鲜花网站策划书.doc

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《电子商务基础》

期末考试

题目创意平价网上花店营销方案书

——建构新型花店营销模式

班级新闻102班

小组成员富佳艳陈佩敏沈琦楼菲莉

11

摘要

目前，花卉实体店面临着顾客稀少、价格昂贵的困境。

如何帮助他们进行成本的规划成为一大难题。

针对现实，我们建立新型网络抱团式平价花店的方案具有一定的现实意义。

我们的网站定位主题：

一是“新型”；二是“平价”。

定位于“新型”的理由是传统的将鲜花捆扎式的送花方式已经相对落伍了，为此我们推出本网点的荣誉出品——“特色鲜花包装订制”产品。

定位于“团购”，是出于成本的考虑，实行团购，一方面能够让商家一次性的接受到大笔订单，更重要的是让顾客最大程度地获得商品让利。

未来是电子网络的时代，网上花店更是大势所趋，我们不仅可以省却实体店的租金成本，还能够将鲜花直接从花圃运到顾客手中，让购花成为一种便捷的享受。

另外，还可实行实体花店与网上花店联合的经营模式，提升花店的整体竞争力。

关键词：

新型团购网络营销

目录

一 、市场状况分析……………………………………………….4

（一） 市场环境分析…………………………………………….4

（二）消费者分析……………………………………………..5

（三） 产品分析………………………………………………….5

二 市场细分与目标消费群选择………………………………….9

（一）市场细分…………………………………………………..9

（二） 目标市场………………………………………………..9

三、具体实行………………………………………………………9

（一）确定要合作的实体店………………………………………10

（二）确定销售方式………………………………………………10

一 、市场状况分析

（一） 市场环境分析

提到现在的网上鲜花市场，必然的会联想到一些知名鲜花网站。

例如：

中国鲜花礼品网、中国鲜花专递网、七彩鲜花礼品网等。

这些网站在一定程度上占据了鲜花网上资源的半壁江山，其地位难以撼动。

如何在诸多网站中脱颖而出，其实不难，总结起来主要有以下两点：

一、鲜花的种类和包装新颖。

二、物流的快速。

鲜花是对时间要求很高的产品，一家具有快速送货上门的物流的鲜花网站能够在消费者心中占据了半壁江山。

三、售后服务及细节关怀。

世界花卉消费每年以10%的速度增长。

目前世界花卉消费额为400亿欧元，其中鲜切花为300亿欧元，盆花、观叶植物为100亿欧元。

我国花卉业从20世纪80年代开始起步，90年代进入快速发展期。

21世纪的现在，花卉业面临着实体店不景气，鲜花速递物流成本、需求和供应信息不吻合的两大难题。

结合目前市场相关的统计数据和报告：

2012年，我国花卉种植面积为14.75万公顷，年销售总额达163亿人民币。

2012年，利用网络途径卖出的花卉占总卖出鲜花的八成。

可见，网上鲜花市场的潜力之大。

（二）网上花店营销现状

中国经济现在仍处于起步阶段，相比发达国家的花卉需求情形，中国的花卉消费者还保留着相当浓厚的传统消费心态，普遍处在“持有型消费”阶段，信用消费和在线结算还离中国老百姓的现实太远。

而国内风险投资体系和各级证券市场也不完善，成为经营者发展过程中最大的症结所在。

可喜的是，我国的市场网络营销有五个方面的明显进展：

市场网络营销理论研究有重大突破；市场网络营销软件有了重要进展；市场网络营销网站有了新的发展；市场网络营销主体地位的确立和成长；市场网络营销中的诚信意识明显增强。

（三）花卉消费者分析

由购买人群的地域和年龄分析，江浙沪及香港、澳门、台湾等经济发达地区年龄在20岁至40岁的人群成为了21世纪网上购花的主力军。

这与地域间物流发展水平和人均收入高低是密不可分的。

并且购买鲜花的消费者普遍具有以下心理特征：

1有明显的好奇心理，在创新方面有趋同性，听同学或朋友介绍产生购买行为。

因此我们利用“微博”“微信”等电子传播工具做好口碑营销。

2购买行为基本上是感性的，但由于受自身经济收入的影响其购买行为，又带有一些理性色彩。

针对消费者感性中掺杂着理性的消费者状态，我们的网上花店一般选择价位较低，但浪漫色彩较浓的品种。

3消费者没有固定的购买模式，购买行为往往随心所欲。

这考验我们网上花店的服务水平到底如何。

从理论上说，人性化、全方位的服务，是挽留顾客的杀手锏。

不管顾客心思如何多变，你都能满足其需求的网站能够赢得其忠诚的消费者群体。

4接受和吸收新事物的能力强，追求时尚，崇尚个性。

从鲜花包装的新颖出发，推出一系列吸引顾客的招牌鲜花包装。

对于儿童，推出一些儿童喜爱的卡通人物的形象。

对于情侣，我选择一些爱心或者具有象征含义的礼品盒形状等。

5影响产品购买的因素依次为：

价格，品种，包装，服务等。

我们从一手把控价格，直接从一级花农那边采购最新鲜好看的鲜花或者回收一些滞销花卉，进行花卉的在加工包装，提升花的附加价值。

服务环节，我们会严格把控，售前、售中、售后，层层把关绝不疏漏。

6购买行为节日性很强，一般集中在教师节，情人节，圣诞节及朋友生日前后。

花是节日最好的装饰品，五彩斑斓的话本身就给节日增添了无限的喜气。

既然是过节，我们就要还利给消费者和顾客，采取折扣制或者组织一些免费的参与式营销推广活动，DIY鲜花制作（即：

插花），我们提供原材料，选出优秀作品就可以直接带回家。

（四） 花卉产品分析

无论是企业开张，节日庆典，联欢晚会，家居摆设，还是走访亲戚，就连食品中，也能出现它的踪影。

花，总是以不同的身份和不同的气质出现在不同的场合，给人们增添了不少的欢乐。

但是，常常令人苦恼的是由于花卉的种类和品种实在是太繁多了，所以很多人常常弄不清不同花的含义和应该送给什么人。

（一）产品展示：

（1）在线产品目录，展示所有产品。

如果定期更新，客户即可获得最新目录。

不仅可以了解到最新最全的资讯，同时，我们也会向你推荐本季度最好销的几款花卉品种。

让你买的放心，送的安心。

（2） 定时更新和添加新产品信息。

可以全面控制站点，并随时进行更改或补充，而不必再依赖网页制作公司或编程人员。

 同时，要更新客户档案资料，对于顾客本身及其喜爱的花卉进行档案的入库和整理，所以当顾客打过来电话告诉我们他要送一束花给某个人时，我们只要从档案库中调出之前的记录，我们就能够知道，送什么花和花应该怎么包装是合适的。

（3）详细的产品介绍。

提供全面的产品描述，客户可以充分了解所有产品，可以灵活地从您的产品线中进行选择，并可在反馈表或网上调查表中提出对产品的看法。

 如果你还对产品目录上的花是否和现实中送的花一致存在质疑。

只要顾客附加信息，想要看看鲜花的真实模样，我们提供免费验证花卉的顾客特权。

只要顾客需要这项服务，我们就会寄一枝花到顾客手中，假如送的花的样品确实不是顾客心中所想要的品种，我们也绝不收取客户一毛钱利息。

但这种做法的前提是建立在客户之前没有不良信誉记录的前提的基础之上的免费优惠活动。

（4）完善的搜索引擎能力。

客户可以对产品进行搜索，以快速准确地找到他们所需要的产品。

这避免了客户无谓地浏览诸多页面来寻找合适的产品。

 引擎的能力绝大部分是建立在雄厚的资金基础的前提之上，所以结盟，搜集和整理杭州各家花店现有客户资料和花种是建立网站的当务之急，并应具体的实际条件采取不同的措施。

（5）邮件列表管理系统 。

实现增加、更改会员资料，接受会员申请、登录等，授予会员IP管理地址，定期向相关会员发送商业信息，发掘潜在客户。

根据客户的特点分析客户对不同产品兴趣的相关性通过对客户群的细分，客户购买行为的分析为客户提供对应的服务。

有效的进行客户投诉管理，客户服务管理等。

客户反馈和投诉通道的畅通。

二）产品分类：

（1）花盒：

鲜花是不可缺少的装饰，但是容易损坏。

使用花盒可以避免这一点，所以花盒越来越流行。

就淘宝网上目前已有的一些花店的花盒设计来说还只是停留在初步的爱心等几何形状的阶段。

但是我觉得买花的人大多数是学历较高具有一定文化品位的客户，所以我觉得可以退出一些含有中国或者杭州本土气息的花盒设计，我们做的是精包装，甚至可以请一些专门的设计师为我们的花盒进行专门的设计。

（2）节日鲜花：

生日，婚礼，商务等等场合都需要大量的鲜花，例如：

接待贵宾，会场装饰，服装装饰等等。

我们的节日鲜花不仅要具有节日的气息，而且要具有创意。

二 市场细分与目标消费群选择

（一）市场细分

细分市场三类群体为, 年轻情侣一族：

是因为鲜花的定价一般在几十元左右，消费不高可以买个新奇。

办公室上班族：

因为鲜花是装饰办公室的理想产品。

公司团体客户：

比如公司周年庆典或者开业时,就可以用到了。

（二） 目标市场

网上花店现阶段的目标市场是主要集中在20~40岁的人群。

主要以男性为主，他们接受和吸收新事物的能力强，追求时尚，崇尚个性。

而且鲜花经由男性之手送给女性使得鲜花更加具有一层特别的情感意义。

而且男性消费者比较粗犷，他们的购物量比较大，所以男性作为我们网店的核心群体是正确的。

三、具体实行

（一）确定要合作的实体店

1、选择生意不太好的店

2、长期合作，与实体店分成

利用网络将自己的产品展示给别人，有可能的话，有电子折扣劵，持劵到店满1000减价50。

专业服务，顾客至上才是企业生存良方。

只有一切围绕顾客的需求，才能持续发展。

3、选择多家实体店进行合作

可以和同城的花店联合合作，我觉得可以跟他们商量一下价格，花店实体店作为我们的货源来源。

作为对于实体店的回报，我们实现利润的分成，实体店的花质量高的，我们给予提成。

从而进一步提高花供应的质量。

（二）销售方式

1、节假日优惠

利用节假日来进行花卉的的打折促销，或者进行花卉的精心包装预订。

节日免费的提供一下廉价花的供应。

2、市区免费送货上门。

对于一些生活比较繁忙的客户群体来说，他们没有时间来亲自给自己的亲人送上一份鲜花来表达自己的思念，或者由于现代人的生活繁忙，没有时间等因素。

3、免费代写卡片

一方面是满足了人们的美好的希望，另一方面，则是更加体现了我们花店的人性化的全方面的为客户考虑的特色。

4、实行会员制

会员制度的实施一方面是为了更好的建立客户档案，利用该档案我们可以了解到客户的必要信息，并与客户建立长期的合作伙伴关系。

目前，很多化妆品公司已采用会员制的方式，牢牢的捆绑住了一些列消费者的心。

会员制另外的益处在于，方便我们进行用户的满意度等反馈情况的调查，便于我公司更好的建立完善合理的服务。