报刊为主打产品。
（4）价格策略：
省发行局向报刊社争取高费率，提高邮政支付代办费率的标准；
将部分利润让渡客户，原则上把35%的发行费率留给基层单位。
联合省教育厅，加强邮政与教育合作发行力度。
②采取《致学生家长一封信》方式，规避政策监管，保护学校收订组织的积极性，实现规模增长。
③深化与学校的合作，以全网邮政校园核心报刊为主，弥补省教育报刊社的产品不足，满足学校多样化需求。
（6）渠道策略：
发展自有渠道，发挥专业营销团队的力量，针对重点客户，
进行集中开发。
②整合内部资源，整合各专业客户资源、营销平台促进教辅报刊业务开展。
③依托外部渠道，引进一些社会关系广、专业经验多的教育系统有关人员，发展报刊发行站、社区服务站、三农服务站等社会代办人员，力争扩大市场占有率,实施邮政教辅进学校。
④发展流动渠道，组织开展现场促销活动。
（7）宣传策略：
利用数据库商函、营业网点的LED屏和邮政车辆等自有媒体
进行宣传。
②利用报纸、电视广播、网络、分众传媒等社会媒体资源，对邮政教辅报刊进行分层次的宣传。
③通过组织开展试读、知心姐姐讲故事、公益大讲堂、手拉手活动、研讨会、作文大赛、致家长一封信等活动，提高邮政教辅业务校园中的影响力。
④组织重点客户召开业务推介会，进行邮政教辅业务推荐。
3.中小学报刊图书
中学报刊由1400万元增长到5000万元，净增3600万元，树立邮政教辅图书发行品牌和专属经营模式；
小学报刊图书由7.9亿元增长到10亿元，净增2.1亿元；
加强国学教育，培养儿童阅读习惯，建立与教育部所辖两家一级学会的合作。
中学以服务中、高考为主线的《经典作文》系列图书和《中、高考信息快递》等教辅报刊；
小学以《教育周报》、《小作家报》、《阅读天下》、《课堂内外》素质类报刊和《学英语》、《学习周报》、《学苑新报》、《学习报》、《学习方法报》等教辅报刊为主。
--中学学校
利用高考类图书报刊有利时机，扩大高考类图书期刊的销售。
②《经典作文》系列图书由课堂内外期刊社出版，该社作为关工委会报，具有较强的其影响力，由关工委发文，可争取教育主管部门的行业支持。
③借助《中、高考信息快递》教辅报刊学科、版本的产品优势，针对本省进行版本的拆分，使产品更加适合本地市场，满足学生中、高考阶段学科的需求。
--小学学校
利用《教育周报》作为教育部中国教育学会会报的优势，借助《课堂内外》作为关工委会报的优势，由关工委发文，争取教育主管部门的行业支持。
②发挥教辅报刊全学科、全版本、全系列的产品优势，满足各学科的需求。
③争取中宣部、国家新闻出版广电总局联合发文，利用《阅读天下》作为国家新闻出版广电总局向全国唯一推荐的社会主义核心价值观系列丛书的产品优势，采取行政组织、家庭购买、第三方赠送等方法，对中小学各年级和学校图书馆进行分类发行。
④利用《小作家报》作为教育部中国现代化语文学会会报的优势，由教育部中国现代化语文学会、新华网、光明日报社联合发文，开展“美丽中国·
国学推广”百强县评选活动，面向学校授予“国学教育示范学校”称号和国际尚德教育支持，面向教师提供论文发布便利，面向家长宣传国学教育读本的作用。
（5）渠道、价格、宣传策略：
同省教育报刊项目。
4.集邮业务
9-10月份
全省各类中小学校。
中学纪念封、邮折等产品。
与学校老师联系，在开学期间举办“校园第一课——集邮进校园”，在校内举办集邮展览、设置摊点宣传新邮预订、个性化邮票等业务。
--学中季
1.校园成绩账单
（1）产品定义：
校园成绩账单是以促进家校联系为目的，记录在校学生学习生活等各方面发展情况的记录单。
（2）目标客户：
全省各类中小学校在校学生家长。
（3）产品形式及价格：
套封式，定价1.20/封
邮简式，定价1.00/封
信卡式，定价2.00/封
（4）营销措施
与教育部门合作开发
由当地教育部门要求，各校通过寄递考试成绩单的形式加强与家长的联系、做好家校通服务，告知家长学生在校表现及成绩，进一步密切学校、家长之间的关系。
第三方广告赞助开发
有条件的局可以联系广告商，落实账单开发经费，再开发各校的学生成绩账单业务，实现厂家、学校、家长三方共赢的局面。
自助式学生成绩账单
可先与学校联合召开家长会或发送宣传征订单,以家长付费方式，做好学生成绩账单业务推介,并现场进行登计与收费。
2.代理金融
（1）目标客户：
农村留守儿童；
留守儿童父母、监管人或委托人；
相关中、小学校老师；
行政事业相关单位，妇联、共青团、教育局、人保公司、文明办、卫生局及基层组织；
爱心人士。
（3）营销措施
①邮务类书信比赛、校园教辅类报刊订阅资金结算，转变以往收取现金的方式，变化为运用绿卡刷卡消费；
并为绿卡缴费儿童提供9.5折的优惠。
②将邮务类产品作为代理金融爱心礼品，开展送祝福活动。
对留守儿童家庭在邮政资产类业务达到1万元以上的客户，免费赠送两个学期的成绩对账单服务；
对邮政资产业务达到5万元以上的客户，免费赠送一学期教辅类报刊，为留守儿童提供有效的学习辅助资料。
③借助政府类机构力量，开展爱心捐赠活动，为社会捐赠提供重要平台。
凡是爱心人士捐赠的衣物、学习用具寄递费用全免，捐赠金额由邮政按照相关机构要求，按照名单实行代发。
④对由邮政代发的留守儿童政府财政补贴性资金，根据资金归属，在政府机构建立的“留守儿童工作室”、“儿童之家”、“阳光之家”等场所免费提供教辅类报刊或儿童画册、书籍等。
⑤找准关键人物。
幼儿园找园长，中小学校找校长、财务人员；
对于统谈不成功的，要深入农村乡镇，走低端营销，逐一突破。
⑥维护关键人员。
通过节日短信，定期走访，礼品赠送等方式加强与关键人的联系，巩固与关键人员的关系。
⑦加强营销宣传。
要将留守儿童公益活动与代理金融业务相结合，有利于提升邮政对社会的影响力和美誉度；
将宣传与重点时段有机结合，做好幼儿园、中小学校在开学期间的宣传工作；
将宣传与送金融知识、反假币活动有机结合。
（4）营销进度安排
①准备阶段（1月-2月；
7月至8月）
全面收集园校留守儿童相关信息，建立有效客户信息名址，为发展提供方向。
包括儿童姓名、地址、联系方式、就读园校、在家人员、父母（姓名、务工地址、联系方式、回家频次）、是否在邮政开立储蓄账户等。
信息收集方式：
一是深入园校，通过学生花名册获取信息；
二是利用信息采集表，深入乡村街道收集信息；
三是借助与留守儿童关联性强的单位，比如妇联、教育局，进行数据采集。
三是开展数据库营销，对留守儿童在外务工家长散发数据库商函，重点推介邮政绿卡、个人网银业务。
②营销阶段（3月-4月；
8月15日至12月底）
开学前半月，对代收学杂费项目与学校进行洽谈，再次确认，并组织分配人员做好代收付项目准备工作；
二是开学期间，组织人员携带移动服务终端、验钞机、扎条、章戳、收款凭证深入校园进行资金代收，并将代收款项及时存入学校指定账户；
三是年前半月，通过外出务工人座谈会、三次梯型走访方式，对外出务工人员集中宣传，注重推荐教育储蓄、基金定投业务产品，帮家长办理教育理财，；
四是对重点老师，妇联、教育等单位进行走访，协作政府类机构开展“关爱留守儿童”活动。
--毕业季
1.毕业生纪念册
3月底至7月底
毕业生纪念册是以毕业留念为目的，展现学生在校就读期间各种表现以及母校风光，充分满足母校与学生之间，老师与学生之间及同窗好友之间的毕业纪念、情感留驻需求的产品。
根据以往成功开发经验，确定以初、高中及中等职业院校为主攻市场。
此外，党校、成人教育、行业短期培训、校友会等市场可作为延伸市场进行拓展开发。
（4）产品内容：
①学校简介、校长寄语、校园采风：
量身设计定做，容纳大量的实景图片，充分展示校容校貌、校园文化和师生风采。
师生通讯录、留言板：
包含姓名、家庭住址、联系电话、邮箱等内容，可作为通讯资料长期保存。
毕业班级师生合影
毕业生个性化邮票
毕业生个性化明信片
电子相册（光盘）
横版大度16开（适合放置班级合影并确保头像清晰），彩色印刷，封面采用250克铜版纸，覆亚膜，内页使用157克铜版纸，一般10-20页，20-40个版面。
根据产品规格、印制数量及目标消费群体接受能力定价，业务毛利润建议在30%以上。
（7）营销进度安排
客户开发阶段（3月底至4月中旬）
针对县域市场，主推性价比较高的普通版产品；
针对城市市场，注重邮政特色和时尚元素的融合，开发特色化高端产品。
在向客户进行产品推介时，可采取比价策略，即通过与传统班级合影照片的费用作对比，突出邮政产品性价比高的优势。
设计拍照，定稿制作阶段（4月中旬至5月中旬）根据约定时间安排拍照服务，要求考前3-4月份拍照，5月份交货；
考后拍照，制作交货时间相应延长到7月份。
客户签字定稿后交由印厂印刷制作，按照协议时间交付客户。
售后服务，收款结算阶段（5月中旬至7月底）
制作完成后及时组织交货，并向学校或者班级收款。
在制作时建议有一定比例的余量，向学校主要领导、毕业班级老师及家庭困难的学生进行免费赠送。
可有效提高客户满意度，体现人文关怀，同时树立邮政良好形象，争取长期合作。
2.“金榜题名，邮政贺喜”
根据商家产品促销、广告宣传、折扣信息等内容，定制产品开发主题，通过与学校或邮政速递合作，将相关信函寄递给高考录取生。
（2）产品形式：
套封式商函、邮简式商函、以电影卡为载体的商函，信封上加印“金榜题名，邮政贺喜”字样，可放多个客户宣传内容，也可以由单个客户专门发布。
目标客户为通讯运营商，手机销售商，宾馆、酒楼，眼镜、电脑、体育用品、箱包经销商，旅行社，旅游景点等；
目标受众为应届高考录取生、高考录取生家庭。
6月20日-7月1日，主要做好各校高考录取生投放渠道联系，设计素材搜集；
②招商阶段：
6月20日-8月10日，根据目标客户按行业划分，两人一小组上门营销；
7月15日-8月5日；
7月20日-9月30日，根据高考考生录取批次进行投递。
3.集邮业务
7-8月份
全省各类中学学校。
通过在校区设置摊点，宣传毕业类个性化邮票项目，将毕业留言册与个性化邮票相结合，推出既能同学留言又能将老师、好友照片上邮票的毕业纪念个性化邮票折（册）。
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