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（8）便利心理，指消费者主要从功能便利的角度选择商品的心理现象。
（9）选价心理，指顾客在选择商品时，对价格的特殊关注。
这些心理类型并不分属于不同的人，而是不同程度地存在于每一个消费者的心中。
当一种产品满足了顾客某一类心理需求时，就会诱发他的购买动机。
消费心理在各类人群及各年龄段的表现
据中国人民大学舆论研究所参与完成的调查统计显示各类人群及各年龄段有如下心理特点：
老年人的消费心理
女性花钱爱算计：
女性中花钱特别仔细的占12.4%,比较仔细的占49.8%,花钱不太仔细的占20.7%,花钱很不仔细的占2.9%,不一定的占14.2%。
年龄越大手越紧：
40岁以上年龄段消费者花钱都“比较仔细”，并且表现为年龄越大越仔细。
其中60岁以上的消费者近乎“特别仔细”。
相对而言，20-29岁年龄段的消费者花钱最不仔细。
学历越高，职位越高，花钱越不仔细：
一般说来，大专以上学历的人们消费比较“大方”，而高中文化程度及以下的群体消费特征为“比较仔细”。
从消费者职业和身份特征上分析，花钱最细的要数离休人员，其次依次是农民、军人、企业职工、科教文卫人员。
花钱相对最不仔细的是私营业主、个体劳动者、企业管理人员、高校学生。
儿童心理
在消费群体中，儿童是一种重要的群体，也是一个特殊的群体，他们本身并没有消费资本，但是他们有消费的主导性，下面我们就从消费心理学的观点，来分析一下儿童消费的心理特征。
1、攀比
小朋友在一起的时候，他们会相互炫耀自己的新衣服、新玩具，以拥有最好、最高级的衣服、玩具为荣。
其实这种攀比心理在成人中也是存在的，只是没有表现的如此明显。
2、从众
从众效应是社会心理学的概念，每一个人都会存在。
但是儿童心理机制尚未发展成熟，更容易受到心理暗示，比成年人更容易产生从众心理。
大多数儿童消费时，往往倾向于选择别的小朋友都选择的东西，以此与别人达成一致，从而避免被其同龄阶层孤立。
3、盲目
儿童在购物时，一般来说并没有太多的目的性，都是非常随意与盲目的，看到喜欢的衣服或者说玩具，就会着迷。
4、喜新厌旧
儿童因为心智不够成熟，所以稳定性也不强，对一件事情的喜爱很容易进行转移，新奇的事物虽然容易引起他们的注意，但新奇感一旦消失后，他们的注意力很快就会发生转移。
5、易受刺激
儿童具有很强的好奇心，对新奇的事物感觉敏锐.由此决定了他们对刺激物的反应也比成年人更加强烈。
儿童消费时会受到各种刺激的影响：
如色彩鲜艳的包装（视觉刺激），食物浓郁的气味（嗅觉刺激）.玩具柔软的手感（触觉刺激）而产生购买欲望。
6、认同感
二十一世纪的世界，是一个广告的世界，在广告的包围下成长起来的儿童，已成为一个强大的认牌购买群体。
如在中国，提到酸奶，儿童就会想起“娃哈哈”;
提到果冻，就会想起“喜之郎”。
经常看见一些孩子在消费时，会积极主动地认牌购买。
很显然，品牌已成为儿童消费时考虑的一个重要因素。
只要了解了儿童的消费心理，那么针对儿童的销售，就会让你事半功倍！
购买动机
购买动机是引导顾客购买活动指向一定目标，以满足需要的购买意愿和冲动。
这种购买意愿和冲动是十分复杂、捉摸不透的心理活动，从其表现来看，可以将消费者的购买动机归纳为两大类：
理智动机和感情动机。
（一）理智动机
它包括：
1、适用
适用即求实心理，是理智动机的基本点，即立足于商品的最基本效用。
在适用动机的驱使下，顾客偏重产品的技术性能，而对其外观、价格、品牌等的考虑则在其次。
2、经济
经济即求廉心理，在其他条件大体相同的情况下，价格往往成为左右顾客取舍某种商品的关键因素。
折扣券、大拍卖之所以能牵动千万人的心，就是因为“求廉”心理。
3、可靠
顾客总是希望商品在规定的时间内能正常发挥其使用价值，可靠实质上是“经济”的延伸。
名牌商品在激烈的市场竞争中具有优势，就是因为具有上乘的质量。
所以，具有远见的企业总是在保证质量前提下打开产品销路。
4、安全
随着科学知识的普及，经济条件的改善，顾客对自我保护和环境保护意识增强，对产品安全性的考虑愈来愈多地成为顾客选购某一商品的动机。
“绿色产品”具有十分广阔的前景就是适合这一购买动机来促进销售。
5、美感
爱美之心人皆有之，美感性能也是产品的使用价值之一。
企业对产品外观设计注入愈来愈多的投资，就是因为消费者购买决策时，美感动机的成份愈来愈重。
6、使用方便
省力省事无疑是人们的一种自然需求。
商品，尤其是技术复杂的商品，使用快捷方便，将会更多地受到消费者的青睐。
带遥控的电视机，只需按一下的“傻瓜”照相机以及许多一次性商品走俏市场，正是迎合了消费者的这一购买动机。
7、购买方便
在社会生活节奏加快的今天，人们更加珍惜时间，对选择性不大的商品，就近购买，顺便购买，捎带购买经常发生。
一应俱全的超级市场之所以兴旺，邮购、电话购物、电视购物等多种购物方式的兴起等等正是适合了消费者的这一购买动机。
8、售后服务
产品质量好，是一个整体行象。
对多数消费者而言，花不小一笔积蓄购买高档耐用消费品，即使就是享誉世界的名牌产品也不能完全消除心理上的紧张感。
因而，有无良好的售后服务往往成为左右顾客购买行为的砝码。
为此，提供详尽的说明书，进行现场指导，及时提供免费维修，实行产品质量保险等都成为企业争夺顾客的手段。
（二）感情动机
感情动机不能简单地理解感情动机为不理智动机。
它主要是由社会的和心理的因素产生的购买意愿和冲动。
感情动机很难有一个客观的标准，但大体上是来自于下述心理。
1、好奇心理好奇是一种普通的社会现象，没有有无之分，只有程度之别。
一些人专门追求新奇，赶时髦，总是充当先锋消费者，至于是否经济实惠，一般不大考虑，诸如魔方、跳跳糖、谜语手纸、电动牙剧、意彩娃娃等能在市场上风靡一时就是迎合了这一心理。
2、异化心理异化心理多见于青年人，他们不愿与世俗同流，总希望与别人的不一样。
我国1994年下半年开始由南往北渐进的将黑发染成黄发、红发的消费行为就反映了他们想标新立异的心理。
3、炫耀心理这多见于功成名就、收入丰盛的高收入阶层，也见于其他收入阶层中的少数人，在他们看来，购物不光是适用、适中，还要表现个人的财力和欣赏水平。
他们是消费者中的尖端消费群。
购买倾向于高档化、名贵化、复古化，几十万乃至上百万美元的轿车，上万美元的手表等的生产正迎合了这一心理。
4、攀比心理
攀比，社会学家称之为“比照集团行为”。
有这种行为的人，照搬他希望跻身其中的那个社会集团的习惯和生活方式。
人家有了大屏幕彩色电视机、摄像机、金首饰，自家没有，就浑身上下不舒服，不管是否需要，是否划算，也要购买。
5、从众心理作为社会的人，总是生活在一定的社会圈子中，有一种希望与他应归属的圈子同步的趋向，不愿突出，也不想落伍。
受这种心理支配的消费者构成后随消费者群。
这是一个相当大的顾客群，研究表明，当某种耐用消费品的家庭拥有率达到40%后，将会产生该消费品的消费热潮。
6、崇外心理一些讲摩登的人盲目崇拜外国货，只要是舶来品就买，。
一些家用电器生产厂，尽管绝大部分甚至全部采用了国产件，仍沿用进口散件组装的牌子在国内销售。
有的企业在产品或包装上全用外文，或者只用拼音字母而不著一个汉字，在国内销售，进行不正当竞争，就是利用这种崇外心理。
7、尊重心理顾客是企业的争夺对象，理应被企业奉为“上帝”。
如果服务质量差，那怕产品本身质量好，顾客往往也会弃之不顾，因为谁也不愿花钱买气受。
因此，企业及其商品推销员、售货员、维修人员真诚地尊重顾客的经济权力，有时尽管商品价格高一点，或者质量有不尽如意之处，顾客感到盛情难却，也乐于购买，甚至产生再光顾的动机。
变化特征
当今企业正面临前所未有的激烈竞争，市场正已由卖方市场向买方市场转变，消费者主导的营销时代已经来临。
在买方市场上，消费者将面对更为纷繁复杂的商品和品牌选择，这一变化使当代消费者心理与以往相比呈现出一种新的特点。
（一）个性消费的复归
之所以称为“复归”，是因为在过去相当长的一个历史时期内，工商业都是将消费者作为单独个体进行服务的。
在这一时期内，个性消费是主流。
只是到了近代，工业化和标准化的生产方式才使消费者的个性被淹没于大量低成本、单一化的产品洪流之中。
另一方面，在短缺经济或近乎垄断的市场中，消费者可以挑选的产品本来就很少，个性因而不得不被压抑。
但当消费品市场发展到今天，多数产品无论在数量还是品种上都已极为丰富，现实条件已初步具备。
消费者能够以个人心理愿望为基础挑选和购买商品或服务。
更进一步，他们不仅能作出选择，而且还渴望选择。
他们的需求更多了，变化也更多了。
逐渐地，消费者开始制定自己的准则，他们不惧怕向商家提出挑战，这在过去是不可想象的。
用精神分析学派的观点考察，消费者所选择的已不单是商品的使用价值。
而且还包括其他的“延伸物”，这些“延伸物”及其组合可能各不相同。
因而从理论上看，没有一个消费者的心理是完全一样的，每一个消费者都是一个细分市场。
心理上的认同感已成为消费者作出购买的品牌和产品决策时的先决条件，个性化消费正在也必将再度成为消费的主流。
（二）消费主动性增强
在社会分工日益细化和专业化的趋势下，即使在许多日常生活用品的购买中，大多数消费者也缺乏足够的专业知识对产品进行鉴别和评估，但他们对于获取与商品有关的信息和知识的心理需求却并未因此消失，反而日益增强。
这是因为消费者对购买的风险感随选择的增多而上升，而且对单向的“填鸭式”营销沟通感到厌倦和不信任。
尤其在一些大件耐用消费品的购买上，消费者会主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较。
这些分析也许不够充分和准确，但消费者却可从中获得心理上的平衡，减低风险感和购后产生后悔感的可能，增加对产品的信任和争取心理上的满足感。
消费主动性的增强来源于现代社会不确定性的增加和人类追求心理稳定和平衡的欲望，而且人天生就有很强的求知欲。
（三）消费心理稳定性减小，,转换速度加快
现代社会发展和变化速度极快，新生事物不断涌现。
消费心理受这种趋势带动，稳定性降低，在心理转换速度上趋向与社会同步。
由于产品生命周期不断缩短，过去一件产品流行几十年的现象已极罕见，消费品更新换代速度极快，品种花式层出不穷，产品生命周期的缩短反过来又会促使消费者心理转换速度进一步加快。
例如电视机在中国由黑白发展为彩色经历了十几年时间，但每年都有采用新技术的新功能电视机推出，消费者才买不久的电视到下一年可能就过时了，以致于一些别出心裁的商家开始经营电视机出租业务，以配合某些消费者求新、求变的需求。
（四）对购买方便性的需求与对购物乐趣的追求并存。
一部分工作压力较大，紧张度高的消费者会以购物的方便性为目标，追求时间和劳动成本的尽量节省。
特别是对于需求和品牌选择都相对稳定的日常消费品，这点尤为突出。
然而另一些消费者则恰好相反，由于劳动生产率的提高，人们可供支配的时间增加。
一些自由职业者或家庭主妇希望通过购物消遣时间，寻找生活乐趣，保持与社会的联系，减少心理孤独感。
因此他们愿意多花时间和体力进行购物，而前提必须是购物能为他们带来乐趣，能满足心理需求。
这两种相反的心理将在今后较长的时间内并存和发展。
心理陷阱
很多朋友在消费时，都没有什么金钱观念，就算是计划好的购物，当逛完超市后，总会发现比原先预想的多，回家后也往往会后悔，不知道自己为何会买很多一些并没有用处的东西。
其实这并不是能怪你，因为消费存在很多心理陷阱，让你不知不觉间，就会买很多自己并不需要的，下面问渠心理网就带你一起来看一下，有哪些消费心理陷阱！
1.超市的购物通道一般是足够宽、笔直平坦、少拐角的，这是为了尽可能延长消费者在超市的“滞留”时间，避免他们从捷径通往款台和出口。
超市还利用人们习惯用右手的习惯，将最想推销的、利润较高的商品，放在主购物通道或展柜的右侧，顾客经过时，会被一些本不需要的商品激起购买欲。
2.超市中的蔬果大多陈列在中心位置，有两方面原因：
第一，心理学研究发现，由于人类早期长时间居住在阴暗的洞穴里，因此对色彩缤纷的食物有一种本能的兴奋，占有欲和购买欲容易被激发。
第二，农产品是超市里利润率高的产品，大多数超市都将这个区域承包给供应商，虽然价格比菜市场贵得多，但在超市也能卖出去。
3.走进超市，迎面可能就是一堆特价商品，但你要保持冷静，越是容易看到、拿到的商品，越是超市利润较高或急于出手的商品。
一般来说，挨近入口的地方，放的多是薄利多销、购买频率高的商品，以吸引你进门，比如书本、拖鞋、毛巾等，而烟酒等贵重商品一般放在超市中间偏后区。
4.逛超市时，会碰到许多“导购员”向你热情推荐产品。
其实，在他们热情的背后，却有拿回扣的“隐情”：
一些影响力不大的品牌通常没钱大量投放广告，质量也不出众，所以利用“人海战术”，在超市内大量安置导购员，并允以高比例提成。
导购员一般会使用“褒此贬彼”的方法，拼命劝说顾客购买自己承销的品牌商品。
5.包装分切的水果可以吃多少买多少，这种销售方式表面看很方便消费者，其实来历可疑。
超市每天都有大量水果因外观或变质等问题无法销售，一般的做法是化整为零，包装销售。
有些超市的工作人员用刀把果蔬坏的部分切掉，剩下的切成小块，用保鲜膜包装起来，这样看不出一点儿问题，消费者买到的商品质量却可能大打折扣
6.一些小超市中肉类专柜的上方回安装粉红色灯，能让鲜肉看起来更加诱人，等你买回家一看就不是那么回事了。
因为暧昧的灯光往往让食品更娇艳，一般来说，肉类常用红灯光，面包类常用黄灯光，海鲜类常用蓝灯光。
7.超市里有一整套复杂的价格策略，你可能会看到“天天低价”、“5公里范围内最低价”等大幅吸引眼球的标语，但实际情况却并非如此。
超市使用心理学上的“晕轮效应”，将食品、日杂等生活必需品的价格定低一些，让你形成这家超市比较便宜的印象，并且不自觉地以为所有东西都便宜。
8.超市面包房中飘出的浓郁香味总让人无法抗拒。
一般人认为现场烤面包、做熟食是为了“新鲜”，其实，这是超市的“嗅觉营销”。
研究发现，食物的香味会刺激人体各种消化酶的分泌，调动与欲望相关的情感中枢，即使你不饿，也会在不知不觉中增加食品的购买量。
9.很多消费者会有“买得多比买得少实惠”的惯性思维，这也成为了超市的一种“销售心理战术”。
逛超市时，你可以算一算，很多商品的大包装价格都比小包装贵。
这种情况大多存在于休闲食品中，如饮料、薯片等。
而且这些商品的重量、价格往往不是整数，比如480克、458克等，消费者一时也算不清到底哪种更划算。
10.最容易出现购买冲动的是谁？
孩子。
儿童的消费是非理性的，并且占有欲很强，可以在情绪上操纵父母。
正是利用这种消费心理，超市里有一套赚孩子钱的销售策略：
第一种就是精心布置儿童产品（玩具、食品等）展柜；
第二则是在孩子必经之路设“埋伏”。
11．超市里常常会搞促销，但有些促销却未必真便宜。
比如在特价区会混有一些原价的东西；
在大大的价格表下用不起眼的小字写了该商品的生产厂家，同时混放其他品牌，一些不细心的顾客容易误买；
在服装区，把颜色、款式相近的不同牌子的衣服混放，只标便宜的价格，把高价的价签藏到不显眼的地方。
很多特价商品也并不“超值”。
12．超市的商品摆放都有一个共同原则：
你容易拿到手的永远是商家最想卖的。
调查显示，销量最佳的物品摆放位置依次为与顾客视线平行处、齐腰处和齐膝处。
其中，前者是超市货物摆放的最佳位置，可增加70%销量。
所以，超市一般把利润较高或者快过期的产品放在1.5米到1.7米的高度间，方便大家看到后随手就能拿取。
13.超市总是希望“把先进的货物先卖出去”。
所以，摆放牛奶、酸奶时，喜欢把最新鲜的产品摆在最里面，每天逐渐更换；
冰柜和冷柜食品，也都是把新鲜产品放在最下层。
如果你想买出厂日期最近的，那就把最里面的商品“掏”出来。
14．暴露在面前的诱惑越多，顾客就越经受不起这些考验。
调查发现，被“困”在长长结账队伍中的人，购买货架上糖果、饮料的几率高25%。
款台边的商品一般是日用品或经济实惠的小型零食，而排队付钱时往往是人最没有耐心的时候，让你很难扛过这最后一道购物关。
.消费者心理的概述 指消费者在购买和消费商品过程中的心理活动。
一般是：
先接触商品，引起注意；
然后经过了解和比较，产生兴趣和偏爱，出现购买欲望；
条件成熟，作出购买决定；
买回商品，通过使用，形成实际感受，考虑今后是否再次购买
根据消费者卷入程度（卷入程度是指消费者购买时的谨慎程度以及在购买过程中愿花费多少时间和精力去收集信息，选择判断，有多少人参与购买过程。
）和商品差异的组合，主要有4种消费者购买类型：
（1）复杂型购买。
发生在消费者初次购买那些卷入程度高、品牌差异大的商品的场合。
多数消费者对这类商品知之甚少，但因其价格昂贵，属于耐用消费品，故购买前的选择决策非常谨慎，要花费时间大量收集信息，多方位挑选比较。
这种购买决策最为复杂。
（2）和谐型购买。
发生在消费者购买卷人程度高，但品牌差异较小的商品时。
这种购买因不同品牌的商品只要价格在同一档次内，质量功能差别不大，故不需要收集很多的信息或进行评价，卷入程度高主要因商品价格较高或不经常购买引起。
决策重点在买不买，买什么档次的，而不在乎买什么品牌的，且更关心能否得到价格优惠，购买时间和地点是否方便等问题。
（３）多变型购买。
发生在品牌差别大，卷入程度低的商品上。
消费者经常变换所购商品的品牌，主要是出于尝试一下新东西的随意性，避免单调乏味。
消费者在这类商品购买前，一般并不主动收集有关信息，只是通过广告等宣传媒体被动接受信息，对商品的品评也是发生在购买之后，而且即便对所购买商品的感觉不错，下次购买时仍可能更换品牌。
（4）习惯型购买。
发生在消费者购买卷人程度低，品牌差异小的商品时，是一种多次购买后形成的习惯性反应行为。
消费者经常购买某种固定的品牌，并非出于忠诚，而是出于习惯，当货架上没有这种商品时，消费者会毫不犹豫地购买另一种看上去十分相似的产品。
显然对于不同的消费者购买行为类型，企业的机会不同，促销的重点也不同。
同时，企业在设计和导入CIS，尤其是VIS时，必然也要以不同消费者购买行为的类型为基础，使VIS起到识别企业产品、诱导购买的作用
影响消费者购买决策的因素可以分为几大类：
（1）环境因素，如文化环境、社会环境、经济环境；
（2）刺激因素，如商品的价格、质量、性能、款式、服务、广告、购买方便与否等；
（3）消费者个人及心理因素。
个人因素包括：
年龄、性别、职业、经济状况和个性等因素。
其中消费者的心理因素，因为不能直接看到，又被称作黑箱。
而刺激因素则由企业出发，然后被输入消费者黑箱，经过消费者的心理活动过程，变为有关购买的决策输出。
心理因素包括：
①动机。
任何购买活动总是受着一定的动机所支配，这种来自于消费者内部的动力反应了消费者在生理上、心理上和感情上的需要。
②感觉与知觉。
两个具有同样动机的消费者，会因为各自的感觉和知觉不同而作出不同的购买决策。
③学习。
学习是一种由经验引起的个人行为相对持久变化的心理过程，是消费者通过使用、练习或观察等实践，逐步获得和积累经验，并根据经验调整购买行为的过程。
企业应创造条件，帮助消费者完成学习过程。
④信念与态度。
消费者在购买和使用商品的过程中形成了信念和态度，这些又反过来影响其未来的购买行为，企业最好改变自己的产品以迎合消费者已有的态度，而不是去试图改变消费者的态度
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什么是消费者心理
消费者心理是指消费者发生的一切心理活动，以及由此推动的行为动作，包括消费者观察商品、搜集商品信息、选择商品品牌、决策购买、使用商品形成心理感受和心理体验、向生产经营单位提供信息反馈等。
消费者心理的特征
1、消费者心理的目的性，即表现为消费者以满足消费需要、实现消费动机、得到期望的消费体验为目的。
2、消费者心理具有明显的自觉性，任何购买行为是在人们自觉地支付了相应的货币之后才能实现的。
3、心理活动本身的复杂多样性决定了消费者心理具有复杂多样性。
4、当消费者满足一种消费需要、实现一种消费动机的时候，为了得到更加满意的消费效果而对另外的商品产生消费需要和消费动机，表现出消费者心理的关联性。
5、消费者心理的发展变化性，即消费者自身背景、社会环境、家庭状况等方面的变化会导致消费者心理行为的变化发展。
消费者心理与消费行为
消费行为则是消费者在一系列心理活动的支配下，为实现预定的消费目标而做出的各种反应、动作、活动和行动。
消费者心理与行为均以消费者在消费活动中的心理和行为现象作为研究对象。
这些心理和行为现象的表现形式多样，涉及消费者个人心理特性、行为方式。
群体心理与行为、企业市场营销、社会文化环境等诸多方面。
运用消费者心理进行品牌推广的策略[1]
1.比附大腕以成就品牌
许多企业将竞争对手视为商业竞争的敌人，总是想着办法比着花样来宣传自己。
蒙牛从产品的推广宣传开始，就与伊利牢牢地联系在一起，打出了“向伊利学习，为民族工业争气”“做内蒙古自治区第二品牌”的字样。
谦虚、诚恳，其求实敬业的态度恰恰迎合了消费者的心理特征：
企业尊重他人，也自尊自爱，是消费者可以信赖的产品。
当蒙牛企业开始被人们认知之后，蒙牛又启动了更大的明星“内蒙古”。
蒙牛根据呼和浩特人均牛奶拥有量全国第一，牛奶增速全国第一的状况，提出了“建设我们共同的品牌———中国乳都·
呼和浩特”的倡议。
从2000年9月起，蒙牛投资100多万元，投放了300多副灯箱广告，打出了“千里草原腾起伊利集团、兴发集团、蒙牛乳业；
塞外明珠辉照宁城集团、仕奇集团；
河套峥嵘蒙古王；
高原独秀鄂尔多斯，我们为内蒙古喝彩，让内蒙古腾飞。
”蒙牛借助内蒙古，自然而然地将自己与他们排在一起。
消费者也顺理成章地把蒙牛和他们摆在了一起。
从此，蒙牛开始迅速成长。
蒙牛的这种推广战略，借助于其他品牌的力量，让消费者从心里先接受蒙牛品牌，然后利用商业宣传，将蒙牛和内蒙古的优秀品牌联系在一起，消费者由于对这个群体有良好的整体印象，自然也会对蒙牛产生好感。
2.通过情感联系来打造品牌
今天蒙牛的宣传语“一天一杯奶，强壮中国人”，体现了一个民族产业对国民素质的关心，充分地将产品和民族情感联系在一起，这样的产品，恐怕不会有任何中国人排斥。
同样非常可乐打出“中国人自己的可乐”这一张牌，利用消费者的民族自尊心，在被可口可乐和百事可乐占领的饮料市场中搏出一方天地。
“钻石恒久远，一颗永留传”，也是我们熟悉的情感联系方式。
它巧妙地把钻石和爱情联系在了一起，迎合了年青人“钻石有价，爱情无价”的心理，从而开辟了钻戒的广阔市场，甚至引
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