一个营销总监的一日一思txtWord格式.docx
《一个营销总监的一日一思txtWord格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《一个营销总监的一日一思txtWord格式.docx（126页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
我损失的只有短暂时间，我要高兴快乐的工作、生活好每一分钟。
我的未来不会因为我在这里耽误了一个月而有惊人的不利，因而我应该有一个快乐的月份。
如果我的情绪要受到文件丢失、郝的恶础表现的影响，那我还配做什么事！
！
冷静思考自己的付出后，感觉自己的心理承受能力明显提高。
2007-02-0910:
16
二、心静多做是职场之本
2003年10月21日星期二
六天过去了，我基本上是按照让自己快乐的心力来工作和生活的。
感觉自己真正用于思考工作和解决问题的时间多了一些，工作也出了一些成绩。
这几天老板基本没有给我打电话，真是快乐死了。
老板是一个施压、用人高手，我曾经因为老板给我的电话压力而嘴皮爆裂。
前一个月里，我每天都害怕接他的电话，真的有点电话恐惧症了。
不过听同事说“老板打电话痛苦，不打电话更痛苦，证明他可能对你有想法不重用你了”，管他的！
谁能没有痛苦和麻烦，谁会不承受压力，不能正确调整自己心态的人永远一事无成,老板肯定也有他自己的麻烦和压力.作为一个四十几岁的人了，这点压力和困难都对付不过去还怎样取得成功。
对于困难我的第一反应有时是痛苦和退缩，这样还做什么事？
？
还做什么刁事？
压力千万不能大，要保持一种健康的心态，最多大不了走人。
我想再次告诉自己“少想多做”，考虑的差不多就可以先动起来了，当然是在发生费用之前。
任何事情都有一个不断完善的过程。
这可能也是学工科的人比学理科的人动手能力强的原因吧，学工科的人知道结果在于行动，而学理科的人往往善于完美（善）自己的想法。
（我和郝及几个几个下属合住一个公寓，每天早上我们都一同坐专车去上班）我与郝最直接的矛盾暴露在前天：
这样大一个集团公司的副总，一个集团排名在我后面的人，居然不等我从公寓出来就让司机带他去上班了。
19日去河南商丘，为与经销商建立感情中午喝了酒，下午与经销商和河南片区的负责人去桑那，躺在床上休息时不小心手臂把眼睛压坏了，出乎我意料的是第二天老板就知道了此事，让人心寒！
这使我对集团更了解了，也许这也叫企业文化。
对于这样的事我真的很烦，不过如果我不能让自己心静可能我就会更加的失败。
把这里的工作当成压力魔鬼训练实验室又如何？
2007-02-0914:
54
三、创意就在你身边
（一）
2003年11月14日星期五
10月25日去江苏姜堰工作，在下午经销商座谈会上我提出要挖掘出我们新酒产品的精神内涵，请经销商谈想法，当时开会的经销商有25个左右。
我问他们酒类消费者最想得到的精神享受是什么？
王老板说“现代人生活节奏快，压力大，我想他们最想得到的是快乐”。
快乐，我敏锐的感觉这是一个好的卖点，同时白酒品牌中还没有以快乐为品牌诉求的产品。
11月1日回集团后，因为要做几期平面广告，我觉得前期“XXX一醉三秋”的广告语没有诉求力，因为消费者，特别是有档次、注重身体健康的白酒消费群体没有人喜欢长醉的感觉，到相反喜欢喝而不醉。
当时我就有了“醉醉开心欢乐三秋”的想法。
当晚陪客户去卡拉OK唱歌，我突然有了局部调查的想法，我问坐台小姐“你能不能用最简洁最短的词描绘你目前的心态和最想得到的东西”，问了两个，她们都说主要的心态是“烦”、“累”，最想得到的是“钱”、“快乐”。
灯红酒绿之际我更坚定了推“醉醉开心欢乐三秋”广告语的想法。
2日向老板电话汇报新广告语，他说很有感觉，可以用。
新的广告语的使用，深受消费者和经销商的欢迎，为品牌的提升起到了很好的作用，昨天我还在大会上因此得到了老板极大的表扬。
2007-02-1010:
18
四、经典业绩决定你在企业的地位
（一）
2003年11月18日星期二
想在任何大企业立足必须有自己的经典业绩。
面对白酒行业过度和无序的终端竞争，集团前年就进入了成都市场，并搞过一次被经销商钻空子的大促销（表面是针对酒楼终端的买一送一，可在经销商环节就变成对酒楼买n也不送了），目前我们产品的销量平平，销量在区域市场排名第五。
老板长期有拿下成都的宿怨，周日晚挑灯开会到晚上11点，在成都营销中心汇报工作的工作例会上，成都营销中心总监魏小斌大谈要做好成都市场困难大，必须有大投入，中心营销副总监胡伟信誓旦旦的认为只要方法正确小投入也可以拿下成都市场，好象是一次现场的拍板，老板和总裁当即决定由我带领一只精英团队进攻成都市场。
大约是两个月以前我去过成都，一个周日的晚上，我无心和经销商吃饭，也不想和电视台的记者喝茶，我想一个人静一下，想一个人放飞自己的思路。
我去了上岛咖啡，一个人孤独的抽烟思考。
我不经意的叫服务员拿几份报纸，我看到一篇一个酒楼请老头当服务员效果好的报道，我灵机一动，“为什么我们的白酒促销品只针对喝酒人本身而不针对他的老婆儿女呢？
在第一次进攻成都失败的背景下，为什么是现在再次决定大举进攻成都市场？
我认为可能一方面因为我是新人，人品好，没有老员工见利妄为的基础和条件，另一方面领导也想再看看我的本事。
（待续中-----）
59
五、经典业绩决定你在企业的地位
（二）
要做好成都市场，我认为酒楼是关键，因为中高档白酒75%的消费量在饭店，特别是A、B类中大型酒店，因为这些酒店的消费者有引领消费潮流的能力。
所有团队的成员都统一认为针对消费者的促销是关键，但怎样促销呢？
我排除了利用经销商的力量（奖励经销商）和使用与竞争对手同样或相似的促销方式但力度更大的两种促销选择，上岛咖啡店里我萌发的错位促销理念再次成为我策划促销活动的纲领。
我用一个晚上动笔完成了《XXX有爱爱妻总动员》的促销案，将促销品定位在喝酒者的家庭，促销品的构成为钻石戒指、电动自行车，巧克力、化妆品、果冻等。
活动一推出，效果极好，掀起了成都白酒促销的新亮点。
一些家庭主妇都要她喝酒的老公出去喝XXX酒，还提醒不要忘了把巧克力和果冻带回家。
值得一提的是，这一促销活动的投入以前集团使用过的送美圆、送人民币、抽奖、买一送一等方式的综合促销成本还低，宣传也主要依靠现场的易拉宝、海报和促销员散发的DM单。
促销活动推出后，第一个星期我们上促销员的67家酒楼的销量上升75%，前两个星期累计增长61%。
这一结果好得出乎我们的意料。
这段时间老板正好为其他项目在成都公关，据说他在集团总部频率最高的话就是“你看，我在成都就是不一样嘛！
”，老板喜欢自夸自己善于用人，喜欢与总裁抢功，我也偷着乐。
为了这次促销活动我发了我来集团以来的第一次火，当时团队中有人怀疑活动的可行性，因为要采购那么多的促销品，我发火的原因只有一个：
竞争对手能配套那么多种类的促销品我们为什么不行？
实际上我们是通过一个大买场的合作解决了促销品种多，数量不确定的问题。
成都《XXX有爱爱妻总动员》促销活动成功开展以后，竞争对手对此活动的评价也很高。
对于一个空降的新人,迅速出经典业绩特别重要.
2007-02-1210:
当好领导的可悲
2003年12月5日
成都战役初战告捷，整个团队士气高涨，我也发现了一些不和谐的东西，比如郝副总未经我同意就给经销商送去了一件装有一等奖（钻石戒指）的酒，理由是经销商谢老板的夫人当天过生日，要知道我是成都“前敌指挥部”的总指挥啊！
前天下午我身体有点不舒服，3点左右回到公寓想休息一下，因为晚上还有一顿很需要酒量的饭局。
大约四点左右，老板给我打电话，说河南郑州市场做了三年起色不大，总徘徊在800万左右，要我去重点抓一下郑州市场。
我当时在电话里表示有意见，“成都市场刚有气色，我刚熟悉了市场，还有许多计划没有实施，我认为我在成都对公司更有利”，老板说“你在成都是做出了成绩的，现在走也是带功调岗，不要想那么多”，我当时只有一个直觉，有人想抢功了，昨天有同事提醒我，原因可能还有我的清廉防碍了一些人的手脚。
就这样我昨天来到了郑州。
应该说在成都工作期间，对经销商我努力解决市场方面的问题，当然对市场支持的监控特别坚持原则；
对团队我没有领导的架子，切实提高他们的业务素质，不少员工说我是“好领导、好老师、好兄长”。
在这样一个集团，营销总监被调动的事不出3小时200多名销售人员肯定都会知道，中心城市重点市场调到非重点市场意味作什么没有人会不清楚。
可到现在除了德阳片区的业务员张军给我打过一个关心的电话外没有一个同事就此时询问关心过我，真有些心寒！
凄凉的离开成都，凄凉的感受职场。
临走前，为了证实有戒指的酒是不是给了经销商谢老板，我给他打了三个电话他都没有接（注：
3个月后他告诉我当时正在和郝打麻将），也没有回打过来，就是这样一个老板，我在成都时他好几次想请过我单独吃饭我只给了他一次机会，他还曾经还无限真诚的赞美我“我以前学过钢琴，你讲话的音调比钢琴的旋律还好听”。
没有利益，你连一个电话一句虚假的关心都得不到。
现实来得如此直接、如此戏剧。
由于我是一个新人，来集团后我把所有的时间都用在了工作上，没有时间建立自己的小圈子，也不想有什么灰色收入，因而肯定就和不少人有利益的距离。
想当好领导的想法在很多场合可能都是错的。
第一、想当好人就会担心别人会不会说你的的坏话，这样会束缚你的手脚。
实际上千万不能有怕别人说你坏话的愚蠢想法，每个人只关心自己。
怕每个人说你坏话的结果可能是每个人都会说你的坏话，因为利益高于一切。
第二、秉公廉洁必然会影响一个份人的既得利益或潜在利益，你就会成为他们的障碍，他们就会因利益一致而联合排挤你。
第三、很多人不在乎你是否提高了他们的个人素质，他们只在乎工作是否轻松、好玩和自己的利益，这些才是他们认为所谓好领导的标准。
这次事件给我的启发是：
利益为上围人处事及时行权。
19
对不起，小标题应该是：
当“好领导”的可悲
2007-02-1213:
48
感谢斑竹静水如涛，感谢各位朋友的关注和支持，套用一句活动主题词：
感恩2006幸福2007。
我将坚持周一至周五每天一帖，周末及节假日我不敢保证，但我会尽量多写多发。
我初步想把我的一日一记分为六大专题：
1、业务技巧
2、管理技巧
3、职场关系
4、职业心态
5、城市印象
6、人生感悟
大家感兴趣什么题材请提醒我一下，我可以打破时间顺序来写。
2007-02-1310:
七、郑州的红包裹红了我
2004年1月11日星期日临晨1点20分
在成都市场，女人和小孩的促销品使我们在终端实现了短时间的突破，郑州市场该怎么办？
我们的中低档产品已连续两年在郑州商超和大卖场的销量第一，主要是通过不间断的卖赠活动得以实现。
要实现产品结构的调整推中高档产品，酒店的消费带动功能必须加强。
我们在酒店方面的主要竞争对手是宋河、四特和泸州老窖；
烟酒专卖店方面的主要竞争对手是四特（烟酒专卖店的数量和销量在郑州特别大）。
怎样突破，成为我来郑州以后最为重视的问题。
品牌、广告、酒店终端不如宋河；
渠道特别是烟酒专卖店的基础不如四特，仰韶、泸州老窖在当地的市场基础也很好，出路何在？
经过对市场的了解和与促销员的深度沟通，看来只能从消费者这个角度切入，由于郑州的酒楼对消费者“自带酒”消费几乎没有限制，我感觉这是一个机会点。
春节的气氛越来越浓，一天我看到一群人手上拿着日历，再联想到以前我们用美元和人民币促销的场景，我想为什么不把人民币装入红包呢？
我认为节日期间红包的用途很大！
同事、亲友都可以用。
我用两天的时间完成了《新春好礼XXX六六大顺发大财》的促销方案，请示老板和总裁后他们都同意先做一个月。
《新春好礼XXX六六大顺发大财》的促销方案的主要内容在酒产品中放入红包，分为发大财和发洋财两个红包，发大财红包装装入6元，16.6元，66，666元不同的奖品，发洋财红包装入10、20元的美元。
在这个活动中兑换新人民币的工作比预料的困难，为了完全贯彻我们的创意，赋予红包有“新财”之喻意，我力排众议，坚持用新的人币，包括5毛和一毛的，为了实现这一效果郑州附近城市有关系能换来的新人民币币都运到了郑州。
我坚持这样做是因为正因为新币难求，我们的促销品就更有吸引力。
活动推出后不到一个月，郑州酒店的日销量从不到520瓶左右提升到1000瓶以上，活动相当成功，后来又延期了一个月。
活动中出现了中66元集体鼓掌的场景，也有为了拿红包多买酒喝不完不要酒或拿走酒的现象。
在平均单瓶促销成本上，该活动的促销成本不算高。
我们对市场的切入有效，不仅宣传了品牌还实现了很好的销量，我用数字与老板对话，后来老板基本认可了我的做事方式：
不早请示晚汇报，用数字说话。
针对渠道，为了年前压货，我们推出了“喝XXX酒专列香港游”的活动：
凡购买产品组合套餐的经销商均有名额去香港旅游，原本计划跟旅行社包的专列去香港，后因政策原因改为分批组团成行。
促销一定要让消费者或渠道乐于、自然的接受。
在郑州时听经销商黄老板说过一个真实的极端例子：
说华东XX地方的人的买毒品方式是先让当地来的女人勾引郑州的帅哥睡觉，然后告诉他吸了K粉后会更有力量，不久他就成瘾了，变成她们的职业卖货人，找帅哥的原因是他们身边总有不少的美女，美女身边又有不少有钱的男人，于是市场就越做越大了。
这个例子听起来有点可怕，但却是精确渠道拓展的优秀案例子。
作为一个营销管理者，只要你不被困难打倒，冷静思考，方法总比困难多，关键是：
创新、创新、还是创新。
2007-02-1311:
45
作者：
森愉 回复日期：
2007-2-12 18:
21:
06
作者：
身体还好 回复日期：
2007-2-12 13:
48:
17
感谢斑竹静水如涛，感谢各位朋友的关注和支持，套用一句活动主题词：
我将坚持周一至周五每天一帖，周末及节假日我不敢保证，但我会尽量多写多发。
我初步想把我的一日一记分为六大专题：
1、业务技巧
2、管理技巧
3、职场关系
4、职业心态
5、城市印象
6、人生感悟
大家感兴趣什么题材请提醒我一下，我可以打破时间顺序来写。
________________
我比较感兴趣的是你的营销方案设计上的思路分析、动作过程出现的问题、运作效果。
其次是你在这家公司运作里遇到的人际矛盾问题及你的处理方法。
**********
过程控制的确很重要,红包促销活动就发生过因为促销品可以被抠出来而有促销人员偷红包的现象，我们发现后及时在生产环节通过加胶水的工艺解决了。
47
Bluevitamin 回复日期：
2007-2-12 22:
27:
55
很想知道楼主的酒是什么白酒
一个大型酒类企业
年销售额5亿
这好象不太对
因为WWG在我们宁波一年的销售额也大概有这么个数字啊
但众所周知WWG品项和酒类相比应该难望其项背的
**********
至于什么白酒以后我会告诉大家的。
我们集团还有啤酒和21家非酒类的分公司。
谢谢！
2007-02-1410:
34
九、撤烟时记得给部下发两只烟
2004年1月26日星期一
春节前郑州红包活动的成功开展，滋生了我心里有些骄傲，觉得别人特别是老员工们的能力也就那样了。
是乎明白了老板为什么要请我来的原因，同时也觉得精力的重心应该在业务之外才行，因为管理业务的能力靠我以前的积累应该没有大的问题了，或者说得更直接一点，核心能力已得到了部分的体现。
这几天我关注的是团队的问题，是“围人”的问题。
我要告别单打独斗，我要提升自己的团队管理水平，甚至给自己提出了“与小人斗其乐无穷”的要求。
直到现在，尽管我到了郑州，公司所有的市场投入方案按老板的要求仍然必须传到郑州由我终审，这多少减弱了我对权利的失落感。
此时我真的发现：
原来人、特别是男人对权利的需求原来这样强烈！
在成都期间，我主要的精力花在怎样和竞争对手抢夺终端、经销商管理、前期遗留问题处理和业务团队业务能力的提高和强势管理方面。
给团队的感觉应该是一位“和蔼又很严肃”的领导，对他们待遇方面的问题解决了一些，但力度不是很大。
回忆离开成都时的凄凉，我感到在成都期间对业务团队的管理，我基本做到了“恩威并重”，但“威过”而“恩欠缺”。
郑州办事处租用了一套居民房，月租金1000元，集团只报500元，我去后立即把他们的住房补贴调到了1000元。
我本来可以长期住宾馆，但为了和大家交流方便，也为了表明一个低调、共同做事的姿态我也住进了居民楼。
我这样做是想达到一个效果，不要把公司的所谓不理解当成团队做不出成绩的理由！
其实，河南营销中心的生活环境很牵强，住处连闭路电视也没有，电视都没法看。
作为一个酒类年销售额8亿元左右的集团营销总监，前天上午我都经历过在飘雪中站在路边，看杂货店里面电视节目的“悲壮事件”。
对河南，除了对早餐小面馆里一卷卫生纸要拦腰切成两卷使用所表现出当地人的精明（小气或务实）外对河南人并没有不好的感觉。
到是相反我看到了河南人的幽默，感受到了豫剧的普及。
当然我也听到了针对我说的“我们要团结在以X总为首的-----周围”美丽的句子。
最近感觉自己有一些浮躁，由于远离集团总部，也不在市场基础好的重点市场，请我吃饭的经销商和媒体明显减少（内部可能有碍于各个关系网团体的因素）。
人就是这么矛盾，想想在成都时，我天天为“躲避饭局”而绞尽脑子。
但处于一个陌生的城市，我真的想在郑州多一些饭局，这样可以让我利用吃饭、交流的时间更好的了解当地市场，不去终端何以了解终端？
不和（中高挡酒的）目标消费群体接触怎样了解他们想要什么？
对于我想开展的“围人工程”，我回想起我十几年前大学刚毕业的时候，被分配到中国国际信托投资公司（中信集团），我当时的领导张处长最令我记忆尤新的动作是，每当他打开一包555烟，他总会把头2-3只烟发给我们，然后把打火机放到烟盒里面，美其名曰说没地方放打火机。
他只抽外烟，要知道当时是很难搞到的稀缺物品，是身份的象征
就是这样一个只有小学文化的处长，由于上下关系处理得好，目前已经是是一个厅局级干部了。
看来打火机里有乾坤啊！
我现在还记得他的一句名言：
“马屁要公开拍”。
受他的教导，在一次正式的中国住泰国大使馆商务参赞主持的会议上，我公然饶过许多中资公司的领导向他敬烟，效果怎样不知道，只是这样做了而已。
只可惜这样优良的秉性没有牢固树立就因为自己创业当老板而荒废或没有合适的机会发挥了！
我对中国传统文化中的不少东西（成语和观念）是反对的，但在团队管理方面的“恩威并重”却坚定不移，认为是用人的关键。
既然叫并重，整体上就不应该有偏颇的。
我的经验告诉我如果一个团队中有一个你的铁杆或嫡系，你至少就控制了半个部门，有两个更好。
所以有机会时不妨多给下属发发烟吧，况且，撤烟时发烟也符合领导的身份！
2007-02-1411:
49
amay1980 回复日期：
2007-2-13 16:
37:
46
我对你如何创意的比较感兴趣？
产品不同，不过我们的策划为什么就一直引不起轰动？
LZ有时间是否可以交流一下？
********
可发chinamp@
2007-02-1513:
46
八、没有做不到的只有想不到的
腊月28了，春节的气氛越来越浓，在这里我先给各位拜个早年！
今天我可能要跑题了，因为街上的鞭炮让我不由得想起了我11年前春节前策划实施的一个展销会。
1995年12月份，一次看报纸我看到都城已经有1000多家合资企
升级会员 