现代经销商开发与管理.docx
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现代经销商开发与管理
《区域经销商开发与管理》
——创新管理思维开创共赢局面
主讲专家：
梅明平
主持人：
大家在座的从事这个行业十几年的都有，目前我们经销管理到了什么程度，接下来今天这个课给大家一个借鉴，老师会讲许多案例，希望大家真正的思考一下，对我们有什么启发，对我们的工作有什么帮助。
老师会讲很多很多，我想如果从中间学到几点，应用到工作中，那么对我们的工作是一个帮助。
下面我们把梅老师介绍一下，梅老师是中国企业经销商大会首选培训师，经销商管理领域专业咨询顾问。
梅老师也是今天第一天见面，梅老师曾荣获全国最佳渠道管理奖，培训的客户有：
大有工具、ABB、红叶制伞、全友家私、格力空调、红星尔克、双汇食品、伊利乳业，这些企业在各个行业中都是一些领导品牌。
主要著作有《经销商管理》、《八大步骤防窜货》。
每一段文字的背后都有一段故事，大家看梅老师出版的光盘，著作。
在座的博深的所有营销精英，大家欢迎梅老师。
梅明平：
各位博深的营销精英，早上好！
在培训之前我先问一下，在我们这个公司超过五年请举手，有超过三分之一。
我们今天讲的内容是什么呢？
“区域经销商开发与管理”，主要包括以下六讲：
第一讲，快速开发经销商；第二讲，有效拜访经销商；第三讲，双赢沟通经销商；第四讲，高效激励经销商；第五讲，竞品信息收集；第六讲，销售工具运用。
这是我们今天要学习的内容，知识点包括哪些？
1、经销商档案。
2、经销商分类。
3、月度计划分配表。
4、月度拜访形成表。
5、月度工作总结表，6、月度销售排行表。
7、竞品比较图。
8、完成销售计划百分比指标分析。
9、经销商出货率指标分析。
10、其他指标分析。
11、选择经销商的三大标准。
12、四大流程。
13、签约谈判注意事项。
14、签约谈判要点。
15、商务谈判四大指导思想。
16、四步签约经销商的方法。
17、沟通困难的原因。
18、沟通的错误思想。
19、沟通的核心思路。
20、掌控谈话方向的方法。
21、与不同类型经销商的沟通技巧。
22、经销商快讯。
23、经销商拜访要求。
24、经销商拜访的11大流程。
25、经销商拜访的三种方式。
26、经销商需求调查结论。
27、利用需求理论激励经销商。
28、利用双因素理论奖励经销商。
29、激励经销商的八大方法。
30、收集竞品信息方法。
31、竞品销售人员行动分析。
我们培训获益是大幅提升销售人员管理经销商的信心；迅速掌控有效管理经销商的方法；有利于销售人员与经销商进行良好的沟通；有利于提高销售的效率；有利于销售人员引导经销商按照厂家的政策销售；有利于销售人员完成销售任务。
这些都是我们想要的。
我们怎样学习这门课程？
首先是学习的心态，想不想学，要不要学。
学习的心态取决于你有没有目的，取决于你是不是真的想做点儿事，你有没有动机，有没有做的想法。
第二，积极参与。
我们积极参与好不好？
（回答：
好）。
我们在任何时间要学会回应，在梅老师跟你们沟通过程中，我不会评价对与错，你要好好的表现自己。
第三，学与思的结合。
学习的时候要思考一些问题，梅老师讲的问题不一定是真正你遇到的问题。
但是有一点是共同的，就是我们想办法解决这个问题。
第一讲：
快速开发经销商。
我们为什么要快速开发经销商？
目的是什么？
我们只占到个人的角度看为什么快速开发经销商？
（回答：
增加收入，快速提升业务量）。
我们的成功从深层次来讲，必须要拥有自己的人，如果没有自己的人，去管别人的人，失败的可能性就很大，你要站在他们的上面才能成功。
他的肩让你站吗？
你想想这个事情。
你要想成功很简单，你要站在别人的肩上，这个人为什么要让你站呢？
他跟你是什么关系？
这样的人要不就是同事关系，大家有共同的事业，共同事业的关系是什么？
就是志同道合，你们思想要一致。
要不就是血缘关系，亲戚关系，他才有可能。
要不就是利益关系，你们之间有利益捆绑在一起。
这一切，包括你招聘的人跟你的思想也会相一致。
比如说刘备，刘备在打仗之前首先有一个“桃园三结义”，谁跟他在一起？
张飞、关羽。
接下来请来一个大学没有毕业的诸葛亮，他们把这几个人一起捆绑起来，一起开创事业。
刘备就站在他们三个的肩上，他们三个就愿意让他站，生是你的人死是你的鬼，你怎样才能做到这一点。
所以，我们要招商。
招商怎么招？
第一，一步到位。
第二，分两步走。
第三，跟随。
第四，逆向。
从公司角度讲必须有这几步。
首先是一步到位，第二是分两步走，第三是跟随，还有是逆向拉动。
这是宏观的。
我们选择经销商一定要有一个理念，经销商第一条要有一种思想，占地为王，就是一个人想做一些事，你下面的员工，必须让他们有一种成功的欲望，这样就会赢。
招商要有目标，你要调查这些人有没有目标。
一个想当将军的士兵，一定会认真的去做事。
如果这个人只想混饭吃，他会能混一天就混一天。
友好合作是一个基础，还要与时俱进，不要像水煮青蛙，这样一定会煮死。
任何一个市场变化都会死掉这样一批人。
怎么判断经销商的经营思想？
你要问经销商现在经销的各品牌的销售情况，问经销商当地市场的基本情况。
我们要问经销商需要哪些支持。
你问老张，老张你需要哪些支持，他说需要你的钱的支持。
另外经销商说需要广告费，我需要你们市场推出我们的广告，另外我们需要快速的占领市场。
如果你有人可以帮我，我可以迅速的占领这个市场，把货迅速的铺下去。
这样的经销商哪个前景会长，第二个。
看员工的管理情况。
如果你看到一个员工突然进来，一下把门碰上，好不好？
这是没经过训练的，一点素质都没有。
这样的人拜访客户，客户一看到这样的人就烦了。
一举手一投足就知道你的内在是什么。
我们看员工的精神面貌很好，走路做事情比较礼貌，这样的企业是比较好的企业。
看客户服务情况。
在送货的时候，打电话才送货，这是被动的。
汇泰龙是五金行业的隐形冠军，总经理陈鸿填选择经销商的五大标准：
经销商必须把经销商汇泰龙的产品作为自己的主业。
要当做自己的事业来做，全面接受汇泰龙的市场定位、理念和文化。
经营者本人要是投资者。
最后才是对经销商的资金、团队、店面的要求。
我们发现，我们的工作要想成功，要把它当做自己的事业来做，要当成自己的主业来做。
你找的这个人相当于是老婆，如果你找一个小姐，她会不会支持你，她就要你的钱，她还满足不满足？
不满足。
所以找小姐你一生累。
如果你招一个老婆，她会不会怪你，她的思想会是家和万事兴。
看你企业的忠诚度就看你的小姐多还是老婆多。
比如说你去经销商那里，你没到，他们都在等你，那都是老婆，如果你去了，他们还没去，那都是小姐。
所以企业最重要的工作是逐渐把你的小姐变成老婆，这是企业最大的决策。
如果把小姐变成老婆，你的寿命超不过30年，你找我。
所以我们说“士不可以不弘毅，任重而道远，仁以为己任，不亦重乎；死而后已，不亦远乎！
”经销商要不要立志，我们要不要立志。
假如我活到92岁，我才活了一半，还有大把的时间去做事。
我都这么想，在座的各位有人到了40岁的，你的时间一大把，现在人动不动就100多岁，你看你身边，动不动就90多岁还活着。
你说你现在这个年龄，你们未来有多大？
现在来得及来不及，时间还很长。
肯德基的老板是在50多岁以后才开始创业的，所以你担心什么，着急什么？
我们看经营实力，首先要看你的门店。
你去了以后是不是井井有条，价格标签，每个品牌的布局，订货单，你的电话，办公的摆设。
我去一个公司，做的很好的董事长，桌面上都很干净，桌上很干净的都是在想人，做大事的人想人，做小事的人才想事。
这就是我们所说的高层的想法。
然后我们看仓库。
看看面积，可以测算出他的流动资金。
然后看网络。
如果你想只招一个省区经销商，你发现这个省区经销商下面没有布局，你要不要？
不要。
他的缺点是不能有效的覆盖。
我们再看他的资金，经销品牌组合、员工工资发放情况，有没有的欠款，你要问一下。
这个问谁？
问其他同行的人，有人知道他的一些恶迹。
合作意愿。
看接待的热情程度，如果他想请你吃饭，就有戏了，如果打开一条门缝，你整个身体都会进去。
只要这个人愿意让你登上他的门槛，你就会全身而入。
然后再看讨价还价的细节，越细节越好。
我们回顾一下，开发的标准有哪几条？
第一个是经营思想。
第二个是经营实力。
第三个合作意愿。
你把这个看清楚了就八九不离十了。
如果在一生当中学会用自己的人，学会招自己的人，你的成功几率有多少？
我从来不招有经验的人，全部招新毕业的大学生，我首先养他们的价值观，最后他们和我的价值观一样的时候，他就是生是我的人，死是我的鬼。
你再看看毛主席为什么成功，和毛主席走的人，一方水土养一方人。
经销商选择流程。
第一，出发前的准备。
招聘人难不难？
尤其是你的热脸贴别人的冷屁股。
一早上起床就忐忑不安。
能不能招到，你能不能决定？
不能。
但是走路是你可以决定的，当你大脑不能想出问题，没有结果的时候，这时候你就用脚思考就行了。
《孙子兵法》：
“夫未战而庙算胜者，得算多也；夫未战而算不胜者，得算少也”。
你还没有打仗，但是下面筹划胜了，就赢，还没有打仗，你发现失败可能性大，真正得算就少。
你成功的可能性多你就会赢，成功可能性少你就会输。
我们出发的时候，首先站在经销商的角度想问题。
博深工具这样的招商计划，如果要我加入经销商我愿意不愿意，这是一个最关键的问题。
你要站在对方的角度思考，如果你是这个经销商，这些条件你愿意不愿意做，如果你把这个问题想透了，而且已经做了，你成功的可能性就大。
如果这样的条件跟我做不做，我是一个傻瓜，也就是说你再去招商的时候，可能性就很小，首先你要说服自己。
所以不要轻易的出手，你一出手就要有。
我们出发前最重要的是心理准备。
要成为“五心上将”，信心、耐信、恒心、爱心和诚心。
你要有耐心，很多人缺乏耐心，成功者往往都有耐心，守得云开见月明。
形象准备。
我们做销售人员穿着打扮要准备，精神面貌就能看出来。
做销售你要全身充满激情，要有这个感觉。
需要你穿着打扮必须要注意，首先要充满魅力，做销售不容易。
要像天天谈恋爱一样，出去的时候非常的阳光。
外在的准备是你成功的一大前提条件，那些成功的销售人员，给人一看的感觉就很亲切、诚实。
做销售的一半都是憨憨的，很大气的。
资料准备。
我们要准备资料，首先要有一个招商手册，这个人要有精品的印刷。
别人一看印刷这么好，一看这个公司不错，坐下来一举手一投足，拿资料一看，别人就感觉到棒。
每一步都有可能拒绝，首先让人家坐下来跟你谈就已经很不容易了。
最后发现你的指甲都是灰尘，这个人一看，马上就把你排除门外了。
所以李嘉诚说，第一步让客户接受你这个人，然后第二步接受你的产品，第三步接受这个产品给他带来利益，最终结果是这个产品给他带来利益。
他要了解这个东西，必须要接受这个产品，在接受这个产品之前必须接受你这个人。
还要拿出一个成功的案例，这才是最有说服力的。
首先要搜集这些案例，我在一次经销商培训大会的时候，这是一个做汽车坐垫的，我要培训一天，到下午的时候，我请成都的经销商分享他的经历。
我跟他分析说你做了几年，今年准备拿多少货，大概跟我说一下。
我跟你说这些能不能在会上跟我说，在会上一说，今年准备拿三百万，相当于纯利润达到25%。
接下来的招商会非常好，老板非常满意。
赫克金法则，美国的调查表明，优秀推销的业绩是普通推销员业绩的300倍，资料显示，业绩的高低与长相、年龄、性格等无关。
什么样的人才能够成为销售精英？
美国的营销专家赫克金说“你要当一个优秀的销售员，首先要当一个好人”。
首先要让人值得信赖，确确实实要诚信。
获取潜在客户名单。
我们跑客户的时候首先要获得客户的名单。
第一天我们从哪里跑？
从零售市场、批发市场。
在那里跑客户，第一遍跑什么？
直接跑信息，想了解一下，把这个东西做的越神秘，你的扑克牌就越多。
怎么做？
通过我的电脑一打开，输入“石家庄工具经销商”。
然后在批发市场看广告牌，在行业企业会上面了解工具行业协会，上面会有更多的信息给你。
还可以看一些报纸的广告，也会有一些你需要的信息。
在当地的批发市场一家一家的走。
我们要走访当地的市场，至少要走三遍，让每个人混个脸熟。
第一次巡访的时候，不能问很多问题，递给人家一个名片，我今天主要是拜访，认识认识，千万不要坐在那里不走，最多待两三分钟就足够了，因为你和他不熟，他不愿意告诉你。
第二次多坐一会儿，然后了解关键的问题，随便聊天，对经销商的认识，譬如将来的打算，坐五到十分钟，马上走人。
第三遍，根据双方的感觉，感觉好的就可以坐长一点，聊深透一点，这种情况下你才能真正开始把他们的嘴撬开。
第三轮才真正开始了解，所以我们至少跑三轮收集信息，然后才能决定侯选对象。
这就是我们所说的观察与洽谈。
首先是三问，问什么？
首先问将来有什么想法，现在有什么遗憾，过去的经历。
问将来的打算，看这个人有没有大志，如果这个人没有大志，现在外资企业招聘员工，问的问题就是五年之后你想做到什么位置，一定要有志向。
香港大学在武汉招生，问的第一个问题是什么？
你为什么读书？
又简单，回答难不难？
对于没有准备的人，回答难吗？
所以说更多的时候还要立大志，立一生的志。
然后再问他你最近有什么遗憾？
就是目前我们有没有什么机会合作，一定要问在目前品牌选择方面有什么遗憾。
这个时候他会告诉你，这个品牌虽说很有名，但是利润很低，在我的区域做了很多的经销商，一下子就看到他的伤疤。
你跟他说如果窜货很严重，你会越做越小。
第三要问过去的经历。
这个时候很多人，过去很有辉煌的经历，他会很愿意谈。
他说过去的经历怎么样，奋斗怎么来的。
当他讲这个话的时候满眼发亮，好不容易找到一个可以倾诉的人，这个时候就近了。
所以要三问，把这三问一问，这个经销商就被你看透了。
四看，要看办公环境，看员工精神面貌，看库房，看终端。
五介绍，首先要介绍的公司，我们是什么公司，博深公司的历史，博深公司的销售额，博深公司的一切。
介绍产品，我们产品优势是什么，市场占有率是多少。
介绍公司的政策，给经销商有什么样的加盟政策，本期的计划，最后一个关键的是成功案例分享。
签订合同有几个注意事项。
第一个是经销区域。
我把武汉市的地图复印下来，把经销的区域圈出来，要明确下来。
第二个注意方面是经销产品。
我们的产品不一定有很多类，不一定所有的产品都给他。
第三个是经销的类型。
第四个是有效期。
第五销售任务。
第六首批进货。
他的自信心不足，进货就会很少。
这是我们说的谈判的四大流程，第一个是出发前的准备、心理准备、形象准备、资料准备。
第二，获取潜在客户名单。
第三个是关键洽谈。
包括三问、四看、五介绍。
谈判——快速签约。
签约谈判的四大主意事项：
1、在安静的地方去谈。
在他的办公室谈，好不好？
办公室要不就是电话，要不就是报告、签字。
一个人在心里烦燥的时候谈重大的问题，好不好？
在他的办公室是他的战场，他有主场优势。
所以要选择安静的地方，如茶馆、咖啡馆、洗脚城，洗桑拿比较便宜的，也很好。
凡是做大事的人，谈判都在休闲的场所。
为什么很多人喜欢打高尔夫，一个高尔夫下去，几十亿的生意就成了。
2、不要讲江湖话。
这个人拍胸脯讲的，就是江湖人士。
我们销售人员招商的时候拍。
香港迪斯尼乐园，你问厕所在哪里，他不会说到处都是。
他会告诉你直走，右拐三十米，就有一个厕所。
这是实实在在的话。
我们要不要讲江湖话，你把江湖话一讲，你的信任度就低了。
我们和经销商沟通的时候就要讲实实在在的，双方之间要沟通，千万不能说我们通过一次活动，就把这个促销完了，你给自己有没有后路。
你要问他，根据这个促销活动，你觉得可以销售多少？
对方不回答，你就说根据我的经验可以达到50%左右。
如果销不完，我们再做第二次的促销活动，这个时候对方就会很相信你的话。
“您放心，做我们的产品肯定赚钱，很多经销商做我们的产品一年就翻身了”、“您放心万一卖不动，到时候我们给您打广告，我给你做促销”，这些都是江湖话。
第三，把经销商的顾虑说出来。
经销商有什么顾虑，就是产品进来之后卖不动，担心一次进的货太多。
你可以说我们公司第一次进货是10万，我给您说一下，一次进货6万元，保证你一下能够销售完。
还有的顾虑是新品不一定好卖。
你要先说出来，这个很重要。
“博深工具是一个好品牌”，这个话要对方说，你不能说。
如“老张，你知道我们博深工具的品牌怎么样？
”他说“好”，这是对方说的。
有些东西要对方说，有些东西你要说。
我们要把他的担心和顾虑说出来，我们使用“发文-PMP”法则，就是拍马屁。
还可以用“MPMP”、“PMPMP”你要问了之后马上拍马屁，老张对新品你觉得怎么卖合适啊？
无论他说什么，就说“高，实在是高”，“你的想法真不错”。
老张你觉得新品在哪个方面做广告比较好？
他说在这个区域投资回报率最高的是路牌广告。
你就说”实在是高”。
所以一发问一回答你就拍马屁，你就把他托起来钱就到手了。
一旦你的经销商做了好事，你就要赞扬他，实际上你就借这个机会把别人拍一下，让他的心激动一下，下一次进货就更多了。
所以赞扬别人是你人生的一大艺术。
我们可以换句话说拍马屁就是表扬，要让别人对你有好感，你要通过表扬，而不是批评。
发问的问题：
选择经销品牌注意哪些方面、你对品牌了解有多少、你对未来的品牌有什么想法。
商业合作的三大前提：
一是双方必须又可以合作的利益。
我们为什么合作，是为了利益。
员工也是一样，人不为己，天诛地灭。
二是必须有可以合作的意愿。
三是双方必须有共享共荣的打算。
你把这三句话用好，你就知道李嘉诚为什么成功。
李嘉诚这个人把这个想透了，李嘉诚下面有许许多多合作的公司，李嘉诚合作的公司控股都不会超过51%，他们之间就有了共享共荣的打算。
让经销商感到安全。
1998年我在武汉接手一个项目，这个项目做了三个月，这个项目就是招商。
武汉有一个电动自行车，叫生宝龙电动自行车，这个董事长给我一本书，叫“生宝龙电动自行车可行性报告”。
生产了几辆车，在江浙一带进零售件，组装了贴他的品牌。
招商的时候，我就想假如我是经销商，我为什么要进你的车。
我们所想的问题是，如果想让别人加盟，必须有加盟的理由，他会想什么问题？
假如是我，我有了车，不知道在什么地方卖，我还帮他们选址，找到地方还要装修。
于是我帮他装修，钱不多，装修的时候还送了一台小空调。
装修好了还把车子摆放好。
开业的时候要搞促销活动，还帮他做一个促销活动，开业了之后还不会卖，这个时候你给他送两个促销员，帮他卖。
我告诉他这两个促销员把你的产品卖完为止。
你还担心什么？
我们还可以退，无论做到什么情况下，你都可以退给我，你还担心什么？
所以新品一般担心的什么问题，就是安全问题。
老品牌就是担心赚钱问题。
当我把这一切安全问题解决了之后，招商就没有问题了，就成了现在全国的著名品牌。
让经销商感到一定会赚钱，让他赚钱最重要的问题是什么？
成功的案例。
这才是最重要的，成功的案例发生在昨天。
比如说招一个地级市，你就拿地级市的案例，你找一个省级的你就拿省级的案例，你要招县城就拿一个县城的案例。
他们投入多少，进货多少，仓库面积多大，同样跟你一样的地级市，第一年开始进货，第二年做到两百万，第三年做到八百万。
我们要证明给他看，证明过去赚钱的案例。
证明现在赚钱的政策。
现在的环境比过去更好，包括公司的政策，包括市场占有率，包括品牌知名度会更好，现在比过去更容易赚钱。
对将来也能赚钱，将来怎么能赚钱，首先这个行业在处于快速发展期。
这是我们的数据，还有企业的业绩，我们做中国的行业老大，还有区域销售预测，我们预计今年市场销售会做20万，明年做80万，后年做200万，带着预期去做。
如何在五步之内签约经销商。
这是美国著名的销售人员经商的办法。
第一步，王总，您是如何选择经销品牌的？
（王总说：
我比较关心质量、送货和价格。
）第二步，对好的质量您是如何定义的。
第三步，您为什么重视这一点。
第四步，如果您的要求我们都能够满足，您能把我们当成一家备选的供货商。
第五步，太好了，何时签约？
商务谈判四大指导思想：
第一，没有一个经销商会放过任何一个机会，他们说不想做的潜台词是：
我想做，但是心里没底。
第二，销售不需要奴才相，经销商合作意愿不高，你苦苦哀求，在价格、利润上让步只会适得其反。
第三，要有信心，只要让经销商看到钱途他就会来求你。
你与经销商之间只有利益的关系，你要让他赚钱，他就是你的人。
第四，单向沟通上市计划，往往不能获得经销商的配合，需要双向沟通，共商大计。
主持人：
今天非常开心为大家提供一天的培训服务，今天上午上半场梅老师的讲课非常的风趣，幽默，下面请梅老师给我们做精彩的讲解。
梅明平：
我们刚才讲了第一讲，快速开发经销商，讲了之后你的感悟是什么？
谁回答，请举手。
员工：
您讲的帮助消化前期进货，提的挺好，对这一点我深有感触。
我们现在开发的新客户，前期进了一大批货，消化起来比较慢，卖不出去，我们销售人员就是担心这一块。
梅明平：
你的感悟是什么，给你的触动是什么？
请举手回答。
员工：
首先这个东西没白听，再一个是最大的感触是有些东西我们能够想到，但是没有具体的步骤。
员工：
我们是做外销的，其中有一点，拜访客户之前，外销内销有一点差别，我们去客户那里相对难度大一些，前期的销售文案准备，资料准备，包括公司的销售发展预测，如果给客户准备的相对充分一点，销售会更容易一些。
员工：
您好梅老师，听了您的讲课，感觉以后的销售思路上思想比较明确，知道怎样干，PMP的沟通技巧感觉很好用。
梅明平：
我们刚才讲的是快速招商，如果你要拥有自己的部队，相对来说成功的可能性就比较大，快速招商是我的基本功，也是约束我们重要的工夫。
当你分到区域市场的时候，你可以针对湖北的市场，你可以把这个区域，给的经销商一个区，一个地级市，或者一个县城，可以把它区分开来。
你要想有销量，必须要拿一个军用地图，你要布局，究竟多少经销商能够迅速的覆盖你的区域，这是最重要的。
我们的成功更多的情况下是你招人的成功，某种意义上，你的人越多，你的销量会越大。
除非你的区域已经很密集了，再多了就重叠了。
更多的时候如果有效的覆盖所有的面积，在这种情况下你要招很多的经销商，很多情况下你大量的精力要放在招商方面，而不是放在维持上面。
当你整个招商已经有效覆盖以后，接下来你要把大量的精力放在维持上面而不是招商方面。
《亮剑》里的李云龙很会招人，本来一个团才三四千人，最后他一万多人，所以他打仗总赢。
没有人你怎么成功，这就需要我们学会快速的招商。
一、招商—选择经销商的三大标准。
二、选择经销商的四大流程。
三、快速签约。
谈判主要解决两个问题，第一个是安全问题，第二个是赚钱问题。
所有的核心要解决对方这两个问题，对方关心就这两个问题。
第二讲，拜访经销商。
我们和经销商打交道，相互的博弈就是我们和经销商关系的处理和平衡。
有些销售人员年龄没有经销商大，经验没有经销商丰富，收入没有经销商多。
往往在这种情况下，当我们面对经销商的时候，你就心虚。
没有经过训练，就碰到这个问题，经过训练，心态就会改变。
因为你们是以自己的弱势对对方的优势。
你通过这个方法找经销商，只能失败，所以我们要以自己的优势对对方的弱势。
接下来我们先看看从实际工作方面，我们如何拜访经销商，首先我们要确定拜访谁？
对经销商的销售数据进行分析。
如果不会分析销售数据，你只会对经销商说那么几句话，最近销售怎么？
这是不是忽悠话，对方一定会说不好。
我以前拜访经销商，从来不说这个话。
销售的核心价值观第一个是胜者为王，第二个是数据说话。
我原先拜访经销商，见到经销商，就说销售数据，“张总，恭喜你，去年一到八月份累计销量是120万，今年已经达到200万”。
对方听了之后感觉很好，这个平台就搭到销售数据上面了。
“李总，我看了一下销售数据，好像不太理想，怎么样，今年一到八月份全国完成92%，您到现在完成了63%，好像不太好看。
需要实际完成200万，今年才完成150万，这个数据好像很难看。
”对方一听就紧张了。
所以一切用数据说话，但是一定要研究数据。
你在拜访之前一定要对你的数据进行分析，首先经销商销售增长率，它的计算公式，比如2009年8月100万，2010年8月是120万，那么增长率就是20%，这是同比。
指标有什么含义？
是预测未来销售趋势的重要指标。
指标越大增长速度越快，发展前景越好。
接下来我们看一下经销商增长率，经销商一月份下降9%，二月份下降7%，三月份下降5%，四月份下降3%。
你是他的管理者，这个数据已经摆在你的面前，
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