房地产案场技能培训Word格式.docx
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、你先生是生意人，钱花掉是很容易的，今天应酬，明天娱乐，对不对？
每个月手里稍微紧一紧，就有这些钱，相当于零存整取，给你和先生一个保障嘛！
四、谢谢你的介绍，不过有些问题我必须回家商量……
先生，你说要回去商量，我表示理解，毕竟买房子对于个个家庭来说，是一项重大的投资。
作为一名专业的销售代表，我希望能向你提供更多更有针对性的专业意见和资料，从而更好的配合你与家人的购房决策。
请问您主要考虑的问题是什么呢？
是楼价还是小区配套设施？
五、逼定当中还要比较比较的说法
先生买房都买成专家了，在生意场上更是专家了，不过，在房产方面我已经做好几年了，我来帮你作比较，既然你要买这么大的商品考虑升值、保值，那么决定房子升值潜力的因素是什么呢？
第一地段，第二是人气，第三是环境……
博客，只是一个契机，人生的不如意很多，希望你能更加坦然自信地面对挫折，笑迎风雨。
劝定的几种方法
（）先生，既然这么喜欢，我们就把它定了。
（）先生，犹豫不决是人的天性，但是你回想一下，以前你最得意的几次决定是什么情况下发生的，我给你说，做事越果断的人，成功率就越高，没问题的，我们就定了。
（）现在的银行按揭最长年，贷款利息不是太高，谁都买得起房子，你今天不定明天就被别人定走了的话，您不会怪我吧，我到希望你能拥有这个地段最好的房子，所以看好我们就定了。
（）先生你是非常精明的人，这个帐您肯定会算，没问题的，我们现在就把定下来（身份证给我，我帮你填一下？
）没有，不要紧，号码还记得吗？
（）先生，今天带来多少钱？
（不多）不要紧，我们先将房子定下来，你回去拿钱，我这边给你做合同。
（）先生，你要仔细想清楚，你今天走出这道门，这个房子就不是你的了，你可不要因小失大，出现遗憾。
没有失败，只有暂时停止成功！
——陈安之
价格高和优惠的几种小解
、你们的价格太高了，能不能打个折扣？
我非常理解你们的折扣要求，如果是我，我同样希望能以取低的价格买到最好的房子，但你可以站到公司的角度想一想，公司何尝不想以最低的价格卖出自己的房子，但毕竟市场和价格都不可能由公司单方面决定。
楼房的定价既要考虑到市场的因素，又要考虑到客户的利益和公司的经营成本，希望你能够理解定价是一个科学的体系，是有道理的。
但这并不是说我们的楼价不可能降低，我认为是可以的，你试想想，如果发展商顾客户的利益，只是为了追求低价，他完全可以将建筑的质量降低，将许多属于客户生活的必要设施减免，这样楼价一定可以大幅度降低，但我相信这样的楼房也不是你所想要的，是吗？
、“太贵了，买不起”可采用如下方式推进
、你是因为什么买不起呢？
、如果我给您介绍一种符合你的预算和能力的付款方式，您会感兴趣吗？
、我认为现在不买，将来涨价了您才有可能会负担不起，总价高，银行利率再不断提高，您想想看是否有道理？
、“给我折扣，我今天就定”可这样推进
给你的已经是最优惠的价格，我想知道如果真的没有折扣，你会因此放弃自己的梦寐以求的生活吗？
再说了先生，您事业做得这么成功，我候你也不是优惠来买房，我们也不是靠优惠来卖房，你要一点优惠也只是求得心灵的一个平衡。
给你优惠一个点你会定吗？
就那么一、两千元钱，像大哥你这样身份、地位的人，随便应酬一次、请客吃顿饭就不在了，所以，大哥，只要房子好，配套设施齐全，住得开心，用得放心就完全超值了，所以，我们就定了……
、“我总觉得你们小区的楼价偏高了，不值！
”
我们楼盘的价格是比别的楼盘高，这其实反映了它的价值所在：
第一，我们的建筑设计和装饰标准是最好的，是出自名家之手，是个品牌小区；
第二，小区的整体配套和物业管理的完善能为每一位新路的住户提供便利和优越感；
第三，小区所在的区域是一个高尚的商住区域，无论交通、购物，还是在教育、娱乐等方面，都得天独厚；
第四、未来的升值潜力、前景……
其实贵与便宜是相对的，不能简单地和价格来衡量，而要看他的价值和前景，像我们这样的小区，它拥有那么多的优秀的条件，就会觉得它是很便宜的了……
、“价钱太贵”
你说得一点不错，十几万元的确不是一笔小数目，光要承认顾的说法。
可是，你有没有考虑过房子可不比其它的商品，象买衣服，今天不适合马上可以丢了再买，买房子可能在人的一生中最多是两到三次，对大多数人来说，一生只有宝贵的一次，再加上又是用我们辛辛苦苦一生的积蓄买的，所以是显得额外的重要，对我们来说，它可是要住一辈子的，也可能成为我们的祖居，要一代一代的相传下去，所以买房一定要买一步到位的，而且要有前瞻性的，决不能单一的看价格。
价格高一点，才证明公司在结构上、材料上下了很大功夫，我们公司向消费者承诺的也是这一点，同样你们买的也是这一点，回到项目来逼定……
、“还没想到要买”你可以这样揣摩着推动
你所顾虑的大概资金问题吧！
好吧！
我想你自己的经济情况，你自己最清楚，不过有一句话要提醒一下：
机不可失，失不再来。
眼下这样物美价廉的好房子，可不是想碰就碰得一的哟，你自己好好琢磨一下吧！
、“无钱购买”
、对付没钱这类挡箭牌最好的方法就是采取迂回战术，不能强功猛打，迂回战术就是避免与客户“没钱”的借口正面交锋。
上下之策就是要在客户提出“没钱”的借之前，就预先堵住这年“缺口”，让他说不出“没钱”二字。
如“是的，象我们这种小区不是一般的小区，一般工薪附层是买不起的，买得起的是高收入者，都是各行的成功人士。
”用这种方法巧妙地让顾客把还没道出的借口咽回去，好比医学上强调的“预防重于治疗”。
她的借口就流失了，但购买的理由保留了下来，成交的现实可想而知。
、请问你是做哪一行的，不论做哪行，从来没有人说自己的资金有多余的，王先生，请问你一周有多少时间是和家人一起渡过呢？
看得出来你是一个成功的商人，但不见得是位合格的父亲或丈夫。
我想不是你不愿意，主要是你忙于事业，没有时间顾及家庭，但是请你想一想，做生意这么辛苦，为什么？
还不是为了给家人一个温暖的家，为了孩子的成长创造一个良好的环境，在今天有所能力的时候拿一部分不发送自己和家人的生活，这是非常有必要的，俗话说“人生苦短，享乐及时”。
生意场上的风险，你肯定是知道的（举一个例子……）而房地产是回避风险的最好港湾。
王先生，带了多少钱来，我们就把它定了！
、态度坚定，鲜明否定折扣
“你能打多少折扣给我？
很抱歉，本公司一向规定不打任何折扣，因为本公司决不会在商品品质上打折扣，所以也不会在价格上打折扣。
“某公司答应我们买他们的产品就给九五折，为什么你们不给我折扣呢？
据我们所知打折扣的公司早就把那的利润打入售价之中了，羊毛出在羊身上的道理你是知道的，王先生，既然元一台的钢琴都买得起，还在乎元的琴登吗？
、价格打折就买，否则免谈
叶先生，什么都可以商量，比如送套好房子之类的完全没问题，价格是不好商量的。
、我们的价格是实实在在的价格，没有一点水分，我们做生意以成为本，就是在成本价上加上的利润作售价，不像有此房地产商报很高的价格，能蒙就蒙，能骗就骗，这不是我们的作风。
、我们对客户都是公平的，如果给你折，给别人折，是不是对你不公平，我们对所有的客户都是一视同仁，按统一价格成交，不信我们可以打个赌，我把所有成交合同调出来给你看，是不是统一售价，当然几次提价的情况应该排除在外。
、我们不打折正是为了保护所有消费者的利益，如果随便打折，那房子还能建得起来吗？
还能保证房子的质量吗？
还要打折，可以给你打七折，但钢筋给你用细些，水泥标号用低一点，地基给你挖线一些，保证在三所保修期内绝不出事，但是，这样的房子，你需要吗？
、退一步讲，我们的房子买得这么好，还需要打折吗？
叶先生，买不买没关系，但是我们要保护所有消费者的利益，如果随便打折那肯定会影响到房子的质量，这样的事情我们是绝对不会做的。
叶先生价格上肯定没有问题，这是绝对让你物有所值，你还犹豫什么呢？
我们现在就把它定下来。
１０、谈到价格是一般不要就价格论价格，应跳出价格来谈价格
Ａ、购房是对生活的投资
购房不但可以享受新的生活方式和更高质量的生活，同时，随着小区规模的形成、物业管理水平的提高、周边生活设施的不断健全，购房者的房产还会不断升值。
而且安全、便捷，您住得舒适、生活随心所欲就完全超值了……
Ｂ、购房是投资理财的方式
楼盘具有升值前景，可以转卖；
如果地段适合出租可以出租，用月租供房；
还可以购买底铺和铺面以供出租，从而获得稳定的回报。
况且，随着时代的发展，住宅的功能和内涵在不断丰富，其价值也在不断的变化。
现代住宅不仅是人们饮食起居的场所，也是人们交往休闲的场所，甚至将成为人们工作学习的主要场所。
它不仅承担了家庭功能，也承担了社会功能。
（这些都是物有所值的价值体现）
Ｃ、购房是对孩子前途的投资
许多小区内设有名校，购买这种小区的房子，等于是为孩子的学业、成长和前途投资。
作为父母，您们都希望自己的孩子成才，对吗？
因此，选择好的小区对孩子最大的价值就是：
可以让孩子在一个更高的平台上起跳；
可以让孩子在优越的人文环境里健康成长；
可以让孩子和最出色的伙伴一同较量，来提升生命质量；
可以让孩子悉心铺就青云路，开创锦绣未来。
孩子成功了，这是做父母最大的成就，无论是对家庭还是社会，都是一种贡献。
其次，您这一生总的为后辈做点什么或留下点什么吧。
那么，这些就是留给他们的、对他们的爱了。
所以，这些价格是一点都不贵的。
注：
同样，当铺面或房子有争议时，我们不能一味去和客户针锋相对，我们应跳出铺面谈铺面、跳出房子谈房子。
卖商铺“在商言商”的分解
在：
指投资①自营；
②出租；
③做仓库。
商：
商业①功能定位；
②业态分布。
言：
投资分析（三板斧）。
投资回报①增值（租金升值、房价升值）；
②转卖；
③还可以用来睡觉。
诱发客户十大问题
这是谈到中途没有话题谈时，诱发客户十个小问题，每个楼盘都可根据楼盘情况自己整理。
1、ＸＸ，您们是自己用还是出租呢？
2、ＸＸ，就我经手卖出的房，业主有高级白领、文艺界的名人、有商人、单位的。
请问：
ＸＸ，您们是做那方面的呢？
3、ＸＸ，第一眼给我的感觉就是不仅长的漂亮，而且体态优美，不知ＸＸ平时喜欢那些运动？
（针对设有运动设施的小区）
4、ＸＸ，您们买下来后父母要和您们一起住吗？
5、ＸＸ，是从什么渠道知道我们楼盘的信息的？
6、ＸＸ，是自己开车来的吗？
是什么牌子的车？
7、ＸＸ，希望选择多大面积的房屋，有些什么要求呢？
8、ＸＸ，以前居住在哪个区域？
9、ＸＸ，在哪个区域上班？
离这里远吗？
10、ＸＸ，我根据您们的职业、社会地位和个人的品位以及居住的人数给您们推介了这个户型，您们感觉如何？
人类最大的发现是通过改变内心可以重塑人生！
赞美小例
赞美四大原则：
、其实，必须是发自内心的欣赏和崇拜。
、注重细节，抓其闪光点进行延伸和阐述。
、切忌溜须拍马。
、见好就收见不好也收。
医生：
救死扶伤（白衣天使），为人类消除痛苦使者，现在做什么都打折，就是看病不打折。
教师：
人类灵魂的工程师，最神圣的职业，照亮了别人，却燃尽了自己，是太阳底下最崇高的职业。
律师：
最崇高的职籽，医生给人看病，律师人社会看病，社会了解律师都是从电视剧里了解到的，你们的工作都像电视剧里那样精彩呢？
会计：
头脑清晰，精明能干，思维敏捷。
生意人：
无商不富，像你这样有胆有识的一定是把握机会，才会期今天的成功。
服装师：
衣、食、住、行里可是第一项，给我的感觉就是“艺术“和事业结合，是人生最美妙的结合，自己在工作中感受到”“玩一样的心情，无限的乐趣，真是太美了。
电脑工作者：
这是一行最有发展的行业，高科技创造的结晶。
年轻人：
这么年轻就考虑买房，不是老板就是高级管理阶层，真让人羡慕。
青年人：
观念独到，超前、有眼光、做事果断。
老年人：
历经风霜，什么大事都见过。
老年夫妇：
富态，和蔼可亲、善良。
实例：
、我很高兴和你这样果断、富有经验的人交流了，和你这样懂得购房的人交流令我轻松多了。
要是我向你提几个问题，以便好的了解你的需求，更好地为你服务，你不会介意吧！
、大姐这么温柔、贤惠，相信你先生一半的成功都是属于你的，你这么辛苦，还要帮先生创建一份家业，真是不容易。
、小姐真是好福气，在家做家庭主妇，有多少女孩子羡慕你呢？
不用为生活而奔波劳累，难怪你这么有气质，皮肤又那么好，你先生的事业一定做得很成功吧！
、老师的赞美：
桃李满天下，人类的阳光，我最崇拜的岗位。
、小姐，你的头发这么飘柔亮丽，不知你用什么洗发水？
、小姐，你真是保养有术，皮肤这么好，有什么决窍吗？
、小姐，你是做服装的吧！
随便穿一套衣服都心显了你的天生丽质，看中这么好的房子，你真有眼光。
、女人能顶半边天，这句话真没有错。
小姐这么年轻就买这么好的房子真让人羡慕，你是自己做生意的吧！
、你买这么漂亮的房子，真是有眼光，你是自己开公司的老总吧！
你这 么漂亮，也只有这种房子能配得上你的要求。
对大叔、大妈之类的：
、大叔你红光满面，而且这么健康富态，儿女肯定很孝顺你吧（你老可真有福气啊）。
、大叔，你这么大年纪还在为儿女奔波劳累，你可真够操心的，你的儿女对你肯定非常孝顺吧！
、大叔你真有眼光，看中这么好的房子，不过你老辛苦了一辈子，这也是你尽享天伦之乐的时候了。
、王总真是好福气，不但事业做得这么成功，家庭也非常幸福，儿子都岁了，再过几年又是你享福的时候了。
从手头上客户的名片可获知信息其赞美
、头衔是“经理”“董事长”“负责人”
先生这么年轻就当上一家公司的经理，实在不简单，事业一定很顺利吧！
哪天有机会可要向你请教事业成功的秘诀。
这么年轻就主持好几家企业，而且每一家企业均大赚其钱，可否请你开班传授让我们有机会学习。
、无头衔时
看先生相貌堂堂，仪表出众，一定是哪家公司的老总吧，什么是业务代表？
你太客气了，即便真是如此，相信不久的将来一定会成为一流的企业家，我祝福你。
看先生这么年轻就有能力买房子，真令人羡慕，如不是高级白领阶层是无法做到的，请问你是贵公司的高级主管吧！
夫妻同来参观或子女同行时：
在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，夫妻面前赞美小孩。
先生实在是很有福气，能取到这么贤惠的太太，还不到岁吧，快了，且已经是一个小孩的妈妈了，实在看不出来，直是驻颜有方，保养有术呀！
太太你实在是有眼光，嫁了这么体贴又有责任感的先生，事业又做得那么成功。
真了不起，人都说一个成功的男人背后一定有一个贤淑的夫人，今天见你一面实在是当之无愧。
单身贵族来参观时：
小姐，像你这么年轻就买得起这种高价位的房子，实在不简单，尤其你这份丰富的收入，不是一般人做到的，上帝待人实在不公平，为什么把所有的好处集中在你身上。
人是有感情的生物，有喜欢被赞美的本质，往往稍微一句简单的赞美都会感到无比的温馨，自然就很容易与顾客打成一片，进而化解彼此之间的生疏感！
良言一句冬天暖恶请伤人六月寒
要求退房的挽回
王先生，你做生意这么成功，肯定是意志坚定，不受他人左右的人，昨天你到这里来第一眼就看中了这间房子，要相信自己的直觉，王先生，你说太太不同意，我想说一下，你以往最得意的决策有哪些是太太参与做主的，最懊悔的几次决策是谁的建议，你在外面走南闯北，见多识广，思维、眼光都是独到的，相信你的眼光，今天就把它付了或签了，以后有人要我们帮你买，或者早一点出租出去，你的身份证呢……
期房与现房
期房的优点：
、可采有参加监工，质量可保证。
、付款轻松（按价目表说明）。
、可设计自己的房型。
、有时可免交契税。
现房的缺点：
、付款压力比较大。
、不易改变设计。
、有偷工减料不易看出来。
五证两书
《国有土地使用证》
《建设用地规划许可证》
《建设工程施工许可证》
《建设工程规划许可证》
《预售许可证》
《商品房使用说明书》
《商品房质量保证书》
电话追踪
最近挺忙的吧！
，这两天看房的客户特别多，机会太好了，也有看好你这套房子的，我都一直帮你留着，要不你在星期五、星期六过来把它定下来。
回答：
、无所谓
公司优先考虑你，你封房在先，不管、我都得替你保留，大家谈得挺有缘份的，你们素质这么好，现在的发展都在城市发展，有一套好的物业，全方面都得到保障……
、最近挺忙
我知道你生意做得很成功，我们房子也卖得挺好的，我有时候出去收款也挺忙的，这样吧！
你和你爱人星期六过来嘛，中午能吧！
（如果不行，就下午：
）转一转，顺便把房子定下来，记得带身份证来。
、房子无所谓，什么都无所谓，有时间来
是啊，王先生，我们的房子卖得这么好，卖给谁都是卖。
我觉得咱们虽然接触不长，但对的印象特别深，而且像你们这样有素质的成功人士就应该住在我们这样的房子里，因为我们以后还要搞物业管理，天天都得见面，天天为你们服务呢？
我们虽然不希望素质差的人住在里面，还要天天为他服务。
“好！
”那就明天下午：
过来，我等你，不见不散！
、道明来意
“你前一阵子看了我们农贸市场之后，觉得怎么样，对我们社区环境和户型还满意吧？
跟你联系一下，就是想听听你的看法如何？
明天我们又要推出平方米的三房室的新户型，我想给你提供相关资料参考一下，不知你什么时间比较方便来售楼处？
是明天上午点呢还是下午：
呢？
、电话客户——没来过的主动约他过来看，对于总是没时间的客户可用一些技巧，如：
好房子不多了或现在何种优惠。
、来访客户——来访过的重点，了解客户还有哪些顾虑，并对客户的顾虑表示充分理解，对于感兴趣的可再约过来看看，并鼓励下订。
促成交易的技巧
促成交易就如同足球比赛中的“临门一脚”。
但“射门”是一回事，球进不进门又是一回事，做到“射门后球进门”，才是销售所追求的结果。
一次成功的射门要讲求“时机”与“技术”的配合。
所谓“时机”，在销售里是指客户购买信号的捕捉，所谓“技术”，就是成交的技巧方法，下面我们就来研究一下“射门”的时机与技术。
、购买信号的分类
所谓购买信号，就是客户购买欲望的外在表示，购买信号的发现是促成交易的有利时机。
销售的成功与否往往不在于事情的难易程度，而在于时机的把握是否准确，要准确把握时机，就要分辨客户的购买信号，捕捉客户的购买信号，最终促成交易，客户的信号可分为如下几种类型：
（）口头信号
、客户将有关问题转向有关楼房的细节，如费用、价格、付款方式等。
、客户开始详细了解售后服务情况。
、客户对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬。
、客户开始询问优惠程度。
、客户对目前的居住状况表示不满。
、客户向售楼代表询问交房时间及可否提前。
、客户对售楼代表的介绍提出反问。
、客户对房子提出某些异议，如批评房屋品质、环境、交通、空气。
、客户索要赠品。
、客户与同伴低头商量。
、客户对某套房表示出浓厚兴趣。
、客户表示已充分了解相关资料，并无任何意义。
、客户认为价格合理。
、客户最重要的问题被解决时。
（）表情信号
、客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、亲切。
、客户的眼睛转动由慢变快，眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松。
、客户嘴唇开始抿紧，似乎在思考，权衡什么。
（）姿态信号
、客户的姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得比较轻松。
、客户出现放松姿态，如身体后仰，擦脸拢发，或做其他放松舒展性动作。
、拿起订购房之类的文本仔细查看。
、客户开始仔细观察房子。
、客户转身靠近售楼代表，掏出香烟让对方抽，表示友好，进入闲聊。
、客户突然用手轻声敲桌子或某个身体部位，以帮助自己集中思路，最后定夺。
、客户神情专注，认真倾听，频繁点头，身体前倾，长时间触动样品。
准客户行为习惯
、随身携带本楼盘的广告；
、反复观看比较各种户型；
、对结构及装潢设计的建议非常关注；
、对折扣及付款方式反复探讨；
、提出的问题相当广泛琐碎，但没有提出明显的“专业性问题”；
、对某套房子和楼盘的某个特别之处能不段重复；
、特别问及邻居所从事的行业；
、对售楼代表的接待非常满意；
、不断提到朋友的房子；
、爽快的填写“客户登记表”，主动索要卡片并告知方便接听电话的时间。
以上要素是初步判定“准客户”的依据。
如果的满分者即为“最有价值的客户”，以此类推，确定你优先更进的方案。
、促成交易的技巧
促成交易的技巧就如同足球比赛中的“射门技术”，“射门”有各种不同的技巧，“远射”、“中射”、“近射”、“正射”、“倒勾”、“头顶”，但无论那种
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