药业OTC产品市场营销销策略Word格式文档下载.docx
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●渠道拦截模式：
3、其他模式：
商业流通、自然销售等
二、联盛药业合适的OTC销售模式
1、首选模式：
根据上述的OTC产品销售模式的分析，适合联盛药业的销售模式，我们认定为上述的终端拦截模式中的几种，其中，促销员促销模式/药店专柜销售模式，对于销售量是最具有保障的销售模式。
这也是我们首选的销售模式。
在未来，如果能够将渠道拦截模式，与促销员促销模式/药店专柜销售模式相结合，将能够带来更加强大的销售保障。
2、辅助模式：
其他销售模式，例如店员促销，第三终端销售可以作为上述模式的补充。
3、新模式试验：
店长促销模式——试验新模式
三、代理商（包括经销商、承包人等，下同）的筛选与评估标准
根据上述我们确定的，联盛药业未来发展的OTC产品销售模式。
我们可以指定一个新的代理商的筛选，已有代理商评估的过程和标准。
1、营销模式：
符合促销员促销模式/药店专柜销售模式。
2、商业模式：
当地具有主流医药商业公司，回款时间符合少于90天的回款保证；
代理商同意通过主流商业进行交易、配送。
3、网络资源：
现成的促销员队伍、现成的促销药店为重点考察对象。
要求代理商提供网络资源的基本资料，派出的考察人员对此进行抽样核实。
4、市场准入标准：
省会级城市：
至少要有30名专职促销员或10个专柜/20促销药店；
地区级城市：
至少要有10名专职促销员或5个专柜/10促销药店。
5、授权区域：
按照网络资源的实际情况，授权销售区域。
以单个城市作为授权的主要选择。
网络资源覆盖能够超过30%地区或者以上者，才能够赋予省区的授权。
四、代理商的考核与管理
1、资源考核：
重点考察促销员队伍、销售网络
2、主流商业/挂靠商业：
原则：
要求所有的新代理商通过当地主流商业进行配送。
以主流商业进行配送的客户是我们选择的主要客户，可以加大其货物供应的信用额度。
对于非主流商业配送的客户，应该进行详细的考核，并且需要严格控制，没有把握的，不能开展。
省级城市：
有主流商业单位，严格控制以主流商业为主配送商。
地级城市：
以主流商业为主，没有主流商业地区，以挂靠商业为基础。
非主流商业的控制办法：
对于目标经销商现有的挂靠商业，我们应该重点考核其信誉度，回款时间保证条件等。
3、主流商业的认定办法：
公司将根据每个特定的市场，根据流通商业的市场覆盖程度，经济实力，资信度等因素来评估该公司是否属于主流商业公司。
4、合同管理：
合约的签订必须由联盛药业与商业公司直接签订合同，与主流商业合同的回款条款应该注明，90天内（或者少于90天内）回款字样。
5、发货管理：
对于以主流商业运营模式的发货，严格控制发货程序，收货人/合同/发票应该严格保持一致。
对于非主流商业模式运作下的发货，可以有条件的放宽收货人的控制。
6、票据提供要求：
对于所有现金返还款项部分，公司要求，各个代理商根据实质返还金额，提供总额的50%的票据给公司，作为费用支出的凭证。
7、流向控制：
提供商业流向单。
在主流商业配送的条件下，每月提供本月度的商业流向单，该流向单，也可以由公司派驻的商务代表自行向商业取得。
8、销售任务：
按照结算价格计算。
单位：
万元/年度
根据各区域、地区的不同情况，分别制定不同市场的销售回款任务。
一级
二级
三级
四级
省级市场
150
100
75
50
省会市场
30
20
地级市场
15
10
一级省区/省会：
北京、上海、广东、江苏、浙江、山东。
二级省区/省会：
黑龙江、辽宁、河北、河南、湖北、福建、云南、重庆、四川。
9
三级省区/省会：
陕西、新疆、湖南、天津。
四级省区/省会：
江西、安徽、山西、内蒙、吉林、贵州、广西、海南、甘肃、宁夏、青海、西藏。
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分类参数：
综合考虑，经济参数、医药市场参数、商业环境参数。
9、保证金制度：
根据市场的不同，制定不等的市场保证金制度。
地级市场：
3000-5000元
省会市场：
5000-8000元
省级市场：
10000-20000元
五、销售政策与结算方式
1、价格政策：
品种
零售价
结算价
省级
地级
2、付款模式：
公司根据每个不同市场的具体情况，以及具体客户的需求不同，按照主流商业运营模式/非主流商业运营模式，分别制定了三种不同的付款模式。
部分首付款模式、完全信用额度付款模式以及现金付款模式。
3、主流商业模式付款方式：
对于按照主流商业模式运营的部分，公司提供完全的信用额度，代理商只需要根据信用额度的不同，负责当地主流公司的即时回款工作即可。
回款周期控制在90天。
具体奖惩办法如下6。
4、非主流商业付款方式——部分付款方式
50%首付款发货方式
代理商提交发货计划后，应先期支付该批货物的50%的货款，作为购货首付款（按照结算价计算，下同。
其余部分150天内支付）。
公司在收到首付款后，3天内发出货物。
余额付款周期150天（5个月）
在货物发出之后，各代理商应在150天之内，付清余下的50%的款项。
在所有到期款项没有结清之前，公司停止给该代理商发货。
代理商所付的任何货款，公司都有权先行扣除到期应付货款，余下部分才能视为购货首付款。
5、非主流商业付款方式——现金付款方式
如果客户符合本策略制定的销售模式，并且愿意以先进购买的方式进货，可以享受先进招商的价格政策。
本策略其他条款适用。
并且公司同等条件给与支持。
6、混合运营方式：
按照不同的运营方式，采用不同的付款方式，额度计算方法相同。
7、回款奖励与惩罚：
对于主流商业公司，正常的回款周期为90以内。
低于90天，每提前30天按照结算价的回款额奖励1%；
每超过15天，从返款中扣除1%；
以此类推。
对于非主流商业的部分首付款方式，余款回款周期为150天，按照上述规定，每提前30天按照结算价的回款额奖励1%；
注：
对于原有市场的应收款的过渡性处理方法：
原先市场的应收款，公司将回款期限放宽至150天，超过该期限的所有货款必须付清，否则停止所有的发货，直至付清到期款项为止。
8、额度控制：
根据网络资源与销售任务结合，进行核定。
基本信用额度控制：
10万元（三个月、循环使用）。
5万元（三个月、循环使用）。
9、销售奖励：
根据上述制定的代理商销售任务。
在销售回款完成的前提下，公司给与货物返还奖励，按结算价格、回款总额的10%返货，返货品种由市场人员自定申请，公司调配。
10、税务承担：
超出结算价格的高开票部分，经销商承担7%的税务负担，其余暂由公司承担。
11、货款到期通知
公司财务部门应在每一笔货款到期前30天，按月提供给各个代理商，商业部，事业部以及其他相关部门，各有关代理商的到期货款通知。
各部门据此作为货款回款计划予以执行。
六、目标客户的筛选办法
1、信息发布：
主动寻找、朋友介绍、网络广告、媒体广告
2、客户基本资料：
有意向的目标客户应该能够提供基本情况，填写调查表：
见附表。
3、客户基本情况调查：
首先由市场开发人员对此该客户的基本情况，作出初步的调查。
然后交由公司商业部进行二次调查。
4、调查办法：
根据目标客户提供的基本情况，填写基本情况表格；
到达目标市场，独立抽查目标药店，考核目标客户销售药品的药店摆放情况，重点考察客户的首推药品情况。
5、当地主流商业调查：
在客户基本情况调查的同时，我们应该对当地的主流商业进行调查。
了解内容：
年度销售额、配送范围、回款条件、商业信誉等。
6、客户确认。
通过两个独立部门的分别调查后，情况属实的目标客户，进行确认。
进入合同签订阶段。
七、联盛药业OTC产品的销售策略
1、促销员促销模式/药店专柜销售策略
OTC产品只有真正实现终端销售，产品真正流通道消费者手上，才能够体现销售的完成。
经过充分的讨论，我们已经确认了促销员促销模式/药店专柜销售模式，为目前最有效的OTC产品销售模式，因该作为联盛药业OTC产品销售的主流模式。
在未来的代理商的筛选中，我们只考虑该营运模式之下的代理商。
2、店长促销策略
这是联盛药业开发的新型OTC产品销售模式，目前我们计划选择合适的市场进行前期的实验。
店长促销模式对于主管的业务人员素质要求比较高，店长关系的开发周期比较长，前期需要较大的投入，店长关系的维护也非常重要。
详细的运作模式，待我们实验结果完成之后进行总结。
3、第三终端研究
第三终端的销售模式，可以作为我们上述主流销售模式的补充。
真正的第三终端的销售，可以通过自行配送的方式，或者通过专业的第三终端经销商配送销售的模式。
此外，还可以通过会议营销的方式进行。
简单的通过一般的医药物流配送，实现销售的，并非是第三终端销售，并且将对市场保护带来巨大潜在的破坏。
八、市场退出机制
市场开始运作后，给与市场半年的考察期，如果没能够按照计划开发市场，完成销售任务/回款任务等。
在有合适的新的经销商时，我们应该让原先的代理商退出市场，或者收缩市场范围。
在进行市场友好交接的前提下，可以考虑由公司，或者是新的经销商，对原代理商的市场开发费用作出合理的补偿。
具体的办法，由商务部制定。
九、已有经销商的续约安排
根据药业OTC产品市场营销策略，我们现有的经销商，不符合上述筛选标准的有很多，我们按照给与时间，诱导转型的方式对经销商进行整合的方针，力求在短时间内完成上述转型。
具体的已有经销商转型续约安排，或者变更经销商的措施和办法，由商业部尽快出台具体的办法。
目标客户情况调查表
姓名：
联系地址：
电话：
市场区域：
现代理销售品种：
主要品种：
专职促销员数量：
销售专柜数量：
销售模式：
促销员模式/专柜模式/店员促销模式/其他模式
配送商业/渠道：
主要终端促销药店目录
药店名称
地点
促销品种
药品核查
首推核查
备注
药品核查：
根据药品摆放位置、数量、POP等进行评估。
分数0-5分。
首推核查：
根据首推、二推、三推，其他，分别给与1-4分。
填表人：
日期：
调查人：
目标客户市场
考核办法参考意见
一、对目标客户的网络资源数据提供的要求
要求目标客户，提供他们现有的网络资源的资料。
由于我们将对于符合我们条件的客户提出足够的支持，因此需要说服对方提供尽可能详细的资料。
最低要求：
按照我们目标客户的准入标准，提供的网络资源的资料，不得低于该标准。
即：
二、考核数量及比例：
我们对目标客户进行考察，原则上按照20%的比例进行抽查。
最低核查数字
最高核查数字
专柜
促销药店
省会级城市
地区级城市
三、考核行动的独立性/交叉性
独立性：
所有的核查，都应该由本公司人员独立进行，而无需通知目标客户，更加不应该由目标客户陪同进行。
从而保证考核数据的独立性。
交叉性：
所有的目标客户的核查，应该由公司的市场开发人员，市场商务人员分别独立进行，保证考察数据的真实性。
四、考察OTC市场需要注意的问题
1、代理商经销药品上架产品数量
2、陈列：
每个品种，位置（5分评估）/数量（列数/总数）
3、价格：
留意价格的差异性
4、宣传资料：
小册子/POP/灯箱
五、考察主推产品的办法
1、以顾客的身份，尝试让促销员推荐其促销产品，获得经销商产品推荐的排行位置；
2、获得首推情况之后，可以表明厂家的身份；
3、了解促销员的身份，是否属于目标代理商的雇员；
4、成功的话，可以进一步了解，他们销售产品的情况。
六、目标客户的交流/考察
在完成药店核查的基础上，我们可以开始对目标客户进行面对面的交流/了解。
在可能的情况下，对客户的办公场所、库房等场地进行了解；
对客户的业务人员情况进行了解；
对客户现行的配送商业进行了解；
了解客户现在的业务开展情况等等。
七、防止作假的几种办法
市场考核时候，通过促销员了解的情况分析；
通过配送医药公司了解经销商的情况；
通过要求目标代理商自行提供的，与供应商或者配送商业的代理合同/经销协议等，或者是其他资料，分析考核。
八、主流商业的考察办法
当地主流商业的考察，可以通过多种方式进行。
通过当地经营药品的朋友关系可以获得；
通过目标客户的介绍/自行联络方式，可以直接拜访有关的经销商，直接获得。
考核后填写——代理商商业信誉调查表。
商业基本情况调查表。
附录：
代理商商业信誉调查表。
商业基本情况调查表
公司名称：
联系人：
地址：
联系电话：
注册资本：
年度销售额：
配送范围：
基本回款条件：
商业信誉情况：
其他：
调查人：
调查日期：
升级会员 