信贷业务工作思路最新版.docx
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信贷业务工作思路最新版
2014年信贷业务工作思路
2014年信贷工作总思路：
以合规经营为基础，强化队伍管理，梯次培养和选拔合格人员充实信贷队伍，不断提升发展能力；以基地建设为支撑，畅通渠道，全面推进和深化“信贷金融中心”运作模式，稳健实现信贷业务发展转型；以产
品创新为目标，精准定位市场客户，找准信贷业务发展路径；以项目营销为手段，整合资源不断挖掘个人营销、团队营销、
综合营销的发展潜能；以绩效考核为激励，合理定标，调动条线人员发展积极性；以打造特色支行为亮点，科学选择、合理布局、优势互补，形成市、县、区三位一体的“品字型”发展模式；以风险控制为宗旨，严肃信贷制度和纪律，确保发展质量和效果。
2014年重点工作
一、合规经营，不断提升发展能力，打造一支优秀的信贷队伍
（1）严格准入，梯队培养
一是从2014年开始，要积极推进信贷队伍的培养和选拔机制，至少提前半年做好新入职信贷人员的储备工作，由行领导、人力、零售信贷、风险、授信管理、会计营运等相关负责人组成选拔小组，严格从“品行、能力、作风”等多个方面进行全面考察，公开选拔一批品行好、能吃苦、具有一定专业基础的人员作为信贷业务后备人员，提前进行培养。
二是“以老带新”，加速成长。
2014年要将信贷金融中心作为信贷人员的“培养基地”，挑选优秀信贷人员建立“信贷指导员”队伍，所有后备信贷人员必须先到“培养基地”实习3--6个月，由“信贷指导员”进行一对一指导，并对学习效果进行跟踪评估，考核合格方可上岗。
三是合理搭配，优势互补。
根据各支行市场容量，科学配备信贷人员，实行“新老搭配”、“以老带新”，帮助新信贷员尽快融入管片市场。
（2）加强信贷人员的退出管理，定期对信贷从业人员进行综合评价，建立综合审核机制，围绕既定的工作目标量化、日常表现、违规次数等进行考核，对于审核不合格的，严格按照规定给予退出处理。
（3）建立专业、专职的信贷检查员队伍。
2014年，要按照市行要求，配备专职的信贷业务检查员，按制度要求定期对所有信贷机构和信贷人员的业务按制度标准进行检查，并出具业务检查报告，深入查找基层机构业务管理方面存在的问题，确保基层机构合规经营。
（4）全力抓好内训师、产品经理二支队伍能力升级。
一是市行要至少配置2名专职产品经理，矿区和县区的产品经理由各支行信贷部经理担任，负责新产品的研发、市场调研和行业分析。
二是加大对基层的调研频率。
2014年市行的内训师和产品经理每季度至少到基层支行实践一个星期，要求内训师了解基层信贷人员情况，掌握基层培训需求，提升培训实用性，同时评选出在培训体系制度、人员、课件、实效等优秀的支行；产品经理深入各支行业务市场，加大小额贷款业务市场的调研频率，掌握支行在业务发展过程中的营销需求，协助解决市场问题。
（5）分层培训，提升能力。
一是2014年要结合各岗位职责和履职要点，从“管理人员、信贷后台、营业机构和信贷人员”四个层面入手持续开展分层培训，着力提升信贷综合能力。
二是坚持推进“三会”（晨夕会、周例会、月总结会）制度，建立培训学习档案，持续监督检查，把其打造成信贷人员自学的平台。
三是坚持信贷人员季度考试制度。
人力资源部每季度进行动态考核，同时要注重理论和实践的双重考核，对于不合格的，严格按照规定给予处理。
二、基地支撑，畅通渠道，稳健实现信贷业务发展转型
1.全面推进和深化“信贷金融中心”运作模式，有效发挥发展优势。
将信贷金融中心打造成我行“信贷工厂”模板，将其作为新产品在市场投放运作的实验基地，明确工厂涉及人员的职责和职能，同时要将取得的经验在全市进行推广和论证，不断完善“信贷工厂”运作模式。
2.通过信贷工厂横式，畅通渠道，突出中后台服务支撑。
（1）在市行层面成立经营研究委员会，明确成员、机构职责，建立从生产到后台支撑的沟通协调机制，解决基层在工作中的问题与困难，建立“问题反馈台账，坚持问题“有出处、有归口、有落地”的原则，真正意义上形成自下而上的科学论证，自上而下的监督指导。
（2）建立日常沟通交流机制。
通过“三会”制度，由各机构负责人或信贷部经理对每天、每周、每月的工作落实情况进行总结分析，对信贷员提出的疑问进行汇总、分析，所在机构能解决的当天给予答复，不能解决的通过问题反馈台账逐级上报解决。
（3）建立条线支撑机制。
市行产品经理定期下发市场与产品开发指引，协助解决市场问题；业务检查员按照制度要求定期检查，对问题汇总，并给信贷员针对问题进行通报分析，监督整改落实。
（4）建立后台服务监督机制。
实行“首问负责、当日回复”，对于所有前台咨询问题和上报审批贷款，当日必须反
馈意见，每月由前台信贷员对后台履职效率、服务质量打分，
增强团队协作意识。
三、创新产品，精准定位信贷业务发展路径
1、2014年要按照试点总结、业务推广、完善制度的发
展模式，明确市、县、区的发展重点，以客户为中心、市场为导向，重点做好专业市场、特色行业、农村市场的开发与推广。
（1）发挥市场经营研发委员会支撑职能，领导实施产品创新。
市行零售信贷部每季度组织召开产品对接研讨会，为业务发展寻找路径，通过研究论证，满足市场客户需求，并出台系列产品指引，为各级信贷人员直接操作提供依据，做好产品支撑。
（2）各支行组建市场研发团队，指定信贷经理为团队负责人，负责定期收集市场情况、同业情况，及时与市行沟通、上下联动，选择优势产业与行业做好小额贷款产品的区域化调整，量身定做产品，找准产品出口问题，快速解决业务发展瓶颈。
2、摸清市场，精准定位目标客户
2014年1季度市区、矿区要围绕区域商圈、园区、专业市场，县区围绕特色行业、支柱产业、专业村、专业乡镇进行深入调研，分析客户需求特征，为深化开发存量市场与筛选增量市场提供有力依据。
3、找准产品出口，有效投放
根据调研数据分析市场，将目标客户分类，实施差异化开发，现有产品能够满足客户的，及时组织策划、营销、实施综合开发。
现有产品与客户不能有效对接的，对目标市场深入剖析，并制定开发方案，提交市场经营研发委员会进行讨论研究，确定开发方向。
4、以客户为中心，市场为导向，实施产品升级
（1）积极跟进同业开发产品。
市区内由产品经理负责，各支行由研发团队负责，每季度对市场占有率较高的同业产品进行摸底、整理、分析，根据区域市场，瞄准同业，找准产品核心竞争力进行跟进仿制。
为我行产品研发提供最佳捷
径，满足客户的差异化需求，有效提高我行竞争力。
（2）围绕“准抵押品”入手设计产品。
总结近几年增信措施的应用，客户拥有“准抵押品”的情况较为普遍，比如小产权房、土地使用权等，非我行认可抵押品但能够在市场流转变现，以此为切入点准入客户，同时通过机构合作，引入担保公司等方式扩展我行的客户群，促进业务快速发展。
（3）市区围绕专业市场设计产品。
以24个专业市场为
重点，在1季度确定1-2个专业市场，结合互助基金贷实施优先开发，研发出符合专业市场客户的产品，实现批量开发。
（4）县区围绕项目开发设计产品
一是县区支行主动与当地政府进行接洽，建立政银合作平台，及时掌握政府关于农业项目实施举措，具体涉及该区域的“一县一业”、“一村一品”、现代农业示范区、规模养殖、农产品加工、大棚种植、药材种植等项目，对其进行贷款产品的研发，完成相应项目的重点开发，上半年至少成功开发一个项目。
二是县区支行要以农业产业为节点，把握住相应产业涉及的区域成熟企业，通过调研分析企业的上下游产业链，梳理出上下游，通过“企业+农户”、“企业+合作社+农户”、“合作社+农户”寻找能够批量实施产品创新进行规模开发的农业项目。
（5）矿区围绕商圈、专业村及种养殖园区设计产品。
矿区围绕区域商圈、专业市场实施产品研发的同时，对周边乡镇的专业村、种养殖园区进行批量开发。
产品要素不能满足目标市场的需求时，针对不同客户群进行产品要素调整与创新。
5、完善产品创新支撑工具
（1）探索建立符合小额贷款实际的行业分析体系。
逐步建立自下而上的行业分析数据库，打破市区、矿区、县区的地理限制，打通小额贷款客户所在行业上下游，实现市区、矿区与县区的信息共享，为业务发展和管理提供持续的行业信息支持。
（2）提高行业分析对业务操作的指导作用，并以行业分析为基础，积极推进行业类小额贷款产品要素调整和产品创新。
四、项目营销，整合资源挖掘发展潜能
1、搭建多元化业务发展平台，完善建立与维护机制，实施精细化市场开发。
（1）2014年应根据区位特点、各贷种产品属性、客户分布特征，分类搭建各类营销平台，利用平台优势，联合开展宣传营销活动，扩大社会影响力。
一是在小额贷款方面，市区由市行零售信贷部成立相应合作平台项目实施小组，和专业市场进行沟通，实现批量开发。
矿区和县区范围由支行长负责，成立相应的合作平台建设攻关小组，直接与当地的专业市场、工商局、畜牧局、农机局等政府职能部门进行对接，通过联合召开推介会等方式，批量获取客户信息；同时持续开展“信用村”建设，与各级地方政府结合，通过召开推介会，主动收集融资需求信息，集中评定“信用户”，实现整村推进，批量开发。
二是在消费贷款方面，市区及矿区由机构负责人牵头，对汽车4S店、单位、开发商、房管局，中介机构等进行逐一对接，争取宣传营销支持，帮助信贷人员找到市场开发的抓手，实现汽车消费贷款、信用消费贷款、一手房、二手房、综合消费贷款的全面发展；县区范围由各县支行长负责，对单位、房管局、土地局、开发商等对接，加快一手房、信用消费及二手房业务的发展。
三是在再就业担保贷款方面，由分管领导亲自负责，主动上门与财政部门接洽，争取在再就业担保贷款方面取得突破；同时与财政局主要负责人进行沟通，将再就业小额贷款业务辐射至县支行。
（2）建立业务发展平台维护机制。
对业务发展平台的合作效果进行阶段性评估，对低效平台进行淘汰管理，对于正常平台、高效平台要加强日常维护管理。
2、以产品为抓手，实施项目营销
小额贷款方面：
1、信贷员对待结清和已结清的客户进行再次营销，收集
上下游客户信息，了解贷款需求，并建立台账，对其上门一对一深度营销。
对于发现客户密集度较高的行业、产业，区域市场及时上报产品研发团队进行研究开发，同时对金融服务需求多的客户集群，由市场经验研发委员会研讨后，组建专业团队实施综合营销。
2、市区及矿区要细分市场、批量开发、稳步开展集群客户开发。
于2014年1月底前制定明确的拟重点开发细分市场的总体规划。
按照由易到难的顺序，逐一调研细分市场，详细了解细分市场客户群特征，找准营销项目，确定项目负责人，管理与推进项目开发。
3、县区重点营销项目应是农村合作社、种养殖园区，
同时要以信用村建设为抓手，各支行要在做好存量信用村的维护的基础上，再扩大信用村镇的建设范围，持续深入做好评选活动，开发农村市场。
市区消费贷款方面：
1.突出住房类贷款核心地位，不断丰富产品体系，市内所有二级支行采取项目分包制，认购制，营销辖区内在建一手房项目，全力推动一手房发展速度。
市内消费贷款团队将主要针对综合实力强、经营业绩好、楼盘地理位置优的再建房地产开发企业，由分管行长带头，进行逐一营销，特别是恒大绿洲、富力城、御河九号加快报备速度，扩大一手房合作面。
2.在二手房业务发展上，目前正在与大同市两家规模较大的二手房中介机构，分别为麟泰房地产营销策划有限公
司、大同元亨利有限公司进行合作，2014年分阶段与两家公
司联合营销，提升我二手房业务发展量。
3.继续加强与汽车4S店的沟通，在维护好现有4S店的基础上，争取再开发5家4S店，同时与4S店共同组织开展营销宣传活动，提高我行品牌影响力。
另外在做好现有汽车消费贷款的同时加强综消及信用消费的力度，提高综合营销
能力，提高存量客户新产品附加率。
4.确定专业的消费贷款团队明确每人具体职责。
消费信贷部负责人、产品经理收集项目信息，进行项目更新，开发督导；消费贷款团队为营销主体，分层对接、分管行长对接董事长、总经理、财务总监，消费贷款负责人对接财务部门、销售部门，信贷员对接销售人员、目标客户，确保运行顺畅，提高成功率。
县区消费贷款方面：
1.县域支行要对当地三、四级开发商进行摸底，了解各
县域地区一手房在建项目情况，筛选出经营稳定，楼盘位置较好的开发商，由市行零售信贷部进行帮扶，消费贷款产品经理下实地调研，撰写调研报告，争取今年在县域的一手房按揭贷款上有所突破。
2.县域支行、矿区支行以综合消费贷款、信用消费贷款为重点，有针对性的对企事业单位职工进行开发，及时组织辖内企事业单位召开产品对接会。
五、合规定标，科学考核，调动条线发展积极性
1.明确各种贷款产品激励标准，调动人员积极性。
通过核算往年各贷款产品收益率情况，细划并确立2014
年各贷款品种奖励政策，坚持“高收益、高奖励，持续收益、持续奖励”的原则，围绕推荐营销、自主营销、笔数、金额、存量、增量、资产质量等几个方面细划出对应奖励金额与奖励积分，充分调动营销人员和操作人员的积极性。
2.平衡前、中、后台激励标准，持续提升信贷从业人员
工作积极性。
2014年要合理配置前、中、后台的绩效份额，定期对正在运行的绩效办法在实际工作中的实施效果进行客观评价，防止过度激励而出现信贷员过分追求高收入的优越感，形成业务的盲目扩张，而忽略内部风险控制，甚至当面临业务发展瓶颈或困境时，对应得不到以往较高的绩效，队伍中间滋生出强烈的受挫情绪，士气不振导致的抗打击能力差，不具备长期作战的能力；同时也要防止谨慎激励而导致不能充分调动人员的工作积极性。
3.设立项目奖励基金，及时配发，推进项目快速落地
（1）针对所立项目，合理预算项目从启动到落地的资金预算，细划出实施项目过程中各环节的预支金额（包括营销、
公关、产品立项、维护管理等），汇同各相关部门核算，保证项目的稳步推进。
（2）建立项目跟踪、运行评估管理办法，及时配发项目
启动基金，跟踪项目落地、评估项目取得效益，对项目发起人、负责人、团队及时奖励；
4.增加产品经理、内训师激励奖励，激发对应人员岗位职能
（1）增设信贷产品经理的奖励，调动产品经理的积极性；
（2）新增内训师奖励，按照培训次数、课时、培训效果、学员满意度评价的等方面进行奖励，调动内训师积极性。
六、合理布局，优势互补，打造特色支行发展模式
各机构信贷经理积极开展区域市场调研，结合各自区域的特色，坚持“因地制宜”的原则，在2014年1季度明确区域市场的发展规划，权衡业务收入比例，调整业务发展结构，主推2--3个信贷业务创收产品，打造特色支行，保证收入的最大化。
七、风险控制，保证发展质量，提高收益水平
1、进一步完善全面风险控制体系建设，充分发挥专委
会作用。
在2013年制定的《邮储银行大同市分行零售贷款风险控制体系建设实施办法》的基础上，明确“三位一体”风险管理框架，围绕零售信贷业务全流程，更新业务流程中涉及到市场、信用、道德、操作等风险点，确立专委会联系上下层级的合规管理机制；
2.围绕信贷业务主要风险进行防控，降低业务风险事件发生。
（1）市场风险防控方面
一是按月关注国家宏观经济、产业政策、经济周期最新走向；按季对区域要开发或已开发的市场或实体商圈进行调研，对于突发性风险或事件及时以飞信方式下发风险提示信息；
二是在贷款审查审批过程中，按月汇总行业风险分析报告和支行上报的行业、区域市场风险，结合宏观政策风险，认真分析后，形成月度市场风险分析报告并下发各机构进行风险提示；
三是按月收集相关产业政策、行业动态，结合现状，形成行业风险分析报告，结合我行现有信贷产品投放区域、行业集中度，按行业分析“两率”和动态逾期率，对动态逾期率较高的行业要重点揭示存在的风险，发挥预警作用；
（2）信用风险防控方面
一是围绕贷后环节按月分析各支行“三率”变动趋势，对波动较大的区域或支行重点分析原因，揭示区域市场和重点客户信用风险；
二是各级业务检查员按规定频次和要求对逾期或不良客户通过现场检查等方式，关注重点客户贷款资金的真实用途及流向，分析客户还款意愿，揭示客户潜在的信用风险；
三是市行业务检查员要按照客户的五级分类标准实时关注整体资产质量风险变动趋势，按季度分析“两率”和动态逾期率，剔除行业影响，分析“两率”和动态逾期率较高的支行，说明信用状况变动情况并揭示风险；
四是各机构业务检查员按季统计各局部区域的平均逾期率和不良率变动情况，通过分析揭示区域信用风险变动趋势和原因，采取相应措施予以控制，对于存在重大信用风险隐患的，要及时上报市行零售信贷部。
（3）操作风险防控方面
一是业务检查员汇总贷前调查环节、贷中审查审批环节和贷后检查环节发现的问题，定期对信贷条线各岗位进行专业培训，通过实际案例来讨论分析，将理论与实际相结合，提高各岗位的信贷专业能力；
二是审查审批人员按季度以列席的方式对各支行审贷
会召开模式及相关会议记录进行抽查，检查审贷会各岗位的履职情况；同时推进审查审批人员前移制度，对于大额贷款、新开发的行业、前后台存在异议的贷款等，要求审查审批人员必须深入市场，参与调查，帮助信贷人员科学制定授信方案，明确风控标准。
三是市行业务检查员按规定时限完成各项检查工作，定
期下发检查通报，并落实整改情况；建立信贷员违规行为登记台账，按季汇总信贷员违规次数和程度，为信贷员退出提供事实支撑；按季对各级负有检查职责的岗位进行履职检查；
四是通过审计模型，及时发现信贷违规操作风险，督促零售信贷部对审计模型提示内容进行检查核实和整改，对于审计模型多次提示的支行，会同相关部门对该支行进行专项检查。
（4）道德风险防控方面
一是按季对条线信贷从业人员进行思想排查工作，重点关注两率较高、波动较大或放款量急增的信贷员，尤其关注生活较为奢侈的信贷人员，必要时可对其全部业务进行专项检查，加强信贷从业人员职业道德教育，树立法制观念，将职业道德规范自觉融入信贷管理工作；
二是根据人员退出管理办法、《十个严禁》，对全行信贷从业人员实施严格管理，按月、季对各级信贷从业人员进行严格考核，特别是对于在放贷过程中存在吃、拿、卡、要等行为，触碰职业道德底线，涉嫌造假、外通客户骗贷给我行造成严重损失的，坚决动用法律手段，实行“零容忍”，严
格惩处力度，发挥惩处在防范道德风险中的震慑作用。
3.建立并完善风险预警、处置机制
（1）通过建立人员、机构违规评价体系与资产评估考核办法，科学、精准地对机构与个人实时进行评估，对存在问题的机构与个人及时提出预警，加强和改进内控力度；
（2）风险管理委员会按月对达到预警的人员与机构进行研究，确定重点问题进行彻底排查、整改、指导、处理，对触碰到风险警戒线的人员、机构及时叫停，由风险管理委员会及时成立对应风险处理应急工作组，采取风险处理预案，并后续跟进及时调整处理办法，在短时间内化解或降低风险，逐步解决重复发生、屡查屡犯的顽疾；
4.常态化实施“三梳理”工作，严肃制度执行
（1）全年将制度梳理、岗位梳理、机构层级梳理工作
常态化，通过不断梳理使得制度清晰化、岗位职责的明确化，
厘清机构层级职责；
（2）强化人员岗位履职，出台相应的管理办法，自查部门+督查部门对每月、每季度的业务检查结果，严格按照相应管理办法执行，确实起到监控业务风险的作用。
5.及时完成不良资产移交，保证不良资产快速化解
（1）按月将必须移交的不良资产，按照移交标准及时移交给风险管理部，同时做好相应的结交工作；
（2）根据实际情况配合资产保全部做好不良资产核销工作，完善对应不良资产档案内容，确保符合核销条件的不良资产顺利核销、存档。
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