开店手册必备资料.docx
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开店手册必备资料
类 别：
开店手册压缩版
开店手册
页码：
P12-01
适读人群：
店铺管理者等
店铺类型及特点
版次：
001-2018-09-24
版权所有：
生效日期:
2018-09-24
前言：
中国有句古话：
“预则立，不预则废。
”就是说做事先要有准备，才能做好。
开店也更是如此，店铺定位、市场分析、店铺装修、营运促销等各种环节一样都不能少。
根据我们大量成功开设店铺的实战经验，将开设店铺中将遇到的各种问题以及解决对策翔实记录，系统而广泛地总结成功店铺的管理绝招，多层次多角度地揭示了店铺开立到经营的秘诀和艺术。
我们编制此书具有更多的实用性和操作性，只要您仔细阅读学习，必将大受启发，多有裨益。
《成功开店手册》一书，就是为那些有志于开设自己店铺，而不知从何做起的人而写，教您从零起步，为您解决店铺经营经营中遇到的各种问题！
零售形式种类
具体特征
专卖店
专卖店面积较大，一般在100平方米以上；
专卖店往往街在城市的位置；
开设专卖店所需的投资比较大；
专卖店在经营品牌服装时，其品牌形象比较完整；
资金回笼速度比较快；
开设专卖店是品牌服装营销的有效方式；
开设专卖店是招商的一种有效途径。
专卖柜
专卖柜的面积较小，通常为10-15平方米；
专卖柜销售的往往是一些价格较低的大众品牌。
店中店
店中店的面积一般在50-150平方米；
形式上店中店受租赁方的统一管理；
实质上采用独立收银、独立管理的模式，从而有别于边厅、中岛区等其他联销制的卖场；
店中店的品牌风格强烈，更能体现品牌的完整文化和经营理念；
店中店的推动品牌增加市场份额的最重要手段之一。
边厅
边厅的面积一般在20-100平方米；
边厅的卖场位置比较有利；
边厅中可设置灯箱、试衣室和储藏室；
边厅出样效果好，主要靠人台和高架出样；
边厅的单位面积销售额较高；
边厅一般是正装品牌或特定商场的高价位品牌的卖场位置。
中岛区
中岛区卖场的面积较边厅小，20-40平方米较为常见；
中岛区卖场一般无灯箱、储藏室及专用的试衣室；
中岛区卖场出样效果较差，无高架，主要靠人台出样；
中岛区卖场的单位面积销售额较低；
中岛区卖场一般是成长性品牌的卖场位置。
特卖场
特卖场的面积较大，通常占地几百平方米；
特卖场是一种在促销期间临时开设的卖场；
特卖场往往设在人流量比较大的位置；
特卖场的设置比较简单，通常由一定数量的花车组成；
特卖场能在较短的时间里取得高的销售额。
类 别：
开店手册压缩版
开店手册
页码：
P12-02
适读人群：
店铺管理者等
选址技巧及商圈调查
版次：
001-2018-09-24
版权所有：
生效日期:
2018-09-24
选位流程示意图：
商圈调查流程：
类 别：
开店手册压缩版
开店手册
页码：
P12-03
适读人群：
店铺管理者等
店面考察
版次：
001-2018-09-24
版权所有：
生效日期:
2018-09-24
店铺考察流程：
立地评估项目：
立
地
评
估
项
目
店铺基本资料
店铺附近交通状况
竞争店及障碍
店铺面积
店面宽度
招牌视觉效果
铺货面积
仓储空间
环境安全
行人的路线方向与客流量
车辆的路线方向与流量
停车或行人的方便性
其它交通条件
竞争店与本店的距离
竞争店的店铺地点
不利于营运的设备及状况
类 别：
开店手册压缩版
开店手册
页码：
P12-04
适读人群：
店铺管理者等
店面租赁谈判技巧
版次：
001-2018-09-24
版权所有：
生效日期:
2018-09-24
店铺租用谈判技巧
店铺的谈判具有明确的主题，即服装品牌在卖场销售过程中已经和将要碰到的问题，开店人员依据谈判主题有秩序、有目的地完成卖场谈判，主要谈判内容如下表：
主题内容
具体内容
卖
场
位
置
卖场位置是谈判中的第一要素。
好市口是销售成功的一半，谈判人员必须判断与争取条件允许下的第一位置。
谈判前，销售人员应对卖场进行仔细的实地考察。
卖场所处楼层、位置及面积：
主通道是楼层客流的主要流通要道，卖场与主通道的距离直接影响卖场位置的选择。
卖场谈判的目标是在楼层分类正确的前提下，尽量获得面积大、距主通道近（但贴近主通道有时并非十分理想）的卖场位置。
周边品牌的设置：
服装品牌只有成市才能取得好的销售业绩，成市的概念与周边品牌的设置直接相关。
在百货公司楼层设置中，“好邻居”会使服装品牌增值，所以，谈判时尽量使品牌进入楼层的该类品牌的确定位圈，并选择销售好、形象佳、定位高的服装品牌作卖场邻居。
卖
场
有
效
期
服装销售具有很强的季节性，在四季销售情况下，一般春夏为销售淡季，秋冬为销售旺季。
在同等条件下，进驻卖场必须跨过销售旺季，谈判才具有意义。
通常情况下，意向型卖场的有效期短，有时只有一、二个月，在确定能完成销售额的前提下再进行续签，因此，谈判人员在形象、销售有利的情况下，尽可能通过公共关系延续签约时限。
相反，招商型卖场的签约时限应该谨慎，避免企业陷入进退两难的境地。
资
金
结
算
资金结算的速度与效率影响着品牌的正常运作与再投资，资金回笼是服装品牌经营中相当现实的问题。
服装品牌进驻百货公司，一般无法迅速周转资金。
资金结算是谈判中的隐性问题，原因是品牌进驻卖场一段时间以后才会发生资金结算，但资金结算却是卖场谈判中的重点。
扣率、保底或租金：
扣率、保底与租金是百货公司与服装企业常用的资金结算方式。
无论是哪一种收入提成方式，对不同情况的服装品牌，都有不同幅度的浮动变化。
上下浮动的依据是服装品牌销售额、品牌地位、和百货公司的协作关系等。
其中，销售额与地位是无法通过谈判改变的，但谈判与公共关系可以改变进驻品牌与百货公司的业务关系。
其他费用：
除去百货公司每月提取的扣点钱额以外，帐扣的另一部分来自于百货公司向品牌经营者分摊的广告费、促销费、导购制服费、甚至水电费等，若未完成销售定额则还有买单费。
这些必要和不必要的费用有些可以通过谈判减免的。
收银与结帐：
由于销售款由百货公司统一收银，隔月帐扣后以支票形式返利品牌经营者，各百货公司的结帐周期不同，一般从一个月到三个月不等，所以百货公司的资信对服装经营者相当重要。
其
它
卖场中谈判会涉及到其它的问题。
涉及到其它问题：
导购设置、形象、卖场照明和货品进出等，可由谈判双方共同协商解决。
类 别：
开店手册压缩版
开店手册
页码：
P12-05
适读人群：
店铺管理者等
开店投资预算
版次：
001-2018-09-24
版权所有：
生效日期:
2018-09-24
投资品牌需考虑的资金种类：
Ø基本投资额/单店：
万元； 店铺面积要求：
平方米；
Ø特许权使用费：
万元或 %；
Ø加盟金：
万元； 保证金：
万元；
单店首期投资（单位：
万元）
项目
专卖店
商场专柜
面积45m2以上
面积35-45m2
面积25-35m2
面积35m2以上
面积25-35m2
面积15-25m2
保证金
5
4
2
3
2
1
店面装修
3~5
3~5
3~5
2~3
2~3
2~3
首期货款
10
7
5
8
6
4
设备设施
1~2
1~2
1
1
1
1
基本投资额
18.5~21.5
14~17
11~13
15~16
11~12
8~9
备注：
因店面租金、中介费、押金、商场进场费等因市场、店面而异，故以上表格未包含此项。
以上保证金依据单店月销售预测值核算所得，仅供参考。
装修费用及设备设施费用与所处城市、店面大小等相关，故有一定浮动范围。
某服饰品牌开业投资金
以下为经营面积80平方之专卖店开业投资所需备用资金
项目
参考费用
首期租金、押金及转让费
视当地情况而定
室内、室外装璜费
（包括：
天花、地面、墙照明及空调、设施等）
约¥3-6万
按我方年供图纸装璜规格要求为准
货架物料及电脑系统
约¥4-7万
首期铺场货款
（4万-7万）视季节及店铺营业面积大小而定
专营费（一年期）（包括：
专营区内独家专营权、商标使用经营指导及后勤支援等）
视不同市场由5万至10万不等
开办费及流动资金
视当地情况而定
总投资到位资金
每店约¥15-25万左右
类 别：
开店手册压缩版
开店手册
页码：
P12-06
适读人群：
店铺管理者等
店铺设计要点与装修
版次：
001-2018-09-24
版权所有：
生效日期:
2018-09-24
室内装璜设计
⇒店招 店面外装饰材料已不限于木质和水泥，而是采用薄片大理石、花岗岩、金属不锈钢板、薄型涂色铝合金板等。
⇒主出入口设计 从哪进去，就需要正确的导入，告诉顾客，使顾客一目了然。
在店面设计中，顾客进出门的设计是重要一环。
将店门安放在店中央，还是左边或右边，这要根据具体人流情况而定。
⇒天花板设计 胶合板经济、方便，但防火、消音性能差；石膏板耐热、消音性好，但耐火、耐湿性差，经不起冲击力；石棉板防火、绝热，而且耐火、耐湿，但不易加工；玻璃绒天花板美观、防热、防水，但经不起冲击力；
⇒墙面设计 一般要求与天花板、地板的同色来展示统一感、连续感，销售流行时装，可使用鲜艳颜色，以增加时代感，迎合年轻人的喜好。
⇒地板设计 地板强调优雅感性的色彩，要使商品显示高级感和顾客安心选购商品等气氛融合。
通常采用白色、米色、粉色等给人洁净的感觉。
⇒货柜货架设计 一般店铺可使用木材制造，可根据店铺环境将其制成各种颜色，有利于与商品的搭配。
玻璃和金属材质具有现代感，会使商品具有潮流感，适合流行服饰店使用，但玻璃货柜要注意防尘、防磨损，要经常清洗擦拭；塑料材料也不错，便宜方便，也可使用不同颜色，但不耐火，易损坏。
⇒收银台设计 一般服饰店收银台设在店铺最里端，不设立直线型的收银台，而是使用陈列架、展示柜划出卖场来。
⇒试衣间设计 试衣间位置不能太隐蔽，方便顾客找到，也方便店员看到，以防盗窃。
室内氛围设计
⇒色彩设计 色彩可以对消费者的心情产生影响和冲击。
从视觉科学上讲，彩色比黑白色更能刺激视觉神经，因而更能引起消费者的注意。
每逢节日，各报报头套红，色彩夺目，使人顿觉眼前明亮，精神为之一振。
⇒音乐设计 如果店铺的音响运用独到，可以达到促进销售吸引顾客的目的：
音乐可以使顾客感到愉快，也可吸引顾客的注意，合理的音乐设计会提高顾客的购物情趣。
对于播放音乐的种类与时间要合理搭配。
⇒气味设计 服饰店内的新衣服会有纤维的味道、新装修的店铺内装饰材料会散发出的涂料气味、客流量大时会有“汗酸味”等，定时喷洒适当的清新剂是必要的。
⇒通风设计 采用自然通风可以节约能源，保证店铺内部适宜的空气，一般小型店铺多采用这种通风方式。
⇒照明设计 室内照明分为基本照明、重点照明、装饰照明。
类 别：
开店手册压缩版
开店手册
页码：
P12-07
适读人群：
店铺管理者等
道具设备的配置
版次：
001-2018-09-24
版权所有：
生效日期:
2018-09-24
道具用途：
⇒灯箱：
统一形象。
⇒形象台：
做为陈列展示公司形象的柜台，在后面可以放置收银电脑及小道具。
⇒金属陈列支架：
放置在厅里做陈列支架或展示台。
⇒吊杆：
可以挂衣服，利于展示。
⇒圣诞树：
圆形的陈列台。
（）
⇒壁挂支架：
安装在墙壁上起固定作用
⇒搁板：
放置在支架上利于平面陈列。
⇒音响：
可播放音乐。
⇒彩电：
利于形象宣传。
⇒空调：
改善购物环境。
⇒照明装饰灯：
调节购物灯光和增加陈列效果。
金属陈列支架
圣诞树
搁板
类 别：
开店手册压缩版
开店手册
页码：
P12-08
适读人群：
店铺管理者等
店铺人员组建
版次：
001-2018-09-24
版权所有：
生效日期:
2018-09-24
服饰店铺工作分析：
目前中国服饰店铺中的工作，依其工作性质大致可分为四项，这四类人员共同组成一完整的店铺工作体系，每一个人都扮演经营体系中重要的角色：
⇒店铺场所规划、营业场所管理 此类工作属于领导管理阶层，多半从事于店铺营运、现场管理等方面的工作，担负店铺营运成败及人力资源运用的责任，如店长、楼面主管等。
⇒产品销售、收银结帐、服饰修改、售后服务 此类工作属于招待阶层，多半从事客户销售或售后服务方面的工作，站在第一线提供消费者最好的服务，建立主客户名单 ，为公司谋求更多利润，如店员、收银员。
⇒橱窗陈列、广告公关、特卖活动 此类工作属于技术阶层，多半从事于陈列展示、广告宣传或举办销售活动方面的工作，藉美化店铺吸引消费者上门，开拓更广的市场，如美工、企划人员。
⇒存货盘点、货品运送、店铺保安、店铺清洁 此类工作属于支援阶层，多半从事于支援店铺周边相关的工作，使整个工作关系更完善、营运顺利，如仓管、送货员、保安、清洁人员。
招聘流程：
类 别：
开店手册压缩版
开店手册
页码：
P12-09
适读人群：
店铺管理者等
开业宣传策划
版次：
001-2018-09-24
版权所有：
生效日期:
2018-09-24
媒体计划：
⇒投放开始日期 正式营业前5天
⇒投放媒体 电台、报纸店、传单由店铺运营者可根据自己的实力进行选择。
⇒投放量 投放量根据总部派驻督导的建议和加盟商的要求来确定。
⇒制作准备 利用样本，制作开幕简介的原稿、尽可能地使用参考书上的图样或文字，依样书写，以节省时间、其他的重要文字则委托印刷店制作。
⇒文案须知 文字要大，易于看、开幕期间送赠品等情报都要包含在内、多利用照片，使效果突显。
⇒找印刷商洽谈 估计需要的印刷量。
询问完成需要多少时间，此外，由原稿交付日来决定散发日期。
⇒交付原稿 原稿的制作、交付原稿给印刷厂。
⇒校对 检查是否有误（在印刷之前）；取得印刷广告单。
开业礼仪项目：
项目名称
规格内容
备注
1
军乐队
人数自由组合
人/场
2
礼仪小组
旗袍着装身高1.65m以上
人/场
3
舞狮
场次
4
威风锣鼓队
30人以上
场次
庆典物品项目：
项目名称
规格内容
备注
1
主席台
根据要求设计安装
按实计价
2
主席台用品
桌椅、讲台、台布、地毯
租用
3
全套专业剪彩用品
托盘、绒布、剪刀、白手怕、彩带、彩花
租用
4
全套签字题词用品
签名册、签字笔等
售
5
音响
全套
租用
6
胸花
鲜花、绢花类
售
7
帷幔
按需制作
订做
8
盆栽鲜花
大、小盆
租用
类 别：
开店手册压缩版
开店手册
页码：
P12-10
适读人群：
店铺管理者等
开业程序及预算
版次：
001-2018-09-24
版权所有：
生效日期:
2018-09-24
某服饰品牌开业程序
活动名称
**北京朝阳店开幕典礼
活动主题
**北京朝阳店开张仪式
活动单位
主办单位：
**上海总部、**北京朝阳店
程 序
内 容
活动构想
以**北京朝阳店剪彩开幕为主线，通过剪彩开幕、馈赠礼品、让利销售来完成活动目的。
通过**北京朝阳店开幕仪式传播开店信息，使消费者对品牌有初步了解。
迎宾区
地点
**店铺入口处左侧
布置
内容
在主干道上挂满吊旗
签到处：
120*90木桌、铺红布、金笔、签到本、礼仪小姐等
入口两侧接收来宾送置花篮。
仪式区
地点
**店铺入口正门处
布置内容
店招上横飘“热烈祝贺**北京朝阳店盛大开幕”
嘉宾席布置：
长铺铺红布，椅子10张。
印刷礼品部分
邀请函、促销礼品及嘉宾礼品
新店铺宣传资料、促销卡、嘉宾佩戴的红色胸牌
活动执行安排
时间
程序设置
8：
40
礼仪小姐请嘉宾、记者就坐；保安负责维持现场观众秩序
9：
00
乐队奏乐及司仪亮相，宣布**北京朝阳店开幕典礼开始
9：
10
**服饰有限公司总经理致词
9：
20
区商业圈领导讲话
9：
30
剪彩
9：
30
放礼炮、放轻气球
9：
30
新店铺正式对外营业
9：
50
对来宾以及首次光临新店的顾客礼品发放
序号
项 目
规 格
数 量
费 用
1
道具费
2
设施及劳务费
3
宣传印刷费
4
布置及礼仪费
5
行政运输费
6
摄影、乐队演出费
7
不可预算费
合 计
类 别：
开店手册压缩版
开店手册
页码：
P12-11
适读人群：
店铺管理者等
经 营 管 理
版次：
001-2018-09-24
版权所有：
生效日期:
2018-09-24
销售计划的内容
销售利益计划内容
销售计划体系
制订销售计划的步骤
●销售额计划；
●销售费用计划；
●销售宣传计划；
●销售推广计划；
●教育培训计划；
●回收计划；
●销售利益计划。
●年度方针；
●年度目标；
●利益计划；
●损益计划；
●成本计划；
●资金计划。
●需求预测；
●销售预测；
●销售计划；
●销售实施计划；
●预测销售费用；
●确定销售费用；
●分配销售费用。
●分析现状；
●确定目标；
●制定销售策略；
●评价和选定销售策略；
●对计划做具体说明；
●执行计划；
●效益效率、进行控制。
销售计划内容：
促销计划流程：
类 别：
开店手册压缩版
开店手册
页码：
P12-12
适读人群：
店铺管理者等
其它事项计划
版次：
001-2018-09-24
版权所有：
生效日期:
2018-09-24
法律法规：
⇒证件：
开店需拥有营业执照、税务登记证、组织机构代码证、中文商标注册证、英文商标注册证、图形商标注册证、特许经营授权证书等
⇒税务：
按照中华人民共和国关于营业税的相关法律法规办理。
计算方法如下：
应纳税额＝营业额×税率
对于服装行业的店面，税率为5%。
⇒法规：
遵守下列关于特许经营方面的法律法规：
《连锁店经营管理规范意见》、《关于连锁店登记管理有关问题的通知》、《企业连锁经营有关财务管理问题的暂行规定》、《关于连锁经营企业增值税纳税地点的通知》
对突然患病顾客的处理：
商场是人员流动量较多的地方，人多拥挤或是空气流通问题都是诱发疾病的因素，店员对于突发病症的顾客不应慌乱，大喊大叫，引起不必要的骚乱。
突然停电时的处理：
在突然停电时，店员应沉着冷静，听从店长或其他上级领导的指挥。
首先应使顾客安心、防止发生混乱；防止在混乱中发生失窃等事件。
发现偷盗时的对策：
店员须有防人之心，尤其是开放式的店铺更应注意，对偷盗者讲，不给他们机会比抓住他们更重要。
店员如果发现行动可疑者，应主动招呼：
“您好，有什么需要我帮忙的吗？
”以做预防。
发现偷窃者后。
店员一旦发现偷窃者，不能大声呼叫。
如果偷窃者尚未得手，店员应尽量将商品收回。
防火管理：
Ø首先，牢记灭火器、火灾报警器的设备场所和使用方法。
Ø其次，严格遵守有关消防规定在主要通道、紧急出入口、自动扶梯、电梯、楼梯等地方，不要随便堆放物品，以防火灾。
Ø最后，应防止顾客将烟蒂扔进商店内的垃圾箱内（这是引起重大火灾的主要原因）。
因为有意放火等行为都发生在店员看不见的地方，所以看见有将提包等物品扔放在地上进行购物的顾客时，应提请其注意。
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