A43策略性商务谈判中的谋略运用文档格式.docx
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惩罚是谈判中常常采用的讨价还价筹码，即通过自己的行为使对方遭受某种损失，它主要包含三方面的内容——剥夺，即权力人将某种权力收回，如公司将赋予某代理商的代理权收回，使代理商受到一定的经济损失；
伤害，即通过自己的行为使对方遭受某种损失，这种损失包括身体损失、财产损失以及其他损失；
使得不到，即防止对方得到想要的东西。
很多时候，伤害与使得不到在效果上相同。
小张是个恃才放旷、我行我素的人，得罪了自己的直接上司王经理。
公司在职位调整的时候，觉得小张是个人才，想要提拔他，为了慎重起见，征求王经理的意见。
结果王经理说：
“我不想说别人的坏话，对他，我不予置评。
”于是，公司没有提拔小张，这就是伤害与使得不到同效的案例。
2.惩罚的方法
孙子兵法曰：
“故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也。
”亦即只要自己攻击敌人不得不救的地方，哪怕敌人想要避免战斗，也不得不按照我方的意愿进行战斗。
这里还有一层隐含的深意，如果某地无论哪天遭到攻击，敌人都必须救援，这样的地方敌人肯定防守严密。
因此，攻击的地方应该是敌人有时要救，有时可以不救的地方，我方必须把握好时机，在敌人必救之时展开攻击。
这一方法在谈判中也同样适用，因此，惩罚的有效方法之一就是挂钩法，在用作惩罚手段时，它也常常被称为勒索，即谈判的一方将对方必需的东西与自己所要的东西挂起钩来，只有对方给自己想要的东西，才给对方必需的东西。
使用这一方法的前提是双方互有需求，如果一方需要而另一方不需要，“挂钩”就无法实现。
与“攻其所必救”需要把握时机一样，主动“挂钩”的一方也要把握对自己最有利的时机，要在对方最需要自己所提供的条件时实现“挂钩”，让自己处于最有利的谈判地位，否则难以达到既定目的。
台湾某公司的主要业务是给日本企业做半导体代工，日方给的代工价位非常低。
尽管心中不满，但因为需要这笔生意，该公司也只好接受这个价格。
几年之后，机会来了。
与公司合作的日本企业急需一批高质量晶片，因自己无法生产，就到台湾来找企业加工。
该公司早就通过安排的内线得知这一消息，做好了充分的准备，生产的晶片不仅质量好，而且能赶上交货的期限，成为日方的最佳选择。
在日方决定购买该公司生产的晶片时，公司趁机要求提高自己代工的半导体价格，此时需求关系转变，日方企业只好同意了公司的要求。
图1-1挂钩法——勒索
【图解】
甲乙两公司围绕A项目展开了谈判，在这一问题上，甲公司相对乙公司来说处于弱势，但是，乙公司在B、C两个项目上有求于甲公司。
因此，甲公司可以采取挂钩的方法，如果乙公司不在A项目上让步，甲公司就不把B，甚至C给乙，以此作为筹码。
报酬的能力
谈判中的良好筹码不仅包括惩罚的能力，还应包括报酬的能力。
己方手中要有谈判对手需要的筹码，并在适当的时候以此换取对手的让步。
1.报酬的方法
与惩罚的方法一样，报酬也可以使用挂钩法，在用作报酬的手段时，它往往被称为谄媚。
事实上，挂钩法是谈判中频繁使用的手段之一，有正反两种使用方法。
正向使用叫做勒索，反向使用则称为谄媚，“挂钩”时一定要注意顺序。
同样是AB两项目挂钩，勒索是“如果你不给我A，我就不给你B”，但这未必是说“如果你给了我，我一定给你”，其结果具有刚性，只可正向发展。
谄媚则是“如果你给我A，我就给你B”，其潜台词可能是“你不给我A，我就不给你B”，也可能是“你不给我A，我还是会给你B”，其结果具有柔性，可正可负。
图1-2挂钩报酬法——谄媚
2.要求的顺序
在用谄媚法进行谈判时，往往涉及到要求和给予提出的先后顺序。
事实证明，先给予后要求往往无法达成预期目的，人们很难在既定目的达成后再额外付出；
先要求后给予，将要求作为给予的先决条件，则比较容易实现自己的目的。
【自检1-1】
小李专门替各珠宝店装修店铺，但当珠宝店经营不景气时，他往往收不到尾款。
这时，他很希望珠宝店用某件首饰抵押尾款，那么他怎样和珠宝店谈判才能比较圆满地达成自己的愿望呢？
见参考答案1-1
退路安排
俗话说凡事先找退路，这在谈判中同样适用。
谈判的双方中有退路的一方或者退路多的一方，往往握有更多的筹码。
没有退路就是没有选择，也就没有谈判的必要。
因此，在开始谈判前，谈判者一定要找好自己的退路，想到别人的退路，从容应对谈判中的一切可能。
一天早上，一位老太太气急败坏地找到一位谈判专家，说道：
“大师赶快教我几招，我下午就要谈判买房子的事情了。
”谈判专家问道：
“老太太，房子买不到你会怎么办？
”老太太毫不犹豫地答道：
“买不到房子我跳河自杀。
”谈判专家摇摇头，说：
“您带钱去直接付款就可以了，用不着谈判。
”没有退路，就只能接受对方的条件，没有谈判的必要。
把握时间优势
1.狭路相逢“闲者”胜
时间经常会左右谈判的局面，因此，同等条件下，在谈判中有时间的“闲者”会取得胜利。
谈判陷入僵局的情况很像路上堵车，两边的驾驶员都不愿倒车退让，而是希望对方倒车让自己先走。
有很多方法可以解决这个问题，最简单直接的方法就是等，看谁的时间多，熬得住。
2.让对方相信“我有时间”
如果说谈判中“有时间”很重要，那么让对手相信“我有时间”就更重要了，这和真的有时间效果一样好，甚至比真的有时间效果更好。
在商业谈判中，谈判双方通常注意两个问题：
时间和金钱。
要在谈判中处于有利地位，就要在任何时候都表现出只在乎金钱而不在乎时间。
就算真的在乎时间，也要表现出自己在乎的只是金钱而已。
如果让对方知道自己非常在乎时间，就等于告诉对方自己完全没有退路，对方就可以随意开设条件，施加压力，我方在谈判中会完全处于被动。
借力法律
法律的借力使力包括两个部分，一是因为合法所以我做；
二是因为不合法，所以我不做。
1.以法律为杠杆
谈判中可以灵活使用法律，使之成为对我方有利的杠杆，迫使对方让步。
法律是一把尺子，用以衡量每一个人的行为。
当对方提出的要求合法又符合我方利益时，我方可以同意；
当对方的要求不合法但符合我方利益时，我方可以同意也可以不同意；
当对方的要求既不合法又不符合我方利益时，我方应坚决不同意。
2.以法律为借口
法律也是很好的推托借口。
当对方提出的要求不合法时，我方不需要答应他，这也是对方意料之中的事。
因此，谈判中可以在裁量范围之内任意决定，用法律锁住自己，作为拒绝让步的理由。
第二讲检验谈判的筹码（下）
专业知识能力
当今社会是一个知识的时代，有专业知识的人在谈判桌上才能有的放矢，谈话有理有据。
因此，专业知识也是谈判中的重要筹码之一。
但是，谈判时切忌不能炫耀专业知识，这种做法令人生厌。
专业知识最好是作为盾牌，而不是作为刀使用。
1.信息为知识
社会上的信息很多，搜集的信息越多、专业知识越丰富的人越容易在谈判中处于主动地位。
但信息往往十分芜杂，搜集时要有针对性，并对之进行系统整理，这样才能在谈判桌上使用，否则，再多的信息也没有用。
2.专业知识的积累与呈现
专业知识往往需要沉淀累积。
但在谈判桌上，只是拥有丰富的专业知识并没有用，必须能将它呈现出来并说服别人，使它真正派上用场。
一个很有学问但讲不出来，或者讲出来只有自己听得懂的人，对谈判没有任何帮助。
所以，有专业知识的人还必须学会怎样在谈判桌上明确清晰地自我表达，这非常重要。
要有效地表述自己的专业知识，就要根据对方的喜好对症下药。
当对手喜欢听时要讲明白
有些人在谈判中喜欢通过“听”吸收信息，这时就要抓住重点讲给对手听，让他听懂重点，而不要在那里不断重复一些无关紧要的话，导致让重点越来越模糊。
当对手喜欢看时就写出来
有些人喜欢通过书写整理自己的思绪，在这种情况下就要将自己掌握的信息写出来，让对手看清楚。
写的时候一定要抓住重点，层次清楚，不能有错别字。
虚张声势
1.谈判中的认知
谈判桌上谈出的结果如何，除了看双方真材实料的实力之外，还要看谁吹的“牛皮”更有成效，谁能唬住谁，因此有人总结到，谈判的成功有一半靠“骗”。
之所以会出现这样的情况，原因在于谈判的权力关系是“认知”而不是“事实”，这样，有些时候讲道理无法取得成效，就需要出奇制胜。
这时可以利用一些虚假信息让对手误判，以获取有利结果。
因此，适当吹吹“牛皮”也是必要的。
一天晚上，林肯的马车与人狭路相逢，谁也不肯让。
林肯这时站起来，大吼道：
“你让不让！
”因为林肯长得又高又丑，在灯光底下影子拉得很长，对方一看心中害怕就让了车。
两车错开后，马车夫好奇地问林肯，如果刚才对方不让怎么办？
林肯平静地说：
“如果他不让，我就只好让了。
”
2.虚张声势
谈判桌上有时需要虚张声势，故意夸大自己的实力，迫使对手让步。
陈经理是浦东某通讯企业的采购部经理。
当时企业急需一批高质量的手机托架，亚太区域主管选定了一家外资企业的产品。
陈经理与这家企业谈采购细节时，该企业认为陈经理非买它的产品不可，态度十分傲慢，价格一分都不肯少。
于是陈经理问道：
“你不减价还那么神气，能赶上我交货的期限吗？
”对方的谈判人员自信地答道一定能按期交货，并告诉陈经理，自从亚太区域主管选定他们的产品以后，企业已经投入了20万，做好了一切准备工作，订单一来就可以马上生产。
了解到这一情况，陈经理立刻说：
“对不起，我不要了。
亚太区域主管定的是规格，我谈的是价格。
如果你们的产品价格在我们能接受的范围之内，我们当然会买你们的产品；
但超过了预算限制，虽然我不能随便买别家的产品，我也可以不买。
”在这样的情况下，对方考虑到已经投入的20万元成本，只好按照陈经理的报价成交。
事实上，如果对方不降低条件，陈经理一样会和他们成交，因为陈经理所在的企业的确非常需要他们的产品。
3.无赖能力
在谈判中遇到双方对峙，互不相让的情况时，如果彼此握有的筹码都差不多，谁更敢耍无赖，更能唬住对方，谁就更容易在对峙中胜出。
在一条狭窄的路上，两车对峙，有什么办法可以让对方倒车让我呢？
无赖战术就有用武之地了。
无赖战术一：
看谁车子不怕损害。
旧车与新车的价值相差很大。
如果旧车从新车旁边挤过去，双方都会有刮伤，但新车的损失肯定大得多，因此新车必须退。
人们常讲，穿皮鞋的怕穿草鞋的，穿草鞋的怕打赤脚的，讲的就是这个道理。
无赖战术二：
不会倒车。
告诉对方自己不会倒车，只能是对方退让，否则谁都别想前进。
拥有别人想要的东西
每一次谈判中，谈判者是否拥有对方想要的资源（如金钱、物质、行为、人脉等）非常重要。
台湾知名企业台积电刚成立的时候，主要从事代工业务。
有一次，企业跟一家日本公司谈判，日本人表示他们自己可以设计产品，不需要其它企业代工。
谈判没有成功，中午的时候双方代表共同进餐。
期间，日方社长不经意间流露出对其公司员工缺乏视野的不满。
第二天，台积电就给对方一个方案，表示如果日方把部分产品交给该公司代工，那么就能通过该公司看到竞争对手的科技水平情况，日方员工就能开阔视野。
仅过一天，日方就下了订单。
由此可见，拥有别人想要的资源在谈判中十分重要。
1.物质
不同社会、不同时代的人们需要的东西不一样，但是不管哪个时代，金钱都是一个重要筹码。
名声、信誉等抽象物质也是一些谈判者看重的筹码，谈判时要对之善加运用。
某企业产品与市场上同类产品相比，无论是在质量、价格，还是付款方式等诸多方面都没有优势，但该公司是国际知名企业，名声很好，因此，在与对方的谈判中，该企业很容易地就占据了主动地位。
2.行为
对手需要的行为也是一种筹码，谈判者要尽可能创造出这样的行为。
美国大片《王牌对王牌》，有如下情节：
芝加哥警方一黑人警察遭到诬陷，于是绑架了一些人，要求芝加哥警方一白人警察跟他谈判。
谈判刚开始时，黑人警察掌握了谈判的所有主动权，对方一旦没有满足要求，就拒绝继续谈判。
但是，黑人警察要上电脑去寻找证明自己清白的资料，于是白人警察就将电源切断了，并告诉黑人警察，如果要让电源重新接起来，就得放走一个人质。
结果，黑人警察只能满足白人警察的这个要求。
3.人脉
有人才能成事，人脉也是重要的资源之一。
张某所在的药厂要和某医院进行商业谈判，由于医院的要求十分苛刻，谈判一直没有进展。
后来，张某得知该医院负责人有重要的事需求助于媒体，张某就利用他与媒体的良好关系满足了医院负责人的需要。
该医院的负责人很满意，在后来的谈判中，要求也不再那么苛刻，最后张某顺利地完成了此次谈判。
抓住时机
谈判的权力是流体，在不同时空有不同的比重，需要谈判者及时捕捉和把握，这也是谈判的魅力所在。
十多年前的保险业，主要向顾客强调，天有不测风云，人有旦夕祸福，保险是道护身符。
现在保险则主要强调理财、节税等，时代不一样，顾客的需求也不一样。
展现能力
不管掌握的是何种权力，谈判者都要把所有权力能力展现出来，记录下来，并切实拥有这些资源，这样才能让对手相信，做出让步。
某地有一个书摊，规模很小，但它却有自己的信封装，信封装上面有该书刊的地址——某某市某某路49号门口，以此表示该书刊的历史。
这就是记录，通过记录展现能力。
【心得体会】
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第三讲准备谈判的七大要件（上）
双边关系
沟通管道
利益
要求正当
方案
承诺
退路
双边关系是指谈判前和谈判后双方的关系。
谈判前，如果双方有良好的关系，谈判就可以迅速展开，减少许多沟通的麻烦；
谈判后，如果双方建立了良好的关系，就可以为今后执行谈判成果打下基础。
双边关系对谈判的进程、成果，双方未来的合作都有重要影响。
因此，人们特别希望谈判后双方能够维持良好的关系，今后还可以沟通。
关系的利弊
与谈判对手的关系包括熟人和陌生人两种，关系不同，谈判时会有很大的区别，各有利弊。
与陌生人谈判时，谈判的酝酿工作相对会长一些，信任的建立可能会慢一些，但谈判者可以毫无顾忌，使出浑身解数，争取对自己有利的结果。
与熟人谈判，谈判的前期进程相对容易，但谈判者必须顾及双方的关系和面子，不能放手谈，放胆谈，所以往往难以完全实现预设的目标。
外国人研究中国人时发现，中国人的心中有一个天平，一边摆的是交情，一边摆的是要求。
有什么样的交情就提什么样的要求，没有交情就无法开口。
如果提出的要求被拒绝，人们往往不会检讨自己的要求是否过分，只会觉得对方不够意思。
石小姐打算卖掉房子，但买主中有个人是她的姑妈。
姑妈要求她减价。
如果不减价会得罪姑妈，减价的话又亏损太多，她感到十分难办，希望谈判对手是有点熟又不太熟的人。
图2-1处理关系问题的几个思考方向
关系的处理
中国人常讲，买卖不成仁义在，但是谈判中要尽量将“交情”、“要求”、“面子”三者统一起来，防止对方利用交情提出过分的要求。
1.简化交情
在谈判中如果对方利用双方的关系，提出了过分要求，就要想办法简化交情，把私人交情和业务工作区别开来。
2.内外有别
对内谈判跟对外谈判的关系考虑可以不同。
两种谈判在处理方法、具体战术上可以不一样，但都要注意坚持自己的原则，不能一味地退让，不能放弃自己的核心利益。
3.关系养护
为了未来合作的愉快，谈判者需要养护双方的关系。
有时可以采取让步的方式养护关系，用一时的让步换取长远的利益。
但用让步养护关系原则上不好，这是一个高难度的操作，必须注意处理的艺术，不要做了很大让步而对方却并不领情。
日本某企业生产的面巾纸盒子非常漂亮，但是只能装该企业生产的面巾纸。
为了提高面巾纸的销售量，企业采取了让步养护关系的促销方法——在超市里低价出售纸盒。
这样，企业通过一时的让步，促使顾客在购买纸盒后，不断购买企业生产的面巾纸，和顾客建立了长期的合作关系。
谈判者还可以采用分享资讯与研究成果的方法养护关系，即想办法让客户跟自己一起成长，这是一种不错的方法。
另外，送礼也是一种养护关系的方法。
送礼的方法很多，但要注意的是，送出去的礼物一定要有特点，并且合乎自己的身份。
台湾某公司在回馈客户时，采取了请专家为客户上课的形式，授课地点就选在海边，客户在接受知识的同时，享受了大自然的风光。
这样，企业通过不俗的礼物保持了与客户的良好关系。
谈判者不但要明确清晰地表达自己的意思，还要懂得如何将信息准确地传递到谈判对方，让对方知道信息的来源，了解自己的意图。
要做好沟通，谈判者需要借助沟通的管道。
单管道与多管道
沟通的管道有许多种，因此，谈判者首先面临的问题是，要选择单管道还是多管道进行沟通。
谈判是一项千变万化的活动，绝不可以墨守成规，谈判者需要根据情况的变化进行恰当的选择。
管道的选择
谈判的沟通管道简单来说有“面谈”、“电话交流”和“写信交流”三种，虽然三种管道各有特点，各有利弊，但通常情况下，“面谈”比“电话交流”效果好，“电话交流”又比“写信交流”效果好。
1.面谈
与其它沟通方式相比，面谈的成功率相对较高，谈判者在进行面谈时更能准确地表达自己的意思，也更能领会对方的意思，对不良影响进行补救，准确地把握时机。
但是，人们往往不愿意和陌生人面谈，因此，在约见面谈和面谈时都要注意方法，否则适得其反。
约见面谈的忌讳
“到您家拜访您”这类说法是约见面谈的大忌，许多人都不愿在自己家中谈事。
作为主人，要收拾屋子，等待客人，平添不少麻烦。
而与注重个人隐私的人打交道时，这样的要求更是让人不快。
在约面谈时，正确的方法是见缝插针，根据对方的时间和地点确定面谈安排。
公司安排小王向刘教授介绍公司情况，并请刘教授来公司讲课。
于是，小王打电话预约面谈，问道：
“刘教授，下礼拜一或礼拜二您什么时候有空，我们经理想让我拜访您一下，介绍我们公司的情形，只要20分钟就好，您有空时在哪里，我就到哪里去找您。
”刘教授一听，自己不用专门跑一趟，只要在休息的时候见见小王就好；
时间也不算太多，就算小王多说几句，30分钟也够了，于是欣然同意。
面谈的忌讳
面谈时忌讳占用对方过多时间，但凡有成就的人都很忙碌，因此，面谈时要避免谈天说地，漫无边际，而要直接切入主题，干脆利落。
谈话要有焦点
在面谈时，讲话一定要有焦点，集中讲主要内容，这样才能在短时间内有效传达信息，引起对方的兴趣。
如果长时间说话漫无目的，容易让对方厌烦，失去耐心。
数字要精确
模糊的概念和数字很难引起人们的兴趣，精确的数字则不同，人们出于好奇，往往会想方设法弄清楚它是怎么得来的。
某大商场的采购员每天要见很多供货商，如果供货商3分钟内讲的东西不能引起他的兴趣，这笔生意基本上就泡汤了。
一天，一名想要打入该商场的供货商一进门就说到：
“王先生，如果您让我从这扇门走出去，您就会损失一个赚532万美元的机会。
”采购员很纳闷，心想：
“很多人跟我说放弃他们就会失去赚大钱的机会，这样的说法不足为奇，可是他却说532万美元，他是怎么算出这个数目来的呢？
是不是真的有这样的机会呢？
”怀着这样的好奇心，采购员仔仔细细地和供货商谈了起来，最终达成了协议。
【自检2-1】
赵小姐所在的公司也要她请刘教授来公司讲课，于是赵小姐给刘教授打电话，说道：
“刘教授，下个礼拜您哪一天下午有空？
我们经理想让我到府上拜访您一下，跟您介绍我们公司的情况。
”她能成功约到面谈吗？
为什么？
见参考答案2-1
2.电话交流
虽然面谈是最有效的沟通管道，但有时可能无法约到对方，这时可以采用电话交流的方式。
电话交流时，应注意以下几个问题。
主动
要主动打电话给对方，而不是等对方打电话过来。
谈判时有准备与没有准备差别极大，与仓促接听的电话相比，深思熟虑打出电话则更不容易犯错误。
在没有做好充分准备的时候，如果对方打来电话，就要找个理由挂掉，等做好准备再打过去。
因为如果没有准备，仓促应战可能会出现错误。
清单
任何人都不要高估自己的记忆力，忙碌起来，记忆力再好的人也可能忘记重要的事情。
打电话时传递的信息较多，说话的速度较快，更容易出现这样的情况。
因此，在电话交流时应该开列清单，明确标出已经解决的内容，尚未解决的问题；
这件事情是如何解决的，下次再谈应该从哪里谈起等等。
追踪
进行电话交流时，不要以为电话打完事情就结束了，还要进行追踪，敢于追踪。
实践证明，对于第一次打电话时说到的事情，许多人并不会认真对待，很大程度上是因为不能确定对方对此事是否重视。
如果多打几遍电话进行追踪，就能明确自己的态度，引起对方的重视。
如果害怕打扰对方、麻烦对方而不敢打电话追踪，有时会造成误会，失掉一些可能得到的机会。
3.写信交流
写信包括用笔书写和用E-mail发邮件。
用笔书写是一种古老的谈判方式，应用极其广泛。
而用E-mail谈判则是一件新鲜事物，存在许多不规范的地方，因此在使用时要特别小心。
使用E-mail的最大问题是，邮件一旦发出，就无法更改、挽回和反悔，容易造成彼此间的误解。
此外，由于缺乏上下文，对方可能无法准确了解甚至曲解自己的意思。
《纽约时报》曾就E-mai
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