营销人员必备实用销售话术Word文档下载推荐.docx
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推销员：
经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。
预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？
假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，×
经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？
销售话术五
杀价顾客成交法当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？
先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：
1、产品的品质；
2、优良的售后服务；
3、最低的价格。
但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。
也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。
所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？
愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？
所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？
（我们什么时候开始送货呢？
）
销售话术六
NOCLOSE成交法当顾客因为某些问题，对你习惯说：
NOCLOSE，你该怎么办？
先生（小姐），在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。
当然，你可以对所有推销员说不。
在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说不，当顾客对我说不的时候，他不是向我说的，他们是向自己未来的幸福和快乐说不。
今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说不呢？
所以今天我也不会让你对我说不！
销售话术七
不可抗拒成交法当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时，你怎么办？
上了这个课你感觉可以持续用多久，你觉得可以在未来的日子里让你多赚多少钱？
顾客：
1000万！
未来5年多赚1000万，那你愿意出多少钱来提高这些能力呢？
？
（10万）销售员：
假如不用10万，我们只要5万呢？
假如不用5万，只需1万？
不需1万，只需4000元？
如果现在报名，我们只需要2000元你认为怎么样呢？
可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投资0、3元。
0.3元/天，如果你连0.3元/天都没有办法投资，你就更应该来上课了，您同意吗？
销售话术八
经济的真理成交法当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办？
先生（小姐），有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗？
没有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。
投资太多，最多你损失了一些钱，但投资太少，你损失的可就更多了，因为你买的产品不能带给你预期的满足。
这个世界上，我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，在购买任何产品时，有时多投资一点，也是很值得的，对吗？
假如你同意我的看法，为什么不多投资一点，选择品质，比较好一点的产品呢？
毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的。
当你选择较好的产品所带来的好处和满足时，价格就已经不很重要了，你说是不是呢？
销售话术九
十倍测试成交法当顾客对产品价值还没有完全认识，不敢冒然决定的时候，你的产品或服务又经的起十倍测试的考验，你可以用这个方法。
先生（小姐），多年前我发现完善测试某件事情价值的方法，就是看这件事情是否经得起10倍测试的考验。
比如，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子之后，你是否能够肯定回答这个问题：
你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多10倍的价钱呢？
就象今天你上了一个课程，帮助你增加了个人形象和收入，或投资了某件产品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。
在我们日常生活中，有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后，我们愿意付他10倍价钱？
你说是吗？
成功销售员应具备10大素质
一、销售的定义
销售是什么？
销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。
销售影响您的每一刻。
关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。
可以这样说，我们每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。
什么是销售呢？
我们的定义很单纯。
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。
能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。
也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。
二、成功销售员必备10大素质
成功的销售员到底具备了哪些优秀的个人素质呢？
归纳起来，我认为成功的销售员应该具备十项最基本的特质。
（一）成功销售员应该具备的第一项素质：
强烈的自信心。
（1）提升内在的自信心和自我价值。
即是通过提高销售技巧，通过不断的成功来提升自信。
（2）转换定义。
对曾经有过的错误和失败体验理解为成长的代价和收获，从观念上转换。
同时，总结错误和失败带给我们的体验。
（3）把注意力放在正面的事情上。
人们习惯把注意力放在不好的事情上，而事实上不是环境或遭遇决定了我们的人生，而是对其的态度决定的，正面的行为修正自然带来好的结果。
（4）坚信，在自己的穿着上投资每一分钱都是值得的。
成功的穿着是一种无言的说服力。
*让自己成功的穿着可以是：
1、把自己打扮成专业销售人员的样子，而且是高级销售人员的样子。
2、在服装的选择上，要讲究色彩的搭配，深蓝色或深灰色的西装配白色或浅色村衣。
甚至可以模仿某个顶尖的而又是你非常欣赏的销售员的样子。
3、准备两双有档次的皮鞋以及一套擦鞋的工具，永远使你的鞋子保持完好光洁的状态。
4、在面见顾客前，在镜子面前检查自己的头发是否梳理整齐，脸上是否干净。
5、衣料和质地不要有太多的变化。
（二）成功销售员应该具备的第二项素质：
勇敢。
恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。
人类有两大恐惧：
恐惧自己不够完美。
恐惧自己不被别人接纳。
我们也可以用转换定义来克服恐惧。
销售人员最恐惧的是被拒绝。
我们可以对自己做个分析：
1、被拒绝的定义是什么？
什么事发生了才意味着被客户拒绝了？
2、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？
3、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝？
转换情绪：
试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的人。
所以，要善于创造，勇于冒险。
勇者无敌。
（三）成功销售员应该具备的第三项素质：
强烈的企图心。
强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。
培养强烈企图心的方法
可以是学习和成功者在一起。
人生是一个不断成长的过程，我们这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长！
认真审视我们周围的朋友，你会发现，他们可以分为三类：
一、他是你的镜子，与你很相似的，他是你渴望成就的人，他在协助你更了解你自己。
三、他代表你生命中一个非常重要的人，你的情结可通过他转化。
四、他代表你的潜意识，你最不喜欢的人，抗拒的人，他能帮助你全然的接受自己。
不管在人生途中遇上了什么样的人，经历了怎样的事情，我们依然渴望成就自己，在这个过程中，我们需要刻意去寻找我们自己的成长队伍，能真正最快帮助我们成长的队伍有以下的基本特征：
1、个人的成就和境界很高；
2、是你模仿的对象；
3、他能看到你的潜能；
4、他关心你的成长；
5、他愿意协助你成长；
6、他对你的期望很高；
7、他会对你说老实话；
8、和他在一起你会感觉压力特别大。
成功销售员的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的，而且往往不是正面的鼓励型的。
刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。
这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他们做出一些“超常规”的行动，焕发起“超常规”的能力。
一些顶尖销售员在获得成功后往往会说：
“我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。
”
成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。
成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求，不满足是向上的车轮！
用心能做好任何事情！
如果你不行，你就一定要！
如果你一定要，你就一定行！
（四）对产品的十足信心与知识。
熟练掌握自己产品的知识。
你的客户不会比你更相信你的产品。
>
成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。
信心来自了解。
我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。
专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。
全面掌握竞争对手产品的知识：
说服本身是一种信心的转移。
（五）注重个人成长，不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。
学习的最大好处就是：
通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间，使我们更快速的走向成功。
别人成功和失败的经验是我们最好的老师，成功本身是一种能力的表现，能力是需要培养的。
成功的销售员注重学习成长的好习惯。
销售是一个不断摸索的过程，销售员难免在此过程中不断地犯错误。
反省，就是认识错误、改正错误的前提。
成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。
这与销售员本身的见识和知识分不开。
有多大的见识和胆识，才有多大的知识，才有多大的格局。
顶尖的销售员都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯，因为，成功本身是一种思考和行为习惯。
顶尖销售员都是有目的的学习。
正确的学习方法分为五个步骤：
（1）初步了解。
（2）重复是学习之母。
（3）开始使用。
（4）融会贯通。
（5）再次加强。
（六）高度的热忱和服务心。
顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。
关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。
知识不但是力量，更是企业创造财富的核心能力。
成功的销售人员能看到客户背后的客户，能看到今天不是自己的客户，但并不代表明天不是，尊重别人不仅仅是一种美德，而是自身具有人格魅力的体现。
（七）非凡的亲和力。
许多销售都建立在友谊的基础上的。
销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。
这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。
（八）对结果自我负责,100%的对自己负责。
成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。
要获得销售的成功，还得靠你自己。
要为成功找方法，莫为失败找理由！
在销售的过程中，难免会犯错。
犯错误不可怕，可怕的是对犯错误的恐惧。
答应等于完成，想到就要做到。
一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受，设想谁原因跟一个文过饰非的人合作呢？
成功的销售员对结果自我负责，100%的对自己负责。
（九）明确的目标和计划（远见）。
成功的销售员头脑里有目标，其他人则只有愿望。
成功的销售员要提高自己的自我期望，而目标是自我期望的明确化。
成功的销售员会为自己的成功下定义，明确一个成就的动机，明确达成目标的原因。
成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事。
工作我们的计划，计划我们的工作。
比如要达成目标你每天要完成多少拜访？
你要完成多少销售额？
你今天拜访了哪里？
明天的拜访路线是哪里？
每天，心里都应该清清除楚楚。
（十）善用潜意识的力量。
人的意识分为表意识、潜意识和超意识。
潜意识是表面的外在形象，超意识是人内心深处的感受，只有来自超意识的决定才是人内心真正的决定。
成功的推销员都是敢于坚持自己的梦想的人。
坚持梦想的方法就是不断的用具体的、可以激励自己的影象输入自己的视觉系统，用渴望成功声音刺激自己的心灵，可以多看一些成功学、励志的书籍，可以看一些成功者的传记，可以听一些销售与成功的讲座。
陌生拜访话术
据统计，很多业务员在拜访生疏客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！
其中最主要的原因就是没有注重沟通的方式，比如说询问。
巧妙的询问在拜访生疏客户时显得尤其重要！
可以让你在短短几分钟时间，快速了解一个生疏客户的实际需求，他们过往经销相关产品的经验，以及他们现在想找什么样子的新牌子或产品等，这些重要信息都有助于一个业务员制定、修正自己的谈判策略，提高拜访生疏客户的成功率。
遗憾的是，这个问题目前没有得到人们足够的重视，不仅业务新人普遍出现这个问题，一些工作很多年的“老”业务员甚至一些企业的销售经理也是如此。
他们出现的问题，常见有两种：
一是还没有把握一个生疏客户的实际需求之前，就开始莽撞的谈业务，谈判策略自然缺乏针对性，效率可想而知！
另一种是在试图了解生疏客户的一些信息时，询问方式不对，导致无法获得需要的重要信息，因此，也就无法制定和调整谈判策略，失败的比率当然也很高。
以上不管是哪一种原因，都关系到一个相同的问题，就是业务员如何拜访生疏客户，非凡是拜访时要如何向对方巧妙询问以了解对方？
！
业务员只有真正把握了这方面的知识，并在实际工作中熟练应用，才能切实提高自己的业务水平和能力！
一、需要了解对方什么信息？
首先，业务员必须明确在拜访生疏客户时，需要了解对方什么信息？
这样才能为如何设计询问方式提供方向。
根据我们多年的营销实践，当你在面对一个生疏客户时，无外乎需要了解回纳在表格中的内容。
1、需要了解的信息回类
1）受访者个人情况
适当的了解对方的一些个人情况，有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。
如对方是业务主管或是公司老板，你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。
2）受访者公司概况
了解客户公司的一些基本情况（如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营品牌
以及经销业绩等），有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求，以及双方是否具有长远的战略合作的可能。
3）代理什么品牌
假如客户过往有代理类似产品，了解他们过往的代理经验，有助于理解客户再接新品时究竟想要什么，不想要什么。
4）接新品的动机和思路
询问对方接新品的动机和想法，有助于你进一步评估双方合作的可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略。
2、善于把握主动权和询问时机：
业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。
笔者曾经留意一些业务员在接生疏客户电话或者拜访生疏客户时，经常被对方“反客为主”：
客户对自己公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，业务员还不知道对方公司的主要业务是什么，以及有关合作的真实想法和实际需求等。
因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动权，在完全把握对方的信息之前，假如对方欲了解具体的合作细节，业务员则要避免谈及细节，可“粗线条”的敷衍几句，然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。
因为只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比较真实的。
一旦对方先行把握了你的情况，你向他发问时，他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。
所以业务员在进行实践时，不但要先了解清楚生疏客户的相关信息，还要注重获取信息的时机，否则轻易被虚假信息误导，失往实践价值。
如，业务员在刚接触对方时，可以利用简单的冷暄时间获取对方的信息。
案例：
利用冷暄获取对方信息
1）拜访生疏客户时：
先问好，主动询问对方贵姓和职务，同时主动交换名片
示例：
业务员：
“您好，请问您是张总吗？
（或您贵姓？
）”（上前握手）。
客 户：
“你好，不好意思，你找的张总正在忙，所以我来先和你谈一下！
我是公司的销售经理，我姓刘。
”
“您好，刘经理，很兴奋熟悉您！
这是我的名片，以后多向你请教！
刘经理：
“不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说。
。
”
2）接生疏客户电话时：
问好，主动询问对方的姓名、公司名称和职务，所在地区，联系电话，现在主要代理什么品牌等。
“您好，请问您贵姓？
您是在哪个地区？
“你好，我姓刘，我在长沙。
“刘先生您好，请问您是长沙哪个公司？
主要做什么业务？
怎么称呼您？
“我们是长沙名妆化妆品销售有限公司，我是公司的销售经理，我们主要做几个化妆品厂家在长沙的总代理。
“你好，刘经理，很兴奋接到你的电话，也很兴奋熟悉你！
我往过长沙，不知贵公司主要代理什么牌子？
“不客气，我们主要代理两个牌子，一个是广州的XX，一个是上海的XX。
业务员：
“哦，那你们现在长沙操作的怎样？
主要在什么渠道进行销售？
“还不错，主要做专卖店渠道，商场专柜也做，商场主要是做个形象。
“哦，你们一般在什么类型的专卖店展货？
有上促销吗？
在商场有做几个专柜”
“就是有一定档次的品牌化妆品专业店，前期3个月要上促销，但是厂家要有物料支持。
我们在5个商场有做专柜。
“太好了，操作方式和我们公司很接近。
拜访沟通话术流程
――笑着察言观色，清晰锁定结果
8－9连续一个月，到客户端大大小小的拜访也不下10家了，应该沉淀下一些属于自己的方法和流程，在成交的关键点上再次突破自己的销售，管控卡死每个细节，轻松的让客户买单就是最后的结果。
为此需要总结出一些实用的“拜访话术流程”当作武器包的利器之一。
（一访前）
访前一天再次与客户电话沟通确认拜访的目标对象
（1）是否在，在哪里（公司？
厂部？
办公室？
），哪个时段在，甚至详细到可以询问拜访多长时间，便于设计到达时间和价值销售的时间长短；
（2）让目标对象清晰我过来拜访是干什么的（只要你感觉有价值的话，我们就当场可以谈合作）不可以让对方感觉只是说说话，随便聊聊天；
（3）我的拜访结果定义要清晰（带好拜访武器包里面的所有物料，特别是相应的订购单和收据），也课在途中思考给自己多留一套备选拜访方案，以防万一不能达到预期。
（4）当确定好时间就用到推时间法，购买火车或汽车票以便准时到达客户端（路途遥远或特殊情况下，还可以购买车票提前一天到达客户端）
（二访中）
进入客户公司大门，就开始笑（自然一点，洒脱一点）
（1）一般正规的公司都有门卫和拜访登记程序，大多数情况就说明“您好，我是来自北京锡恩公司上海总部的方案经理XXX，已经和贵公司的XX总或XX经理约好来拜访他（她）的”然后就麻烦请门卫打通目标对象的电话，填写拜访登记表――第一关：
过门关；
（2）笑着进入公司前台，过前台之后，就会含笑问“您好，请问现在有时间方便带我去XX总（XX经理）办公司吗”或者“您也可以嗙我指一下路应该怎么走，谢谢！
”若拜访经理的话，此时可以赞美前台服务很好，借此间接打听老板在否――第二关：
前台关；
（3）笑着一路走进办公室或会议室，笑容要更灿烂和语调更热情一些，马上迎上去握手“是XX总（XX经理）吧，您好您好！
真是闻名不如见面啊，XX总（XX经理）（男）真是一表人才，气质过人的企业家，（女）真是精明能干，精国不让须眉优秀的企业家，（根据对方年龄来赞美，反正朝最喜欢听的话说就对了）难怪公司在同行业中是佼佼者啊！
小葛一路走来，整个公司的员工素质是很好的，公司环境也是相当整洁清爽”――第三关：
印象关（礼多人不怪），长话短说后有礼坐下站起来半弯腰交换名片；
（4）当双方都坐下后就回归稍微理性的阶段，把设计好的话柄脱口，让对方自由发挥，此时有2种情况：
a对于喜欢交谈的老总（经理）就比较容易把话匣子打开；
b对于不喜欢说话，比较闷的老总（经理）就要慢慢开导他（她）说话，可以从办公桌的某一摆设（花，玻璃瓶，笔架，手机。
），墙壁某一挂物（字画，作品，标语。
），书橱的某一本书（名著。
），做N有新人就对了；
――第四关：
开胃关；
让对方感觉你很喜欢他（她）的办公场所，共鸣；
（5）反正是先让对方尽可能多的说话，自己在一边注意听，时不时可以接上关键语句，拿出经典话语对上，然后就自然拿出准备好的调查问卷，帮助其参与填写或让其自己填写“XX总（XX经理）我们公司与很多企业打过交道了，比如：
XXXX公司（列同行业见证比较有说服力的），他们和您遇到的问题几乎都是一样的，所以搞得公司的高管都非常痛苦，主要是现在的中国企业普遍存在的问题，您也不要担心，我懂得您也是很重视团队的打造和公司文化发扬的老总（经理）我们是专注做执行力和企业管理战略，打造培养团队的公司，我今天特别过来拜访您也的的确确帮您解决问题的，如果小葛今天解决不透的，我还邀请专业顾问来帮您彻底解决，所以不用担心。
”――第五关：
挖痛关，让其感觉足够的危机和重视，打造强大员工的重要；
（6）根据个人能力从”4R项目－黄埔－公开课－总裁班”价值上从高－低，讲起成交的可能性很大，中间拿出一些博士视频，博士文章，公司宣传碟，客户见证（公开课回放，黄埔启动回放，定向回放），公司邮件平台有说服力的邮件和一些使用的管理表格工具，塑造这些武器是价值百万的，一般人不容易得到我们的内部“机密”――第六关：
给希望关，让他（她）获得足够的感觉和价值传递之后，轻松的让其成交，特别特别重要的是要让对方感觉是在帮助不是诈骗，我们是在以卖法拉利的心态卖大白菜（对方需要就会买的），并且该进逼的时候就是在帮助其下决心，现金填收据，打款刷现！
（三访后）
拿走喝水纸杯和眼睛看着对方握手致谢
说话留余地，为下次拜访埋伏“XX总（经理）很高兴今天您能热情接待小葛，下次您到上海来，一定通知我，我一定盛情邀请您参观我们公司，并且还要请您吃顿饭”（喝水）起身半弯腰握手，致谢！
●“
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