老经销商拜访及管理讲义Word文件下载.docx
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天底下最难的事情就是把别人口袋里的钱赚到你自己兜里来。
如果你只在销量任务完不成的时候去找经销商，见了面就“老三句”。
时间一长经销商见你就怕——他知道你来就要让他进货，让他掏钱。
下次见面你还没说话呢，他可能已经先说了：
“对不起、今天没钱，不进货！
”
种善因，得善果。
如果你以做贸易的心态和经销商打交道，换来的一定是经销商跟你离心离德，猫捉耗子。
正确的做法是和经销商建立合作做生意的关系。
怎么办？
落实到动作就是：
你要让经销商感觉到、不管刮风下雨，你每个月大概在10号、25号会来拜访一次。
你来不是逼他进货的，而是常规拜访，你每次来关心的是
·
经销商库存有没有需要补货、会不会发生断货、积压？
需不需要帮忙调换？
经销商对下线客户的货款有没有收回来，需不需要你帮他建立帐款管理制度？
市场上价格是否混乱、如何帮经销商稳定价格？
竞品正在当地造什么促销？
如何反击、帮经销商扩大销量？
………
规律联系、定期拜访，这样一个很简单的动作养成习惯，你和经销商会从买卖关系变成盟友，成为真正的生意伙伴！
拜访经销商具体动作
拜访经销商动作一、初步了解市场、整经销商的“黑材料”
情景一：
业务员下了长途车、立刻去找经销商，这次他的经理和他同行。
业务主任：
张老板，你好，最近生意咋样，我和我们领导一起来看你来了。
经销商：
哎呀！
领导来了,来坐、坐。
可把领导给盼来了，我一直想到厂里去找你呢？
业务经理：
找我有什么问题吗，我今天不是来了吗？
（劈头盖脸就是一顿抱怨）
哎呀、生意难做啊！
某某竞品现在又在搞促销啊、你们厂的支持不够啊………
你看看人家竞品B、厂里又投了多少多少广告，利润又高………
你们厂怎么搞得，市场管理这么乱，外地的货又冲过来了，现在市场上已经卖到38元一箱了，我38块5平进平出都卖不动………！
我跟你们厂合作时间很长了，已经对这个牌子有感情了，我可以不挣钱、但我不能亏钱呀………
（心中暗想：
“这个死老张，在领导面前说这些，他妈的！
”）老张，你别着急，这不是领导都来了吗，就是来解决问题的。
看来这个经销商不好对付。
这个李主任这家伙够蠢的，经销商一大堆抱怨，他还把球往我这里推，说我是来解决问题的，哼，不想干了！
）。
张老板、你说的问题我都知道了。
我回去立刻研究研究，哼哼哈哈嗯嗯哦哦……拜拜、我要走了！
情景分析：
经销商见到厂家的人（尤其是见到领导）大多会劈头盖脸一顿抱怨，其实这些抱怨大多数不是真心的，而是像小孩子哭闹一样，目的是发发牢骚、引起厂家注意，再多给点支持。
他们会在甲厂家面前说：
“你看人家乙厂怎样怎样”，然后又会在乙厂家的业务人员面前说：
“你看人家甲厂”
但如果业务人员事先没有看市场，面对经销商的种种抱怨就只有听得份
情景二：
业务人员在拜访经销商之前已经做了市场走访，掌握了经销商的失职之处。
※○□＄￥§
………（一大堆抱怨）
张老板，不错，我承认市场竞争是很激烈，我们厂里对经销商的支持还有做得不到的地方。
您说得都没错，但是我想告诉你，咱们厂商携手才能共建市场。
来这里之前我已经看看了市场，东一路好几家零售店反映多次打电话向您要货、你嫌人家要量少不愿意送这是谁的责任？
当初咱们协议好、要保证零售店配送的。
宏城超市采购反应上星期因为你没有及时送货、苹果汁断货，人家给我们减少了3个排面，这件事你怎么解释。
另外好又多我们厂掏钱买的端架，你负责送货维护，结果今天我去看。
端架让竞品占了一半这是你怎么解释。
你埋怨别的地区往过冲货，帮您把冲货打掉我责无旁贷，但是你是不是也得想想自己的责任在哪里？
北郊小食品批发市场一半客户缺货，市场空白这么大，不被冲货才怪。
你作为当地经销商能不能先把自己的市场空白补上？
你能不能信息灵敏一点、抓住到底是谁在冲货的证据？
你能不能主动一点查出来是哪几个批发商在带头砸价，完了咱们一块修理他？
“冲货的人可耻、被冲货的人是无能”，你说有没有道理
………
（满头大汗地：
哎呦！
这家伙怎么什么都知道！
厉害厉害！
）是是是、您说的对，我一定改，你别介意、我是北方人，直！
到达经销商所在城市下车之后，先花上几十分钟时间大概走访一下市场，找几个关系比较好的批发商、零售商聊一聊，看看这一段时间竞品在做什么促销？
市场上有什么动态？
最近又没有人在砸价？
最重要的是找找经销商的工作失误之处——“整点黑材料”（诸如经销商送货不及时、放任批发砸价、截留促销品等等）。
别忘了你跟经销商的关系，你见经销商不是去看兄弟，而是去拜访商业合作伙伴，每次见经销商都是一种商业往来，都是一种谈判，谈判决不是靠口才，而是靠准备！
最终的结果，一旦经销商再抱怨，业务人员就可以有理有据的回答。
几个回合下来，经销商再不敢在你面前发无味的牢骚，也不敢在市场服务上太“放肆”，也许他有点“恨”你,但他绝对会暗自佩服你的专业功力，绝对不敢小看你！
拜访经销商动作二、上传下达，尽好供应商的本份！
在初步走访市场之后，接下来业务人员该去登门拜访了！
一见面少不了要寒暄几句，拉拉家常。
然后你要做的就是上传下达、在自己的职权之内帮经销商解决问题！
所谓上传：
传达公司最新政策
所谓下达：
问问经销商最近有没有什么意见和建议
所谓在职权之内帮经销商解决问题：
就是你尽好产品供应商代表的本份，做好售后服务。
供应商应的常规售后服务职责：
及时处理客诉、及时对账、按协议清算返利和奖励、调换及其品和破损品。
业务人员在解决这些问题时要注意两点
1、不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音。
业务人员有时为了让经销商进货，漫天许诺（如：
帮您换即期品、帮您退破损、下次给你带来多少促销品等等）。
最后许诺不能兑现，经销商会变成“痴情女”，业务员变成“负心汉”——经销商苦苦的等你给他兑现承诺，然后上当受骗永远不再相信你。
如果不在你的职权之内怎么办？
就直言相告报请公司批准。
如果公司不批准怎么办？
很多业务员就会觉得很为难，于是今天推明天明天推后天。
其实这种行为经销商最为反感。
正确的做法是尽快给经销商一个明确答复，即使公司不批准只要尽可能给经销商解释清楚。
装聋作哑、推三阻四，期望经销商能自己“知难而退”。
经销商的感觉就是你根本不把他的要求放在心上。
（如果经销商的要求明显是恶意刁难、同时又欠公司一笔货款则另当别论）
2、重视经销商的短期利益。
业务员帮经销商铺市、烈日炎炎去贴海报……，大量的市场工作往往经销商并不领情——他会觉得你在为厂家做事，他并不认为你这样做是帮他做市场。
但他的一箱破损你尽快换了，也许他会非常感激你，因为这是他的眼前利益。
这个现象不合理，但因为它存在所以就合理。
针对经销商这种短视的心理，对破损兑换、即期品处理、返利兑现等等事关经销商眼前利益的问题，业务员要尽职尽责，快马加鞭帮经销商实现。
也许就因为这样一件小事，经销商对你感激不尽。
大多数业务员能够做到以上两个动作，但这决不是全部。
到目前为止，所作的工作只能说是服务（SERVCE）,真正的销售（SALES）工作还没有开始。
接下来应该做什么呢？
让我们先来回顾一下厂方业代管理好经销商的最高标准和终极目：
通过业代的专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来……
问题是业务员既不是经销商的老婆、又不是经销商的经理，你凭什么能“引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来”？
靠什么、靠利润诱惑？
不对，产品利润你一个业务员没多少发言权。
靠管理？
不对，你没有权力去管经销商。
靠什么？
靠客情吗？
很多业务员往往把交情好和客情好混为一谈，对厂商之间是鱼水关系的片面理解，再加上领导有关“做销售首先要作客情”“先做人后做事”的谆谆教导。
让业务员在经销商面前不敢直起腰来说话，于是在经销商店里殷勤备至——帮经销商搬货、帮经销商开车、点烟倒水、跑前跑后，甚至帮经销商冲货、经销商截流促销品也睁只眼闭只眼。
业务员的殷勤礼貌会让经销商产生好感、但绝对不会产生尊重，做过火了还会觉得你贱！
业务员出卖“党”的利益、跟经销商双赢（经销商拿实惠、业务人员拿业绩），经销商也许会跟你关系不错，请吃请喝称兄道弟，但骨子里也绝对不会尊重你，他会帮你压货，但前提是你要给他更多促销让他捞实惠。
小问题上也许他会念及你曾帮过他而迁就你、一旦事关既得利益你又不能给他实惠，你们的交情就会荡然无存，到那时就“此一时也、彼一时”也了。
交情对生意有帮助，但效果有限，真正有意义的是客情是专业客情！
专业客情是建立在尊重的基础上的，如何让客户尊重你？
经销商不变的话题是利润，你要让经销商感觉到你做事认真负责踏实敬业，你在做生意上比他强、比他专业、你能教他很多做生意的方法、你能帮他管理市场帮他创造销量和利润，这个时候你才真正的有客情可言，在经销商面前才有“面子”，才能用自己的威信去影响经销商。
具体怎么办？
拜访经销商动作三、库存管理
在上传下达之后，一头钻进库房清点库存、做进销存报表。
库存管理是经销商管理的扫盲动作，没有清点经销商库房之前，业务员是没有资格跟经销商要订单的。
库存管理的基本动作包括
1、库存清点、警示断货品相和即期品数字、做先进先出（日期陈旧的产品放到库房前面先买、避免产品即期）
2、1.5倍安全库存管理
说明：
上次拜访时存货量+上次经销商进货量-本次拜访时经销商库存量等于什么？
等于经销商在这一个周期的实际销量
要想经销商在下一个周期内不断货（业务员是周期性拜访），那么经销商最小库存量应该不小于上周期的销量，为安全起见，把这个销量放大1.5倍，即：
周期销量*1.5倍
就是一个比较安全的库存量.用安全库存数减去现有库存数，经销商此次需要进货多少就可得出。
例：
某经销商上次拜访时库存是100箱、上周进货是50箱、本周库存是120箱、
业务员是每周拜访该经销商一次
则：
周期销量=（上存+上进—本存）=30箱
安全库存=周期销量*1.5倍=30*1.5倍=45箱
本次进货量=安全库存-本期库存=-75箱
所以经销商此次不用进货
注：
所谓周期销量=上存+上进-本存不是绝对的，要排除上周促销、天气变化、淡旺季变化等因素，周期销量是“正常情况下一个周期可能的销量”，或者说是个“经验值”。
所谓1.5倍安全库存系数也不是绝对的，保质期越长系数越大，厂家送货周期越长系数要越大。
好的业务人员订单一定是算出来的不是要出来的，运用库存管理可以让你对经销商实际销量/即期/断货情况了如指掌、可以帮经销商减少断货/即期风险、让您的建议订单有理有据。
专业形象也由此可见一斑。
问题是，经销商往往不太相信这一套，你给他念上存上进本存本进、他根本就不认，这时候你怎么办？
下期详述。
实战动作培训：
如何拜访老经销商（下）
拜访经销商动作四、库存和陈列观念宣导
拜访经销商要做库存管理，业务员跟经销商介绍安全库存法计算来的建议订单，另外帮经销商做好店头的陈列工作，向经销商宣导库存管理和陈列促进销售的理念。
问题是经销商大多数不认这一套。
他们的心理是：
“你一个月赚多少？
2000！
你知道老子一个月赚多少？
5万！
你个小业务员才混了几天啊？
跑来给我指手画脚，小样儿！
不要紧，没关系，不管经销商有多不屑，你每次清点完库存，回到经销商店面，就给他“念经”：
“上存/上进/本存/实销/安全库存……”。
你念一次他的印象就会加深一次。
事实很快就会教育他，现实生活中经销商库存管理不善，造成断货、即期、破损、客户投诉几乎天天发生。
下次再出现这些问题时，你的话就会回响在他的耳边。
他就会想：
“哎！
这个业务员小魏说的话好像蛮有道理，虽然这小伙子年轻，但做事非常踏实，每次来都钻到我的库房里满头大汗的给我点库存数字、统计即期品、做先进先出，现在想想好像人家说的什么‘上存/上进/本存/本进/实销/1.5倍安全库存法’有一定作用！
小魏每次按照这一套给我下建议订单，结果他的货就是不会断货也不会积压。
另一个厂的业务员每次来都给我进货，结果搞得我有的品种积压，有的品种断货。
这小伙子虽然年轻、但做事认真，而且好像还真的有两下子！
经销商大多不会有这份毅力真的按照你教他的库存管理方法把他的所有品相管起来，但只要你能对他有所触动，就已经达到目的了——经销商承认你的专业，你的形象又高大了一次！
拜访经销商动作五、终端市场走访、市场情况沟通
好，现在业务人员已经完成了初步市场摸底、上传下达、库存管理、建议定单、库存管理理念宣导几个动作。
下一步业务人员要进行市场的详细调查。
“张老板，我借您的自行车用一下去看看市场，下午六点左右我回来咱们再详细聊”，在扎扎实实的市场走访之后，业务员回来要和经销商沟通此次市场拜访的信息和想法，当然你所讲的话题要是经销商非常关心的，经销商关心什么话题呢？
市场上其他客户对经销商及其业务人员的评价。
如：
张老板，你下面那个送货的小刘要跟他谈谈，几个客户反应他为了拿提成拼命给客户赛货，甚至骗销（告诉客户某某畅销产品马上要断货或者涨价了，让客户大量进货。
客户产品积压找他调换他又不管）客户骂的可不是他，而是你张老板！
竞争品牌的促销动作。
我发现某某果汁最近正在发传单要在15号开个批发订货会。
旺季马上到了要是让他们开了订货会把二批的资金抢走咱们就麻烦了！
我想跟你商量一下我回公司申请些支持，咱们赶快动手，赶在他前面开订货会怎么样？
市场机会的分析：
张老板我这次走访发现竞品在超市和批发的促销投入的确很大。
但他们在学校渠道忽略了，怎能不能这个月集中打大专院校渠道？
你可别小看大学里的销量，那里一个商店销量比普通街道上的销量大三倍以上!
市场风险的预测：
张老板，下一批货不能进太多了，零售店普遍反映今年天气比较凉，500ML饮料卖不动。
而且马上八月八号要立秋了，咱们是不是要把铺货重点放在大包装牛奶上？
（注：
天气转凉，小包装碳酸饮料淡季将至、牛奶旺季将至）。
市场秩序信息：
我发现最近西门批发市场上又来了一批冲货，批发商反映可能是义务丁老板冲过来的，你要派人查一下找到证据让我修理他，另外二批李跛子带头砸价，马上给他停货。
业务员做到这一点，经销商的感觉是什么？
“这个业务员工作真的是踏实，每次来我这里说不了两句话就去看市场，回来给我分析问题，提出解决方法，人家是真心实意帮我做市场来的。
这才是真正专业的业务员！
拜访经销商动作六、建立客户资料，帮经销商维护边缘网络。
假如你一个月拜访经销商三次，每次走访三小时市场，三个月之后你完全可以建立经销商的下线客户资料。
突然有一天你交给经销商一的笔记本——
“张老板，这是我这几个月市场走访帮你建立的下线客户资料，包给本地所有卖小食品的大批发、超市、大型零售点还有学校、大企业的，其他小店的资料我正在调查中”
“您看一下，这本资料的第一页是客户的分布图，第二页是每个客户的姓名地址电话手机联系人、第三页往后是我目前查到的每个客户的详细备注——包括他们的营业面积、代理的品牌、货架面积、主要拿货渠道等等，更详细的资料我会逐渐补充进去”
“我对这些客户专门做了编号分类，编号为1----170的客户是你的“铁杆客户”；
每次都从你这里拿货。
170----210号客户是“游离客户”（有时候从你这里拿货，有时从刘老板那里拿货）；
还有40多个客户是陌生客户（从来不在你这里拿货）。
打星号的客户是有从外地接货砸价习惯的危险客户。
我建议咱们尤其是要把“游离客户”和“陌生客户”巩固一下，我申请一些促销政策，咱们一起针对这些客户搞一次促销，上门订货、上门发传单、上门送礼品、上门做库存管理，把这些客户拉过来您看怎么样？
想象一下，如果一个业务员真地做到了这一点，经销商是什么感觉？
首先是害怕：
“坏了，我的下辖客户全被这家伙摸清了”。
（什么时间经销商可以对你瞪起眼说：
“你敢让老子不做，老子就能让你东莞市场进不来”——就是在你对经销商下线网络一无所知的时候。
什么时间你可以跟经销商讲：
“你别太过份，你信不信我把你换掉一个月之内就能扶起一户来而且销量不下滑！
”——这就是你完全掌握他出货网络的时候）。
其次是敬佩：
“这小伙子真不简单，我老张在当地卖了几十年的货，当地大一点的客户见了我的面都能点个头打个招呼，可是这真你说建立一个这么规范的客户资料我还真没做。
其实客户资料我也有，但不全，抽屉里有个烂本子记了几个电话，墙上挂历的边上也记了几个，跟人家这本资料简直没法比。
建立这个资料有用啊，以后换业务员直接拿着资料就能交接了，我这里来了新产品挨个打个电话也就行了，而且人家能帮我搞清楚我的网络盲点在哪里………，惭愧啊！
我十几年没做的事，人家小伙子来三个月做到了！
第三是感激：
“人家真的是帮我做生意阿，我眼皮底下的网络盲点（陌生客户和游离客户），我自己没发现，人家替我整出来了，还能帮我一起做促销拉客户，这对我是真有用啊………。
扪心自问：
真能做到这一步，对工作是否有帮助？
经销商是否真的会产生以上情绪？
是的！
建立客户资料对业务员来讲是不是很难，以至根本就做不到？
不是！
只要你想做完全做得到！
对业务人员层面而言，销售工作其实并不神秘，并不像一些理论家经济学家所讲的要怎样周密分析、怎样运用营销原理……，有时候想的太多就会把简单复杂化反倒执行不下去。
实际上销售就是把一些简单的动作真真正正做到位，简单的事情执行到底就是最大的不简单。
拜访经销商动作七、给经销商洗脑，力所能及的帮经销商完善管理程序。
平时我们除了谈工作难免还会和经销商有一些私人接触的时间，比如一起吃饭，一起喝茶闲聊等等。
这个时候你也别忘了，我们是要和经销商交朋友，但首先你是厂商代表，它是你的客户，是生意合作伙伴！
见缝插针，适当的时机要给经销商洗脑——洗脑洗什么？
实际上就是给经销商灌输一些先进的经营管理观念和方法，促进经销商的成长。
可能有的业务人员说：
“不行，我这人能干不能说，让我做业务可以，让我给别人洗脑我洗不了”。
实际上这是一种典型的自我开脱的借口，经销商管理你要做得不是自己去卖货，而是发动经销商的力量。
做业务主要是做人的工作，做人的工作就一定要影响别人的思想，怎样才能影响别人呢？
用语言！
不会讲话，永远做不了一个好业务员！
天性所致，真的不会讲怎么办？
练！
别忘了我们反复强调的理念：
谈判不是靠口才，而是靠准备！
其实我们要跟经销商沟通的相关话题很多吗？
不多，无非就是：
要做好铺货率
生动化布置对销售的促进
库存管理对经营的改善
建立下线客户资料的好处
业务人员的管理制度
账款管理的制度和技巧
怎样和超市打交道
增加运力拓展外围空白市场带来的效益
既然知道就是这几个话题，为什么不能针对这几个问题，召集同事一起集思广益，探讨相应有说服力的回答话术。
然后熟记于心，勤加演练？
不要觉得这样做好像有点虚伪和造作，所有人的口才都不是天生的。
台上一分钟，台下十年功，所有演说家都是这么练出来的！
靠业务经验和生活潜移默化的积累也能逐渐提高口才，但是很慢。
有意的去博闻强记，针对性练习，你的表达力才会迅速提高。
需要注意的一点就是，这种理念宣导要找到适时的机会，要等到经销商正在被某个问题困扰的时候，你再以“我也发现这个问题了，正想跟你谈谈这件事呢”的姿态出现。
“送上门的不值钱”如果你总是主动站在经销商店里指手画脚：
“你的这个管理不行我给你讲应该怎么办，你的那个理念不行听我给你洗脑”，搞烦了，经销商会把你赶出去！
回顾&
分析：
回顾一下经销商拜访的动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？
规律联系定期拜访——结果，经销商不再觉得你来就是逼他进货，而是来帮他做市场，你们的关系成了合作做生意〉。
第一步：
先初步走访市场——结果，经销商捏造事实乱发牢骚，每每被你识破。
经销商感到你的敬业、专业、功力。
再不敢自作聪明，信口乱讲。
经销商不敢小看你!
第二步：
上传下达，不做超出职权之外的许诺、事事有回音、重视经销商短期利益——结果经销商觉得你讲话稳重、讲信誉、实在、而且为他着想。
经销商欣赏和信任你!
第三步：
清点库存,警示即期品，先进先出、安全库存管理——结果你对经销商实际销量/即期/断货情况了如指掌、可以帮经销商减少断货/即期风险、让您的建议订单有理有据。
经销商会感受到你的敬业和认真。
第四步：
库存管理陈列管理观念反复宣导——结果事实很快会教育经销商，他会明白你所讲的话有道理，你的专业形象又一次加强。
第五步：
市场走访回来跟经销商沟通市场信息和下步计划——结果经销商更敬佩你做事认真踏实，对市场有思路。
感谢你真心实意的帮他做市场！
第六步：
帮经销商建立客户资料，维护边缘网络——结果经销商对你又敬畏（下线客户被你抄走了）又佩服（你做的事他十几年都没做到）又感谢（你帮他建立了很有用的客户资料还帮他维护了边缘网络）
第七步：
适当的时机，你给经销商洗脑，帮他做培训、建立管理程序——结果经销商觉得你是专家，以后会经常向你请教。
真的能做到这八点，你就快成偶像了。
经销商也许会真心实意地对你讲：
“厂里一个月给你多少钱？
我出双倍的工资你来给我帮忙吧”
“你帮我培训培训我下面这批人吧”
“最近有个新厂家来找
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