钻石演讲技巧和话术.docx
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钻石演讲技巧和话术
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钻石演讲技巧和话术
篇一：
钻石销售话术
案例一
顾客：
你们的钻石有点黄啊？
导购：
您还真细心。
其实每颗钻石的颜色都是与生俱来的，就像人的皮肤一样，有的人生下来就是白人，有的生下来就是黑人，像我们生下来就是黄种人，钻石在地球深处形成，出生于3○亿年前，是大自然的结晶，相当于地球年龄的2/3。
所以说，每颗钻石的颜色都是它出生的标记。
您看的这款颜色接近无色，还是很不错的！
我再给您试戴一下看看~
案例二
顾客：
我不喜欢钻石？
导购：
销售员：
呵呵，没关系，随便看看也没所谓吗！
对了，姐，您为什么不喜欢钻石呢？
顾客：
小小的，还那么贵！
销售员：
姐，您可能是不了解钻石，让我给您介绍一下吧，您可别小看钻石哦，大家都说，钻石是女人最好的朋友。
其实钻石是世界上所有珠宝玉石中最珍贵的，也是最稀少的，您知道，钻石被誉为“宝石之王”，在以前啊，钻石都是皇宫贵族才能佩带的，古代国王都将钻石镶嵌在象征着至高无上权利的皇冠和权杖上，以示尊贵。
而且13世纪的时候，法国就颁布法令，只允许国王和圣母才有资格佩戴钻石。
而且每颗钻石都形成于30亿年前。
您看每颗钻石都是经过精心雕琢的，这颗小小的钻石被切割为57-58个刻面，非常璀璨夺目，我拿车工镜给您看看她的切工。
没关系，您坐下来，我给您介绍介绍。
案例三
怎么看上去差不多，价格怎么不一样呢？
顾客：
销售员：
呵呵，您这个问题问的很好，有好多顾客都问过我们这个问题，因为钻石大小是看上去差不多，但是还要看钻石的其他标准，钻石的颜色，戒指托的材质啊！
都会影响戒指的价格顾客：
我怎么看上去差不多呢？
销售员：
如果只是单纯这么看当然差不多了，钻石大一点点价格不只是加一点，而是成倍的增长，再说了戒指托还有纯铂金镶的和18K镶的两种，您看的这个款式是纯铂金950镶嵌的价格要贵一点，这款式18K金镶的性价比要高一点，看您喜欢哪个款式多一点？
素转非销售话术
赞美铺垫：
送人：
您真是非常有心，有您这样的朋友，真是有福气，我们看着都羡慕！
自己：
您真懂得生活，女人就是要对自己好一点，懂得疼自己，有首歌叫钻石是女人最好的朋友，女人就是要把自己打扮得漂漂亮亮，有女
人味一点。
送人（男的单独来）
1、先生，您真有心，真懂得浪漫，您太太知道了一定很感动！
2、先生，是准备给她一个惊喜对吗？
你真是太懂得浪漫了，真让人羡慕
。
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。
。
。
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送人（男女一起来）
1、大哥，您对您太太真好，亲自陪您太太挑礼物！
姐，您有这样疼您的老公，真幸福！
2、先生，您真有心，夫人您一定感到很甜蜜吧。
3、您两位的感情真好,我们看着都觉得很甜蜜。
。
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消除顾客心理防线话术
1、买不买无所谓，对比一下，感受一下
2、随便看看，试一试又不花钱
3、我不是为了卖钻石才推荐给你的，而是真的觉得钻石非常适合你才给你介绍的
4、我们是专业卖珠宝的，会用专业的眼光为您挑选最适合的款式
5、现在钻石非常流行，您可以试戴一下，好不好，只有戴过了才知道
6、您看，我们公司刚从深圳进了很多新款过来，不要错过机会了，可以了解一下，看一下。
7、你要真不喜欢钻石或K金，再来选黄金也不迟，对吗？
8、珠宝是这样的，你不对比，多试一下，就不知道原来还有更适合你的。
9、也许您平时不习惯戴钻石，但你习惯了，你就爱不释手了。
（:
钻石演讲技巧和话术）10、习惯就是这样的，有的人一直习惯穿普通的衣服，就连尝试穿时尚个性一点的衣服都不敢，结果，一直穿着就是那么普通，她不知道原来还有很多风格的衣服都是适合自己的。
（化妆、艺术照）观念引导
?
把自己打扮得很漂亮对女人很重要
——男人谁不希望自己的老婆年轻漂亮、有魅力、有女人味，对吧？
买珠宝无非是用来让自己更漂亮一点，更有女人味一点，黄金你再喜欢，但戴上去表现不出美丽和女人味，又有什么意义呢？
您说对吧？
现在基本上，每个人家里都有一套黄金，当然应该再配多一套钻石才对呀，当你出席不同场合的时候，可以换着带，就像衣服一样，出席不同的场合穿不同的衣服。
女人要更有女人味，更懂得打扮自已，不要因为男人喜欢黄金而不选择钻石
听说钻石王老五，没听说黄金王老五
现在的女人很少有戴粗一点的链子，钻石是精致女人的选择
结婚钻石，是一辈子永久的纪念，结婚对女人来说是一辈子中最幸福事，人都是讲感情的，只有钻石才是爱情永恒的纪念，您见过有人用黄金去纪念爱情的吗？
当我们老了的时候，回忆我们的爱情和婚礼时，想想当时买的是黄金，多不浪漫啊！
篇二：
演讲口才：
当众讲话“钻石法则”搭建框架
演讲口才：
当众讲话“钻石法则”
作者：
樊荣强
“钻石法则”是一种非常有效的即席当众讲话的语言结构方法。
这一方法不仅是我们讲话所表现出来的形式，同时也是我们思维的线路。
掌握了这一法则，我们就可以完全解决讲话思路不清晰的问题。
（1）钻石法则＝三段论+三点式
我所讲的“钻石法则”，一方面是因为这个法则对即席讲话非常重要而且有效，可谓像钻石一样宝贵；另一方面，是因为这个法则用一个图形来表示，就有点像钻石一样。
看看下面这个图，就是钻石法则的基本框架：
“钻石法则”像不像这颗钻石？
为了让大家对钻石法则理解得更清楚，来看一个例子。
某房地产公司的老总参加一个政府组织召开的座谈会，当轮到他发言时，他是这样讲的——
各位领导，朋友们，你们好！
我想谈谈自己的想法。
最近的房子很不好卖，从今年六月我们的一个700套房子的楼盘开盘以来，已经5个月了只卖出去20多房子。
形势非常恶劣。
搞得不少开发商打出了降价或者三年后加价20%无条件加购的广告。
总之资金非常紧，如果短期内不出现转机，我们不知道能够坚持多久。
据说深圳、西安和南京等城市的政府出台了一些救市政策，我们的地方政府也出台点政策就好了。
当然，我们不是想完全依赖政府，我们自己也在想办法，自己找银行争取贷款延期，还有就是找朋友借钱，另外跟建筑公司和供应商重新谈条件，希望再拖一下款?
?
这个讲话的问题在哪里呢？
当然是思路不清，东拉西扯。
信息不少，但听者就一个感觉——乱！
如果我们换成以下这种“钻石法则”的讲法呢？
各位领导，朋友们，你们好！
关于当前的房地产形势，我的看法是形势非常恶劣，房地产的冬天已经来临，需要政府来帮助我们过冬。
为什么这么说呢？
第一，市场需求急剧减弱，房子很难卖。
从今年六月我们的一个700套房子的楼盘开盘以来，已经5个月了，只卖出去20多房子。
第二，资金链绷得很紧，甚至很有可能断掉。
由于去年形势看好，我们新开工一个楼盘，同时向政府投了两块地，目前欠银行的贷款共5亿元左右，有的已经到期没还，按目前的形势，其他的到期也没法还。
第三，开发商的信心遭受沉重打击。
有个别开发商卷款跑了，也有的闹着向政府退地?
?
总之，在当前严峻的形势，政府应当出台相应的政策措施，恢复市场信心，解决开发商的一些实际问题，从而保证不至于出现行业崩盘！
以上这段话的条理是不是非常清晰呢？
而这种讲法，就完全遵循了“钻石法则”。
（2）钻石法则运用要点
所谓“钻石法则”的核心是“三段论+三点式”，其基本的运用要点如下：
1）将讲话分成三段：
开头、主体、结尾。
记住，无论什么时候讲话，你都把一次讲话分成三段。
从某一点讲起，展开之后再收起来，形成一个正金字塔加倒金字塔。
相当于一个“总-分-总”的结构。
2）开头部分要做好两件事：
结论与立题。
一方面，你要抛出自己对于某一事物的观点与结论；另一方面，你要提出一个问题，也就是立题。
3）将主体部分分成三点来说，比如，三点意见、三点感想、三个理由、三点建议、从三个方面来证明，等等。
4）借助序数词来让内容条理化。
即在讲话中围绕自己要表达的中心意思，运用“第一、第二、第三”或者“首先、其次、最后”等方式来表述。
以下这段推介《世界上下五千年》图书的文字，就是一个经典的“钻石法则”的范例。
《世界上下五千年》是一部雅俗共赏、老少皆宜的经典历史读物。
以其独特的体例、丰富的内容而深受广大读者喜爱，至今畅销不衰，成为我国发行量最大的历史类读物之一。
为什么它能成为畅销书呢？
第一，内容经典，体例独特。
本书通过科学的体例、全面的内容，图文结合，全方位、新视角、多层面地讲述了世界历史，使得这一经典读物在真实性、趣味性和启发性等方面达到一个全新的高度。
第二，图片精美，立体展现。
190多幅内容涵盖面广、表现形式丰富的图片，包括出土文物、历史遗迹、现场照片、人物绘画等，与文字相辅相成，将世界历史的丰富与精彩更直观、更真实、更立体地呈现在读者面前，使读者能切实感受到历史的兴衰演变与风云变幻。
第三，设计新颖，理想读本。
凝练生动的文字、多元的视觉元素、科学的体例、全新的视角，，结合全面丰富的内容，帮助读者深入了解历史，从不同的角度和崭新的层面去感受历史、思考历史。
总之，《世界上下五千年》全方位、新视角、多层面地讲述世界五千年历史，勾勒世界历史演进的基本脉络，生动再现人类历史的波澜壮阔。
从宏观上把握历史，窥斑知豹，揣摩与品味历史发展的内在规律。
是阅读者的精品，欣赏者的上品，馈赠者的佳品，收藏者的珍品，是你一生的读书计划永恒的收藏经典。
（3）钻石法则的价值
钻石法则这个“三段论+三点式”的结构方式，看似简单，但是对于许多因为讲话头绪混乱而备受困扰的人来讲，通常都会有如获至宝的感觉。
钻石法则作为我所推广的即兴当众讲话的核心技术，其价值主要体现在以下三个方面：
第一，对于正式的即兴讲话而言，钻石法则就是一个简单实用的构思工具，能够帮助你快速地理清思路，组织语言，做到应声而起、张嘴就说，确保你讲话的条理性与专业性，令人对你刮目相看。
第二、对于日常的练习而言，钻石法则则是一种相当不错的工具。
以往我们许多人想自己进行练习，却没有任何的标准或规则可以依循，永远也走不出讲话没有内容、条理不清晰的怪圈。
而钻石法则可以让你随意用一个词汇、一个话题就展开一番两分钟或三分钟的即兴讲话练习，并且可以自我进行评估。
第三，对于我们的工作与生活而言，钻石法则也提供了一种思维工具。
其意义在于，钻石法则可以让我们对自己所面对的问题，将思维凝聚起来，同时又纵深展开，使你快速地理清头绪，拨开问题迷雾，更高效地解决生活与工作中的问题。
作者简介：
樊荣强，中国企业家演讲会会长，重庆经理人当众讲话口才培训中心首席语商导师，出版《20天练成脱稿讲话》《当众讲话是门技术活》《魔力演讲法则》《珠江三角洲批判》《顺德制造》等书
篇三：
钻石门店销售疑难问题参考话术及表达技巧
钻石世家．培训部[机密]page-1-6/1/20XX
钻石世家门店销售疑难问题参考话术及表达策略
1）钻石换款为什么还要打折呢？
不是说钻石越来越保值吗？
（黄金以旧换新可以按升值后的价格再进行打折）而钻石升值了为什么还要打折，而且是在以前购买的基础上打折？
?
【参考话术一】：
因为我们换回的钻饰并不是摆在柜台里就直接销售的，还需要我们送回工厂重新镶嵌，在重新制作的过程中又会产生损耗和加工，
2）?
【策略】：
同男性的刚与强高度融合，引导顾客了解发现钻石的“力量美”?
【参考话术一】：
（针对大众性顾客）赏？
！
?
【参考话术二】：
先生，钻石又叫“金刚石”，配戴钻石饰安〃〃〃〃〃
3?
先生，您真的很心细。
我们全国一百多家连锁分店，每家店摆多少饰告诉顾客门店摆放多少饰品，不是）像我们这家店营业面积不算大，所以摆出来的都是公司最新潮，最经典
4）18K镶嵌的钻石特别容易刮花？
【振金三行】
?
【参考话术一】：
小姐，贵金属是比较娇贵的，如果您经常打牌或者运动的话，饰品的磨擦频率就会增加，是容易刮花的，所以要定期保养和维护，我们公司都是定期帮顾客免费保养和维护的。
如果您有时间的话我可以跟您讲一些专业的首饰保养方面的知识：
如放在首饰盒里的时候应分开放臵，不要和其他首饰交叉放在一起，避免首饰和首饰的
钻石世家．培训部[机密]page-2-6/1/20XX
摩擦〃〃〃〃〃〃
5）客人总是在购买18K与铂金镶嵌的对比中久久不能作抉择。
【振金三行】?
【策略】：
观察顾客在两者间更喜欢哪个，然后重点介绍。
?
【参考话术一】：
如：
经过观察顾客更喜欢18K镶嵌。
先生，其实铂金镶嵌有部分顾客也喜欢，但我见到的顾客中大多数还是选择18K金，因为他们觉得（以顾客的口吻告诉另一顾客，借助第三者的力量）18K戴K金镶嵌的。
6）怕购买到的首饰出现钻石脱落，在一瞬间掉了。
【振金三行】
?
【参考话术一】：
顾客自己不知道定期保养）们店长还是gTc识。
如果您有时间的话，如果顾客已经购买，石有无松动。
7）【振金三行】
?
8）【振金三行】
?
：
先生，您的担心也是很多顾客担忧的问题，因为珠宝首饰属高贵物品，我们的质量和价格都是经过国家专业部门审核认定的，我们店长就是gTc钻石鉴定师，可以免费为任何顾客做珠宝方面的鉴定。
9）有喜欢的款式，但折扣要求太高，打五折就差不多。
【振金三行】
?
【策略】：
以虚避实，这类问题不必直接回答顾客，销售千万不要卡在讨价还价上。
钻石世家．培训部[机密]page-3-6/1/20XX
?
【参考话术一】：
先生，您这样讲肯是诚心想买的，您不赶时间的话，我们可以坐下来慢慢协商，因为黄金（珠宝）这东西讲的就是品质，买黄金其纯度非常关键，说实在的，以现在市场上的黄金价打完五折，就是我们内部员工也不敢买了，他的品质（纯度）您是可想而知的。
10）很多0.20ct的证书没有标净度，只标颜色。
【东莞二号】
接近Vs为当心把一颗原本是Vs等级的钻石误标成sI鉴赏，我们也可以用10倍放大镜让您眼见为实。
?
【参考话术二】：
度的。
另外，我们也可以用10
11）
（），先生，目前钻1%的顶级切割师之杰作——丘比特切工，“九心一花”切工技术其火彩有待认证。
12）
13）?
【参考话术一】?
【参考话术一】：
“九心一花”：
100是由冠部的37瓣及底部63瓣组成。
?
【参考话术一】：
小姐，资深钻石分级师对钻石净度的分级是在Vs—sIsI【东莞二号】
?
【参考话术一】：
【中珠字（20XX）066号】文件规定：
“自20XX年3月1日起，所有门店在为客人提供钻饰兑现服务时，只按7折兑现，不再收取工费。
”
14）手写单所盖的章为什么要盖在后面？
【东莞二号】
息，盖在前面怕影响您查看这款钻石的品质及公司的售后服务号码，况且盖在后面不会?
【参考话术一】：
因为质量保证单的正面印有这款钻石的分数等品质方面非常重要的信
钻石世家．培训部[机密]page-4-6/1/20XX
影响这这张单据的美观，您说对吗？
15）钻石世家每家门店的大分数钻石为什么这么少？
【东莞二号】
证明的公司实力，先稳住顾客。
?
【参考话术一】：
先生，像您这样有实力的顾客并不是很多，我们也想摆一些大分数的饰品的60%
16）18K世家与中域的关系。
?
【参考话术一】：
?
【参考话术二】：
我们的K不太清楚。
17）很多珠宝店的K
?
【参考话术一】：
K金又翻新后卖给其他客人，我们公司是不做这种生意的。
18）
?
我们是可以在同一区域调换的，之所以不能垮区域调换，是因为公司eRp系统不支持，希望能得到您的理解和原谅。
19）从20XX年11月份开始新国标规定要满20分以上的钻石才会标明净度，而给客人感觉我们那些未满20分的钻饰又标明净度，是不是很久以前的货品呢？
我们又应该怎样打消顾客心理的这种想法？
【深圳四号】
?
【参考话术一】：
小姐，新国标规定：
20分—10分的钻石对净度的要求是可标可不标，10分以下的明确规定不标明净度，我们公司都是按照国家最新规定来操作的，所以对于20分以下的有些标明了净度，有些就没有标明净度了。
?
【策略】：
1、赞美顾客的经济实力；2、不管顾客需要多大的，我们一定要说有，?
Ab
钻石世家．培训部[机密]page-5-6/1/20XX
20）喜欢但一定要去其它专柜对比，希望有更喜欢、更适合的；【广州七号】
店选购才显得您购买的谨慎，才令您买的放心，我们是全国连锁专卖，任何一件饰品都享受全国统一质量联保。
我们见到很多顾客对比一下后又回来了，因为他们对我们钻石世家的品牌实力有信心，而且我建议您就选购这款，再说越看眼越花，如果您执意要对?
【参考话术二】：
服务，（可以详细说明改圈、翻新的优势
21）
?
【参考话术一】：
顶尖设计水平的第55邀请顾客看门店，单上注明，并享受全国统一售后服务，像这种保证其它珠宝品牌是很
22）【广州七号】
镜观察才看得见的，现在买“开心价”真的很实惠，因为我们的标价都是市场推广价，推广期后就恢复到“一口价”。
?
【参考话术二】小姐，钻石里有内含物是很正常的，也是钻石的一个胎记，只要是天然的钻石都会有，买钻石主要是看车工，像我们的车工都是标准的比利时车工，有着标准的57个切工面，所以钻石“火彩”都很好，我拿车工镜和您一起欣赏〃〃〃〃〃〃
?
【参考话术一】：
先生，货比三家是人之常情。
如此名贵的东西来钻石世家这样的专卖?
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如内含物不明显：
先生，不会呀，钻石的内含物要用专业的10倍放大
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